Таблица 96 – Характеристика основных потребителей предприятия (указать название предприятия)

Наименование предприятия

Краткая характеристика

Объёмы закупок, тыс. руб.

Доля в выручке, %

На основании данных таблицы 96 делаются выводы о торговой силе потребителей.

Изучение каналов сбыта производится на основании данных, представленных в таблице 97.

Таблица 97 – Динамика и структура объёма продаж предприятия (указать название предприятия) по каналам сбыта за _________ гг.

Канал сбыта

Объём продаж, тыс. руб.

Удельный вес, %

Отк. +/-, по удельному весу

Темп роста, %

базовый год

отчётный год

базовый год

отчётный год

Прямой

Косвенный

Итого

На основании данных таблицы 97 необходимо сделать вывод о преобладании определённого метода сбыта и сопоставить с данными по темпам роста по каждому из каналов. Каждый из применяемых методов сбыта имеет свои преимущества и недостатки, которые необходимо рассмотреть применительно к конкретному предприятию.

Если на предприятии имеется дилерская сеть, то необходимо привести краткую характеристику представителей дилерской сети (таблица 98).

Таблица 98 – Характеристика основных региональных дилеров

Критерии

Региональные дилеры

Дилер А

Дилер Б

Дилер В

Продолжительность работы

Уровень компетентности

……………

…………….

На основании данных таблицы 98 определяются наиболее предпочтительные для сотрудничества региональные дилеры, а также дилеры, с которыми необходимо рассмотреть возможности дальнейшего сотрудничества.

Далее необходимо изучить рынки сбыта продукции предприятия (таблица 99).

Таблица 99 – Динамика и структура выручки от реализации продукции предприятия (указать название предприятия) по рынкам сбыта за ______ гг.

Рынок сбыта

Объём продаж, тыс. руб.

Удельный вес, %

Откл. +/-, по удельному весу, %

Темп роста, %

базовый год

отчётный год

базовый год

отчётный год

Москва и Московская область

Регионы России

………….

…………..

На основании данных таблицы 99 делается вывод об основных рынках, на которых работает предприятие, с учётом тенденций изменения продаж по этим рынкам за два года. Снижение темпов роста продаж на отдельных рынках сбыта объясняется недостаточностью эффективным стимулированием сбыта.

С этой целью необходимо изучить стимулирование как потребителей, так и торгового персонала предприятия. При анализе стимулирования потребителей необходимо оценить ценовую, коммуникационную политику предприятия и т. д.

В таблице 100 представлен пример изучения применяемых предприятием потребительских программ кредитования.

Таблица 100 – Потребительские программы кредитования, предлагаемые покупателям предприятия (указать название предприятия) в отчётном году

Наименование банка

Кредитная программа

Срок кредитования

Сумма кредита

Предоплата

Процентная ставка

Скидки по рекламным акциям

Необходимо сравнить данную программу кредитования как с предложением конкурентов, так и с предложением других банков для определения их эффективности. Кроме того, целесообразно изучить изменение объёма продаж во время внедрения данной программы потребительского кредитования.

Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48