> Клиентура. Определяется, для какой клиентуры предприятие выпускает свою продукцию. Устанавливаются критерии сегментации и потребительские сегменты предприятия. Дается детальное описание клиентуры (предпочтения, особенности психологии и поведения, требования к продукции, оценка ее качества, степень удовлетворенности и пр.) и условий приобретения продукции предприятия, а также возможная оценка этой продукции и пр.
> Описание продукции (услуг). Задаются параметры товарной политики предприятия. При большом ассортименте продукция разбивается на товарные группы (линии). Определяется принцип товарной сегментации и оптимальное число товарных групп; между ними устанавливаются взаимосвязи. Раздел включает в себя следующую информацию о продукции:
o Наименование.
o Назначение и область применения, перспективность выпуска.
o Возможность экспорта или импортозамещения.
o Основные характеристики.
o Конкурентоспособность.
o Патентоспособность и авторские права.
o Необходимость лицензирования.
o Степень готовности.
o Наличие сертификации.
o Безопасность и экологичность.
o Условия поставки и упаковка.
o Гарантии и сервис.
o Правила эксплуатации.
o Способы утилизации.
o Особенности налогообложения.
> План маркетинга. Составляется план выхода продукции на рынок. Задаются основные параметры в области ценовой политики, товародвижения (звенность) и продвижения продукции:
o Требования к потребительским свойствам.
o Конкуренция.
o Рынок сбыта.
o Цена продукции.
o Каналы сбыта.
o Стратегия продвижения на рынок.
o Ценовая политика.
> Большинство разделов плана маркетинга (конкуренция, ценовая политика, распределение и продвижение продукции) могут быть также самостоятельными разделами бизнес-плана. Предложенная структура бизнес-плана характерна для предприятий с потребительской ориентацией.
> Производственный план. Устанавливаются параметры производственной политики предприятия, определяются его производственные возможности (производственные мощности), технологическое обеспечение и последствия производственной деятельности. В производственном плане указаны:
o Месторасположение и инфраструктура предприятия.
o Технология, качество, сертификация производства.
o Циклограмма производства и реализации продукции.
o Производственные площади и помещения.
o Оборудование, оснастка и инструмент.
o Комплектующие и материалы.
o Транспорт и связь, энергетическое и инженерное обеспечение.
o Экологичность и безопасность производства.
> Организационный план. Составляется план организационных мероприятий — привлечение партнеров, наем персонала, установление управленческой структуры, порядок реализации проекта. В организационном плане приводится следующая информация:
o Команда управления и ведущие специалисты.
o Кадровое обеспечение.
o Правовое обеспечение.
o Партнеры по реализации проекта.
o Государственная поддержка и льготы.
o Организационная структура реализации проекта;.
o График реализации проекта.
o Характеристика активов.
> Финансовый план. Это важнейшая часть бизнес-плана, так как здесь задаются основные финансовые параметры деятельности предприятия:
o Нормативы для финансово-экономических расчетов (платежи, налоги, инфляция, издержки).
o Расходы на персонал.
o Прямые расходы на производство.
o Постоянные расходы на производство.
o Поток наличности.
o В этом разделе бизнес-плана составляются:
o Калькуляция себестоимости продукции.
o Смета затрат на проект.
o Отчет о прибылях и убытках.
o Прогнозный баланс. Кроме того, указываются источники финансирования и выплат.
> Направленность и эффективность. Чем больше направлений получения эффекта от реализации выявит предприниматель, тем больше у проекта будет потенциальных инвесторов.
> В данном разделе должны быть указаны:
o Направленность проекта (экспорт, импортозамещение, создание новых рабочих мест, энергосбережение, экология и т. д.).
o Значимость (масштабность) проекта.
o Показатели эффективности реализации проекта (срок окупаемости, прибыльность, рентабельность).
> Риски и гарантии. Необходимо сразу выявить все сложности, которые могут возникнуть при реализации проекта. Чтобы избежать негативных последствий от излишних рисков, предусматриваются альтернативные стратегии предприятия и другие меры, направленные на снижение рисков (например, страхование). В данном разделе должно быть перечислено следующее:
o Риски предприятия и меры предупреждения.
o Форс-мажорные обстоятельства.
o Гарантии инвесторам и партнерам.
> Приложения. В приложения выносятся документы и расчеты, имеющие вспомогательное значение. При такой структуре это могут быть: план расположения предприятия, его дизайн, проекты контрактных соглашений, результаты анкетирования потенциальной клиентуры, технические характеристики оборудования и пр.
> В деловом планировании не существует какой-либо заданной структуры бизнес-плана. На выбор структуры влияют различные факторы: профиль предприятия, задачи, стоящие перед бизнес планированием, особенности предпринимательской стратегии предприятия, особенности внешней рыночной среды и пр.
> Выше предложенная структура предназначена для предприятий, имеющих потребительскую ориентацию. В этом случае центральным разделом бизнес-плана является раздел «Клиентура» (анализ потребителя продукции). Эти предприятия используют стратегию массового маркетинга или сегментирования рынка по фактору клиентуры. Главное в таком бизнес-плане — определить тип клиента, его запросы. На этой основе выстраивается вся дальнейшая политика предприятия (продуктовая, производственная, организационная, финансовая).
> Если предположить товарную ориентацию предприятия (стратегия сегментации по продукции), то центральным разделом бизнес-плана будет не «Клиентура», а «Товарная политика предприятия» (планирование ассортимента). Что до анализа клиентуры, то она может быть рассмотрена в следующем разделе бизнес-плана или же в разделе «План маркетинга». Товарная ориентация предприятия может быть двух видов:
o Выпуск некоего универсального товара (что отметает сегментацию по клиентуре).
o Выпуск специфического товара, которого нет у наших важнейших клиентов (эта стратегия тесно связана с проблемой конкуренции, которая рассматривается в самостоятельном разделе бизнес-плана).
> Если предприятие исповедует стратегию конкуренции, то центральным разделом бизнес-плана будет «Анализ конкуренции» (диагностика конкуренции). Здесь также возможны два варианта в зависимости от вида конкуренции:
o Горизонтальная конкуренция (производство аналогичной продукции). Структура бизнес-плана будет строиться исходя из сильных и слабых (на фоне ближайших конкурентов) сторон бизнеса предприятия. Если мы имеем ценовую конкуренцию, то последующим разделом бизнес-плана будет «Ценовая политика». Если конкуренцию определяют финансовые возможности предприятия, то — «Финансовый план», если ассортимент — «Планирование ассортимента» и т. д.
o Вертикальная конкуренция (со стороны производителей комплектующих, поставщиков, сбытовиков и др.). После общего анализа конкуренции необходимо разработать систему распределения и продвижения продукции предприятия. Клиентура при этом будет иметь номинальное значение, и едва ли будет рассматриваться в самостоятельном разделе бизнес-плана. Скромное (обслуживающее) значение приобретает товарная политика предприятия. Зато на первый план выходят техника сбыта (поставок), распределительная сеть, контрактные соглашения, система льгот для контрагентов, ответственность за продукцию и т. п.
> Соответственно, при технологической ориентации предприятия наибольшее значение в бизнес-плане имеет технологический (производственный) план предприятия, а также вопросы обслуживания оборудования, патентования продукции, защиты коммерческой тайны и пр. «Поддерживающими» разделами бизнес-плана могут быть «Товарная политика» (если результатом технологических усовершенствований является качественный продукт) или «Ценовая политика» (когда в результате применения технологии продукция становится дешевле).
> Также предприятие в своей стратегии может быть ориентировано на создание особого имиджа. В этом случае в бизнес-плане рассматривается следующее: развитие дизайна; психологическое. восприятие продукции со стороны клиентов, принципы работы персонала и др.
> Бизнес план составляется поэтапно, сначала производятся укрупненные расчеты менеджерами-экономистами, а потом, если потребуется проект, проводится подробный расчет планово-экономических показателей.
Исходные данные для составления бизнес плана.
> Необходимые показатели для предварительного технико-экономического обоснования бизнес-плана:
o Общие исходные данные и условия выполнения проекта.
o Рынок сбыта продукции и производственная мощность.
o Материальные факторы производства и требуемые ресурсы.
o Местонахождение предприятия и транспортные связи.
o Проектно-конструкторская документация.
o Организация предприятия и накладные расходы.
o Потребность трудовых ресурсов и источники покрытия.
o Планирование сроков осуществления проекта.
Назначение и формы текущего планирования.
> Так как большинство современных предприятий в своей деятельности ориентируется на достижение быстрых и конкретных результатов, то главную роль в их плановой работе играет текущее, рассчитанное на непродолжительное время, планирование. Его цель — обеспечить бесперебойную, ритмичную, сбалансированную работу предприятия как во времени, так и по структурным подразделениям предприятия.
> Текущее планирование — это прежде всего планирование достижения целей. При грамотном подходе оно строится на основе генерального целевого и стратегического планирования и зависит от принятой в результате стратегического планирования продуктовой концепции, структуры потенциала и системы управления. Поэтому текущее планирование программ и мероприятий должно осуществляться по возможности синхронно.
> Текущее планирование в широком смысле слова называют также оперативным или регулярным. При текущем планировании речь идет о ситуативных решениях, которые характеризуются следующими признаками:
o Влияют на величину активов и показатели успеха предприятия.
o Требуют особой ответственности от подразделений или отделов предприятия.
o Могут приниматься на высшем, среднем и нижнем уровнях управления.
o Действуют в краткосрочной перспективе и принимаются относительно часто.
> Наиболее распространенной формой текущего планирования является годовой план предприятия. В прежние годы на российских предприятиях был накоплен опыт разработки техпромфин планов, который сегодня используется в новых условиях хозяйствования. На предприятиях определяется себестоимость по элементам затрат и статьям калькуляции, планируется выручка от реализации, прибыль и платежи в бюджет и во внебюджетные фонды. В некоторых случаях планируются издержки по производственным подразделениям и проводятся более сложные специальные расчеты.
> На промышленных предприятиях с функциональной организационной структурой к текущему планированию относят функциональное планирование, или разработку планов функциональных сфер деятельности (подразделений), что включает:
o План сбыта.
o План производства.
o План НИОКР.
o Организационный план.
o Финансовый план.
o План рекламы и др.
Исходные данные для годового плана предприятия.
> Прежде отправной точкой разработки годового плана предприятия был план производства продукции, который составлялся исходя из наличных производственных (технологических, сырьевых) ресурсов предприятия. В настоящее время годовой план разрабатывается на основе прогнозов сбыта продукции и на основе анализа наличных и перспективных потребностей рынка.
> Также исходными данными при разработке годового плана являются результаты деятельности предприятия в предшествующем периоде, показатели выполнения прежних планов, фактический спрос на продукцию. Сбором и обработкой подобной информации на многих предприятиях занимаются информационно-аналитические отделы.
> Отдельно проводится прогнозирование спроса на продукцию предприятия. Для этого применяются разнообразные методы: нормативный, выборочный, метод тенденций (экстраполирование), метод уровня потребления (включая эластичность спроса по доходам и ценам), конечного использования (коэффициент потребления), анкетные опросы и пр.
> Прогноз сбыта, как правило, составляется по каждому виду производимой предприятием продукции с разбивкой по месяцам и территориям. Сбыт каждого продукта показывается в натуральном и стоимостном выражении. Исключения составляют предприятия с индивидуальным характером производства или с большим ассортиментом продукции. В этом случае прогноз сбыта рекомендуется делать по ассортиментным группам (связь продукции по сбыту) или товарным линиям (связь по технологии).
Табл.
Прогноз сбыта
Всего | Регион 1 | Регион 2 | ||||
шт. | Руб. | шт. | Руб. | шт. | Руб. | |
1. Продукция А | ||||||
Январь | ||||||
Февраль | ||||||
Март | ||||||
Итого за квартал: | ||||||
I II | ||||||
III IV | ||||||
2. Продукция В |
Правила разработки годового плана предприятия.
> Годовой план — наиболее формализованный вид плановой деятельности предприятия. Его разработка подчиняется строго определенным правилам, касающимся сроков разработки, порядка доведения до подразделений, а также структуры и конкретных показателей.
> Годовой план предприятия разрабатывается планово-экономическим отделом до начала планируемого года (как правило, в ноябре или декабре предшествующего года). Планово-экономический отдел до наступления планового периода доводит обязательные разделы плана до структурных подразделений и осуществляет контроль за ходом выполнения плана.
> Годовой план предприятия имеет поквартальную разбивку всех показателей.
> На крупных предприятиях годовой план разрабатывается на основании предварительных расчетов структурных подразделений предприятия (цехов, филиалов). На средних и мелких предприятиях годовому плану составляется в масштабе всего предприятия, а затем по каждому подразделению составляются годовые и квартальные планы. На большинстве предприятий не составляют годовых планов по цехам, а ограничиваются квартальными планами.
> Планы отдельных подразделений должны полностью соответствовать годовому плану всего предприятия. Равным образом должны быть увязаны натуральные (подетальные) и стоимостные (объем продукции в рублях) планы всего предприятия и его подразделений.
> Состав показателей планов подразделений изменяется в зависимости от технологического назначения подразделений и типа производства. Однако в качестве общей основы можно считать, что квартальный план основного подразделения (цеха) содержит:
o Производственную программу по номенклатуре и объему (в массовом производстве — по товарной продукции).
o План по труду, включающий численность персонала по категориям, фонд заработной платы, выработку на одного работающего, среднюю заработную плату.
o План по себестоимости, что предполагает смету цеховых расходов и задание по себестоимости продукции (например, в виде плановой себестоимости).
o Организационно-технический план цеха, включающий организационные мероприятия подразделения, вопросы использования и обслуживания технологии и пр.
Структура годового плана предприятия.
> Годовой план предприятия разрабатывается по заранее принятой форме, которая отличается консерватизмом, так как служит [основанием для проведения на предприятии аналитической работы. Форма годового плана редко пересматривается и может незначительно видоизменяться в силу особенных условий бизнеса. Выполнение годовых планов, как правило, служит основой для оценки работы в области стратегического и среднесрочного планирования. Среднесрочный план зачастую и рассматривается как сумма укрупненных (важнейших) показателей нескольких годовых планов.
Структура годового плана включает следующие разделы и показатели:
> Производство продукции.
o Объем производства в натуральном и стоимостном выражении.
o Реализация в натуральном и стоимостном выражении.
> Ресурсное обеспечение.
o Основные фонды (обновление и использование).
o Оборотные фонды (нормативная потребность и использование).
o Оборотные средства (собственные и заемные).
o Трудовой потенциал (численность занятых, затраты на оплату труда, отчисления на социальное страхование).
> Оценочные показатели.
o Себестоимость продукции.
o Производительность труда.
o Процент реализованной продукции.
o Прибыль, рентабельность.
> Финансовые обязательства.
o Платежи в федеральный и муниципальный бюджеты.
o Погашение кредита (задолженности) и выплата процентов.
> Социальное развитие.
o Развитие непроизводственной сферы.
o Улучшение условий труда. Охрана труда.
o Подготовка и переподготовка кадров.
> Природоохранные мероприятия.
o Влияние производства на окружающую среду (последствия производства, отходы от производственной деятельности и пр.).
o Безопасность продукции для человека и внешней среды.
> В системе показателей, используемых в годовом плане, существенна роль натуральных, качественных показателей, ориентирующих деятельность предприятия на достижение конечных результатов. В системе годового планирования за последние десять лет число показателей заметно сократилось. На небольших предприятиях показателей может быть еще меньше. К сожалению, многие недооценивают такие разделы годового плана, как социальное развитие и природоохранные мероприятия. Зачастую планирование по этим разделам вообще отсутствует.
Показатели, применяемые в годовом плане предприятия.
> В годовом плане применяется вся совокупность показателей, используемых в планировании деятельности предприятия:
o Финансовые;
o Структурные;
o Качественные.
> Эти показатели всесторонне определяют для предприятия ориентиры при осуществлении деятельности в планируемом периоде.
> К финансовым показателям относятся: объем продукции в отпускных ценах, объем реализации продукции в стоимостном выражении (по видам продукции), прибыль предприятия (от реализации и балансовая), кредиторская и дебиторская задолженности, платежи в федеральный и муниципальный бюджеты, фонд оплаты труда и пр.
> Структурные показатели (в банковской сфере): доля средств юридических лиц в привлеченных ресурсах, доля кредитов физическим лицам в чистых активах, доля вложений в ценные бумаги в чистых активах, доля вкладов в привлеченных ресурсах и пр.
> Качественные показатели: рентабельность, ликвидность, производительность труда, показатели использования производственных мощностей, текучесть, обновление кадров, повышение их квалификации, оснащенности электронной техникой и пр.
> Все эти показатели, как правило, выделяются в аналитической записке к годовому плану предприятия, представляемому на утверждение руководству (дирекции) предприятия.
Презентация 13. Тема 26: План продаж предприятия, бюджет продаж
Бюджет продаж показывает помесячный и поквартальный объемы продаж по видам продукции и в целом по компании в натуральных и стоимостных показателях на протяжении планового периода.
Данный бюджет даст понять, сколько компания может продать продукции в следующем плановом периоде и сколько денег выручить. На рисунке показан алгоритм прогноза сбыта продукции.
Бюджет продаж должен отражать объем продукции отгруженной (поставленной) потребителям продукции, объем ее прогнозируемой стоимости или объем выручки от реализации.
Факторы, влияющие на прогноз объема продаж:
1. Объем продаж предшествующих периодов
2. Производственные мощности
3. Зависимость продаж от общеэкономических факторов (уровень занятости, уровень цен, уровень личных доходов и т. д.)
4. Относительная прибыльность продукции
5. Изучение рынка, рекламная компания
6. Ценовая политика, качество продукции
7. Конкуренция
8. Сезонные колебания
9. Долгосрочные тенденции продаж для различных товаров
10. Кроме этого на качество прогноза также может влиять метод анализа исходных данных.
Еще большое значение имеет, с каким товаром и где будет работать предприятие в плановом периоде. Исходя из этого, выделяют четыре вида прогнозов, показанных на рисунке:
1. Базовый прогноз – существующий товар/услуга на существующем рынке. Наиболее надежный прогноз.
2. Прогноз А – существующий товар/услуга на новом рынке. Менее надежен из-за освоения нового рынка сбыта.
3. Прогноз В – новый товар/услуга на существующем рынке. Надежность прогноза еще менее высока.
4. Прогноз С – новый товар/услуга на новом рынке сбыта. Самый сложный случай.
Объем продаж может быть подсчитан в компании либо по контрактам (заказам, поставкам, партиям товаров), либо по продуктам (по видам изделий и услуг). Если в организации больная номенклатура изделий, то необходимо их группировать. После этого стоит составить бюджет продаж по группам изделий и средним ценам, либо по тем видам изделий и услуг, доля которых в объеме продаж достаточно велика (не менее 50%).
Общий оборот определяется путем умножения количества предполагаемой продажи продукции (в натуральном выражении) на отпускные цены предприятия (отдельно по каждому виду изделия, либо по группе продуктов). В табл. показан пример бюджета продаж. Нередко встречаются случаи, когда помимо бюджета физического объема продаж, надо составлять график для отпускных цен, так на них влияет уровень инфляции. Бюджет продаж учитывает этот уровень инфляции.
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 |
