«Это напомнило мне историю времен моей учебы в колледже. Мы со Стивом Возняком сделали компактный приборчик, который назвали ТВ-глушилкой. Он представлял собой небольшой колебательный контур, который мог излучать на частотах разных каналов телевидения. Мы за­совывали его в карман и шли в общежитие. В холле по вечерам там со­бирались студенты, чтобы посмотреть очередную серию «Star Trek». Мы включали нашу глушилку, и по экрану телевизора шла рябь. Кто-то дол­жен был подойти к телевизору, чтобы его исправить. Но как только этот человек вставал, мы выключали глушилку, а как только садился — снова включали. Через несколько минут этот человек выглядел вот так (изобра­жает)... Ну все, кажется, заработало».

В этой минутной истории Джобс открыл такую сторону своей лич­ности, о которой мало кто знал. Это сделало его более естественным и привлекательным. Кроме того, стало понятно, что его ничто не может вы­вести из себя. Я видел опытных ораторов, которые в похожих ситуациях проваливали выступление.

Один пользователь YouTube разместил пятиминутный клип, в кото­ром собраны десятки ляпов Джобса. Количество возникающих проблем кажется удивительным, если учесть исключительный уровень внимания к деталям на его репетициях. Эта подборка ляпов доказывает, что даже самые лучшие планы время от времени срываются: слайды перестают прокручиваться, появляется не тот слайд, который нужен, демонстрация
спотыкается. Это случается даже с самыми подготовленными выступаю­щими, и с вами это наверняка случится.

Разница между посредственными ораторами и истинными масте­рами, такими как Джобс, состоит в том, что, когда что-то происходит не так, как планировалось, они реагируют на это с холодной уверенностью. Аудитория видит шоумена, полностью контролирующего ситуацию. Если что-то перестает работать, Джобс не зацикливается на этом и не привле­кает к проблеме ненужного внимания. Он улыбается, расслабляется, объ­ясняет аудитории, что она должна была увидеть, и двигается вперед.

Не беспокойтесь о мелочах

Во время демонстрации Apple TV на Macworld 2008 Джобс установил соединение с Flickr — сайтом для хранения фотографий. Он собирался показать аудитории, как с сайта можно скачивать фотографии и показы­вать их на телевизоре с широким экраном. К сожалению, фотографии на экране не появлялись. После примерно двадцати секунд, потраченных на попытки их получить, Джобс повернулся к аудитории, ухмыльнулся и сказал: «Ну что ж, я боюсь, что Flickr сегодня не сможет показать нам фотографии на этом телевизоре».

Джобс не позволяет ничему расстроить его, когда он на сцене. Вместо этого он признает наличие проблемы, продолжает выступление, подводит его итоги и получает удовольствие. Он закончил демонстрацию Apple TV словами: «Итак, на вашем широком экране: фильмы, шоу, музыка, подка - сты и фотографии с Flickr — когда они наладят их загрузку. Вот что я хотел показать вам сегодня. Разве это не замечательно?». Джобс никогда не теря­ет энтузиазма. Демонстрация может пройти не так хорошо, как ему хоте­лось, но это не уменьшает его радости от представления нового продукта.

Неважно, сколько времени вы готовитесь, — что-то может пойти и, скорее всего, пойдет не так, как вы планировали. Обратите внимание: я не говорю «пойдет неправильно». Неправильно будет, если вы привлечете повышенное внимание к проблеме или позволите ей разрушить остав­шуюся часть вашего выступления. Люди собрались, чтобы услышать вас, узнать что-то новое о вашем продукте, услуге или инициативе, которые могут улучшить их жизнь.

Когда демонстрация идет не так гладко, как на репетициях, Джобс ни­когда не теряет своей невозмутимости. Он говорит что-то вроде: «Упс, это не то, что я хотел» или «Мне нужна помощь, ребята, тут что-то не работа­ет». Он тратит несколько мгновений на то, чтобы попытаться исправить ситуацию, и делает это очень спокойно.

Во время одного выступления Джобс никак не мог заставить зарабо­тать цифровую камеру. В конце концов он передал ее сотруднику Apple, сидевшему в первом ряду, со словами: «Мне нужен эксперт, чтобы ее ис­править. Это слишком сложно для меня. Когда она работает, она работает просто великолепно».

Вспомните, как вы наблюдаете за фигуристом, выполняющим слож­нейший элемент. Вы знаете, что малейшая ошибка приведет к тому, что он окажется на льду. Если это происходит, вы вздрагиваете, но надеетесь на то, что он встанет и закончит свое выступление на высокой ноте. То же самое применимо и к вашей аудитории. Никто не ждет от вас безупреч­ности (кроме вас самих, разумеется). Ваша аудитория простит вам любой ляп, если вы сможете «подняться на ноги» и продолжить.

Во время отсутствия Джобса в связи с операцией по пересадке печени в прессе активно обсуждались слухи о его болезни. Джобс явно был огор­чен этими публикациями и звонил некоторым журналистам, протестуя против вмешательства в его частную жизнь. Пока блогеры и репортеры соревновались в точности постановки своих «диагнозов», я был поражен тем, как Джобс сохраняет свой фирменный добрый юмор.

В сентябре 2008 года он вышел на сцену WWDC и сказал: «Доброе утро! Спасибо, что вы пришли сюда. У нас есть замечательные новости, которыми мы хотим с вами поделиться. Но прежде чем мы начнем, я хо­тел бы упомянуть вот об этом». Он показал на слайд за своей спиной, на котором было написано: «Слухи о моей смерти оказались сильно преувеличенными». «Сказано достаточно», — произнес Джобс и начал выступление. Аудитория засмеялась и зааплодировала. Конечно же, прес­са и инвесторы хотели получить больше информации, но в этот момент Джобс ограничился одним слайдом и удовольствием, которое он от этой ситуации получил.

А теперь — инфотейнмент!

Большинство бизнес-коммуникаторов упускают из виду тот факт, что их аудитории хотят, чтобы их не только информировали, но и развлекали. Джобс подходит к своим выступлениям как к инфотейнменту (гибриду информирования и развлечения[18]). Он рассказывает о чем-то новом и при этом получает удовольствие. Это самый лучший вариант для его аудито­рии. Большинство профессионалов бизнеса не улыбаются со сцены и не
наслаждаются моментом общения с аудиторией. Они как будто переходят в «режим презентации» и теряют весь энтузиазм по отношению к своей компании, продукту или услуге. Джобс всегда ходит по сцене с широкой улыбкой, часто смеется и в ходе выступления обязательно отпускает не­сколько шуток (чаще всего насчет Microsoft).

16 октября 2003 года Джобс закончил обсуждение нового музыкаль­ного альянса с AOL и рассказ о новых функциях iTunes. Аудитория по­думала было, что его выступление закончено, но Джобс, как обычно, при­пас под конец «еще одну вещь». Он показал на слайд, на котором было написано: «Ад замерз», и рассказал о функции, «про которую множество людей думало, что мы никогда ее не добавим, — до тех пор, пока мы ее не добавили». Так Джобс объявил о выходе iTunes для Windows. По его сло­вам, «на настоящий момент iTunes для Windows — это, возможно, лучшее приложение для Windows!». Выступление произвело огромное впечатле­ние на аудиторию, и Джобс, видимо, наслаждался ее реакцией.

Сооснователь Apple Стив Возняк сказал как-то, что его и Джобса объ­единяет любовь к двум вещам — к электронике и к озорным проделкам. С начала семидесятых годов, когда Джобс и Воз вместе собирали компью­теры в гаражах своих родителей, Джобс был захвачен идеей внедрения персональных компьютеров в массы. Это заметно во всех выступлениях Стива Джобса — страстных, информативных, веселых. Он заражает свою аудиторию энергией и энтузиазмом, которые переполняют его самого.

Когда Джобс в 2009 году ушел в отпуск, акции Apple резко упали из-за слухов о его здоровье. Люди опасались возможных изменений в руководстве, свертывания разработок новых интересных продуктов. Обо­зреватели вообще выражали сомнение, что Apple может быть успешным без Джобса. Однако один аналитик, Шо By, оценил ситуацию по-другому. Он доказывал, что Apple и без Джобса будет процветать, потому что, как он выразился, «дух Джобса институционализировался в Apple». По мне­нию By, Apple имеет сверхъестественную способность привлекать самых мощных предпринимателей, которые стремятся изменить мир.

Ричард Веселое Сердце

У меня нет никаких секретов. В бизнесе нет никаких правил. Я просто много работаю и всегда верю в то, что я делаю. И самое главное — я стараюсь получать удовольствие от бизнеса.

Ричард Брэнсон

Журнал PC World написал, что Джобс, мастер-шоумен, поднял пре­зентации новых продуктов до уровня искусства, и пожелал ему скорей­шего выздоровления, чтобы он смог вновь возглавить компанию и вы­ступать со сцены.

Более трех десятилетий Джобс очаровывал мир и, надо признать, де­лал это весьма успешно. Кем бы мы ни являлись — «Mac» или «РС», — мы должны быть благодарны Джобсу за шанс присоединиться к нему на его «волшебном корабле», если будет позволено процитировать его любимого музыканта Боба Дилана. Это было великолепное путешествие! И если вы внимательно изучили все, что написано в этой книге, то в скором времени сможете продавать ваши идеи более успешно, чем когда-либо могли себе представить. Революционные методики Стива Джобса, подробно описан­ные в этой книге, помогут вам продавать ваши идеи более успешно, чем вы когда-либо могли себе представить.

Директору на заметку

—  Рассматривайте свое выступление как инфотейнмент. Ваша ауди­тория хочет и научиться чему-то, и развлечься. Наслаждайтесь сами своим выступлением. Это — шоу.

—  Никогда не извиняйтесь. Вы ничего не приобретете, если привле­чете внимание к проблеме. Если возникнет проблема, признайте ее существование, улыбнитесь и двигайтесь дальше. Если это не было очевидно ни для кого, кроме вас, не привлекайте внимания к этому.

—  Измените свою «точку отсчета». Если что-то не идет точно так, как планировалось, это не становится неправильным до тех пор, пока вы сами не позволите выступлению «сойти с рельсов». Удер­живайте в сознании общую картину и наслаждайтесь общением с аудиторией.

На бис

Еще одна вещь

Оставайтесь голодными, оставайтесь безрассудными.

Стив Джобс

Стив Джобс заставляет свою аудиторию теряться в догадках. Часто он говорит, что у него осталась «еще одна вещь», перед самым концом вы­ступления. Например, Джобс объявил, что вернется к обязанностям СЕО Apple (отбросив приставку «временный»), в качестве «еще одной вещи» в завершение своего выступления на Macworld 5 января 2000 года. Это элемент неожиданности, который его аудитории нравится и который она ждет. Поскольку аудитория ожидает «еще одну вещь», Джобс сообщает ее не всегда. Сюрприз ведь не будет сюрпризом, если будет происходить каждый раз в заранее известный момент!

Итак, в стиле Стива Джобса я бы хотел добавить «еще одну вещь» к сво­ей книге. 12 июня 2005 года, вскоре после диагностирования у него редкой, поддающейся лечению формы рака поджелудочной железы, Джобс высту­пил с речью на вручении дипломов в Стэнфордском университете. Эта речь стала интернет-сенсацией. Это самая популярная речь такого рода на You­Tube — намного более популярная, чем речи Опры или Джоан Роулинг.

Джобс подготовил свою речь с использованием всех приемов, кото­рые делают его выступления столь захватывающими. Единственное, что в тот день отсутствовало, — это слайды. Все остальное — это классический Стив Джобс. Ниже я привожу несколько отрывков из нее, чтобы проил­
люстрировать, как он применяет на практике свои выдающиеся навыки в самой знаменитой своей речи. Я также рекомендую вам посмотреть эту речь целиком (она есть на сайте университета).

Сегодня я хочу рассказать вам три истории из своей жизни. Вот и все. Эка невидаль! Три истории.

Мы видим, что использование «правила трех» (см. сцену 5) играет боль­шую роль в выступлениях Джобса. Он рисует дорожную карту для своих слушателей, говоря, что они должны ожидать трех историй — не одной или четырех, а ровно трех. Структура всей речи на удивление проста: вве­дение, три истории, заключение.

Первая история — о соединении точек.

Джобс рассказывает первый из своих эпизодов. Он касается его ухода из колледжа после шести месяцев обучения в нем. Джобс сказал, что сначала ему было страшно, но в конце концов оказалось, что он принял правиль­ное решение. У него появилась возможность посещать те занятия, кото­рые были ему интересны, например по каллиграфии. Десять лет спустя точки соединились: благодаря Джобсу Macintosh стал первым компьюте­ром, который поддерживал каллиграфические шрифты.

Это было прекрасно, важно и высокохудожественно до такой степени; что наука не смогла бы это объяснить. Я нашел это удивительным.

Джобс уже в юном возрасте обнаружил у себя страсть к дизайну, а в дизай­не — к простоте. Он понял, что его главное предназначение — мессианское рвение в изменении мира, и никогда не оглядывался назад. Поделитесь своей страстью с окружающими, и ваш энтузиазм станет заразительным.

Моя вторая история — о любви и потере.

В этом разделе речи Джобс говорил о своей любви к компьютерам, воз­никшей в возрасте двадцати лет, которую он разделил со своим другом Возом. Он рассказал, что за десять лет создал компанию, стоившую 2 мил­лиарда долларов, и в возрасте тридцати лет был уволен из нее ее же со­ветом директоров.

Я убежден, что единственное, что позволило мне продолжать работу; — любовь к тому, что я делал. Вам обязательно надо найти то, что вы полюбите.

И снова страсть была главной движущей силой в жизни Джобса. Он уве­рен, что добился успеха благодаря тому, что следовал велениям своего сердца, своей истинной страсти. Запомните: никакие из приемов и техник
выступления Джобса не сработают, если у вас нет искренней страсти к тому, что вы хотите сообщить аудитории. Найдите что-то одно, что вы любите настолько, что не можете дождаться восхода солнца, чтобы скорее приступить к этому делу. Как только вы сделаете это, вы обнаружите, что стоите на правильном пути.

Моя третья история — о смерти.

Этой фразой начинается самая пронзительная часть его речи. Джобс вспо­минает день, когда доктора сообщили ему, что у него рак поджелудочной железы. Он считал, что ему осталось жить от трех до шести месяцев. (Позже выяснилось, что у него очень редкая, поддающаяся лечению форма болезни.) Все, что он пережил и прочувствовал за тот отрезок времени, когда смерть подошла совсем близко, произвело на него неизгладимое впечатление.

Никто не хочет умирать. Даже люди, которые хотят попасть на небеса, не хотят умирать, чтобы туда попасть.

Джобс всегда получает удовольствие. Он всегда находит способ добавить юмора к самой мрачной теме.

Ваше время ограничено, так что не тратьте его> проживая чью-то чужую жизнь. Не позволяйте догмам связывать вас по рукам и ногам — то есть жить на основании результатов мышления других людей. Не позволяйте шуму чужих мнений заглушать ваш собственный внутренний голос.

Этот абзац дает нам пример мощного риторического приема, который на­зывается анафорой (повторение одних и тех же слов в идущих друг за другом предложениях). Наверное, самым известным примером использо­вания этого приема является речь Мартина Лютера Кинга: «У меня есть мечта... У меня есть мечта... У меня есть мечта... . Все великие полити­ческие деятели используют анафору для структурирования сильных ар­гументов. Как демонстрирует Джобс, этот прием не является монополией политиков. Он доступен каждому, кто хочет овладеть аудиторией.

И самое важное: имейте храбрость следовать велениям вашего сердца и интуиции. Они уже знают, кем вы хотите стать на самом деле... оставайтесь голодными, оставайтесь безрассудными.

Джобс заканчивает речь главной идеей, ключевой темой и советом «оставайтесь голодными, оставайтесь безрассудными». Как мы уже го­ворили, Джобс повторяет свою ключевую тему несколько раз в течение выступления. Во время речи в Стэнфорде он повторил слова «оставай­тесь голодными, оставайтесь безрассудными» три раза в заключительном абзаце.

Эта речь Джобса раскрывает его секрет как бизнес-лидера и комму­никатора: делайте то, что сами любите, рассматривайте любую неудачу как возможность начать что-то заново и посвятите себя страстному пре­следованию совершенства. Разрабатывая новый компьютер, изобретая телефон, управляя Apple, контролируя Pixar, Джобс верит, что это работа всей его жизни. Это последний и самый важный урок, который Джобс может преподать, — сила веры в себя и в свою историю. Джобс следует за своим сердцем всю свою жизнь. Следуйте за своим, чтобы покорить свою аудиторию. Тогда вы будете на один шаг ближе к проведению потрясаю­щих выступлений.

06 авторе

Кармин Галло — тренер по ораторскому мастерству. В числе его клиентов руководители и топ-менеджеры известных компаний, например Intel, IBM, Chase, Nokia, The Home Depot, Clorox, Dreyer s, Bank of America, SanDisk, Cranium, Hyundai и др. Кроме того, Галло — журналист. Он пятнадцать лет проработал корреспондентом и телевизионным ведущим на телека­налах CNN, Fox, CNET and CBS. Является лауреатом премии Emmy.

Автор книг «10 простых секретов лучших мастеров деловой комму­никации», «Fire Them Up!».

Кроме того, Галло — журналист. Он пятнадцать лет проработал кор­респондентом и телевизионным ведущим на телеканалах CNN, Fox, CNET and CBS. Является лауреатом премии Emmy.

Кармин Гаяло Шрезентация

Уроки убеждения от лидера Apple Стива Джобса

Ответственный редактор Дарья Денисова Редактор Юлия Никитенко Дизайн Сергей Гераськин Макет и верстка Ольга Епифанова Корректоры Екатерина Аносова, Ярослава Терещенкова

Подписано в печать 24.02.2010. Формат 70x100/16. Гарнитура Миньон Бумага офсетная № 1. Печать офсетная. Усл. п. л. 18.2. Тираж 3000 экз. Заказ 0727.

, Иванов и Фербер»

www. ***** *****@***ru

Отпечатано в соответствии с предоставленными материалами в Парето-Принт», г. Тверь, www. *****

Стив Джобс, глава Apple, — признанный гений публичных выступлений. Он, без преувеличения, установил новый стандарт бизнес-презентаций. На YouTube размещено 35 тысяч клипов с его выступлениями — в разы больше, чем у других не менее известных и признанных харизматиков, таких как Ричард Брэнсон или Билл Гейтс.

Эта книга поможет вам изучить процесс подготовки и проведения выступлений «в стиле Джобса», и вы убедитесь, что ораторская харизма доступна и вам.

Освоив методы Джобса, вы будете выгодно отличаться от «обычных» выступающих. Начните использовать их уже в следующем своем выступлении — и вы удивитесь, насколько легче вам станет лаконично и ясно излагать свои мысли, объяснять ценность ваших продуктов и услуг, продавать идеи и попутно восхищать свою аудиторию — превращая потенциальных потребителей в покупателей и партнеров.

Itl

Предупреждение: если вы возьмете в руки эту книгу, ваши выступления уже никогда не будут такими, как раньше.

Мартин Линдстром, автор бестселлера «Buyology»

Теперь вы можете учиться у Джобса. Не важно, начинающий ли вы оратор или профессионал, — вы прочтете эту книгу и перечитаете ее с тем же энтузиазмом, с которым люди относятся к своим iPod и iPhone.

Дэвид Скотт, автор бестселлеров «The New Rules of Marketing & PR» и «World Wide Rave»

издательство

МАНН, ИВАНОВ И ФЕРБЕР

Покупайте максимально полезные деловые книги на сайте *****

Процессор и память

•  1,6 ГГц процессор — 6 МБ общего кэша L2

•  1066 МГц шина

[1] От уровня дофамина зависят кровяное давление и сила сердечных сокращений, а также ясность сознания, бодрость и смелость человека. Прим. перев.

[1] Air (англ.) — воздух. Прим. перев.

[2] Twit (англ.) — чирикать, щебетать. Прим. перев.

[3] Этот ролик можно найти, например, здесь: http://*****/video _. Прим. ред.

[4] Ролик можно найти здесь: http://*****/video_. Прим. ред.

[5] 2 ГБ 1066 МГц DDR3SDRAM

[6] Гик (от англ. geek) — человек, чрезмерно увлеченный какой-то узкой темой, часто далекой от реальности. Прим. перев.

[7] Число Смита — составное число, сумма цифр которого равна сумме цифр всех его простых сомножителей. Существует бесконечное множество чисел Смита. Прим. перев.

[8] Apple Worldwide Developers Conference — Всемирная конференция разработчиков на платформе Apple. Прим. перев.

[9] Выходила на русском языке: Джек. Мои годы в GE. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2007. Прим. ред.

[10] Видеозапись презентации процессора можно увидеть на http://www. / quicktime/qtv/wwdc06. Прим. ред.

[11] Играл доктора Джона Картера.

[12] Soft skills (англ.) — навыки, проявление которых сложно отследить, проверить и наглядно продемонстрировать. Прим. перев.

[13] Cheer-leading (англ.) cheer («подбадривать, воодушевлять») + leading («лидерство»). Прим. перев.

[14] Руководитель, мелочно опекающий подчиненных. Прим. перев.

[15] В футболе и хоккее три гола, забитые в одном матче одним игроком. Прим. ред.

[16] Ролик можно увидеть здесь.: http://*****/videol5630394_. Компа­ния «Мэппл», которую возглавляет Мобс, выпускает майподы и майфоны.

[17] Сенсорная панель, чувствительная к нажатию. Позволяет управлять курсором..

[18] Infotainment (англ.) — комбинация слов information («информация») и entertain­ment («развлечение»). Прим. ред.

Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12