Большинство профессионалов бизнеса могут использовать подъемы энергии. Но как спланировать достижение оптимального уровня энер­гии, не доходя при этом до максимально доступного вам уровня? Надо сравнить свое состояние со шкалой энергии. Чем выше отметка на этой шкале, тем лучше.

Я часто спрашиваю своих клиентов: «Скажите, пожалуйста, в какой части энергетической шкалы вы находитесь, если считать единицей пред - сонное состояние, а десяткой — состояние самого лучшего мотивацион - ного оратора?».

«Три», — чаще всего отвечают они.

«Хорошо, — говорю я. — А как, по вашему мнению, выглядит состоя­ние на семь, восемь или девять баллов? Попробуйте представить».

Большинство выступающих помещают себя на уровень от трех до ше­сти баллов по десятибалльной энергетической шкале. Это означает, что им есть куда повышать свой уровень энергичности.

Энергия — понятие достаточно абстрактное, но вы понимаете, что это такое, когда видите энергичного человека. Вы можете заметить энер­гичность некоторых телеведущих, политиков и бизнесменов.

Попробуйте сделать упражнение, которое состоит в выходе за преде­лы вашей зоны комфорта. Запишите несколько минут своего обычного выступления. Просмотрите запись, желательно в присутствии кого-то еще. Спросите себя и своего помощника: «На каком уровне энергии я на­хожусь?». Запишите еще один отрывок, на этот раз попытавшись выйти за пределы зоны комфорта: говорите напористо, повысьте голос, исполь­
зуйте различные жесты, широко улыбайтесь. Выступайте так до тех пор, пока не почувствуете дискомфорт. Теперь просмотрите эту запись. На­верняка и вы, и ваш помощник оцените ваш уровень энергии как более высокий. Дело в том, что большинство людей просто не задумываются о том, насколько низкий уровень энергии у них во время выступлений. Только когда их просят дойти до максимума и выйти за пределы своей зоны комфорта, они находят правильный тон.

Пять шагов для репетиции «импровизированных» ремарок

Когда экономика все глубже погружается в рецессию, как это происходи­ло в 2009 году, время для представления новой машины может показать­ся совершенно неподходящим. Тем не менее автомобильные компании не могут затормозить разработки и изменить планы выхода новых машин, утвержденные несколько лет назад. В январе 2009 года я разговаривал с группой руководителей автобизнеса, которым было поручено представ­лять новые модели на автосалонах в Северной Америке. Они просили со­вета, как им отвечать на трудные вопросы прессы. В тот же самый день кандидат на пост госсекретаря США Хиллари Клинтон отвечала на воп­росы комитета Сената по международным делам. Associated Press назвала ее выступление гладким, а репортер NBC Том Брокоу отметил, что Клин­тон известна своей легендарной подготовкой. Я сказал руководителям ав­тобизнеса, что им надо готовиться к трудным вопросам точно так же, как Клинтон готовилась к своему пятичасовому «экзамену».

Выступление Каролин Кеннеди: «ах...», «э-э-э...», «вы знаете...»

Слова-паразиты не должны приводить к дисквалификации общественных деятелей или ограничивать личную эффективность бизнес-лидеров. И все-таки слова-паразиты уменьшают вашу влиятельность в глазах окружающих. В начале 2009 года Каролин Кеннеди выразила интерес к месту в сенате Нью-Йорка, освободившемуся после назначения Хиллари Клинтон госсекретарем США. Пресса высмеяла выступление Кеннеди из-за ее приверженности словам-паразитам. В течение двухминутного интервью она сказала «вы знаете...» более тридцати раз! Подсчет количества слов - паразитов в ее речи стал особым видом спорта у блогеров и радиоведущих. Очень скоро она отозвала свою кандидатуру.

Вот три способа избавиться от слов-паразитов, пока они не разрушили вашу речь:

— Попросите об обратной связи. Ваша семья, друзья и коллеги избегают критиковать вас, чтобы не обидеть. Если попросить у человека совета,

ему может быть трудно высказать вам правду в глаза. И в то же время ни у кого нет желания давать непрошеные советы, даже если они могут значительно улучшить навыки вашего выступления. Так что добро­вольно никто не скажет вам, что ваша манера выступления просто невыносима! Возможно, если бы Кеннеди попросила дать ей честную обратную связь, ей могли бы ответить: «Каролин, прежде чем ты будешь представляться губернатору штата как будущий сенатор, тебе надо научиться отвечать на обязательные и неизбежные вопросы. Твои ответы должны быть конкретными, воодушевляющими и гладкими, то есть свободными от слов-паразитов».

—  Ударьте по стакану. Я открыл этот метод совершенно случайно, но он оказался крайне эффективным. Я помогал одной женщине - руководителю репетировать ее выступление и заметил, что каждое второе слово в ее речи было либо «э-э-э...», либо «ну-у-у...». Слушать это было совершенно невозможно. Тогда я взял стакан и ложечку и сказал, что буду ударять по стакану каждый раз, когда услышу эти слова. Услышав непрерывный трезвон, она избавилась от этих слов практически мгновенно. Я использовал этот метод много раз — и всегда с неизменным успехом. Конечно, для него нужно присутствие второго человека, который мог бы вам помочь.

—  Записывайте себя и просматривайте записи в присутствии других людей. Если вы всерьез решили улучшить свои навыки выступлений, записывайте их и просматривайте в присутствии других людей. Не обязательно записывать все выступление, достаточно первых пяти минут. Этого вполне достаточно, чтобы исправить главные огрехи. Вы можете изумиться, услышав, какое количество слов-паразитов вы про­износите. Для большинства людей простой взгляд на себя со стороны помогает преодолеть некоторые проблемы. Просмотр видеозаписей особенно эффективен в присутствии других людей, которые могут заметить то, на что вы не обратите внимания.

Произнесенные изредка «э-э-э...» и «ну-у-у...» не снизят вашей способности убеждать аудиторию, но их постоянный поток способен полностью свести на нет все ваши усилия. Хорошие новости состоят в том, что, как тол ько вам станет известно о проблеме, вы сможете легко избавиться от слов-паразитов.

Это метод, который я называю «методом корзин». Он в той или иной форме используется многими СЕО, политиками и, конечно, Стивом Джобсом, который, кажется, имеет ответ на любой вопрос. Вы можете использовать его для подготовки к выступлениям, интервью и пресс - конференциям и вообще в любых ситуациях, в которых вы предвидите появление трудных или деликатных вопросов.

1. Определите, какие вопросы скорее всего будут подняты. Хил лари Клинтон, например, ожидала вопроса о международном фонде своего мужа и списке его дарителей. Критики постоянно писали об этом и говорили, что назначение Хиллари приведет к конфликту

интересов. Она также знала, что предметом обсуждения обяза­тельно станет каждая из имеющихся в мире «горячих точек»: сектор Газа, Иран, Ирак, Пакистан и другие. Для руководителей автобизнеса обязательные вопросы группировались вокруг темы продаж автомобилей в условиях текущей экономической ситуа­ции и перспектив развития экономики в 2009 году.

2.  Разместите вопросы по «корзинам», то есть по категориям. В каж­дой категории может быть один вопрос, а может быть и несколько. Самое главное — надо уменьшить количество вопросов, к ответу на которые надо будет готовиться. Я не могу этого объяснить, но, по моему опыту подготовки тысяч ораторов, большинство вопросов распределятся ровно по семи категориям.

3.  Проработайте самый лучший ответ для каждой категории. Тут самое важное — подготовить максимально осмысленный ответ вне зависимости от того, как будет сформулирован вопрос. Вам надо полностью избежать любых дискуссий, связанных с форму­лировкой вопроса. Вот, например, ответ Клинтон на вопрос об источниках финансирования фонда ее мужа: «Я очень горжусь тем, что вновь избранный президент предложил меня на долж­ность госсекретаря, и очень горжусь теми результатами, которых добились мой супруг и возглавляемый им фонд». Она бы сказала эти слова независимо от того, как сформулировали бы вопрос сенаторы-республиканцы.

4.  Внимательно выслушайте вопрос и выявите ключевое слово («триггер»), которое поможет вам выяснить, из какой «корзины» надо выбирать ответ.

5.  Посмотрите задавшему вопрос человеку прямо в глаза и ответьте уверенно.

6.  Хорошо подготовленные ораторы не стараются запомнить ответы на сотни возможных вопросов. Вместо этого они готовят ответы на целые категории вопросов. Как конкретный вопрос будет сфор­мулирован — это второстепенная проблема. Вы можете пред­ставить это по-другому: вашей целью должен быть запуск мини - выступления внутри вашего выступления.

7.  Вы можете использовать «метод корзин» для переформулировки вопроса в выгодную для вас сторону. Давайте представим, что про­дукт вашей компании дороже, чем аналогичный продукт одного из ваших конкурентов. Давайте также предположим, что для более высокой цены существуют разумные причины. Как будет сформулирован вопрос — не очень важно, если вы заготовите ответ для категории «цена»:

Потребитель: Почему вы запрашиваете на 10 процентов больше за такой же продукт, который я могу купить у компании X?

Вы: Вы спрашиваете о цене. (Здесь слова «запрашиваете больше» являются «триггером» для ответа, приготовленного вами в категории «цена». Хотя вопрос прозвучал вовсе не так, как вы планировали, вы можете определить, к какой категории он относится.) Мы уверены, что наш продукт оценивается вполне конкурентоспособно, особенно если учесть, что он позволяет поднять прибыль наших клиентов на 30 процентов. Надо также учесть, что наша служба поддержки, бесспорно, лучшая в отрасли. Это означает, что вы получите поддержку в любое время суток не позже чем через час после обращения. Из наших конкурентов такого не может сделать никто.

Я знаю СЕО одной из крупных компаний, который использует этот метод крайне эффективно. Например, во время одной нелегкой конфе­ренции аналитик попросил его отреагировать на весьма нелестные за­мечания о его компании, сделанные главным конкурентом. «Триггером» в данном случае оказалось слово «конкуренция». Этот СЕО улыбнулся и сказал уверенно: «Наша точка зрения на конкуренцию отличается от общепринятой. Мы считаем, что надо ориентироваться на уровень услуг. Мы конкурируем за счет предоставления нашим потребителям сервиса превосходного уровня. Мы также делимся своим видением перспектив развития нашей отрасли. Чем успешнее мы становимся, тем больше ви­дим конкурентов, выходящих на наш рынок. Это часть процесса лидер­ства в отрасли». Одним этим ответом СЕО парировал комментарии кон­курента и переформулировал проблему, сфокусировавшись на том, что его компания является лидером на рынке.

Когда бывшего госсекретаря США Генри Киссинджера спросили, как он работает с вопросами прессы, он ответил: «Какие у вас есть вопросы для моих ответов?». У него все ответы уже подготовлены. Пресса — слож­ная аудитория, а в наши дни такими же стали и потребители. Не позво­ляйте неудобным вопросам выбивать вас из игры.

Лучшее лекарство для нервов

Неустанная подготовка — единственный и лучший способ преодоления боязни сцены. Если вы знаете, что вы скажете, когда скажете и как скаже­те, то вы это скажете. Слишком много людей концентрируются во время своих выступлений на внутренних переживаниях, увеличивая свою тре­вожность. Они все время спрашивают себя: «Не помялась ли у меня ру­башка?», «Слышно ли меня в последних рядах?» и так далее. Другими сло­вами, они думают только о себе. Вместо этого надо перейти от «я» к «мы». Переместите фокус своего внимания на то, что ваш продукт или услуга могут сделать хорошего для жизни ваших слушателей, и подготовьтесь
так, чтобы чувствовать себя уверенно. Я работал с руководителями, кото­рые «стоят» миллионы и даже миллиарды долларов. И знаете что? Многие из них по-настоящему нервничают, выступая даже перед небольшими ау­диториями. Но нервы у людей устроены интересно: чем больше мы тре­нируемся, тем меньше нервничаем.

Я знаю бизнес-лидера мирового уровня, который жутко нервничает перед важными выступлениями. Он борется с этим — репетируя до седь­мого пота. Он знает, что написано на каждом слайде, в каком порядке они идут и что он будет говорить в каждый момент времени. Он приезжает в зал задолго до начала выступления, проверяет акустику, освещение и просит прогнать на проекторе все слайды от начала до конца. Он прохо­дит по всей сцене и проверяет, где он может попасть в тень. Вот это можно назвать подготовкой! Он жутко нервничает — утром в день выступления, но вся многочасовая рутина подготовки дает ему чувство уверенности. Вечером он выступает так, что его считают одним из лучших ораторов корпоративной Америки.

Гольфист Виджай Сингх совершает тысячи ударов в день, готовясь к турниру. Обладатель множества олимпийских золотых медалей Майкл Фелпс проплывает около сотни километров в неделю, готовясь к сорев­нованиям. А Стив Джобс тратит десятки часов на изматывающую подго­товку к своим ключевым выступлениям. Суперзвезды не оставляют ни­чего на волю случая. Если вы хотите покорить аудиторию, позаимствуйте страничку из сценария Стива Джобса и начните подготовку!

Директору на заметку

—  Тренируйтесь, тренируйтесь и еще раз тренируйтесь. Не прини­майте ничего как само собой разумеющееся. Проверьте каждый слайд, каждую демонстрацию, каждое ключевое сообщение. Вы должны точно знать, что вы хотите сказать, когда вы это скажете и как вы будете это говорить.

—  Записывайте свои выступления. Потратьте пару сотен баксов на простейший камкордер и записывайте сами себя. Не надо записы­вать все выступление от начала до конца. Первые пять минут дадут вам кучу информации. Ищите отвлекающие жесты, неправильный язык тела и неправильности речи — особенно слова-паразиты. Обязательно постарайтесь привлечь кого-нибудь к просмотру записей.

—  Используйте «метод корзин» для подготовки к сложным вопро­сам. Вы увидите, что большинство вопросов попадают в одну из семи категорий.

Сцена 16

Правильно одевайтесь

Это немыслимо! Компания, стоящая 2 миллиарда долларов и имеющая более 4300 работников, не может конкурировать

с шестью людьми в джинсах?

Стив Джобс в ответ на судебный иск Apple к нему, когда он уволился и организовал NeXT

Стив Джобс — это анти-Шер. В ходе концертов в Лас-Вегасе Шер и ее тан­цоры переодеваются по 140 раз. Джобс на всех своих выступлениях всег­да в одной и той же одежде: черная водолазка, потертые синие джинсы и белые кроссовки. Если вы любопытны, можете узнать, что он носит водо­лазку St. Croix, джинсы Levis 501 и кроссовки New Balance. Не спешите в магазин за этим волшебным облачением, вам оно пока не понадобится. Вы же не собираетесь так одеваться для выступлений? Стив Джобс так одевается потому, что он Стив Джобс, а вы ведь не он. Это не шутка. Что­бы так одеться, надо стать бизнес-легендой, имеющей огромные заслуги в развитии компьютерной индустрии. Только после этого вы сможете оде­ваться вообще во что угодно.

Хотя манера Джобса одеваться широко известна (в таком виде он — под именем Стив Мобс[16] — появился в эпизоде мультсериала «Симпсоны» в 2008 году), так одевался он не всегда. Когда Джобс был молодым чело­веком, очень хотевшим, чтобы инвесторы и публика относились к нему
серьезно, он одевался намного более консервативно. Джобс 1984 года сильно отличался от Джобса 2009 года. Обложка журнала Macworld за ян­варь 1984 года изображала Джобса, стоящего за столом с тремя первыми компьютерами Macintosh. На нем были коричневый пиджак в тонкую по­лоску, коричневый галстук и белая рубашка. Да-да, однажды Джобс надел пиджак в тонкую полоску. Во время презентации Macintosh он был одет еще консервативнее: белая рубашка, серые слаксы, темно-синий двуборт­ный блейзер и зеленая бабочка. Честное слово, галстук-бабочка!

Джобс — умный человек. Его одежда всегда отражает, лидером ка­кого типа он хочет быть. Он всегда хорошо знает, какое впечатление его одежда производит на окружающих. Когда Джобс ушел из Apple, он ре­шил представить свою новую компанию NeXT специалистам из Bank of America. Дэн Левин, директор NeXT по маркетингу, приехал к дому Джоб­са, чтобы вместе с ним ехать в банк, в голубых джинсах. Джобс вышел из дома, одетый в дорогой костюм от Brioni. «Привет, — сказал Джобс, — мы сегодня вроде бы собрались в банк?» Для Джобса джинсы были вполне пригодны для офиса — но не для банка. «Ну и что? — можете вы спро­сить. — Джобс ходит в джинсах в офис, а в костюме — в банк. Какой из этого я могу извлечь урок?» Настоящий герой, бывший рейнджер Матт Эверсманн однажды дал мне самый лучший совет по поводу гардероба, какой я только слышал. (Эверсманн командовал войсками в жестокой битве при Могадишо (Сомали) в октябре 1993 года. Об этой битве был снят художественный фильм «Падение "Черного ястреба"».) Он сказал мне: «Великие лидеры одеваются чуть лучше, чем все остальные. Когда я первый раз встречаюсь с моим подчиненным, мои ботинки будут начи­щены лучше, подворотничок будет белее, а брюки будут отглажены луч­ше, чем у него».

Я никогда не забуду этот совет. Когда я позже интервьюировал Джорд­жа Зиммера, основателя сети магазинов одежды Mens Wearhouse, он со­гласился с Эверсманном, но добавил: «Соответственно культуре». В этом тоже есть смысл: вам не надо появляться на корпоративном пикнике в той же самой одежде, которую вы носите в офисе. Кроме того, разным компаниям свойственна разная культура. Apple имеет культуру бунтарст­ва, креативности и «мышления по-другому». Для сотрудника Apple бу­дет приемлема менее формальная одежда, чем для сотрудника банка с Уолл-стрит.

Когда вы изобретете продукт, который изменит мир, мы поговорим с вами о снижении стиля вашей одежды. Сейчас я могу дать вам только один совет относительно одежды: всегда одевайтесь немного лучше, чем все остальные, но соответственно культуре.

Директору на заметку

—  Одевайтесь как лидер, которым вы хотите стать, а не так, как тре­бует ваша нынешняя позиция. Великие лидеры одеваются немного лучше, чем окружающие.

—  Ваша одежда должна соответствовать культуре. Стив Джобс может появляться перед всем миром в черной водолазке, синих джинсах и белых беговых кроссовках потому, что весь его бренд выстроен вокруг концепции разрушения статус-кво. Когда Джобс собрался в банк разговаривать об инвестициях, он оделся в дорогой кон­сервативный костюм.

—  Если вы все-таки собираетесь одеться как бунтарь, оденьтесь хотя бы как состоятельный бунтарь. Джобс носит водолазки от St. Croix. Хотя издалека они и могут выглядеть как простые тонкие черные свитеры, вблизи все-таки будет понятно, что за них заплачены немалые деньги.

Сцена 17

Отбросьте сценарий

Будьте образцом качества. Некоторые люди не привыкли к среде, в которой требуется превосходное качество.

Стив Джобс

Стив Джобс создал себе репутацию в цифровом мире битов и байтов, но создает истории в старинной традиции пера и бумаги. Каждое его вы­ступление — это театральное действо, предназначенное для генерации максимального шума, известности и признания. Оно содержит в себе все элементы пьесы или фильма: конфликт, завязку, кульминацию и развязку, злодеев и героев. И подобно всем великим режиссерам, Джобс записывает сценарий на бумаге, прежде чем взять в руки «камеру» (то есть запустить на компьютере программу для подготовки презентаций). Это настоящий маркетинговый театр.

Стив Джобс — превосходный ведущий для аудиторий двадцать пер­вого века, которые хотят участвовать в разговоре, а не сидеть на лекции. Джобс говорит простым, понятным языком (правда, такая неформаль­ность — результат многих часов тренировок). Практика позволяет Джоб - су работать в основном без сценария. Во время демонстраций Джобс по­глядывает время от времени в заметки, но никогда не читает их слово за словом. Это всего лишь шпаргалки для контроля за ходом демонстра­ции — чтобы ни один шаг не был пропущен. Основную часть своих вы­ступлений Джобс проводит без записей.

Как говорилось в сцене 8, большинство посредственных выступающих создают «слайдовороты» — документы, замаскированные под слайды, — и читают все слова на слайдах, зачастую поворачиваясь для этого спиной к аудитории. У Джобса есть сценарий, но он находится у него в голове. Его
слайды, имеющие высокии уровень наглядности, служат ему только под­сказкой. На каждом слайде отображена одна и только одна идея.

После того как Джобс вытащил новый МасВоок Air из конверта из ма - нильской бумаги в качестве момента «Черт побери!» на Macworld 2008, он рас­сказал о компьютере более подробно. Как вы можете увидеть в табл. 17Л, его слайды содержали очень мало слов, но достаточно информации, чтобы сыг­рать роль подсказки для одной идеи — одной темы — для каждого слайда.

Таблица 17.1. Представление Джобсом iPod




Слова Стива «Это самый тонкий ноутбук в мире».

«Давайте его откроем. Кстати, у него магнитная защелка и нет никаких крючков, цепляющихся за вашу одежду».

«У него 13,3-дюймовый широкоэкранный дисплей».

«Это великолепный дисплей. Он оснащен задней LED-подсветкой. Это большая экономия энергии, это яркость и немедленное включение».

«Сверху от дисплея — встроенная камера iSight для проведения видеоконференций, которые вы сможете проводить сразу, как только достанете компьютер из коробки».

«Откройте его полностью, и вы увидите клавиатуру полного размера. Это, возможно, лучшая клавиатура, которую мы когда-либо поставляли. Это феноменальная клавиатура».

«Вот большой трэкпад [17], он поддерживает функцию "мультитач"».

«И еще раз обратите внимание, насколько он красив и тонок. Вы можете спросить: а как мы ухитрились засунуть в него целый Mac? Я и сам до сих пор удивляюсь, как это удалось нашим инженерам».

«Настоящее волшебство заключено в его электронной начинке. Это полноценный Mac. Что в нем особенного? Размер материнской платы. Она по-настоящему тонкая. Чтобы поместить целый Mac на нее, наши инженеры совершили настоящий инженерный подвиг».

«Мы не идем ни на какие компромиссы в вопросах производительности. В МасВоок Air установлен процессор Intel Core 2 Duo. Это по-настоящему быстрый процессор... настоящий "спринтер"».

Слайды Стива

Только текст: «Самый тонкий ноутбук в мире»

Фотография компьютера, слово «защелка» в левой части экрана

Фотография компьютера,

слова «13,3-дюймовый широкоэкранный дисплей» в середине черного дисплея

Фотография компьютера, слова «LED-подсветка» в левой части экрана

Фотография компьютера тускнеет, выделяется камера iSight

Фотография клавиатуры, слова «клавиатура полного размера» в левой части экрана

Фотография трэкпада, слово «мультитач» в левой части экрана

Фотография компьютера в профиль, текст: «Как тут поместился Mac?»

Фотография материнской платы рядом с карандашом — плата короче карандаша

Фотография процессора Intel Core 2 Duo

Далее Джобс рассказал, что в MacBook Air установлен точно такой же процессор, как и в других ноутбуках Apple и компьютерах iMac. Он выразил восхищение тем, что Intel удалось создать процессор с такой вычислительной мощностью в корпусе, который на 60 процентов тонь­ше обычного. Джобс пригласил на сцену СЕО Intel Пола Отеллини, ко­торый передал Джобсу процессор. Разглядеть его с трудом могли люди даже в первом ряду. Джобс осветил аудиторию улыбкой и произнес: «Это фантастическая технология!» — не скрывая своего энтузиазма.

Пять шагов к избавлению от сценария

Великие актеры перед премьерой репетируют месяцами. Вы можете себе представить актера на сцене со сценарием в руке? Мы рассчитываем, что актеры будут говорить естественно — не припоминая строчку за строч­кой, а так, будто слова сами приходят им голову в тот момент, когда они их произносят. Ваша аудитория от вас ожидает того же самого — простой и ясной речи. Вот пять шагов, которые помогут вам запомнить ваш сценарий и вести себя на сцене естественно — как одаренные актеры и Стив Джобс:

1.  Напишите сценарий полными словами и предложениями в разделе «Заметки» PowerPoint. Просто правильно сформулируйте свои идеи и запишите их. Однако попытайтесь не очень распростра­няться — не более четырех-пяти предложений на идею.

2.  Выделите жирным или подчеркните ключевое слово в каждом предложении и начните репетировать выступление. Читайте все предложения подряд, не боясь запнуться или что-то забыть. Выделяйте взглядом ключевые слова, чтобы зафиксировать их в памяти.

3.  Удалите все лишние слова из записи, оставив только ключевые. Репетируйте выступление, используя только ключевые слова для напоминания.

4.  Запомните одну ключевую идею для каждого слайда. Спросите себя: «Что самое главное аудитория должна понять и запомнить, глядя на этот слайд?». Визуальное содержание каждого слайда должно дополнять одну тему. В этом случае оно станет вашим подсказчиком. Например, когда Джобс говорил об Intel Core 2 Duo как о стандартном процессоре в MacBook Air, на слайде была только фотография процессора. Одной вещью, которую должна
была запомнить аудитория, было то, что Apple создал сверхтон­кий ноутбук, не идя ни на какие компромиссы в области произ­водительности.

5. Репетируйте все выступление без записей, используя слайды как подсказку. К этому моменту вы должны проговорить его как мини­мум четыре раза — и это уже намного больше, чем тратит на подготовку выступления средний оратор.

Теперь давайте применим этот метод на практике. Мне попалась на глаза реклама одного из взаимных фондов Vanguard — фонда, не взимаю­щего комиссии за продажу своих акций инвесторам. На ней были изобра­жены два стакана с водой: в левом совсем немного воды, а правый напол­нен до краев. Заголовок гласил: «Чем меньше затраты, тем больше остается у вас». Подобная реклама сама по себе может служить прекрасным при­мером того, как надо создавать визуально захватывающие слайды. Пред­ставим, что этот модуль является нашим слайдом. В табл. 17.2 приведен гипотетический сценарий, написанный с учетом метода пяти шагов. (Я ис­пользовал маркетинговые материалы Vanguard для его написания.)

Таблица 17.2. Представление Джобсом iPod

Шаг Сценарий выступления

Каковы затраты, связанные с вашими инвестициями? Это очень важный вопрос, они оказывают большое влияние на то, сколько вы заработаете в долгосрочной перспективе. В общем, чем меньше издержки, тем больше достается вам. Многие инвестиционные фирмы утверждают, что у них низкие издержки, но на самом деле они запрашивают в шесть раз больше, чем мы. Это может обойтись вам в тысячи долларов. Например, если вы инвестируете 10 на двадцать лет при условии 8 процентов отдачи, в нашем фонде у вас в итоге будет на 58 больше, чем в среднем по отрасли.

2 Каковы затраты, связанные с вашими инвестициями?

Это очень важный вопрос, они оказывают большое влияние на то, сколько вы заработаете в долгосрочной перспективе. В общем, чем меньше издержки, тем больше достается вам. Многие инвестиционные фирмы утверждают, что у них низкие издержки, но на самом деле они запрашивают

в шесть раз больше, чем мы. Это может обойтись вам в тысячи долларов. Например, если вы инвестируете 10 на двадцать лет при условии 8 процентов отдачи, в нашем фонде у вас в итоге будет на 58 больше, чем в среднем по отрасли.

Таблица 17.2 (окончание)

Шаг

Сценарий выступления




3

4

затраты, связанные с вашими инвестициями, важный вопрос чем меньше издержки, тем больше достается вам в шесть раз больше будет на 58 больше

чем меньше издержки, тем больше достается вам




Слайд с двумя стаканами воды (Уберите заметки. Слайда с двумя стаканами воды: одним почти пустым и другим полным — будет достаточно, чтобы подсказать вам, о чем надо

говорить.)

Когда вы будете выступать перед аудиторией, держите заметки в доступном месте, если рассчитываете, что они могут вам помочь. Главное преимущество программы Apple для подготовки презентаций Keynote состоит в том, что она позволяет оратору видеть заметки, ког­да аудитория видит только слайды на экране. Это можно сделать и при помощи PowerPoint, хотя для этого потребуется немного поработать. И все-таки вне зависимости от того, какую программу вы используете, если вы достаточно прорепетируете, то обнаружите, что заметки вам не нужны.

Как использовать заметки, когда без этого никак не обойтись

Заметки — это не абсолютное зло. Одному блогеру удалось сфотогра­фировать заметки Джобса во время знаменитой демонстрации iPhone в 2007 году. Заметки были аккуратно переплетены, для разделения сек­ций использовались разноцветные наклейки. На фотографии был виден буклет, открытый на странице, посвященной демонстрации интернет - возможностей iPhone. Четыре категории были выделены жирным и более крупным шрифтом: почта, Safari, виджеты, карты. Под каждой из катего­рий было от двух до пяти пунктов. Вот, например, что было написано в категории «карты»:

5

Moscone West 4000 латте в Starbucks Монумент Вашингтона Спутниковый снимок Эйфелева башня, Колизей

Вот и все. Все, что нужно Джобсу, чтобы не забыть о важных заплани­рованных пунктах демонстрации.

Джобс начал с того, что объявил, что хочет показать аудитории нечто «поистине замечательное» — Google Maps на телефоне. В первую очередь он запустил приложение и масштабировал изображение, чтобы на экра­не поместилась улица Сан-Франциско Moscone West (на ней расположен Moscone Center, в котором проводился Macworld).

Второе, что он сделал, — напечатал: «Starbucks», чтобы найти ближай­шее кафе. Затем он позвонил в Starbucks с этого же iPhone и «заказал» четыре тысячи латте навынос. (Мне не приходило в голову, что эта шутка была записана у него в сценарии, — ровно до того момента, пока я сам не увидел фотографии в блоге. На сцене это выглядело как совершенно спонтанный момент.)

Третье — это перемещение к монументу Вашингтона. Он дважды уда­рил пальцами по экрану, чтобы перейти к более крупному масштабу.

Четвертое — он выбрал из списка опцию показа не карты, а спутни­кового изображения и показал, как выглядит монумент из космоса. «Это просто невероятно — прямо у меня на телефоне!» — сказал он.

И наконец, он перешел к Эйфелевой башне и Колизею и показал спут­никовые виды обоих. Он завершил эту демонстрацию словами: «Спутни­ковые снимки прямо на телефоне. Невероятно! Разве это не замечатель­но?». Джобс полагается на сценарий во время демонстрации, но вовсе не записывает весь текст, который произносит, — только ключевые слова, подсказывающие основные этапы.

Да, Стив Джобс выглядит так, будто просто разговаривает со сцены, но теперь вы понимаете, сколько труда вложено в то, чтобы «просто разговаривать». Успех выступления зависит от того, как работать над его подготовкой. Используйте слайды в качестве суфлера: один слайд — для одной темы и нескольких поддерживающих пунктов. Если вы забу­дете некоторые из этих пунктов, то по крайней мере раскроете основ­ную тему. А в идеале постарайтесь избавиться от сценария совсем. За­метки будут мешать установлению и сохранению эмоциональной связи с аудиторией, отвлекая ее от переживаний, на которые рассчитано ваше выступление. Сценическое искусство способно превратить обычную презентацию в выдающееся событие. А сценарий может этому только помешать.

Директору на заметку

—  Не читайте заметки. Исключение — особые случаи, когда нужно точно воспроизвести какой-то процесс, например во время демон­страции.

—  Когда вы вынуждены читать заметки, не пишите ничего, кроме трех-четырех пунктов крупным шрифтом, на одной карточке. Сделайте отдельную карточку для каждого слайда. Если вы исполь­зуете заметки для оратора в программе для подготовки презен­таций, ограничьтесь тремя или четырьмя пунктами на слайд. А еще лучше — одним.

—  Используйте изображение на слайде в качестве подсказки для ключевой темы, связанной с данным слайдом. Один слайд — одна тема.

Сцена 18

Получайте удовольствие

Все гоняются за MacBook Pro, потому что они такие обалденные!

Стив Джобс

В 2002 году операционная система Mac OS X была еще в новинку, и Apple прилагал огромные усилия, чтобы убедить потребителей и разработчи­ков перейти на нее. Джобс дал решающий бой на Worldwide Developers Conference.

Когда началось выступление, Джобса на сцене не было. Там был уста­новлен гроб, который окутывали клубы белого дыма. Звучала мрачная органная музыка. Джобс вышел из-за кулис, поднял крышку гроба и вы­нул из него увеличенную копию коробки OS 9, предыдущей версии опе­рационной системы от Apple. Аудитория поняла шутку сразу и начала смеяться и аплодировать.

На этом Джобс не остановился. Положив коробку обратно в гроб, он достал лист бумаги и зачитал панегирик в ее честь. «Mac OS 9 была нам отличным другом, — начал он. — Она неустанно работала для нас, всег­да запускала наши приложения, всегда подчинялась нашим командам — за исключением тех редких случаев, когда она забывала, кто она такая, и нуждалась в перезагрузке. Она пришла в наш мир в октябре 1998 года... Сегодня мы собрались здесь, чтобы оплакать ее уход. Сейчас она находит­ся на цифровых небесах и смотрит на нас с той улыбкой, которой она при­ветствовала нас при каждом запуске. Mac OS 9 продолжит жизнь в сле­дующем поколении — Mac OS X... Пожалуйста, почтите вместе со мной минутой молчания память нашего старого доброго друга — Mac OS 9».

Джобс закрыл гроб и положил розу на крышку. Аудитория поняла все отлично. Джобс сказал то, что он хотел сказать, и еще получил от этого немало удовольствия.

Джобс всегда получает удовольствие на сцене, и это весьма заметно. Несмотря на неустанное планирование и подготовку, на многие и мно­гие часы репетиций и близкое к фанатичному стремление к шлифовке каждой демонстрации и каждого слайда, иногда что-то не получается. Но Джобс не позволяет небольшим проблемам выбивать его из седла. Он вы­ходит на сцену, чтобы получать удовольствие, — вне зависимости от того, работает демонстрация или нет.

«Давайте посмотрим, насколько велик этот рынок», — произнес Джобс на Macworld 2007, обсуждая рыночные возможности только что представленного iPhone. Неожиданно слайды перестали меняться. «Мой пульт не работает», — сказал Джобс. Когда он подошел к компьютеру, появился следующий слайд. «О, кажется, заработало. Нет, не работает... Джобс взял еще один пульт, но он тоже не действовал. Он улыбнулся: «Неужели за сценой есть глушилка?». Аудитория засмеялась, и, отложив пульт, Джобс рассказал такую историю:

Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12