В официальных извещениях об объявлении торгов дается общее описание требований к продукции или к услугам, сообщается место получения технико-экономического задания и бланков тендеров, адрес, по которому необходимо направлять предложения, крайний срок для их представления, дата открытия торгов, дается указание вида и размера обеспечения заказа, если таковое требуется.

Основное требование международных торгов – соблюдение их участниками положений, содержащихся в тендерной спецификации, чертежах, планах и др. документах, разработанных организаторами.

Торги проводятся как открытые (публичные), так и закрытые (негласные). Об открытых торгах потенциальные участники информируются через средства массовой информации. Закрытые торги предполагают рассылку приглашений заранее избранным участникам.

Сдача с торгов заказа на сооружение подрядного объекта, включая проектные работы, поставку оборудования и предоставление сопутствующих услуг (передача лицензий, ноу-хау, авторский надзор и т. д.), получила название «тендер». Тендер означает также официальное предложение (при товарных поставках) и заявку на подряд (при строительстве объектов).

Весь период получения заказа на подряд делится на четыре этапа: предварительная квалификационная оценка подрядчиков – предквалификация; подготовка технического коммерческого предложения для участия в торгах; подготовка проекта контракта; переговоры и его подписание.

Предквалификация проводится заказчиком с целью выявления квалификационной категории подрядчика: степени технической оснащенности, кредитоспособности и ранее выполняемых работ, а также контроля со стороны бухгалтерского учета для предоставления права участия в торгах.

Она предусмотрена тендерной процедурой в соответствии с действующими документами ГАТТ (1979 г.) и ЮНИДО (1982 г.) в части руководства о правительственных поставках и заключения контрактов на строительство промышленных объектов в развивающихся странах.

В документах, направляемых в квалификационную комиссию, должно быть подтверждение соответствия международным требованиям.

В их составе должны быть представлены предложения и указания заказчика, предъявляемые к объекту и будущему контракту, включая финансовые условия. В качестве приложения представляются также документы, характеризующие подрядчика: Устав, описание и профиль деятельности фирмы, свидетельство о финансовом положении, список предполагаемых работ с указанием объема и цены, информация о ранее выполненных аналогичных работах.

В тендерной документации можно выделить следующие основные разделы:

- общие условия торгов, отражающие законодательство по данному вопросу, действующие в стране организатора торгов;

- технические условия, включающие описание характера работ или услуг, а при строительстве объекта – места расположения строительной площадки, объема работ, характеристики основного технологического оборудования, условий его приемки, сдачи объекта в эксплуатацию, проведения гарантийных испытаний и т. д.;

- условия организации работ, сроки их выполнения, порядок привлечения местных и иностранных субподрядных фирм и найма местных рабочих;

- формы и образцы документов, которые должны быть заполнены оферентом – участником торгов.

К упомянутым, кроме того, могут прилагаться спецификации, чертежи, генпланы, примерные компоновки и планировки. Вся тендерная документация, как правило, разрабатывается заказчиком с участием специализированных инженерно-консультационных фирм.

В тендерной спецификации особо выделяются условия подрядных работ, так как они значительно отличаются от других обязательств поставщика комплектного оборудования и выступают важным элементом защиты интересов организаторов торгов (импортеров этого оборудования).

Отличие подрядных работ выражается в согласовании внешнеторговой цены, которая в этом случае базируется на оценке предстоящих затрат и ведется по сметным нормативам. Поэтому поставщик комплектного оборудования для получения заказа вынужден ограничивать верхний предел предлагаемой цены соразмерно с ценами фирм-конкурентов и с учетом уровня цен на рынке, что находит отражение в выборе типа контракта.

Комплект тендерной документации рассылается или передается тендерным комитетом возможным участникам торгов, а также может быть приобретен желающими за определенную плату.

Тендерный комитет создается заказчиком как временный целевой орган в связи с проведением международных торгов. В его обязанности входит: объявление и проведение торгов, подготовка, рассылка и продажа тендерной документации, получение и рассмотрение предложений, представленных участниками торгов, принятие решений о присуждении торгов.

Присуждение торгов включает процедуру рассмотрения и оценки тендерных документов, а также принятие решения о выборе наилучшего выигравшего торги предложения. Длительность периода оценки определяется комитетом и устанавливается с момента вскрытия пакета документов. В период оценки заказчик уточняет представленную информацию, в том числе технические и коммерческие параметры. Коммерческая оценка предполагает выполнение расчета внешнеторговой цены, анализа эффективности предстоящих сделок с учетом платежей, условий кредитования и т. д.

Метод международных торгов может быть также использован при подборе иностранных партнеров для создания смешанных и совместных предприятий.

Литература:

Внешнеэкономическая деятельность предприятия: Учебник для вузов /коллектив авторов/ под редакцией – М.: Издательство ЮНИТИ-ДАНА, 2003.

2. Матвеева и технология внешнеторговых операций: Учебное пособие. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2000.

3. Покровская и регулирование внешнеэкономической деятельности Учебник – М.: Юристъ, 2002.

4. Прокушев деятельность Учебно-практическое пособие – М.: ИВЦ «Маркетинг» 1998.

10. Операции по торговле лицензиями и другие коммерческие формы передачи технологий.

В настоящее время рынок технологий имеет для человеческого общества значение большее, чем рынок движимого и недвижимого имущества. Приобретая технологии, фирмы за относительно короткие сроки могут достигнуть мирового уровня качества продукции, получить новые рынки сбыта и увеличить, тем самым, объемы экспорта. В то же время, продавая технологии, фирмы обеспечивают проникновение на рынки других стран, куда экспорт товаров затруднен или невыгоден, и таким образом формируют конъюнктуру цен, рынков, расширяют поставки сырья, устанавливают контроль над приобретателем технологии.

Функционирование рынка технологий значительно отличается от других рынков прежде всего тем, что результаты творческого труда имеют свою специфику и их правовое оформление значительно сложнее. К особенностям торговли технологиями относятся: длительный и многообразный характер сотрудничества; использование комбинации нескольких носителей технологий (таких как экспорт и аренда промышленного оборудования, научно-техническая кооперация, совместное предпринимательство), более сложное оформление сделок и др.

Обмен результатами творческого труда (особенно в сфере науки, технике, управлении) является важнейшим фактором прогресса, поэтому государство поддерживает развитие такой деятельности, создавая определенные условия. В частности кроме создания условий для развития интеллектуального труда и разработке прогрессивных технологий, государство создает условия для охраны прав законных владельцев интеллектуальной собственности.

Государство обеспечивает защиту результатов творческого труда граждан и организаций путем введения института собственности. Особенностью такой защиты является предоставление владельцам охраняемой собственности монопольного права запрещать кому-либо ее использование в коммерческих целях (за исключением случаев, предусмотренных законом). Или наоборот, дает им право отменять это ограничение на использование объекта интеллектуального труда отдельными лицами и организациями за соответствующее вознаграждение.

Объекты интеллектуальной собственности обычно подразделяются на :

1. Произведения, охраняемые авторским правом (научные труды, литературные и художественные произведения, программы для ЭВМ, базы данных, исполнительская деятельность артистов, фонограммы и радиопередачи и др.);

2. Промышленная собственность (изобретения, полезные модели, промышленные образцы, товарные знаки и знаки обслуживания, фирменные наименование, ноу-хау и др.).

Для предпринимателей, продающих и приобретающих технологии, защита объектов, охраняемых авторским правом, возникает без всякой государственной регистрации, лишь на основании факта создания научных трудов, литературных и художественных произведений, чертежей, программ для ЭВМ, баз данных и др.

Права на охрану изобретений и других объектов промышленной собственности подлежат регистрации в соответствии с нормативными актами патентного ведомства (в России это Роспатент).

Патент удостоверяет приоритет, авторство изобретения, полезной модели или промышленного образца и исключительное право на их использование. Свидетельство на товарный знак обеспечивает исключительное право владельца на товарный знак в отношении товаров, указанных в свидетельстве.

Владелец патента или свидетельства может разрешить за вознаграждение другим лицам применять охраняемый объект интеллектуальной собственности на основании лицензии, т. е. заключаемого в письменной форме лицензионного договора, который должен быть зарегистрирован также в патентном ведомстве.

К основным формам передачи технологий относятся:

-внутрифирменный обмен;

-межфирменные соглашения по передаче технологии;

- межфирменные поставки машин, оборудования и другой промышленной продукции, сопровождающиеся передачей технологий. По своему экономическому содержанию формы передачи технологий делятся на коммерческие (возмездные) и некоммерческие (безвозмездные).

К некоммерческим формам передачи технологии относят научно-технические публикации (доклады, конференции, выставки и др.); обмен результатами исследований посредством личных контактов, посещений научно-исследовательских центров и промышленных предприятий (стажировки, командировки, и др.); обмен производственно – техническими достижениями и обмен опытом по долгосрочным программам.

К коммерческим формам передачи технологии относят передачу технологии по лицензионным соглашениям и договорам, путем продажи оборудования и материалов, оказание инжиниринговых услуг, через создание совместных предприятий и т. п. Они подразделяются на сопутствующие соглашения, соглашения «под ключ», соглашения «под готовую продукцию», соглашения «рынок в руки», а также самостоятельные формы: лицензионные соглашения, безлицензионные формы передачи технологии, кооперационные соглашения.

Основной формой передачи технологии являются лицензионные соглашения. Торговля лицензиями означает разрешение на передачу прав на использование запатентованного изобретения или иного технического достижения, которое выдается покупателю (лицензиару) владельцем патента.

Лицензионный обмен осуществляется по двум каналам: а) торговля чистыми лицензиями; б) торговля сопутствующими (при поставке машин и оборудования) лицензиями и ноу-хау.

В международной торговле существуют три вида лицензионных соглашений:

- соглашение о простой лицензии, которое дает возможность лицензиару (продавец) продавать аналогичные лицензии другим лицензиатам (покупатель), самостоятельно производить и сбывать продукцию на любом рынке;

- соглашение об исключительной лицензии, когда лицензиат в соответствии с оговоренными условиями получает монопольное право на ее использование, включая перепродажу, в пределах определенной территории; При этом лицензиар не имеет права продавать аналогичную лицензию на оговоренной территории, производить и продавать продукцию, являющуюся предметом исключительной лицензии;

- соглашение о полной лицензии, которое означает продажу патента, в результате чего лицензиар полностью и навсегда лишается права на свое изобретение.

Оформление передачи ноу-хау, т. е. техническими знаниями, опытом, навыкам научного, технического, производственного, коммерческого и иного характера, выраженными в форме документации (не запатентованной в официальном порядке и не ставшей всеобщим достоянием) и дополняемой опытом специалиста – владельца ноу-хау производится в зависимости от вида сделки соответствующим договором.

Оплата стоимости лицензий и ноу-хау производится в соответствии с условиями лицензионных соглашений и контрактов. При ежегодных отчислениях лицензиата в пользу лицензиара в течение периода времени действия соглашения действуют так называемые платежи – роялти. Если же в контракте установлено, что лицензиат оплачивает единовременный платеж с возможной разбивкой его на авансовый платеж и последующие платежи - такой платеж называется паушальный. Третий способ оплаты (называемый первоначальным) включает в себя использование единовременного платежа с оплатой оставшейся части цены путем роялти.

По степени автономности различают лицензии самостоятельные и зависимые –(сублицензии). Сублицензия предоставляется лицензиатом, являющимся владельцем полной или исключительной лицензии, а вознаграждение за использование сублицензии распределяется между сторонами основного лицензионного договора.

По виду объектов промышленной собственности, права на которые передаются лицензии выделяются на: изобретения и полезные модели, промышленные образцы, ноу-хау, товарные знаки или фирменные наименования (франчайзинг – франшизное соглашение – договор, по которому лицензиар выдает лицензиату лицензию на использование своей марки технологии, метода предпринимательской деятельности с осуществлением жесткого контроля в период действия лицензии).

К разряду интеллектуальной деятельности относится инжиниринг, который представляет собой совокупность инженерно-консультационных услуг, связанных с процессами создания и обслуживания промышленных проектов, включая разработку технологии, комплекс инженерно-технических работ, а также услуг по строительству и содержанию объектов, доработке, сборке, пуску, гарантийному обслуживанию.

На мировом рынке инженерных услуг инжиниринг обособлен в самостоятельный комплекс видов работ коммерческого характера, которые непосредственно связаны с созданием и сооружением комплектных предприятий или объектов инфраструктуры. В условиях научно-технического развития инженерно-консультационные услуги стали одним из основных каналов в цикле «наука-техника-производство».

Инжиниринг в современном его понимании возник в Великобритании еще в середине 19 века. Наибольшую активность на мировом рынке национальные инженерно - консультационные фирмы (ИКФ) стали проявлять после Второй мировой войны.

Международная регламентация инжиниринга была разработана американской Ассоциацией инженеров гражданского строительства (ASCE) в 1981 г. и нашла отражение в Руководстве по исполнению услуг инженеров, где рассмотрена практика инженерного консультирования, дана классификация инженерных услуг, показана процедура выбора инженера консультационных фирм и другие сопутствующие вопросы.

В соответствии с Руководством услуги, предлагаемые современными инженерно-консультационными фирмами, включают в себя консультации, советы и экспертизы, а также выполнение широкого диапазона других работ и делятся на две категории. Первая – это консультации, изыскания и доклады, осуществляемые на стадии теоретической проработки, подготовки технико-экономического обоснования (ТЭО) и реализации проекта (предпроектные, проектные, послепроектные и специальные). Вторая – услуги, связанные с непосредственным выполнением технического проекта и сооружением объекта (оптимизация процесса эксплуатации, управления и реализации продукции).

Помимо этого ЕЭК ООН даны определения различных видов инжиниринга, имеющего место в международной торговле.

Комплексный инжиниринг, который включает в себя консультативный или чистый инжиниринг, технологический инжиниринг, строительный или общий инжиниринг, может представлять весь комплекс услуг, относящихся к области инженерно-технической науки при строительстве объекта, может включать и услуги консультационных фирм, связанных с эксплуатацией объекта и реализацией продукции.

Консультативный или чистый инжиниринг представляет собой услуги по проектированию объекта, разработку планов строительства и контроля за проведением работ (авторский надзор).

Технологический инжиниринг состоит в том, что он обеспечивает заказчика технологиями, сопутствующими строительство промышленного объекта и его эксплуатации и выражается в передаче производственного опыта и знаний, передаче технологий и патентов.

Строительный или общий инжиниринг относится к проектированию и поставке оборудования и техники, или монтажу установок с включением в комплекс услуг инженерно-технических работ.

По роду оказываемых услуг различают четыре группы фирм (ИКФ), оказывающих инжиниринговые услуги:

1)  инженерно-консультативные;

2)  инженерно-строительные;

3)  консультативные по вопросам организации и управления;

4)  инженерно-исследовательские.

Взаимоотношения между вышеперечисленными фирмами и заказчиком регулируются подписанным между ними соглашением, а между фирмой (ИКФ) подрядчиком – основным контрактом, заключенным между подрядчиком и заказчиком, в котором ИКФ выступает в качестве представителя заказчика со всеми правовыми последствиями.

Особенностями международного инжиниринга состоят в следующем:

1. Инжиниринг функционирует в качестве одной из услуг производственного назначения, реализуемой не в вещественной форме продукта, а в полезном эффекте (проектирование, консультирование, обучение);
2. Инжиниринговые услуги связаны с подготовкой и обеспечение процесса производства и реализации, и рассчитаны на промежуточное и конечное потребление реальных благ и услуг;

3. Инжинирингу присущи коммерческие свойства, проявляющиеся в процессе купли – продажи;

4. Инжиниринг отличается от лицензий и «ноу-хау». Объектом купли-продажи на рынке инжиниринга являются услуги по подготовке, систематизации, приспособлению к использованию в конкретных условиях и передаче доступных любым квалифицированным специалистам научно-технических, производственных знаний и опыта. Такие услуги являются воспроизводимыми, т. е. их могут оказать многие фирмы, в то время, как продажа лицензий и «ноу-хау» осуществляется только реальным владельцем или автором.

Инжиниринговые контракты от контрактов на поставку товаров и других лизинговых соглашений отличаются, тем, что порой достаточно трудно определить целесообразность заключения такой сделки; определить стоимость услуг и их долю в общей сумме контракта; решить вопрос о распределении поступлений между промышленными, научно-исследовательскими и проектно-конструкторскими организациями; и решить задачу оптимального премирования специалистов, чьи опыт и знания передаются в процессе оказания услуг типа «инжиниринг»

Литература:

Внешнеэкономическая деятельность предприятия: Учебник для вузов /коллектив авторов/ под редакцией – М.: Издательство ЮНИТИ-ДАНА, 2003.

2. Матвеева и технология внешнеторговых операций: Учебное пособие. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2000.

3. Покровская и регулирование внешнеэкономической деятельности Учебник – М.: Юристъ, 2002.

4. Прокушев деятельность Учебно-практическое пособие – М.: ИВЦ «Маркетинг» 1998.

11. Внешнеторговые переговоры и организация их проведения.

Во внешнеэкономических связях личные встречи и переговоры с парт­нерами по сделкам имеют огромное значение. Необходимость личных встреч возникает чаще всего в тех случаях, когда сторонам трудно согла­совать окончательные условия оферт и запросов другими способами. Кроме того, личные переговоры широко используются для установления деловых контактов с предполагаемыми контрагентами на выставках, яр­марках, при заключении крупных и сложных контрактов, при согласова­нии условий кооперации и т. д. Они могут иметь решающее значение для вывода из тупика затянувшихся переговоров по переписке. Так, если пе­реговоры по переписке могут длиться от начала до конца несколько ме­сяцев, то личная встреча может дать результат за 2—3 дня.

Практика коммерческой деятельности показывает необходимость си­стематических личных контактов с основными контрагентами для дости­жения успеха в своей деятельности и налаживания хороших деловых от­ношений. Однако переговоры будут эффективными только в том случае, если удалось создать атмосферу доброжелательного сотрудничества, а также если они умело подготовлены и организованы. А для этого необ­ходимы специальные знания, навыки и, безусловно, умение общаться с людьми.

При проведении коммерческих переговоров весьма важно учитывать как социально-психологическую атмосферу самих переговоров, так и специфику личностей партнеров, их национальные и культурные осо­бенности.

Подготовка и проведение коммерческих переговоров во многом зави­сят от того, что является целью и предметом беседы. С этой точки зре­ния можно условно выделить несколько видов переговоров.

Во-первых, переговоры-знакомство или представительские перегово­ры, участники которых не преследуют цели заключения конкретных со­глашений. В качестве отдельного вида переговоров можно выделить так­же переговоры по техническим условиям будущей сделки или сотрудниче­ства. И наконец, наиболее ответственный вид переговоров — это пере­говоры, предметом которых являются обсуждение условий конкретной сделки или заключение контракта.

Согласно международному деловому протоколу, экспортер прибыва­ет на переговоры к импортеру. Однако из этого правила могут быть ис­ключения: так, экспортер сложных машин и оборудования может при­гласить импортера на переговоры с целью показа ему предприятий-по­ставщиков. Или же постоянные партнеры могут проводить переговоры по очередности в одной и другой стране.

Переговоры рассматриваются как процесс, в ходе которого партнеры открыто выдвигают определенные предложения с целью достижения со­глашения о взаимных уступках или реализации общих интересов сторон. Обычно переговоры меняют первоначальные позиции сторон и их отно­шение к отдельным вопросам. Результат переговоров — это не только текст контракта с обязательством сторон, но и решение многих других вопросов, связанных с исполнением контракта.

До начала деловой встречи с партнерами целесообразно провести оп­ределенную подготовку, в ходе которой следует:

рассчитать и согласовать предлагаемые в данной сделке цены;

составить проект контракта и согласовать его со всеми участниками переговоров от вашей фирмы;

изучить предварительную переписку с фирмой;

изучить досье на фирму-партнера, уделив особое внимание информа­ции о прибывающих представителях.

В необходимых случаях следует продумать программу пребывания представителей фирмы в стране, возможность посещения предприятий-поставщиков или организаций-потребителей.

Практика показывает, что при планировании переговоров важно представлять возможную реакцию партнера на ваши предложения и учи­тывать его собственные ожидания от этих переговоров. Поэтому план пе­реговоров должен быть достаточно гибким, но предусматривающим по­лучение ответа на все непредвиденные вопросы. Непредвиденная ситуа­ция может привести к срыву переговоров, и избежать этого момента удастся только при заблаговременной подготовке альтернативных пред­ложений и решений.

Готовясь к переговорам, стороны рассматривают разные сценарии их завершения:

- подписание соглашения на условиях, выдвинутых партнером; прекращение переговоров без заключения соглашения;

- проведение дальнейших переговоров, направленных на то, чтобы до­биться более приемлемых условий.

Определение наиболее реального сценария данных конкретных пере­говоров обусловливает разработку соответствующей стратегии и такти­ки их проведения.

Под тактикой переговоров понимаются позиция стороны или после­довательность определенных маневров, предпринимаемых в каждый конкретный момент переговоров. Тактическими моментами являются, например, значимость первого предложения, делаемых уступок, последо­вательность обсуждения вопросов и т. п.

Комбинация приемов образует стратегию ведения переговоров, т. е. стратегия определяется как система тактик.

Любой метод проведения переговоров можно оценить с помощью трех критериев:

метод должен быть направлен на достижение разумного соглашения, служащего интересам обеих сторон;

метод должен быть эффективным;

в результате переговоров отношения между сторонами должны улуч­шиться или, по крайней мере, не ухудшиться.

Переговоры включают несколько этапов, каждый из которых отлича­ется особой техникой проведения. Обычная схема переговоров включает этап вступления в переговоры, этап уточнения и согласования позиций сторон и этап завершения сделки.

Вступление в переговоры. Партнер может по-разному относиться к предложению заключить сделку: негативно, нейтрально или позитивно. Задача представителей фирмы заключается в том, чтобы определить, как в данный момент настроен партнер, и постараться изменить негативный или нейтральный настрой на - позитивный.

При завершении первого этапа переговоров продавец имеет точное представление о потребностях своего контрагента, а покупатель знакомится с условиями предложения экспортера.

Обсуждение деталей. На втором этапе стороны приступают к обсуж­дению деталей будущей сделки и к согласованию тех условий, которые расходятся в позициях продавца и покупателя.

Однако необязательно вести переговоры по всем условиям сделки. Некоторые из них одна из сторон может предложить в готовых форму­лировках как общие условия для всех клиентов. Если у второй стороны при этом будут возражения, позиции согласовываются в процессе пере­говоров.

Последовательность обсуждения вопросов на переговорах должна быть продумана заранее. Так, главной проблемой на любых переговорах является согласование цен в пределах установленных лимитов. Для это­го следует при взаимной увязке позиций последовательно обсудить все условия, влияющие на цену.

В принципе если при переговорах возникают разногласия по каким-либо условиям обсуждаемого договора, то, возможно, правильнее будет не концентрировать на них внимание и не стараться устранить их немед­ленно. Несогласованность некоторых вопросов может пригодиться в хо­де дальнейших переговоров.

Завершение переговоров. Целью любых переговоров является заключе­ние сделки. Очень часто лучшим моментом для этого является первая встреча либо начало беседы. В этот момент интерес у собеседника нахо­дится на высшей отметке. В последующих встречах либо в процессе дли­тельной беседы интерес может уменьшиться.

В международной практике в процессе переговоров не принято отка­зываться от достигнутых договоренностей (как письменных, так и уст­ных). Возврат к обсуждению уже согласованных условий сделки ведет обычно к необходимости уступок от стороны, настаивающей на измене­нии согласованных позиций.

При ведении деловой беседы каждый из партнеров стремится достичь своей цели и прибегает к своим способам ее достижения. Можно предложить некоторые рекомендации по ее проведению:

- готовясь к трудной беседе, не следует использовать временной фактор для давления на собеседника, например, заставлять его перед началом переговоров долго ждать;

- не стоит "давить" на собеседника сроками - ставить перед ним заведомо нереальные сроки для реализации соглашений;

- нецелесообразно добиваться для себя преимуществ путем имитации
"непонимания"- бесконечного требования доказательств, лести и т. д.

На атмосферу переговоров влияет и манера речи его участников: из-за слишком громкой речи может сложиться впечатление, что вы
навязываете партнеру свое мнение; слишком тихая или невнятная речь также мешает ходу переговоров: партнер будет вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убедиться в правильном понимании ваших предложений; торопливое изложение мысли может создать у партнера впечатление, что вы хотите уговорить его, и, наоборот, слишком медленное изложение подтолкнет его к выводу, что вы тянете время.

Очень важно знать язык, на котором предполагается вести перегово­ры. Участие переводчика в переговорах тормозит их, неточности пере­вода могут привести к недоразумениям при подписании ранее согласо­ванных документов и т. д. Однако когда ведутся переговоры по заключе­нию крупной сделки с большим количеством участников, не все из ко­торых владеют языком переговоров, предпочтительнее привлекать пере­водчика. Это дает возможность всем участникам переговоров активно участвовать во всех стадиях их проведения. Переводчика на переговорах используют в некоторых случаях и из тактических соображений: так по­лучают дополнительное время на обдумывание своих ответов за счет времени перевода.

Во всех случаях следует исходить из предположения, что участники переговоров знают русский язык и при обмене мнениями со своими кол­легами нужно быть очень внимательным и осторожным.

Литература:

1. Внешнеэкономическая деятельность предприятия: Учебник для вузов /коллектив авторов/ под редакцией – М.: Издательство ЮНИТИ-ДАНА, 2003.

2. , , Саркисов деятельность. – М.: Изд-во Дело, 1999.

3. Матвеева и технология внешнеторговых операций: Учебное пособие. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2000.

4. Прокушев деятельность Учебно-практическое пособие – М.: ИВЦ «Маркетинг» 1998.

5. Покровская и регулирование внешнеэкономической деятельности Учебник – М.: Юристъ, 2002.

12. Организация и техника проведения международных выставок и ярмарок.

Рассматривая данный вопрос, студент должен помнить, что данные международные выставки и ярмарки относятся к состязательным формам международной торговли, где реализуются сложно-технические товары и готовая машинно-техническая продукция. Торговые выставки и ярмарки при современном уровне развития средств транспорта и информации являются одними из важнейших способов реализации продукции на международном рынке. Все более увеличивающийся поток новых товаров, обострение конкуренции между производителями одни из главных критериев развития данных форм торговли.

В международной практике под торговой промышленной выставкой подразумевается эпизодическая демонстрация в различных промышленных центрах технически новой продукции одной или нескольких отраслей производства. Здесь реализуется конкретный товар или информационные материалы с целью содействия продажи представленной продукции.

Международные торгово-промышленные ярмарки, как правило, создаются в определенном месте для регулярной демонстрации разных видов продукции, выставленной для реализации в соответствии с экспонируемыми образцами.

Ярмарки от выставок отличаются более масштабной формой проведения, периодичностью, а также стационарности размещения.

Организуются выставки и ярмарки в доступных для широких масс специально отведенных местах, имеющих хорошую материально-техническую базу с применением современных средств связи. На выставках и ярмарках, кроме показа продукции, могут оказываться консультативные и технические услуги. Все это в совокупности позволяет создать благоприятные условия для изучения в относительно короткие сроки ассортимент товаров, сравнения их качества, уровня цен, новых производителей экспортной продукции.

Достаточно высокая доступность ярмарок и выставок позволяет обеспечивать широкую рекламу товаров, способствует установлению прямых связей между партнерами и непосредственной реализации товаров.

Объектом торговых операций на выставках и ярмарках служат либо экспонаты, либо товары, аналогичные выставленным образцам.

При приобретении товаров на выставке и ярмарке создаются определенные льготы для участников: могут быть выданы лицензии сверх количеств, установленных общими импортными контингентами, установлен беспошлинный режим импорта, упрощен порядок таможенного оформления вывоза, ввоза.

Международная выставочная деятельность обладает рядом характерных признаков:

- престижность – участие в международной выставке либо ярмарке свидетельствует о высоком техническом уровне предприятия и его финансовом благополучии;

- масштабность и расширение выставочной инфраструктуры – современная материально-техническая база и оснащение справочных центров компьютерным оборудованием позволяют легко ориентироваться в размещении и местонахождении товаров.

- высокая экономическая отдача – для участников, за счет нахождения новых партнеров, для потенциальных покупателей, за счет обеспечения их информацией о новейших видах продукции и условиях их поставки.

- специализация – современное развитие кооперационных связей и международной специализации требуют организации специализированных активных форм торговли, позволяющих более качественно давать необходимую информацию для широкого круга специалистов.

В настоящее время, с целью повышения экономической отдачи от выставки либо ярмарки, все более широко применяются системные экспозиции, включающие показ не только продукции, а и оборудование на котором она производится, способы утилизации и др.

Практикуются крупные передвижные выставки, которые предусматривают последовательную демонстрацию в ряде стран. Их проведение способствует организации крупных национальных торговых центров для демонстрации и реализации наиболее перспективных товаров и продукции для внутреннего рынка.

Литература:

1. Внешнеэкономическая деятельность предприятия: Учебник для вузов /коллектив авторов/ под редакцией – М.: Издательство ЮНИТИ-ДАНА, 2003.

2. , , Саркисов деятельность. – М.: Изд-во Дело, 1999.

3. Матвеева и технология внешнеторговых операций: Учебное пособие. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2000.

4. Прокушев деятельность Учебно-практическое пособие – М.: ИВЦ «Маркетинг» 1998.

5. Покровская и регулирование внешнеэкономической деятельности Учебник – М.: Юристъ, 2002.

13. Основополагающий фактор функционирования международных расчетов и состав участников.

Международные расчеты - это система организации и регулирования платежей по денежным требованиям и обязательствам, возникающим при осуществлении внешнеэкономической деятельности между участниками внешнеэкономических связей. Международные расчеты охватывают расчеты по внешней торговле товарами и услугами, по некоммерческим операциям, кредитам и движению капитала между странами, в том числе расчеты по строительству объектов за границей и оказанию помощи.

Субъектами международных расчетов являются экспортеры, импортеры и банки, которые взаимодействуют между собой в процессе движения товарораспорядительных документов.

Правовой основой расчетных отношений являются международные документы и обычаи, а также внутреннее национальное законодательство.

Международные расчеты подразумевают выбор соответствующих условий платежа (наличный расчет или кредит), форм расчетов (инкассовая, аккредитивная и т. д.), средств платежа (платежные документы), а также каналов обеспечения платежа (банки и финансовые учреждения).

Принципиальным отличием международных расчетов от внутренних является то, что, они связаны с обменом национальных валют через валютные операции. Поскольку национальная валюта, являясь платежным средством внутри страны, утрачивает свои функции за ее пределами, при заключении внешнеторговых сделок возникает вопрос о выборе валюты платежа.

Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6