Программа дисциплины «Менеджмент розничной организации» (стр. 5 )

Цель задания: усвоение материала по данной теме.

Содержание задания.

- укажите три причины, по которым кто-либо вообще покупает товар;

- назовите три причины, по которым клиент (покупатель) купил товар именно в вашей торговой организации, а не в какой-либо другой;

- укажите три причины, по которым ваш потенциальный клиент (покупатель) должен купить товар в вашей торговой организации, а не в другой (на примере розничных торговых организаций);

- выясните у менеджеров по продажам трех различных розничных торговыхорганизаций, за что они отвечают и чем занимаются. Сравните их ответы и посмотрите, в чем они не сходятся. Затем, ответьте: на чьем месте Вы хотели бы оказаться, и объясните – почему;

- расспросите продавцов каждой из трех этих организаций об их обязанностях и отношениях с покупателями. Затем опишите каждое из их должностных положений в сфере продаж и укажите, занимаются ли они скорее трансакционными продажами или продажами, обусловленными отношениями, и обоснуйте свой ответ.

Тема: 2.7.Управление торгово-технологическим процессом в розничных торговых организациях.

Цель задания: усвоение материала по данной теме.

Содержание задания: как правило, внутренняя планировка супермаркета имеет характеристики. Ее преимущество состоит в максимальной эффективности использования торговой площади. Она «подталкивает» покупателей обойти весь магазин, следуя вдоль длинных проходов от начала до конца между стеллажами с товарами. Такое поведение может быть оправданным, если речь идет о еженедельных закупках товаров для всей семьи, но многие посетители проявляют больше избирательности, прокладывая свой маршрут вдоль стеллажей. В результате максимальные потоки покупателей движутся по периметру магазина, от первого к последнему ряду стеллажей. Укажите факторы, которые помогут определить местоположение в магазине следующих категорий товаров, а также укажите, где они должны располагаться, если внутренняя планировка супермаркета выполнена в форме «решетки»:

- вина и спиртные напитки, корм для домашних любимцев; овощи и фрукты;

- кондитерские товары, замороженные продукты; хозяйственные товары; чистящие и моющие средства.

Тема:2.8. Управленческие решения по активизации продвижения товаров в розничной торговой организации

Цель задания: усвоение материала по данной теме.

Содержание задания: составление схемы внутренней планировки магазина и размещения предновогоднего ассортимента с учетом принципов мерчендайзинга.

«Пионер» – новое крупное предприятие розничной торговли. Его магазины располагаются на окраинах, за пределами городских территорий, либо стоят особняком. Средний размер торговой площади магазина составляет 5000 кв. метров. Все магазины одноэтажные.

«Пионер» занимается продажей одежды для всей семьи и товаров для дома. Предприятие состоит из нескольких отделов: женская, детская и мужская одежда, женское нижнее белье, женские аксессуары и обувь, ковровые покрытия, товары для дома (кухни, подарки, аксессуары для ванной).

На кольцевой дороге одного из крупных городов «Пионер» собирается открыть новый, отдельно стоящий магазин. Пока он не имеет отличительных черт, предусмотрены лишь автоматические двери на входе и подсобные помещения в глубине магазина. Решение о размещении примерочных кабинок еще не принято.

Размеры магазина даются на занятиях индивидуально студентам.

Составьте схему внутренней планировки нового магазина «Пионер». Расположите отделы магазина и выделите под каждый определенное количество площади.

Структура продаж (табл. 2.4.5.) взята из отчета магазина. Цифровые показатели отражают продажи текущего (осеннего) сезона.

Таблица 2.4.5.

При разработке схемы учтите следующие особенности:

«Пионер» обычно размещает кассы на входе/выходе. Для того чтобы выйти из магазина, покупатели обязаны проходить через контрольно-кассовые пункты.

Схема планировки типичного магазина «Пионер» по периметру магазина имеет форму гоночного трека, внутри которого находятся зоны свободного потока.

«Пионер» - семейный магазин, поэтому необходимо предусмотреть свободное перемещение детских колясок.

«Пионер» распределяет торговую площадь между отделами на основании прогнозируемых продаж. Например, если прогноз для отдела женской одежды составляет 30% от всей выручки магазина, этот отдел получает 30% торговой площади.

Решая, как распределить торговую площадь, помните, что каждый отдел должен быть виден с основного маршрута («гоночного трека»).

Стенное пространство используется в демонстрационных целях. Для создания большего количества стенного пространства «Пионер» пользуется передвижными перегородками, установка которых тщательно планируется с тем, чтобы сохранялся хороший обзор между отделами и не возникало дополнительных проблем с безопасностью.

Необходимо предусмотреть связи между товарными территориями.

Для выполнения задания, дается следующая информация: общий объем торговой площади магазина составляет 5000 кв. метров. Сюда не включена площадь, занимаемая кассами (15 кв. метров), примерочными кабинками (15 кв. метров), входом (20 кв. метров) и подсобными помещениями (50 кв. метров).

Дополнительное задание.

Используя данные по предновогодним продажам за предыдущий год (табл. 2.4.6.), определите, какие отделы в следующем сезоне должны будут расширить свой ассортимент. Составьте новый новогодний план, который обеспечит сезонным отделам дополнительную площадь и влияние в соответствии с их возможностями.

Таблица 2.4.6.

2.Компания – производитель решает провести купонное стимулирование продукта А, удельная прибыль которого составляет 35 руб. При предъявлении купона на этот продукт, розничная цена которого составляет 100 руб., покупатель может получить его бесплатно. В крупном городе было распределено 3500 тыс. купонов при планируемом 25-процентном выкупе (т. е. каждая четвертая семья будет использовать свой купон на бесплатное приобретение товара). Затраты на изготовление и распространение купонов составляют 12 руб. на один купон. На дополнительные операции с купонами розничной торговле выплачивается еще 10 руб.

- сколько единиц дополнительно необходимо продать продукта А, чтобы компенсировать затраты на программу стимулирования;

- сколько недель потребуется для компенсации затрат на программу стимулирования, если еженедельный рост объема продаж составит 197500 единиц продукта А;

3.Составьте список требований к кандидату на должность мерчендайзера, а также перечень качеств, необходимых для занятия этой должности. Используйте приведенную таблицу:

Дайте пояснения, укажите, какие из характеристик кандидата являются приоритетными и обоснуйте свои рекомендации.

Тема:2.9. Управление процессом обслуживания в розничных торговых организациях

Цель задания: усвоение материала по данной теме.

Содержание задания: оценка факторов, влияющих на качество обслуживания покупателей.

Факторы оценки качества обслуживания покупателей

1.  Физические характеристики.

-  Внешний вид магазина.

-  Представление товара.

-  Внешний вид продавцов.

-  Вежливость сотрудников магазина.

-  Дружественные работники.

-  Уважительное отношение к покупателям.

-  Проявление заинтересованности в покупателях.

2.  Понимание потребностей покупателей.

-  Внимание к каждому покупателю.

-  Особые отношения с постоянными посетителями.

-  Удобства.

-  Финансовые удобства (чеки, кредит и пр.)

-  Доставка товара.

-  Обслуживание инвалидов.

-  Удобный возврат товара.

-  Площадка для детей.

-  Быстрое оформление сделок.

-  Удобные часы работы.

-  Удобное расположение.

-  В случае необходимости менеджер магазина быстро разрешает возникшие проблемы.

3.  Безопасность.

-  Чувство безопасности на автостоянке.

-  Соблюдение конфиденциальности переговоров и сделок.

4.  Репутация фирмы.

-  Деловые способности.

-  Знающие и опытные работники.

-  Внимание ко всем вопросам покупателей.

-  Продавцы магазина вызывают доверие.

-  Магазин предоставляет гарантии на приобретенные товары.

-  Предусмотрена возможность возврата товаров.

-  Надежность магазина.

-  Точность расчетов при оплате.

-  Услуги выполняются точно в указанное время.

5.  Информация для покупателей.

-  Покупатели информируются о предоставляемых услугах и ценах.

-  Покупателям магазина рассылаются уведомления о распродажах.

-  Покупатели уверены, что все их проблемы будут обязательно разрешены.

-  Отзывчивость сотрудников.

-  Быстрая реакция на обращения покупателей.

-  Высокая скорость обслуживания.

Оценка управления покупательским сервисом

1.  Изучение ожиданий и восприятия покупателями качества обслуживания:

-  оценка степени удовлетворения покупателей сразу после покупки;

-  интервью с группами покупателей;

-  анализ жалоб покупателей.

2.  Реализация изученных ожиданий:

-  стандарты обслуживания;

-  новые технологии;

-  представление полномочий для низших сотрудников;

-  расширение связей между отделами.

3. Оценка этих факторов, тенденций к изменениям (что, когда, с кем будем менять).

Примечание: исследования общие (1 раз в год среди покупателей, база опросов сравнивается).

II. Дополнительное задание:

1.Выберите пять аналогичных магазинов розничной торговли, расположенных на центральных улицах города и посетите их. Пользуясь приведенной ниже таблицей, по очереди оцените магазины и качество предлагаемого обслуживания.

Ситуационные задачи

Задача 1

1.  Проанализируйте основные показатели коммерческой деятельности организации за ряд лет. Дайте прогнозную оценку коммерческой деятельности организации с учетом основных показателей на будущий год? Данные в таблице 1 приведены в сопоставимых ценах.

2. Информация

Таблица 1. Прогнозная оценка основных показателей коммерческой деятельности организации на 2011 год

3. Сделайте вывод о результатах прогнозирования коммерческой деятельности организации на будущий год. Каковы будут Ваши предложения по увеличению уровня оборота и прибыли от реализации товаров в этой организации.

3. По каким документам ведется учет этих показателей в коммерческой организации? Какие показатели влияют на увеличение или уменьшение объема реализации товаров?

Сформулируйте Ваши предложения по увеличению объема продаж товаров?

Задача 2

1. Проанализируйте коммерческую стратегию организации (табл. 1) и риск (табл. 2) при сложившейся рыночной конъюнктуре.

2. Информация

Таблица 1. - Анализ коммерческой стратегии организации при рыночной конъюнктуре в 2011 году

Примечание: i - № строки; j - № графы.

Таблица 2. - Анализ риска при различных соотношениях вероятного спроса и стратегий оптовых закупок в организации в 2011 году

3. Определите максимальную прибыль (в ден. ед.) в зависимости от вероятных колебаний спроса и минимальный риск при оптовых закупках товаров.

Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах: 1 2 3 4 5 6