“No brokers, please.” Así decía el contestador automático. Pero yo no estaba ofreciendo mis servicios; solo hacía mi tarea. Aun así, dejé un mensaje. Me presenté, fui amable, clara y pedí, sin presión, una llamada al día siguiente. Colgué y pensé: uno menos, dos más. Al día siguiente, en clase, compartí la experiencia. La risa fue unánime. “Vickey, pobre de ti. Estás en Nueva York, no en California. Aquí nadie te va a devolver la llamada, menos si dijiste que eres agente después de escuchar ‘no brokers’.” Pero yo tenía otra intuición: la amabilidad tiene peso. Y tenía razón. Cuando volví a la oficina durante la pausa del almuerzo, la luz roja de mensajes en mi teléfono parpadeaba. Era Mary.

La llamada fue seca. No tenía un guion preparado. Estaba empezando en bienes raíces y ni siquiera tenía tarjeta de presentación. Pero sabía observar, escuchar y hacer preguntas relevantes. Improvisé. Pregunté sobre la orientación del apartamento, una línea que había visto en el periódico: “¿Es el 15L? ¿Tiene orientación sur?” Ella respondió. Luego pregunté por la cocina. No porque yo supiera mucho, sino porque sabía que eso interesaba a los compradores. De repente, Mary se suavizó. Me habló de sus encimeras de granito, sus electrodomésticos de acero inoxidable, de la ventana en la cocina—un detalle raro en Nueva York. Yo repetía lo que decía, le daba espacio para seguir, y tomaba nota mental de todo.

Cuando le pregunté si había vendido, dijo que no. Me sorprendí con genuina emoción: “¿Orientación sur, cocina renovada, treinta visitantes y nada? ¿Qué les pasa?” Ella se rió. En ese momento ya había conexión. Y cuando insinuó que yo debía tener un comprador, fui honesta: “Ojalá pudiera decir que sí, pero no hoy. Sin embargo, mañana podría ser distinto. ¿Podría, por casualidad, ver el apartamento?” Me invitó esa misma tarde.

Fui sin materiales de venta. Solo llevaba una libreta. No podía convencer a nadie de contratarme como agente sin siquiera una tarjeta de presentación. Pero podía observar. Y preguntar. Y escuchar. Lo primero que noté fue un jarrón hermoso. Le pregunté por él. Mary se entusiasmó. Me contó su historia. Luego le pedí recorrer el lugar. Tomé nota: número de armarios, tamaño de las habitaciones, cada detalle. Pregunté cómo habían fijado el precio. Me dijo que según ventas comparables. Y entonces le ofrecí algo simple, sin compromiso: si me enteraba de otra propiedad cercana, le avisaría. También le sugerí dos pequeños cambios para su próxima jornada de puertas abiertas: abrir más las persianas, esconder el desorden junto al sofá.

Todo en tono de colaboración, sin vender. Le di las gracias, le aseguré que vendería pronto y le dejé mi nombre en un papel, porque no tenía tarjetas. Dos semanas después me llamó. Ella y su esposo habían decidido contratar a un agente. Me eligieron como una de las cinco personas para entrevistarse. Esta vez llevé materiales. Y una tarjeta. Conseguí la propiedad.

No fue porque tuviera más experiencia. No fue porque usara técnicas agresivas. Fue porque escuché, pregunté, observé, y dejé espacio para que las cosas evolucionaran. Lo más importante: no dejé que el “no” del contestador me detuviera. Un “no” no es un cierre. Es un estado momentáneo. Las personas cambian de opinión. Las circunstancias cambian. Las emociones fluctúan. Hay que saber quedarse cerca del umbral, sin presionar, pero sin retirarse. Lo esencial es dejar la puerta entreabierta.

Para quien empieza en este mundo, esto no es simplemente una anécdota. Es una lección sobre cómo entrar en una conversación cuando la puerta parece cerrada, cómo establecer relación sin urgencia, cómo usar la escucha como herramienta estratégica. Es también una afirmación de que los recursos más poderosos—curiosidad genuina, respeto, observación—no cuestan nada. Y sin embargo, lo son todo.

Importa comprender que vender no es empujar. Es crear espacio para el otro. Es dejar que la confianza tome forma en pequeños intercambios: una pregunta bien hecha, una observación sincera, una sugerencia oportuna. El lenguaje corporal, el tono de voz, la ausencia de prisa: todo construye o destruye la percepción que el otro forma de nosotros. Y cuando lo que uno vende es confianza, cada detalle cuenta.

El valor real de esta historia no está en el desenlace, sino en la secuencia. Cada microdecisión fue un paso hacia la posibilidad. Por eso es tan importante sostener el momento presente, incluso cuando parece que no lleva a nada. Porque a veces, no se trata de cerrar una venta. Se trata de no cerrar una puerta.

¿Cómo manejar la adversidad en los negocios sin perder la compostura?

A menudo en los negocios, y en la vida en general, las situaciones más desafiantes pueden convertirse en oportunidades, si se abordan de la manera correcta. Uno de los aspectos más difíciles de manejar es la pérdida de una oportunidad que esperabas con ansias, ya sea una venta, una asociación o un acuerdo importante. Sin embargo, la forma en que reaccionas ante este tipo de situaciones puede definir tu éxito a largo plazo.

Recuerdo claramente el momento en que perdí una oportunidad de venta que consideraba segura. Mi cliente, por razones que estaban fuera de mi control, decidió trabajar con otro agente. En lugar de reaccionar negativamente, me decidí a apoyar a mi colega, el agente que se llevaría el contrato. Lo llamé, lo felicité sinceramente y le ofrecí mi ayuda si necesitaba algo. Cuando colgué, me sentí extrañamente bien, a pesar de la pérdida. ¿Por qué? Porque entendí que hacer lo correcto, ser generoso y no aferrarme al resentimiento, no solo benefició a mi colega y al cliente, sino que también fortaleció mi reputación.

Lo que sucedió después fue revelador. El cliente, al enterarse de cómo había manejado la situación, me elogió por mi profesionalismo y amabilidad. Lo que había comenzado como una pérdida inmediata se transformó en una oportunidad para construir relaciones más fuertes y más duraderas. No solo conseguí hacer negocios con ese agente en el futuro, sino que también mantuve una excelente relación con el cliente, quien, de hecho, me recomendó a otras personas. A veces, las dificultades más grandes se convierten en las mayores bendiciones.

La lección aquí es que, en los negocios, no siempre es necesario ganar todas las batallas. Perder una oportunidad o ser rechazado no tiene que ser el final de la historia. Si manejas la situación con gracia, transparencia y apoyo genuino hacia los demás, es probable que los beneficios a largo plazo sean mucho mayores que cualquier pérdida inmediata. La generosidad, en lugar de la competencia feroz, te construye una reputación que vale más que cualquier venta.

De hecho, si eres capaz de entregar malas noticias de manera honesta y profesional, demuestras una capacidad para enfrentar los desafíos de manera madura. Las malas noticias son inevitables en cualquier campo, especialmente en el sector inmobiliario, donde los precios fluctúan y las expectativas de los clientes no siempre se alinean con la realidad del mercado. Como agente inmobiliario, muchas veces me he encontrado en situaciones en las que el cliente espera un precio que no es realista. Es en esos momentos cuando más importa la forma en que comunicas la verdad.

En lugar de tratar de suavizar la realidad con promesas vacías, siempre he optado por ser directa, pero a la vez empática. Entiendo que mis clientes están invirtiendo no solo dinero, sino también emociones, y tengo la responsabilidad de guiarlos de manera honesta. Les explico de manera clara la situación del mercado, respaldo mis palabras con datos y, lo más importante, les presento un plan de acción concreto para avanzar.

Es fundamental que los clientes confíen en ti, no solo cuando las cosas van bien, sino también cuando las cosas van mal. Mostrar que puedes mantener la calma y la lógica frente a un contratiempo es lo que genera seguridad en ellos. No se trata solo de darles malas noticias, sino de hacerles ver que, aunque las circunstancias no sean ideales, tienes un plan para superarlas. En ese sentido, la confianza se construye sobre la base de la transparencia y la resolución.

Por ejemplo, cuando un trato no se concreta, es esencial no dejar que las emociones negativas tomen el control. En lugar de lamentarse, lo que realmente ayuda a los clientes es ver que tienes una solución lista para implementar. El miedo o el pánico no deben formar parte de la ecuación. Los clientes necesitan saber que tienen a alguien en quien pueden confiar para llevar la situación a buen puerto.

Lo más importante es que, aunque la situación no se desarrolle como esperabas, no dejes que te defina. Las veces que las cosas salen mal son igual de importantes, o incluso más, que las veces que salen bien. Es en esos momentos cuando se revela la verdadera esencia de tu carácter. Como en cualquier ámbito de la vida, las malas noticias pueden ser una prueba de tu profesionalismo, tu integridad y tu capacidad de adaptarte. Si las gestionas con honestidad y firmeza, serás recordado no solo por lo que lograste, sino por cómo lo hiciste.

Por último, el resultado de cualquier situación negativa depende de cómo la enfrentes. A veces, los resultados no llegan inmediatamente, pero tu manera de actuar, de ayudar a otros a través de dificultades, dejará una huella que te beneficiará más que cualquier venta puntual. La generosidad y el apoyo mutuo en el mundo profesional crean redes de confianza que se sostienen a lo largo del tiempo.

¿Cómo el pasado y las decisiones personales afectan nuestro futuro?

Me encontraba allí, en la terraza, mirando el High Line, cuando mi teléfono sonó. Al otro lado, la voz dijo: "Hola, Vickey. Soy Josh Barbanel. ¿Me recuerdas?" Por supuesto que lo recordaba. Josh Barbanel era un periodista del Wall Street Journal, y casi todos los que trabajaban en bienes raíces sabían quién era. Habíamos coincidido varias veces, y la última de esas veces fue cuando me llamó para hacer un perfil sobre mí. No olvidas algo así. Ese momento, allí parado en esa terraza, me invadió una sensación de gratitud por todo lo que había logrado. Era como si una ola me golpeara; me sentí agradecida, honrada y humilde al mismo tiempo. ¿Quién lo hubiera pensado? ¿Quién habría imaginado que yo, Vickey Lynn, de Long Beach, California, terminaría en ese penthouse? ¿Quién habría imaginado que acabaría vendiendo propiedades exclusivas y asesorando a celebridades, líderes corporativos y personas increíblemente exitosas? Aunque debo confesar que igualmente disfruto la emoción de ayudar a una persona que compra su primer departamento, como si fuera la primera vez. Era un poco surrealista.

A fin de cuentas, no nací en un penthouse de Manhattan ni cerca de Nueva York. Nací en un pequeño hospital en Baltimore, Maryland, como la segunda hija de una madre que pronto sería soltera, y que ni siquiera sabía qué nombre ponerme. Ni broma. Estábamos a punto de salir del hospital cuando la enfermera me persiguió para decirle a mi madre que no podía irse sin un nombre en el certificado de nacimiento. Mi madre, evidentemente, no estaba preparada para eso. "No tengo ni idea", le dijo a la enfermera. "Pensé que iba a ser niño. ¿Se te ocurre un buen nombre para una niña?" Quién sabe qué hubiera pensado si no hubiera sido por la mujer del sur que estaba sentada en el vestíbulo. Ella se levantó y dijo: "Bueno, creo que Vickey Lynn es un nombre bonito". Mi madre, apurada, respondió: "Vickey Lynn. Me gusta. Ponlo. Tengo que irme." Así fue como me llamaron, y mi hermana mayor, Diane, que tenía tres años, me vio y preguntó emocionada: "¿Es mi hermanito?" "Oh, cariño, no", le explicó mi madre. "No, no tuvimos un niño. Tuvimos una niña." A lo que mi hermana respondió: "Me dijiste que iba a tener un hermano. No quiero una hermana. Devuélvela." Creo que tuve suerte de que decidieran quedársela.

A los cinco años, mi madre decidió que el clima de la Costa Este no era adecuado, así que decidió mudarnos a la Costa Oeste. Nos llevó, a mi hermana Diane y a mí, a un tren y cruzamos todo el país hasta llegar al sur de California. Mi madre no tenía idea de qué iba a hacer una vez llegáramos allí, y como no tenía mucho dinero, pronto tuvo que pedirle ayuda a mi abuelo. Su respuesta fue tajante: "Bueno, tú eres la gran dama que llevó a mis nietas hasta California. Pues buena suerte." Y colgó. Más tarde, mi madre me dijo que eso fue lo mejor que le pudo haber pasado, porque la obligó a ser independiente y a resolver las cosas por su cuenta. Pasamos un par de años en distintas ciudades costeras como Manhattan Beach y Hermosa Beach, viviendo en moteles. Mi madre trabajaba incansablemente para mantenernos, pero su esfuerzo dio frutos cuando consiguió trabajo en la empresa aeroespacial McDonnell Douglas. No tenía experiencia en nada relacionado con la ingeniería, pero se propuso aprender. Pasaba horas estudiando, y al final consiguió el puesto, y luego fue promovida a manager. Ese fue el motivo por el cual terminamos en Long Beach. Su ejemplo fue sin duda la razón de mi ética de trabajo y determinación.

Pero, más allá de eso, no compartíamos muchas otras cosas. Era como si yo fuera un extraterrestre que apareció en su vida. Mi madre, que era una mujer increíblemente práctica, a menudo no entendía mi forma de pensar. Mientras cenábamos, yo solía quedarme mirando un tenedor con gran concentración, como si estuviera viendo algo distinto. Y ella, preocupada, me preguntaba: "¿Qué estás haciendo?" Pensaba que estaba pasando por algún tipo de crisis. Mi respuesta nunca la ayudaba: "No, esto no es solo un tenedor. Esto es una polea. Un mango. Puede ser un millón de cosas." Mi entusiasmo y mi imaginación desbordante me eran evidentes, pero para mi madre resultaban incomprensibles. Sin embargo, a pesar de nuestras diferencias, mi madre me enseñó el valor del respeto por uno mismo, la independencia y la compasión hacia todas las personas, independientemente de su procedencia.

Mi madre era realmente una mujer notable. Se vio obligada a dejar la escuela a los 12 años para ayudar a su familia y, después de eso, las oportunidades que tuvo fueron limitadas. Criar dos hijas solas en los años 50 y 60 fue un desafío enorme, pero ella, sin embargo, siempre mantuvo la casa limpia, la comida en la mesa y trabajó incansablemente. Eventualmente, pudo comprarse una casa y, más tarde, una cabaña en las montañas. Sin embargo, aunque consiguió muchas de las cosas que quería, nunca parecía feliz. Cuando era niña, me resultaba evidente que estaba estresada y cansada, y que muchas veces no estaba de buen humor. A menudo hablaba con amargura sobre mi padre, que nos había abandonado, algo que la atormentaba. Esta actitud, de alguna manera, se reflejaba en muchos de mis familiares, quienes también parecían llevar consigo una constante carga de ira. Lo curioso era que muchos de ellos tomaban las cosas muy personalmente, cuando a veces lo que realmente se necesitaba era dejar ir ciertos resentimientos.

De alguna manera, desarrollé una forma extraña de lidiar con todo esto: mi forma de meditar. Cuando sentía que algo no iba bien, me desconectaba mentalmente. Algo en mi interior me decía que la vida no tenía que ser tan complicada, que no tenía por qué sentirse como si estuviéramos atrapados en un ciclo interminable de frustración. Como tantos niños de los 60, pasaba muchas horas viendo la televisión y creciendo con los Cleavers de Leave It to Beaver. Me daba cuenta de que, a diferencia de mi familia, los Cleaver siempre vivían en un ambiente de paz y tranquilidad. Parecía que no había lugar para la ira o la frustración en sus vidas. A veces, me preguntaba por qué mi familia no podía ser como ellos. ¿Por qué estaban tan preocupados por cosas que, en última instancia, no importaban?

Observar a mi familia me enseñó que las cosas no siempre salen como uno espera, pero eso no tiene importancia. Lo que realmente importa es lo que sucede después. Lo que cuenta es cómo respondemos a los obstáculos y lo que elegimos hacer en ese momento: ¿y ahora qué? Esa es la verdadera esencia de lo que define nuestras vidas.

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