¿Cómo las Contrataciones Relacionales Pueden Mejorar las Alianzas Empresariales?

Las alianzas estratégicas entre empresas pueden parecer sencillas en teoría, pero la realidad a menudo se aleja considerablemente de las expectativas. Un ejemplo claro de esto es el caso de una colaboración multimillonaria entre un sistema de salud universitario y un proveedor de servicios de atención urgente en el noreste de los Estados Unidos. A pesar de que las conversaciones en las salas de juntas y el análisis en torno a los acuerdos parecían prometedores, la documentación legal de la alianza reflejaba una realidad muy diferente. Lo que parecía un acuerdo para dominar el sector de la salud regional terminó siendo una compleja estructura legal de licencias de marca y acuerdos de afiliación clínica, donde los aspectos esenciales de la colaboración en términos de innovación o mejora de procesos para los pacientes fueron relegados a unas pocas menciones en el contrato. La complejidad de la relación no se reflejaba en el papel.

El mundo empresarial es dinámico y cambiante, lo que hace que un contrato diseñado para un contexto "hoy" difícilmente sea útil "mañana". Las circunstancias cambian, al igual que los intereses y las condiciones comerciales. El intento de anticipar todos los posibles escenarios futuros en un contrato formal no solo es ineficaz, sino también impracticable. Aquí es donde entra en juego un enfoque más flexible y colaborativo, como el concepto de "contratos relacionales", que enfatizan la importancia de la relación a largo plazo entre las partes involucradas.

Las investigaciones realizadas por la Universidad de Tennessee han demostrado que los contratos relacionales pueden ser más efectivos que los contratos rígidos y detallados. La clave de este enfoque es la idea de que ambas partes tienen un interés común en el éxito mutuo. El concepto de "Vested" se utiliza para describir este tipo de acuerdos, donde las empresas no solo buscan su beneficio inmediato, sino también el bienestar de su socio estratégico. Este tipo de contrato busca establecer una relación colaborativa y sostenible, donde ambas partes están dispuestas a compartir los riesgos y las recompensas.

Un ejemplo destacado de contratos relacionales exitosos es el caso de Chrysler en la década de 1990. La empresa adoptó prácticas de gestión de proveedores que fomentaron la colaboración e innovación. Chrysler involucró a sus proveedores en el desarrollo de productos y en la mejora de procesos, lo que transformó sus relaciones con ellos en asociaciones estratégicas. Sin embargo, lo que falló en este caso fue la falta de formalización de estos compromisos dentro de los contratos. Los acuerdos eran, en gran parte, orales y no estaban respaldados por contratos formales. Cuando Daimler adquirió Chrysler en 1998, la cultura de control y comando de la nueva dirección reemplazó el enfoque colaborativo anterior. Los proveedores rápidamente aprendieron que las promesas hechas en acuerdos informales no tenían valor legal, lo que llevó al colapso de muchas relaciones comerciales.

La investigación de la Universidad de Tennessee subraya cómo los contratos relacionales informales, aunque puedan generar resultados inmediatos y significativos, a menudo fracasan a largo plazo debido a cambios en la dirección o en las personas clave dentro de las organizaciones. Estos acuerdos informales tienden a ser frágiles y, cuando no se formalizan, están sujetos a la volatilidad de las decisiones corporativas y a la falta de consistencia.

El análisis de estos enfoques también muestra que, aunque las prácticas informales pueden ser útiles para la creación de relaciones colaborativas, su falta de formalización puede convertirse en un obstáculo si las condiciones cambian, como sucedió con Chrysler. El "retorno sobre la inversión" (ROI) para un proveedor que ha realizado inversiones significativas basándose en compromisos orales es nulo si las circunstancias cambian y el acuerdo se desvanece sin un respaldo formal. Este tipo de situaciones, como lo demuestra la experiencia de Chrysler, demuestra la importancia de no depender únicamente de las promesas verbales, sino de establecer compromisos formales que puedan garantizar la estabilidad de la relación.

En resumen, el modelo de contratos relacionales, formalizados adecuadamente, representa una de las formas más efectivas de gestionar alianzas estratégicas en un mundo empresarial dinámico. Este enfoque no solo permite la flexibilidad necesaria para adaptarse a los cambios, sino que también ofrece la seguridad jurídica necesaria para evitar que las relaciones comerciales se deterioren cuando surgen nuevas circunstancias o líderes.

¿Cómo adoptar principios rectores para una relación comercial exitosa?

Crear principios rectores en una relación comercial no es una tarea sencilla; sin embargo, resulta ser uno de los pasos más importantes para asegurar que ambas partes operen dentro de los mismos parámetros de confianza y cooperación. Este proceso es similar a la creación de una visión compartida: ambos deben ser establecidos con el mismo compromiso por todas las partes involucradas, especialmente aquellos que deberán vivir dentro de las normas sociales definidas.

La clave para alinear a las partes en cuanto a los principios rectores no es simplemente seguir los pasos de manera mecánica, sino tomarse el tiempo necesario para descubrir el verdadero significado de cada principio y cómo puede (o no puede) modificar los comportamientos de ambas organizaciones conforme avancen. En este sentido, se hace crucial reflexionar sobre cómo estos principios impactan tanto a nivel personal como profesional, tanto en la relación de negocios como en la interacción diaria dentro de las organizaciones involucradas.

Es aconsejable tener una copia impresa o digital del kit de herramientas a la mano para que todos los miembros del equipo puedan visualizar claramente las definiciones de los principios que se están discutiendo. Además, en algunos casos, ha sido beneficioso involucrar a los stakeholders y miembros del equipo de liderazgo para obtener sus aportes basados en las perspectivas del cliente, la alineación con las estrategias de la organización y la compra de sus intereses.

El siguiente paso es revisar las definiciones de cada uno de los principios rectores. Los principios en cuestión se basan en normas sociales bien conocidas que permiten el buen funcionamiento de las sociedades y las organizaciones. Estos principios son los siguientes:

1. Reciprocidad: Obliga a las partes a realizar intercambios justos y equilibrados. Si una parte asume un riesgo comercial, la otra debe estar dispuesta a hacer lo mismo. Si una parte se compromete a invertir tiempo y dinero en un proyecto importante, la otra debe estar preparada para hacer lo mismo.

2. Autonomía: Significa abstenerse de utilizar el poder para promover el interés propio de una parte a expensas de la otra.

3. Honestidad: Obliga a las partes a decir la verdad, tanto sobre los hechos como sobre sus intenciones y experiencias.

4. Lealtad: Obliga a las partes a ser leales a la relación. La lealtad a la relación surge cuando los intereses de ambas partes son tratados con la misma importancia.

5. Equidad: Obliga a las partes a reflexionar críticamente sobre la distribución de los recursos. Dividir las cosas de manera equitativa, como un 50-50, puede no ser siempre justo.

6. Integridad: Significa coherencia en la toma de decisiones y en las acciones.

Es fundamental que los principios rectores sean entendidos en un nivel más profundo. Para ello, cada grupo de trabajo debe reflexionar sobre las preguntas relacionadas con cada principio, lo cual permitirá que cada miembro internalice su importancia. Preguntas como: “¿Reconoces este principio en tu vida personal?” o “¿Qué ocurre si no se sigue este principio en el entorno profesional?” son cruciales para comprender el impacto real de cada principio y cómo puede influir en la relación comercial.

Una vez que todos los miembros del equipo hayan discutido y comprendido la relevancia de cada principio, se procede a crear los principios rectores específicos para el acuerdo. Es recomendable utilizar un lenguaje claro y preciso, y si es necesario, adaptar las palabras a un lenguaje que funcione dentro de cada contexto, pero siempre respetando el concepto fundamental de cada principio. Este proceso de refinamiento es esencial para que las partes lleguen a un consenso que refleje la verdadera intención de cada principio. En la práctica, este proceso suele requerir varias rondas de discusión antes de lograr un acuerdo satisfactorio.

Una vez que se haya acordado el lenguaje para los principios rectores y los comportamientos esperados, el siguiente paso será integrarlos en un “Statement of Intent” o Declaración de Intenciones, que debe incluirse físicamente en el acuerdo, preferiblemente al principio del contrato de servicios. Este documento establece las bases de la relación, basadas en los principios rectores, y marca el comienzo del proceso de alineación de intereses y expectativas entre las partes, el cual se profundizará en los puntos específicos del contrato.

Por último, aunque la Declaración de Intenciones es un documento clave para la relación, debe considerarse como el punto de partida de un proceso continuo de alineación y adaptación. Conforme avance la relación, tanto los principios como el contrato en sí pueden necesitar ajustes, y es crucial que las partes mantengan una actitud flexible y dispuesta a renegociar ciertos aspectos según las circunstancias cambien.

¿Cómo mejorar la comprensión y usabilidad de los contratos mediante el diseño visual?

La usabilidad y la comprensión de los contratos son problemas persistentes en el mundo jurídico, y cada vez se reconoce más que el diseño visual de los mismos puede ser una herramienta clave para resolver estos desafíos. En el ámbito de las firmas legales, las startups tecnológicas del sector legal y las organizaciones públicas, ha crecido el interés por encontrar soluciones eficaces que mejoren la experiencia del usuario con los contratos. Una de las aproximaciones más innovadoras ha sido el uso de la visualización en el diseño de contratos, un tema que se ha explorado en profundidad en diversas investigaciones académicas.

El concepto de "patrones de diseño de contratos" es un aspecto central en este campo. El "WCC Contract Design Pattern Library", por ejemplo, es una biblioteca que recoge soluciones repetibles y efectivas para los problemas comunes de usabilidad y comprensión que suelen surgir en los contratos. Estos patrones de diseño ayudan a organizar y comunicar los contratos de manera más clara, lo que garantiza que puedan ser leídos, comprendidos y ejecutados de forma efectiva. Este tipo de soluciones estandarizadas no solo facilita el trabajo de los abogados y las empresas, sino que también contribuye a la confianza y la transparencia entre las partes involucradas en el acuerdo.

El World Commerce & Contracting (WCC), anteriormente conocido como IACCM, es una de las principales organizaciones que apoya esta transformación en la forma en que se diseñan y gestionan los contratos. Con más de 60,000 miembros en más de 180 países, WCC ofrece una amplia gama de recursos y herramientas que permiten a los profesionales del sector legal y comercial mejorar sus prácticas de contratación. Su biblioteca de recursos incluye desde estudios de caso hasta guías sobre cómo implementar patrones de diseño de contratos, y su enfoque colaborativo fomenta la adopción de estas prácticas a nivel global.

Es fundamental que las empresas y los profesionales del derecho comprendan que la mejora de la usabilidad de los contratos no solo se refiere a la simplificación de los términos legales, sino a la creación de un entorno de colaboración en el que todas las partes interesadas puedan interactuar con los contratos de manera más eficaz. Este tipo de enfoque permite que los contratos no solo sean documentos legales, sino herramientas dinámicas que facilitan la negociación, la ejecución y el seguimiento de los acuerdos.

El concepto de "contratación colaborativa" ha ganado mucha relevancia en este contexto. Este enfoque promueve la transparencia, el entendimiento mutuo y la cooperación entre las partes involucradas. Un contrato bien diseñado puede reducir las fricciones en las relaciones comerciales y proporcionar un marco claro para resolver disputas de manera eficiente, evitando largos y costosos litigios. Además, los contratos colaborativos permiten que las organizaciones se adapten más fácilmente a los cambios en el entorno comercial y a las necesidades de las partes.

Además de mejorar la usabilidad, el diseño visual de los contratos tiene un impacto positivo en la gestión del riesgo. Al representar visualmente las obligaciones, plazos y consecuencias de las cláusulas contractuales, se pueden identificar más fácilmente los puntos críticos y las áreas de riesgo. Esto permite a las partes tomar decisiones informadas y anticiparse a posibles problemas, lo que resulta en una mayor seguridad jurídica y comercial.

Un aspecto importante a tener en cuenta es que la visualización debe ser utilizada de manera adecuada, teniendo en cuenta las diferencias culturales y las normativas legales de cada jurisdicción. En algunos contextos, el uso de gráficos y diagramas podría no ser tan efectivo debido a la necesidad de seguir una tradición jurídica más formal o por limitaciones legales específicas. Es esencial que los diseñadores de contratos consideren estos factores al adoptar prácticas de diseño visual.

Es crucial que los contratos no se vean simplemente como documentos formales que se firman para formalizar acuerdos, sino como instrumentos dinámicos que pueden evolucionar con el tiempo y adaptarse a las necesidades de las partes. Esto implica también una revisión continua y un aprendizaje constante sobre las mejores prácticas en el diseño y la gestión de contratos, para garantizar que siempre se estén utilizando los enfoques más efectivos y eficientes.