En las negociaciones comerciales, la información juega un papel crucial. Se considera que quien posee la información tiene poder, lo que lleva a muchas partes a retenerla estratégicamente durante una negociación. Sin embargo, en el contexto de los contratos transaccionales, esta estrategia puede ir acompañada de tácticas como el juego de "buen policía/mal policía" o la técnica de "muros de piedra", con el objetivo de obtener la mejor oferta posible. Estos enfoques crean una desconexión con las normas sociales, ya que se busca proteger los propios intereses a expensas de la otra parte, con el fin de ganar la negociación. Este tipo de práctica es típico en los contratos que buscan establecer relaciones lo más distantes posible, limitando cualquier compromiso fuera del intercambio comercial directo.

En muchos contratos transaccionales, como aquellos que incluyen cláusulas de terminación por conveniencia, el comprador puede rescindir el acuerdo sin necesidad de que se haya producido un incumplimiento por parte del vendedor. Este tipo de cláusulas subraya una falta de obligaciones de lealtad, ya que se otorga al comprador el poder unilateral de poner fin a la relación en cualquier momento, lo cual refleja un enfoque contractual en el que se evita cualquier tipo de vínculo emocional o moral con la otra parte. De manera similar, las cláusulas de desplazamiento de riesgo, frecuentes en acuerdos de compra de acciones o subcontratación, sirven para trasladar el riesgo de posibles fallos en el proceso de diligencia debida a la otra parte. En tales acuerdos, las partes intentan protegerse mutuamente, buscando maximizar sus propios beneficios a través de cláusulas que les favorezcan sin tener en cuenta los efectos negativos para el otro.

En contraste, un contrato relacional se construye sobre normas sociales que embeben las relaciones comerciales dentro de un contexto más amplio de interacción humana, basado en la confianza, la lealtad y la reciprocidad. En estos contratos, se integran principios fundamentales como la honestidad, la autonomía, la equidad y la integridad, los cuales no solo guían la conducta de las partes, sino que también se convierten en obligaciones legales vinculantes que estructuran toda la relación. Este tipo de acuerdo va más allá de los términos contractuales tradicionales y busca crear una base de cooperación a largo plazo, en la que ambas partes están comprometidas no solo con el cumplimiento del contrato, sino con el bienestar mutuo.

En la práctica, los contratos relacionales utilizan estos principios sociales para prevenir comportamientos oportunistas, donde una de las partes podría intentar aprovecharse de su poder para obtener beneficios a costa de la otra. Al integrar principios como la lealtad, se busca evitar que una parte use su poder para extraer beneficios desproporcionados, como ocurre con las cláusulas de "barrido de alcance" (scope sweeper). Estas cláusulas, comunes en los contratos de subcontratación, protegen a la parte compradora de las brechas en el conocimiento del alcance del servicio. Sin embargo, en un contrato relacional, las partes aplican principios de transparencia y cooperación para compartir riesgos de manera equitativa, favoreciendo a la parte con menor costo de información. Esto transforma lo que podría ser un juego de poder en un proceso más colaborativo, en el cual ambas partes trabajan juntas para resolver problemas de manera justa y equilibrada.

El contrato relacional no solo busca la transparencia, sino también la alineación continua de intereses. A diferencia del contrato transaccional, que depende del poder para asegurar que no haya comportamientos oportunistas, el contrato relacional intenta reducir los riesgos mediante reglas que garanticen la cooperación a largo plazo. En estos contratos, los conflictos de intereses se gestionan de manera proactiva, utilizando mecanismos de comunicación constantes y adoptando estructuras de gobernanza flexibles que permiten ajustar las expectativas de manera mutua. Estos mecanismos permiten mitigar las tensiones y las expectativas fallidas, garantizando que los intereses de todas las partes se mantengan alineados a lo largo del tiempo.

Una de las formas más eficaces de mitigar el riesgo en un contrato relacional es mediante la creación de objetivos compartidos y la adopción de modelos de precios flexibles que mantengan un equilibrio justo en los términos económicos. Además, el establecimiento de una gobernanza robusta ayuda a identificar y abordar las causas subyacentes de los problemas antes de que se conviertan en conflictos. La flexibilidad en la gestión del contrato, en lugar de la rigidez de un enfoque transaccional, permite que las partes adapten sus relaciones conforme cambian las circunstancias, manteniendo la cooperación y minimizando las posibilidades de explotación unilateral.

Es esencial comprender que los contratos relacionales no eliminan completamente el riesgo, pero proporcionan un marco más eficaz para gestionarlo. Estos contratos están diseñados para anticipar y resolver problemas de manera cooperativa, en lugar de depender de la amenaza de sanciones o de la imposición unilateral de condiciones. La clave del éxito radica en la confianza mutua y el compromiso hacia objetivos comunes, lo que permite a las partes abordar los desafíos de manera conjunta, reduciendo el riesgo de comportamiento oportunista y asegurando una relación comercial más sólida y estable.

¿Por qué no han despegado los contratos relacionales en los negocios a pesar de su creciente relevancia?

Desde los primeros años de la década de 1960, académicos pioneros en el ámbito legal como Stewart Macaulay e Ian Macneil comenzaron a promover el valor de la dimensión más "relacional" de los contratos. El artículo original de Macaulay de 1963 sobre este tema se convirtió en el más citado en el campo del derecho contractual. Nadie discute que estos pioneros encendieron una chispa en los campos legal y económico, lo que dio lugar a cientos, si no miles, de artículos que debatían los méritos y peligros de los contratos relacionales. Pero, ¿por qué el concepto de usar prácticas contractuales relacionales no ha despegado, a pesar del debate?

Una de las razones es que los contratos relacionales se asocian en su mayoría con el lado informal y "no contractual" de las transacciones comerciales. Como era de esperar, la mayoría de las organizaciones—y especialmente sus asesores legales—se sienten incómodas con acuerdos informales de "apretón de manos", sobre todo cuando las apuestas son altas. Un abogado de una empresa del Fortune 500 llegó a describir los contratos relacionales como "fantásticos" o "irrealistas". ¿El resultado? Mientras Macaulay y Macneil promovían los beneficios de los aspectos relacionales de los negocios, la gran mayoría de la profesión legal se dirigió en la dirección opuesta, buscando contratos más completos para evitar que profesionales de los negocios oportunistas pudieran poner en riesgo a una organización al firmar un contrato. ¿El resultado? Los contratos de hoy en día son más largos, más rígidos y están llenos de un lenguaje más conservador que nunca. ¿Pero son mejores?

Oliver Hart, de la Universidad de Harvard, piensa que no, y califica la búsqueda del contrato perfecto como una tarea absurda. ¿Por qué? El entorno actual es más dinámico y está lleno de incertidumbres mayores que nunca. Las herramientas y tácticas probadas adoptadas en los últimos 30 años para crear contratos transaccionales no son efectivas para relaciones complejas e interdependientes que están plagadas de riesgos desconocidos y necesidades comerciales que evolucionan mucho después de la firma del contrato. En pocas palabras, el mundo ha cambiado, pero los contratos no.

Muchos académicos y profesionales se refieren a los sutiles cambios que han tenido lugar desde el cambio de siglo como "la nueva economía". El entorno empresarial actual está impulsado por los siguientes factores: la aceleración de la globalización, el aumento de la volatilidad y el riesgo, una sociedad cada vez más rápida y orientada al consumidor que exige cadenas de suministro ágiles y flexibles, la evolución continua de una economía de servicios que se está desplazando hacia la externalización estratégica en lugar de táctica, y el aumento de la computación en la nube que permite una colaboración más eficiente en actividades de compra.

Estos cambios económicos fundamentales exigen que los profesionales de la contratación vean los contratos desde una perspectiva diferente. La investigación ha demostrado y continúa validando el poder de las alianzas colaborativas. Las batallas comerciales de este siglo se librarán mediante el aprovechamiento de poderosas alianzas estratégicas en las que las organizaciones combinan sus competencias clave para generar valor más allá de lo que cada una puede hacer por sí sola. Esto también significa aceptar el hecho de que los negocios son riesgosos; en lugar de transferir riesgos a través del poder de mercado y cláusulas contractuales, las partes pueden crear más valor con una base sólida de transparencia y confianza, trabajando juntas para mitigar los riesgos mucho mejor que simplemente desplazándolos a la parte más débil.

El camino para aprovechar los contratos relacionales es diferente al que se recorre actualmente con los contratos transaccionales rígidos y conservadores. Sin embargo, el camino menos transitado puede ofrecer beneficios significativos. Este camino implica la incorporación de contratos relacionales formales para relaciones complejas e interdependientes que exigen innovación y mitigación de riesgos.

¿Qué es un contrato relacional formal? Definimos un contrato relacional formal como: un contrato escrito legalmente vinculante que establece una asociación comercial dentro de un marco contractual flexible basado en normas sociales y objetivos definidos en conjunto, priorizando la relación con la continua alineación de intereses antes que las transacciones comerciales.

Es importante subrayar que hay una diferencia entre un contrato relacional formal y los contratos relacionales en sí. Cuando hablamos de contratación relacional, nos referimos al proceso mediante el cual dos o más partes establecen una relación comercial basada en elementos relacionales como visiones y valores compartidos, así como formas colaborativas de trabajar. Estos elementos no necesariamente se incorporan en un contrato formal y vinculante. Si no se incorporan en un contrato, la relación seguirá siendo un contrato relacional, pero más del tipo informal estudiado por Macaulay y Macneil.

Por ejemplo, McDonald's utiliza la contratación relacional para establecer acuerdos informales de "apretón de manos" con sus proveedores más estratégicos en la cadena de suministro. Casi ninguno de los ingredientes secretos del éxito en la cadena de suministro está codificado en un contrato relacional formal. El enfoque de este libro ofrece un proceso probado de contratación relacional para ayudar a las organizaciones a desarrollar un contrato relacional formal.

No existe un único camino hacia una colaboración más profunda en las relaciones comerciales, pero es evidente que en las relaciones comerciales modernas, los contratos más rígidos, que buscan asegurar cada detalle de la transacción, resultan cada vez menos efectivos. La flexibilidad, la confianza y la capacidad de adaptación se han convertido en los cimientos de las relaciones comerciales exitosas en la economía actual.

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