La teoría de la perspectiva, formulada por Daniel Kahneman y Amos Tversky, intenta, o al menos pretende, invertir muchos de los supuestos fundamentales de la economía clásica. La economía clásica se basa en la idea de que las personas toman decisiones racionales basadas en sus preferencias y en la escasez de recursos. Los economistas clásicos crean modelos matemáticos que describen cómo las personas deberían tomar decisiones económicas, tales como qué producir, cuánto consumir y cómo distribuir los recursos. Un supuesto fundamental de esta corriente es que los "Econs" (un término que se usa para describir a los individuos en estos modelos) son egoístas y racionales en sus decisiones. Sin embargo, con la teoría de la perspectiva, Kahneman y Tversky presentan una visión alternativa sobre cómo los humanos toman decisiones: lo hacen de una manera mucho más compleja y menos racional de lo que los economistas clásicos habían supuesto. La clave de esta diferencia es que Kahneman y Tversky contaron con evidencia empírica, no solo con modelos matemáticos.

Una de las principales conclusiones de sus experimentos psicológicos es que los seres humanos no asignan valor a las cosas de manera absoluta, sino siempre en relación con un punto de referencia. Esta idea resulta fácil de entender para la mayoría de las personas. Imaginemos que Pedro y Jenny van a un casino y ambos se van con $1,000. Pedro entró con solo $10 y Jenny con $900. ¿Quién estará más feliz? Para un economista clásico, la respuesta debería ser irrelevante: $1,000 es $1,000. Sin embargo, la respuesta es evidente: Pedro estará mucho más feliz, ya que su referencia inicial era de solo $10, mientras que Jenny comenzó con $900. Las personas valoran las ganancias o pérdidas en relación con lo que ya tienen, no en términos absolutos.

El mismo principio se aplica a las pérdidas, pero con una diferencia crucial: los seres humanos sienten una aversión mucho mayor a las pérdidas que a las ganancias. Esta asimetría entre la satisfacción derivada de las ganancias y el malestar derivado de las pérdidas es uno de los pilares de la teoría de la perspectiva. Además, Kahneman y Tversky demostraron que el proceso de toma de decisiones de las personas está plagado de diversos sesgos cognitivos y falacias. En el contexto de la contratación, tres de estos sesgos son especialmente relevantes: el sesgo de planificación, la negligencia de probabilidades y el sesgo auto-benefactor.

Uno de los problemas más comunes en el ámbito de la contratación es el sesgo de planificación. Los contratos siempre implican algún tipo de planificación, y sería deseable que los profesionales involucrados en la elaboración de estos contratos fueran buenos planificadores. El problema es que los seres humanos no somos buenos para planificar, especialmente cuando se trata de prever el futuro. Como Daniel Kahneman explica en su obra Pensar, rápido y lento, las personas tienden a sobrestimar sus capacidades cognitivas, lo que se conoce como exceso de confianza. A menudo, los seres humanos creemos que entendemos mejor el pasado de lo que realmente lo hacemos. La falacia retrospectiva demuestra que tendemos a ver los eventos pasados como más predecibles de lo que en realidad fueron. Esta falsa sensación de comprensión del pasado crea una ilusión de capacidad para prever el futuro, lo que lleva a previsiones excesivamente optimistas y al denominado "sesgo de planificación". Esto es evidente en ejemplos como los de grandes proyectos de construcción, donde los costos finales superan significativamente los presupuestos iniciales, como ocurrió con la Ópera de Sídney o el Parlamento escocés. Cuando redactamos un contrato, la planificación es esencial, pero nuestra tendencia natural a sobrevalorar nuestra capacidad de previsión a menudo nos conduce a errores costosos.

El segundo sesgo que afecta la toma de decisiones contractuales es la negligencia de probabilidades. A la hora de redactar un contrato, no solo es necesario planificar el futuro, sino también evaluar los riesgos asociados a los acuerdos. Un riesgo se define como la probabilidad de que ocurra un evento negativo y la gravedad de sus consecuencias. Sin embargo, las investigaciones de Cass Sunstein han demostrado que los seres humanos, incluidos los abogados y profesionales de la contratación, a menudo no evalúan los riesgos de manera racional. En lugar de centrarse en la probabilidad objetiva de que ocurra un evento negativo, los individuos tienden a centrarse en sus emociones. Si un profesional de la contratación puede visualizar el peor de los escenarios, este escenario suele parecer mucho más probable de lo que realmente es. Esto lleva a que muchos profesionales pasen horas negociando cláusulas que cubren riesgos extremadamente improbables, como lo demuestra la frecuente preocupación por las cláusulas de limitación de responsabilidad en contratos, aunque raramente se aplican en la práctica. A menudo, este enfoque se debe a un sesgo emocional inconsciente: el miedo al peor escenario impulsa las decisiones de forma irracional.

El tercer sesgo relevante es el sesgo auto-benefactor, también conocido como el efecto "por encima de la media". Este sesgo se refiere a la tendencia generalizada de las personas a sobrevalorar sus propias capacidades o logros, considerándose a sí mismos por encima de la media en comparación con los demás. En el contexto de la contratación, esto puede manifestarse en una confianza excesiva en la propia capacidad para negociar o redactar contratos, lo que puede resultar en la subestimación de los riesgos asociados con ciertas cláusulas o en la falta de preparación para posibles problemas. Las personas tienden a ser optimistas sobre sus propias habilidades y decisiones, lo que puede generar falta de prudencia al asumir riesgos innecesarios o al no identificar correctamente las vulnerabilidades en un contrato.

Además de los sesgos mencionados, es importante comprender que la negociación y la elaboración de contratos no son solo actos racionales basados en la lógica. La psicología humana juega un papel crucial, y entender cómo nuestros sesgos afectan la toma de decisiones puede ser la clave para evitar costosos errores. Por lo tanto, cualquier profesional involucrado en la creación de contratos debe ser consciente de estos sesgos y trabajar activamente para mitigarlos. Esto implica reconocer que la planificación no siempre es tan precisa como creemos, que los riesgos deben evaluarse con base en probabilidades reales, y que nuestra confianza en nuestras propias capacidades puede nublar nuestro juicio. En última instancia, la toma de decisiones más racional, consciente y colaborativa puede mejorar la eficacia y el éxito de los contratos en cualquier contexto profesional.

¿Cómo la reciprocidad y la justicia impactan los contratos y las relaciones laborales?

La teoría económica clásica predice que en un juego como el "Juego del Ultimátum", el Proponente ofrecerá una división de $999/$1 y el Respondedor aceptará sin dudar, dado que ambos ganan en comparación con no obtener nada. Según esta visión, el Proponente actúa de forma racional al ofrecer lo mínimo necesario y el Respondedor, igualmente racional, no tiene motivo para rechazar la oferta, ya que obtendría un dólar adicional. Sin embargo, los resultados experimentales en este tipo de juegos demuestran que esta predicción rara vez se cumple. En lugar de aceptar una división desigual, los Respondedores tienden a rechazar ofertas donde la división es percibida como injusta, incluso si esto va en contra de su interés económico inmediato. Un patrón comúnmente observado es que las ofertas por debajo de una división 70/30 suelen ser rechazadas, y a menudo las divisiones 50/50 o 60/40 son las más aceptadas.

Este fenómeno sugiere que las personas no solo se guían por su propio interés económico, sino que también valoran profundamente la equidad y la justicia, incluso a costa de su bienestar personal. La predisposición humana a castigar la injusticia refleja una normatividad social básica que va más allá de las expectativas del egoísmo racional. Las personas tienden a castigar lo que consideran comportamientos injustos, incluso si esto significa perder algo a corto plazo, lo cual es un hallazgo sorprendente y contradictorio con las ideas económicas tradicionales.

Un concepto clave relacionado con esta dinámica es la reciprocidad. La reciprocidad, según la investigación del profesor Ernst Fehr de la Universidad de Zurich, implica devolver un acto de forma equivalente: un "ojo por ojo, diente por diente". Esta norma no solo es una reacción social instintiva, sino que también tiene una gran influencia en las relaciones laborales y contractuales. En su investigación, Fehr ha demostrado cómo la cooperación y el comportamiento social están fuertemente determinados por la reciprocidad. En experimentos con empleados y empleadores, los resultados muestran que cuando los empleadores ofrecen salarios más altos o incentivos por un buen desempeño, los empleados tienden a devolver el favor con un mayor esfuerzo laboral. Por el contrario, si los empleados perciben un trato injusto o maltrato, tienden a disminuir su esfuerzo o incluso actuar de forma perjudicial.

Estos hallazgos son fundamentales cuando se analiza la construcción de contratos en contextos empresariales y laborales. Los contratos no solo sirven para proteger las partes involucradas de comportamientos oportunistas, como indicaba la teoría económica clásica, sino que también tienen un valor crucial en la creación de un marco de relaciones basado en la reciprocidad. Este enfoque relacional de los contratos busca establecer reglas que fomenten una cooperación mutua, y evita los efectos perjudiciales de la "sombra" o el comportamiento vengativo. El "shading" ocurre cuando una de las partes, al sentirse tratada de manera injusta, reduce su cooperación o no cumple con sus obligaciones de manera proactiva.

El comportamiento humano, por lo tanto, no se reduce únicamente a un cálculo racional de maximizar el propio beneficio. La voluntad de actuar con justicia, la tendencia a castigar las injusticias y la fuerza de la reciprocidad son factores que juegan un papel crucial en la interacción entre las personas. En un contexto de contratación, esto significa que los profesionales deben ser conscientes de que no pueden basar las relaciones únicamente en incentivos económicos o penalizaciones. Las expectativas sociales y las normas implícitas de justicia deben ser consideradas si se quiere construir una relación a largo plazo que sea sostenible y beneficiosa para ambas partes.

En cuanto a la dinámica de los contratos, esta perspectiva tiene implicaciones importantes. Los contratos no solo deben estar diseñados para proteger a las partes contra el abuso de poder o el comportamiento oportunista, sino que también deben prever mecanismos que promuevan la cooperación genuina y la justicia. Esto puede incluir cláusulas que ofrezcan incentivos por un buen desempeño o que establezcan formas claras de resolución de disputas, evitando que los problemas de percepción de injusticia desestabilicen la relación contractual.

Además, al comprender que las personas no son simplemente egoístas por naturaleza, sino que se encuentran en un continuo de motivación entre el interés propio y el altruismo, es posible diseñar contratos que fomenten comportamientos más altruistas, especialmente cuando se establecen las condiciones adecuadas. La clave para que un contrato sea exitoso radica en entender la naturaleza humana y las normas sociales que guían las decisiones, lo que permitirá que se establezcan acuerdos más equilibrados y cooperativos.

¿Qué es la buena fe en los contratos y cómo se aplica en diferentes sistemas jurídicos?

La doctrina de la buena fe se encuentra implícita en la interpretación de los contratos en muchos sistemas jurídicos. A pesar de su presencia universal, no existe un enfoque estándar sobre cómo aplicarla, lo que provoca diferencias notables en su interpretación según la jurisdicción. En el sistema jurídico del Reino Unido, por ejemplo, se toma en cuenta la naturaleza de la relación contractual para determinar la obligación de buena fe. Si el contrato se clasifica como relacional, es decir, si involucra una relación continua y de confianza, entonces las obligaciones no explícitamente establecidas en el contrato se consideran bajo el principio de buena fe. Este enfoque, basado en la clasificación de contratos simples frente a relacionales, se alinea con las teorías de autores como Ian Macneil y Oliver Williamson, quienes sostienen que las relaciones comerciales entre compradores y proveedores constituyen un continuo que varía en función de la naturaleza de cada contrato.

La buena fe, en este contexto, sirve para llenar los vacíos en los contratos o para interpretar cláusulas ambiguas. Sin embargo, su aplicación varía considerablemente de una jurisdicción a otra. En los Estados Unidos, Alemania o Francia, existe un deber general de buena fe, mientras que en el Reino Unido, la interpretación depende del tipo de contrato y de la relación entre las partes involucradas. Esta diferencia resalta la flexibilidad de la buena fe, la cual se ajusta a las particularidades del contrato y de las partes, en lugar de tener un enfoque único y rígido.

Es fundamental entender que, aunque los contratos puedan parecer explícitos en cuanto a sus términos, la buena fe se utiliza para imponer normas éticas y morales, tales como la honestidad, la lealtad y la integridad, que no siempre se encuentran detalladas en el texto contractual. La interpretación de la buena fe por parte de los tribunales está vinculada a estos principios éticos. Por ejemplo, en el caso de Bates, el tribunal determinó que el comportamiento del Post Office fue "opresivo" debido a su falta de transparencia y cooperación con los subpostmasters, lo que resultó en una responsabilidad por parte de la institución. Esto demuestra que la buena fe no solo se refiere a la letra del contrato, sino también al comportamiento de las partes involucradas.

Aunque la doctrina de la buena fe ha sido objeto de debate y controversia, existe un acuerdo general en que cumple una función moral en la interpretación contractual. Se utiliza para evitar que las partes se aprovechen de ambigüedades o vacíos en el contrato, protegiendo a las partes más vulnerables y asegurando relaciones comerciales basadas en principios éticos. Sin embargo, aún persiste la pregunta: ¿qué significa exactamente la buena fe y quién decide su aplicación?

La falta de una definición única de buena fe no es necesariamente un inconveniente. El principio básico de la libertad contractual permite que las partes definan lo que significa la buena fe en su contexto específico. Al adoptar principios guiadores como la reciprocidad, la autonomía, la honestidad, la lealtad, la equidad y la integridad, las partes pueden aclarar este concepto vago y dar un marco para su aplicación en caso de conflicto. De esta manera, los tribunales o los tribunales arbitrales, al interpretar el contrato, deberán seguir la definición acordada por las partes para eliminar ambigüedades y llenar vacíos contractuales. Es esencial que las partes, al redactar un contrato relacional formal, incluyan estos principios para garantizar que no haya malentendidos sobre lo que se espera en términos de buena fe.

El incluir estos principios en el contrato tiene una ventaja adicional: permite que los usuarios del contrato, es decir, las partes involucradas, comprendan de manera clara las expectativas sobre cómo se deben comportar en virtud del acuerdo. A menudo se da por sentado que todos los implicados en un contrato comprenden lo que significa actuar de buena fe. Sin embargo, como demuestra el caso del Post Office, este concepto puede ser interpretado de manera diversa por diferentes empleados o directivos, lo que aumenta el riesgo de conflictos. Por lo tanto, redactar y formalizar los principios guiadores en el propio contrato no solo beneficia a los tribunales, sino que también facilita una mejor comprensión por parte de todos los involucrados.

En la práctica, los contratos relacionales no deben ser vistos simplemente como documentos legales rígidos que permanecen guardados en un cajón, sino como una herramienta dinámica que guía las relaciones comerciales y ayuda a las partes a aplicar sus intenciones de manera coherente. Un contrato bien redactado sirve como un manual de uso para las organizaciones que lo adoptan, brindando claridad sobre cómo actuar en circunstancias cambiantes y evitando conflictos innecesarios. De hecho, la principal ventaja de un contrato relacional formal es que proporciona un marco de referencia claro para las partes, lo que facilita la resolución de disputas sin tener que depender de la interpretación de un juez.

Es importante reconocer que, aunque los tribunales y los árbitros juegan un papel crucial en la resolución de disputas, los errores en la interpretación del contrato son posibles. Si las partes ya tienen claro lo que esperan y cómo se debe aplicar la buena fe, entonces es preferible evitar el riesgo de un fallo judicial que pueda contradecir sus expectativas y deseos. Un contrato que ya contiene una definición explícita de los principios de buena fe puede ayudar a prevenir malentendidos, protegiendo así los intereses de todas las partes involucradas.

¿Cómo influyen los contratos relacionales en el éxito de las organizaciones?

Los contratos relacionales han ganado un lugar fundamental en la teoría de la gestión moderna, especialmente en el ámbito de las alianzas estratégicas, acuerdos de largo plazo y transacciones interempresariales que requieren un nivel elevado de confianza mutua. A diferencia de los contratos tradicionales, que tienden a enfocarse en acuerdos jurídicos específicos y detallados, los contratos relacionales se basan en principios de reciprocidad, confianza, cooperación y flexibilidad para manejar incertidumbres y riesgos a largo plazo. Esta estructura es particularmente relevante en entornos de alta complejidad, donde las condiciones del mercado son dinámicas y las partes involucradas deben adaptarse rápidamente a los cambios.

Los contratos relacionales se caracterizan por su naturaleza flexible, lo que permite a las partes negociar términos y condiciones en función de las circunstancias cambiantes, sin que se necesite una reestructuración formal de todo el acuerdo. Esto es crucial en sectores donde los factores externos, como las fluctuaciones del mercado, pueden alterar las expectativas previas. La clave aquí es la voluntad de las partes para invertir en la relación, compartir riesgos y recompensas, y cooperar en la resolución de problemas a medida que surgen.

Uno de los aspectos más interesantes de los contratos relacionales es su capacidad para abordar el problema de la incertidumbre. Mientras que los contratos tradicionales intentan reducir los riesgos mediante cláusulas y condiciones específicas, los contratos relacionales permiten una mayor adaptabilidad. En lugar de una rigidez contractual, estos acuerdos se desarrollan bajo la premisa de que las relaciones son más eficaces cuando ambas partes están dispuestas a negociar y ajustarse a las necesidades emergentes, lo cual crea un espacio para la confianza mutua y la continuidad de la cooperación.

En este sentido, la teoría de juegos juega un papel fundamental al explicar el comportamiento de las partes involucradas. Los contratos relacionales pueden ser analizados como un "juego repetido", donde las decisiones tomadas en cada etapa afectan no solo el resultado inmediato, sino también las posibilidades de éxito a largo plazo. En estos escenarios, las partes no solo evalúan los costos inmediatos de sus decisiones, sino también las consecuencias futuras de romper la cooperación o aprovecharse de la otra parte. Esto resalta la importancia de la reputación y las relaciones a largo plazo en las decisiones empresariales.

Además, la práctica de renegociación constante y la adaptabilidad que ofrecen los contratos relacionales también implica un manejo eficaz de las expectativas. En acuerdos de largo plazo, especialmente en contextos de alianzas estratégicas o asociaciones público-privadas, las expectativas de las partes involucradas deben ser constantemente evaluadas y alineadas. Si bien esto puede implicar riesgos, también ofrece la oportunidad de modificar acuerdos en función de nuevos objetivos o circunstancias.

En términos prácticos, es importante que los directores y gerentes que implementen contratos relacionales tengan en cuenta que no todos los tipos de organizaciones o transacciones son adecuados para este enfoque. El éxito de un contrato relacional depende en gran medida de la cultura organizacional, el grado de confianza entre las partes y la disposición a cooperar en lugar de competir. En industrias donde la competencia es feroz y las empresas buscan maximizar beneficios a corto plazo, los contratos relacionales pueden resultar menos eficaces debido a la falta de confianza y la predisposición a la desconfianza mutua.

Además, es esencial comprender que los contratos relacionales no son una panacea para todos los problemas de gestión. Si bien ofrecen flexibilidad y adaptabilidad, también requieren una comunicación constante y una disposición para resolver conflictos de manera constructiva. La alineación de incentivos entre las partes es clave, ya que un desequilibrio en los beneficios o en los riesgos asumidos puede generar fricciones que destruyan el valor de la relación a largo plazo.

Por lo tanto, los contratos relacionales no deben verse solo como un instrumento legal, sino como una herramienta estratégica que impulsa la gestión de las relaciones interorganizacionales. Esta perspectiva debe ser adoptada no solo por los directores de las empresas, sino también por aquellos encargados de diseñar estrategias de crecimiento y expansión que impliquen colaboración con otras entidades.

Finalmente, el análisis de los contratos relacionales debe ser enriquecido con un entendimiento profundo de las dinámicas sociales y culturales que afectan la confianza y la cooperación entre las partes. En muchas ocasiones, las diferencias culturales y los marcos regulatorios también desempeñan un papel crucial en la manera en que se negocian y ejecutan estos acuerdos. Las organizaciones deben estar preparadas para abordar estas cuestiones de manera eficaz para maximizar los beneficios de este tipo de acuerdos a largo plazo.

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