Hvordan det at bringe mennesker og steder sammen kan føre til succes i ejendomshandler og rekruttering

Det, der startede som et simpelt ønske om at matche læger med de rette livsstilsmuligheder, viste sig at være en kraftfuld tilgang til både rekruttering og ejendomshandler. Da jeg første gang blev bedt om at hjælpe læger med at finde det rette sted at bo på Guam eller Saipan, opdagede jeg hurtigt, at succes ikke kun handlede om de fysiske steder, men om at forstå, hvordan mennesker ville reagere på dem. Gennem mere end hundrede rekrutterede læger kunne jeg se, at de fleste af dem ikke kun underskrev en kontrakt; de vendte tilbage for en anden. Det betød, at de var glade. De havde fundet en livsstil, der passede dem, og den tilfredshed gav mig en dyb følelse af succes.

Jeg holdt kontakten med mange af de læger, jeg havde hjulpet, og kunne stolt præsentere en af dem, Dr. Catherine Kurosu, da hun udgav sin bog True Wellness: How to Combine the Best of Western and Eastern Medicine for Optimal Health. Dette var en bemærkelsesværdig mulighed for mig at vise, at det at skabe de rette matches ikke kun kan føre til karrieresucces, men også til personlige forbindelser, der varer.

På en måde er der ingen forskel på denne proces og mit arbejde i ejendomshandler. Jeg blev en gang inviteret til et møde med arkitekter, investorer og udviklere, der havde udviklet et projekt, der skulle føre til bygningen af en ny boligkompleks. Alle var meget spændte, og da de spurgte mig om min mening, kunne jeg mærke en ubehagelig følelse vokse i mig. Jeg vidste, at min ærlige vurdering ikke ville være populær, men jeg kunne ikke lyve. Jeg kiggede på dem og spurgte, om der var en alternativ plan – en plan B. Jeg vidste, at jeg muligvis ville risikere at miste projektet, men min ære var vigtigere, og jeg mente, at det var bedre at tale sandt nu end at risikere en katastrofe senere.

Min tilgang er aldrig at skjule sandheden for at gøre folk glade på kort sigt. Jeg har haft flere kunder, som har været meget ivrige efter at købe en bolig, men som ikke har set de fejl, jeg straks bemærkede. Én gang viste jeg en lejlighed til en kvinde, som straks sendte sin mand til at se den, og de ønskede at byde over prisen. Da vi gik udenfor, var han så ivrig, og det blev hurtigt klart, at han kun fokuserede på størrelsen. Jeg kunne ikke undgå at være ærlig og sagde til ham, at lejligheden, trods dens størrelse, havde flere åbenlyse problemer. Han værdsatte ægtheden af min vurdering, og vi fandt noget, der passede bedre til deres behov.

Dette er grundlæggende for succes i både ejendomshandler og rekruttering: at forstå folks behov, tale sandt og matche dem med det, der virkelig passer til deres ønsker og livsstil. Selv når sandheden måske ikke umiddelbart gør os populære, er det den eneste vej frem. Jeg ved fra erfaring, at det at bringe mennesker og steder sammen – uanset om det er i medicinske teams eller ejendomshandler – handler om at være ærlig og skarp i sin vurdering. Det er det, der gør det muligt at opnå ægte succes, hvor alle parter vinder.

Jeg reflekterede meget over dette, da jeg besluttede at skifte karriere og begyndte at arbejde med ejendomshandler. Jeg havde tidligere været stolt af min rolle som rekrutterer, og når folk spurgte, hvad det havde at gøre med ejendom, svarede jeg altid, at det faktisk havde meget at gøre med det. Det handler om at forstå folk, deres ønsker, og hvordan man kan matche dem med den rigtige mulighed. Når jeg kom til New York og besluttede at blive ejendomsmægler, havde jeg ingen tvivl om, at det var den rette vej for mig. Jeg kunne ikke bare bruge min erfaring, men jeg kunne også få den erfaring, som jeg havde længe ønsket – at lære byen og arbejde med mennesker på en meget personlig måde.

Det er ikke kun et spørgsmål om at finde et godt tilbud. Det er at skabe de bedste muligheder for mennesker, og at være ærlig, når det er nødvendigt, selvom det kan være svært. Jeg valgte at arbejde hos Halstead Properties i New York, men da jeg hørte om et endnu større firma, prøvede jeg alligevel at få en plads der. I stedet for at give op, da jeg blev mødt med modstand, valgte jeg at tage en anden tilgang og stille et spørgsmål, der førte mig til det rette match.

I alle aspekter af livet er det denne tilgang – at forstå menneskers behov, være ærlig og matche dem med de rette muligheder – der fører til ægte succes. I rekruttering og ejendomshandler er det kun ved at fokusere på at skabe de bedste forhold for alle parter, at man virkelig kan opnå sine mål.

Endtext

Hvordan kan detaljer skabe forbindelse i ejendomshandler?

Hvorfor skulle det ikke fungere i ejendomshandler? Min mere erfarne kollega mente, jeg var en smule skør. Hun havde en million grunde til, at vi skulle følge manuskriptet, og de gav alle mening. Vi talte om ejendomme til flere millioner dollar, ikke sundhedsplaner. Hvad kunne være vigtigere end en velbygget præsentation, der demonstrerede, at du havde alle fakta og tal lige ved hånden, og som beviste, at du kunne sælge ejendommen til toppris? Denne stakkels kvinde havde brugt timer på at perfektionere og øve sin præsentation, og jeg havde tænkt mig at... hvad? Bare improvisere? Ikke underligt, at hun var nervøs.

Men jeg improviserede ikke helt. Jeg kunne måske ikke recitere en hel præsentation fra hukommelsen, men jeg brugte meget tid på at studere, besøge åbne boliger og søge fakta. Jeg satte mig grundigt ind i situationen. For eksempel plejer jeg at sige til mæglere, "Du kan ikke prissætte en lejlighed bare ved at sige 'Den er seksten hundrede kvadratfod.' Du skal virkelig kende bygningen." Man skal forstå infrastrukturen, systemerne, de økonomiske forhold, om der er en reservefond – der er millioner af spørgsmål at studere og virkelig forstå, når man skal vurdere, hvad en ejendom "er værd." Jeg har bare aldrig synes, at det at recitere alle disse fakta og tal er en særlig effektiv måde at skabe forbindelse med en potentiel klient og vise, hvordan det kunne være at arbejde sammen.

På dette tidspunkt var jeg stadig ny i branchen, og fordi af min kollegas nervøsitet, begyndte jeg at tvivle på mig selv. Havde jeg misset noget vigtigt? Gik jeg helt galt i byen med dette ejendomssalg? Da vi ankom til den potentielle klients lejlighed, åbnede hun døren for at hilse på os. Det var der, jeg så det, stolt hængende på væggen: et træpanel med – helt seriøst – Guam, Saipan og de andre øer i Mikronesien. Hvad var chancerne for det?

For mig er den virkelige "præsentation" altid om at præsentere sig selv og vise, hvordan man kan hjælpe en person. Jeg hilste på kvinden og spurgte hurtigt og entusiastisk om træpanelet, og vi begyndte straks at dele historier om Guam og Saipan. Da vi kom ind, lagde jeg mærke til en bog på hendes reol, og det førte til en ny samtale om et helt andet emne. Vi talte ikke meget om priser eller tal, men vi sad ikke bare og småsnakkede. Hele tiden stillede jeg spørgsmål for at forstå denne potentielle klients behov. Da mødet var slut, havde vi brugt næsten ingen tid på den præsentation, min kollega havde arbejdet så hårdt på. I stedet talte vi om, hvad vores potentielle klient faktisk interesserede sig for, hvad hun havde brug for, og hvordan vi kunne hjælpe med at opfylde de behov.

Når vi forlod lejligheden, fortalte min kollega mig, at hun var imponerede over "det, jeg lige havde gjort" under mødet. Men igen, det jeg gjorde, var ikke magi. Jeg gjorde bare det samme, jeg har gjort, lige siden jeg solgte mit første FHP sundhedsplan, da jeg var 18 år gammel. For mig er den virkelige "præsentation" altid om at præsentere sig selv og vise, hvordan man kan hjælpe nogen, og første skridt i at gøre det er at skabe forbindelse. Det handler om at vise en person, at man virkelig ser dem, at man er interesseret i, hvad der betyder noget for dem, ikke at være fastlåst i en forudbestemt idé om, hvad de har brug for, som man selv har opstillet i et manuskript. Trods alt er hver person forskellig. Alle har forskellige behov. Og den bedste måde at finde ud af, hvad disse behov er, er at stille de rigtige spørgsmål.

For mig har det altid handlet om at bruge min evne til at observere – selvom jeg havde været blindfoldet, kunne jeg ikke undgå at bemærke træpanelet med Guam og Saipan! Folk fortæller os, hvem de er. Problemet er, at vi vælger ikke at lytte.

En af de ting, jeg altid har været god til, er at lægge mærke til detaljer. Det er måske ikke en færdighed, der bliver undervist i skolen, men det er en, der har tjent mig meget godt i den virkelige verden og går helt tilbage til min barndom. Da jeg var tolv år gammel, sagde min mor, mens hun mindedes vores barndom i strandbyerne i Sydkalifornien: "Vickey, husker du, da vi boede i Hermosa Beach? Husker du den lille pige, du plejede at lege med i dobbelthuset bagved?" Jeg må have været seks på det tidspunkt, men jeg huskede det tydeligt. "Åh ja," sagde jeg. "Den pige, hvis lille tå lidt krøllede op." Min mor og søster kiggede begge på mig, som om jeg var blevet sindssyg. Jeg tænkte, hvordan kunne man ikke huske det? Hun plejede at gå rundt uden sko, og den lille tå stod bare op. Det var svært for mig som barn at forstå, at folk ikke så det samme, jeg så, når jeg kiggede på noget. Jeg så ikke min opmærksomhed på detaljer som en superkraft; jeg betragtede det bare som... at se! Jeg troede virkelig, at det fungerede på samme måde for alle. Men det gør det ikke. Og når jeg først indså det, begyndte mine evner til at observere at skille mig ud på en god måde, frem for bare at være en underlig ting. Det er min måde at finde noget lille, der giver mig mulighed for at skabe en forbindelse med nogen. (Note: Gå altid gennem livet med åbne øjne.)

Når jeg begyndte at arbejde med ejendomshandler, var det netop mine evner til at observere detaljer, der adskilte mig fra andre og hjalp mig med at yde den bedste service for mine kunder, især når det gjaldt at hjælpe folk med at få deres ejendom klar til salg. Ved at have renoveret så mange boliger i Californien, lærte jeg at kigge på en hvilken som helst bolig og se de små justeringer, der virkelig kunne få den til at skinne. Jeg kunne se, hvad der var nødvendigt, hvad der ikke var, og hvilke ændringer der ville have størst indflydelse. Den færdighed alene hjalp mig med at få mit første opdrag, da jeg hjalp en kunde, der kun havde én sektion af en sofa, med at forvandle hendes lejlighed til et udstillingsvindue. Jeg vidste, at det var en færdighed, der satte mig apart.

I begyndelsen af min karriere i ejendomshandler, lavede jeg ofte små ændringer i møbleringen og dekorationen af boliger for at få dem til at fremstå på deres bedste. Jeg kunne se, hvad der skulle blive, hvad der skulle fjernes, og hvad der kunne tilføjes for at understøtte ejendommens bedste egenskaber. Jeg flyttede rundt på møbler, ændrede på reoler, tilføjede nye bruseforhæng og brugte den rette type sæbe – alt, hvad der kunne hjælpe med at få boligen til at skinne. Efter et stykke tid udviklede jeg et ry i branchen for at vide, hvordan man skulle "stage" en lejlighed for at opnå den højeste pris muligt. Det tog ikke lang tid, før CBS nyhederne ringede og spurgte, om jeg ville lave et segment om, hvordan man forbereder sin bolig til salg.

Hvordan venlighed kan åbne døre i en hård branche

Mange mennesker undrer sig over, hvorfor nogen er venlige. Det er et spørgsmål, der ofte dukker op, når man møder en person, der på overfladen ikke behøver at være venlig, men alligevel vælger at sprede glæde omkring sig. Desværre er det sådan, at i mange tilfælde tager folk sig ikke tid til at udtrykke venlighed. De tager sig tid til at vise deres frustrationer, når de er vrede, men når muligheden opstår for at sige “Tillykke” eller “Du ser fantastisk ud” eller “Tak,” er de for travle, for selvbevidste eller simpelthen glemmer det. Og når de ikke gør det, går der ofte glip af fantastiske muligheder.

Det har altid været vigtigt for mig at være venlig mod mennesker, at sprede lidt glæde, selv når de måske ikke fortjener det. Det var tilfældet med en klient, som jeg havde hjulpet med at købe en lejlighed på Wall Street. Et og et halvt år efter købte han den første lejlighed af mig og ringede nu for at sælge den. Jeg sendte kontrakten ud til den fulde pris, hurtigt og effektivt, men han vendte tilbage og sagde, at han ikke kunne gennemføre salget, fordi han ikke vidste, hvor han skulle hen. Jeg sagde, at det ikke var noget problem og at vi blot kunne finde en ny køber. Jeg fortsatte arbejdet, og efter tre uger fandt jeg en ny køber. Men han trak sig igen og sagde, at han ikke kunne afslutte handlen. Jeg svarede, at det ikke gjorde noget, og at jeg kunne forstå, hvor stressende det måtte være for ham, og at han havde et travlt liv.

Jeg solgte lejligheden en tredje gang, og denne gang var markedet i vores favør. Jeg hævede prisen med 35.000 dollars og solgte den til en ny køber. Men da det var tid til at underskrive kontrakten, trak han sig tilbage endnu en gang. Denne gang sagde han, at han kun ville bo inden for et to-blok radius og ikke havde noget sted at tage hen. Jeg foreslog, at vi kunne tage lejligheden af markedet og i stedet finde et nyt sted til ham. Jeg kunne altid sælge lejligheden senere. Han var enig, men i mit kontor var de langt fra begejstrede. “Du er skør,” sagde de, “Du spilder din tid.”

Mit synspunkt var, at det energi, det ville kræve at argumentere og diskutere, ikke var det værd. Jeg kunne lide ham som person, og i den tid kunne jeg finde en ny køber et andet sted. Jeg blev skuffet, men ikke vred. En måned senere ringede han og fortalte, at han havde solgt lejligheden til sin nabo og ikke skulle betale provision. I stedet sagde han: “Nu er det gode nyheder, at du kan hjælpe mig med at finde et nyt sted.” Vi begyndte på jagten.

Hans ønsker var en udfordring. Han kunne kun se lejligheder i sin frokostpause eller efter arbejde og ville kun kigge på lejligheder inden for et meget begrænset område. Jeg sendte ham en lejlighed på Park Avenue, og da han ikke svarede, blev jeg bekymret. Fire dage senere ringede han og fortalte mig, at han havde fundet en lejlighed – og det var præcis den, jeg havde sendt ham. Men det, der gjorde situationen kompliceret, var, at han selv havde forhandlet med mægleren og ikke havde fortalt mig noget om det. Jeg kunne have valgt at blive vred, men jeg havde ikke lyst til det. Jeg sagde til ham, at jeg var glad for, at han havde fundet lejligheden, og at det var fantastisk, at han havde fået præcis det, han havde ønsket sig.

Det var på det tidspunkt, at jeg købte en skulptur af et skib til ham, da jeg vidste, at han var en passioneret sejler. Jeg pakkede den ind og gav den til ham som gave. Han kiggede på mig og sagde: “Jeg kan ikke tro, at du ikke er vred på mig.” Jeg svarede: “Vi har allerede haft denne samtale. Jeg er ikke vred på dig. Jeg er bare glad for, at du har fået denne lejlighed. Den er smuk.” Og det var netop i den handling, at en dyb tillid blev opbygget. Denne klient har siden hen sendt mig næsten 30 millioner dollars i forretning, og han har henvist mig til flere mennesker. Jeg har været hans mægler for livet.

I en branche, hvor konkurrencen er intens, og hvor folk er vant til at spille hårdt for at komme foran, har venlighed vist sig at være et værdifuldt aktiv. Faktisk kan venlighed føre til meget mere end blot et godt ry; det kan føre til loyale kunder og relationer, der varer hele livet. Dette beviser, at det ofte betaler sig at være venlig og ikke at lade frustrationer og vrede styre ens handlinger, især når det kommer til mennesker, man arbejder tæt sammen med.

At være venlig betyder ikke, at man skal lade sig udnytte eller ikke stå fast, men det handler om at vælge sine kampe med omhu og forstå, at relationer er værdifulde. Man kan hurtigt opbygge et stærkt netværk og opnå resultater, som man måske ikke havde forudset, blot ved at udvise lidt ekstra forståelse og venlighed i sine handlinger. Venlighed i forretningsverdenen er ofte et superkraft, der ikke nødvendigvis kan måles i penge med det samme, men som over tid giver betydelige gevinster, både personligt og professionelt.

Hvordan menneskelig forbindelse kan gøre salgsarbejde lettere og mere effektivt

Der er en bemærkelsesværdig kraft i den menneskelige forbindelse, noget der kan forvandle en almindelig interaktion til en oplevelse, hvor både parter føler sig set og værdsat. Jeg lærte dette først at kende, da jeg arbejdede med at tilbyde sundhedsforsikring til folk, der kunne have brug for hjælp, men som var skeptiske eller afvisende over for det, jeg tilbød. Det var ikke magi, der gjorde forskellen; det var evnen til at skabe et ægte bånd med en person, at vise interesse for dem, før jeg forsøgt at sælge noget. Og denne tilgang kunne virkelig ændre både dynamikken og resultatet af mødet.

Jeg husker tydeligt en situation, hvor jeg ringede på døren til en kvinde, der til at begynde med virkede reserveret. I stedet for at kaste mig ud i det sædvanlige salgs-pitch spurgte jeg hende om noget simpelt, som et kompliment om hendes husdyr eller om, hvordan hendes dag var gået. På et tidspunkt sagde jeg: "Er det ikke chokolade småkager, jeg lugter?" Hun begyndte at grine og inviterede mig ind. Vi talte, og før jeg vidste af det, havde jeg fået en chance for at forklare, hvordan sundhedsforsikringsplanen kunne være nyttig for hende og hendes familie. Det, der virkelig betød noget, var, at hun følte, jeg havde taget mig tid til at høre på hende som menneske, før vi gik videre med noget praktisk.

Denne forbindelse var ikke kun en social tilgang; den var baseret på tillid. Når vi hurtigt hopper til at præsentere vores tilbud og løsninger, uden at først forstå, hvem vi taler med, kan det føles som et angreb for den anden person. Vi skal huske, at mennesker ikke ønsker at høre om, hvad vi kan gøre for dem, før vi har forstået deres behov og ønsker. Derfor er det at stille spørgsmål og virkelig lytte til svarene en nøgledel af at skabe den nødvendige tillid. Det handler om at gøre det hele om dem – ikke os selv.

En af de mest centrale elementer i denne tilgang er at forstå, at vi alle har problemer, vi gerne vil løse. I mit arbejde med sundhedsforsikring, tog jeg mig tid til at forstå folk, ikke bare deres behov for sundhedsforsikring, men også deres daglige liv og udfordringer. Jeg begyndte at opfatte hver ny dør, jeg bankede på, som en mulighed for at gøre noget godt. Hver person havde noget, de kæmpede med, og jeg var der for at hjælpe – men ikke uden først at få dem til at smile og skabe en form for forståelse.

Det samme gjaldt også i mit eget hjem som barn, hvor jeg blev opdraget til at finde løsninger på problemer. Jeg husker, hvordan min mor kunne blive stresset over et rodet hus, og hvordan jeg besluttede at tage sagen i egen hånd. I stedet for at vente på, at hun eller min søster skulle ordne det, begyndte jeg at rydde op og gøre huset skinnende rent. Dette lille skridt skabte ikke kun et fredfyldt hjem, men det hjalp også med at løse et problem, før det blev et stort problem. Jeg indså hurtigt, at dette kunne overføres til andre områder af mit liv, og den tilgang blev en af grundstenene i mit professionelle liv.

Denne erfaring med at rydde op og få noget til at fungere på en mere effektiv måde blev senere udvidet, da jeg arbejdede for McDonald's og udførte opgaver, der ikke nødvendigvis var mine. Jeg husker en episode, hvor jeg besluttede at rengøre en gammel ventilator, der var blevet overset i årevis. Min leder spurgte mig, hvorfor jeg gjorde det, og jeg svarede, at det var noget, der skulle gøres. Det handlede ikke om min arbejdsbeskrivelse, men om det at gøre det rigtige, og at tage ansvar for det, der skulle gøres. Det gav mig ikke bare en følelse af tilfredshed, men jeg kunne også se, at andre reagerede positivt på det.

Det er vigtigt at forstå, at den type oprigtighed og dedikation i ens arbejde ikke kun handler om at udføre en opgave, men om at skabe en atmosfære af respekt og samarbejde. Folk er mere tilbøjelige til at engagere sig med dig, når de føler, at du ikke kun er interesseret i at få noget ud af dem, men at du virkelig ønsker at hjælpe dem med at finde den bedste løsning for dem.

Når du står overfor modstand eller afvisning, er det naturligt at føle sig afvist. Mange mennesker, der arbejder i salgsbranchen, vil hurtigt give op, når de møder den første modstand. Men som jeg lærte tidligt, handler det ikke om at få folk til at købe noget, det handler om at forstå deres behov og ønsker. Hvis din løsning ikke er den rigtige, skal du ikke være bange for at anerkende det og lade dem gå videre. Ægte tillid kommer ikke fra at presse på for et salg, men fra at vise, at du er villig til at give folk det, de virkelig har brug for – også hvis det betyder, at du ikke får noget ud af det selv.

Husk, at succes i arbejde og i livet ikke nødvendigvis måles i de øjeblikkelige resultater, men i den langvarige forbindelse, du bygger med andre mennesker. Uanset hvad du laver, vil folk huske, hvordan du fik dem til at føle sig – ikke bare hvad du gjorde for dem. Hvis du kan få nogen til at smile, gøre deres dag lettere, og samtidig levere det, de behøver, vil du altid være på rette vej.