Близким "родственником" бизнес-плана можно назвать такой документ, как технико-экономическое обоснование (ТЭО). ТЭО - это еще один вариант плана развития предприятия. В связи с этим функции ТЭО во многом близки функциям бизнес-плана.
Главным отличием ТЭО от бизнес-плана является то, что технико-экономическое обоснование - это специфический плановый документ для создания и развития промышленных объектов.
Бизнес-план, как форма обоснования предпринимательского проекта, постепенно вытесняет ТЭО из сферы плановой деятельности бизнеса. В нем заложены преимущества гибкого сочетания производственного и рыночного, финансового и технического, внутреннего и внешнего аспектов деятельности фирмы.
Блок 7.2. Этапы разработки бизнес-плана.
Прежде чем приступить к созданию бизнес-плана, необходимо
получить весь комплекс необходимой информации.
Первый шаг в подготовке бизнес-плана предполагает определение источников нужной информации.
Это:
- учебники по бизнес-планированию;
- правительственные учреждения (в том числе занимающиеся проблемами малого бизнеса);
- фирмы по управленческому консультированию и другие подобные организации;
- отраслевые издания;
- курсы по составлению бизнес-планов;
- знакомые, коллеги, друзья.
Вторым шагом в работе над бизнес-планом становится определение целей его подготовки. Цели определяются перечнем тех проблем, которые призван разрешить бизнес-план. Очень важно понять, что внутренние и внешние цели организации могут быть достигнуты, только если создан по-настоящему добротный и качественный план.
Российские бизнесмены часто приводят доказательства, опираясь скорее на эмоциональные, чем на рациональные доводы. Однако в кредитной сфере слову и формальным отпискам доверять не склонны.
Хилый, скудный по содержанию, скрывающий важную хозяйственную информацию бизнес-план не может соответствовать целям привлечения инвесторов.
Определяя внутренние и внешние проблемы бизнес-планирования, стоит задуматься о возможности их взаимопроникновения. Например, внешние цели привлечение инвесторов, могут быть лучше достигнуты, если предложить, скажем, коммерческим банкам стать не просто кредиторами, а полноправными участниками предпринимательского проекта. Во-первых, это вызовет дополни-
тельное внимание к проекту. Во-вторых, специалисты коммерческих банков и других финансовых компаний, как правило, обладают необходимыми навыками в оценке инвестиционных проектов.
Таким образом, предприниматели могут рассчитывать на серьезную помощь в решении внутренних проблем нового бизнеса на уровне современных научных методов с применением сложного экономико-математического аппарата
Когда внутренние и внешние цели бизнес-планирования выяснены, можно приступить к третьему шагу - точному определению своих целевых читателей - будут ли это только внутренние участники организации (что крайне маловероятно) или также внешние лица, которых организация хотела бы видеть своими инвесторами, - будущие акционеры, коммерческие банки, венчурные
капиталисты.
Выбор круга читателей определяет специфику содержания бизнес-плана, необходимость выделения тех или иных сторон деятельности фирмы, экономических показателей (фирма, ориентированная на финансирование в первую очередь за счет выпуска и продажи акций, должна подчеркнуть размеры дивидендов, порядок их выплат; если организация рассчитывает на получение банковского кредита, в бизнес-плане нужно указать величину процентов, имея в виду их типичные размеры на рынке вообще и на рынке
банковских кредитов в частности).
Когда автор будущего бизнес-плана очертил круг своих будущих читателей, он может перейти к следующему, четвертому шагу - установлению общей структуры создаваемого документа.
Обычно бизнес-план включает в себя такие составные части:
- титульный лист;
- резюме;
- историю своего бизнеса (если предприятие уже действует);
- описание продуктов (услуг);
- описание дел в отрасли, товарные рынки;
- конкурентов оценку и выбор конкурентной стратегии;
- производственный план;
- план маркетинга;
- организационный план;
- финансовый план и оценку риска;
- план исследований и разработок;
- приложения (аппендикс).
Пятый шаг бизнес-планирования предполагает сбор информации для подготовки каждого из намеченных разделов бизнес-плана. На этом этапе необходимо заручиться поддержкой тех людей, которые имеют необходимые опыт и знания для составления бизнес-плана. Это могут быть внутренние участники – работники организации, имеющие опыт и хорошее знание внутренней среды.
Желательно привлечь также внешних консультантов, особенно для использования их в сферах финансового прогнозирования и маркетинговых исследований рынка. Кроме финансистов, бухгалтеров, маркетологов в работу над бизнес-планом могут быть вовлечены экономисты широкого профиля (в том числе специализирующиеся на макроэкономических проблемах), консультанты по управлению.
Следующий, шестой шаг в бизнес-планировании - непосредственное написание бизнес-плана. Это очень ответственный и трудоемкий этап.
Главное правило здесь: предприниматель должен самостоятельно написать бизнес-план, даже если это требует большого количества времени и у предпринимателя нет навыков такого рода работы. Помощь консультантов предпринимателю завершается на предыдущем этапе, когда внутренние и внешние консультанты помогают собрать необходимую информацию и осуществляют се первичную обработку. На конечном этапе консультанты могут ассистировать предпринимателю.
Если предприниматель перепоручает написание бизнес-плана
кому-нибудь другому, то следствием этого являются:
- неполное и несистематичное знание предпринимателем слабых и сильных сторон своей организации, основных направлений ее деятельности, возможного будущего запланированного проекта;
- отсутствие периода обучения деятельности по планированию, которое негативно скажется на будущих действиях организации (ведь планирование - это неотъемлемый компонент управленческой деятельности);
- неумение предпринимателя доказательно и глубоко продемонстрировать преимущества своего проекта будущим инвесторам.
И что не менее важно, - предприниматель может потерять доверие
инвесторов: несовершенный, не совсем удачный, но составленный
самостоятельно бизнес-план можно исправить, а вот потерянное
доверие восстановить гораздо сложнее.
Когда все разделы бизнес-плана написаны, предприниматель должен подготовить резюме основных идей бизнес-плана.
Шестой этап, в общем, завершает процесс бизнес-планирования, однако для улучшения плана полезно сделать еще один, седьмой шаг. Он заключается в том, что предприниматель предлагает готовый бизнес-план для прочтения кому-нибудь из авторитетных, но незаинтересованных лиц, кто способен оценить его работу на основе конструктивной критики.
И наконец, если бизнес-план был отклонен, не нужно впадать
в отчаяние, напротив, следует трезво задуматься почему это произошло? По какой или каким причинам? Было ли это связано с небрежным оформлением, плохим стилем'' Или существуют более глубокие, содержательные причины: недоучет или переоценка предпринимателем факторов своего будущего? В любом случае бизнес-план может быть переработан и усовершенствован, за исключением
того варианта, копа выбраны заведомо нереальные ориентиры.
В целом работа по бизнес-планированию - это очень трудоемкий и достаточно длительный процесс. Предпринимателю приходится тратить недели и месяцы для создания бизнес-плана.
Различные специалисты по бизнес-планированию единодушны в том, что суммарное время, необходимое для этого, составляет около 200 часов.
Блок 7.3. Структура и содержание бизнес-плана
Титульный лист и оглавление
• заголовок плана;
• дата его подготовки;
• кто подготовил план, полное название и адрес фирмы, имя предпринимателя и его домашний телефон;
• для кого подготовлен план;
• иногда рекомендуют включить в титульный лист заявление;
• о том, что содержащиеся в документе сведения не подлежат разглашению, - так фиксируется право предпринимателя на свою идею.
Оглавление - это наиболее читаемая часть бизнес-плана, после титульного листа и резюме. Оно должно дать четкое представление о всем содержании бизнес-плана.
Блок 7.4.Резюме
Резюме пишется в последнюю очередь, после того как бизнес-план в целом составлен. Оно должно включать в себя: основные положения и идеи бизнес-плана, выводы, к которым пришел предприниматель.
Структура резюме должна состоять из трех частей:
• введение включает цели плана и суть проекта;
• основное содержание сжатое описание всех ключевых элементов бизнес-плана и его основных частей: род деятельности, прогноз спроса, источники финансирования и т. д.;
• заключение: суммирует факторы будущего успеха предпринимателя, описание способов действий предпринимателя.
Резюме должно быть кратким, обычно в три-четыре страницы, но лучше, если резюме поместится на одной странице.
Нужно учитывать, что сила концентрации внимания у будущих читателей плана, не очень высока - ведь им ежедневно приходится работать с большим количеством деловых бумаг, следовательно, прочитав одну-две страницы плана, они должны получить общее представление о нем. Резюме – это ключевая часть документа, "продающая" его инвестору. То есть резюме должно привлекать не количеством, а качеством, учитывать специфику деятельности и запросов потенциальных инвесторов.
Блок 7.5.История бизнеса.
Этот раздел составляется в том случае, если предприятие уже существует и прошло определенный путь развития Информация данного раздела в основном предназначена для внешних читателей, поэтому, обсуждая историю бизнеса, нужно назвать реальные успехи, которые фирма достигла в прошлом, достижения работников фирмы
Раздел должен рассказать о том, когда бизнес был основан, каковы основные этапы его развития, какие продукты/услуги были предоставлены для рынка, какова роль высшего руководства в развитии бизнеса, как распределены основные роли в фирме.
Итоги деятельности и достигнутый успех необходимо связать с
намеченными целями и ориентирами.
Блок 7.6.Описание продуктов/услуг
И сам предприниматель, и его инвестор должны точно знать,
что, какие продукты и услуги планируется предлагать рынку.
Российских предпринимателей зачастую очень удивляет, им кажется неуместным желание банка не просто получить общее представление о товаре, но и знать такие моменты, как упаковка продукта, его дизайн, конкретные свойства товара, степень его защиты, обоснование цены. Банку очень важно знать о
качестве, а, следовательно, о конкурентном потенциале товара, тенденциях его потребления, а иногда и просто о том, существует ли действительно этот товар, то есть, доведен ли продукт до товарного вида - ведь от этого зависят возможность внедрения товара на рынок и получение дохода
Вопросы, которые относятся к описанию товара (продукта/услуги), могут представлять собой следующий перечень:
- Конкретное описание товара и способов его применения. При этом свойства товара должны быть сопряжены с потребностями его потенциальных покупателей.
- Тенденции применения выбранного товара (будет ли с течением времени его потребление возрастать или уменьшаться, возможны ли новые способы его применения?) Каким фирма видит жизненный цикл своего товара?
- Каков диапазон подобных продуктов/услуг, предлагаемых конкурентами? Обладает ли выбранный товар уникальностью по сравнению с моделями конкурентов, требует ли рынок (потребители) наличия уникальности, специфичности товара?
- Каков уровень защиты товара, то есть располагает ли предприниматель патентом, авторскими правами, зарегистрированной торговой маркой и т. п.?
Блок 7.7.Анализ положения дел в отрасли
Описывая отрасль, важно показать абсолютные размеры рынка, склонен ли этот рынок к росту или застою, основные сегменты рынка (группы потребителей). Нужно определить, насколько чувствителен рынок к различным внутренним и внешним факторам, подвержен ли он циклическим и сезонным колебаниям и т. д. Необходимо описать своих конкурентов, долю рынка, которую они захватили, сегменты, на которые ориентируются, учесть другие отраслевые факторы.
Важно сделать вывод об общей привлекательности рынка Если она удовлетворительна, нужно определить свою потенциальную долю, дать прогноз продаж своей продукции.
Блок 7.8.Оценка конкурентов и выбор конкурентной стратегии
Многие российские предприниматели склонны недооценивать
опасности конкуренции, отмечая: "У нас нет конкурентов".
Однако даже если фирма - единственный производитель и продавец в отрасли, она неминуемо сталкивается с конкурентными силами.
В бизнес-плане должны быть описаны выбранные стратегии и их конкретное применение.
Когда конкурентная стратегия выбрана, предпринимателю нужно решить:
- Как лучше реализовать ее?
- Нужна ли для осуществления стратегии реорганизация структуры предприятия?
- Какой должна стать финансовая структура, необходимая для осуществления стратегии?
- Нужно ли уходить с традиционного рынка (если речь идет о уже действующем предприятии)?
- Возможно ли повышение прибыли без изменения текущей конкурентной позиции фирмы (это также вопрос для уже работающего предприятия)?
Предприниматель всерьез решил изменить свою стратегию или только внедряется на конкурентный рынок, он должен предусмотреть возможные ответные действия конкурентов:
- степень вероятности ответных действий;
- их возможное воздействие на фирму;
- когда это может произойти;
- насколько агрессивными они будут;
- возможность уклониться от особо агрессивных воздействий.
Блок 7.9.План производства
Главное правило при написании этого раздела: изложение должно быть простым, не нужно злоупотреблять применением технического жаргона.
Вместе с тем нельзя думать, что финансистов не интересуют
производственные проблемы и их обоснование - все главные компоненты производственной системы должны быть описаны в бизнес-плане.
Помимо технического описания план производства должен включать экономические расчеты издержек производства. Кроме этого должны быть даны ответы на вопросы:
- Каковы основные методы производства и технологии?
- Какова структура производственного процесса, операции по выпуску товара? Возможно ли достижение преимущества в операциях?
- Какое сырье и материалы необходимы? Кто основные поставщики фирмы?
- Выявлены ли критические факторы ("узкие места")? Ими могут быть поставщики, время и т. д.
- Какие мощности необходимы для организации производства? Существуют ли на предприятии уже задействованные мощности? Каковы планы их расширения, затраты (издержки)?
- Какова предполагаемая структура издержек?
- Как часты случаи дублирования, непредвиденные обстоятельства при выполнении производственных операции?
- Как осуществляется контроль качества?
- Описание оборудования, как существующего, так и необходимого, как осуществляется его выбор?
- Где будет расположено производство?
- Какова рабочая сила, необходимая для ведения производства сегодня и в будущем? Соответствует ли квалификация работников возможностям и специфике оборудования?
Блок 7.10.План маркетинга
Для того чтобы достичь успеха, фирма должна создать эффективный рынок для своего товара. Основные шаги по созданию такого рынка описывает маркетинговый раздел бизнес-плана.
Мало просто произвести хороший продукт, предложить яркую
техническую инновацию. Нужно также завоевать покупателей этого товара.
Маркетинговый план должен охватывать все элементы маркетинга и отвечать на следующие вопросы.
· Каковы основные характеристики покупателей на
рынке, на который ориентируется предприятие?
· Каковы основные сегменты данного рынка? На какой из
сегментов намерено ориентироваться предприятие?
· На какое место в данном сегменте рынка может претендовать бизнес? Намерена ли фирма потеснить конкурентов, предлагая подобные товары, или попытается найти свою нишу?
· Какова основная методика расчета цены на товар фирмы? Какой чистый доход обеспечит фирме выбранный уровень цены? Предусмотрены ли системы скидок и льгот для покупателей?
· Какие каналы распространения товаров будет использовать фирма? Будет ли она прибегать к услугам оптовых и/или розничных торговцев или предлагать товар потребителю напрямую?
· Какие меры предпримет фирма для эффективного продвижения своих товаров? Какие из способов продвижения - рекламу, стимулирование сбыта, пропаганду, личные продажи - намерена применять?
· Будет ли фирма применять систему технических гарантий на свою продукцию? Как планирует организовать послепродажный сервис?
Блок 7.11.Организационный план
Организационный план знакомит с формой собственности,
выбранной фирмой, вопросами руководства, распределения полномочий и ответственности, типом организационной структуры фирмы.
Ориентиры для составления плана.
- Какова форма собственности предприятия (товарищество,
акционерное общество и т. д.)?
- Кто основные пайщики или основные акционеры организации?
- Если форма собственности акционерная, то сколько акций и какого класса всего было выпущено и предполагается выпустить?
- Каковы положения о правах голосования, процедуре выплаты дивидендов, финансовой конверсии для каждого класса акций?
- Кто входит в состав совета директоров и правления корпорации? Перечислите членов совета директоров и правления с указанием имени, адреса, возможно, краткой биографической справки.
Также необходимо указать должность, квалификацию, опыт, образование каждого из них. Лучше сделать это в виде короткого резюме.
- В чем выражается участие собственников и совета директоров в повседневном управлении фирмой?
- Как распределяются полномочия среди управляющих фирмы?
- Каковы основные черты контрактов, заключаемых с менеджерами фирмы? Как осуществляются вознаграждения менеджеров?
- Применяет ли фирма различные формы участия работников в акционерном капитале фирмы? Если да, то конкретно какие?
- Каковы организационная структура фирмы, способ взаимодействия подразделений друг с другом?
Если фирма существует уже несколько лет, необходимо описать
историю формирования собственности, изменения, которые произо-
шли в ней. Рассказать также о родительской компании или дочер-
них обществах, если таковые существуют.
Блок 7.12.Финансовый план
Финансовый раздел бизнес-плана включает в себя три основных плановых документа: баланс организации, план прибылей и убытков и прогноз движения наличности. Кроме того, при составлении бизнес-плана проводится так называемый анализ чувствительности.
Анализ чувствительности - это метод изучения эффекта изменений текущей чистой стоимости проекта в связи с изменениями ключевых параметров проекта - затрат на исследования и разработки, строительных издержек, размеров рынка, цены, издержек производства, затрат на рекламу и сбыт и т. п.
Чистая дисконтированная стоимость - это показатель эффективности инвестиций.
Дисконтирование стоимости - это определение текущей стоимости будущих денежных доходов фирмы, которые должны быть получены в результате реализации проекта. Чем выше дисконтированная стоимость проекта, тем он эффективнее.
Важная составляющая финансового раздела бизнес-плана - это определение источников капитала (фондов), необходимого для деятельности. Эта часть финансового плана актуальна как для небольших фирм, так и для крупных предприятий, нуждающихся в дополнительном притоке капитала.
Вопросы об источниках финансирования могут иметь следующее содержание.
- Предполагаемая система финансирования и ее инструменты: будут ли это банковские кредиты, векселя, облигации, опционы, простые и привилегированные акции и т. д.
- Величина процентов и основных выплат по долгу.
- Гарантии или залог, обеспечивающие безопасность финансовых соглашений.
- Показатели финансового рычага, определяющие уровень риска проекта, соотнесенные с соответствующими среднеотраслевыми показателями.
- Список текущих кредиторов фирмы (если они существуют), суммы и сроки выплат по кредитам.
- Налоговые преимущества, которые могут быть получены при том или ином способе финансирования бизнеса.
Блок 7.13.План исследований и разработок
Не каждая фирма обладает необходимыми возможностями для
проведения научных исследований и разработок. Ведь эта сфера деятельности требует значительных вложений капитала, наличия высококвалифицированных специалистов и менеджеров. Поэтому небольшие фирмы, только осваивающие бизнес, часто довольствуются использованием уже существующих разработок.
Если же фирма все-таки предполагает или уже проводит исследования и разработки, в соответствующем разделе бизнес-плана она должна осветить следующие вопросы:
- величина затрат на исследования и разработки;
- квалификация и опыт ключевого персонала в отделе исследований и разработок, количество занятых в этой сфере;
- оснащенность отдела исследований и разработок, характеристики общезаводского оборудования;
- реальные достижения исследовательского подразделения и его вклад в общий успех организации;
- направления исследований и разработок, не имеющих прямого отношения к созданию конкретных свойств товара;
- формы государственной и частной помощи проведению исследований и разработок (субсидии, гранты и т. д.);
- доходы, которые подразделение исследований и разработок генерирует, проводя работы для других организаций (договорные работы).
Блок 7.14. Оформление и стиль бизнес-плана
Оформление и стиль не менее важны для успеха бизнес-плана, чем его содержание Небрежно оформленный, неграмотно составленный, чрезмерно раздутый или, напротив, неоправданно сжатый бизнес-план не найдет понимания и поддержки у потенциальных инвесторов делового проекта.
Специалисты по бизнес-планированию рекомендуют выполнять следующие правила составления и оформления бизнес-плана:
- Предложения должны быть короткими, ясными, четкими, энергичными.
- Не нужно увлекаться использованием технического жаргона. Глубокое знание дела в первую очередь выражается в том, что специалист может рассказать о нем ясно и доходчиво, не прибегая к специфическим, ходовым выражениям.
- Бизнес-план должен включать только относящуюся к делу (релевантную) информацию.
Не стоит увлекаться общими рассуждениями, экскурсами в чистую теорию или области, не связанные с данным бизнесом. Например, подчеркивая циклический характер продаж своего товара, не нужно целиком излагать теорию делового цикла.
- Не нужно завышать планку будущих достижений без учета реальных возможностей бизнеса. Потенциальные инвесторы - банки, государство, венчурные компании и т. п. - часто гораздо лучше осведомлены о реальном положении дел. Особенно точной и хорошо обоснованной должна быть информация о размерах рынка сбыта, перспективах роста, запланированной доле рынка фирмы.
- Очень помогает уяснению положений плана использование фотографий, диаграмм, графиков, таблиц. Умелое применение этих средств существенно повышает впечатление о бизнес-плане.
- Необходимо позаботиться о четкой структуре плана. Материал должен быть разделен на короткие, хорошо выделенные параграфы. Для обозначения различных частей бизнес-плана можно использовать разные цвета, образцы шрифта и т. д. Хорошо структурированный и оформленный материал легко читается, быстрее попадает в поле зрения.
- Нужно особо выделять основные предположения бизнес-плана, его главные выводы.
- Не стоит утяжелять основные разделы бизнес-плана различной объемной информацией.
- Важно правильно выбирать время для работы над бизнес-планом. Это занятие требует большой сосредоточенности, поэтому бизнес-план следует писать тогда, когда над вами не тяготеют серьезные проблемы и все идет относительно гладко.
- При составлении бизнес-плана нельзя забывать о таком важном принципе, как гибкость планирования.
- Общий объем бизнес-плана может быть назван приемлемым, если он не превышает 100 страниц.
- Если бизнес-план составляется для диверсификации в новые сферы бизнеса для уже существующего предприятия, он должен дать ответ, не пострадают ли текущие, основные операции в связи с запланированными изменениями?
Библиографический список
Основная
1. Бабич, на предприятии: учебное пособие. -
М.:КНОРУС, 2005.
2. Бухалков, на предприятии: учебник. - 3-е изд. М.:
ИНФРА – М, 2005.
3. Ильин, на предприятии: учебник. - Минск; Новое знание, 2006.
4. Лопушинская, Г. К., Петров, в условиях рынка:
учебное пособие. - М.: «Дашков и К°», 2005.
5. Пивоваров, на предприятии: учебное пособие. - М.:
«Дашков и К°», 2005.
Дополнительная
6. Алексеева, деятельности фирмы. - М.: Финансы и
статистика, 2006.
7. Балабанов, анализ и планирование хозяйствующего субъекта. - М.: ФИНАНСЫ, 2007.
8. Басовский, и планирование в условиях рынка:
учебное пособие. – М.: ИНФА - М, 2006.
9. Брайан Финч. Как написать бизнес-план/ перевод с английского под
ред. . - СПб: изд. Дом «Нева», 2004.
10. Бухалков, планирование: учебное пособие: М.: ИНФРА - М, 2006.
11. Владимирова, и планирование в условиях рынка: учебное пособие. - М.:«Дашков и К°», 2005.
12. Головань, СИ. Бизнес-планирование: учебное пособие. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2005.
13. Горемыкин, -план: методические разработки. 25 реальных образцов бизнес-плана. - М.: «ОС6-89», 2005.
14. Егоров, Ю. Н., Варакута, на предприятии. –М.: ИНФРА-М, 2006.
15. Ильин, А. И., Синица, Л.М. Планирование на предприятии. - М.: «Новое знание», 2005.
16. Козырев, А. А., Прокопчук, планирование. – СПб: изд-во , 2005.
17.Личко, и планирование АПК. - М.: Гардарика, 2004.
18.Найденков, планирование (конспект лекций). - М.: «Приор-издат», 2004.
19.Платонова, Н. А., Харитонова, деятельности
предприятия: учебное пособие. - М.: «Дело и сервис», 2005.
20.Прогнозирование и планирование в условиях рынка: учебное пособие /под ред. , А В. Пикулькина. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2005.
21.Прогнозирование и планирование экономики/ под общей ред. , – Минск, Интерпрессервис, Экоперспектива, 2006.
22.Сергеев, основы бизнес-планирования: учебное пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.
23.Ступакова, М. Девять шагов бизнес-планирования. - М.: Олма-Пресс, 2003.
24.Тихонов, основы планирования производства на сельскохозяйственных предприятиях: учебное пособие. - Красноярск, 2003.
25.Уткин, -планирование. - М.: Экмос, 2001.
26.Ушаков, -план. - СПб: Питер, 2005.
27.Федеральный закон «О государственном прогнозировании и программах социально-экономического развития Российской Федерации» Собрание законодательства РФ – М.: «Юридическая литература администрации президента РФ», 1995.
©
Планирование на предприятии
Курс лекций
для студентов специальности 080502.65
«Экономика и управление на предприятиях АПК»
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 |
