«Увеличение популярности Yahoo! и спроса на продукцию компании за прошедший год не было бы возможным без огромной поддержки от пользователей, рекламодателей и партнеров», – отметил в том же отчете Янг.

Конечно же, в 1996 году у Yahoo! были рекламодатели – в конце года их было уже 550, - предлагавшие широкий спектр товаров и услуг. American Express, American Airlines, Avon, Bank of America, Charles Schwab, Coca Cola, Compaq Computers, Disney, Ford Motor Company, General Mills, General Motors, Hilton, 1MB, Intuit, Intel, Nabisco, Publishers Clearing House, Sony, Toyota, Virgin Records, Visa и Wal-Mart – вот лишь некоторые из компаний – однократных или многократных рекламодателей, привлеченных возможностью направленной интерактивной рекламы.

В 1996 году Yahoo! и Procter& Gamble, крупнейший рекламодатель США в области товаров народного потребления, начали заказную многомесячную рекламную кампанию, целью которой было связать марку Yahoo! в сознании пользователей с несколькими лейблами P&G. Yahoo! работали с P&G для создания гибкой программы распространения товара, определения графика подачи, ротации и размещения рекламы, а также для творческого руководства всеми стадиями продвижения товара на рынке.

«Программа, реализованная с P&G, показывает агентствам и рекламодателям, что Yahoo! всегда стремится идти навстречу пожеланиям рекламодателей, – сказал заведующий отделом продаж Анил Сингх в заявлении компании в мае 1996 года. – Наша цель – продолжать работу в рекламной индустрии, реализуя тщательно разработанные программы и предлагая новые решения для рекламодателей, действительно заинтересованных в рекламных возможностях Интернета».

В плане содержания рекламной продукции Yahoo! заключала соглашения, способствовавшие расширению и углублению спектра информации. В июне того же года Yahoo! и Granite Broadcasting Corporation объявили о создании первого в истории альянса телевидения и Интернета. В рамках этой программы информация с родственных интернет-сайтов была включена в сводки новостей и сайты Granite, в то время как Yahoo! получила от Granite доступ к местным источникам новостей.

Этот союз явил собой выдающееся новшество в методике сбора и распространения телевизионных новостей, и Стюарт Дж. Бек, бывший тогда президентом Granite Broadcasting, даже заявил, что это соглашение улучшило репутацию телевидения гораздо больше, чем это могла бы сделать обычная система доставки информации. «Впервые в истории телезрители смогут контролировать поток новостей и получать детальную информацию только по тем пунктам, которые для них особенно важны », – сказал он в заявлении от лица компании.

Yahoo! в свою очередь, считала, что альянс даст компании возможность стать «голосом Мировой паутины», продолжая при этом проводить текущую стратегию приспособления уникальных новостей под новшества в развитии технологий масс-медиа и служения интересам местного населения.

Расширение рабочей площадки

К 1997 году Yahoo! заработала кучу денег, заключая все новые и новые альянсы в основном с целью распространить сетевые программы и другие услуги компании в региональном и национальном масштабе. Компания объединилась с AudioNet, чтобы предложить пользователям доступ к аудио - и видеотрансляциям событий, относящимся к категориям, освещаемым Yahoo! а также к области смежных интересов. Изначально договор был заключен с Yahoo! Sports и Yahoo! Net Events, но затем последовала дальнейшая интеграция в смежных областях. Благодаря соглашению с газетой Sporting News и журналом Sports Ticker также добавилось много разнообразной информации и оригинального содержания.

В коммерческой сфере Yahoo! сотрудничала с Microsoft Car-Point, и благодаря этому стало возможным с помощью одного «клика» по кнопке мыши получить доступ к информации о покупке продаже и исследованию новых и подержанных автомобилей. Также была заключена сделка с компанией Sabre, ведущим сетевым туроператором, и Yahoo! стала эксклюзивным провайдером билетов для пользователей Yahoo! через службу Travelocity в рубрике Yahoo! Travel. Соглашения с и дали пользователям возможность приобретать видеопродукцию онлайн.

В интервью CNBC в 1998 году Кугл рассказал о том, как альянсы такого рода, заключенные за прошедший год, пошли на пользу бюджету компании. «Доходы от основных коммерческих сделок, заключенных нами в последнем квартале, составили 15 % всех доходов компании», – сказал он (CNBC/Dow Jones Business Video, 26 февраля 1998 года).

«Это довольно интересный вариант расширения естественного спектра нашей рекламной деятельности», – добавил Кугл, отметив, что такое партнерство дает рекламодателям нечто большее, чем просто заметное место на сайте. «Они получают высокий статус и возможность надолго его сохранить», – сказал он.

Расширение области распространения услуг как средство привлечь внимание

Однако другая программа налаживания деловых отношений в 1997 году потерпела неудачу. Это были проекты, связанные с распространением услуг Yahoo! разработанных для того, чтобы привлечь внимание к их веб-проектам и обойти главного конкурента – AOL.

Благодаря соглашению с GeoСites (позже купленной Yahoo!; см. следующую главу) каждый пользователь Yahoo! получил возможность создать бесплатную личную страницу по индивидуальному макету. Программа также подразумевала, что Yahoo! станет ведущей поисковой системой и провайдером интернет-услуг для клиентов GeoCities.

К тому же компания вступила в соглашение с MCI с целью создания совместной онлайн-службы под названием Yahoo! Online, начавшей действовать в начале 1998 года. Согласно договоренности каждая компания предлагала пользователям диск (очень похожий на вездесущий диск AOL), дававший как доступ к Интернету (через MCI), так и ко всем разделам Yahoo! Пользователи платили $14,95 в месяц за первые три месяца обслуживания; далее плата повышалась до $19,95, в том случае, если пользователь не начинал пользоваться системой междугородных переговоров MCI.

Как заявил CNBC Кугл, благодаря этим альянсам пользователи узнали, что Yahoo! – это не только поисковая система. «Мы добивались этого все время, и нашим пользователям уже давно очевидно, что наш спектр деятельности несколько шире, чем просто указатель или поисковая система». Однако, добавил он, такие деловые союзы вызовут возрастающий поток пользователей, так как о Yahoo! узнают те, кто только что впервые подключился к Сети.

Все эти альянсы продолжали успешно действовать в мировом масштабе до 1998 года. Кроме договоров с Compaq, Gateway и подчиняющимися Microsoft компаниями MSN и Web TV, были заключены соглашения с IBM ради компьютеров Aptiva. Также была создана услуга Yahoo! Click совместно с British Telecommunications (BT). В этой услуге были совмещены доступ в Интернет через ВТ и объединенные британская и ирландская страницы Yahoo!.

Как насытить толпы страждущих

В 1999 году Yahoo! сосредоточилась на двух основных целях: продолжать обслуживать свою обширную клиентуру, которая на тот момент удвоилась и составляла 120 миллионов отдельных пользователей, посредством интегрированных систем связи, коммерческих акций и масс-медиа, и предоставить наиболее удачную маркетинговую платформу рекламодателям и представителям торгового бизнеса.

Также именно на этот год приходится самый удачный финансовый квартал в истории компании.

К концу года договор с Yahoo! подписали более 9000 торговых организаций, включая такие как Barnes&Noble, Brooks Brothers, Eddie Bauer, Gap, Toys «R» Us, Victoria's Secret и Zales. Рекламное направление компании также процветало; в этой области число компаний-партнеров доходило до 3500, включая около 1200 фирм, находящихся за пределами США, таких как Daewoo, Nokia, Norwegian Cuisine Line и Telefonica.

Yahoo! также начала сотрудничать с крупнейшими банками, наладив систему банковских сделок онлайн и операций по оплате счетов. Соглашение с Deutsche Bank 24 на проведение банковских операций онлайн для клиентов Yahoo! Germany и Deutsche Bank 24 представляло собой первый случай, когда немецкий банк и интернет-компания объединили усилия для предоставления доступа к счетам онлайн. Вдобавок это сотрудничество привело к выпуску в феврале 2000-го совместной кредитной карты, предоставляющей клиентам круглосуточный доступ к сведениям о балансе и отчетам о проведенных операциях для текущего и депозитного счетов.

В тот год также были заключены договора с такими банками, как Banque Directe во Франции, Banca 121 в Италии, Kookmin Bank в Корее.

Тем временем в Соединенных Штатах Yahoo! объединилась с CheckFree Corporation, ведущим поставщиком электронных коммерческих услуг с 1981 года, и они создали Yahoo! E-Bills. Это услуга для зарегистрированных пользователей, позволяющая им получать, просматривать и оплачивать счета онлайн. Помимо возможности внесения разных сумм денег в разные месяцы, есть и другие удобства. Например, частные лица могут сами устанавливать размер ежемесячных выплат по займу за автомобиль и жилье, а также спланировать ежегодные единовременные взносы, такие как взнос за регистрацию транспортного средства или плата за обучение.

Когда Yahoo! вступила в XXI век, ее стратегия заключения альянсов ничуть не изменилась. В плане содержания и маркетинга был налажен контакт с такими компаниями, как Healtheon. Это дало пользователям возможность проводить исследования онлайн и получить доступ к разнообразной информации по здравоохранению. Было расширено сотрудничество с AutoWе, и пользователи получили доступ к всеобъемлющей системе по покупке и продаже новых и подержанных автомобилей.

Работа над распространением услуг интенсифицировалась, когда Yahoo! начала теснее сотрудничать с Hewlett Packard, предоставив владельцам новых ноутбуков HP OmniBook XE и компьютеров HP Brio доступ к услугам My Yahoo! и Yahoo! Small Business. Также (что более важно) компания расширила рынок сбыта своих услуг, чтобы учесть растущую популярность мобильной связи. Был заключен договор с PageNet, и владельцы пейджеров получили доступ к индивидуализированным ресурсам – Yahoo! Mail и Yahoo! Calendar.

В мае 2000 года было объявлено о заключении соглашения с провайдером мобильной связи AT&T, чтобы предоставить подписчикам Digital PocketNet широкий спектр ресурсов и услуг, включая новости, почту, информацию о спорте и из мира финансов. В перспективе пользователи Yahoo! посредством интерактивных служб получат мобильный доступ к индивидуализированным ресурсам через телефоны AT&T с выходом в Интернет.

Очевидно, что лидирующие позиции Yahoo! на рынке ресурсов типа business-to-consumer были значительно укреплены за счет большого числа стратегических партнерств. Эти партнерства дали пользователям Yahoo! новые интернет-ресурсы и услуги, а партнерам – дополнительный доход. Эта стратегия будет играть ключевую роль и в дальнейшем развитии компании.

Но вот вопрос, достойный гораздо большего внимания: как Yahoo! намеревается применять свою стратегию партнерства в своей новой, самой рискованной инициативе?

Шаги в направлении Business-to-Business

В июне 2000 года Yahoo! объявила о своем намерении выйти на рынок информационных порталов, заявив о разработке ресурса Corporate Yahoo!. Эта услуга, основанная на популярном модифицированном интерфейсе MyYahoo! позволит компаниям объединить свои патентованные ресурсы и приложения с патентованными ресурсами Yahoo! не выходя за рамки, диктуемые Сетью.

Учитывая выгоды, которые дает рынок ресурсов типа business-to-business, можно с уверенностью назвать это решение стратегическим. Например, аналитики из Merrill Lynch предсказывают, что если в 1998 году на рынке информационных порталов вращалось 4,4 миллиарда долларов, то к 2002 году эта цифра возрастет до 14,8 миллиарда.

С другой стороны, Forrester Research прогнозирует даже больший потенциал – 2,7 триллиона долларов к 2004 году.

Неудивительно, что такие компании, как Yahoo! традиционно специализирующиеся в области ресурсов business-to-consumer, зарятся на такой большой куш. К тому же, в отличие от начального периода истории компании, сейчас Yahoo! гораздо более конкурентоспособна. Похожие намерения изъявляют и другие компании с подобной специализацией – AOL, , NBCi, и др.

Аналитики сомневаются, принесут ли усилия какие-либо плоды. «[Эти компании] столкнутся с серьезными препятствиями в поиске клиентов в области business-to-business, – заявил в интервью Митч Тачмэн, главный партнер работающей в области business-to-business фирмы венчурного капитала Net Market. – Трудно себе представить, какую прибыль [они] смогут получить таким образом» (21 марта 2000 года).

Некоторые специалисты считают, что любая компания, основывающая свою стратегию извлечения внутренних доходов на привлечении с помощью своих интернет-ресурсов большого числа клиентов и сборе платы за рекламу, не достигнет успеха в области business-to-business. Успех здесь приходит только к тем, кто имеет продолжительный опыт работы в бизнесе вообще и в данной области в частности, то есть к тем, кто уже является частью цепочки поставщиков для какой-либо отрасли.

Однако другие полагают, что такие компании, как Yahoo! могут преуспеть на этом поприще, учитывая их давно налаженные отношения с представителями крупного бизнеса по всему миру. И, что более важно, успеха можно добиться только в том случае, если компанию поддерживают солидные партнеры. А у Yahoo! выходящей на рынок business-to-business, как раз есть более чем солидные партнеры, владеющие передовыми технологиями и являющиеся поставщиками услуг Интернета.

В ресурсе Corporate Yahoo! будут задействованы пакеты программ TIBCO ActivePortal и ActiveEnterprise компании TIBCO Software, которые пользователи смогут применять для подсоединения, интегрирования и автоматизирования своих конторских и административных приложений, а затем – для подсоединения партнеров и клиентов к этим системам через Интернет. Компания Inktomi, первоначальный поставщик поисковых и навигационных технологий для других ресурсов Yahoo! сейчас отвечает только за оснащение корпоративных порталов Yahoo! технологиями, позволяющими осуществлять поиск документов и информации в корпоративных сетях.

Широкий спектр услуг становится доступным для пользователей услуг типа business-to-business благодаря также и другим деловым альянсам Yahoo!. С помощью технологии Nfuse компании Citrix фирмы – клиенты Yahoo! могут запускать приложения, расположенные на стандартной веб-странице, одним щелчком мыши. Система безопасности SiteMinder компании Netegrity осуществляет защиту сайта паролем, идентификацию пользователя и разграничение прав пользователей. Обмен сообщениями и обработка личных данных происходят при помощи программы управления ресурсами InLine, календарной программы InSchedule, а также почтовой программы и защитных программ InScribe компании Critical Path. А продукция компании WebEx служит для организации веб-конференций и общения в реальном времени, а также для интерактивного общения в локальных сетях.

При заключении договоров не забывайте об общественных организациях

В Yahoo! понимают всю важность построения эффективных партнерских отношений с другими компаниями для получения обоюдной выгоды. Однако по той же схеме построена программа Yahoo! Community Partners, направленная на сотрудничество с некоммерческими организациями.

Компания не предоставляет таким организациям гранты или другие финансовые субсидии. Как правило, Yahoo! предоставляет ограниченные средства для размещения в Сети ограниченного числа некоммерческих организаций, что способствует их известности среди мировых благотворительных, информационных и образовательных организаций.

Для чего нужны связи с некоммерческими организациями! Как отмечается в выпущенном Yahoo! «Руководстве по взаимоотношениям с общественными организациями», «предоставляя корпоративные ресурсы стабильным общественным организациям, мы выносим на передний план их идеи и информацию о них, таким образом повышая стабильность всего общества. Стремление к намеченным целям – часть корпоративной политики Yahoo!. А поддержка общественных организаций – это неотъемлемая часть нашего стиля ведения дел. Взаимоотношения с обществом строятся по тем же принципам, которыми обусловлен успех Yahoo!».

Прочие нынешние партнеры Yahoo! также участвуют во внедрении на рынок ресурсов типа work Appliance, на данный момент поставляющая системы хранения информации для My Yahoo! и других ресурсов, обслуживает в том числе и Corporate Yahoo! А Hewlett Packard будет ведущим торговым посредником; к тому же эта компания обладает неоценимым опытом в продажах, маркетинге, системной интеграции и послепродажном обслуживании.

Такой обширный список крупнейших компаний, конечно же, будет способствовать повышению шансов Yahoo! на успех среди потенциальных клиентов. Однако Yahoo! продолжает заключать договоры с все новыми партнерами для участия в этой программе.

Чтобы компенсировать недостаток присутствия на рынке ресурсов business-to-business, Yahoo! заключила союз с ключевыми фигурами, с фирмами, уже закрепившимися на рынке промышленных торгов. Основной партнер, фирма Dovebid, уже 80 лет находящаяся на рынке оборотного капитала, получила новую жизнь в октябре 1999 года в качестве интернет-компании.

Кроме этого, Yahoo! работает с компанией Free-markets (которая приобрела другую крупную компанию, ) и с , предлагая пользователям другие услуги по промышленным закупкам.

Руководство Yahoo! считает, что производимые компанией, ориентированные на пользователя расширяемые заказные интернет-ресурсы и услуги послужат естественным дополнением к корпоративным услугам. «Мы имеем великолепную возможность заполнить те же ниши в области business-to-business, которые Yahoo! уже заняла на рынке товаров для массового потребителя», – сказал Маллет в заявлении компании.

Без сомнения, именно политика Yahoo! – сотрудничать с лидерами – помогла компании превратиться из поисковой системы в лидера интернет-коммуникаций, коммерции и масс-медиа. Наверняка она станет ключевым фактором и в освоении новых секторов рынка.

Партнерство может быть выгодным

Партнерство – явление отнюдь не новое в мире бизнеса, только теперь оно стало еще и важным средством достижения успеха. Неоспоримым фактом является то, что ни крупные, ни небольшие компании не выживают в одиночку. Потребитель сегодня требует очень многого, и любая компания, думающая, что она может стать всем для всех, и избегающая идеи сотрудничества, неизбежно испытает на себе суровую правду жизни.

Yahoo! – образцовый партнер. Компанию всегда отличала способность вплетать партнерские отношения в действующую стратегию ведения дел. Многочисленные союзы позволили компании расширить базу, увеличить охват и отлично зарекомендовать себя на рынке.

Если вы считаете, что партнерство может выгодно сказаться на вашем бизнесе, вы уже на полпути к успеху. Однако к процессу создания альянса надо подходить со всей осторожностью. Вот несколько ориентиров, которые необходимо помнить:

 Чтобы быть лучшим, нужно заключать соглашение с лучшими. Найдите предприятия, производящие лучшие товары и услуги, могущие максимально улучшить ваши товары и услуги. Деловые союзы, созданные только с целью собрать «все и побольше», никогда не реализуют свой потенциал полностью. Вот подсказка от Yahoo!: большинство партнеров компании достигли передовых позиций в промышленности, высокого статуса и признания задолго до договора с Yahoo!.

 Партнерские отношения требуют усилий от обеих сторон. Важно постоянно помнить о собственных целях, но не забывать и о том, что деловое сотрудничество складывается наилучшим образом при наличии взаимного интереса. Каждая из сторон должна обладать чем-то, в чем другая нуждается, и стремиться к достижению своих целей. Любое хорошее сотрудничество приводит к результатам, выгодным для обоих партнеров.

 Постоянно ориентируйтесь на потенциального покупателя. Участники успешного делового альянса удовлетворяют нужды друг друга, но в конечном счете судьбу продукции решает покупатель. Yahoo! обращает самое пристальное внимание на мнение своих пользователей; именно этим мнением определяется, с кем следует заключать новые соглашения. Реакция пользователей необходима для того, чтобы определить, куда двигаться и кого искать.

 Выясните, какую пользу может партнерство принести вашей компании. Вы не можете начинать никакого сотрудничества без точного указания целей обеих сторон. Как мы видим на примере Yahoo! партнерство может принести множество положительных результатов: увеличение предложений новых ресурсов; дополнительные услуги онлайн; возможность совместного маркетинга с другими лейблами и более широкая область распространения, привлекающая новых пользователей. Во многих случаях один и тот же альянс может достичь сразу нескольких положительных результатов. Последние должны быть заранее обдуманы и сформулированы во время построения партнерских отношений.

 Всегда держите двери открытыми. Деловые союзы создаются по определенной стратегии и с конкретными ожидаемыми результатами, но возможности часто появляются тогда, когда вы меньше всего их ждете. Эффект тоннеля убивает. Поэтому участники соглашения должны с самого начала признать, что повороты и изгибы на деловом пути неизбежны. Когда на дороге появляется неожиданный, но сулящий прибыль поворот, обе стороны должны проявить гибкость в отношениях и сделать этот поворот. Иначе за них его сделает кто-нибудь еще.

Глава 6
Покупай то, что тебе нужно

Yahoo! отличается сбором различных ресурсов и заключением договоров с лидерами интернет-бизнеса. Но достаточно ли этого, чтобы выжить в сетевых джунглях?

Зачастую – нет. За последнее время мы видели, как многие отрасли промышленности реструктуризируют себя путем покупок и слияний. Сегодняшние интернет-компании – не исключение. Их тоже неизбежно коснулась глобальная волна слияний.

Слияние AOL и TimeWarner взбудоражило интернет-индустрию. Аналитики, брызгая слюной, прочесывали рынок в поисках нового удачного «брака». Конечно же, Yahoo! тут же оказалась в поле зрения. Сеть наполнилась слухами о том, что компании ничего не осталось, кроме как последовать всеобщему примеру. В противном случае Yahoo! может не хватить сил в борьбе с главным конкурентом. К весне 2000 года начали поговаривать о слиянии Yahoo! с eBay, News Corp. и даже со студией Диснея.

Как мы видим из прессы, брак не состоялся. Когда на Motley Fool Radio Show Кугла напрямик спросили о слухах насчет eBay, он мастерски ушел от ответа, заявив, что «мы не комментируем ни слухи, ни домыслы». Это было умно, так как нельзя было забывать о том, что конкуренты давно уже навострили уши.

Последует ли Yahoo! примеру AOL, поглотит ли какой-нибудь интернет-магазин? На данном этапе об этом сложно судить. По многим аспектам это кажется неизбежным, если судить по изменениям в индустрии и технологии. Однако, с другой стороны, на это ничто не указывает, если взглянуть на историю компании и страсть народных масс ко всему сетевому.

Во время пресс-тайма аналитики отмечали, что интернет-компании в шатком положении косяками идут к Yahoo! и прочим столпам Интернета. Поэтому компания, без сомнения, продолжит приобретать другие фирмы, возможно, по сниженным ценам. Однако нельзя сказать, что Yahoo! не имеет опыта в этой области. В этой главе мы рассмотрим важнейшие приобретения, сделанные Yahoo! в целях роста и расширения. В конце концов, несмотря на огромное количество альянсов и соглашений, питающих банк интернет-ресурсов и услуг, руководство Yahoo! приходит к заключению, что лучше приобрести ту или иную компанию, чем сотрудничать с ней.

Стратегия фирмы руководит направлением закупок

В нескольких интервью Кугл без смущения заявил, что Yahoo! постоянно только и смотрит, что бы приобрести. Но можно не сомневаться, что любая компания – кандидат на приобретение – тщательно неофициально изучается, что соответствует излюбленной стратегии Yahoo! – создавать веб-продукцию наилучшего качества.

«Мы пропускаем все явления в деловом мире через некий фильтр», – объяснял он в ходе интервью Motley Fool. В результате такого анализа, диктуемого деловой стратегией компании, определяется, действительно ли потенциальное приобретение соответствует этой стратегии, сокращает время маркетинга, помогает влиться в иностранную культуру и укладывается ли вообще в баланс. По словам Кугла, идет «нормальный процесс».

Кстати, имеются руководящие принципы, которыми должна руководствоваться любая компания, планирующая покупку другой фирмы. Процесс этот непростой и небезопасный. Большинство таких сделок были успешными, но мир крупного бизнеса переполнен бесчисленными примерами неудачных приобретений, многие из которых сначала казались такими многообещающими. Поэтому, как говорит Кугл, нужно сначала сделать уроки, а потом уже жениться.

Давайте посмотрим, как осуществлялись некоторые приобретения Yahoo! и как эти приобретения благодаря «фильтрам» Yahoo! стали строительным материалом успеха компании.

Съешь конкурента

Когда вы «на взводе», вы знаете об этом и ищете возможность как-то это показать. Любая компания, чувствующая свою силу, с трудом может удержаться от того, чтобы купить надоедливого конкурента. Это дает возможность немного размяться, а у ваших конкурентов затрясутся поджилки. И не стоит забывать об инвесторах, которые при виде играющей мускулами корпорации буквально впадают в экстаз.

Но эмоциональная притягательность такого рода приобретений может довести и до беды. Демонстрация силы не продвинет вас далеко. Как говорит Кугл, компания, которую вы приобретаете, должна «хорошо на вас сидеть». Возьмем для примера покупку Yahoo! в конце 1997 года корпорации Four 11. В то время Four 11 добилась известности как создатель нескольких справочных служб, в которых имелись списки e-mail, телефонов и адресов. Также этой компанией были разработаны технологии коммуникаций, основанные на Интернете, такие как программы для сетевой телефонии, а также RocketMail, которую CNET назвал лучшей бесплатной электронной почтой всех времен.

У Yahoo! которая незадолго до этого создала службу Yahoo! Mail на основе технологии RocketMail, прямо слюнки потекли при виде такой возможности. Программное обеспечение интернет-телефонии, разработанное Four 11, могло способствовать расширению сферы услуг в сфере онлайн-коммуникаций. К тому же справочники этой компании были совместимы с собственными чатами, досками объявлений, каталогами, коммерческими и обыкновенными телефонными справочниками Yahoo!. Руководство Yahoo! сказало: «Ага!» Эта экономическая свадьба принесла компании большую пользу, когда ресурсы и технологии Four 11 были совмещены с интернет-ресурсами Yahoo!.

Сближение в коммерческих целях

К 1998 году у Yahoo! появилось еще больше возможностей для подобных приобретений, и целью двух основных приобретений компании было повышение ее весомости в бизнесе.

Хотя первоначально Yahoo! добилась успеха на рекламном поприще, ее руководство никогда не прекращало стремиться к закреплению на рынке онлайн-коммерции. Ее торговые услуги получили моральную и финансовую поддержку ведущих мировых компаний. Теперь Yahoo! захотела предложить такие же услуги представителям малого и среднего бизнеса, таким как ViaWeb.

ViaWeb Inc., небольшая частная компания из Кембриджа, штат Массачусетс, добилась известности, производя программное обеспечение и сервисные функции для производства и эксплуатации коммерческих веб-сайтов. В 1997 году их программа ViaWebStore просто осыпана многочисленными наградами и знаками одобрения. Среди прочих она была награждена призом редакторских симпатий журнала PC Magazine и получила четырехзвездочный рейтинг журнала PC Computing. К тому времени их электронный магазин посетило более 1000 клиентов.

И именно тогда в Yahoo! решились на приобретение компании. Кугл тогда сказал, что эта сделка была продиктована спросом. «Среди предприятий всех размеров был огромный спрос на интернет-магазины и на распространение товаров через Yahoo!», – написано от его имени в пресс-релизе компании (8 июня 1998 года). Приобретение ViaWeb позволило Yahoo! еще глубже проникнуть на рынок интернет-торговли. Оно послужило основой для создания Yahoo! Store – многофункциональной программы размещения товаров в Сети, в стоимость которой входили установка, проектирование, хостинг и маркетинговая поддержка.

Поэтому неудивительно, что каких-то четыре месяца спустя Yahoo! вновь вступила на тропу покупок, приобретя Yoyоdine – ведущую компанию услуг по прямому маркетингу, основанную Сетом Годином. Эта компания первой начала выпуск программ прямого маркетинга: под маркой были объединены онлайн интернет-магазины; на сайте анализировалось перемещение товара по сайтам, что позволяло избежать повторений и привлечь потенциальных пользователей; был предназначен специально для частных предпринимателей и малых предприятий, а связывало покупателей автомобилей с производителем напрямую.

Кстати, в Yoyodine умели блестяще продвигать товар онлайн; без такого ресурса Yahoo! было не обойтись. Приобретя его, Yahoo! повысила ставку для торговых компаний, так как теперь им были предоставлены возможности более широкого и направленного продвижения товара.

И, что более важно, поглощение Yoyodine говорило об осведомленности Yahoo! о растущей тенденции прямого общения производителей и покупателей, появлению которой способствовал Интернет. Компания включила в свой арсенал также и сбыт по соглашению (к этому мы еще вернемся в главе 8) и приобрела обширную базу данных на потребителей, ищущих контакта с производителями. Это – большой плюс для торговой службы Yahoo!.. и не так уж плохо для собственных деловых нужд компании.

Стремление к потоку новых технологий

Мы все знаем, какое воздействие на наши покупательские привычки оказывают «новые и улучшенные» технологии. Когда на рынке появляется новая программа и ее возможности и улучшенные характеристики наглядно видны, мы обязательно купим ее, установим и будем с ней работать. Сразу пропадает желание писать программы самостоятельно.

У Yahoo! к новой технологии такой же подход. И, как мы отмечали ранее, Yahoo! никогда не считала себя производителем технологий. Так что приобретение необходимых технологий всегда было главным направлением в закупочной деятельности компании.

1999 год компания начала, поразив всех объявлением о покупке GeoCities. Эта фирма была основана в 1994 году и была пионером в создании интернет-сообществ, предлагая клиентам простые в использовании сетевые издательские возможности. К моменту покупки Yahoo! фирма создала одно из крупнейших интернет-сообществ. Она контролировала более 3,5 миллиона сайтов, сделанных с помощью издательских программ GeoCities. Тогда же компания достигла сногсшибательного 33,4 %-ного охвата пользователей рабочих и домашних компьютеров.

Внешне казалось, что этот деловой союз заключен на небесах – так сильно соответствовали друг другу используемые обеими компаниями принципы создания сообществ. Две ведущие компании объединяли усилия для общего блага сетевого мира. Сделка была на самом деле выгодна для GeoCities – компания получила больше возможностей продвижения на рынке своей уникальной издательской технологии. А ее готовая пользовательская база была настоящим благом для увеличения присутствия Yahoo! на рынке. В заявлении компании от 01.01.01 года отмечалось, что добавление GeoCities к сетевым владениям Yahoo! позволит достичь 58 %-ного охвата пользователей. Таким образом, Yahoo! станет одним из крупнейших владельцев интернет-ресурсов, уступая только сами-знаете-кому.

Еще более радовал тот факт, что сообщество GeoCities было построено на основе самодельных сайтов, или «соседей», которые также включали большое количество дискуссионных групп. Включение этих «соседей» в сеть Yahoo! могло помочь последней справиться с проблемой ограниченного пользовательского времени.

Саджай Кришнан, директор консалтиноговой фирмы Booz Allen& Hamilton, в интервью Assotiated Press высказался об этом слиянии так: «Возможности Yahoo! ограничены тем, что многие люди пользуются этой системой периодически и очень малые отрезки времени, а рекламодателям это не нравится. Они стараются задерживать людей на своих сайтах как можно дольше и оставить им как можно меньше возможностей выйти из них» (Dallas Morning News, 29 января 1999 года).

Похоже, в Yahoo! считали, что ради избавления от этой проблеммы стоит заплатить за GeoCities кругленькую сумму – на 52 % больше начальной стоимости; и это несмотря на то, что, как указывалось в отчете компании, за предыдущий квартал при объеме продаж 7,5 миллиона долларов Yahoo! потеряла 8,4 миллиона. Кугла этот вопрос особенно не волновал. Очевидно, он верил в магию чисел. Вот его ответ: «Нас вполне устраивает эта надбавка. Это рынок с жестокой конкуренцией для серьезных фирм с большим количеством клиентов».

Сосредоточиваясь на привлечении новых пользователей, которые смогут дольше оставаться в Сети, Yahoo! никогда не прекращала следить за основными тенденциями на рынке медиа-технологий. Уже через четыре месяца было объявлено о еще одном приобретении, которое оказалось поворотным моментом в истории появления сетевого видео.

А теперь послушайте… и посмотрите… Вот что!

В результате сделки, обошедшейся по тем временам примерно в 6 миллиардов долларов, Yahoo! приобрела , лидера в области сбора и ввода в эксплуатацию поточного аудио - и видеопрограммирования. Несмотря на ограничения, диктуемые рынком, компании удалось привлечь огромное количество клиентов, среди которых – AT&T, Dell, Forbes, Гарвардский университет, Intel и Microsoft.

Некоторые наблюдатели приветствовали эту инициативу. Они считали, что объединение традиционных теле - и радионовостей, а также информационных и развлекательных программ поможет Yahoo! стать гигантом мультимедиа. Они заявляли, что это приобретение поднимет Yahoo! на новый уровень конкурентной борьбы, что позволит завоевать симпатии Snap и GoNetwork, которые до тех пор сотрудничали только с такими титанами масс-медиа, как NBC и Disney. Другие говорили, что Yahoo! будет использовать для усиления своих рекламных ресурсов и привлечения новых рекламодателей к участию в рекламном канале высокого уровня.

Оказалось, что правы были и те и другие.

В Yahoo! знали, что покупка поможет компании обосноваться на рынке радио - и телеэфира. Это все было частью стратегии Yahoo! по увеличению возможностей пользователей Сети. От появления готовых к эксплуатации опций просмотра аудио - и видеоматериалов выигрывали как поставщики информации, так и деловые партнеры Yahoo!. Исследования показали, что эти новые возможности придают рекламе бoльшую силу.

В результате проведенного @Home в 1998 году исследования выяснилось, что высокобюджетная реклама, переданная по широкополосной сети, производит на пользователей гораздо большее впечатление, чем реклама по узкополосным каналам, – она давала 44 %-ный отклик, что на 34 % больше, чем у узкополосных рекламных роликов.

Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6 7 8