Hur man effektivt stänger en försäljning inom solenergi

När installationen av ett solenergisystem har planlagts och alla förberedelser har gjorts, är det dags att sätta in den allra viktigaste delen i försäljningsprocessen: att stänga affären. För att förstå hur man lyckas med detta måste man se till hela kedjan, från det att man träffar kunden till det ögonblick då systemet är färdigt och i drift.

Inledningsvis behöver företaget säkerställa att de har all utrustning och material som krävs för installationen. När allt material har anskaffats, förbereds det för installationsteamet. Detta moment sker vanligtvis en eller två veckor före det planerade installationsdatumet. När all utrustning är på plats och installationen schemalagd, bekräftar projektledaren datumet med kunden. Vanligtvis tar det omkring tre månader från att kontraktet är underskrivet tills installationen är klar, men själva installationen brukar endast ta ett par dagar.

När installationen är genomförd måste systemet inspekteras av lokala myndigheter för att säkerställa att det är både säkert och fungerar som det ska. Denna inspektion sker ofta inom ett par veckor efter installationen, beroende på hur snabbt inspektionskontoret kan genomföra den. Därefter måste systemet anslutas till nätet. För att detta ska ske krävs att ett nätmätare installeras, och kunden behöver inte vara närvarande för detta moment. Efter installationen av nätmätaren är solenergisystemet redo att sättas i drift. Den sista viktiga åtgärden är att slå på huvuddelen av systemet och förklara hur systemet fungerar för kunden.

Direkt stängning är den enklaste och mest raka metoden. Det handlar om att ställa en direkt fråga som: "Är du redo att gå vidare?" och vänta på kundens svar. Ge kunden tid att tänka och ge sitt svar, oavsett om det är ett ja eller om de förklarar varför de inte är redo. Denna metod skapar en chans för kunden att fatta sitt beslut i eget tempo, vilket kan leda till ett mer genomtänkt svar.

Val stängning innebär att man erbjuder kunden ett val mellan olika alternativ. Vid denna punkt är det inte längre en fråga om "om" kunden kommer att köpa utan snarare "vilket alternativ" de föredrar. Genom att ge kunden två eller flera alternativ skapar man en situation där beslutet känns mer kontrollerat från deras sida.

Speciell möjlighet stängning innebär att ge kunden ett incitament att fatta sitt beslut snabbare. Detta kan vara en rabatt, en uppgradering av utrustning eller ett extra erbjudande. Det är ett sätt att få kunden att känna att de får något extra om de handlar snabbt.

Det är viktigt att förstå att avslutningstekniker inte bara handlar om att få ett "ja". Det handlar om att bygga ett förtroende och att hjälpa kunden att känna att de fattar ett välgrundat beslut. Att stänga affären handlar också om att vara tålmodig och ibland att upprepa frågorna. Det är ofta nödvändigt att fråga kunden om affären två eller tre gånger för att få ett ja. Det kan göra hela skillnaden mellan att förlora en potentiell kund och att verkligen stänga affären.

För att bli effektiv i försäljningsarbetet behöver man träna på dessa tekniker och förstå att ingen metod är den bästa för alla kunder. Det handlar om att vara flexibel, förstå kundens behov och att använda de rätta teknikerna vid rätt tillfälle. Genom att vara medveten om varje steg i processen och använda dessa stängningstekniker på ett professionellt sätt, kan man maximera sina chanser att få en försäljning och samtidigt bygga långsiktiga kundrelationer.

Hur har solenergi blivit så billig? En historisk genomgång av solcellernas utveckling och politiska påverkan.

Forskare vid Bell Telephone Laboratories gjorde ett banbrytande genombrott när de presenterade den moderna solcellsteknologin 1954. Vad de då upptäckte var att kisel, ett element som är mycket vanligt på jordens yta och utgör sand och kvarts, är ytterst känsligt för ljus när det raffineras till ren kiseloxid (SiO2). När de ersatte selen som halvledare, uppnåddes en effektivitet mellan fyra och sex procent, vilket var ett betydande framsteg jämfört med tidigare modeller. Inom ett decennium efter denna upptäckt började Bell Labs producera solceller baserade på kisel och licensiera sin nya teknologi för kommersiellt bruk. De tidiga solcellerna var tillgängliga för allmänheten, men priset var fortfarande för högt för de flesta konsumenter. Detta berodde på kostnaderna för att rena kisel och tillverka modulerna, vilket gjorde att solenergi främst användes i statliga program. Under denna period var solenergin den primära kraftkällan för alla rymdsatelliter och genom den federala finansieringen av forskning och utveckling ökade effektiviteten hos solcellerna till 14 procent.

Men att sänka kostnaden för att tillverka solpaneler är bara en del av priset för solenergi. Tillsammans med kostnaden för hårdvara och utrustning, de så kallade hårda kostnaderna, finns det också mjuka kostnader som kan utgöra mer än 50 procent av priset för ett solprojekt. Mjuka kostnader inkluderar transport, byggnation, tillstånd, inspektioner och finansiering – för att inte tala om marknadsföring och de grundläggande driftskostnaderna för att driva ett företag. Den växande efterfrågan och ökande populariteten för solenergi de senaste två decennierna har spelat en avgörande roll för att sänka kostnaden för solenergi. När marknaden växer och efterfrågan på solenergiutrustning ökar leder detta till bättre tillverkningseffektivitet och lägre hårda kostnader. På så sätt minskar också mjuka kostnader och driftskostnader.

Solenergi blev första gången överkomligt på 1970-talet, men efterfrågan ökade inte snabbt nog för att uppnå den skalfördel som håller priserna låga idag. Det var inte förrän början av 2000-talet som en andra tillväxtvåg inträffade inom solenergiindustrin, vilket har bestått sedan dess. Denna andra våg drevs inte av några snabba teknologiska förändringar eller ett drastiskt fall i solenergiteknologins pris, utan av en annan drivkraft: energipolitik.

Hittills har vi sett hur solenergiutvecklingen genomgick teknologiska framsteg och att priserna på solpaneler föll avsevärt under några decennier. Men det var inte dessa trender som hade störst påverkan på den moderna solenergiindustrin utan de politiska åtgärderna som genomfördes på lokal, statlig och federal nivå för att uppmuntra – och ibland tvinga fram – utvecklingen av förnybar energi. Oro kring energisäkerhet och oljans priser under energikriserna på 1970-talet var en viktig drivkraft för utvecklingen av moderna solcellstekniker. Men det ökande fokuset på forskning och utveckling inom förnybar energi drevs huvudsakligen av politiska beslut.

Under 1970-talet antog den amerikanska regeringen flera energipolitiker och skapade federala tillsynsmyndigheter som spelar en stor roll i dagens solindustri. Under den nationella energikrisen skapade Nixon-administrationen "Project Independence", som uppmanade amerikansk vetenskap, teknik och industri att bidra till att uppnå målet om nationell energisjälvförsörjning till 1980. Förutom att öka den inhemska oljeproduktionen, främjade programmet energibesparing och utveckling av alternativa energikällor, däribland solenergi, vindkraft och geotermisk energi.

När den federala regeringen under 1978 skapade Public Utilities Regulatory Policy Act (PURPA) och Energy Tax Act, etablerades en grundläggande plattform för solenergi som fortfarande finns kvar. PURPA skapade en rätt för solenergiägare att sälja elektricitet till elbolag, vilket idag är ett centralt element i nätmätning.