Hvorfor skulle det ikke fungere innen eiendom? Min mer erfarne kollega syntes jeg var litt gal. Hun hadde en million grunner til hvorfor vi måtte følge manus, og alle gav mening. Vi snakket om multimilliondollareiendommer, ikke helseforsikringer. Hva kunne være viktigere enn en gjennomarbeidet presentasjon som viste at du hadde alle fakta og tall klare, som beviste at du kunne selge eiendommen til topppris, rett ved fingertuppene? Den stakkars kvinnen hadde brukt timer på å perfeksjonere og øve på presentasjonen sin, og jeg planla bare å... hva? Å improvisere? Ikke rart hun var nervøs.

Men jeg improviserte ikke helt. Jeg memoriserer kanskje ikke en hel presentasjon, men jeg bruker mye tid på å studere, besøke åpne visninger og slå opp fakta. Jeg får en full forståelse av området. For eksempel sier jeg alltid til meglere: «Du kan ikke prissette en leilighet bare ved å si ‘den er 1600 kvadratfot’. Du må skrelle løken og virkelig kjenne bygget.» Du må forstå infrastrukturen, systemene, økonomien, om det finnes en reservefond – det er en million spørsmål å sette seg inn i for å virkelig forstå hva en eiendom er «verdt». Jeg har aldri syntes at det å gjenta fakta og tall i seg selv er en særlig effektiv måte å skape en forbindelse med en potensiell kunde på, eller vise hvordan det er å jobbe med deg.

Da vi kom til den potensielle kundens leilighet, åpnet hun døren for å ta imot oss. Det var da jeg så det, stolt montert på veggen: et treskjema av Guam, Saipan og de andre øyene i Mikronesia. Alvorlig talt! Hva var sannsynligheten? For meg handler den virkelige «presentasjonen» alltid om å presentere deg selv og hvordan du kan hjelpe noen. Jeg hilste og spurte entusiastisk om treskjemaet, og vi begynte straks å dele historier om Guam og Saipan. Inne i leiligheten la jeg merke til en bok i bokhyllen, som førte til enda en samtale om et helt annet tema. Vi snakket ikke mye om pris eller tall, men det var ikke bare prat heller. Hele tiden stilte jeg spørsmål for å forstå kundens behov. Da møtet var over, hadde vi brukt nesten ingen tid på den nøye utarbeidede presentasjonen min kollega hadde jobbet så hardt med. I stedet snakket vi om hva kunden brydde seg om og trengte, og hvordan vi kunne hjelpe.

Min kollega sa at hun var imponert over «det jeg nettopp gjorde» i møtet. Men det jeg gjorde var ikke magi. Jeg gjorde bare det samme jeg har gjort siden jeg solgte min første helseforsikringsplan som 18-åring. Den virkelige «presentasjonen» handler alltid om å vise hvem du er og hvordan du kan hjelpe, og første skritt er å skape kontakt. Det handler om å vise at du virkelig ser personen, at du er interessert i og innstilt på det som betyr noe for dem, ikke låst til en ferdigskrevet idé om hva de trenger. For alle mennesker er forskjellige, har ulike behov, og den beste måten å finne ut hva disse behovene er, er å stille de riktige spørsmålene.

For meg har det alltid handlet om å bruke observasjonsevnen min – selv om jeg måtte vært blindfoldet for å ikke se det treskjemaet på veggen! Folk forteller oss hvem de er. Problemet er at vi velger å ikke lytte.

Jeg har alltid vært flink til å legge merke til detaljer, noe man ikke nødvendigvis lærer på skolen, men som har vært uvurderlig i virkeligheten. Da jeg var tolv fortalte mamma om en barndomsvenninne jeg hadde lekt med, og jeg husket detaljert at denne jentas lilletå krøllet seg opp. For meg var det naturlig å se slike detaljer, jeg trodde alle så det samme som meg, men det gjør de ikke. Denne evnen ble min styrke, en inngangsbillett til å finne det lille ekstra som gjør at jeg kan knytte bånd til andre.

Når jeg ikke er fokusert på meg selv, på manus, på hvordan håret mitt ser ut, eller om det jeg nettopp sa var dumt, og i stedet er helt til stede i møte med den andre personen, kan jeg ikke unngå å legge merke til detaljer.

Da jeg begynte i eiendomsbransjen, var min evne til å se detaljer ekstra verdifull når jeg hjalp folk å gjøre eiendommene klare for salg. Etter å ha pusset opp mange hus selv i California, lærte jeg å se hva en bolig trengte for å skinne, hva som kunne fjernes, og hvilke endringer som hadde størst effekt. Denne evnen hjalp meg til å få min første oppføring da jeg hjalp en kunde med bare en del av en sofa til å gjøre leiligheten til en perle. Dette var lenge før «home staging» ble det det er i dag.

Jeg utviklet etter hvert et rykte for å kunne forberede en bolig slik at den solgte til høyest mulig pris. Innen seks måneder fikk jeg tilbud om å lage et innslag på CBS News om hvordan man best forbereder hjemmet for salg. Innslaget ble sendt sist i programmet, og de holdt på å tease det gjennom hele sendingen. Navnet mitt ble nevnt flere ganger den kvelden.

Nylig hadde jeg en oppføring av en takleilighet som ikke solgte. Eieren vurderte prisnedsettelse, men jeg visste at det ikke var prisen som var problemet. Jeg visste jeg måtte fortelle dem noe annet.

Det er viktig å forstå at en god eiendomsselger ikke bare har kontroll på fakta og tall, men først og fremst evner å skape ekte kontakt. Det handler om å bruke oppmerksomheten sin på kundens verden og ikke på ferdigskrevne manus eller på hvordan man selv fremstår. Evnen til å legge merke til små detaljer, stille gode spørsmål og være genuint nysgjerrig på den andre gjør at man bygger tillit og kan tilpasse seg unike behov. Dette er ofte det avgjørende i salg, ikke bare hva du kan repetere.

Hvordan får man et ja når alt ser ut som et nei?

Det handler ikke om å være påtrengende. Det handler ikke om å manipulere, forhandle aggressivt eller gjøre seg vanskelig. Det handler om å forstå hva som skjer i det usynlige rommet mellom mennesker – i blikket, i pausen etter et nei, i et smil som ikke nødvendigvis sier "ja", men heller "kanskje". Det handler om å be – ikke om tillatelse, men om mulighet.

Den første gangen jeg fikk det jeg ville, var da jeg ikke hadde råd til det jeg ville ha. Fliser. Ikke spesielt pene engang, men nødvendige. Prisen var over budsjettet mitt, og jeg hadde to valg: gi opp, eller forsøke. Så jeg prøvde. Jeg foreslo at det kanskje var på tide å sette akkurat disse flisene på salg. Et smil fra selgeren og butikksjefen ga meg mot til å åpne opp. Jeg fortalte dem sannheten. Jeg hadde akkurat kjøpt mitt første hus. Jeg visste knapt hvordan banken hadde gitt meg lån. Og jeg hadde ikke råd til disse flisene – ikke uten hjelp.

De sa nei. To ganger. De fleste stopper der. Men jeg hadde ingenting å tape. Ingen skulle kaste flis på meg. Ingen skulle jage meg ut av butikken. Det verste som kunne skje, var at jeg fortsatt ikke kunne kjøpe dem. Så jeg sa: "Det svaret gjør meg trist. Kanskje, bare kanskje, har dere gode nyheter til meg likevel." Butikksjefen smilte. "Vi gir deg designer-rabatt. 20 %." Jeg kjøpte flisene.

Jeg stilte aldri spørsmål ved prisen. Jeg truet aldri med å kjøpe billigere andre steder. Jeg gjorde dem til heltene. Og det virket.

Senere solgte jeg huset for 79 000 dollar. Jeg hadde kjøpt det for 57 000. Før det var populært å "flippe" boliger, hadde jeg allerede gjort det. Jeg var min eneste kunde, og jeg elsket det. Kjøpe, pusse opp, bo der litt, selge, starte på nytt.

Så kom huset i Fullerton. Fem soverom. Basseng. En cabana. Det huset var over min prisklasse. Jeg visste det. Men jeg ville ha det. Eieren, en eldre mann ved navn Dr. Sears, var hjemme da jeg var på visning. Jeg sa til ham at jeg elsket huset hans. Og han kunne se det. Men jeg gikk.

Jeg klarte ikke slutte å tenke på det huset. Jeg ringte min megler, Mark. "Kan du få møte med Dr. Sears?" spurte jeg. "Jeg vet at jeg egentlig ikke har råd, men jeg har en idé. Hva om vi eier det sammen? Jeg pusser det opp, bor der, selger det etter noen år, og vi deler fortjenesten?"

Mark sa det aldri hadde blitt gjort før. Jeg sa: "Det skal fungere." Han ringte. Dr. Sears var interessert i å møte meg. Vi la fram planen. Han sa nei. For gammel, sa han. Ikke interessert. Og igjen – jeg kunne ha gitt opp. Men jeg sa til ham at det ikke var svaret jeg håpet på. Jeg sa: "Kan du komme opp med en bedre idé? For jeg elsker dette huset."

Så spurte han hvor mye jeg kunne betale i måneden. Jeg fortalte ham budsjettet mitt – litt flaut, men ærlig. Han regnet. Og så sa han: "Jeg bærer hele lånet selv. Renta blir 3 prosent. Du kan bo der. Men er du sikker på at du har råd til det?"

Jeg nikket. Jeg hadde alltid vært forsiktig med penger. Han tok sjansen. Og det huset ble mitt.

Dette hadde aldri skjedd om jeg hadde godtatt det første neiet. Eller det andre. Det skjedde fordi jeg insisterte, men med respekt. Jeg ba ham finne en løsning som kunne fungere – ikke bare for meg, men også for ham. Og det gjorde han. Han ble helten i fortellingen, slik butikksjefen ble det tidligere.

Folk liker å hjelpe. De liker å føle seg store. Å gi andre et ja når de kan, gir dem en følelse av betydning. Men for at de skal kunne gjøre det, må man gi dem muligheten. Og for å gjøre det, må man be. Man må tørre å stå i ubehaget. Ikke på en krevende måte, men med oppriktighet og et glimt av håp. Et nei er ikke verdens ende. Det er et punktum man kan flytte litt på. En pause i samtalen, ikke et farvel.

Mange gir seg ved første hindring. De som får det de ønsker, er ofte ikke smartere, rikere eller mer erfarne – de bare gir seg ikke så lett. De ser muligheter der andre ser stengte dører. De tør å spørre én gang til, og én gang etter det.

Venninnen min Gayle kalte det "den greia du gjør". Hun ønsket å kjøpe et kostbart møbel, men selgeren nektet å gi rabatt. Hun ringte meg og ba meg "gjøre greia mi". Og igjen – det handlet ikke om triks eller press. Det handlet om å forstå mennesker, forstå relasjoner og skape en situasjon der et ja ikke bare er mulig, men ønskelig.

Noen ganger handler det ikke om hva du ber om, men hvordan du ber om det. Det handler om tone, timing og tillit. Om å la folk føle at de gjør noe godt. Og når du får dem til å føle det, åpner de døren.

Mange undervurderer kraften i å være ekte. I å si: "Jeg trenger hjelp." I å si: "Jeg elsker dette." I å si: "Kan vi finne en vei sammen?" Det er ingen svakhet i det. Det er styrke – og mot. Og det er slik man noen ganger får et nei til å bli et ja, og en fremmed til å bli en alliert.

Det som er viktig å forstå, er at initiativet aldri bør baseres på frykt for avslag, men på nysgjerrighet etter hva som kan skje hvis man våger. Å få et ja handler sjelden om flaks. Det handler om å skape forutsetningene for det, og det begynner alltid med å våge å spørre – på riktig måte, til riktig tid, og med troen på at mennesker, innerst inne, vil hjelpe.

Hvordan lager man bitters og shrubs: essensen av balansert smak og tradisjon
Hvordan vurdere lettvektspotensialet til materialer basert på spesifikk energiadopsjon
Hvordan beskrive elastiske egenskaper i orthotropiske materialer?
Hvordan hjernens funksjon kan forstås og behandles gjennom moderne neuroimagingsteknikker