Hvordan finner man leger når ingen tror det er mulig?

Det var ingen som trodde det kunne gjøres. Å rekruttere kvalitetsleger – og mange av dem – uten erfaring, kontakter eller klare retningslinjer. Men det var nettopp det som skjedde. Ikke fordi noen hadde en magisk metode eller en akademisk strategi, men fordi man tok menneskelig kontakt på alvor, og fordi man turte å være kreativ når andre ventet det motsatte.

Ingen hadde gjort det før – ikke på den måten. Vi visste ikke hva som fungerte, og det var akkurat det som var styrken. Vi visste ikke hva som ikke gikk an. Vi hadde ingen rammer, så vi skapte våre egne. Første steg? Henge i kantinen på det lokale veteransykehuset.

Det var der jeg oppdaget kraften i et enkelt spørsmål: «Du vet jo hva du gjør for et levebrød, men klarer du å gjette hva jeg gjør?» Lege etter lege forsøkte å gjette – lærer, kunstner, kanskje noe innen sosialt arbeid. Og hver gang kunne jeg svare med et smil: «Jeg er en legefinner. Du er lege, jeg finner leger – vi har mer til felles enn du tror.»

Sammen med en nyansatt lege fra vår organisasjon holdt vi presentasjoner for disse unge, ferske legene. Ikke som selgere, men som nysgjerrige medmennesker. Jeg stilte spørsmål som hadde lite med medisin å gjøre, men alt med mennesker: «Hvor mange her vurderte å starte et rockeband før dere bestemte dere for indremedisin?» Latter. Lettelse. Kontakt. Så kunne samtalen begynne.

Suksessen ble lagt merke til. Og ikke bare i tall eller budsjetter. Det ble lagt merke til fordi det vi gjorde ikke var basert på systemer, men på relasjoner. Ikke på prosedyrer, men på intuisjon. Ikke på rutine, men på nysgjerrighet og en ekte interesse for folk.

Det som virket tilfeldig eller amatørmessig for noen, var i realiteten en metodisk utforsking av det som faktisk virker: å spørre, lytte og koble. Å gjøre seg selv sårbar nok til å stille dumme spørsmål. Å tørre å være annerledes. Og kanskje aller mest: å aldri slutte før noen sier ja.

Når man fjerner alle strategier og systemer, står man igjen med det som faktisk betyr noe: mennesker som snakker med mennesker.

Hvordan selger man det usynlige – uten å lyve?

Det er lett å tro at salg handler om å overtale noen til å kjøpe noe de egentlig ikke vil ha. Den klassiske stereotypien: en intens person med et blendende smil, som aldri tar et nei for et nei, og som kunne solgt undertøy til en nudist. Men hva om man faktisk ikke forsøker å overbevise noen, men heller hjelper dem med å finne ut hva de egentlig vil – og deretter finner ut hvordan de kan få det?

Når jeg ble bedt om å rekruttere leger til nye klinikker på Guam og Saipan, midt i Stillehavet, visste jeg med en gang at dette ikke kom til å bli enkelt. Jeg hadde aldri satt foten på noen av øyene. Hvordan kunne jeg da overbevise noen om å forlate alt – jobb, hjem, familie – og flytte til et ukjent sted, flere tusen kilometer fra alt de kjenner? Det korte svaret: jeg kunne ikke overbevise noen. Men jeg kunne være ærlig. Og det viste seg å være det kraftigste verktøyet jeg hadde.

Før jeg begynte å snakke med legene, måtte jeg forstå kulturen, miljøet og virkeligheten på øyene. Jeg stilte spørsmål – mange spørsmål – og gjorde alt jeg kunne for å lære hva det egentlig innebar å bo og jobbe der. Jeg kunne da forklare legene nøyaktig hva de kunne forvente seg – og dermed skape tillit. For dette handlet ikke om å selge en illusjon. Det handlet om å finne de menneskene som faktisk ville trives med akkurat denne typen liv – og å hjelpe dem med å forstå det selv.

Når jeg snakket med kandidatene, begynte jeg aldri med løfter om solskinn og palmesus. Tvert imot. Når noen spurte om lønnen, svarte jeg: “Den er lav.” Når de spurte om bokostnadene, svarte jeg: “Skyhøye, og husene er ikke engang særlig pene.” Og så sa jeg ingenting mer. Jeg ventet. Og før eller senere kom det naturlige spørsmålet: “Så hvorfor skulle jeg reise dit?” Og da kunne jeg si: “Jeg aner ikke – men de legene jeg har sendt dit til nå, virker å sette pris på friminuttene nesten like mye som de setter pris på medisinen.”

Ærlighet er ikke svakhet – det er et filter. Det sorterer ut dem som ikke tåler kompromissene. For hvis du går i forsvarsposisjon eller forsøker å pynte på virkeligheten, da vil det være du som blir gjennomskuet. Jeg gikk heller rett på sak – og stilte spørsmål som kanskje virket absurde, men som fikk frem det viktigste: “Hvis du inviterte venner på middag og skulle servere salat – og det ikke fantes tomater på Guam den dagen – ville det ødelegge kvelden for deg?” Og de lo, men jeg mente det. For Guam kunne være tom for tomater. Ofte. Og det betydde noe.

Og så videre: “Hvordan har du det med slanger?” Ikke fordi det var mange slanger nødvendigvis, men fordi spørsmålet brøt forventningene. Det åpnet opp samtalen. Fikk folk til å slutte å gi meg innøvde svar og begynne å tenke. Fordi ærlighet krever innsikt, og innsikt krever spørsmål. Gode spørsmål. De rette spørsmålene. Det var slik jeg klarte å ansette over tretti leger til Micronesia før jeg selv hadde vært der. Ikke med press. Ikke med taktikker. Med informasjon. Med kunnskap. Med ærlighet.

Det samme prinsippet gjaldt i eiendomsmarkedet i New York. Da jeg fikk min lisens, hadde jeg allerede lært meg hvor de viktigste bygningene lå, hvem som hadde tegnet dem, når de ble bygget og kvadratmeterprisen deres. Jeg var forberedt. Og det ga meg trygghet. Ikke selvsikkerhet – trygghet. Nok til å kunne møte klienter uten behov for å imponere, manipulere eller skjule sannheten. Nok til å lytte og stille de spørsmålene som avslørte hva de egentlig ville ha, ikke bare hva de trodde de ville ha.

Å selge handler ikke om å overtale. Det handler om å forstå. Og forståelsen begynner med ærlighet – både mot seg selv og mot den man prøver å hjelpe. Først da blir salget et samarbeid, ikke en transaksjon. Først da blir det meningsfullt. Og først da kan det virkelig endre noens liv.

Hvordan lykkes du i eiendomsbransjen uten erfaring, manus eller magi?

Hun hadde tre barn i en toromsleilighet og drømmen om et nytt hjem føltes fjern. Bare tanken på flytteprosessen ga henne hodepine. Jeg hadde akkurat fått eiendomsmeglerlisensen min og hadde fleksibel tid. Så jeg foreslo noe enkelt: kaffe og en uforpliktende visning av noen tre- og fireromsleiligheter. Det handlet ikke om å selge, men om å hjelpe henne å få oversikt, se hva det faktisk koster å flytte opp i størrelse. Hun takket ja. Vi møttes, så på leiligheter og endte opp tilbake i hennes – den som kanskje skulle selges.

Leiligheten var renovert, men alt annet enn innbydende. Én del av en sofagruppe, ingen gulvtepper, ingen kunst, ingen bord – bare et hav av leker på gulvet. Hun innrømmet at interiør ikke var hennes styrke. “Bare tanken på å kjøpe en pute gjør meg svimmel,” sa hun. Jeg tilbød meg å hjelpe. Ikke som megler, men som en venn med sans for detaljer. Vi dro ut og kjøpte sofa, småbord og det som trengtes for å gjøre stedet salgbart. Alt skulle jo med uansett til det nye hjemmet.

Mannen hennes la raskt merke til forandringen. Leiligheten begynte å ligne noe fra et interiørmagasin. Da han endelig møtte meg, åpnet han møtet med et aggressivt spørsmål: “Hvorfor skulle jeg gi deg en bolig verdt over to millioner dollar? Du har vært i bransjen i åtte dager.” Jeg ble ikke skremt. Jeg holdt opp tre fingre og sa: “Tre grunner. Én: Jeg jobber under et solid firma med alle verktøyene jeg trenger. To: Jeg kan ta med den nest beste megleren i teamet mitt som sikkerhet. Tre: Jeg holder paraplyen – og jeg bringer magi.” Han smilte, og til slutt lo han. Han likte tryggheten og selvsikkerheten, og jeg fikk oppdraget. Ikke fordi jeg var erfaren, men fordi jeg viste at jeg kunne ta ansvar – og levere.

Hva fikk meg dit? Jeg gjorde jobben først. Jeg viste verdi før jeg snakket om verdi. Jeg skapte tillit og relasjon før jeg ba om noe tilbake. Jeg tok på alvor det hun fryktet og møtte det med handling, ikke med salgssnakk.

Men det stoppet ikke der. Første visning ble et kaos. Babyen hadde omgangssyke, gutten løp ut i snøen, katten kastet opp på teppet etter å ha spist blomstene jeg hadde med, og barnet blåste ut levende lys – og spredte varm voks over hele bordet. Et kunstverk falt ned og glasset knuste. Kunder sto utenfor døren, og jeg måtte be dem vente. Jeg feide opp glass, kastet oppkastet, og åpnet døren med et smil: “Velkommen!” Ingen merket noe. Leiligheten ble solgt – til full pris – i løpet av én uke.

Er det magi? Nei. Det er tilstedeværelse. Det er viljen til å løse problemer i stedet for å bli overveldet. Det er å se muligheter der andre ser kaos. Det er å være profesjonell – ikke når det er lett, men når alt går galt.

Kort tid etter ble jeg invitert av en mer erfaren megler til en felles pitch. Hun var nervøs og spurte om jeg hadde øvd på presentasjonen min. Jeg hadde ikke det. Jeg bruker ikke manus. Det føles unaturlig – som om jeg tvinger en samtale i en bestemt retning før jeg vet hvem jeg snakker med. Jeg tror ikke på faste replikker. Jeg tror på å lytte, forstå og handle ut fra det mennesket foran meg faktisk trenger. Denne tilnærmingen lærte jeg i helsevesenet – med både leger og pasienter, hvor tillit er alt.

Ingen manus, ingen ferdig historie. Bare én ferdighet: evnen til å lese situasjoner og mennesker raskt og instinktivt. Å forstå at det handler om dem – aldri deg. Og at trygghet ikke kommer av erfaring alene, men av ro og ærlighet i møte med det uforutsette.

I eiendomsmegling er man sjelden alene i et rom med bare én oppgave. Man er midt i andres liv, i overgangsfaser, i stress og drømmer. Og det eneste som gjelder, er: Kan du være den som skaper ro? Kan du være den som får dem til å føle seg sett og hørt? Hvis ja, får du ikke bare oppdraget – du får tillit.

Hvordan kan ekte vennlighet og besluttsomhet føre til suksess?

Besluttsomhet og ekte vennlighet er egenskaper som ofte går hånd i hånd med suksess, selv om det ikke alltid er lett å tro ved første øyekast. I en bransje preget av kynisme og skepsis kan det være vanskelig å stole på at noen faktisk er genuint snille, men erfaring viser at det finnes mennesker som kombinerer en imøtekommende væremåte med en sterk profesjonalitet og besluttsomhet. Dette gjelder for eksempel Vickey Barron, en kvinne hvis oppriktighet og vennlighet først ble møtt med tvil, men som senere viste seg å være ekte. Hun er ikke bare hyggelig; hun er også tøff, grundig og ærlig om sine feil, noe som bare øker hennes appell og troverdighet.

I boka hennes, Every Move Matters, deler hun erfaringer og konkrete råd som går langt utover det overfladiske. Hun oppfordrer til å stille de rette spørsmålene og til å forstå at både store og små valg har betydning for livets retning. Dette handler ikke bare om karriere, men om hvordan man kan bli en bedre leder, en klokere beslutningstaker og en positiv kraft i sitt miljø. Troen på egen kompetanse kombinert med vennlighet uten arroganse gir en sjelden form for tillit og respekt som er nødvendig for å lykkes i en krevende bransje.

Det er viktig å forstå at suksess sjelden handler om tilfeldigheter eller heldige omstendigheter alene. Det krever kontinuerlig arbeid, selvinnsikt og evnen til å tilpasse seg forandringer. Pandemien illustrerte dette på en brutal måte: Den endret ikke bare markedet, men også måten vi jobber på og forholder oss til hverandre. Midt i usikkerhet og frykt ble det tydelig hvor viktig det er å ha et mindset preget av fleksibilitet, empati og et sterkt indre kompass. Det er denne holdningen som gjør at noen klarer å navigere gjennom kriser og til og med vokse på dem.

Et menneskes vei til suksess er ofte mer kompleks enn den synes. Historien om en kvinne som ble sett på som annerledes, kanskje svak, men som viste seg å ha en unik evne til å skape tillit og forståelse, minner oss om at det å være seg selv fullt ut kan være den største styrken. Når man kombinerer dette med evnen til å lære av feil, og med en klar strategi og besluttsomhet, oppstår en kraftfull dynamikk som kan føre til både personlig og profesjonell vekst.

Det er også vesentlig å erkjenne at suksess ikke nødvendigvis betyr perfeksjon, men heller evnen til å være autentisk og til å møte utfordringer med både mot og ydmykhet. Ekte lederskap handler ikke om å dominere eller kontrollere, men om å inspirere og løfte andre, samtidig som man holder fast ved sine egne verdier. Forståelsen av at hver handling teller, at hver bevegelse har betydning, skaper en bevissthet som kan forandre både individet og omgivelsene.

Det som kan utdypes ytterligere for leseren, er hvordan man konkret kan bygge denne balansen mellom besluttsomhet og vennlighet i praksis. Det innebærer blant annet å utvikle emosjonell intelligens, lære å kommunisere effektivt under press, og å dyrke en indre ro som gjør det mulig å ta veloverveide beslutninger selv i kaotiske situasjoner. Videre er det verdt å reflektere over hvordan man kan opprettholde denne tilnærmingen over tid, uten å bli utbrent eller miste fokus. Å investere i relasjoner og nettverk basert på gjensidig respekt og ekte interesse, gir en plattform som styrker både personlig trivsel og profesjonell suksess.

Hvordan overvinne handlingslammelse og frykt for feil i krevende situasjoner?

Å møte en utfordring uten å være forberedt kan føles overveldende. Hjertet banker raskt, og panikken kan slå til med full kraft. Likevel kan det å handle, selv når man føler seg utrygg og uforberedt, være det som redder situasjonen. Når man for eksempel plutselig må lede en diskusjon uten å ha forberedt seg, kan det å lytte aktivt til de andre deltakerne og bygge videre på deres svar være en vei å gå. Det er viktig å ikke la seg lamme av frykten for å gjøre feil eller å ikke ha alle svarene. Å tørre å ta initiativ og stole på seg selv, selv når omstendighetene er vanskelige, viser seg ofte å være nøkkelen til suksess.

Fenomenet «analysis paralysis» – den mentale tilstanden hvor man grunner så mye over alle mulige konsekvenser at man ikke klarer å ta en beslutning i det hele tatt – rammer mange. I mange yrker, inkludert eiendomsmegling, ser man at folk forbereder seg intenst, men nøler med å ta det avgjørende steget. Frykten for å feile kan bli et hinder som stopper handling, og dermed hindrer fremgang. Det er en tragisk ironi at nettopp denne frykten for feil ofte er det som gjør at man faktisk feiler.

Å være perfekt er verken nødvendig eller realistisk for å oppnå suksess. Det handler om å stole på sin egen evne til å finne løsninger underveis og å ha mot til å prøve, også når man ikke har full kontroll. Erfaring kommer med handling, og ved å lære av feil, heller enn å frykte dem, åpnes veien for personlig og profesjonell utvikling. Å innrømme at man ikke har alle svarene, og heller be om tid til å finne dem, styrker tilliten man bygger hos andre – det er langt bedre enn å late som om man vet noe man ikke vet.

Reaksjonen på avslag er et annet sentralt tema. Avslag kan være vanskeligere å takle enn feil, fordi det ofte føles personlig. I eiendomsbransjen er avslag en konstant del av hverdagen, men hvordan man velger å håndtere dem avgjør mye for fremtiden. I stedet for å dvele ved tapet, er det mer konstruktivt å fokusere på læring og videre fremdrift. Avslag er ikke endepunktet, men et steg på veien. Det å unngå offerrollen og heller opprettholde en proaktiv holdning gjør at man kan bruke energien på nye muligheter.

Å anerkjenne konkurrenter og deres suksess, selv når man selv ikke får gjennomslag, viser styrke og profesjonalitet. Dette kan åpne dører for respekt og nye relasjoner i bransjen. I møte med avslag handler det om å sette kunden og deres behov først, og forstå at de vil være i de «riktige hender» – selv om det ikke nødvendigvis er ens egne. Dette perspektivet bidrar til å opprettholde integritet og motivasjon, selv i motgang.

Det er avgjørende å forstå at fremgang sjelden kommer uten risiko for feil og avslag. Frykten for å gjøre feil eller bli avvist kan være paralyserende, men å overvinne denne frykten er et nødvendig steg for vekst. Suksess er å våge å prøve, å lære av det som ikke går som planlagt, og å fortsette videre med fornyet kraft og innsikt. Det er denne balansen mellom handling og refleksjon som driver utvikling, og som skiller de som lykkes fra de som står fast i frykt.