Hoe bepaal je je verdienmodel voor je bedrijf?

Het bepalen van het verdienmodel van je bedrijf is een van de belangrijkste onderdelen van je ondernemingsplan. Het antwoord op de vraag "Hoe ga je geld verdienen?" moet duidelijk en overtuigend zijn. Dit is de kernvraag voor investeerders, klanten en andere belanghebbenden. Het gaat niet alleen om de vraag hoeveel je verwacht te verdienen, maar vooral ook om hoe je dat precies gaat realiseren. Als je een product verkoopt, hoe ga je dat dan aanbieden? Ga je voor traditionele winkels, online verkoop, of een combinatie van beide? Als je een dienst aanbiedt, welk model gebruik je? Is het een abonnementsdienst of een pay-per-use model?

Wie zit er achter het bedrijf?

De mensen achter het bedrijf vormen de ruggengraat van de onderneming. Het is van groot belang om niet alleen te vertellen wie de oprichters zijn, maar ook waarom zij de juiste mensen zijn om het product of de dienst te leveren. Wat zijn de kwalificaties en de ervaring van jouw teamleden? Hebben zij de benodigde vaardigheden om het bedrijf naar succes te leiden? Dit is een perfect moment om de expertise en ervaring van het team te benadrukken, aangezien het vaak een beslissende factor is in het overtuigen van investeerders en andere belanghebbenden. Ervaring in de branche, eerdere ondernemingen of speciale vaardigheden kunnen een belangrijke meerwaarde bieden voor je pitch.

Wat is je concurrentie en wat is je concurrentievoordeel?

Een veelgemaakte fout van ondernemers is aan te nemen dat er geen concurrentie is. In de meeste gevallen is er wel degelijk concurrentie, hetzij direct, hetzij indirect. Dit betekent niet noodzakelijkerwijs dat er andere bedrijven zijn die precies hetzelfde aanbieden, maar het kan ook betekenen dat klanten op dit moment alternatieven zoeken om hun probleem op te lossen, zonder jouw product of dienst. Het is dus van belang om goed in kaart te brengen wie de concurrenten zijn en hoe je product of dienst zich onderscheidt.

Wat maakt jouw aanbod anders en beter dan dat van je concurrenten? Waarom zouden klanten jouw product of dienst boven de bestaande oplossingen kiezen? Het is belangrijk om je unieke verkoopargumenten te identificeren, de kenmerken die jouw product superieur maken, en deze duidelijk te communiceren in je pitch. Het is niet genoeg om simpelweg te zeggen dat je product beter is; je moet ook aantonen waarom dat het geval is en hoe je dat kunt bewijzen.

Het belang van een goede pitch

Passie is een andere belangrijke factor in een goede pitch. Investeerders en andere betrokkenen willen niet alleen een product of dienst kopen, ze willen geloven in de visie van de ondernemer. Het tonen van enthousiasme en vertrouwen is essentieel om anderen te overtuigen van de waarde van jouw idee. Je pitch moet daarom niet alleen informatief zijn, maar ook emotioneel overtuigend.

De waardepropositie van je product of dienst

Een belangrijk aspect van je pitch is de waardepropositie van je product of dienst. De waardepropositie is de reden waarom klanten jouw product zouden moeten kiezen boven andere alternatieven. Het is de oplossing die je biedt voor een probleem dat je klanten al proberen op te lossen, vaak met beperkte middelen of opties. Er zijn vier belangrijke dimensies van waarde die een product of dienst kan bieden:

1. Betaalbaarheid: Het product moet een taak uitvoeren tegen een lagere prijs dan alternatieven, waardoor het financieel aantrekkelijker wordt voor de klant.

2. Gemak: Het product moet de taak sneller, gemakkelijker of handiger maken. Dit kan bijvoorbeeld door gebruiksvriendelijkheid, draagbaarheid of 24/7 beschikbaarheid.

3. Effectiviteit: Het product moet de klant in staat stellen de taak beter of efficiënter uit te voeren.

4. Wilswaarde: Het product helpt de klant een probleem op te lossen dat zonder het product moeilijker te verhelpen zou zijn.

Het is cruciaal om te bepalen welke van deze aspecten het meest relevant is voor jouw product en de behoeften van je doelgroepen. Denk hierbij aan producten zoals IKEA-meubels die betaalbaar zijn, of Bose-geluidssystemen die uitblinken in geluidskwaliteit. Het is ook belangrijk om na te denken over de “taak” die klanten proberen uit te voeren: Wat is de behoefte die jouw product of dienst vervult? Welke problemen worden er opgelost?

Verschillende soorten pitches

• Basis pitch: Deze pitch is simpel en direct, vaak gericht op het verkrijgen van fondsen voor een specifiek bedrag. De ondernemer vraagt om iets dat ze nodig hebben, bijvoorbeeld een bepaald bedrag om hun bedrijf te starten.

• Transitie pitch: Hierbij gaat het vaak om een investering in ruil voor aandelen in het bedrijf. Het is een meer onderhandelde pitch waarin er wederzijdse voordelen zijn.

• Voorzichtige pitch: In dit geval is het doel niet zozeer om meteen iets te krijgen, maar om de betrokkenheid van een stakeholder te verkennen.

• Co-creatieve pitch: Deze pitch heeft een open benadering, waarbij stakeholders actief bijdragen aan het bedrijf of product en de ondernemer samenwerkt met hen om de toekomst van het product vorm te geven.

Het belangrijkste bij al deze vormen is dat de pitch niet alleen draait om het verkrijgen van fondsen of middelen, maar om het opbouwen van een relatie. Dit betekent dat je niet alleen de zakelijke behoefte van je gesprekspartner begrijpt, maar ook hun emoties weet te raken en hen ervan overtuigt dat jouw oplossing de juiste is.

Hoe kan iteratie helpen bij het ontwerpen van succesvolle producten?

Het creatieve proces van Born to Run is een schoolvoorbeeld van hoe iteratie werkt in de praktijk van productontwikkeling. Dit proces, dat het voortdurend toevoegen en weghalen van complexiteit inhoudt, is een essentieel onderdeel van het creëren van een product dat niet alleen innovatief is, maar ook aansluit bij de emoties en verwachtingen van de gebruikers. Het vraagt om een voortdurende afweging van wat wel en niet werkt, en het is een cruciaal element in het creëren van een product dat uiteindelijk een breed publiek aanspreekt.

De uitdaging die Springsteen in zijn muziek wilde overwinnen, is de fundamentele spanning tussen het introduceren van iets nieuws en het behoud van herkenbare elementen die het publiek aanspreken. Deze spanning is niet alleen relevant voor muziek, maar ook voor productontwikkeling in allerlei industrieën. In de wereld van de ondernemers betekent dit dat ze moeten balanceren tussen het aanbieden van vernieuwing en het behouden van elementen die het publiek al kent en begrijpt. Te veel nieuwigheid kan het publiek afschrikken, terwijl te weinig vernieuwing een product saai en irrelevant maakt. Het vinden van de juiste balans is de sleutel tot succes.

De complexiteit van een product is een van de belangrijkste factoren bij deze iteraties. Te weinig complexiteit maakt een product voorspelbaar en saai, terwijl te veel complexiteit kan leiden tot verwarring of zelfs een afname van de bruikbaarheid. De psycholoog Daniel Berlyne ontdekte dat esthetisch plezier piekt bij een gemiddelde hoeveelheid complexiteit. Dit principe geldt niet alleen voor kunst, maar ook voor het ontwerp van producten: de complexiteit van een product moet passen bij de taak die het moet vervullen en de mate van complexiteit die de gebruikers bereid zijn te absorberen.

Wanneer ondernemers iets nieuws creëren, weten ze vaak niet precies welke mate van complexiteit het juiste is. Er zijn twee veelvoorkomende fouten die kunnen worden gemaakt: ofwel is het product te complex voor de taak of de gebruiker, of het is te eenvoudig en biedt het niet genoeg uitdaging of voldoening. Zelfs de meest succesvolle bedrijven maken deze vergissing soms. Het ontwerpen van een product dat de juiste balans van complexiteit heeft, is een uitdaging die alleen kan worden opgelost door herhaaldelijk te itereren en de feedback van gebruikers in overweging te nemen.

Een ander belangrijk aspect van iteratie in productontwikkeling is het idee van het toevoegen en verwijderen van elementen in een ontwerp om zo tot de meest optimale versie van het product te komen. Dit kan inhouden dat sommige functies overbodig zijn, terwijl andere juist verder moeten worden uitgewerkt. Zoals in het geval van de productie van Born to Run, werd het creatieve proces gekarakteriseerd door een onophoudelijke zoektocht naar het juiste geluid, het juiste gevoel en de juiste betekenis. Deze zoektocht resulteerde uiteindelijk in een product dat zowel nieuw als herkenbaar was voor het publiek.

Ten slotte moet elke ondernemer begrijpen dat de creatie van een innovatief product niet het resultaat is van een plotselinge inspiratie of een one-time effort. Het is een proces van voortdurend proberen, aanpassen en verbeteren. Dit kan soms vermoeiend en frustrerend zijn, maar zoals het voorbeeld van Born to Run duidelijk maakt, is het uiteindelijk de iteratie die leidt tot het succes van een product. Het idee van 'small wins'—kleine, voortdurende overwinningen op weg naar het uiteindelijke doel—is de sleutel tot het beheersen van het creatieve proces en het bereiken van succes.

Hoeveel complexiteit willen gebruikers en waar? De zoektocht naar de juiste balans in productontwerp

Wanneer het aankomt op productontwerpen, is er geen universeel antwoord op de vraag hoeveel complexiteit optimaal is. De ideale balans tussen eenvoud en complexiteit varieert afhankelijk van de gebruikers, hun verwachtingen en de taak waarvoor het product bedoeld is. Zoals blijkt uit Berlyne's curve, bereikt het esthetische plezier van gebruikers zijn hoogtepunt bij een gemiddeld niveau van complexiteit. Dit betekent dat gebruikers een hekel hebben aan zowel te voor de hand liggende ontwerpen, die hen vervelen, als aan te ingewikkelde ontwerpen, die angst, verwarring en cognitieve overbelasting kunnen veroorzaken.

Een ontwerp dat te eenvoudig is, zal gebruikers wellicht niet genoeg prikkelen. In dit geval is het noodzakelijk om de complexiteit te verhogen door nieuwe informatie toe te voegen. Aan de andere kant, wanneer een ontwerp als overweldigend en te complex wordt ervaren, moet de complexiteit worden verminderd door bepaalde elementen te verwijderen of eenvoudiger te maken. Het is belangrijk te begrijpen dat het ideale niveau van complexiteit altijd relatief is. Dit betekent dat het niet zomaar om een vastgestelde maatregel gaat, maar om een afstemming tussen de complexiteit van het ontwerp, de taak die het product moet vervullen en de grenzen van wat gebruikers kunnen verdragen.

Deze benadering van complexiteit is niet voor alle gebruikers geschikt. Terwijl de gemiddelde gebruiker misschien tevreden is met het gemak van de Nespresso-machine, zijn er ook gebruikers die juist genieten van het proces zelf. Een machine als de Blossom coffee brewer, ontwikkeld door een MIT-startup, is het tegenovergestelde van de eenvoudige Nespresso-machine. Met een prijs van meer dan $11.000 richt deze machine zich op een niche van koffie-liefhebbers die het proces van het koffiezetten willen beheersen, van de molen tot de temperatuur en druk. Dit is een duidelijk voorbeeld van 'procescomplexiteit', waar gebruikers de mogelijkheid hebben om de uitkomst zelf te sturen. Dit soort producten spreekt vooral hobbyisten en vakkenners aan die van het maken zelf een ervaring willen maken.

Een ander voorbeeld van procescomplexiteit is te vinden in de wereld van muziekinstrumenten. Apparaten zoals Guitar Hero bieden een vereenvoudigde ervaring van gitaar spelen, die niet gericht is op het proces van muziek maken zelf, maar op het simuleren van de ervaring. De aantrekkingskracht van dergelijke producten ligt in de speelse en toegankelijke benadering van complexiteit, wat vooral aantrekkelijk is voor jongere doelgroepen en in entertainment- of educatieve toepassingen.

Bij het ontwerpen van producten moeten ondernemers dus voortdurend balanceren tussen eenvoud en complexiteit, afhankelijk van wat hun gebruikers willen. Er moet worden afgewogen hoeveel complexiteit een product mag hebben, en waar die complexiteit het beste gepositioneerd kan worden. Dit kan gaan om de complexiteit van het product zelf, zoals bij de Nespresso-machine, of de complexiteit van het proces, zoals bij de high-tech koffiemachine of Guitar Hero. Het is belangrijk dat ondernemers experimenteren met verschillende niveaus en soorten complexiteit, en deze ontwerpen valideren door middel van testen en co-creatie met gebruikers.

Bij co-creatie wordt het ontwerp in een vroege fase eenvoudig gepresenteerd aan gebruikers, wat hen in staat stelt om input te geven over alternatieve functies of ontwerpen. Dit proces kan leiden tot meer complexiteit in het uiteindelijke product, omdat nieuwe ideeën worden onderzocht. In de testfase worden de ideeën die uit de co-creatie zijn voortgekomen verder verfijnd en getest. Het resultaat is dat niet alle ideeën praktisch of financieel haalbaar zijn, waardoor een zekere mate van vereenvoudiging noodzakelijk is.

De sleutel tot succes ligt in het begrijpen van de complexiteit die gebruikers willen ervaren. Niet elke gebruiker wil dezelfde hoeveelheid of soort complexiteit, en het is aan de ondernemer om deze voorkeuren te begrijpen en het ontwerp daarop af te stemmen. In nichemarkten kan procescomplexiteit bijvoorbeeld goed werken, omdat gebruikers vaak bereid zijn meer te investeren in een product dat hen in staat stelt het proces zelf te beheersen. Dit is vaak het geval bij producten die gericht zijn op hobbyisten, DIY-ers of specifieke expertgroepen.

In tegenstelling tot massamarkten bieden deze kleinere segmenten vaak ongebruikte kansen voor ondernemers, omdat grote bedrijven deze markten vaak over het hoofd zien. Het creëren van producten die een hogere mate van complexiteit bieden, kan een manier zijn om deze groepen aan te spreken en waardevolle marktniches te ontdekken. Tegelijkertijd moet men zich realiseren dat de mate van complexiteit die in een product wordt ingebouwd, de prijs en de bereidheid van de gebruiker om die prijs te betalen, direct beïnvloedt.