Met alle veranderingen en ontwikkelingen op het gebied van beleid, technologie, prijs en financiering is er misschien één aspect van de zonne-energie-industrie dat constant blijft: de voordelen. Er zijn veel keuzes die een zonneklant moet maken bij de beslissing om zonnepanelen te installeren, van de grootte van het systeem tot het ontwerp van de installatie en het type apparatuur dat wordt gebruikt. Hoe beïnvloeden deze keuzes de voordelen die de klant ontvangt van zonne-energie? In dit hoofdstuk verkennen we de kenmerken en voordelen die klanten kunnen ervaren bij de installatie van zonnepanelen op hun woning. Niet alle klanten zullen elke functie en elk voordeel ervaren, omdat dit afhangt van verschillende factoren, zoals de manier waarop ze hun zonneproject financieren, de hoeveelheid elektriciteit die ze kunnen compenseren met zonne-energie, het materiaal van hun dak, enzovoort. De volgende voordelen zijn echter belangrijk om te begrijpen en zullen op een bepaald moment in je carrière als verkoopadviseur aan bod komen. Uiteindelijk zal het aan jou, de zonne-energie adviseur, zijn om te bepalen welke van deze voordelen het meest aantrekkelijk en het belangrijkst zijn voor je klant.

Om het wat eenvoudiger te maken, verdelen we de voordelen van zonne-energie in drie categorieën: financiële voordelen, servicevoordelen en milieuvoordelen. De financiële en servicegerichte voordelen van zonne-energie worden direct ervaren door klanten, terwijl de milieuvoordelen worden beschouwd als positieve externe effecten.

Financiële voordelen van zonne-energie

Het is al eerder besproken dat huiseigenaren verschillende financiële keuzes hebben bij de aanschaf van zonnepanelen. Het zou inmiddels duidelijk moeten zijn dat afhankelijk van de manier waarop de klant de installatie betaalt, de voordelen, besparingen, terugverdientijd en de algehele ervaring sterk kunnen variëren. Hoe klanten hun zonnepanelen ook aanschaffen, ze zullen altijd hetzelfde ervaren: het besparen van geld door hun eigen elektriciteit te genereren tegen een lagere prijs dan de nutsbedrijven.

Financieel voordeel #1: Besparing op de energierekening

De belangrijkste reden waarom huiseigenaren besluiten om zonnepanelen te installeren, is financieel: simpelweg om geld te besparen. Hoewel het niet altijd mogelijk is om de energierekening volledig te elimineren, stelt zonne-energie klanten in staat minder geld uit te geven aan elektriciteit door hun stroomkosten te verlagen. De belangrijkste besparing is dus de verlaging van de energierekening. Om dit te illustreren, laten we een voorbeeld nemen van een klant, Elizabeth, die een energierekening van 200 euro per maand had, totdat ze zonnepanelen installeerde die 80% van haar maandelijkse elektriciteitsverbruik compenseerden. Als gevolg hiervan werd haar energierekening verlaagd tot 40 euro per maand, en de rest van haar elektriciteit komt van de zonnepanelen op haar dak. Deze besparingen kunnen zowel maandelijks als jaarlijks worden berekend: maandelijks bespaart ze 160 euro op haar energiekosten, en jaarlijks bijna 2.000 euro.

Financieel voordeel #2: Vermeden kosten van energie

Sinds 2010 zijn de elektriciteitsprijzen voor huishoudens in de Verenigde Staten met ongeveer 15% gestegen, volgens gegevens van de U.S. Energy Information Administration. In sommige jaren zijn de tarieven zelfs met meer dan 10% gestegen, en in sommige regio's zijn de prijzen in één jaar tijd met bijna 12% gestegen. Het is belangrijk om bij de bepaling van de financiële voordelen van zonnepanelen ook rekening te houden met de "kosten van niets doen", oftewel de vermeden kosten van energie. De vermeden kosten van energie vormen een van de meer complexe berekeningen die we gebruiken om de financiële voordelen te begrijpen, maar het is essentieel voor het berekenen van het rendement op de investering. In het geval van Elizabeth, die 0,25 euro per kWh betaalt en verwacht dat de tarieven met 4% per jaar zullen stijgen, zou ze in vijf jaar 22% meer betalen voor elektriciteit, en in twintig jaar zelfs 119% meer.

Financieel voordeel #3: Voorspelbare energiekosten

Naast de directe besparingen biedt zonne-energie klanten ook financiële voorspelbaarheid. De waarde van controle over je financiën wordt vaak onderschat, maar dit is een van de meest overtuigende verkoopargumenten voor zonnepanelen. De maandlasten voor energie kunnen variëren, wat voor veel klanten een onvoorspelbare en oncomfortabele financiële verplichting betekent. Met zonnepanelen kan de klant echter de stijging van de elektriciteitskosten vermijden en zijn of haar uitgaven op een veel betrouwbaardere manier plannen.

Zonnepanelen bieden daarmee niet alleen onmiddellijke financiële voordelen door besparingen, maar ook op de lange termijn: door de elektriciteitsprijzen te vermijden, kunnen klanten hun uitgaven stabiliseren en zelfs de impact van toekomstige prijsstijgingen vermijden. Dit maakt zonne-energie bijzonder aantrekkelijk voor klanten die zich zorgen maken over de toenemende kosten van energie.

Wat verder van belang is, is dat het klantperspectief goed begrepen wordt. De klant moet zich ervan bewust zijn dat de voordelen van zonnepanelen verder gaan dan enkel de besparingen op de energierekening. Het volledige plaatje van de vermeden kosten van energie en de voorspelbaarheid van toekomstige uitgaven is essentieel voor het begrijpen van de werkelijke waarde van zonne-energie. Daarnaast moet duidelijk worden gemaakt dat de besparingen afhankelijk zijn van de keuzes die de klant maakt, zoals de financieringsoptie, de grootte van het systeem en het gebruik van belastingvoordelen en incentives. Door deze aspecten helder te communiceren, kunnen klanten beter geïnformeerd beslissen over de juiste keuze voor hun specifieke situatie.

Hoe het begrijpen van uw klant de verkoop van zonnepanelen kan verbeteren

In de wereld van de verkoop van zonnepanelen is er één waarheid die niet genoeg benadrukt kan worden: verkoop is meer een emotioneel proces dan een logisch proces. Dit betekent dat het begrijpen van uw klanten, het opbouwen van een relatie op basis van vertrouwen en open communicatie, net zo belangrijk is als kennis over de technologie van zonnepanelen en het beleid daaromheen. Dus, wat is de eerste stap naar effectieve zonnepanelenverkoop? Zoals u waarschijnlijk al hebt geraden, is het begrijpen van de klant die u probeert te overtuigen essentieel. Dit houdt in dat u zich richt op wat voor hen belangrijk is, hen persoonlijk leert kennen, hun voorkeuren ontdekt en meer te weten komt over hun levensstijl en energieverbruik. Alleen op deze manier kunt u de beste oplossing voor hen presenteren.

Dit proces begint met het interview, de eerste stap van de Solar Sales Method. Het primaire doel van dit interview is om de klant te ontdekken – een proces dat vaak wordt aangeduid als het opbouwen van ‘rapport’ binnen de verkoopcultuur. Dit is een cruciale stap voor effectieve communicatie en om hun werkelijke behoeften te achterhalen. Het doel van het interview is om een relatie op te bouwen, een emotionele band met de klant te creëren, zodat het verkoopproces op een open en begripvolle manier kan verlopen.

Er zijn drie basisregels die zorgen voor een effectief interview:

Regel 1: Luister. Luister. Luister.

Het is onmogelijk om iets over de klant te leren als je zelf aan het praten bent. Hoe meer u wilt leren, hoe beter u moet worden in luisteren. Het ontwikkelen van de vaardigheid om aandachtig te luisteren is net zo belangrijk als het leren benaderen van klanten op een manier die hen op hun gemak stelt om zich open te stellen. Dit vermogen vereist oefening en ervaring, maar het wordt mogelijk door echte interesse te tonen in de klant en hun reacties op uw vragen te verwelkomen. Het interview is niet het moment om verhalen te delen, maar om echt te horen wat de klant te zeggen heeft. Het belangrijkste is om de klant de ruimte te geven om over zichzelf te praten en actief naar hen te luisteren.

Regel 2: Begin niet te verkopen.
De meeste topverkopers begrijpen dat je pas kunt verkopen als je weet wie je aan het verkopen bent. Dit geldt vooral in de zonne-energiebranche, waar veel informatie nodig is om tot een nauwkeurige installatieontwerp en prijs te komen. Direct beginnen met een verkooppraatje beperkt niet alleen je kennis van de klant, maar mist ook de kans om de klant te laten zien dat jij meer bent dan iemand die hen iets probeert te verkopen. Het interview is niet het moment om de voordelen van zonnepanelen te promoten of om de expertise van jezelf of je bedrijf te benadrukken. Het doel is om de klant eerst goed te leren kennen.

Regel 3: Maak aantekeningen.
Hoe lang je ook in de verkoop werkt, je zult nooit alles onthouden wat klanten tegen je zeggen. Het maken van aantekeningen tijdens het interview – en tijdens het gehele verkoopproces – is cruciaal. Dit gaat niet alleen om het opschrijven van antwoorden, maar ook om het bijhouden van details die later van pas komen in het verkoopproces. Denk hierbij aan gegevens over hun levensstijl en energieverbruik, maar ook subtiele aanwijzingen over hun interesses, doelen en meningen over zonne-energie. Het maakt het ook mogelijk om dubbele vragen te vermijden, wat frustrerend kan zijn voor de klant.

Het interviewproces

Hoewel de eerste stap van de Solar Sales Method het ‘interview’ wordt genoemd, betekent dit niet dat u uw klant met persoonlijke vragen moet ondervragen. Het werkwoord ‘ontdekken’ is belangrijker: het gaat erom zoveel mogelijk relevante informatie over de klant te verzamelen met twee doelen voor ogen. Ten eerste wil je laten zien dat je echt geïnteresseerd bent in het leren kennen van de klant – en niet alleen gefocust bent op het verkopen van je product. Ten tweede is het van essentieel belang om alle specifieke informatie te verzamelen die nodig is om een overtuigend zonne-voorstel op maat te ontwikkelen.

Het interview begint niet pas wanneer u zich aan de eettafel bevindt, maar al bij het eerste contactmoment met de klant, of dit nu telefonisch, per e-mail of persoonlijk is. Het interview is altijd de eerste stap in het verkoopproces, voordat de daadwerkelijke verkoop begint. Het ontwikkelen van goede interviewvaardigheden vergt oefening, en het kan enige tijd duren om de verleiding te weerstaan om niet meteen te beginnen met verkopen. Er is echter geen vervanging voor ervaring. Het leren kennen van de klant vereist twee soorten vragen die, na verloop van tijd, natuurlijk worden en beide essentieel zijn voor het echt ontdekken van de klant.

Vragen over het onderwerp (zonnepanelen):

Aan het begin van het verkoopproces is het volkomen normaal om uw klanten te vragen naar zonnepanelen. Deze vragen maken deel uit van het kwalificatieproces en helpen te bepalen of de klant een goede kandidaat is voor zonne-energie. Ze helpen ook om de gegevens te verzamelen die nodig zijn om een zonne-energie-systeem op maat te ontwerpen. Voorbeelden van dergelijke vragen zijn:

  • "Waarom heeft u besloten om naar zonnepanelen te kijken?"

  • "Hoe lang overweegt u al om over te stappen naar zonne-energie?"

  • "Hoeveel elektriciteit gebruikt u?"

  • "Wat hoopt u te bereiken met zonnepanelen?"

  • "Heeft u zorgen over zonnepanelen?"

  • "Heeft u al eerder een offerte voor zonnepanelen ontvangen?"

Deze vragen zijn belangrijk, maar het is goed om te weten dat in het leadgeneratieproces vaak al zulke vragen gesteld zijn. Door goed te luisteren naar de antwoorden, kunt u meer inzicht krijgen in de persoonlijkheid, meningen, zorgen en vooroordelen van de klant over zonne-energie. Het belangrijkste doel van het interview is om te begrijpen wat de klant nodig heeft van zonnepanelen.

Off-topic vragen:

Verkopen begint pas echt wanneer u de klant als persoon leert kennen. In plaats van de voordelen van zonnepanelen direct uit te leggen, gaat het erom de problemen van de klant te begrijpen en hen te helpen hun doelen te bereiken met zonne-energie. De klant aanspreken op zijn of haar emotionele behoeften kan pas effectief wanneer u ze uitdaagt om over zichzelf te praten. Voorbeelden van dergelijke vragen zijn:

  • "Hoe lang woont u al in uw huis?"

  • "Bent u hier opgegroeid?"

  • "Wat voor werk doet u?"

  • "Hoe bent u in dit vak terechtgekomen?"

  • "Wat doet u in uw vrije tijd?"

  • "Hoe balanceert u uw drukke schema met uw gezin?"

Er is een dunne lijn tussen het stellen van te persoonlijke vragen en het krijgen van informatie die relevant is voor de verkoop. Niet alle vragen zullen in elke situatie passend zijn, maar hoe meer u oefent in het voeren van deze gesprekken, hoe gemakkelijker het wordt om de klant echt te leren kennen.

Wat kan we leren van de meest bizarre ontsnapping aller tijden?
Hoe Tensorcomponenten en Transformaties Werken in Multilineaire Functies
Hoe de Rassenspeelkaart en Stereotypen Seksueel Misbruik Vormgeven: De Erfenis van de Hill/Thomas Aanhang