Olen aina uskonut, että todellinen esitys ei ole pelkkää faktojen ja numeroiden luetteloa, vaan itsesi esittelyä ja sen näyttämistä, kuinka voit auttaa asiakasta. Tämä ajatus tuli esiin ensimmäisissä kiinteistökaupoissani, kun olin vielä nuori ja kokematon. Kokeneempi kollegani oli täysin varma siitä, että onnistuminen edellytti täydellisesti valmisteltua ja toistettua esitystä, joka toisi esiin kaikki myytävän kiinteistön tärkeät tiedot. Hän oli nähnyt niin monta esitystä, joissa faktat ja luvut olivat ratkaisevia. Kiinteistökauppa ei kuitenkaan ollut vain kylmiä lukuja; se oli myös ihmisten välinen suhde, joka syntyi vasta, kun ymmärsi asiakkaan todelliset tarpeet ja osasi kuunnella.

Eräänä päivänä, kun menimme asiakkaan luo, huomasin heti seinällä tarinallisen puupaneelin, jossa oli kuva Guamin, Saipan ja muiden Mikronesian saarien kartasta. Tämä yksityiskohta sai meidät heti keskustelemaan ja jakamaan tarinoita saarten matkailukohteista. Tässä hetkessä huomasin, kuinka tärkeää oli se, että pystyimme keskustelemaan asiakkaan kanssa hänen kiinnostuksistaan ja tarpeistaan, eikä jääty pelkästään faktapohjaiseen esitykseen. Yhteys asiakkaaseen syntyi sen sijaan, että olisin vain listannut asunnon arvon ja hinnan. Koko keskustelu keskittyi siihen, mitä asiakas todella arvosti ja miten me voisimme auttaa hänen tarpeissaan.

Tällaisessa hetkessä oikeiden kysymysten esittäminen oli avainasemassa. Se, että asiakas kertoi itsestään pienillä yksityiskohdilla, oli minulle suuri etu. Vuosien varrella tämä tarkkailukyky on auttanut minua ymmärtämään, mitä asiakas todella tarvitsee. Jokainen asiakas on yksilö, ja heidän tarpeensa voivat poiketa toisistaan täysin. Olen huomannut, että yksityiskohtien havaitseminen ja niiden kautta asiakkaan kiinnostusten ja toiveiden ymmärtäminen on aina se tie, joka johtaa parhaisiin tuloksiin. Tämä on oppi, jonka olen sisäistänyt jo nuorena.

Olen ollut tarkka myös siitä, miten kiinteistön esittely tehdään. Käytännössä tämä tarkoittaa asunnon valmistamista myyntiin – sisustamisen, huonekalujen sijoittelun ja muiden yksityiskohtien huolellista miettimistä. Ei ole olemassa mitään yhtä oikeaa tapaa valmistella asunto, mutta omalla tavallani olen aina nähnyt pienetkin muutokset, jotka tekevät suurimman eron. Kun asiakas miettii, miten asunto saadaan näyttämään parhaimmalta, on tärkeää ottaa huomioon, mitä muutoksia tarvitaan, ja mitä ei kannata koskea. Tämä on taito, joka erotteli minut muista kiinteistönvälittäjistä ja teki minut tunnetuksi alalla.

Vuosien varrella olen saanut myös mediahuomiota, ja minut on kutsuttu kertomaan asunnon valmistelusta televisioon. Tällainen huomiota herättävä tilaisuus ei olisi ollut mahdollinen ilman sitä, että olen osannut yhdistää tarkkasilmäisyyteni ja asiakaspalvelutaitoni. Tämä ei kuitenkaan ollut pelkkää onnea, vaan kyky nähdä asioita eri tavalla kuin muut. Ei ole kysymys siitä, että olisin nähnyt asiat "oikein" tai "väärin", vaan siitä, että olen nähnyt asiat tavalla, joka tuo esiin piirteet, joihin muut eivät välttämättä kiinnitä huomiota.

Olen myös oppinut, että kiinteistön myynti ei ole pelkästään taloudellista ja numeerista pelaamista, vaan ennen kaikkea asiakassuhteen rakentamista. Myyntitapahtuma ei ole koskaan vain numeroita, vaan se on ihmisten välinen vuorovaikutus, jossa asiakas tuntee itsensä ymmärretyksi. Sen sijaan, että esittelisin pelkästään arvoja ja lukuja, minun on aina ollut tärkeämpää näyttää asiakkaalle, että kuuntelen ja ymmärrän heidän tarpeitaan. Tämä lähestymistapa auttaa luomaan syvemmän yhteyden ja lisää asiakkaan luottamusta. Tärkeintä ei ole se, mitä minä tiedän, vaan se, mitä asiakas kokee ja mitä he haluavat saavuttaa.

Yhteys asiakkaaseen syntyy yksinkertaisista asioista: pienistä yksityiskohdista, joihin muut eivät kiinnitä huomiota. Tämä ei tarkoita sitä, että olisi tarpeen olla aina täydellinen, vaan että olla läsnä ja kuunnella tarkasti. Tällöin asiakas tuntee itsensä nähdyksi ja kuulluksi – ja sitä ei voi kopioida esityksistä tai skripteistä.

Miten elämä muuttuu, kun ymmärrämme, että tärkeintä on "Mitä nyt?"

Olin juuri seisomassa terassilla, katsoen yli High Linen, nauttien hetkestä, kun puhelimeni soi. Puhelimessa oli Josh Barbanel, Wall Street Journalin toimittaja, jonka muistin hyvin. Hän oli ollut kiinnostunut kirjoittamaan profiilin minusta heti, kun olimme tavanneet aiemmin Manhattanin kattohuoneistossa. En olisi voinut kuvitellakaan, että se hetki, jolloin pieni Vickey Lynn, Long Beachilta, Kaliforniasta, olisi päätynyt myymään korkealuokkaisia asuntoja ja auttamaan menestyneitä asiakkaita.

Tätä matkaa ei olisi osannut arvata kukaan. En ollut syntynyt Manhattaniin, enkä ollut edes lähistöllä. Syntymäpaikkani oli pieni sairaala Baltimore'ssa, Marylandissa, ja muistan, että äidilläni ei ollut nimeä minulle silloin, kun hän minut sairaalasta kotiin vei. Tämä oli hänen elämänsä ensimmäinen iso haaste. Äitini, joka oli juuri jäämässä yksin kahden pienen tytön kanssa, ei tiennyt mitä tehdä. Mutta hän ei antanut periksi. Hän opetti minulle itsenäisyyttä, kun oli pakotettu kohtaamaan elämän vaikeudet omillaan. Äiti oli aina ylpeä itsestään ja kävi töissä, mutta se ei estänyt häntä taistelemasta vastaan kaiken sitä vastaan, mitä elämä heitti eteensä. Meidän perheemme ei ollut tavallinen; me olimme kaukana tavoista ja käytännöistä, joita muut pitivät itsestäänselvyyksinä.

Kun olin viisivuotias, äiti päätti muuttaa länsirannikolle. Me matkustimme ympäri rannikkokaupunkeja, asuimme motelleissa ja äiti teki kaikkensa elääksemme. Yksi hänen suurimmista saavutuksistaan oli se, että hän ei antanut periksi, vaikka asiat näyttivät synkiltä. Lopulta hän sai työpaikan McDonnell Douglasilta ja nousi sähköinsinööriksi, vaikkei ollut aiempaa kokemusta alalta. Hän opiskeli intensiivisesti ja kävi läpi kokeet, joista hän sai töitä. Tämä oli hänelle suuri voitto.

Minä en ole ollut samanlainen kuin äitini. Ajatteluni oli erilaista, ja koin maailman aivan eri tavalla kuin hän. Kun äiti oli huolissaan siitä, miksi katsoin haarukkaa kuin se olisi voima, minä vain ajattelin maailman mahdollisuuksia. Tämä sai äidin huolestumaan. Ei ollut helppoa kasvaa äidin kaltaisessa maailmassa, mutta se, mitä äiti opetti minulle, oli aina tärkeää. Itsenäisyyden, itsearvostuksen ja empatiakyvyn periaatteet syttyivät minussa äidin esimerkin kautta.

Kuitenkin, vaikka äitini oli kaikin puolin vahva, hänen elämässään oli paljon kipua. Hänen elämäntarinansa ei ollut täydellinen, ja usein perheenjäsenet olivat stressaantuneita, vihaisia ja tyytymättömiä siihen, mitä he eivät voineet muuttaa. Tämä oli minulle iso opetus. Huomasin, että perheenjäsenteni valinnat ja niiden seuraukset toistuivat. Elämässään he valitsivat usein ottaa asiat henkilökohtaisesti ja reagoida vihaisesti, vaikka moni tilanne olisi voitu käsitellä aivan toisin.

Lapsena olin hämmästynyt siitä, miksi me emme voineet elää kuten ne perheet, joita näin televisiossa. Miksi elämä ei ollut yhtä rauhallista ja huolettomampaa kuin Leave It to Beaver -sarjan Cleaverin perheellä? Miksi meidän perheessä riideltäisiin, kun asiat olisivat voineet olla yksinkertaisempia?

Tämä pohdinta ei jäänyt vain ajatuksiksi. Se johti siihen, että aloin tarkkailla läheisiäni ja miettiä heidän valintojaan. Miksi ihmiset valitsivat tietyt reaktiot? Miksi valittiin viha, ahdistus ja turhautuminen? Elämässä ei tarvitse aina olla niin monimutkaista. Oivalsin, että tärkeintä ei ollut se, mitä elämä tuo tullessaan, vaan miten reagoimme siihen. Niinpä opin, että jos eteen tulee esteitä, ei tarvitse jäädä paikoilleen. Tärkeintä on kysymys: "Mitä nyt?"

Tämä kysymys "Mitä nyt?" on ollut yksi tärkeimmistä elämäni opetuksista. Elämässä ei voi hallita kaikkea, mutta voi valita, kuinka suhtautuu tuleviin haasteisiin. Se ei ole vain väline selviytyä elämässä, se on asenne. Koko elämämme koostuu valinnoista ja niiden seurauksista. Jos valitsemme toimia myötätuntoisesti, päättäväisesti ja rauhallisesti, vaikka maailma ympärillämme olisi sekava, olemme itse asiassa osanneet valita rauhan itsellemme. Elämässä on aina epävarmuutta, mutta meillä on kyky hallita sitä, mitä tapahtuu seuraavaksi. Se on ainoa asia, joka todella merkitsee.

Jak efektivně upravovat fotografie: od Lightroomu k Photoshopu a základní korekce
Jak vytvořit originální náušnice z drátu: techniky a materiály
Jak popisovat věci v španělštině: Základní pravidla pro přídavná jména