Miten rakentaa luottamus ja myyntikyky – Rehellisyyden voima myyntityössä

Olin kerran korkeassa rakennuksessa Long Beachin Ocean Boulevardilla. Uuteen toimistooni astuessani tunsin sen olevan aivan valtava. Valtavan kokoinen huone, jossa olisi tilaa vaikka lentokonesuihkun laskeutumiseen. Kysyin itseltäni, mitä teen täällä, miten voin käyttää tällaista tilaa? Tunsin itseni kuin Tom Hanks elokuvassa Big – olin juuri kuin pieni lapsi, joka oli kadottanut suunnan, mutta elämänkokemus ja asiantunteva lääkäri, tohtori Gumbiner, vakuuttivat minut, että tämä oli juuri oikea paikka minulle.

Vielä monimutkaisempaa oli kuitenkin se, että tohtori Gumbiner oli päättänyt laajentaa liiketoimintaansa ja avata uusia klinikoita mikronesialaisille saarille, Saipaniin ja Guamiin. Tämä oli aivan uusi alue minulle. En ollut koskaan käynyt niillä saarilla, enkä ollut kovinkaan perehtynyt niiden kulttuuriin ja elinolosuhteisiin. Miten voisin houkutella lääkäreitä muuttamaan elämänsä ja lähtemään tällaiselle paikkakunnalle? Miten saisimme asiantuntevia ammattilaisia valmiiksi sitoutumaan kahden vuoden mittaiseen sopimukseen saarten keskelle?

Tässä vaiheessa aloin ymmärtää, että tämä ei ollut vain työpaikan täyttämistä. Se oli enemmänkin asiakassuhteen rakentamista ja luottamuksen luomista. Vain silloin, kun sain todella selville, mitä lääkärit tarvitsivat ja kuinka he suhtautuisivat saarten erikoisuuksiin, pystyin löytämään heille sopivan paikan. Tämä oli tärkeää, sillä ennen kuin lääkärin oli valmis lähtemään elämäänsä uuteen ympäristöön, piti hänen ymmärtää, mitä tämä matka todella merkitsi.

Rehellisyys oli avainasemassa tässä kaikessa. Myyntiä ei tarvitse nähdä manipulointina, jossa yritetään väkisin saada joku tekemään jotain, mitä hän ei oikeasti halua. Hyvin monet kokevat myynnin juuri näin. He pelkäävät, että myyjä yrittää huijata tai vääristää totuutta saadakseen kaupat tehtyä. En usko siihen, ja en koskaan ole uskonut. Myyntityö on paljon enemmän kuin vain tuotteiden tai palvelujen tarjoamista. Se on auttamista, unelmien toteuttamista. Kun myyt, autat asiakasta löytämään sen, mitä hän todella haluaa. Se ei ole itsesi myymistä, vaan sen, että kysyt oikeat kysymykset oikeaan aikaan, ja kuuntelet tarkkaan vastauksia.

Tämä sama ajatus päti myös lääkärien rekrytointiin. Lääkäreille kerroin rehellisesti, että asunnot olivat suurimmaksi osaksi ”ei niin kauniita”, ja että saarten hintataso oli korkea. Mutta samalla kerroin heille, että tämä oli paikka, jossa työ voisi yhdistyä todella erilaiseen elämänlaatuun. Aina ei voinut olla varma, mikä sai lääkärin innostumaan. Toisaalta taas oli tärkeää, että he ymmärsivät kaikki saarten elämän haasteet ja edut, jotta he eivät kokisi yllätystä saapuessaan.

Hyvin tärkeä osa myyntiä oli luottamuksen rakentaminen. Jos lääkäri päätti lähteä saarelle töihin, hän oli valmis uuteen elämäänsä vain, jos hän tiesi, mitä hän oli valitsemassa. Lääkäreille kerroin myös rehellisesti, että joskus saarten kaupoissa ei ollut tomaatteja. Tämä voi kuulostaa oudolta, mutta tällaiset yksityiskohdat auttavat asettamaan oikeanlaisen perspektiivin ja auttavat asiakasta tekemään päätöksensä tietäen kaikki oleelliset seikat.

Rehellisyys ei ole vain kauniisti sanottu käsite, vaan se on konkreettinen tapa toimia ja luoda kestävää yhteistyötä. Lääkärin päätös lähteä töihin tuohon ympäristöön perustui juuri siihen, että hän ei saanut vain myyntipuhetta, vaan rehellisiä vastauksia ja kunnollista pohdintaa tulevasta elämästään. Ei mikään kaunis mainos tai peitelty totuus ollut tärkeää, vaan se, että osasin esittää oikeat kysymykset ja käsitellä asioita sellaisina kuin ne olivat.

Tämä ajattelu pätee kaikessa myynnissä. Kaikessa, mitä teen, minun on ensin ymmärrettävä se, mitä asiakas todella tarvitsee ja mitä hän ei ehkä edes osaa pyytää. Tätä olen aina tehnyt. Kun aloitin työni kiinteistönvälittäjänä, olin tutustunut huolellisesti kaikkiin alueen taloihin, niiden rakennusvuosiin, arkkitehteihin ja hinta-arvioihin. Tämä tieto antoi minulle luottamuksen ja mahdollisti sen, että pystyin palvelemaan asiakkaita parhaalla mahdollisella tavalla. Mutta sama periaate päti myös lääkäriin rekrytoinnissa – tutkimus, kysymykset ja rehellisyys olivat tärkeimpiä työkaluja, joita käytin.

Kuinka avoimuus ja uteliaisuus auttavat saavuttamaan tavoitteet: Kokemuksia kiinteistönvälityksestä

Kysymys on yksinkertainen: kuinka avata ovi ja saada mahdollisuus, joka ei alun perin ollut tarjolla? Tämä on se kysymys, johon saan vastauksen elämänkokemuksesta ja uteliaisuudesta. Kun astuin ensimmäistä kertaa Douglas Ellimanin toimistoon, en osannut kuvitellakaan, mihin se minut vie. Minun ei tarvinnut luottaa taikavoimiin enkä ollut erityisen "onnekas" - ainoa, mitä tein, oli pyytää tavata henkilökohtaisesti. Tämä yksinkertainen teko osoitti sen, että olin itsevarma ja en helposti lannistuva, kaksi piirteen, jotka ovat tärkeitä kaikilla aloilla, mutta erityisesti myyntityössä.

Olin juuri astumassa kiinteistönvälityksen maailmaan, jossa halusin ymmärtää, miten tämä ala toimii ja millaisia taitoja menestyminen vaatii. Tapasin Susanin, toimistopäällikön, ja aloitimme keskustelun, joka ei alkanut perinteisellä "CV:llä" vaan aidolla uteliaisuudella alaa kohtaan. Kun hän kysyi, olinko tuonut ansioluettelon, en voinut muuta kuin myöntää, etten ollut. Selitin, että olin kuvitellut tapaamisen olevan ystävällinen esittely, en varsinaisesti työhaastattelu. Tällöin Susan ei näyttänyt pettyneeltä, vaan suhtautui ystävällisesti ja vastasi: "No, jos et ole tuonut ansioluetteloa, kerro minulle itsestäsi."

Yksi tärkeimmistä hetkistä oli se, kun kysyin, missä kaikki muut kiinteistönvälittäjät olivat. Katsoin ympärilleni ja huomasin, että monet työpöydät olivat tyhjiä. "Missä kaikki ovat?" kysyin. Tämä kysymys sai Susanin nauramaan, sillä ei ollut mitään takeita siitä, että kaikki olivat myymässä asuntoja. Tämä hetki ei ollut vain uteliaisuutta, vaan myös aloin ymmärtää, miten ala todellisuudessa toimii. Mikä oli se, joka erotti menestyvät toimijat epäonnistuneista? Miten he käyttäytyivät, mitä he tekivät toisin? Kysymällä nämä kysymykset, halusin todella ymmärtää työtehtävän, sen vaatimukset ja mahdollisuudet.

Kysyin myös niistä toimistossa olevista kiinteistönvälittäjistä, jotka olivat pian menettämässä työpöytänsä. Miten he toimivat ja miksi he eivät menestyneet? Tämä kysymys oli avain siihen, kuinka pystyin erottumaan muista ehdokkaista. Ei ollut kyse itseni kehumisesta tai omahyväisestä itsestäänpuolustuksesta, vaan aidosta mielenkiinnosta ja halusta oppia. Susan ei osannut heti vastata tähän kysymykseeni, mutta se sai hänet ajattelemaan, millaisia piirteitä huonot toimijat jakavat. Samalla hän myös alkoi miettiä, millaisia henkilöitä hän haluaisi toimistossaan nähdä.

Kun keskustelu eteni, tulin entistä tietoisemmaksi siitä, kuinka tärkeitä kysymykset ovat. Ne eivät vain paljasta minun kiinnostustani alaa kohtaan, vaan ne myös saavat toisen henkilön ajattelemaan omia toimiaan ja valintojaan. Erityisesti myyntityössä tämä on korostettua, sillä myyjän tehtävä ei ole vain tuoda itseään esiin, vaan myös ymmärtää toisen tarpeet ja mielenkiinnon kohteet.

Tämä tapaaminen sai Susanin vakuuttuneeksi siitä, että olin oikea henkilö, vaikka en ollut tuonut mukanani edes ansioluetteloa. Hän sanoi, että löytäisi minulle työpöydän ja kutsui minut liittymään heidän tiimiinsä. Kuitenkin, koska olin jo saanut tarjouksen toisesta toimistosta, minun oli tehtävä päätös, joka ei ollut helppo. Vaikka Susanin tarjous oli houkutteleva, päätin ottaa aikani ja miettiä asiaa ennen lopullista päätöstä. Tämä valinta oli minulle tärkeä, sillä se oli ensimmäinen askel urallani kiinteistönvälittäjänä, ja halusin olla varma, että tein oikean päätöksen.

Kiinteistönvälityksessä menestyminen ei ole vain itsensä markkinointia vaan myös aitoa kiinnostusta, uteliaisuutta ja halua ymmärtää työn luonteen. Kun aloittaa aivan uudessa ympäristössä, voi tuntua pelottavalta, mutta avoimuus ja kyky kysyä oikeita kysymyksiä vievät pitkälle. Vaikka ensitöikseen sain tehtäväksi soittaa myytävänä oleville kiinteistöjen omistajille, en antanut alkuperäisen vastoinkäymisen estää itseäni. Aiemmin en ollut koskaan tehnyt tällaista työtä, mutta juuri tällaiset tehtävät opettavat ja auttavat kehittymään. En antanut periksi, vaan halusin nähdä, miten itse kykenisin työskentelemään parhaalla mahdollisella tavalla.

Viestini on selvä: menestyminen ei perustu pelkästään kykyyn puhua itsestään, vaan kykyyn kuunnella, kysyä ja olla aidosti kiinnostunut ympäröivästä maailmasta. Kysyminen, ei itsensä esittely, voi olla avain menestykseen.