¿Cómo transformar los momentos de transición en oportunidades?

Los momentos de transición, como mudarse a una nueva ciudad o comenzar una nueva carrera, pueden ser aterradores de muchas maneras. Las personas suelen sentirse abrumadas por la incertidumbre y las dificultades que se presentan. Sin embargo, es en esos momentos cuando se revela la verdadera capacidad de adaptación y crecimiento de cada individuo. La autora Vickey Barron, en su obra, destaca cómo enfrentar estas situaciones con sinceridad, honestidad, humanidad y, lo más importante, con un toque de humor, puede ser la clave para superar cualquier desafío.

El proceso de transición, a menudo percibido como un obstáculo, es en realidad una oportunidad para evolucionar. Cuando nos encontramos ante cambios significativos, tendemos a ver las dificultades como algo negativo, pero Barron nos invita a replantear esta perspectiva. Ella propone que las dificultades no son el fin de algo, sino el inicio de una nueva etapa en la que el aprendizaje y la resiliencia juegan un papel fundamental. Cada desafío se convierte en una lección valiosa, y aprender a navegar por estos momentos es esencial para el éxito, especialmente en el mundo empresarial.

Un aspecto importante de este enfoque es la mentalidad de abundancia, que Barron promueve en su libro. Vivir con una mentalidad de abundancia implica ver el mundo como un lugar lleno de oportunidades, en lugar de una competencia feroz en la que siempre hay que luchar por algo. Este cambio de perspectiva permite a los individuos relacionarse con los demás de manera más abierta y generosa, y como resultado, pueden desbloquear puertas que jamás imaginaban. Este tipo de mentalidad no solo mejora las interacciones diarias, sino que también abre el camino hacia el éxito personal y profesional.

Es crucial, además, entender que las personas que han logrado el éxito no siempre lo han hecho de manera fácil o inmediata. Detrás de cada historia de éxito hay sacrificios, momentos de duda y una gran cantidad de trabajo detrás de escena. La autora menciona cómo desde una edad temprana aprendió a navegar por las dificultades, un aprendizaje que resultó esencial para su posterior éxito en los negocios. Los obstáculos no deben verse como una señal de fracaso, sino como una señal de que estamos en el camino correcto, enfrentándonos a los aspectos que necesitamos mejorar y comprender.

También es importante reconocer que el éxito en los negocios no solo se basa en la competencia o en la habilidad técnica, sino en las relaciones humanas que se desarrollan a lo largo del camino. Las historias de grandes figuras empresariales, como Laura Mercier y Robert Reffkin, quienes también comparten su sabiduría en este libro, muestran cómo la empatía y la capacidad para conectar genuinamente con los demás pueden ser un factor determinante para alcanzar metas en cualquier ámbito.

Una reflexión que emerge de la obra de Barron es la necesidad de seguir aprendiendo y adaptándose a los nuevos entornos y circunstancias. El mercado de bienes raíces, al igual que muchos otros sectores, está en constante cambio. No se trata solo de saber qué hacer en el momento presente, sino de estar preparados para los cambios que vendrán. La agilidad y la disposición para reinventarse son esenciales para cualquier persona que quiera tener éxito a largo plazo.

La historia de Barron nos demuestra que el verdadero poder radica en la capacidad de adaptación y la persistencia. En lugar de resistirnos al cambio, debemos aprender a navegarlo con destreza. La transición no es un enemigo, sino un aliado que nos permite evolucionar, aprender nuevas habilidades y prepararnos para los siguientes desafíos. A lo largo de su libro, la autora invita a los lectores a abrazar el cambio con valentía, a aprender de los errores y a utilizar cada obstáculo como una escalera hacia el siguiente nivel.

La actitud con la que enfrentamos las transiciones puede marcar la diferencia entre el estancamiento y el éxito. El miedo al cambio es natural, pero lo que realmente importa es cómo decidimos reaccionar ante él. Aquellos que eligen ver el cambio como una oportunidad de crecimiento, en lugar de una amenaza, son los que están mejor preparados para aprovechar las oportunidades que surgen en su camino.

¿Cómo Construir Confianza y Atraer Clientes en el Mercado Inmobiliario?

Cuando comencé mi carrera en bienes raíces, no tenía experiencia, pero sí una gran disposición para aprender y mucho tiempo libre gracias a mi licencia. Un día, conocí a una mujer que me habló de su necesidad de mudarse. Vivía en un departamento de dos habitaciones con su esposo y dos hijos adoptivos, y aunque querían mudarse a un lugar más grande, solo de pensarlo ya les provocaba dolor de cabeza. Le propuse que, como tenía tiempo libre y disfrutaba viendo propiedades, podríamos buscar algunos departamentos de tres o cuatro habitaciones, tomar un café y conocer los precios. Aceptó de inmediato.

Lo miré directamente a los ojos, sin dudar, y le ofrecí tres razones muy claras. Primero, la empresa para la que trabajaba me brindaba el respaldo y las herramientas necesarias. Segundo, ofrecí traer a un agente con más experiencia para reforzar el equipo. Pero lo más importante, le dije, era que yo sería la que “sujeta el paraguas” y traería la magia al proceso. Mi respuesta lo calmó. “Ni siquiera parpadeaste”, dijo, y terminó contratándome. Mi primer listado estaba asegurado.

Este episodio me enseñó dos cosas esenciales que, aunque no son magia, son fundamentales en el negocio inmobiliario. La primera, y la más importante, fue que demostré mi ética de trabajo y me aseguré de conocer las necesidades de mi cliente antes de sugerir siquiera que me contratara. No se trata de hablar sobre lo que vales, sino de mostrarlo. La segunda lección fue cómo manejar la situación con confianza, profesionalismo y sin miedo, lo que resultó en ganar el respeto necesario para conseguir el contrato, especialmente cuando uno es nuevo en el sector.

Con mi primer listado en mano, llegó el momento de organizar mi primer “open house” o jornada de puertas abiertas. Al preparar el departamento, no me detuve en los detalles: las paredes adornadas, las velas encendidas, todo perfecto para recibir a los compradores. Sin embargo, un caos inesperado estalló justo antes de la llegada de los interesados: el bebé de mi cliente tenía diarrea, su hijo mayor estaba jugando en la terraza, y el gato había vomitado sobre las flores. Todo eso ocurrió antes de que los compradores llegaran. El primer comprador se encontró con el peor escenario posible: un desastre en la casa, pero lo manejé con calma. Limpié el vidrio roto, el vómito y aseguré que todo estuviera bajo control en unos minutos. Finalmente, les di la bienvenida como si nada hubiera sucedido, y logré vender el departamento al precio completo en una semana. Esta experiencia me enseñó que la clave no es tener poderes mágicos, sino ser capaz de resolver problemas rápidamente y con eficacia.

Finalmente, otro punto esencial que entendí con el tiempo fue la importancia de la preparación. Un día, una colega más experimentada me invitó a acompañarla en una presentación de listado, y me preguntó si estaba nerviosa. Mi respuesta fue que no, porque confiaba en que todo saldría bien si me mantenía tranquila. Ella, en cambio, estaba visiblemente nerviosa. Me preguntó si había practicado mi presentación, y ahí comprendí la importancia de la preparación formal. Sin embargo, yo nunca había creído en memorizar discursos; siempre había confiado en mi capacidad para entender rápidamente a las personas y responder a sus necesidades sin un guion rígido. Esto era algo que había aprendido en mis años previos en otros trabajos: que lo más importante es adaptarse a las circunstancias y hacer que la conversación gire en torno a lo que el cliente necesita, no sobre lo que yo quiero ofrecer.

¿Cómo transformar lo ordinario en algo extraordinario?

Cuando alguien dice: "No es el precio; es el mobiliario", es difícil no reaccionar. La verdad es que el mobiliario de mis clientes era impecable, muy bien elegido y, sin duda, se sentían orgullosos de él. Tenían todo el derecho de disfrutarlo. Sin embargo, en un mercado como el de Nueva York, especialmente en un barrio artístico y bohemio, lo que importaba no era simplemente lo que se veía, sino el ambiente que se podía crear. La casa había sido renovada con mucho gusto, pero los muebles no contaban la historia adecuada para atraer a los compradores potenciales. Ellos no se veían a sí mismos viviendo allí. No les tocaba emocionalmente.

Decidí actuar. Sabía que, si se contaba la historia correcta a través de los muebles y la decoración, la venta sería un éxito. Mis clientes, sin embargo, no querían comprar muebles nuevos. Entonces les ofrecí hacer todo el trabajo: desde elegir los muebles hasta la decoración final. Aceptaron, aunque con cierta sorpresa, y prometí que se los cobraría una vez que se cerrara la venta. Estaba tan convencida de que la casa se vendería que no dudé en dar el paso.

Así fue como transformé la casa, llevándola de ser un espacio decorado con muebles inadecuados a una propiedad con una atmósfera vibrante y atractiva. Añadí muebles, alfombras, arte, e incluso creé una habitación de arte con un carrito antiguo y materiales para pintar, todo con el fin de representar el estilo que los compradores esperaban encontrar. Y funcionó. En menos de una semana, tuvimos tres visitas y la casa se vendió al precio solicitado. Incluso el comprador, durante el recorrido, decía cosas como: “Me gustan estas personas” o “Podríamos pasar un buen rato con ellos. Tienen cosas geniales”. Al final, resultó que casi todo el mobiliario estaba disponible para la venta, y el comprador decidió quedarse con casi todo. Fue una victoria sin tener que reducir el precio, algo que, sin duda, habría sucedido si no hubiese tomado esa decisión. La clave estuvo en visualizar el resultado antes de que sucediera.

Este proceso me recordó a otro ejemplo donde, junto con otros agentes, decidimos crear un programa de formación para elevar el nivel de la industria inmobiliaria. Buscábamos a la persona adecuada para enseñar la sección de marketing, pero la respuesta nunca parecía ser la correcta. Fue entonces cuando se me ocurrió que la persona perfecta para liderar esa parte era Barbara Corcoran. Mis compañeros de equipo se rieron y dudaron de que alguien tan ocupado como ella aceptara dar una clase como esta, especialmente sin ningún pago involucrado. Sin embargo, creí tanto en mi idea que decidí hacer todo lo posible por hacerla realidad.

Unos días después, caminando por Park Avenue, vi a Barbara bajándose de un rickshaw. Sin pensarlo, corrí hacia ella y, con la excusa de una apuesta entre mis compañeros, le pedí que aceptara enseñarnos el curso. La situación parecía demasiado improbable: encontrarla en medio de la calle, en una noche lluviosa, sin que nunca la hubiera conocido antes. Pero, en el fondo, creía firmemente que podía lograrlo. Y así fue. A los pocos días, aceptó liderar la clase. Esto me demostró, una vez más, que si uno visualiza algo con claridad y confía en que sucederá, el resultado se vuelve mucho más probable.

El miedo es algo que muchos no logran superar. A lo largo de mi vida, he aprendido a no preocuparme por las opiniones de los demás. Mientras que otras personas pasan su tiempo preocupadas por cómo son vistas, yo me centro en ser respetuosa y amable, sin importar si en ocasiones soy considerada "extraña" o diferente. No me importa hacer el ridículo, algo que no todos pueden decir. Aprender a reírse de uno mismo y no tomarse demasiado en serio es una habilidad que, al final, facilita alcanzar los objetivos.

Si no tienes miedo de perder, no temes a los fracasos ni a los errores, y te atreves a pensar de manera diferente, entonces las oportunidades están al alcance de la mano. No se trata de que todo sea fácil, ni de que las cosas siempre salgan como uno espera, pero si crees en lo que haces y actúas con determinación, el camino se vuelve más claro. En el negocio inmobiliario, como en cualquier otro ámbito, se trata de hacer que las cosas sucedan, de tomar riesgos calculados y de no dejarse vencer por el miedo.

¿Cómo destacarse en ventas sin hablar de uno mismo?

Sí, ella consiguió lo que quería. Pero no era esa la razón por la cual me contrató en primer lugar.

Es posible que todavía no estés convencido de este enfoque, aunque conozcas mis credenciales y mi trayectoria. Pero recuerda que no siempre estuve en este nivel. Fui principiante alguna vez, tratando de entender cómo moverme en el metro mientras aprendía lo esencial. Aun así, obtuve el premio a "Novato del Año". Por eso sé que este enfoque funciona. Lo he estado explicando desde que intenté ayudar a mi equipo de ventas a disfrutar vendiendo planes de salud puerta a puerta.

Sé lo difícil que puede ser dejarse llevar y confiar en que todo saldrá bien. Es aterrador pensar en no hablar de tus logros durante una presentación. El agente que estuvo antes probablemente lo hizo, y el que venga después también lo hará. Pero te prometo que si eres auténtico, demuestras tu valor y haces preguntas inteligentes, vas a destacar.

Imagina que estás en la consulta del médico. Entra en la sala y, en lugar de preguntarte sobre tu historial de salud, comienza a hablar de la universidad donde estudió, su posición en el ranking o las veces que lo han mencionado en el New England Journal of Medicine. Probablemente te sentirías incómodo. Lo más probable es que ya hayas investigado sobre él o alguien te lo haya recomendado. Ese momento no debe ser usado para hablar de sí mismo, sino para cuidarte. Así de absurdo suena cuando tú haces lo mismo en una presentación de ventas.

Si alguna vez has leído un libro sobre ventas, habrás escuchado la frase: "Muestra, no digas". Cuando haces las preguntas correctas, muestras lo valioso que eres dejando que el cliente experimente cómo sería trabajar contigo.

Pero hay un detalle importante: no basta con hacer preguntas al azar. Siempre digo en mis clases que no se deben hacer preguntas si no sabes qué harás con la respuesta. Un médico no pide exámenes si no tiene una intención clara sobre los resultados. Cada pregunta debe tener un propósito: descubrir algo que te ayude a guiar mejor al cliente. No se trata de encadenar preguntas sin sentido, sino de escuchar con atención y avanzar paso a paso hacia una comprensión más profunda de la situación del cliente.

No dejo de hacer esto ni siquiera después de cerrar un trato. Si estoy trabajando con alguien, realmente quiero conocerlo. Escucho, observo y tomo notas mentales. Si en un almuerzo mencionan que solo toman té, lo anoto. Si dicen que son adictos al chocolate y encuentro una tienda maravillosa, les envío un detalle. Pero si son celíacos, no les voy a enviar una caja de croissants. Tomo nota de los nombres de sus hijos, su pareja o incluso su mascota. Pero no es algo forzado. Me interesan las personas. Me gusta la gente. Esa es parte de la diversión de este trabajo.

Nuestro trabajo es servir a otros. Tu título no les importa. Tu necesidad de cerrar ventas, de cumplir metas o pagar tu hipoteca, tampoco. Lo único que les importa es su situación y sus necesidades. Nosotros estamos ahí para descubrirlas y ayudarlos.

Cuando entras con esa mentalidad —de servicio, de curiosidad, de querer ayudar— todo cambia. De repente, dejas de ser un vendedor más. Te conviertes en un ser humano con una estrategia clara para ayudarles a alcanzar algo profundamente importante para ellos.

Por supuesto, hacer buenas preguntas no es lo único necesario para llegar a ser un agente de alto nivel. Hay que trabajar