¿Cómo las relaciones contractuales y la dependencia afectan la estrategia empresarial?

La búsqueda por la independencia, aunque tentadora, puede tener consecuencias económicas graves. Un ejemplo claro de esto es que los contratos a corto plazo y las cláusulas de terminación por conveniencia desincentivan inherentemente a las partes a realizar inversiones específicas relacionadas con el activo en la relación. A medida que las relaciones contractuales adquieren mayor relevancia para las organizaciones en la creación de ventajas competitivas, se hace necesario entender que tales relaciones no solo implican transacciones comerciales, sino que pueden ser el pilar para construir algo único y difícil de imitar por la competencia.

Ante esta situación, se hace indispensable adoptar el modelo de contrato relacional. Este modelo reconoce que las partes deben velar por los intereses y expectativas de la otra, para minimizar fricciones que, de surgir, perjudicarán a ambas debido a la imposibilidad de abandonar la relación. A pesar de la lógica detrás de este enfoque, muchos profesionales del ámbito contractual ven la dependencia como algo negativo. Esta visión, sin embargo, requiere una reflexión más profunda.

Las empresas que abrazan una mentalidad de asociación pueden generar ventajas competitivas al aceptar, e incluso profundizar, la dependencia mutua, mediante inversiones en activos específicos que superen a las que se realizarían en una relación arm's length (sin dependencia). Así, la estrategia más efectiva es la de un contrato relacional, que no solo formaliza la relación, sino que establece un mecanismo continuo de alineación de intereses y evita comportamientos desleales derivados de la desalineación de los mismos.

El contexto social juega un papel fundamental dependiendo del tipo de relación que se establezca. En escenarios de baja dependencia, las normas sociales no son tan relevantes. Debido a la simplicidad de la transacción, las reglas del acuerdo pueden ser detalladas directamente en el contrato, con la seguridad de que las reglas legales proporcionarán soluciones adecuadas en caso de que existan vacíos en el acuerdo. Sin embargo, en escenarios de alta dependencia, las normas sociales adquieren una importancia crucial. Los contratos en estos casos serán necesariamente incompletos debido a la complejidad y la incertidumbre inherente a las relaciones de alto riesgo. Las brechas que existan en el contrato no podrán ser llenadas adecuadamente por las reglas legales estándar, ya que estas no abordan la naturaleza única y dinámica de la relación entre las partes. En este escenario, la transformación de normas sociales en normas contractuales es clave para mantener la alineación de intereses a lo largo del tiempo. Adoptar principios como la reciprocidad, la lealtad y la equidad permite que las partes naveguen por las numerosas situaciones que no podrían ser anticipadas por cláusulas contractuales específicas.

Por lo tanto, el enfoque más sensato es la alineación continua de intereses a través de un contrato relacional. En lugar de centrarse en transferir el riesgo a través del poder de mercado o estatal, las partes deben trabajar juntas para establecer objetivos comunes y procesos de gobernanza que aseguren una relación fluida y alineada. De esta manera, el contrato se convierte en un instrumento para construir confianza mutua y garantizar que los intereses de ambas partes estén siempre en sintonía, lo que reduce significativamente la posibilidad de conflictos derivados de la dependencia.

Es crucial entender que, a medida que la dependencia entre las partes aumenta, los riesgos de desalineación también se incrementan. La mejor estrategia no es confiar en mecanismos de transferencia de riesgo a corto plazo, sino en la construcción de una relación de confianza y colaboración que, mediante un contrato relacional, asegure la alineación de intereses a largo plazo. El enfoque debe centrarse en cómo cada parte puede contribuir al éxito de la otra, más allá de los beneficios inmediatos. Es en este tipo de relaciones donde se genera una ventaja competitiva verdadera y sostenible.

¿Por qué es fundamental hacer vinculantes los principios orientadores en los contratos?

El concepto de "buena fe" en los contratos ha sido objeto de diversas interpretaciones y debates a lo largo del tiempo. En esencia, el principio de buena fe implica que ambas partes del contrato deben actuar de manera honesta, leal y con la intención de cumplir con las expectativas mutuas. Sin embargo, a pesar de su aparente simplicidad, este concepto ha dado lugar a ambigüedades que pueden generar incertidumbres en la interpretación y ejecución de los acuerdos. El problema principal radica en que, si las partes no establecen claramente qué entienden por "buena fe", corren el riesgo de que los tribunales interpreten este concepto a su manera, según principios implícitos que pueden no haber sido acordados expresamente.

Una de las razones más convincentes para hacer estos principios legalmente vinculantes es que envía una señal clara sobre la importancia de la confianza en las relaciones contractuales. Si las partes acuerdan seguir estos principios pero no los hacen vinculantes, el mensaje que se transmite es ambiguo: “Sí, vamos a seguir estos principios, pero no necesariamente debemos hacerlo si no lo deseamos”. En términos simples, esto equivale a una promesa de ser honestos, pero sin la obligación de cumplirla. En cualquier tipo de relación, este tipo de mensaje debilita considerablemente el nivel de confianza entre las partes.

Otro argumento fundamental para vincular los principios orientadores al contrato es la mitigación de riesgos. Los contratos formales, a menudo, pueden estar en desacuerdo con la verdadera naturaleza de la relación entre las partes, lo que genera un vacío de expectativas entre lo que se firma y lo que realmente ocurre en la práctica. Este fenómeno ha sido ampliamente documentado, como en el caso de los contratos transaccionales, donde una de las partes puede comportarse de manera completamente diferente a lo que estipula el acuerdo formal, aplicando normas sociales informales, como la reciprocidad o la lealtad, para resolver conflictos y alinear los intereses.

El ejemplo de Chrysler, cuando los nuevos ejecutivos de Daimler decidieron adoptar enfoques más autoritarios, es ilustrativo de cómo una relación de confianza puede desmoronarse debido a la falta de un compromiso claro con los principios fundamentales del acuerdo. Del mismo modo, las decisiones tomadas a nivel ejecutivo, como las presiones de un CEO para maximizar las ganancias a corto plazo, pueden erosionar la confianza sin necesidad de que se rompa explícitamente el contrato.

En este contexto, hacer los principios orientadores legalmente vinculantes no solo sirve para evitar comportamientos oportunistas, sino también para prevenir riesgos de desconfianza y de ruptura de la relación sin que se violen formalmente las cláusulas contractuales. La adopción de estos principios asegura que todos los involucrados se adhieran a un estándar ético y, por ende, protege la relación comercial de desvíos no deseados.

Por último, los principios orientadores vinculantes también funcionan como una medida de seguridad contra el incumplimiento del contrato. En un contrato relacional, los principios sociales, legales y contractuales deben alinearse para crear una base sólida en la que ambas partes puedan confiar. Sin embargo, cuando estos principios no se entrelazan correctamente, la relación corre el riesgo de debilitarse. Es crucial evitar una desconexión entre lo que se establece formalmente en el contrato y lo que la sociedad considera justo o leal. La falta de alineación entre normas contractuales y sociales puede ser una fuente significativa de fricción y pérdida de valor.

Si las partes acuerdan explícitamente que los principios orientadores sean vinculantes, se asegura que el contrato se mantenga ético y funcional a lo largo del tiempo. En una relación comercial de dependencia mutua y riesgo, la integración de principios sociales con normas legales y contractuales se vuelve esencial para garantizar el éxito y la longevidad del acuerdo. Esto, a su vez, fortalece la relación y protege a ambas partes de caer en conductas oportunistas que podrían dañar el valor compartido.

¿Cómo los contratos relacionales pueden transformar la industria y la eficiencia operativa?

McDonald’s ha transformado la industria alimentaria, especialmente en lo que respecta a la seguridad alimentaria y a la eficiencia en su cadena de suministro. Según USA Today, la cadena de suministro de McDonald’s es la más segura del mundo, sirviendo a más de 63 millones de personas diariamente sin un incidente de E. coli desde 1987. Gartner también clasifica a McDonald’s como una de las empresas con una de las mejores cadenas de suministro del mundo. Esta consistencia en la calidad y seguridad no es producto de un control rígido y punitivo, sino de una sólida relación basada en la confianza a largo plazo, lo que inspira a los proveedores a colaborar en innovaciones de procesos y productos que benefician a ambas partes.

Este modelo de contratos relacionales no es exclusivo de McDonald’s. Empresas en todo el mundo, como el conglomerado japonés keiretsu o Chrysler, han comenzado a adoptar prácticas similares, favoreciendo relaciones más colaborativas y menos formales. De hecho, el Ejército Real Australiano ha implementado recientemente contratos relacionales en su colaboración con proveedores, mejorando notablemente la eficiencia y la relación con sus socios industriales.

Un ejemplo clave de esta tendencia es el caso del programa FFG Enterprise de la Marina Real Australiana. En este caso, la relación entre la Marina, BAE Systems y Thales se basa en un contrato relacional que, en lugar de ser detallado y rígido, se resume en un documento sencillo que establece principios comunes de confianza y colaboración. La implementación de este tipo de contratos ha permitido a las partes involucradas mejorar su desempeño de manera significativa. En lugar de perseguir intereses aislados y fragmentados, las empresas colaboradoras se enfocan en resultados comunes, lo que ha llevado a una mejora sustancial en la disponibilidad de los barcos, la reducción de costos y la mejora de la calidad.

Los beneficios de los contratos relacionales se han estudiado durante casi setenta años, y tanto investigadores como expertos legales, económicos y sociales han reconocido su efectividad. Desde la década de 1960, estudios pioneros como los de Stewart Macaulay e Ian Macneil han demostrado que este tipo de acuerdos pueden generar resultados extraordinarios en términos de ahorro, eficiencia y calidad. Investigaciones más recientes han mostrado casos concretos donde los contratos relacionales han permitido a empresas como la Marina Real Australiana obtener ahorros significativos y mejoras en su desempeño operativo.

El contrato relacional, por lo tanto, no es solo un concepto académico, sino una práctica que ha demostrado ser efectiva en diversos contextos industriales. No se trata únicamente de compartir riesgos o repartir responsabilidades; es una estrategia que puede transformar la manera en que las organizaciones colaboran, mejorando su rendimiento y su capacidad para innovar en un entorno competitivo. Sin embargo, para que este tipo de contratos tenga éxito, es esencial que ambas partes estén comprometidas con los valores de confianza, respeto y colaboración. De esta manera, no solo se optimizan los procesos y se reducen los costos, sino que también se genera un entorno de trabajo más estable y saludable, donde la innovación puede florecer sin las restricciones de los contratos convencionales.

¿Cómo la Declaración de Intención (SOI) Mejora las Relaciones Contractuales?

La Declaración de Intención (SOI, por sus siglas en inglés) es un componente fundamental en el diseño de contratos relacionales. Este tipo de contratos, a diferencia de los tradicionales, se enfoca en las relaciones a largo plazo entre las partes involucradas, más que en los términos estrictos y estrictamente transaccionales. La SOI, en su forma más básica, establece una visión compartida, principios rectores y comportamientos esperados entre las partes. Es un documento de base que proporciona la estructura emocional y ética necesaria para el éxito de la relación, más allá de los aspectos legales del acuerdo.

La importancia de una SOI radica en que ofrece una base sólida para la resolución de disputas, algo que podría ser especialmente crucial en relaciones comerciales complejas, como las de atención sanitaria o gestión de instalaciones, donde los objetivos de las partes pueden diferir o ser ambiguos. En lugar de una lucha constante por ganar o perder en términos estrictos, una SOI permite a las partes resolver desacuerdos de manera constructiva, siempre bajo los principios previamente acordados.

Por ejemplo, en la segunda instancia presentada, en un contrato global de outsourcing de bienes raíces y gestión de instalaciones, la SOI establece una visión compartida con un modelo de negocio basado en resultados, lo que pone el enfoque en los resultados deseados, en lugar de centrarse únicamente en las actividades que se deben realizar. Este enfoque permite a las partes innovar y colaborar de forma más flexible y proactiva, adaptándose a los cambios y desafíos que puedan surgir en el camino. La relación no está limitada por tareas específicas o definiciones rígidas, sino que se adapta constantemente a los resultados esperados.

Además, es importante destacar que la inclusión de comportamientos esperados en la SOI puede facilitar la construcción de una cultura organizacional positiva, promoviendo actitudes como la colaboración, la empatía, la comunicación activa, la rendición de cuentas y el enfoque hacia el futuro. Estos comportamientos no solo ayudan a crear una atmósfera de confianza y respeto mutuo, sino que también garantizan que todas las partes sigan comprometidas con los objetivos comunes a largo plazo. Por ejemplo, comportamientos como la honestidad y la transparencia en la comunicación son esenciales para que todas las partes involucradas puedan entender y compartir los mismos intereses y preocupaciones.

Es crucial también entender que la SOI no es un documento estático. A medida que las circunstancias cambian, las partes pueden necesitar modificar su visión compartida o los principios que guían la relación. El contrato relacional es flexible y debe ajustarse a las realidades del entorno, lo que asegura que, aunque se mantenga una estructura establecida, la relación no se vea obstruida por la rigidez. En el caso de conflictos, la SOI proporciona una vía de resolución a través de un proceso de disputas que, idealmente, minimiza los efectos negativos sobre la relación a largo plazo.

Además de los principios que guían el comportamiento, el proceso de implementación de una SOI requiere un compromiso significativo por parte de todas las partes involucradas. Este compromiso debe ir más allá de la firma del contrato, abarcando la cultura organizacional, la capacitación en las nuevas expectativas y la evaluación continua del cumplimiento de la SOI. Las empresas y las instituciones deben estar dispuestas a invertir tiempo y recursos en la creación de una verdadera alianza, lo cual requiere de comunicación constante y una evaluación periódica de cómo se están cumpliendo los principios establecidos.

Al incorporar una SOI en un contrato relacional, las partes no solo crean un acuerdo basado en la confianza y el respeto mutuo, sino que también construyen una estructura flexible que permite la adaptación continua a las nuevas realidades del negocio. Este enfoque proporciona una ventaja competitiva significativa, especialmente en sectores donde la colaboración, la innovación y el crecimiento compartido son esenciales para el éxito a largo plazo.