En un mundo económico cada vez más dinámico e impredecible, la manera en que las empresas gestionan sus contratos ha comenzado a cambiar radicalmente. Los contratos tradicionales, que intentan prever todos los posibles problemas y cubrirlos con cláusulas exhaustivas, han demostrado ser ineficaces, especialmente cuando se trata de relaciones comerciales a largo plazo bajo condiciones de incertidumbre. En este contexto, surge la necesidad de enfoques más flexibles y colaborativos. Los contratos relacionales ofrecen una solución innovadora, basada no solo en el acuerdo formal, sino también en la creación de un marco de confianza mutua y objetivos compartidos entre las partes involucradas.

Los contratos relacionales se distinguen por ser más simples y centrados en la colaboración que en la previsión de todos los posibles fallos. La idea fundamental es establecer principios comunes que guíen el comportamiento de ambas partes ante situaciones imprevistas, evitando así la necesidad de recurrir constantemente a la renegociación formal de términos. En lugar de tratar de prever todos los posibles contratiempos, los contratos relacionales promueven un enfoque en la comunicación continua y la adaptabilidad, elementos esenciales para mantener una relación comercial duradera y productiva.

Este modelo se basa en la creencia de que las relaciones comerciales a largo plazo no se deben gestionar solo a través de cláusulas contractuales, sino también mediante una disposición mutua de las partes para manejar las sorpresas de manera flexible y colaborativa. En lugar de imponer sanciones rígidas o luchar por obtener ventajas sobre la otra parte, las empresas que adoptan contratos relacionales establecen un marco de trabajo basado en principios de equidad y cooperación. Este enfoque no solo promueve la eficiencia, sino que también reduce la probabilidad de que surjan conflictos que puedan dañar la relación comercial.

Es importante destacar que los contratos relacionales no son una solución mágica para todas las situaciones comerciales. Su éxito depende en gran medida de la voluntad de las partes para actuar de manera cooperativa y para confiar en el otro. Este tipo de contrato es más adecuado para relaciones de largo plazo en las que ambas partes tienen un interés en la continuidad y el éxito mutuo. Además, debe existir un compromiso constante de todas las partes para mantener una comunicación clara y abierta, lo que facilita la resolución de cualquier problema que pueda surgir.

Un aspecto clave en este tipo de contratos es el manejo de la incertidumbre. Los contratos tradicionales, al tratar de prever todos los escenarios posibles, tienden a ser rígidos y complejos, lo que puede dificultar su adaptación a cambios inesperados. Los contratos relacionales, por el contrario, fomentan una mentalidad más flexible. Este enfoque no solo tiene en cuenta las necesidades actuales de las partes, sino también sus posibles intereses futuros, estableciendo así una base sólida para resolver problemas de manera conjunta.

Además, la filosofía detrás de los contratos relacionales resalta la importancia de evitar el "efecto de retención", un fenómeno en el que una de las partes intenta aprovecharse de la otra cuando surge un problema no contemplado en el contrato. En lugar de actuar de manera oportunista, como ocurre en los contratos tradicionales, los contratos relacionales fomentan la idea de que las partes deben trabajar juntas para encontrar soluciones que beneficien a ambas, creando así un entorno más saludable y productivo.

Finalmente, el concepto de "contratos como puntos de referencia" juega un papel fundamental. Los contratos no deben verse solo como un medio para proteger los intereses de las partes, sino también como una herramienta para garantizar que ambas partes se sientan tratadas de manera justa. La equidad en las relaciones contractuales no solo evita el conflicto, sino que también previene la ineficiencia económica que puede surgir cuando una de las partes siente que ha sido maltratada o explotada. De este modo, los contratos relacionales se presentan no solo como una forma de evitar problemas, sino también como un medio para mejorar el rendimiento económico de la relación.

Es fundamental que las empresas comprendan que el éxito de los contratos relacionales depende de la voluntad de las partes para comprometerse con los principios de equidad, confianza y colaboración. Estos contratos no deben verse como un sustituto de las negociaciones rigurosas o los acuerdos detallados, sino como un complemento que refuerza la relación a largo plazo. La creación de un marco de confianza mutua y la disposición para adaptarse a los cambios son aspectos esenciales para garantizar el éxito y la sostenibilidad de cualquier colaboración estratégica.

¿Por qué los contratos son incompletos y cómo se pueden mitigar los problemas derivados?

El comportamiento humano es intrínsecamente egoísta, lo que implica que cada individuo tenderá a actuar según sus propios intereses. Bajo esta premisa, los conflictos de intereses son inevitables, generando un riesgo de ineficiencias entre los socios comerciales y en el mercado en general. Pero, ¿dónde y cómo surgen estas ineficiencias y cómo pueden ser mitigadas o evitadas? Estas son algunas de las cuestiones fundamentales en la teoría económica, especialmente dentro de las teorías centradas en los contratos. En este capítulo, exploramos tres teorías pioneras que se enfocan en el aspecto económico de los contratos: la teoría de contratos, la nueva economía institucional y la teoría de los juegos repetidos. Cada una de estas teorías aporta perspectivas clave para entender la ciencia del contrato.

Aunque estas teorías son esenciales para comprender cómo funcionan los contratos, creemos que son incompletas, ya que no explican completamente cómo se comportan los empresarios en la vida real. Por esta razón, este capítulo sirve de base para el análisis de la investigación reciente en la economía conductual, que estudia no cómo deberían actuar los seres humanos si solo pensaran en sus intereses personales, sino cómo realmente lo hacen.

La teoría de contratos es una rama de la teoría económica que agrupa una serie de ideas y enfoques que han sido desarrollados por varios economistas, entre ellos, Oliver Hart y Bengt Holmström, quienes compartieron el Premio Nobel de Economía en 2016 por sus contribuciones a esta área. El denominador común en la teoría de contratos es que los contratos se utilizan para mitigar los conflictos de interés entre las partes contratantes. A pesar de que esta teoría emplea complejos lenguajes matemáticos para analizar lo que serían las soluciones contractuales óptimas (es decir, aquellas que maximizan el valor total del acuerdo), los profesionales del contrato encuentran que los modelos matemáticos desarrollados por los economistas a menudo tienen poca aplicación práctica. Esto se debe a que estos modelos y soluciones se basan en supuestos estrictos que rara vez se encuentran en la realidad. Los economistas buscan resolver los problemas mediante fórmulas matemáticas, mientras que los profesionales de los contratos los abordan cada día en la redacción y negociación de acuerdos reales.

Uno de los aspectos fundamentales de la teoría del contrato, que se destaca en el trabajo de Oliver Hart, es la pregunta de por qué se escriben los contratos en primer lugar. Según la teoría de Hart, en la mayoría de las relaciones comerciales, las partes involucradas utilizan activos que poseen o controlan para cumplir con su parte del intercambio. Por ejemplo, un fabricante contratado puede ser dueño de una fábrica o maquinaria para producir los productos para sus clientes, y también controla a los empleados que realizan el trabajo en la fábrica. Imaginemos que el fabricante entra en una relación comercial a largo plazo con un cliente sin firmar un contrato formal. Con el tiempo, el cliente puede volverse muy dependiente de los recursos del fabricante, lo que hará costoso cambiar de proveedor. Esta dependencia es común en muchas relaciones comerciales. Por ejemplo, el fabricante puede haber acumulado habilidades y conocimientos específicos sobre las necesidades del cliente, lo cual sería costoso de replicar con otro proveedor. O el fabricante puede haber invertido recursos para adaptar su proceso de producción a las necesidades particulares de ese cliente.

La teoría de contratos aborda lo que los economistas llaman "inversiones específicas en relaciones", que vinculan a las partes y generan dependencia mutua, o al menos hacen que una de las partes dependa considerablemente de la otra. Estas inversiones y la dependencia resultante dan lugar al problema del "hold-up" (chantaje o abuso de posición), un fenómeno identificado por Macaulay en 1963, aunque bajo otro nombre. Si asumimos que las partes actúan en su propio interés, una de ellas podría intentar aprovechar esta dependencia para obtener una ventaja, forzando a la otra parte a aceptar condiciones más desfavorables. Por ejemplo, el fabricante podría aprovechar su poder de dependencia para imponer un aumento de precio, sabiendo que será difícil para el cliente cambiar de proveedor a corto plazo. O, por el contrario, el fabricante podría sentirse presionado a aceptar las demandas del cliente por miedo a perder una cantidad significativa de trabajo, lo que podría llevar al despido de empleados o incluso al cierre de la fábrica.

El problema del "hold-up" es uno de los principales motivos por los cuales se redactan los contratos. Desde esta perspectiva, el contrato busca restringir los derechos de las partes sobre los activos involucrados en la relación comercial para evitar que una de ellas utilice esos activos para chantajear a la otra. Por ejemplo, al firmar el contrato, el fabricante se compromete a utilizar su fábrica, maquinaria y personal para producir y entregar los productos según lo acordado. Sin embargo, todos los profesionales de los contratos deben entender que los contratos siempre serán incompletos. Ninguna parte puede prever y restringir completamente los derechos de control sobre los activos involucrados. La incompletitud contractual es fundamental en la teoría de Hart.

Ahora bien, ¿cómo y por qué los contratos quedan incompletos? Existen dos razones principales. La primera es que el contrato puede ser ambiguo o dejar puntos sin aclarar. Las partes, sin querer, pueden dejar cuestiones fuera de la negociación. La segunda razón es que, aunque las partes hayan plasmado sus intenciones sobre cómo deben actuar, puede que no hayan logrado comunicarlas de manera efectiva. Numerosos estudios respaldan la idea de que una proporción significativa de los acuerdos termina siendo conflictiva debido a desacuerdos sobre el alcance o los objetivos, lo que genera tensiones sobre las obligaciones del proveedor, si ciertos productos deben cobrarse por separado o si deberían ser entregados sin costo adicional.

La incompletitud en los contratos no es solo una cuestión de omisiones accidentales o malentendidos en la redacción. A menudo, la razón fundamental es la falta de tiempo o los costos elevados de especificar todos los detalles en el contrato. Los negociadores suelen estar sujetos a restricciones de tiempo, y los redactores de contratos no tienen suficiente margen para detallar cómo deben actuar las partes ante todas las posibles situaciones que puedan surgir durante la vigencia del contrato. Incluso si hubiera suficiente tiempo, los recursos necesarios para cubrir todas las eventualidades serían desproporcionados. Por esta razón, la mayoría de los contratos, sobre todo los de largo plazo, son incompletos por naturaleza.

Es importante reconocer que las consecuencias de la incompletitud de un contrato no son inofensivas. La falta de claridad y las lagunas en los acuerdos pueden generar conflictos entre las partes, que a menudo se traducen en disputas legales costosas. Por ello, comprender la incompletitud inherente a los contratos es clave para gestionar adecuadamente los riesgos asociados a las relaciones comerciales.

¿Cómo estructurar un contrato relacional? La flexibilidad frente a la rigidez en la planificación de acuerdos comerciales.

Un contrato relacional, al igual que un contrato transaccional, debe ser legalmente vinculante, pero su principal objetivo es garantizar la continuidad de una relación comercial basada en la alineación mutua de intereses. Esto se logra mediante un marco flexible que permite adaptarse a las circunstancias cambiantes, a diferencia de los contratos transaccionales que buscan ser planes completos y rígidos. La clave del contrato relacional es precisamente la capacidad de reajustar y alinear los intereses de ambas partes a lo largo del tiempo.

En primer lugar, es importante comprender que las partes involucradas en un contrato relacional entran en él con la intención de cumplir con sus obligaciones contractuales. Aunque los mecanismos legales siempre son una opción para hacer cumplir el contrato, la estructura misma del acuerdo está pensada para fomentar la cooperación continua, reduciendo los riesgos a través de la alineación de intereses más que por la rigidez de las cláusulas. Esto permite que los contratos relacionales no se centren únicamente en la transacción comercial específica, sino que prioricen la relación como un todo, con flexibilidad para ajustarse a las necesidades cambiantes.

Cuando se realiza un contrato transaccional, el objetivo es prever y especificar todas las posibles situaciones futuras, asegurando que las condiciones y obligaciones queden claramente definidas desde el inicio. Este enfoque, conocido como "presentiation", busca evitar el oportunismo y las interpretaciones ambiguas a lo largo del tiempo, pero tiene sus desventajas. La principal es que, si surgen cambios en las circunstancias, las partes pueden encontrarse atrapadas en un contrato rígido que ya no se ajusta a la nueva realidad. Además, los contratos excesivamente complejos y detallados pueden volverse difíciles de interpretar y aplicar, dificultando su ejecución efectiva.

Por otro lado, los contratos flexibles permiten una mayor adaptabilidad. Sin embargo, este enfoque también presenta riesgos. La flexibilidad puede llevar a una interpretación sesgada de las cláusulas por parte de los involucrados, quienes, influenciados por intereses propios, pueden malinterpretar o manipular los términos a su favor. Así, si bien ambos enfoques—el rígido y el flexible—tienen ventajas y desventajas, lo que se busca es encontrar un equilibrio adecuado entre ambos, dependiendo de la naturaleza del acuerdo y las circunstancias.

Un contrato relacional bien estructurado logra este equilibrio. A pesar de que sus detalles pueden ser flexibles, el marco general del contrato se mantiene claro y riguroso. Esto incluye la definición de expectativas y objetivos a través de puntos de referencia específicos, mientras que las áreas más concretas, como las declaraciones de trabajo o los precios, se dejan más abiertas a la negociación y ajuste. Además, el contrato debe incluir mecanismos de gobernanza robustos, que aseguren que ambas partes se comprometan a seguir los principios acordados y que tengan una vía clara para decidir sobre posibles ajustes o cambios en el contrato conforme avancen las relaciones comerciales.

Así, un contrato relacional no solo regula una transacción comercial, sino que establece una relación continua en la que ambos actores se comprometen a una cooperación a largo plazo, fundamentada en principios comunes y reglas flexibles que se adaptan a nuevas realidades. La interacción social y la alineación continua de intereses, por tanto, se convierten en los pilares fundamentales de este tipo de acuerdos.

Es crucial entender que la eficacia de un contrato relacional depende en gran medida de cómo se estructuran los mecanismos de gobernanza. Estos mecanismos no solo definen el proceso de toma de decisiones, sino que también introducen normas sociales que fomentan una relación de confianza mutua. Si las partes no se comprometen con estos principios, el contrato relacional pierde su valor. Además, es importante destacar que la flexibilidad de un contrato relacional no significa que las partes puedan actuar de manera desleal o aprovecharse de las lagunas del contrato. Al contrario, la flexibilidad está pensada para facilitar la adaptación a cambios de circunstancias, sin perder de vista el compromiso de ambas partes con el acuerdo global.

Finalmente, al comparar estos dos modelos contractuales, es evidente que no existe una única solución que funcione para todas las situaciones. Dependiendo de los objetivos comerciales y las circunstancias específicas, un contrato transaccional o un contrato relacional pueden ser más apropiados. Sin embargo, en aquellos contextos donde la relación a largo plazo es esencial, un contrato relacional bien diseñado es la mejor opción, ya que permite que ambas partes se adapten y evolucionen en un entorno dinámico y colaborativo.

¿Cómo seleccionar el modelo contractual adecuado para relaciones empresariales?

Al analizar el ámbito de trabajo desde una perspectiva holística, la mayoría de los involucrados coincidieron en que los servicios de las organizaciones de investigación por contrato (CRO, por sus siglas en inglés) tienen un enorme potencial para generar valor en casi todas las categorías de un proyecto. Por esta razón, la empresa farmacéutica consideró que debía esforzarse en crear un modelo económico basado en los resultados para su iniciativa con las CRO (Fig. 9.8).

La criticidad del trabajo

El siguiente paso en el mapeo del modelo de negocio de aprovisionamiento es examinar la criticidad de las tareas. Los involucrados calificaron el riesgo relacionado con la seguridad operacional como crítico, dado que los protocolos de seguridad del paciente son la máxima prioridad. También consideraron que el riesgo relacionado con la fiabilidad operacional era elevado, ya que realizar el trabajo según las regulaciones gubernamentales es esencial para asegurar la naturaleza confiable y segura de los productos entregados (Fig. 9.9).

Preferencias en cuanto a la tolerancia al riesgo

Más adelante, los involucrados examinaron sus propias preferencias en cuanto a la tolerancia al riesgo, así como la de los principales proveedores de CRO con los que probablemente establecerían una asociación. Mientras que para ellos resultó fácil calificar su propia tolerancia al riesgo—que se inclinaba hacia un enfoque de riesgo compartido—resultó ser más complicado evaluar la tolerancia al riesgo de los proveedores, dado que esta abarcaba diversas categorías. Durante las conversaciones con las CRO, algunos proveedores estaban explorando modelos económicos basados en resultados con enfoque de recompensa/compensación compartida. Finalmente, los involucrados concluyeron que un modelo económico basado en resultados sería adecuado, al menos con los proveedores más progresivos y capacitados (Fig. 9.10).

Limitaciones del kit de herramientas para el mapeo del modelo de negocio de aprovisionamiento

El "UT Sourcing Business Model Mapping Toolkit" ha sido explícitamente desarrollado para relaciones comprador-proveedor, donde un comprador obtiene algún insumo. Aunque es un recurso excelente para identificar el modelo de contrato más adecuado para un contrato centrado en la adquisición, presenta limitaciones. Por ejemplo, no está diseñado para trazar el modelo de contrato más adecuado para acuerdos de accionistas o franquicias. Uno de los inconvenientes específicos es que los investigadores de UT hicieron que el atributo "disponibilidad de servicio/productos en el mercado" fuera parte de la evaluación de dependencia. Este atributo no es necesariamente relevante en relaciones que no se centran en el aprovisionamiento.

Por ejemplo, existe un factor denominado "opciones externas" en términos económicos: la opción de una empresa de elegir otro socio comercial en lugar del que ya ha firmado un contrato. Si hay pocos socios disponibles en el mercado que ofrezcan el mismo valor, el nivel de dependencia es mayor que si existen muchos competidores. En relaciones cliente-proveedor, es pertinente enfocarse en la disponibilidad de otros proveedores de los mismos recursos (por ejemplo, habilidades o conocimientos). Sin embargo, en un acuerdo de accionistas, no es adecuado pensar en las opciones externas en términos de recursos disponibles, sino más bien en la disponibilidad de otras empresas dispuestas a invertir en la organización de la que se es propietario.

Matrices para la toma de decisiones

Con el fin de simplificar la toma de decisiones, se ha desarrollado una "Matriz de Decisión de Modelos Contractuales" (Fig. 9.11), que permite identificar cuál es el modelo más adecuado según los riesgos y las dependencias de la relación. Esta matriz refleja diversas situaciones, como bajos riesgos y baja dependencia o altos riesgos y alta dependencia. A partir de estas matrices, es posible determinar si se debe optar por un contrato transaccional o relacional, dependiendo del análisis del riesgo y la dependencia del contrato.

La "Matriz de Evaluación de Riesgos" (Fig. 9.12) y la "Matriz de Evaluación de Dependencia" (Fig. 9.13) son esenciales para guiar este análisis. La evaluación de riesgos se basa en la probabilidad y la gravedad de los impactos negativos en la relación debido a comportamientos oportunistas, mientras que la evaluación de dependencia examina la viabilidad de encontrar otro socio contratante en caso de que la relación fracase.

La importancia de incluir a los interesados en la toma de decisiones

Determinar qué modelo contractual es el más adecuado no debe considerarse como un ejercicio matemático, sino como una evaluación profunda que requiere juicio y sentido común. Por lo tanto, es crucial asegurar que los interesados relevantes participen en este proceso de evaluación, especialmente cuando se considera un contrato relacional.

Incluir a todos los interesados es fundamental para evitar fricciones dentro de las organizaciones. Si, por ejemplo, el departamento legal y el de negocios están de acuerdo en que un contrato relacional es lo más adecuado, pero el departamento de aprovisionamiento prefiere un contrato transaccional, este desacuerdo puede crear conflictos que perjudiquen el lanzamiento de un contrato relacional.

Además, todos los involucrados deben tener la misma visión sobre el modelo contractual más adecuado. Si un accionista en un acuerdo de accionistas considera que un contrato relacional es lo mejor, pero los demás no comparten esa opinión, surgirán problemas. Lo mismo ocurre en las relaciones cliente-proveedor: "se necesitan dos para bailar el tango" y las partes deben estar alineadas.

La toma de decisiones sobre el modelo contractual debe basarse en un análisis de los riesgos y dependencias específicos de cada relación. La participación activa de todos los interesados no solo reduce los riesgos de desacuerdo, sino que también fomenta la cooperación y el compromiso a largo plazo.

¿Cómo se construye una relación exitosa mediante la contratación relacional?

En el mundo de los contratos comerciales, la forma en que se estructuran las relaciones entre las partes es tan crucial como los términos legales del acuerdo en sí. En muchos casos, los riesgos inherentes a cualquier negociación no se limitan solo a lo que está estipulado en el contrato, sino que dependen profundamente de cómo se construye y mantiene esa relación en el tiempo. La contratación relacional se basa precisamente en esto: garantizar una alineación continua de intereses y expectativas, a pesar de la evolución de los factores comerciales y del mercado. La clave radica en crear un vínculo en el que las partes involucradas puedan compartir un enfoque común sobre lo que esperan del acuerdo, y cómo se ajustarán a medida que las circunstancias cambien.

Los sociólogos argumentan que las partes deben integrar su acuerdo dentro de su relación social para lograr una alineación continua y mitigar los inevitables conflictos entre intereses y expectativas fallidas. Esto implica un enfoque más humano en la elaboración del contrato, donde la confianza, la transparencia y la compatibilidad se convierten en componentes esenciales. Al integrar estos aspectos en el acuerdo, las partes no solo protegen sus intereses comerciales, sino que también fomentan una relación basada en la cooperación y la adaptabilidad.

Sin embargo, este proceso de contratación relacional no es sencillo y, a menudo, provoca tensiones internas. Mientras los equipos comerciales y de relaciones trabajan para ajustar los términos del contrato, los equipos legales a menudo se enfrentan a desafíos al intentar reflejar estos aspectos más humanos en un lenguaje contractual preciso. Esta desconexión puede crear fricciones, ya que los abogados generalmente no están acostumbrados a traducir componentes como la construcción de confianza o la transparencia en un contrato formal.

En cuanto a la aplicación práctica de esta teoría, el contexto es crucial. Las estrategias de contratación relacional varían dependiendo de si se está comenzando una nueva relación o si se está intentando mejorar una relación existente. Y, en este último caso, se vuelve esencial entender si la relación es saludable o ya está afectada por la desconfianza. Por ejemplo, cuando Discovery Health en Sudáfrica comenzó a explorar un contrato de outsourcing más colaborativo, encontró que, aunque su relación era excelente, no había sido formalizada en un contrato que reflejara adecuadamente los aspectos de confianza y transparencia que tanto habían contribuido al éxito. Esto motivó una reestructuración completa de su acuerdo, integrando mecanismos de gobernanza más claros y un enfoque más formal sobre los aspectos relacionales.

El caso de Island Health en Canadá ofrece un contraste interesante. Aquí, las relaciones entre Island Health y los Hospitalistas eran tensas, marcadas por años de negociaciones difíciles y desconfianza mutua. Tras varios intentos fallidos, ambas partes decidieron emprender un proceso de contratación relacional, siguiendo la metodología Vested de la Universidad de Tennessee. A través de talleres facilitados por una tercera parte neutral, Island Health y los Hospitalistas lograron identificar los fallos fundamentales en su relación y comenzaron a trabajar en soluciones que fortalecieran la confianza y la compatibilidad entre ellos. Aunque la tarea fue compleja y requirió un esfuerzo considerable, los resultados mostraron que una vez las partes adoptaron un enfoque más abierto y colaborativo, la relación empezó a mejorar sustancialmente.

Este enfoque relacional se ha demostrado como un catalizador clave en la mejora de contratos existentes, especialmente en situaciones donde las relaciones previas han sido problemáticas. Sin embargo, incluso en casos de relaciones saludables, es fundamental que las partes no den por sentados los aspectos más suaves del contrato. La formalización de la confianza y la transparencia en términos claros y sostenibles es esencial para evitar futuros conflictos y mantener la relación alineada a largo plazo.

El concepto de "contratos relacionales" puede parecer abstracto al principio, pero su aplicación práctica puede tener un impacto significativo en la durabilidad y el éxito de cualquier acuerdo. Al centrarse en la creación de relaciones basadas en la cooperación y el respeto mutuo, se facilita un ambiente de trabajo en el que ambas partes se sienten igualmente comprometidas con los objetivos a largo plazo. Además, este tipo de enfoque no solo beneficia a las organizaciones, sino que también mejora la experiencia de todos los involucrados, creando un espacio de colaboración efectiva.

Al comprender cómo las relaciones se desarrollan y se gestionan a través de la contratación relacional, las empresas pueden encontrar formas de mitigar riesgos que no se limitan a lo que está estipulado en los contratos, sino a la calidad de la relación misma. La contratación relacional no es una solución rápida, pero cuando se aplica correctamente, puede transformar una simple transacción comercial en una asociación de largo plazo llena de oportunidades y resultados positivos para ambas partes.

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