Mi socia más experimentada pensó que estaba un poco loca. Tenía un millón de razones por las que debíamos seguir el guion, y todas tenían sentido. Estábamos hablando de propiedades multimillonarias, no de planes de salud. ¿Qué podría ser más importante que una presentación bien estructurada que demostrara que tenías todos los datos y cifras al alcance de tu mano, lo que probaba que podías vender esa propiedad por el mejor precio posible? La pobre mujer había pasado horas perfeccionando y ensayando su presentación, mientras yo planeaba… ¿qué? ¿Improvisar? No es de extrañar que estuviera nerviosa.

Pero no estaba exactamente improvisando. Puede que no memorizara toda una presentación, pero sí me tomaba el tiempo necesario para estudiar, visitar casas abiertas y consultar datos. Me aseguraba de entender bien el terreno. Por ejemplo, siempre les digo a los agentes: "No puedes ponerle precio a un apartamento solo diciendo 'Tiene mil seiscientos pies cuadrados'. Tienes que desmenuzar esa cebolla y realmente conocer ese edificio". Hay que entender la infraestructura, los sistemas, las finanzas, si tiene o no un fondo de reserva… hay millones de preguntas que estudiar y entender para determinar el valor real de una propiedad. Sin embargo, no creo que recitar todos esos datos y cifras sea una forma especialmente efectiva de conectar con un cliente potencial y demostrar lo que sería trabajar contigo.

En ese momento, todavía era nueva en el negocio, y por eso los nervios de mi socia empezaban a ponerme nerviosa. Siempre había tenido éxito haciendo las cosas a mi manera, pero me empecé a preguntar: ¿Había pasado por alto algo crucial? ¿Estaba abordando el negocio inmobiliario de forma equivocada?

Llegamos al apartamento del cliente potencial, y ella abrió la puerta para saludarnos. Fue entonces cuando lo vi: un tablero de madera colgado en la pared con un mapa de Guam, Saipán y las islas de Micronesia. ¡En serio! ¿Qué probabilidades había de encontrar algo así? Para mí, la verdadera "presentación" siempre ha sido presentar quién eres y cómo puedes ayudar a alguien. Por supuesto, saludé y, con entusiasmo, le pregunté sobre el tablero. Inmediatamente comenzamos a compartir historias sobre Guam y Saipán. Cuando entramos, vi un libro en su estantería, lo que dio pie a otra conversación sobre un tema completamente diferente. No hablamos mucho sobre precios o números, pero tampoco estábamos solo charlando. Durante todo el tiempo, hacía preguntas para entender las necesidades de ese cliente potencial. Cuando terminó nuestra reunión, apenas habíamos hablado sobre la presentación que mi socia había trabajado tan duro en perfeccionar. En su lugar, hablamos de lo que realmente le interesaba a la cliente, de sus necesidades y de cómo podríamos ayudar a hacerlas realidad. Al salir del apartamento, mi socia me dijo que estaba impresionada por “lo que acababa de hacer” en la reunión. Pero, de nuevo, "lo que acababa de hacer" no era magia. Solo hice lo mismo que siempre he hecho, desde que vendí mi primer plan de salud FHP cuando tenía dieciocho años. Para mí, la verdadera "presentación" siempre ha sido presentarte como una persona que puede ayudar a otra, y el primer paso en eso es conectar. Se trata de mostrarle a alguien que realmente los ves, que estás interesado y atento a lo que les importa, sin aferrarte a una idea preconcebida de lo que necesitan, una idea que surgió de un guion. Después de todo, cada persona es diferente. Cada uno tiene necesidades diferentes. Y la mejor manera de descubrir cuáles son esas necesidades es hacer las preguntas adecuadas.

Para mí, siempre ha sido cuestión de usar mi poder de observación, aunque tendría que haber estado con los ojos vendados para no ver ese tablero de Guam y Saipán. La gente nos dice quiénes son. El problema es que muchas veces no escuchamos.

Desde pequeña, he sido muy observadora, una habilidad que quizás no enseñen en la escuela, pero que me ha servido mucho en el mundo real, y que ha estado conmigo desde que tengo memoria. Cuando tenía doce años, mi madre recordaba nuestra infancia en las ciudades costeras del sur de California: “Vickey, ¿recuerdas cuando vivíamos en Hermosa Beach? ¿Recuerdas a esa niña con la que jugabas en el duplex de atrás?” Yo debía tener seis años en ese entonces, pero lo recordaba vívidamente. “Ah, sí”, dije. “La niña cuyo dedo meñique del pie se curvaba un poco hacia arriba”. Mi madre y mi hermana me miraron como si hubiera perdido la cabeza. Pensé, ¿cómo no lo recuerdan? Ella solía caminar descalza, y ese pequeño dedo meñique estaba levantado. Me resultaba difícil entender, especialmente cuando era niña, que la gente no viera lo mismo que yo veía al mirar algo. No veía mi atención al detalle como una especie de superpoder; lo veía como… no sé, como ver las cosas. Asumía genuinamente que eso le pasaba a todos de la misma manera. Pero no era así. Y una vez que me di cuenta de eso, mi poder de observación comenzó a distinguirme de una manera positiva, en lugar de simplemente ser una "rara". Es mi ventana para encontrar ese algo especial que me permite conectar con la gente. (Nota: Siempre camina por la vida con los ojos bien abiertos).

Aunque si mis poderes de observación son un superpoder, no es algo exclusivo mío. Cuando dejas de pensar en ti mismo y de preocuparte—por los guiones, las presentaciones, o si tu pelo se ve bien o si lo último que dijiste sonó tonto—y te concentras por completo en la otra persona, no puedes evitar notar detalles.

Cuando comencé en el sector inmobiliario, el área donde mi ojo para los detalles realmente me diferenciaba y me ayudaba a servir mejor a mis clientes era en ayudarles a preparar sus propiedades para la venta. Habiendo remodelado tantas casas propias en California, aprendí a mirar cualquier hogar o apartamento y ver qué pequeños ajustes podían hacerlo brillar. Podía ver lo que necesitaba un lugar, lo que no, y qué cambios tendrían el mayor impacto. Esta habilidad me ayudó a conseguir mi primer contrato, cuando asistí a una clienta que solo tenía una parte de un sofá y transformé su apartamento en un lugar impresionante. Sabía que esta habilidad me diferenciaba. Ten en cuenta que esto fue mucho antes de que el “home staging” fuera lo que es hoy. Cada vez que iba a una nueva propiedad, la miraba y analizaba los detalles: qué debía quedarse, qué debía eliminarse, qué elementos añadir para complementar la propiedad y hacerla destacar. Luego, movía muebles, reorganizaba estanterías, traía nuevas cortinas de ducha y el tipo de jabón adecuado, o, en el caso de mi amiga al teléfono, a veces amueblaba completamente el lugar—lo que fuera necesario para que una propiedad brillara. Con el tiempo, empecé a ganar una reputación en el negocio por saber cómo preparar un apartamento para venderlo al precio más alto posible. De hecho, no pasó mucho tiempo antes de que recibiera una llamada de CBS News pidiéndome que participara en un segmento sobre cómo preparar tu casa para la venta. Por supuesto, acepté, y grabé un segmento demostrando algunos de mis consejos más importantes e impactantes. Fue gracioso, porque el día en que se emitió mi segmento, lo retrasaron hasta el final del programa para poder promocionarlo durante todo el programa. Cada vez que iban a un corte comercial, uno de los presentadores decía: “Próximamente: aprende cómo preparar tu apartamento para recibir el mejor precio cuando lo vendas, con Vickey Barron”. Así que todos los que vieron las noticias esa noche escucharon mi nombre al menos cinco veces.

¿Cómo la amabilidad puede ser tu superpoder?

Hay personas que se sienten genuinamente desconcertadas por algo tan sencillo como una actitud amable. Se preguntan, “¿Por qué está siendo tan amable?” Es triste, pero en muchas ocasiones, las personas no se toman el tiempo para ser amables. Dedican tiempo para expresar su ira cuando están molestos, pero cuando tienen la oportunidad de hacer un gesto amable, como llamar para decir “Felicidades” o “Te ves increíble” o “Gracias”, a menudo están demasiado ocupados, o se sienten inseguros de hacerlo, o simplemente lo olvidan. Y no lo hacen. Si esto te suena familiar, estás perdiendo oportunidades increíbles.

Siempre ha sido importante para mí ser amable con las personas, esparcir un poco de alegría, incluso cuando tal vez no lo merecen. Esto me recuerda a un cliente de Wall Street. Aproximadamente un año y medio después de que compró un departamento, me llamó para venderlo. Después de enviar un contrato a precio completo mucho más rápido de lo que anticipábamos, mi cliente me llamó y dijo: “Sé que hiciste todo ese trabajo, Vickey, pero no puedo seguir con la venta porque no sé a dónde iría.”

A pesar de todo, respondí: “No hay problema. No te preocupes. Buscaremos un nuevo comprador.” Seguí adelante, y a las tres semanas encontré otro comprador. Justo cuando estábamos listos para enviar el contrato, mi cliente volvió a decir: “No puedo hacerlo. Lo siento mucho. Siento que te estoy haciendo perder el tiempo.” Le respondí: “No te preocupes para nada. Debe ser muy estresante para ti. Sé que trabajas muchas horas al día.” Así que vendí el departamento por tercera vez, y en esa ocasión el mercado estaba a nuestro favor. Aumenté el precio en $35,000 y recibí una oferta. Una vez más, conseguí los contratos y los envié para que el comprador los firmara. Pero cuando llegó el momento para que mi cliente los firmara también, se echó atrás nuevamente. Esta vez, me dijo: “Lo siento… pero quiero vivir dentro de un radio de dos cuadras, y no tengo a dónde ir.”

En ese punto le dije: “Es la tercera vez que cambias de opinión, pero tengo más paciencia que nadie, puedo hacerlo 15 veces más. Pero siento que todo esto te está causando presión y ansiedad. ¿Por qué no retiramos tu departamento del mercado y nos enfocamos en encontrar un lugar para ti? Luego, cuando encontremos tu nuevo lugar, podremos vender este.” Y aceptó.

Todo el mundo en mi oficina estaba furioso con esta decisión: “Estás loca.” “Esto no está bien.” “Estás perdiendo tu tiempo.” “Hiciste todo ese trabajo, gastaste todo ese dinero, ¿y ahora ni siquiera lo va a vender?” Mi sensación era que la energía que me habría costado debatir y discutir no valía la pena. En primer lugar, me gustaba él como persona, y en segundo lugar, en ese tiempo podría haber ido a vender otro departamento. Estaba decepcionada, pero no enojada. Cuatro semanas después, me llamó y me dijo: “Adivina qué.” Le respondí: “¿Qué?” “Vendí mi departamento. Mi vecino lo compró, y lo mejor es que no tengo que pagar comisión.”

Me preguntó: “¿Me odias?” Le respondí: “No te odio. Tu cerebro funciona de manera diferente al mío, y no lo entiendo del todo, pero me alegra que lo hayas hecho.” Y me dijo: “Entonces, lo bueno es que ahora puedes ayudarme a encontrar un lugar nuevo.” Fue excelente. Empezamos la búsqueda, aunque tenía un horario limitado para ver departamentos, solo podía ir al mediodía o después del trabajo, y quería ver departamentos dentro de un radio de dos cuadras. Encontré algo en Park Avenue y se lo envié, diciéndole que podríamos verlo al mediodía. No obtuve respuesta, lo cual era muy inusual para él. Cuatro días después, volví a intentarlo. Él no respondió. Al sexto día, me llamó: “Adivina qué.” Le dije: “¿Qué?” “Encontré un departamento.” “¿Dónde?” Esta no había sido una búsqueda fácil. Me dijo: “En Park Avenue.” “¿El que te envié, el que te dije que era perfecto para ti?” “Sí, ese.”

“¿En serio? ¡Te lo envié!” “Sí, sé que probablemente me odias. Fui por mi cuenta y negocié directamente con el corredor.” En este punto, incluso si no estás en el negocio inmobiliario, probablemente pienses que debería haber colgado el teléfono y no haber vuelto a tomarle una llamada. Pero esa no soy yo. Así que le dije: “No te odio, pero me encanta ese departamento. ¿A ti no te encantan los techos altos y los pisos de época? Me encanta la vista. Ese es el departamento más espectacular.”

Él estuvo de acuerdo. Entonces le pregunté: “¿Cuándo puedo verlo? Estoy tan emocionada. Estoy tan feliz de que lo hayas conseguido.” “¿No me odias?” “No, quiero ver el departamento. Avísame cuando lo cierres. Iré a verlo.”

Este hombre era un entusiasta de la vela, así que cuando encontré una escultura de un barco, la compré, la envolví y se la di. Él me miró y dijo: “No puedo creer que no estés enojada. ¿De verdad no estás enojada conmigo?” Le respondí: “Ya hemos tenido esta conversación. Así que puedes estar tan desconcertado como quieras, pero no estoy enojada contigo. Estoy feliz de que tengas este departamento. Es hermoso.” Desde entonces, este cliente me ha referido negocios por casi 30 millones de dólares (y sigue contando). La semana pasada, envió un correo a algunos agentes que intentaban contactarlo para decir: “Vickey Barron es mi agente de por vida. Nunca venderé mi departamento sin ella.” Incluso en este negocio tan competitivo, realmente vale la pena ser amable. A veces, más de lo que parece.

Es importante entender que la amabilidad no solo abre puertas en los negocios, sino que también puede generar conexiones genuinas. Este tipo de actitud crea relaciones de confianza y respeto que, en última instancia, te pueden llevar mucho más lejos que cualquier estrategia de venta agresiva. Y en los momentos en que algo no va como se espera, mantener una postura comprensiva y paciente puede ser la diferencia entre el fracaso y una relación duradera. La amabilidad, por tanto, puede convertirse en un verdadero superpoder si se sabe aplicar adecuadamente, sin esperar nada a cambio, sino actuando desde la sinceridad y la empatía.

¿Por qué es importante dar y compartir en la vida profesional y personal?

El mundo está lleno de personas diversas, cada una con sus propias historias, desafíos y necesidades. A pesar de que, a medida que escalamos en nuestras carreras, podemos ver el mundo desde una perspectiva más amplia, nunca debemos perder de vista que todos merecen respeto y amor. Es fundamental recordar que, sin importar nuestra posición en la vida, debemos tratar a los demás con humanidad y empatía, como una forma de devolver a la sociedad algo de lo que hemos recibido.

El acto de dar, de devolver a la comunidad, tiene un significado profundo que va más allá de lo material. Para mí, la verdadera satisfacción proviene de ayudar a otros a encontrar su propio camino, a superar obstáculos y a lograr lo que muchos creen inalcanzable. Este deseo de compartir lo aprendido, tanto en el ámbito profesional como personal, me ha dado la oportunidad de trabajar con personas increíbles, como Robert, un ejemplo de dedicación y altruismo, cuya labor en la comunidad y con sus agentes resuena profundamente conmigo. Es gratificante ver cómo otros encuentran el mismo propósito y realización en su trabajo que yo encontré en el mío.

Dar no es solo un acto de generosidad, sino también de conexión. Recuerdo cómo mi madre, con una bondad inquebrantable, extendía su mano a quienes más lo necesitaban. Viéndola ayudar a quienes atravesaban momentos difíciles, entendí que el simple acto de preocuparse por alguien puede transformar vidas. Así, intento seguir su ejemplo, contribuyendo a organizaciones como Pathways to Independence, que apoya a mujeres jóvenes en situaciones difíciles, ofreciéndoles herramientas para superar la pobreza y el abuso. Esta organización no solo ofrece ayuda económica, sino que también les brinda el apoyo emocional y académico necesario para cambiar sus vidas permanentemente. Esto, al fin y al cabo, es lo que hace la verdadera diferencia: no solo dar una mano, sino dar las herramientas para que otros puedan levantarse por sí mismos.

Mi labor de voluntariado, en su mayoría, se desarrolla en Nueva York, donde colaboro activamente con mis colegas agentes. Aunque no me gusta hacer alarde de mis logros, uno de los reconocimientos que más valoro es el Eileen Spinola Award por el servicio distinguido en el sector inmobiliario. Este premio refleja mi compromiso de compartir mi experiencia y conocimientos con otros, ya sea a través de charlas, clases o mentorías. La satisfacción de ver a alguien aplicar lo aprendido y lograr un éxito personal o profesional es algo que no tiene precio. Y a pesar de que algunos puedan pensar que es extraño que invierta tantas horas en estas actividades, la verdad es que me llena de satisfacción. No solo porque ayudo a los demás, sino porque también aprendo. Cada vez que comparto mis experiencias, siempre surge algo nuevo, una perspectiva diferente, una idea innovadora que, de otra forma, jamás habría considerado.

La clave, creo, es entender que el mundo es un lugar de abundancia. Vivimos en un entorno donde hay espacio para todos, y, lejos de ser competencia, debemos vernos como colaboradores. No importa en qué empresa trabajemos o en qué segmento del mercado estemos, al final del día, todos estamos en el mismo barco. La mentalidad de colaboración, de compartir lo que sabemos y lo que hemos aprendido, no solo fortalece a quienes nos rodean, sino que también nos enriquece a nosotros mismos.

Este enfoque no solo se aplica a la profesión. En todos los aspectos de la vida, el acto de dar y compartir crea una red de apoyo mutuo que beneficia a todos. Y, aunque a veces es difícil poner en palabras lo que uno siente al ver a otros alcanzar sus metas, la satisfacción de saber que has tenido un impacto positivo en la vida de alguien es indescriptible. Al final, no se trata solo de recibir, sino de dar, de compartir lo que hemos aprendido, y de asegurarnos de que nuestra experiencia sirva para algo más grande que nosotros mismos.

Entender el valor de la colaboración, la importancia de compartir nuestras experiencias y aprender a ver el mundo desde la perspectiva de los demás, nos permite construir una sociedad más solidaria, empática y justa. Por eso, nunca debemos perder de vista que cada acción, por pequeña que sea, tiene el potencial de cambiar el curso de la vida de otra persona, y esa es una de las mayores satisfacciones que podemos experimentar.

¿Cómo el trabajo y las relaciones personales pueden moldear el éxito profesional?

El único problema con que Diane dejara el trabajo era que ella también era mi medio de transporte para llegar a la oficina. Tuve que ir al hombre de traje y decirle: “Mi hermana renunció, así que yo también debo renunciar porque no tengo coche, y mi bicicleta Huffy no me va a servir.” Pero el hombre de traje no quería que renunciara. Resulta que estaba inscribiendo más personas en planes de salud que cualquier otro miembro del equipo, más que nadie en la historia de la empresa. Así que me dijo: “Si encontramos a alguien que te pueda recoger todos los días y traerte al trabajo, ¿te quedarías?” Pensé, ¿quién va a querer hacer eso? Sin embargo, una mujer se ofreció a recogerme y traerme al trabajo, y terminamos siendo la vendedora número uno de la oficina. Mis números estaban por las nubes. Inscribía a 210 personas, y el siguiente mejor vendedor inscribía 67.

En un momento, el jefe de nuestra oficina se fue de vacaciones, y, sabiendo que yo era madrugadora, me preguntó si podría abrir la oficina en su ausencia. Vi una oportunidad de compartir algo de lo que estaba funcionando conmigo con mis compañeros. Básicamente, asumí el rol de gerente sin que nadie me lo pidiera. Todos los días, comencé a revisar a todos con una charla motivacional: “¡Vamos chicos, salgan y diviértanse! Recuerden: sean amables, no se enojen si las personas están molestas. Quizá no están teniendo un buen día. Hay que ser mejores que eso, ser realmente amables y divertirse.” La diversión era tan importante que la mencionaba dos veces. “Nos vemos aquí a las cuatro.” Debió haber tenido impacto, porque pronto el hombre de traje me llamó a su oficina y me dijo: “Queremos promoverte a ser la gerente.”

“¿Gerente?” respondí. “Eso no suena como un trabajo divertido, suena serio.” Tenía solo dieciocho años, y realmente parecía una responsabilidad enorme. Pero el hombre de traje insistió: “No, Vickey. Tienes una habilidad. Has vendido más que nadie y has estado dirigiendo la oficina mientras el gerente está de vacaciones. Has hecho un excelente trabajo, y queremos que seas la gerente y sigas vendiendo.” No podía creer que fuera tan reacia. ¿Quién no querría un mejor título y más dinero en solo un par de meses? Pues yo. No estaba buscando una promoción, solo quería concentrarme en mi trabajo, en cada persona detrás de cada puerta a la que tocaba. Estaba disfrutando, ganando dinero y acercándome a mi meta de ahorrar suficiente para comprar un coche. No me interesaba cambiar las cosas. Pero el hombre de traje no desistió. “Tú puedes hacerlo”, dijo. “Ya estás haciendo todo, solo tienes que venir a recoger los cheques todos los viernes.” Quería tanto que aceptara la promoción, y lo hacía sonar tan sencillo, como si ya estuviera haciendo el trabajo. ¿Cómo podía decir que no? Así que compré un coche (un Toyota azul de 1967) y me compré un pequeño maletín.

El primer viernes como gerente, fui a recoger el primer paquete de cheques, los metí todos en mi maletín, como la gerente profesional que ahora era, y… dejé el maletín en el baño. ¿En serio? Estaba horrorizada. Este fue el mayor error de mi corta carrera, y estaba segura de que el hombre de traje me despediría por haber fracasado como gerente, como había predicho. Fui a un teléfono público (esto fue mucho antes de los celulares) y llamé a mi jefe para decirle: “¿Ves? No deberías haberme promovido. Ya dejé todos los cheques en el baño.” Pero el hombre de traje no le dio importancia a que hubiera dejado mi maletín lleno de cheques en el baño. En cambio, me dijo muy tranquilamente: “Solo regresa y recoge los cheques. Aquí los tenemos.” Así que volví a por los cheques y aprendí una valiosa lección en el proceso: puedes equivocarte y las personas te perdonarán, siempre y cuando sepan que tienes la actitud correcta y que tu corazón está en el lugar adecuado.

Eventualmente, me promovieron de nuevo, esta vez para un trabajo en el que entrevistaba y contrataba a nuevos vendedores. Les enseñaba a vender como yo lo hacía, sin guion y con muchas preguntas y mucha empatía. Todo se trata de descubrimiento y proceso. Intentaba enseñarles a no tomarse el rechazo de manera personal o enojarse cuando las personas se irritaban. Les mostraba que vender en realidad se trataba de ayudar a las personas a resolver sus problemas, y para hacer esto, debían tomarse el tiempo para entender quién era cada cliente potencial y qué estaban pasando. El objetivo era encontrar una manera de conectarse con ellos y establecer confianza antes de intentar venderles un plan de salud. Y porque a veces lo que uno está vendiendo tal vez no sea adecuado para la persona, les decía que también estaba bien aceptar los resultados y seguir adelante. Su energía debía dirigirse a un “¿Y ahora qué?” porque eso es lo que realmente importa. Así es como funciona cualquier negocio, y también en la vida.

Lo importante aquí es comprender que el éxito no siempre está en lo que se tiene o en cómo se presenta, sino en cómo se maneja la relación con los demás y cómo se aborda el proceso detrás de cada interacción. El éxito radica en el enfoque correcto hacia el trabajo y hacia las personas que lo rodean, no solo en la habilidad técnica, sino también en la capacidad de comprender, adaptarse y aprender de los errores. Y más allá de todo, el verdadero crecimiento personal y profesional se obtiene cuando uno se permite aprender y equivocarse, pero siempre con la actitud adecuada y un corazón dispuesto.

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