¿Cuándo utilizar un contrato relacional y cuándo uno transaccional?

Los contratos transaccionales y los contratos relacionales siguen lógicas diferentes. Un contrato transaccional considera a las partes como "Econs", es decir, como actores racionales que toman decisiones exclusivamente basadas en el interés propio y en la maximización de beneficios. En cambio, un contrato relacional ve a las partes como "Humanos", reconociendo que las relaciones contractuales son más complejas y no se limitan a simples transacciones económicas, sino que involucran confianza, compromisos a largo plazo y un enfoque en la cooperación. La elección del modelo de contrato a aplicar depende de una serie de factores, y el practicante de la contratación debe seleccionar uno y ceñirse a él, pues ambas lógicas requieren enfoques distintos para la negociación y ejecución.

En este capítulo, se exploran las características más importantes de los contratos transaccionales y relacionales, comparándolos a través de diversas dimensiones. Sin embargo, surge la pregunta: ¿cómo determinar qué modelo de contrato usar en cada situación? Esta es una cuestión que se abordará en el próximo capítulo, pero antes de profundizar en las particularidades de cada modelo, es importante resaltar dos puntos clave.

Primero, no se debe considerar que un contrato relacional sea "mejor" que un contrato transaccional, ni viceversa. La elección entre uno u otro modelo debe hacerse en función de las circunstancias específicas de la situación en cuestión. A veces, un contrato relacional es más adecuado, mientras que en otras ocasiones un contrato transaccional es la opción más efectiva. En algunos casos, puede ser más apropiado organizar el negocio de manera interna, mediante contratos de empleo, por ejemplo.

Segundo, aunque la pregunta de cuándo utilizar un contrato relacional pueda parecer sencilla, la respuesta no siempre es clara. Determinar la opción más adecuada es a menudo una cuestión de elaborar un caso de negocios sólido, evaluar los pros y los contras, y tomar una decisión razonada en función de todos los hechos disponibles. La elección de usar un contrato relacional o transaccional es, en última instancia, una elección económica.

Para ilustrar esta lógica, consideremos dos escenarios hipotéticos, ambos de empresas globales de bienes de consumo empaquetados (CPG, por sus siglas en inglés) que se encuentran negociando con proveedores de logística externa (3PL, por sus siglas en inglés) para soporte en almacenamiento y distribución.

Escenario Alto:

Escenario Bajo:
Por otro lado, CPG Two, una competidora de CPG One, está evaluando la externalización de una operación logística más sencilla, como prueba de concepto. En este escenario, el riesgo es menor, ya que el acuerdo no involucra grandes inversiones estratégicas ni tecnologías críticas. CPG Two ha investigado varias empresas de logística externa en su ciudad y planea realizar una prueba piloto. Dado que la relación es menos crítica y los riesgos son más bajos, un contrato transaccional sería más adecuado en este caso. La naturaleza del acuerdo no exige el tipo de colaboración estrecha que un contrato relacional promueve, y las partes pueden negociar de manera más simple y clara las condiciones específicas del servicio.

El análisis de la dependencia y el riesgo, como se demuestra en estos dos escenarios, ayuda a determinar qué tipo de contrato es el más adecuado para cada situación. Las relaciones de alta dependencia y riesgo requieren contratos relacionales para alinear los intereses de las partes y gestionar la incertidumbre, mientras que en relaciones de bajo riesgo y dependencia, los contratos transaccionales son más apropiados por su simplicidad y claridad.

Es fundamental que las empresas comprendan estos matices antes de tomar decisiones contractuales. Además, la flexibilidad de adaptación a las condiciones cambiantes de mercado y la capacidad de negociación juegan un papel crucial. En algunos casos, puede ser necesario recurrir a contratos híbridos o soluciones innovadoras que combinen lo mejor de ambos modelos. Sin embargo, el concepto central sigue siendo que la elección entre un contrato relacional o transaccional debe estar siempre alineada con los intereses estratégicos y operativos de las partes involucradas.

¿Cómo establecer los cimientos de una asociación exitosa?

La confianza, en este contexto, es un fenómeno complejo que no tiene una definición clara, pero es un componente esencial. Implica la sensación de que la otra parte es coherente en sus palabras y acciones, es decir, que las personas y las organizaciones hacen lo que dicen que harán, y no hacen lo que dicen que no harán. La confianza está íntimamente relacionada con la idea de que la otra parte no buscará aprovecharse ni obtener beneficios unilaterales de su socio comercial. En lugar de eso, las partes deben concentrarse en intereses mutuos. Sin un grado mínimo de confianza, no puede construirse ninguna relación, ya sea comercial o social. En una asociación basada en un contrato relacional, la confianza es absolutamente esencial.

La compatibilidad se manifiesta cuando las partes tienen un buen "ajuste cultural". Es crucial señalar que la compatibilidad no significa "somos iguales, por lo tanto nos llevamos bien". Este razonamiento ignora el valor de la diversidad en los equipos, que es un motor probado del éxito. En lugar de buscar la igualdad, la compatibilidad implica una alineación de preferencias en cuanto a la toma de decisiones (jerárquica frente a plana), la innovación (valores que cambian frente a valores que permanecen constantes) o el trabajo en equipo (colaborativo frente a un enfoque aislado). Estos y otros factores constituyen el ADN organizacional, con el cual debe existir un umbral de alineación cultural con el ADN de un socio comercial para que las partes puedan mantener una relación laboral saludable con el mínimo de fricción.

Es importante tener en cuenta que es poco probable que las relaciones tengan una confianza, transparencia y compatibilidad completas desde el principio. Además, si las partes son demasiado diferentes entre sí, existe una alta posibilidad de malentendidos, desconfianza, riesgos ignorados y valor perdido. El objetivo del Paso 1 del proceso de contratación relacional no es alcanzar esta perfección, sino garantizar que haya suficiente alineación en confianza, transparencia y compatibilidad para construir una asociación exitosa.

Algunos se preguntan por qué es necesario establecer primero estos cimientos, argumentando que ya tienen altos niveles de confianza, transparencia y compatibilidad. Para comprender por qué este primer paso debe tomarse, es esencial revisar los aprendizajes de la Parte II, donde se discutió la Ciencia del Contrato desde una perspectiva social, económica y psicológica. Como se mencionó en el Capítulo 4, el profesor Ian Macneil subrayó que los contratos son un instrumento para la cooperación social, enfatizando que un contrato está, ante todo, formado y basado en una relación social, no en una relación económica. En su crítica a la teoría convencional del contrato (jurídica), Macneil señaló que este lado social del contrato suele ser ignorado, tanto en teoría como en la práctica. Esta ignorancia se extiende también a un hecho clave: entrar en un contrato de cierta complejidad nunca se limita a construir una relación económica simple, donde un servicio o producto se intercambia por dinero. Siempre se crea algún tipo de relación social, ya sea entre dos individuos o, en ocasiones, entre cientos o incluso miles de personas que trabajan bajo la asociación. Cada individuo tiene sus perspectivas, experiencias, educación, cultura, lenguaje, ambiciones y aspiraciones. Es dentro de esa relación social entre los individuos que las transacciones económicas se llevarán a cabo y se generará valor económico. Esto es cierto para todos los contratos, pero especialmente para los contratos relacionales, que suelen involucrar a muchas personas de las organizaciones asociadas.

El primer paso en el proceso de contratación relacional reconoce explícitamente que las partes están construyendo una relación social basada en normas sociales, no solo redactando un documento contractual.

La forma de evitar estos riesgos, como el abuso de dependencia o la evasión de cooperación, es garantizar que haya suficientes cimientos de confianza, transparencia y compatibilidad desde el inicio.