En la teoría de contratos, se distinguen dos categorías principales: el contrato discreto y el contrato relacional. Sin embargo, el análisis realizado por Macneil nos enseña que estos no son modelos rígidos, sino que existen en un espectro, donde el contrato discreto se encuentra en un extremo y el relacional en el otro. Un contrato discreto está caracterizado por una duración breve, intercambiando bienes o servicios cuya medición es precisa y requiere poca interacción personal. Este tipo de contrato, que podría ser denominado como transaccional, no implica cooperación futura significativa entre las partes involucradas. De hecho, las partes en un contrato de este tipo se consideran libres de cualquier vínculo que las obligue más allá del intercambio puntual. Es un acuerdo marcado por la falta de dependencia mutua o compromisos a largo plazo.

En el otro extremo del espectro está el contrato relacional. Este tipo de acuerdo se extiende en el tiempo y abarca intercambios más complejos, que no solo incluyen bienes y servicios medibles con precisión, sino también aspectos intangibles como la satisfacción del cliente, la innovación o la flexibilidad. Un contrato relacional asume la existencia de cooperación futura, y las relaciones entre las partes implican una serie de normas y compromisos que van más allá de lo económico. En estos contratos, las partes se entrelazan a través de relaciones de confianza, reputación e incluso valores altruistas, formando lo que podría considerarse una "mini-sociedad" dentro del marco comercial. La relación en sí misma se vuelve tan crucial como el intercambio de bienes o servicios.

Macneil argumentaba que el derecho contractual clásico estaba equivocado al tratar todos los contratos como si fueran discretos, basándose solo en simples intercambios de promesas. Según esta perspectiva, todos los contratos debían ser tratados como transacciones independientes, sin tomar en cuenta la naturaleza social y continua de muchas relaciones contractuales. En las prácticas de contratación más modernas, especialmente en el ámbito de las compras, esta visión transaccional predominaba. Durante las décadas de 1990, muchas organizaciones de adquisiciones insistieron en descomponer los contratos complejos en partes discretas, con el fin de facilitar la comparación entre ofertas de proveedores en un modelo de competencia basado únicamente en precios. Sin embargo, hoy en día existe un consenso creciente de que este enfoque no solo es insostenible, sino que también socava la creación de valor en relaciones comerciales complejas. En situaciones de alto riesgo o complejidad, aplicar un enfoque "discreto" frecuentemente lleva a disputas y desilusión, pues no se toma en cuenta el contexto social y las dinámicas de cooperación necesarias.

Ronald Coase, ganador del Premio Nobel de Economía en 1991, fue pionero en el estudio del papel de las normas sociales en los contratos. En su influyente trabajo de 1960, "The Problem of Social Cost", Coase exploró cómo los ganaderos podrían resolver disputas sin intervención estatal, basándose en la suposición de que no existía costo alguno para negociar soluciones entre ellos. Coase predijo que, en un escenario ideal, los rancheros encontrarían siempre soluciones que fueran mutuamente beneficiosas, minimizando los costos para ambos. Sin embargo, el trabajo de Robert Ellickson en la década de 1980 puso a prueba esta teoría al observar cómo los rancheros de Shasta County, California, resolvían disputas sin recurrir al derecho formal. Ellickson descubrió que, aunque la teoría de Coase tenía algo de validez, la mayoría de las soluciones eran informales y basadas en normas sociales, no en leyes estatales.

El estudio de Ellickson reveló que en Shasta County, los rancheros no se regían por reglas legales, sino por un conjunto de normas informales que regulaban su comportamiento. Entre estas normas, dos destacaban: la lealtad y la equidad. La norma de lealtad, por ejemplo, surgió cuando un ganado vagaba y causaba daño a los cultivos del vecino. Aunque el daño podría considerarse responsabilidad del propietario del ganado, los rancheros acordaron que la responsabilidad recaía en el dueño del ganado, sin importar las leyes locales. Esta norma reflejaba la idea de que los intereses de todos debían ser considerados de manera equitativa, y no solo los de quien sufrió el daño inmediato.

En algunos casos extremos, como el de un toro especialmente problemático, la solución adoptada por la comunidad fue lo que Ellickson denominó "ayuda propia" violenta, como castrar al toro para evitar más daños. Aunque esto podría haber sido un delito desde el punto de vista de la ley formal, la comunidad aceptó que esta acción, aunque extrema, era una forma de garantizar que todos los involucrados evitaran mayores pérdidas. Este tipo de resolución de conflictos fue eficiente en términos de costos, ya que reducía la necesidad de determinar quién tenía la culpa en cada caso y distribuía las responsabilidades de forma clara y práctica.

Lo que Ellickson y Coase nos enseñan, entonces, es que las relaciones comerciales, especialmente las que implican un intercambio prolongado o complejo, no pueden entenderse únicamente a través de un marco legal formal. Las normas sociales, como la lealtad y la equidad, juegan un papel crucial en la resolución de disputas y en la creación de un entorno comercial más eficiente y menos costoso. En lugar de imponer reglas rígidas, los actores económicos pueden encontrar soluciones más flexibles y mutuamente beneficiosas, lo que puede resultar en una mayor cooperación y confianza a largo plazo.

En el contexto de contratos relacionales, es esencial comprender que las normas sociales son elementos fundamentales para su éxito. Las relaciones comerciales no solo se basan en el cumplimiento de las obligaciones contractuales, sino también en el mantenimiento de una relación de confianza, respeto y equidad entre las partes. Esto implica que, en muchos casos, la resolución de conflictos no se logra solo a través de los tribunales o mecanismos legales, sino también mediante acuerdos informales que se ajustan mejor a las realidades del negocio.

¿Cómo Seleccionar a un Socio Estratégico a Través de un Contrato Relacional?

El proceso de selección de proveedores va más allá de una simple decisión estratégica; se trata de evaluar culturas organizacionales, mentalidades y la disposición de los proveedores para comprometerse en un contrato relacional colaborativo. Un claro ejemplo de este enfoque se observa en el proceso de selección de Telia, que comenzó por reducir a los proveedores basándose en sus capacidades. Sin embargo, una vez que se seleccionaron tres proveedores, el foco se centró en elegir al proveedor según su compatibilidad con Telia, especialmente en aspectos clave como la transparencia, la disposición a construir una relación de confianza y la compatibilidad cultural.

Una parte esencial de este proceso fue la organización de talleres entre las partes interesadas, diseñados para fomentar una interacción profunda entre Telia y los proveedores potenciales. Estos talleres tenían como objetivo desarrollar un conocimiento operativo mutuo, permitiendo a las partes comprender cómo trabajarían juntas en el futuro. Este tipo de colaboración era fundamental, ya que Telia no solo quería un proveedor con buenas capacidades, sino un socio con el que pudiera construir una relación de largo plazo, basada en la confianza y la transparencia. Tal como explica Robin Warchalowski, consultor certificado en la metodología Vested: “La mayoría de los procesos de licitación competitiva están diseñados para que la organización compradora elabore una especificación y luego el proveedor haga una oferta basada en ella. El proveedor ganador suele ser el que ofrece la mejor relación calidad-precio. Sin embargo, el proceso RFPartner es diferente, ya que se enfoca en que el comprador comparta su problema y el proveedor proponga una solución para ayudar a transformar la organización compradora hacia el estado futuro deseado”.

En el caso de Telia, después de las interacciones en los talleres, se realizó una evaluación de Compatibilidad y Confianza (CaT). El resultado de esta evaluación mostró que Veolia era un socio altamente compatible, particularmente en áreas de confianza, enfoque y orientación al trabajo en equipo. Ingrid Wallgren, la gerente senior de adquisiciones de Telia, comentó que, a pesar de las dificultades iniciales, los talleres de RFPartner revelaron que los riesgos y obstáculos no eran tan grandes como se temían. Además, la evaluación de CaT brindó la certeza de que Veolia era una excelente opción desde el punto de vista cultural.

Sin embargo, no todos los procesos de selección resultan en una relación exitosa. En algunos casos, las partes pueden descubrir que no hay suficiente confianza, transparencia o compatibilidad para avanzar. Un ejemplo de esto es el caso de una empresa farmacéutica que, al externalizar la gestión de sus instalaciones, se encontró en una relación insostenible con su proveedor de servicios. Ambas organizaciones se dieron cuenta de que existía un choque cultural significativo. La empresa farmacéutica valoraba la creatividad, la flexibilidad y el cambio constante, mientras que el proveedor, con una cultura organizacional centrada en la rigidez de procesos y la resistencia al cambio, no estaba dispuesto a adaptarse. La incompatibilidad cultural llevó a la conclusión de que lo mejor era no continuar con la relación.

El proceso de selección de socios estratégicos debe estar basado en la identificación y cierre de brechas fundamentales en confianza, transparencia y compatibilidad. Si bien las capacidades técnicas y los costos son importantes, la elección de un socio adecuado depende de la capacidad de ambas partes para trabajar juntas de manera efectiva, construyendo una relación de confianza mutua. En este sentido, es crucial no solo evaluar las habilidades de los proveedores, sino también su disposición para invertir en una relación a largo plazo.

Al iniciar este tipo de procesos, es recomendable realizar ciertas actividades preparatorias. Por ejemplo, definir quiénes deben participar en los talleres de construcción de confianza, determinar si se contará con un facilitador externo y asegurarse de que los participantes completen una evaluación de compatibilidad antes de los talleres. Además, es útil que las organizaciones comparen sus declaraciones de misión, ética y valores como parte de la discusión sobre la compatibilidad cultural.

Cuando se da inicio al taller, es fundamental que todos los participantes comprendan claramente los objetivos y entregables del proceso. El taller debe centrarse en identificar y cerrar las brechas existentes en términos de confianza, transparencia y compatibilidad. Para ello, se utilizan preguntas de discusión que ayudan a reflexionar sobre la manera en que cada organización aborda estos aspectos fundamentales. Un aspecto clave es asegurarse de que todas las partes compartan una definición común de confianza y estén dispuestas a actuar en consecuencia. Esto implica, entre otras cosas, establecer una cultura de compromiso y cumplimiento de las promesas, así como la capacidad de las organizaciones de actuar con integridad.

En última instancia, seleccionar a un socio adecuado no es solo un ejercicio de encontrar el proveedor con mejores capacidades técnicas, sino de identificar a aquel que pueda integrarse efectivamente a la cultura y valores de la organización compradora. La construcción de una relación sólida y confiable debe ser el objetivo primordial de cualquier proceso de externalización basado en contratos relacionales. Esto no solo favorece la eficiencia y el rendimiento, sino que también establece una base de confianza que puede durar muchos años.

¿Cómo Crear un Contrato Relacional Formal que Fomente una Colaboración Exitosa?

En cualquier tipo de relación contractual, especialmente cuando las partes operan en un entorno dinámico, es esencial que ambas partes mantengan alineados sus intereses y expectativas a lo largo del tiempo. El hecho de que ambas partes tengan un conjunto de normas sociales mutuamente acordadas puede ser la clave para garantizar una relación justa y equitativa. Las normas sociales son fundamentales no solo en el momento de la firma del contrato, sino también para permitir que ambas partes puedan enfrentar juntos las dificultades a lo largo del tiempo. Esto es lo que distingue un contrato relacional formal de uno informal, pues mientras en ambos tipos las normas sociales juegan un papel importante, en el contrato formal estas normas están explícitamente definidas y documentadas en el contrato mismo, a través de lo que se conoce como "Principios Rectores".

Un contrato relacional formal no se limita a los acuerdos legales tradicionales, sino que incorpora de manera estructurada los "Principios Rectores", que son compromisos mutuos a seguir ciertos comportamientos esperados que favorezcan el bienestar común. Estos principios, junto con una "Visión Compartida" y "Objetivos Estratégicos", se integran en un concepto conocido como "Declaración de Intenciones" (Statement of Intent, SOI). Este enfoque no solo establece los fundamentos de la relación, sino que también proporciona una base sólida para tomar decisiones conjuntas, especialmente durante tiempos de adversidad.

Un ejemplo práctico de la aplicación de esta teoría se observa en el contrato entre Island Health y los Hospitalistas. En este contrato, la Visión Compartida ocupa un lugar destacado desde el inicio, lo que refleja el compromiso mutuo entre ambas partes hacia un objetivo común. La Visión Compartida del contrato establece que Island Health y los Hospitalistas trabajarán como un equipo para avanzar en la excelencia en la atención a los pacientes, celebrando la responsabilidad compartida, la innovación colaborativa y el entendimiento mutuo. Este enfoque, de forma estructurada, hace que el contrato sea más que una simple obligación legal; es una herramienta para fomentar la colaboración y el respeto mutuo a lo largo del tiempo.

La implementación de los Principios Rectores, que deben seguir los firmantes, es igualmente crucial. Estos principios guían el comportamiento y las decisiones de las partes durante la vigencia del contrato. Por ejemplo, en el caso de Island Health y los Hospitalistas, se definieron principios claros sobre la autonomía y la integridad. El principio de autonomía establece que cada parte debe tener la libertad de tomar decisiones dentro del marco de sus habilidades y responsabilidades profesionales, pero siempre alineadas con la Visión Compartida. Por su parte, el principio de integridad subraya la importancia de que las acciones y decisiones se basen en los acuerdos previos y que se mantenga la coherencia entre las palabras y las acciones a lo largo del tiempo.

El proceso de creación de estos principios y la Declaración de Intenciones es un ejercicio fundamental para establecer un entorno de confianza. La importancia de esto se pone de manifiesto en las palabras de los propios participantes. Dr. Jean Maskey, un antiguo líder del grupo de Hospitalistas, destacó que este proceso permitió a las partes tener conversaciones reales y abiertas como socios iguales. De igual manera, el Dr. Manjeet Mann, director ejecutivo de Island Health, mencionó que el proceso de redacción de los Principios Rectores ayudó a que las partes comenzaran a ver las necesidades y objetivos del otro, lo cual contribuyó a la creación de un marco de trabajo colaborativo.

Lo interesante de este enfoque es que no solo se busca resolver los problemas inmediatos, sino que se plantea un marco de trabajo a largo plazo que favorece la colaboración continua, incluso en momentos difíciles. Esto se confirma al observar cómo las tensiones iniciales fueron desvaneciéndose durante el taller de alineación de tres días, donde los participantes pasaron de una postura adversarial a una de cooperación, un cambio notable que solo pudo lograrse a través de la creación de un espacio seguro para la discusión.

El contrato relacional formal no se trata solo de cumplir con obligaciones contractuales; se trata de construir una relación en la que las partes se respeten mutuamente, reconozcan los intereses del otro y trabajen de manera conjunta para alcanzar sus objetivos comunes. Para que este tipo de contrato sea exitoso, es vital que todas las partes involucradas se comprometan a seguir los principios acordados, especialmente en tiempos de incertidumbre o adversidad.

En la práctica, la creación de los Principios Rectores puede parecer un proceso extraño, pero se hace mucho más sencillo cuando se sigue un enfoque probado. Aunque al principio puede resultar difícil entender cómo llevar este proceso a cabo, lo cierto es que la metodología de contratación relacional ha demostrado ser efectiva en diversas situaciones, especialmente en relaciones de alta complejidad o cuando las partes están en desacuerdo. Además, este tipo de contratos no solo se aplican en el sector salud, como en el caso de Island Health y los Hospitalistas, sino que también se utilizan en otros sectores donde la cooperación entre las partes es esencial para alcanzar el éxito compartido.

Es importante que los participantes en este tipo de contrato tengan una comprensión clara de que los principios y compromisos que se definen no son solo reglas formales, sino que reflejan los valores que guiarán la relación durante todo su transcurso. Estos principios deben ser entendidos como una base para una cultura de colaboración, empatía y respeto mutuo. La clave para su implementación exitosa radica en el compromiso continuo de todas las partes con el proceso de toma de decisiones conjunto, especialmente cuando surjan desafíos imprevistos.

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