El verdadero arte de la conexión humana no se encuentra en lo que vendemos, sino en cómo interactuamos con los demás. La historia de cómo logré inscribir a una mujer en un plan de salud, mientras ella me abría la puerta sin mostrarse ni molesta ni indiferente, ilustra claramente este principio. Mi enfoque no era el de un vendedor que busca una transacción rápida, sino el de una persona que primero ve al otro como alguien digno de atención y comprensión.

Al principio, nuestra conversación no tuvo nada que ver con el producto que intentaba ofrecerle. Simplemente la saludé, observé su entorno, me fijé en los detalles de su vida cotidiana. La pregunta inicial sobre un asunto tan sencillo como las "pegatinas de Medi-Cal" fue una invitación a una charla más personal. No fue la típica apertura fría y mecánica de un vendedor; fue un intento genuino por conectarnos como seres humanos. La respuesta de la mujer, invitándome a entrar, fue la señal de que algo había funcionado, y me permitió ofrecerle el plan de salud que más se ajustaba a sus necesidades.

Lo que realmente me ayudó a establecer una conexión fue la simple decisión de hacerla sentir cómoda, de escucharla antes de hablarle de un producto. Los guiones fríos, impersonalmente diseñados para convencer, no funcionan si la persona frente a ti no siente que la consideras más que una simple oportunidad de venta. La clave está en preguntar, en conocer su historia, en humanizar la interacción. De esta forma, la venta deja de ser una imposición y se convierte en una opción de ayuda genuina.

Cada puerta que tocaba durante mis primeros años de trabajo en el campo de las ventas, no era solo una puerta que se abría a una posible inscripción a un seguro de salud; era una oportunidad para encontrar algo en común, algo que me permitiera conocer a la persona del otro lado de la puerta. Ya fueran los niños correteando por la casa, una mascota que se asomaba a curiosear o el olor a galletas recién horneadas, cada uno de estos pequeños detalles era mi punto de entrada para conectar. No se trataba de vender, sino de generar una interacción genuina, hacer que las personas se sintieran bien y, de alguna manera, aportar algo positivo a su día.

Es importante comprender que, al establecer una conexión auténtica, no siempre el resultado es una venta. Si el plan no era adecuado para ellos, no importaba. Lo que realmente contaba era la calidad de la interacción, el hecho de que las personas se sintieran respetadas, vistas y valoradas. Cada encuentro, cada conversación, es una oportunidad para aprender algo nuevo sobre la vida de otro ser humano, y eso no tiene precio.

Desde joven, aprendí a valorar estos momentos. Recuerdo cuando era niño, cómo tomaba el control de las tareas del hogar para aliviar el estrés de mi madre, que trabajaba mucho. Si la casa estaba limpia y ordenada, ella sonreía en lugar de gritar, y eso traía paz a nuestro hogar. Esta necesidad de hacer sentir bien a los demás, de encontrar soluciones que resolvieran pequeños problemas cotidianos, se convirtió en algo más que un hábito; se transformó en un principio que aplicaría en todas las áreas de mi vida.

A medida que crecí y asumí trabajos, mi enfoque siempre fue el mismo. No me conformaba con hacer lo mínimo, sino que buscaba maneras de sorprender y generar satisfacción en los demás, ya fuera limpiando una habitación o simplemente mostrando un esfuerzo extra por hacer que alguien se sintiera apreciado. Recuerdo que cuando trabajaba en McDonald's, durante los momentos de calma, me subía a una escalera gigante para limpiar un ventilador que nadie más se atrevía a tocar. Cuando mi jefe me preguntó por qué lo hacía, respondí: “¿Quién más lo va a hacer?”, y nos reímos juntos. Ese tipo de actitud, el querer dejar todo mejor de lo que lo encontraste, es algo que marca la diferencia en cualquier trabajo.

Este enfoque no solo me ayudó a conseguir logros, sino que también me permitió hacer amigos y colegas que apreciaban la atención al detalle y el esfuerzo. No se trata solo de cumplir con la tarea asignada, sino de ir más allá, de sorprender con pequeños gestos que generan un impacto positivo en los demás. Ese sentimiento de satisfacción, de ver a alguien sonreír por algo que hiciste por ellos, es lo que convierte el trabajo en algo mucho más que una obligación.

Es común que muchas personas abandonen trabajos que requieren enfrentarse al rechazo constante, como el trabajo en ventas puerta a puerta. Muchos no soportan el rechazo y se sienten frustrados por la indiferencia de los demás. Es comprensible, porque la venta requiere una gran resistencia emocional y la habilidad de lidiar con el fracaso. Pero la clave no está solo en la venta en sí, sino en aprender a ver cada rechazo como una oportunidad para mejorar la manera en que nos conectamos con los demás. Aquello que para muchos es una carga, para mí se convirtió en una oportunidad para aprender sobre la resiliencia, sobre cómo fortalecer mis fortalezas y no concentrarme únicamente en las debilidades.

En todo esto, hay algo que es fundamental: la autenticidad. No importa lo que estés vendiendo o el servicio que estés ofreciendo, lo que realmente genera confianza es la manera en que te presentas ante la otra persona. Si no eres auténtico, si no ves a la otra persona como alguien más que una transacción, la conexión será efímera y la oportunidad de crear algo valioso se perderá. La gente no se compra a sí misma solo porque le ofrezcas algo interesante; se compra a sí misma cuando percibe que realmente te importa su bienestar y sus necesidades.

¿Cómo crear oportunidades a través de las preguntas adecuadas?

George dijo: “¿Qué?”
“¿Es cierto que vendes los armarios más únicos de Los Ángeles?”
Y él respondió: “Sí, tengo unos cuatro en mi sala de exhibición ahora.”
“Perfecto. Mi amiga entró y vio uno que costaba 14,000 dólares. ¿Todavía está disponible?”
“Sí,” respondió él.
“Increíble. Ahora aquí es donde necesito tu ayuda, George. Conociste a mi amiga Gayle, y ella realmente quiere ese armario, pero está un poco por encima de su presupuesto.”
“No damos descuentos,” dijo George.
“Lo entiendo. Con los armarios más únicos de Los Ángeles, probablemente tampoco haría descuentos. Tal vez finge que ella es una famosa diseñadora de interiores y dale un descuento. O tal vez podrías decir que fue la milésima persona en entrar a tu showroom y ganó un gran cupón. Algo creativo.”
Me dijo que le diera un minuto y me puso en espera. Cuando regresó, dijo: “Te diré lo que haré. Le daré un descuento comercial del 20 por ciento, por 11,200 dólares, pero ella tendrá que pagar el envío y debe retirarlo antes del viernes, porque tengo otro armario llegando.”
“¡Vendido! George, muchas gracias. Fue muy generoso de tu parte y lo aprecio mucho. Y solo para que sepas, Gayle es una persona muy generosa, siempre está ayudando a mucha gente, así que no pudiste haber ayudado a una mejor persona.”
Gayle obtuvo su descuento y yo mantuve mi cordura. Y George también.

A este punto, quizás estés pensando que nunca podrías hacer algo así. Pero puedes. Te lo prometo. Todo se trata de observar a las personas y empoderarlas. En este caso, logré que George reflexionara sobre cuántas veces Gayle le había llamado pidiendo descuentos y la posibilidad de que esas llamadas continuaran por solo un armario. Al final, decidió que vender el armario por un precio menor valía la pena si significaba que las llamadas se detendrían. Cada problema tiene una solución única, así que todo se reduce a hacer las preguntas correctas para que la persona se abra y puedas encontrar una manera de darle algo que quiera, o al menos una risa y una buena historia. (Nota: recuerda siempre agradecer al héroe, en este caso George, por hacer que sucediera).

Era mayo de 1975, y mi madre había recibido entradas para el programa de concursos de televisión The Price Is Right. Resulta que mi mamá no pudo ir, así que me envió a mí, y allá fui a Burbank. Tuve que esperar en una larga fila antes de que nos dejaran entrar para sentarnos en la audiencia, y me preguntaba exactamente cuánto tiempo tendría que estar de pie, cuando vi a un hombre con camisa a cuadros caminando junto a una joven con una pizarra. En ese momento supe que él estaba eligiendo a las personas que serían llamadas para “¡Que pasen al frente!” y quería ser una de ellas. Estaba tan emocionada que comencé a caminar de un lado a otro. Seguro que me veía como una persona loca o alguien con la vejiga llena. Nadie más en la fila caminaba, solo yo. Pero, efectivamente, cuando el hombre de la camisa a cuadros llegó hasta mí, se detuvo. Supongo que no pudo evitar notar mi energía y entusiasmo (y mi caminar frenético). Miró mi gafete y dijo: “Hola, Vickey.” Y supe que ese era mi momento. Miré alrededor, confundida. Todos los demás en la fila estaban ahí, parados, luciendo melancólicos. ¿Acaso no entendían lo que estaba a punto de suceder? Yo sí, por lo que inmediatamente respondí: “Hola, señor. ¿Puedo hacerle una pregunta rápida?” Asintió con la cabeza. Y dije: “¿Esa persona con la pizarra junto a usted, está escribiendo los nombres de las personas que elige para estar en el programa? Porque, en el fondo de mi ser, creo que eso es lo que está pasando en este momento. ¿Estoy en lo cierto?” Él dijo que sí. “¡Lo sabía!” respondí, con bastante emoción.
“¿Por qué estás tan emocionada?” me preguntó.
“Porque me veo a mí misma en el programa ganando premios.”
El hombre me miró. “¿Cómo sabes que estarás en el programa?”
“Bueno,” le respondí, pensativa, “(a) tengo la edad suficiente,” tenía 18 años, “(b) necesito muchas cosas, y (c) me encanta ganar premios.”
Luego el hombre me preguntó: “¿Conoces a Stanley?” Stanley era el hombre alto que estaba junto a mí.
“¿Quieres que conozca a Stanley?” respondí.
Asintió. Entonces me giré hacia el hombre junto a mí y dije: “Hola, Stanley. Soy Vickey. Encantada de conocerte.” Luego me volví hacia el hombre de la camisa a cuadros y le dije: “Elige también a Stanley. Parece simpático.”
El hombre de la camisa a cuadros y la mujer con la pizarra siguieron su camino. Finalmente, la fila avanzó y pudimos entrar a sentarnos y ver el programa. Poco después, el presentador mencionó mi nombre. Escuché “Vickey—” y, antes de que pudiera terminar de decir mi apellido, corrí hacia el escenario gritando, “¡Lo sabía! ¡Lo sabía! ¡Lo sabía!” Menos mal que era la “Vickey” correcta. Podría haber estado llamando a “Vickey Matthews”. ¡Qué vergüenza hubiera sido eso! Pero era yo, y ahí estaba, en The Price Is Right.

Resultó que era muy buena para adivinar el precio de las cosas. (No es de extrañar que el precio fuera una de mis cosas favoritas del negocio inmobiliario). Tuvimos que ponerle precio a un horno de cocina, y mi número estuvo más cerca que el de los otros tres concursantes, lo que me permitió subir al escenario principal y jugar al "Juego de la Carrera", en donde corría por el escenario con etiquetas de precio para emparejarlas con distintos artículos. Logré acertar la mayoría de ellos y terminé como la ganadora principal del día, lo que me permitió participar al final del programa por el premio más grande: el showcase.

Cuando la gente ve algo que quiere y siente que está a su alcance, tiene el poder de hacerlo. La clave no está solo en el deseo, sino en cómo nos posicionamos frente a las oportunidades que se nos presentan. Poner en práctica el arte de la observación y las preguntas adecuadas es fundamental para desbloquear puertas. A veces, al igual que en este programa de televisión, la oportunidad está frente a ti, pero solo es necesario saber cómo llegar a ella, cómo identificarla y cómo tomarla cuando se presenta.

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