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Las normas sociales, en términos lógicos, son acuerdos informales que regulan el comportamiento de los miembros de una sociedad. En el campo de la psicología social, se destaca el rol de estas normas, pues guían las conductas en situaciones específicas, funcionando como representaciones mentales del comportamiento adecuado. Cada contexto social posee un conjunto de expectativas sobre la manera "correcta" de actuar, las cuales varían de un grupo a otro. Por ejemplo, en Concordance Health, una distribuidora de salud en Ohio, existe una norma social clara: nunca llegar tarde a las reuniones. De forma similar, muchas de las grandes organizaciones de petróleo y gas han instaurado normas de seguridad mucho más estrictas que otras industrias. Las normas sociales no solo pueden fomentar comportamientos positivos, sino también los negativos, estableciendo expectativas dentro del grupo sobre cómo deben actuar sus miembros.
Cuando se establece un contrato relacional, las normas sociales previamente mencionadas se integran formalmente a la relación entre las partes como principios rectores, transformándose en normas contractuales. Este proceso comienza con el “descubrimiento” de cada norma a través de un diálogo colaborativo en el cual las partes acuerdan el comportamiento apropiado para su relación. Posteriormente, estas normas sociales se transforman en normas contractuales mediante su redacción formal en el acuerdo, preferiblemente al inicio del mismo. De esta manera, las partes establecen las expectativas sobre cómo se comportarán durante la vigencia del contrato, guiando tanto el enfoque individual hacia los proyectos bajo el alcance del acuerdo, como la actitud general de las organizaciones hacia la relación.
Los Principios Rectores cumplen varias funciones dentro de un contrato relacional formal. En primer lugar, constituyen la base de la arquitectura del contrato. Además, se reflejan en las cláusulas contractuales, y sirven como base para interpretar y cumplir el contrato una vez firmado. Estos principios también regulan cualquier cambio posterior en el contrato y forman parte de la gobernanza continua de la relación. Los principios rectores, junto con la Visión Compartida y los objetivos estratégicos, forman la base sobre la cual se diseña el acuerdo. Esto implica acordar los aspectos comerciales del contrato, como el alcance del trabajo, la asignación de responsabilidades y riesgos, y la compensación. También incluye asegurarse de que los términos generales, como los derechos de terminación, las responsabilidades y las garantías, estén alineados y refuercen el acuerdo.
A menudo surge la pregunta: ¿Cuáles son los seis principios rectores y qué significan? Para nosotros, un contrato relacional formal debe incorporar seis normas sociales probadas en el tejido de la relación y del contrato. Estas normas son: reciprocidad, autonomía, honestidad, lealtad, equidad e integridad. Juntas, forman lo que denominamos los Principios Rectores de la relación. Aunque existen muchas otras normas sociales, sostenemos que estas seis, cuando se siguen, tienen el poder inherente de reemplazar comportamientos oportunistas por otros más saludables y cooperativos. Al seguir estas normas sociales, las partes pueden alinear sus intereses y expectativas de manera justa y equilibrada, no solo durante la creación del contrato, sino también mucho después de que se haya firmado.
Reciprocidad
La reciprocidad obliga a las partes a realizar intercambios justos y equilibrados. Muchas personas aprenden sobre reciprocidad desde la infancia, cuando se les enseña a compartir juguetes. Esta norma es igualmente aplicable a las relaciones comerciales, ya que los intercambios justos generan confianza, y la confianza es la base de todas las relaciones exitosas. La reciprocidad, o el principio del "tiempo por tiempo", es considerado por muchos como uno de los principios sociales más fundamentales. Según investigaciones de Elinor Ostrom (Premio Nobel de Economía 2009), la reciprocidad es crucial para el éxito en las relaciones interpersonales y comerciales. En la negociación de un contrato, la reciprocidad obliga a las partes a proporcionar una oportunidad justa para que cada una obtenga un retorno de inversión cuando se realice una inversión. Además, cuando se asumen riesgos, la parte que los toma debería recibir una compensación adecuada, a menos que la otra parte asuma riesgos de manera similar.
Autonomía
En una relación colaborativa, las partes deben comprometerse con el principio de autonomía, es decir, abstenerse de imponer poder sobre el otro. Sin embargo, en muchas organizaciones, la autonomía en las relaciones comerciales no es comúnmente observada. El concepto de poder de negociación ha sido ampliamente promovido desde los años 70 con conceptos de gestión como las "Cinco Fuerzas" de Michael Porter, que destacan el poder entre proveedores y clientes como fuerzas fundamentales en la creación de ventajas competitivas. Las partes con mayor poder tienden a usarlo para obtener beneficios a corto plazo, lo cual genera desequilibrios. Sin embargo, experiencias y teorías económicas demuestran que este enfoque es erróneo. Las partes en un contrato relacional deben promover la autonomía, permitiendo que cada una tome decisiones independientes. La autonomía no solo fomenta la innovación, sino que también fortalece otras normas como la reciprocidad, la honestidad y la lealtad. Las partes desean tomar decisiones basadas en sus propios valores y convicciones, sin la influencia del poder de la otra parte.
Honestidad, Lealtad, Equidad e Integridad
Los principios de honestidad, lealtad, equidad e integridad son pilares fundamentales para cualquier relación contractualmente formalizada. La honestidad crea un entorno de confianza que facilita la cooperación, la lealtad refuerza la durabilidad de la relación a largo plazo, la equidad asegura que las partes sean tratadas con imparcialidad, y la integridad garantiza que los acuerdos sean cumplidos de manera ética y coherente con los valores declarados. Estos principios no son solo éticos, sino que también son prácticos, pues aseguran que las decisiones y comportamientos dentro de la relación contractualmente acordada sean justos y beneficiosos para todas las partes involucradas.
Cuando las seis normas sociales se incorporan y viven dentro de un contrato relacional, las partes son capaces de construir relaciones más duraderas y equitativas. Estas relaciones no solo promueven una cooperación efectiva, sino que también permiten un enfoque más humano y equitativo en la toma de decisiones comerciales.
¿Por qué son tan importantes los contratos en la economía actual y cómo deben evolucionar?
Los contratos son una pieza fundamental de la economía moderna, pero es necesario cuestionar su estructura y función tradicionales. En la actualidad, los acuerdos no solo deben gestionar riesgos y establecer expectativas, sino que también deben construir relaciones estratégicas entre las partes. Esta reflexión es crucial para comprender cómo los contratos pueden evolucionar hacia algo más eficaz: los contratos relacionales.
El concepto de contrato relacional desafía la noción convencional de que los acuerdos deben ser estrictamente formales y rígidos. A menudo, los contratos se ven como herramientas de control, utilizadas para mitigar el riesgo y asegurar el cumplimiento de las obligaciones. Sin embargo, con el paso del tiempo, las relaciones comerciales han demostrado que un enfoque más flexible y colaborativo puede ser mucho más efectivo. Esto es especialmente cierto cuando las partes involucradas dependen mutuamente para alcanzar objetivos comunes. Los contratos relacionales se basan en una premisa diferente: en lugar de imponer reglas estrictas, promueven una cooperación continua basada en la confianza, el alineamiento de intereses y la flexibilidad para adaptarse a los cambios.
El cambio hacia este tipo de contratos implica un replanteamiento profundo de cómo trabajamos con socios estratégicos. La pregunta crucial es: ¿estamos dispuestos a compartir más con nuestros socios y a esperar más de ellos a cambio? Este cambio requiere un enfoque más dinámico y menos centrado en el control, buscando resultados compartidos que beneficien a ambas partes. El contrato relacional reconoce que la incertidumbre y los imprevistos son inherentes a cualquier relación comercial, y en lugar de prever cada detalle, se enfoca en establecer principios y marcos generales que guíen la relación hacia el éxito.
La adopción de los contratos relacionales no solo cambia la forma en que gestionamos las relaciones comerciales, sino que también redefine la naturaleza misma del riesgo y la recompensa. En lugar de verlo como algo que se distribuye de forma rígida entre las partes, se busca alinearlo a través de una cooperación continua. Los contratos no son solo un medio para gestionar la ejecución de tareas específicas, sino también una herramienta para gestionar la incertidumbre a largo plazo.
Este enfoque también plantea un desafío para los procesos contractuales tradicionales, que suelen estar anclados en la desconfianza y la previsibilidad. Los contratos formales, aunque necesarios, pueden ser inadecuados cuando se trata de relaciones que requieren flexibilidad, adaptación y colaboración constante. Los contratos relacionales, por su parte, requieren que ambas partes se comprometan activamente a mantener la relación y trabajen de manera conjunta para superar cualquier obstáculo que surja.
Es importante que las organizaciones comprendan que un contrato relacional no es simplemente una cuestión de redacción jurídica, sino una transformación cultural dentro de la empresa. Esto implica adoptar un enfoque en el que la negociación no se vea como una competencia, sino como un proceso cooperativo que busca el beneficio mutuo. Los contratos relacionales promueven el aprendizaje conjunto, la mejora continua y el ajuste de expectativas, lo cual es fundamental en entornos de alta incertidumbre.
En términos prácticos, la clave para implementar contratos relacionales exitosos es construir una base de confianza y respeto mutuo. Las partes deben compartir una visión común y comprometerse a trabajar juntas para alcanzar los objetivos estratégicos. No se trata de asegurarse de que cada cláusula del contrato se cumpla de manera estricta, sino de crear un marco flexible que permita a las partes adaptarse a nuevas circunstancias y desafíos sin perder de vista el objetivo común.
A medida que las organizaciones se adentran en el uso de contratos relacionales, es crucial que evalúen cuidadosamente el nivel de dependencia y riesgo asociado con cada relación. Este tipo de contrato es más adecuado cuando las partes están interdependientes y tienen un alto grado de colaboración, lo que permite la creación de valor a largo plazo. Sin embargo, no todas las relaciones comerciales se prestan a este tipo de acuerdos. En situaciones donde el riesgo y la dependencia son bajos, o donde las relaciones son más transaccionales que estratégicas, los contratos tradicionales pueden ser más apropiados.
Por lo tanto, entender cuándo y cómo utilizar un contrato relacional es tan importante como comprender los principios que lo sustentan. Las organizaciones deben estar preparadas para comprometerse a largo plazo y para ser flexibles en su enfoque, lo cual implica aceptar que la negociación y la adaptación continua son esenciales. Solo así podrán maximizar las oportunidades que este tipo de acuerdos puede ofrecer.
Además, es esencial que las partes involucradas en un contrato relacional estén dispuestas a compartir información, a trabajar juntas para superar los obstáculos y a mantener la comunicación abierta durante toda la relación. Este tipo de contrato no es adecuado para todas las situaciones, pero en las circunstancias correctas puede transformar la manera en que las organizaciones colaboran, gestionan riesgos y crean valor.