1.  Услуги, оказываемые силами и средствами железной дороги грузоотправителям и грузополучателям по их просьбе (расширение ассортимента услуг по сравнению с базовым уровнем).

2.  Перевозка грузов с повышенным качеством, с учетом специальных требований грузоотправителей (грузополучателей) к более эффективному транспортному обслуживанию (сокращение и согласование сроков доставки, перевозка на особых условиях, предоставление особого подвижного состава, подача и уборка вагонов по строгому графику и т. п.).

3.  Услуги, связанные с отклонениями от технологического процесса работы транспорта (досрочное отправление и переадресовка грузов).

4.  Отдельные виды перевозок и услуг, требующие увеличения затрат железных дорог при их осуществлении (перевозка по новым линиям в период их освоения, по линиям необщего пользования и т. д.).

Размер свободного тарифа определяется на основе экономического обоснования себестоимости выполнения работ и оказания услуг с учетом необходимого уровня рентабельности. Максимальный уровень рентабельности устанавливается нормативными актами.

Тарифная политика позволяет стимулировать как рыночный, так и монопольный сегменты транспортного рынка. На основе всех возможностей регулирования уровня тарифов в ряде случаев заключаются так называемые картельные соглашения между грузовладельцами, операторскими компаниями и . Эти соглашения предусматривают совместные действия указанных организаций по стабилизации цен на взаимопоставляемую продукцию и оказываемые услуги на взаимных условиях.

5.3. Рекламная деятельность на транспорте

Реклама является одной из крупнейших отраслей современной мировой экономики. Вместе с тем, на отечественном транспорте развитию рекламной индустрии пока не придают сколько-нибудь существенного внимания. Обусловлено это, в первую очередь, избытком спроса на пассажирские и грузовые перевозки, а также крайне слабым развитием конкурентного сектора транспортного рынка.

Наиболее распространенным видом деятельности транспортных организаций в этой сфере является предоставление права нанесения на подвижной состав, а также размещение на своей территории рекламной информации других предприятий. Рекламные акции самих транспортных и транспортно-экспедиторских компаний ограничиваются разовыми акциями в форме спонсорской деятельности, предоставления материальной помощи при чрезвычайных ситуациях и т. п. Средства массовой информации практически не информируют потребителей о наличии рынка транспортных услуг, за исключением крайне редких телевизионных рекламных роликов и поздравлений к профессиональным праздникам. Даже рынок автомобильных пассажиро - и грузоперевозок, где уровень конкуренции достаточно высок, предлагает только частные объявления в газетах о выполнении местных грузовых перевозок и круглосуточных услуг такси.

Таким образом, транспортная отрасль нуждается в становлении и последующем развитии рекламной деятельности, целью которой должно стать информирование потребителей об ассортименте и уровне предоставляемых услуг, повышение доверия к транспортным предприятиям, привлечение инвестиций в развитие отрасли.

6. СТРУКТУРА И ФУНКЦИИ СФТО

6.1. Агентская сеть СФТО

Понятие системы обслуживания давалось в п. 1.4. Необходимость создания системы фирменного транспортного обслуживания (СФТО) обусловлена проведением на железнодорожном транспорте России новой экономической политики на основе маркетинговой стратегии, ориентированной на повышение коммерческой эффективности транспортной деятельности. Созданная СФТО должна стать средством достижения основной цели, стоящей перед железнодорожным транспортом, – обеспечение устойчивого функционирования железных дорог на рынке транспортных услуг.

Основные цели создания СФТО:

- увеличение доли железных дорог на транспортном рынке благодаря наиболее полному удовлетворению требований клиентов к уровню качества перевозок и связанных с ними услуг;

- повышение конкурентоспособности железнодорожного транспорта по сравнению с другими видами транспорта и расширение зоны сбыта продукции;

- снижение себестоимости перевозок и, как следствие, транспортных издержек клиентов за счет устранения многочисленных посредников.

Главными принципами функционирования Системы фирменного транспортного обслуживания являются доступность, оперативность, комплексность в сочетании с высоким качеством обслуживания и гарантией выполнения взятых на себя обязательств.

С этой целью внесены изменения в структуру управления отраслью. В основу системы положена организационно-технологическая структура с вертикальной трехуровневой схемой.

Нижний уровень СФТО представлен сетью агентств, работники которых (агенты) непосредственно взаимодействуют с пользователями услуг железнодорожного транспорта. В крупных транспортных узлах создаются агентства фирменного транспортного обслуживания (АФТО), которые предназначены прежде всего для улучшения взаимодействия с наиболее крупными грузоотправителями.

Второй уровень – Территориальные центры фирменного транспортного обслуживания (АФТО) – основной исполнительный орган системы, обеспечивающий организацию транспортного обслуживания в соответствии с требованиями клиентуры. АФТО выполняют свои функции на основании получаемой от агентов информации, маркетинговых исследований и изучения запросов товаропроизводителей с учетом возможностей других видов транспорта на перевозку грузов.

Третий уровень – это территориальный центр фирменного транспортного обслуживания (ТФТО), осуществляющий координирующую деятельность на всех уровнях системы, организующий маркетинговые исследования на федеральном уровне, обеспечивающий единство технологических решений, реализацию гибкой тарифной политики, формирование сводного заказа на перевозки и ряда других функций.

Должностные обязанности агента СФТО:

– организация и контроль исполнения заказов грузовладельцев на железнодорожные перевозки и установленные платные услуги;

– обеспечение развития взаимосвязей с пользователями транспортных услуг, изучение формирования платежеспособного спроса на грузовые перевозки и дополнительные услуги;

– учет конъюнктуры и тенденций развития транспортного рынка, тарифов и спроса на предоставляемые транспортные услуги с учетом изменений в налоговой, ценовой и таможенной политике государства;

– маркетинговые исследования, паспортизация клиентов, определение и согласование договорных тарифов, изучение транспортной составляющей в цене продукции, создание условий для расширения оказываемых транспортных услуг и удовлетворения их спроса;

– анализ информации о надежности клиента, учет дебиторской задолженности за перевозку грузов и оказанные услуги;

– подготовка, оформление и визирование необходимых документов для заключения договоров с юридическими и физическими лицами об организации перевозок грузов и оказании дополнительных услуг от имени железной дороги;

– прием заявок, выполнение необходимых расчетов и оформление платежных документов;

– участие в организации рекламы, пропаганде достоинств и преимуществ перевозок грузов железнодорожным транспортом по сравнению с другими видами транспорта;

– проведение информационно-справочной работы с клиентами о правилах, сроках доставки и условиях перевозки грузов, тарифах, оформлении договоров, заявок и перевозочных документов.

Агентства фирменного транспортного обслуживания располагаются на станциях, выполняющих грузовую работу, дистанциях погрузочно-разгрузочных работ, в отделениях дорог, в городах и на предприятиях, где зарождаются и погашаются крупные грузопотоки. В число основных функций АФТО входят:

- прием, обобщение заявок грузоотправителей на перевозки грузов и заявок пользователей на оказание дополнительных транспортных услуг;

- доведение до потребителей транспортных услуг правил и условий перевозок грузов, порядка оформления договоров, оплаты перевозок и дополнительных услуг, расчетов с перевозчиком и т. д.;

- организация перевозок и внедрение в пределах зоны ответственности агентства транспортного обслуживания по принципу доставки груза "от двери грузоотправителя – к вагону, от вагона – к двери грузополучателя";

-  информирование грузоотправителей и грузополучателей о местонахождении груза (при наличии соответствующего договора);

- информирование клиента о необходимости изменения условий договора при форс-мажорных обстоятельствах;

- реализация тарифной политики и контроль правильности ее применения в пределах зоны ответственности агентства;

- оказание помощи клиенту в выборе услуг и организация их выполнения;

- оформление договоров на перевозку грузов и оказание дополнительных услуг от имени дороги в пределах компетенции агентства;

- маркетинговые функции, оперативное взаимодействие с ТЦФТО.

6.2. Задачи и функции территориальных центров ФТО

ТЦФТО являются основным звеном системы транспортного обслуживания. Они не имеют статуса юридического лица, а являются подразделениями железнодорожного транспорта, находясь в подчинении СФТО. Основными задачами ТЦФТО являются:

- обеспечение совместно с причастными службами дороги комплексного транспортного обслуживания пользователей услуг железнодорожного транспорта;

- увеличение доходов железные дороги от перевозок грузов и оказания услуг;

- обеспечение оперативного учета доходных поступлений, полноты и своевременности расчетов с пользователями;

- организация работы региональной агентской сети и технических центров по обработке перевозочных документов;

- организация взаимодействия с экспедиторскими, операторскими, страховыми компаниями, таможенными органами;

- разработка и реализация новых видов транспортных услуг;

- реклама предоставляемых ДЦФТО услуг.

Через свою агентскую сеть и другие подразделения ТЦФТО осуществляет следующие функции:

- организация маркетинга по привлечению грузов (изучение товарного и транспортного рынков региона, формирование спроса и стимулирование сбыта транспортных услуг и т. п.);

- разработка предложений по расширению ассортимента и повышению качества предоставляемых услуг, по оптимизации транспортных связей, совершенствованию системы взаимодействия с пользователями услуг;

- оформление и согласование договоров на организацию перевозок грузов и комплексное транспортное обслуживание;

- формирование оперативного и месячного планов перевозок грузов;

- реализация гибкой тарифной политики и контроль правильности и своевременности расчетов с клиентами;

- контроль выполнения условий заключенных договоров;

- организация управления контейнерным парком;

- информирование пользователей услуг по организационно-техническим вопросам, касающимся предоставления транспортных услуг;

- организация совместно с юридической службой дороги актово-претензионной работы в пределах компетенции ДЦФТО;

- реклама транспортных услуг и расширение агентской сети.

6.3. Задачи и функции СФТО

Основные задачи СФТО:

– организация совместно с причастными департаментами и управлениями России и железными дорогами комплексного транспортного обслуживания пользователей услуг железнодорожного транспорта от приема заявки на перевозку до выдачи груза;

– повышение доходности железнодорожного транс­порта от перевозок грузов и оказания услуг;

– организация маркетинга на российском и международном рынках целью изыскания и привлечения грузов на железнодорожный транспорт;

– обеспечение полноты и своевременности расчетов с пользователями услуг железнодорожного транспорта за перевозки грузов;

– координация работы СФТО по организации, предоставлению и расширению перечня предоставляемых услуг в международном и внутреннем железнодорожном сообщениях.

Основные функции ЦФТО:

1) в области транспортного обслуживания пользователей услуг железнодорожного транспорта:

– организация комплексного предоставления услуг пользователям железнодорожного транспорта, сбора, обработки, рассмотрения и согласования заявок на перевозку грузов в международном и внутреннем железнодорожном сообщениях;

– обеспечение контроля и анализа выполнения заключенных договоров (контрактов, соглашений) и принятых заявок на перевозку грузов;

– разработка в установленном порядке примерных форм договоров (контрактов, соглашений) с грузоотправителями и экспедиторскими организациями;

– координация и реализация договорных работ на организацию пе­ревозок грузов, комплексное транспортное и информационное обслу­живание пользователей услуг железнодорожного транс­порта, в том числе с применением электронного документооборота;

– подготовка предложений по ценовой политике на информацион­ные и дополнительные услуги, участие в их согласовании в уста­новленном порядке;

– контроль за выполнением структурными подразделениями СФТО договоров (контрактов, соглашений), правил, инструкций, других нормативных актов, ведение справочника исключительных тарифов, действующих в рамках реализации гибкой тарифной политики;

2) в области маркетинга:

– изучение конъюнктуры российского и международного рынка транспортных услуг и производства продукции с целью привлечения грузов на железнодорожный транспорт;

– анализ факторов, влияющих на динамику перевозок грузов, повы­шение конкурентоспособности российских железных дорог на рынке транспортных услуг и увеличение объемов перевозок грузов благода­ря применению гибкой тарифной политики;

– организация взаимодействия со смежными видами транспорта по привлечению внешнеэкономических и транзитных грузов на железнодорожный транспорт;

– организация и координация рекламной деятельности в СФТО;

3) в области планирования перевозок грузов:

– организация и осуществление планирования перевозок грузов в вагонах и контейнерах во всех видах железнодорожных сообщений, разработка месячных планов перевозок грузов по сети железных дорог Российской Федерации с учетом рационального использования подвижного состава;

– обеспечение разработки и согласования с иностранными железными дорогами, федеральными органами исполнительной власти объемов перевозок грузов в международном железнодорожном сообщении (включая страны СНГ), планирование перевозок экспортно-импортных грузов через морские, речные порты и пограничные переходы с учетом их пропускной и перерабатывающей способности;

4) в области контроля оплаты перевозок грузов:

– работа по совершенствованию системы расчетов за перевозки грузов;

– организационная и методическая работа по внедрению технологии автоматизированной обработки перевозочных документов и про­ведение расчетов за перевозки грузов;

– контроль полноты, своевременности оплаты перевозок грузов, выполнение железными дорогами плана по взиманию выручки от перевозок грузов и оказанию дополнительных услуг. Анализ расчетов и подготовка предложений по полному взиманию провозных платежей;

– участие в разработке нормативных документов, связанных с расчетами за перевозки грузов;

– оперативный контроль за расчетами по перевозкам грузов во внутригосударственном и международном сообщениях;

5) в области тарифной политики:

– участие в разработке международных и региональных тарифных соглашений по перевозке грузов на основе Тарифной политики железных дорог государств СНГ;

– разработка предложений к Тарифной политике железных дорог государств СНГ на перевозки грузов в международном сообщении, действующей в рамках Тарифного соглашения железнодорожных администраций государств СНГ;

– выполнение по поручению Тарифной конференции функций управления делами Тарифного соглашения железнодорожных администраций государств СНГ;

– анализ действующих тарифов на грузовые перевозки и подготовка предложений по повышению их эффективности с целью увеличения объемов перевозок грузов;

– анализ предложений о предоставлении конкурентоспособных тарифных ставок на перевозку грузов и подготовка для рассмотрения в установленном порядке материалов и проектов решений;

6) в области внешнеэкономической деятельности:

– реализация стратегии внешнеэкономической деятельности железные дороги» по кругу вопросов, находящихся в компетенции ТЦФТО;

– участие в переговорах, конференциях, совещаниях с представителями иностранных железных дорог, международных организаций и фирм;

– подготовка предложений и участие в разработке новых и совершенствовании действующих договоров (контрактов, соглашений), правил, тарифов, инструкций и других нормативных документов, регламентирующих организацию международных железнодорожных грузовых перевозок.

В других областях деятельности ТЦФТО осуществляет:

– взаимодействие СФТО с федеральными органами исполнительной власти, иностранными железными дорогами, организациями других видов транспорта;

– разработку нормативно-правового и методического обеспечения СФТО;

– разработку и внедрение на железных дорогах единой организационно-функциональной структуры, технологического и технического обеспечения СФТО, проведение мероприятий по ее совершенствованию.

Единая структура Системы фирменного транспортного обслуживания позволяет эффективно использовать технические средства и персонал в информационно-технологическом пространстве российского железнодорожного транспорта.

7. МАРКЕТИНГ НА ЖЕЛЕЗНОДОРОЖНОМ ТРАНСПОРТЕ

Финансовое состояние предприятий в условиях конкуренции находится в большой зависимости от их возможностей прогнозирования конъюнктуры и потребностей рынка, способности быстрого приспособления к изменению спроса и условий "окружающей среды", возможности активного воздействия на динамику и направление этих изменений. Для железнодорожного транспорта в силу его естественного монополизма во многих сегментах рынка грузовых перевозок, низкой эластичности спроса на перевозки сырьевых грузов, относительной стабильности транспортных связей, это положение не было актуальным до момента исчерпания резервов, осознания опасностей и угроз экстенсивного развития, как для самого железнодорожного транспорта, так и для других отраслей экономики и безопасности страны. Опыт работы отрасли в условиях рыночной экономики определил необходимость усиления роли планирования не только основной деятельности, но и сбыта железнодорожной продукции.

В этой связи актуальными становятся задачи:

– укрепления и развития организационной структуры, обеспечивающей эффективную реализацию маркетинговых принципов управления отраслью;

– методологического аппарата проведения маркетинговых исследований на железнодорожном транспорте;

– корпоративной системы управления маркетингом, обеспечивающей поддержку принятия управленческих решений в вопросах формирования маркетинговой стратегии и тактики работы железных дорог на рынке транспортных услуг.

Фундаментом маркетингового подхода к управлению экономикой железнодорожного транспорта становятся:

– разделение функций государственного регулирования и хозяйственного управления, создание "открытой" системы, оперативно реагирующей на изменение условий окружающей среды;

– разработка организационной структуры, соответствующей условиям рыночной среды; подготовка кадров, способных осуществить трансформацию железнодорожного транспорта из обособленного перевозчика, выполняющего перевозки "от станции к станции" в заинтересованного партнёра (обеспечивающего комплексное транспортное обслуживание с высоким уровнем качества);

– проведение регулярных исследований: транспортного рынка, спроса на перевозки грузов и возможностей его удовлетворения на различных уровнях экономической системы (отдельных предприятий клиентуры и станций; регионов и обслуживающих их железных дорог; экономики страны в целом и российских железных дорог); разработка на их основе пассивных и активных прогнозов развития экономических систем;

– разработка комплексной системы мероприятий, направленных на формирование и управление спросом на услуги железных дорог, стимулирование всех участников процесса перевозок, способствующих переходу на новый качественный уровень взаимоотношений с клиентами;

– разработка механизмов регулирования предложения услуг железнодорожного транспорта, исходя из объективных причин изменения потребностей клиентов и сезонных колебаний спроса на перевозки;

– разработка системы обеспечения своевременной доставки сырья, материалов, запасных частей и комплектующих изделий для нужд производственно-промышленного комплекса страны и вывоза готовой продукции для последующей ее реализации на внутрироссийском и зарубежных рынках.

7.1. Развитие маркетинга на железнодорожном транспорте. Принципы, функции, задачи маркетинга грузовых перевозок

Железнодорожный транспортный маркетинг включает маркетинг основной и подсобно-вспомогательной деятельности, маркетинг основной деятельности осуществляется в сфере грузовых и пассажирских перевозок.

Маркетинг в сфере грузовых перевозок представляет комплексную производственно-сбытовую систему, включающую организацию заказов на перевозки грузов и реализацию транспортной продукции, ориентированную на более полное удовлетворение постоянно меняющегося спроса на транспортные услуги и получение на этой основе конкурентных преимуществ и устойчивой прибыли.

Управление маркетингом включает процессы анализа, планирования, реализации и контроля выполнения маркетинговых планов. Оно основывается на широком использовании информации о потребителях, конкурентах, посредниках и других субъектов рыночной деятельности, информации - собираемой, анализируемой и обрабатываемой в рамках корпоративной информационной системы управления маркетингом на железнодорожном транспорте в сфере грузовых перевозок.

Под управлением маркетингом грузовых перевозок понимается комплекс мер, действий, решений, обеспечивающих эффективную реализацию продукции железнодорожного транспорта, повышение рентабельности отрасли при оптимизации грузопотоков и уровня транспортной составляющей в структуре валового национального продукта.

Основополагающими принципами управления маркетингом на железнодорожном транспорте являются:

– целенаправленность (ориентация на долгосрочную перспективу, а не на сиюминутную выгоду);

– объективность (непредвзятое изучение условий функционирования железных дорог: макроокружения, микроокружения и внутренней среды железнодорожного транспорта);

– оперативность (своевременное реагирование на изменение существующего и потенциального спроса);

– гибкость (адекватное приспособление транспортного производства к требованиям рынка, к структуре спроса на перевозки; ориентация на интересы потребителей транспортных услуг, учет конкретных "тонких" требований клиентов, обеспечивающий их удержание и привлечение на железнодорожный транспорт);

– инновационность (постоянное совершенствование продукта и его составных элементов, разработка новых видов транспортных услуг и технологий перевозок);

– активность (целенаправленное воздействие на объекты исследований: транспортный рынок, спрос на перевозки железнодорожным транспортом);

– продуктивность (ориентация на конечные результаты: оптимальный уровень транспортной составляющей в конечной цене продукции, прибыль, рентабельность, сроки доставки, сохранность грузов, безопасность движения).

Функции маркетинга грузовых перевозок:

– комплексное исследование конъюнктуры транспортных и товарных рынков; потребностей, мотиваций и предпочтений выбора клиентуры; экономики, производственно-сбытовых возможностей грузообразующих предприятий; условий работы на транспортном рынке перевозчиков, поставщиков сопутствующих услуг и определение спроса на перевозки грузов;

– прогнозирование ожидаемого спроса на перевозки грузов по различным сегментам рынка;

– анализ и оценка собственных издержек, уровня тарифов конкурентов, разработка обоснований и предложений для проведения гибкой тарифной политики на железнодорожном транспорте;

– разработка стратегии и тактики работы железных дорог на рынке транспортных услуг;

– продвижение транспортных услуг, организация рекламы и стимулирования спроса;

– контроль исполнения маркетинговых программ и планов.

Задачи маркетинга грузовых перевозок:

– исследование транспортной обеспеченности регионов, конкурентной среды;

– определение емкости транспортного рынка и его сегментов;

– определение ожидаемых объемов погрузки по родам грузов, станциям, грузоотправителям, направлениям перевозок в зависимости от прогнозируемой конъюнктуры товарных и транспортных рынков, уровня платежеспособности клиентов, уровня качества обслуживания клиентов на железнодорожном транспорте;

– оценка использования производственного потенциала и определение условий эффективного функционирования железных дорог;

– выявление неудовлетворенного спроса по "сегментам" транспортного рынка и разработки комплекса мероприятий по его "освоению";

– определение условий по управлению грузопотоками в сегментах рынка (привлечению, передачи грузов с других, на другие виды транспорта);

– определение рычагов и механизмов по изменению (увеличению, удержанию) объемов перевозок в существующих корреспонденциях;

– определение условий по созданию новых транспортно-экономических связей;

– формирование схем прогрессивных технологий в прямом и смешанном сообщении, при мультимодальных и интермодальных перевозках;

– разработка портфеля "направлений маркетинговой деятельности" - маркетинговых программ (комплекса предложений по стимулированию спроса на перевозки на основе ценового регулирования, повышения уровня качества транспортного обслуживания, введения новых видов транспортных услуг, а также организации рекламных компаний по грузовым перевозкам);

– разработка схем партнерских отношений с клиентурой, операторскими и транспортно-экспедиторскими компаниями на основе согласованной тарифной и ценовой политики, других взаимовыгодных условий (определение оптимального уровня транспортной составляющей в конечной цене продукции);

– разработка достоверных прогнозов объемов перевозок грузов, повышения на их основе качества оперативного и текущего планирования;

– формирование маркетинговой стратегии и тактики работы отрасли, железных дорог на рынке транспортных услуг.

7.2. Субъекты маркетинга грузовых перевозок

Маркетинговая сеть в сфере грузовых перевозок представляет собой систему организационных, правовых, экономических и коммуникативных отношений между субъектами маркетинга (см. рис. 2).


Рис. 2. Субъекты маркетинга грузовых перевозок

Субъектами микросреды маркетинга в сфере грузовых перевозок на железнодорожном транспорте являются юридические и физические лица, фактически или потенциально участвующие в процессе производства и потребления транспортной продукции.

Перечень основных субъектов транспортного маркетинга: поставщики транспортной продукции и услуг – перевозчики, поставщики сопутствующих услуг.

Перевозчики – Российские железные дороги и другие транспортные предприятия, осуществляющие перевозку грузов.

Поставщики сопутствующих услуг – специализированные компании или государственные организации, выполняющие отдельные операции, не входящие в состав перевозочного процесса, но связанные с его подготовкой и осуществлением. К поставщикам сопутствующих услуг относятся: страховые компании, таможенные брокеры, склады, порты, перевалочные пункты и др.

Клиенты – заказчики, потребители транспортных услуг, плательщики.

Субъектами макросреды транспортного маркетинга являются государственные органы исполнительной и законодательной власти, федеральные и международные организации, ассоциации и другие союзы, сформированные на профессиональной основе, оказывающие опосредованное влияние на состояние товарного и транспортного рынков.

Организации макросреды маркетинга: Министерство Российской Федерации по антимонопольной политике и поддержке предпринимательства, Министерство транспорта Российской Федерации, Министерство экономического развития и торговли Российской Федерации, Национальная ассоциация транспортников (НАТР), Ассоциация пользователей услуг транспорта (ГРАССО), Координационный совет по логистике, Государственный таможенный комитет РФ (ГТК России), Российская ассоциация международных экспедиторов (РАМЭ), Международная федерация экспедиторских ассоциаций (ФИАТА), Международная ассоциация по мультимодальному транспорту (ИМТА), Ассоциация международных перевозок (АСМАП) и другие.

7.3. Маркетинговая деятельность на железнодорожном транспорте

Организацией, уполномоченной решать все вопросы с клиентами от имени железнодорожного транспорта при формировании и исполнении заказа на перевозку, а также профессионально занимающейся маркетинговой деятельностью на железнодорожном транспорте в сфере грузовых перевозок, является Система фирменного транспортного обслуживания (СФТО). Маркетинговая деятельность в сфере грузовых перевозок представляет собой комплекс работ и мероприятий, выполняемых маркетинговыми подразделениями СФТО всех уровней в целях повышения доходности железных дорог и максимального удовлетворения спроса на перевозки грузов. Она включает следующие основные направления (см. рис. 3):

–  маркетинговые исследования;

–  текущее планирование (прогнозы объемов перевозок грузов железнодорожным транспортом);

– маркетинговый менеджмент – взаимодействие с субъектами маркетинга (клиентами, поставщиками сопутствующих услуг, перевозчиками);


Рис. 3. Маркетинговая деятельность СФТО

(сфера грузовых перевозок)

–  поддержка стратегического планирования (экономические обоснования, предложения и рекомендации по проведению эффективной маркетинговой стратегии и тактики работы железных дорог ОАО "РЖД" на транспортном рынке в сфере грузовых перевозок, а также программ маркетинговых мероприятий);

–  контроль исполнения маркетинговых программ и планов.

7.4. Маркетинговые исследования грузовых перевозок

Одним из основных направлений маркетинговой деятельности структурных подразделений СФТО являются маркетинговые исследования. Под маркетинговыми исследованиями понимается процесс поиска, сбора, анализа, оценки и отображения информации по различным аспектам внешней и внутренней среды железнодорожного транспорта, связанным с производством и реализацией транспортной продукции.

Главная цель маркетинговых исследований, проводимых в сфере грузовых перевозок, состоит в обосновании необходимости и возможности адаптации производства, совершенствования технологий и структуры управления железнодорожным транспортом, расширения и ввода на рынок новых транспортных услуг.

Задачи проведения маркетинговых исследований:

– определение условий для баланса "предложения" и "спроса" на грузовые перевозки;

– определение условий для максимального удовлетворения потребностей клиентуры в транспортных услугах и увеличении доходности перевозок грузов.

Важная функция маркетинговых исследований в сфере грузовых перевозок состоит в максимальном уменьшении во всей маркетинговой деятельности неточных оценок, риска и непроизводительных затрат в процессе организации и осуществления перевозок грузов железнодорожным транспортом.
Результат маркетинговых исследований - формирование маркетинговой информации для поддержки принятия управленческих решений в области взаимодействия субъектов маркетинговой сети, обеспечивающих требуемый рынком уровень качества перевозок и транспортного обслуживания, удовлетворение спроса на грузовые перевозки с соблюдением требований основных факторов внешней, внутренней среды и конечного клиента.

Выходной маркетинговой информацией являются:

– справочные материалы, аналитические обзоры, экспертные оценки, прогнозные оценки и прогнозы по состоянию, динамике развития рынка транспортных услуг, его сегментов и окружения;

– экономические обоснования, практические рекомендации и предложения по проведению эффективной маркетинговой политики отрасли на рынке грузовых перевозок.

7.5. Направления и методы проведения маркетинговых исследований грузовых перевозок

Маркетинговые исследования (мониторинг, анализ, оценка, прогнозирование) на железнодорожном транспорте в сфере грузовых перевозок проводятся в разрезах:

1)  масштаба исследования (внешняя среда: внешнеэкономическая среда (мировой уровень), макросреда (федеральный уровень), микро (конкурентная) среда; внутренняя среда федерального железнодорожного транспорта);

2)  класса объекта исследования (состояние и динамика развития экономики: предприятия (клиента, партнера, поставщика сопутствующих услуг, перевозчика), области, региона, отрасли, субъекта Российской Федерации, мирового рынка);

3)  объекта исследования (транспортный рынок; рынок транспортных услуг; товарный рынок (цены на продукцию грузообразующих предприятий); тарифы на перевозки грузов различными видами транспорта; сбытовые системы клиентов железнодорожного транспорта; продвижение на рынке продукции и новых видов услуг железнодорожного транспорта);

4)  продукта (средства производства и потребления: перевозки, транспортные услуги; сырье, материалы, оборудование и т. д.);

5)  вида показателей, характеризующих объект исследования (количественные: цены на продукцию и сырье; тарифы на транспортные услуги; объемы производства грузоотправителей, объемы сбыта клиентуры, объемы перевозок определенными видами транспорта и др.; а также качественные: платежеспособность, финансовая устойчивость, деловая активность, планы развития предприятия и др.);

6)  временного горизонта (ретроспективное, оперативное, текущее, прогнозное исследование);

7)  периодичности (постоянные - проводимые регулярно в установленные сроки; периодические - проводимые регулярно без привязки к определенным срокам; ситуационные (целевые) - проводимые по мере возникновения маркетинговых проблем);

8)  источника получения маркетинговой информации (внутренний, внешний, первичный, вторичный);

9)  степени охвата объектов маркетинговых исследований (полные - предусматривающие изучение всего множества обследуемых объектов, выборочные (разведочные) - предполагающие исследование отдельно взятого сегмента или единицы рынка);

10)  характера исследования (экспериментальные - предусматривающие практическую проверку гипотезы о причинно-следственных связях явлений и процессов, протекающих на рынке транспортных услуг и его окружении; аналитические - направленные на выяснение причин, лежащих в основе, возникающих проблем в области сбыта и продвижение на рынке продукции железнодорожного транспорта).

Основными методами проведения маркетинговых исследований на железнодорожном транспорте являются наблюдение, опрос (обследование), эксперимент, имитационное моделирование.

8. ИНФОРМАЦИОННЫЕ УСЛУГИ СФТО

8.1. Структура и место системы ЭТРАН в информационных технологиях отрасли

Отдельные решения, достигнутые в оптимизации технологии и информационных потоков при приеме грузов к перевозке на крупных промышленных предприятиях с применением компьютерных технологий, показали не только хорошие результаты, но и обоюдное желание и необходимость продолжать работы в этом направлении. Достигнутый технический уровень железных дорог и грузовладельцев позволяет пересмотреть сложившиеся технологии взаимодействия со взаимовыгодных позиций.

Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5