Hur påverkar solenergi kundens fördelar och val?

Trots alla förändringar och utvecklingar inom politik, teknik, priser och finansiering finns det kanske en sak som förblir konstant inom solenergiindustrin: fördelarna. En solkund har många val att göra när det gäller installation av solpaneler, från storleken på systemet till designen av installationen och typen av utrustning som används. Med tanke på alla dessa val, hur påverkar dessa beslut de fördelar som kunden får av solenergi? I denna del kommer vi att börja undersöka de funktioner och fördelar som kunder kan uppleva när de installerar solpaneler på sina hem.

För att underlätta, kommer vi att dela upp solenergin i tre kategorier: ekonomiska fördelar, servicemässiga fördelar och miljömässiga fördelar. De ekonomiska och servicemässiga fördelarna upplevs direkt av kunden, medan de miljömässiga fördelarna ses som positiva externa effekter.

De ekonomiska fördelarna med solenergi

Vi har redan diskuterat de olika ekonomiska val som husägare har när de väljer solenergi (Kapitel 2). Vid det här laget borde det vara tydligt att beroende på hur kunden betalar för solinstallationen, kommer incitamenten, besparingarna, återbetalningstiden och den övergripande upplevelsen att variera avsevärt. Men oavsett hur kunden väljer att gå solenergivägen, kommer de att uppleva samma sak: de sparar pengar genom att producera sin egen elektricitet till ett lägre pris än vad elbolaget erbjuder.

Ekonomisk fördel #1: Besparing på elräkningen

GAMMAL ELRAKNING - NY ELRAKNING = SOLAR BESPARINGAR

Elizabeths besparingarna på elräkningen kan beskrivas på månadsbasis: hon betalar 160 dollar mindre varje månad. Eller på årsbasis: hon kommer att spara nästan 2 000 dollar på elräkningar det första året efter installationen.

Ekonomisk fördel #2: Undvikna kostnader för elektricitet

Sedan 2010 har de genomsnittliga elpriserna för hushåll i USA ökat med cirka 15 procent, enligt data från US Energy Information Administration. Under vissa år har elpriserna ökat med över 10 procent, och på vissa håll har de stigit med nästan 12 procent på bara ett år. För att förstå de ekonomiska fördelarna med solenergi måste vi beakta den så kallade "kostnaden för att inte göra något" – eller vad vi kallar den undvikna kostnaden för elektricitet.

Den undvikna kostnaden för elektricitet är en av de mest komplicerade beräkningarna för att förstå de ekonomiska fördelarna, men den är också avgörande för att kunna beräkna ekonomisk avkastning. Om vi tar vår kund Elizabeth som exempel och antar att hennes elbolag idag debiterar 0,25 dollar per kWh och höjer sina priser med 4 procent varje år, kommer hon om hon "inte gör något" att betala cirka 0,26 dollar per kWh nästa år. Om fem år kommer hennes elräkningar vara 22 procent högre än idag. På 20 år kommer hon att betala 0,53 dollar per kWh, en ökning med 119 procent jämfört med dagens priser.

Den undvikna kostnaden för elektricitet är så viktig att förstå eftersom, även om Elizabeths 200 dollar i elräkning kan verka hanterbar idag, kommer hon snart att betala över 300 dollar om hon inte gör något åt saken. Genom att välja solenergi slipper Elizabeth inte bara högre elräkningar, hon undviker också de förväntade framtida prishöjningarna.

Ekonomisk fördel #3: Förutsägbara elräkningar

De två föregående fördelarna är ekonomiska, men de är också baserade på specifika beräkningar som gäller för varje kund. En ekonomisk fördel som inte nödvändigtvis beror på en formel är förutsägbarhet. Värdet av finansiell kontroll är något som ofta förbises, men det är faktiskt en av de mest effektiva säljargumenten för solenergi. Elräkningarna kommer ofrånkomligen att variera varje månad, vilket innebär en osäker och oförutsägbar ekonomisk förpliktelse för kunderna. Det är nästan omöjligt att veta exakt hur mycket elräkningen kommer att vara i slutet av en viss månad.

Solenergi erbjuder kunder möjlighet att förutsäga sina elräkningar med större noggrannhet och utan den stress som fluktuerande elpriser medför.

Hur skapar man en känsla av brådska i försäljningsprocessen inom solenergi?

Att skapa en känsla av brådska är en metod som används flitigt inom försäljning, särskilt när det gäller solenergi. Kunder måste ofta fatta beslut snabbt för att kunna dra nytta av olika förmåner som skattelättnader, rabatter och andra incitament. Dessa incitament har begränsade tidsperioder och kan förändras eller försvinna helt om kunden inte agerar i tid. Detta skapar ett naturligt tryck på kunderna att fatta ett beslut om solenergi innan de missar chansen att utnyttja dessa fördelar.

Inom solenergisektorn är känslan av brådska i många fall inbyggd i systemet, eftersom både statliga skatterabatter och lokala incitament har utgångsdatum. Ett exempel på detta är den federala ITC (Investment Tax Credit), som i många fall kan ge kunder upp till 22 procent avdrag på sin solenergiinstallation, men som är på väg att upphöra vid årsskiftet. Genom att påpeka för kunderna att denna typ av förmån har ett tydligt slutdatum, kan säljaren skapa en känsla av att tiden rinner ut och att ett snabbt beslut är nödvändigt.

En del av den psykologiska effekten av att skapa en känsla av brådska handlar inte bara om att förklara vad kunden har att förlora om de väntar för länge, utan också om att skapa en känslomässig koppling till deras beslut. Att ställa en enkel fråga som: "Hur viktigt är det för dig att kvalificera dig för skattereduktionen?" kan hjälpa kunden att verkligen reflektera över vad de kan gå miste om om de inte handlar snart. För att lyckas med detta måste försäljaren vara transparent och uppriktig, och inte använda brådskan som ett tryckmedel för att få kunden att fatta ett beslut snabbt. Det handlar om att hjälpa kunden att förstå varför ett snabbt beslut kan vara till deras fördel, snarare än att bara pressa dem.

Exempel på hur brådska kan skapas i försäljningsprocessen inkluderar:

• Installationstid: "Ju tidigare du kommer in i installationsschemat, desto större chans har du att kvalificera dig för skattereduktionen innan årets slut. Behöver du mer information för att fatta ett beslut?"

• Produktionsperiod: "Om vi kommer igång nu, kan vi få din installation klar innan sommaren, när produktionen är som högst. Finns det något annat du behöver för att kunna gå vidare?"

• Prisets giltighet: "Den här offerten är giltig i två veckor till, efter det måste jag justera siffrorna. Har du tillräckligt med tid för att fatta ett beslut?"

• Månads- eller årsslutserbjudande: "Jag kan erbjuda dig en rabatt på 500 dollar om du skriver på innan månaden är slut. Har du allt du behöver för att fatta ett beslut innan dess?"

Det är viktigt att komma ihåg att när kunden inte är redo att fatta ett beslut, handlar det inte alltid om att de inte är intresserade, utan snarare om att det finns hinder eller frågor de behöver få svar på. Att förstå dessa hinder och diskutera dem öppet är en viktig del av försäljningsprocessen. I vissa fall kan kunden behöva få fler offerter, konsultera sin revisor eller fundera på de långsiktiga besparingarna. Genom att lyssna på deras oro kan säljaren anpassa sin strategi för att hjälpa kunden att ta det sista steget mot ett beslut.

En annan viktig aspekt av att slutföra affären är att förbereda kunden för nästa steg i processen. Att förklara de följande stegen från kontraktsskrivning till installation är inte bara informativt för kunden utan också ett sätt att skapa ytterligare brådska och bekräfta deras beslut. De flesta installationer av solenergisystem tar i genomsnitt tre månader att slutföra, och detta är en bra möjlighet för försäljaren att ge kunden en tydlig bild av vad som kommer hända efter att kontraktet är påskrivet.

Att diskutera de specifika stegen kan innebära att säljaren går igenom varje fas av processen:

• Avtal och underskrift: Efter att avtalet har undertecknats börjar hela processen för installation. Försäljaren bör se till att kunden känner sig trygg med alla detaljer och villkor innan de signerar.

• Site survey: Efter signering av kontraktet kommer en tekniker att göra en inspektion av kundens hus för att säkerställa att installationen kan genomföras enligt plan.

• Slutlig design och engineering: Efter att inspektionen är genomförd, arbetar ingenjörer på att skapa de slutliga designplanerna och tekniska diagrammen.

• Tillstånd och ansökan till elbolag: Projektledaren skickar in alla nödvändiga dokument för att få tillstånd från myndigheter och elbolag.

• Materialinköp: När alla tillstånd är klara, påbörjas inköp av material för installationen.

Att hålla kunden informerad om dessa steg hjälper till att bygga förtroende och säkerställa att de är med på varje del av processen. Det visar också att installationen inte är en snabb affär, utan ett genomtänkt och långsiktigt beslut som kräver planering och noggrannhet.