För att verkligen vinna en kunds förtroende handlar det om mer än att bara förmedla information eller sälja en produkt. Vid slutet av intervjun har kunden sannolikt delat mycket om sig själv, men om du har hållit dig till att bara tala 20 procent av tiden, har du förmodligen inte fått chansen att berätta mycket om dig själv. Självklart har du redan presenterat dig och kunden känner till ditt namn och din position, men det är också viktigt att dela din egen historia med kunden. Att ge en validiering skapar en möjlighet att svara på de frågor som alltid dyker upp när man arbetar tillsammans: "Vem är jag?" och "Varför är jag här?" Genom att kort berätta din egen berättelse sätter du scenen för resten av försäljningsprocessen. Innan din kund kan lita på dig, kommer de inte kunna lita på det du säger. För att bygga förtroende finns tre grundläggande metoder:

  1. Berätta din personliga historia

  2. Förklara din försäljningsprocess

  3. Håll vad du lovar

Den sista punkten är den allra viktigaste eftersom det inte räcker med att säga "Jag kommer vara ärlig. Lita på mig". För att vinna kundens förtroende måste du visa detta genom att leva upp till dina löften och genom att visa att du bryr dig mer om deras behov än om att bara stänga en affär. När du väl har etablerat en god relation under intervjun, är det dags att visa vem du verkligen är.

Berätta din personliga historia.
Bakom varje försäljningspresentation du någonsin gör finns en konstant faktor: du. Intervjun syftar till att hjälpa dig förstå kunden, men under valideringen får du en chans att öppna upp och visa vem du är. Berätta din historia och svara på de två viktiga frågorna: vem är du och varför är du här? Förbered dig genom att skriva ner ett stycke eller två om dig själv och öva på att säga det högt. Du kan återkomma till denna passage varje vecka tills du känner att den speglar dig på rätt sätt, och över tid kommer du att bli mer bekväm i att berätta den. När du skriver din historia, tänk på följande frågor:

  • Vad är din "varför"? Hur hamnade du inom solenergi? Varför valde du denna karriär? Vad lockade dig till solenergiindustrin? Varför är detta jobb viktigt för dig?

  • Vad har du för kvalifikationer? Vad gör dig kvalificerad att sälja solenergi? Vad gjorde du innan du började med solenergi?

  • Vad är din strategi? Hur säljer du solenergi? Vad tycker du är viktigt i denna process?

  • Vad är din personliga historia? Var kommer du ifrån? Vad gör du på din fritid? Har du några gemensamma intressen med kunden?

Ju mer du kan införliva din personlighet, dina unika färdigheter och din individualitet, desto mer sannolikt är det att du sticker ut och når framgång. Eftersom du redan har intervjuat kunden, kommer du förmodligen att ha identifierat områden där ni har gemensamma intressen, vilket du kan använda för att fördjupa relationen. Att berätta din historia behöver inte vara en monolog; det kan också vara en konversation. Folk är mer benägna att knyta an till en försäljare som är genuin och anpassningsbar till deras behov, än en som läser från ett manus och fokuserar på att sälja sin produkt.

Exempel från en kollega:
"Innan jag börjar vill jag gärna introducera mig så att ni vet vem ni arbetar med. Om ni väljer att gå över till solenergi, är det viktigt för mig att ni förstår vem jag är och varför jag är här.
Jag tog examen från universitetet med en psykologexamen och jobbade inom medicinsk försäljning i femton år – men kände att jag hade uppnått väldigt lite. En dag när jag var ute och knackade dörr som volontär för en politisk kampanj, träffade jag en solenergisäljare. En vecka senare var jag ute och satte upp möten för solenergisamtal, och en månad senare sade jag upp mig från mitt jobb och här är jag!

Jag är här idag för att jag gillar att hjälpa människor att upptäcka fördelarna med solenergi, få energimyndighet, spara pengar och förbättra sina samhällen. Den viktigaste lärdomen jag fått sedan jag började inom solenergi är att det finns åtminstone en solenergilösning för alla. När vi arbetar tillsammans vill jag att ni ska veta att mitt enda jobb är att hjälpa er hitta den lösningen för er."

I denna korta presentation märks ordet "jag" ofta, och det är viktigt att komma ihåg att detta är den enda delen av försäljningsprocessen där fokuset ligger på dig. Så gör det här till en minnesvärd presentation!

Förklara din försäljningsprocess.
Ju mer du delar med din kund om vad som kommer att hända, desto färre överraskningar får de när de går över till solenergi. Genom att förklara din försäljningsprocess får du möjlighet att ställa förväntningar med kunden, vilket börjar med att sätta en agenda för hela försäljningsmötet. Att förklara din försäljningsprocess ger kunden en tydlig bild av vad de kan förvänta sig om de väljer att gå över till solenergi, och varför de kan förvänta sig just detta. Att sätta en agenda för mötet betyder att du talar om för kunden vad som kommer att hända under mötet och vad de kan förvänta sig från dig.

Exempel på agenda:
"Först kommer jag att berätta om mitt företag så att ni vet vem ni ska arbeta med, sedan kommer jag att förklara hur solenergi fungerar för att säkerställa att ni förstår vad solenergi kan göra för er. Därefter kommer vi att titta på det system jag rekommenderar för er. Efter det kan vi prata om besparingar, ekonomi och nästa steg för att få systemet installerat."

Det är också viktigt att vara tydlig om processen så att kunden inte känner sig överväldigad eller förlorad i detaljer. Ju mer transparent du är, desto mer trygghet och förtroende skapar du.

Vad mer bör förstås av läsaren?
Förutom att bygga förtroende genom att berätta din historia och förklara processen, är det viktigt att komma ihåg att integritet och konsekvens är grundläggande. Det du lovar ska alltid vara något du kan leva upp till, både när det gäller kundinteraktioner och de tjänster som ditt företag erbjuder. Förtroende byggs inte enbart genom ord, utan genom handling, vilket gör det avgörande att hela processen – från första mötet till installation – följer samma höga standard som du presenterar för kunden.

Hur solenergi kan skydda dig från stigande elpriser och ge kontroll över dina kostnader

När vi ser på framtiden för elpriser och energimarknaden, är det tydligt att det inte finns något som tyder på att trenden med ökande kostnader kommer att avta. Elbolagen kommer sannolikt att fortsätta sälja elektricitet till så höga priser som möjligt för att täcka sina kostnader och behålla kontrollen över energimarknaden. För många kunder är den största fördelen med att installera solpaneler just skyddet från dessa stigande priser. Solenergi ger möjlighet att ta kontroll över sina elräkningar, och för många kunder innebär det ett konkret val att minska beroendet av elbolagen.

Men för att förstå hur solenergi kan ge den kontrollen, är det viktigt att först granska hur din nuvarande elräkning ser ut. För många kunder är elräkningen ett mysterium. De flesta har ingen riktigt bra förståelse för vad de egentligen betalar för varje månad. Detta är något som solenergi kan förändra, eftersom det gör det möjligt att få en tydlig uppfattning om var kostnaderna kommer ifrån och hur de kan minskas eller helt elimineras.

Granskning av elräkningen: Vad betalar du för?

Elbolagen tar ut ett detaljhandelspris för elektriciteten som konsumeras, och detta pris beräknas utifrån en rad faktorer som sträcker sig bortom själva kostnaden för att generera elektricitet. Förutom den ursprungliga kostnaden för produktionen och överföringen av elektricitet tillkommer även alla kostnader för elbolagets drift. Detta kan inkludera investeringar i att utöka deras serviceområden, upprätthålla elnätet, anställa personal för att reparera strömavbrott, och alla administrativa kostnader för att driva ett företag. Det innebär att när din elräkning beräknas, är en stor del av det belopp du betalar inte för själva elproduktionen, utan för underhåll av elnätet och företagets verksamhet.

För elbolagen handlar det ofta om att maximera intäkterna genom att generera elektricitet från de billigaste bränslekällorna, som kol och naturgas. Men de ökade kostnaderna för att upprätthålla elnätet leder till intäktsbrist, vilket elbolagen ofta kompenserar för genom att höja detaljhandelspriserna. Det är här solenergi kan spela en avgörande roll. Genom att installera solpaneler kan kunderna minska eller helt eliminera sina månatliga kostnader för elproduktion och dessutom få möjlighet att undvika vissa avgifter relaterade till nätunderhåll och drift.

Att förstå elräkningen: Tariffer och avgifter

En elräkning är inte bara ett belopp att betala varje månad; den består av olika typer av avgifter, kallade tariffer, som definierar hur mycket kunden betalar för elektriciteten de använder. Dessa tariffer delas oftast upp i två kategorier: elavgifter och leveransavgifter. Beroende på elbolagets policy kan det finnas detaljerad information om dessa avgifter på själva räkningen, även om vissa bolag väljer att inte specificera alla detaljer.

Det finns också komplexa strukturer för hur dessa avgifter beräknas. Vissa elbolag använder så kallade "tilläggsavgifter", där priserna ökar när kunderna överstiger vissa tröskelvärden för förbrukning under en faktureringsperiod, vid specifika tider på dygnet, eller under vissa månader på året. Dessa strukturer kallas ofta för "tiered rates" eller "time-of-use rates", och de kan göra det ännu mer komplicerat att förstå hur mycket kunden verkligen betalar och varför.

När kunderna inte är medvetna om dessa avgifter och hur de påverkar deras totala elräkning, kan de lätt känna sig maktlösa. Men genom att gå igenom dessa avgifter med kunden kan man hjälpa dem att förstå exakt vad de betalar för. Denna förståelse öppnar vägen för att presentera solenergi som ett alternativ där många av dessa kostnader kan undvikas eller reduceras betydligt.

Att presentera lösningen: Vad kan solenergi göra för dig?

Att sälja solenergi handlar inte bara om att beskriva fördelarna med solpaneler. Det handlar om att hjälpa kunden att förstå att deras nuvarande situation – de ständigt stigande elräkningarna och den osäkerhet som följer med det – faktiskt är ett problem som behöver lösas. För att kunden ska känna sig bekväm med beslutet att gå över till solenergi, måste de inse att det finns ett alternativ som kan ge dem kontroll.

När du presenterar solenergi som lösningen, är det effektivt att göra en jämförelse mellan deras nuvarande elräkning och den som skulle se ut efter installationen av solpaneler. En sådan jämförelse ger konkret bevis på vad solenergi kan göra för dem. Genom att eliminera vissa avgifter som de tidigare betalade för nätunderhåll eller förbrukning vid dyra tider på dygnet, kan solenergi ge kunderna möjlighet att återfå kontrollen över sina elkostnader. För många innebär det en långsiktig ekonomisk fördel, eftersom de slipper ständiga prisökningar och kan producera sin egen elektricitet.

Vikten av att förstå elbolagens prissättning

För att kunna ge kunden en fullständig bild av fördelarna med solenergi, är det också viktigt att förstå elbolagens prissättning och hur dessa priser har förändrats över tid. Om möjligt, ta reda på hur mycket elbolaget har höjt priserna de senaste åren. Genom att inkludera denna information i din presentation, kan du på ett konkret sätt visa kunden att solenergi inte bara är ett alternativ, utan ett långsiktigt ekonomiskt beslut som skyddar dem mot framtida prisökningar.

Förbered dig också genom att be om en kopia av kundens elräkning innan mötet, eller få tag på ett exempel från deras elbolag. Genom att förstå vilken prissättning och vilka avgifter som gäller, kan du förbereda en ännu mer övertygande presentation som visar på de faktiska besparingarna som solenergi kan erbjuda.

Hur kan CRS-teknik (koncentrerad solenergi med speglar) revolutionera solenergiindustrin?
Hur teknologiska innovationer formade världen under slutet av 1700-talet
Hur Adaptiv Design Kan Främja Effektivitet och Hållbarhet i Tillverkningsprocesser
Hur fungerar en proxy och vad innebär anonymitet på nätet?