Quando comecei minha jornada no mundo imobiliário, percebi que muitas portas podem ser abertas simplesmente ao demonstrar uma atitude proativa e genuinamente curiosa sobre o que acontece por trás dos bastidores. Isso foi algo que aprendi na prática, ao ser chamada para uma reunião na Douglas Elliman. Naquela ocasião, fui capaz de convencer a gerente de escritório, Susan, a se encontrar comigo pessoalmente apenas porque eu a pedi para isso. Não aconteceu porque possuía algum poder mágico, mas porque ao pedir de forma honesta, mostrei confiança e uma atitude determinada, qualidades essenciais para qualquer posição, especialmente no setor de vendas.

Eu tinha me preparado para aquele momento não com um currículo formal, mas com uma abordagem simples: "Não trouxe um currículo", disse a Susan. "Não achei que seria uma entrevista, pensei que fosse mais uma introdução. Estou completamente à disposição para responder qualquer pergunta." Embora a maioria das pessoas se sentisse desconfortável em se apresentar sem um currículo tradicional, essa atitude de honestidade e vulnerabilidade me permitiu conversar de forma mais aberta. Ao invés de falar sobre minhas próprias conquistas, eu a fiz perguntas. Perguntas sobre como era trabalhar em uma grande corporação de imóveis, como aquela, e o que tornava uma pessoa bem-sucedida nesse campo.

Perguntei a Susan sobre os cinco melhores agentes da empresa e o que os tornava tão eficazes. Queria entender o que faz alguém ser excelente nesse ramo e, mais importante, se eu seria capaz de me divertir e me realizar nesse trabalho. Essa curiosidade não foi apenas sobre aprender, mas sobre entender como poderia ajudar a tornar a vida de Susan mais fácil, uma visão que poucos candidatos têm durante uma entrevista.

No entanto, a conversa tomou um rumo interessante quando perguntei a ela sobre os piores agentes da empresa. Sem querer ser insensível, queria compreender o que fazia alguém não se dar bem no mercado imobiliário. As respostas a essa pergunta me proporcionaram uma perspectiva clara sobre os perfis que falham e como evitar cair nesses erros. Ao perguntar sobre os piores desempenhos, Susan não só refletiu sobre sua equipe, mas também visualizou a possibilidade de alguém como eu ocupar o lugar daqueles que estavam prestes a perder seus postos.

O que aconteceu depois desse encontro foi ainda mais revelador. Embora eu tivesse já recebido uma oferta de outra empresa, a abordagem genuína e curiosa que mostrei a Susan a fez me oferecer um cargo de imediato. Mesmo assim, eu ainda precisava de tempo para refletir. Eu queria estar certo de que tomava a decisão certa, e não me deixei levar pela pressa ou pelo entusiasmo. Quando aceitei a oferta de Douglas Elliman, sabia que era o lugar certo para mim, apesar de ter que fazer uma difícil escolha entre duas oportunidades. A decisão foi baseada no meu instinto de que, para me estabelecer em Nova York, eu precisaria de um nome forte ao meu lado.

Nos primeiros dias de trabalho, fui introduzida à realidade do setor, enfrentando o desafio de ligar para proprietários que estavam vendendo seus imóveis sem a ajuda de corretores. Minha primeira tarefa foi um teste simples, mas difícil: entrar em contato com três desses proprietários. A tarefa parecia simples, mas fui tomada pela procrastinação, até que percebi que precisava fazer a tarefa naquela noite, mesmo já tendo terminado o trabalho do dia. Foi nesse momento que percebi como o mundo das vendas exige não apenas habilidade, mas também a disposição para fazer o trabalho, mesmo quando a situação não é ideal. Então, peguei o telefone, liguei para os proprietários e comecei a entender de forma prática o que significa realmente entrar em campo e tentar conquistar algo.

Essa experiência me fez compreender um ponto fundamental no mundo das vendas: não importa o quanto você esteja preparado, sempre haverá obstáculos e imprevistos. O que realmente conta é a sua reação diante dessas situações, a sua capacidade de se manter focado e agir sem hesitação, mesmo quando a situação não é a ideal. A curiosidade, a confiança e a disposição para se adaptar rapidamente são o que podem realmente fazer a diferença, seja na busca por uma oportunidade de emprego, seja no enfrentamento de uma tarefa difícil no novo cargo.

Se você deseja prosperar em um novo campo, é importante lembrar que não se trata apenas de apresentar um currículo impressionante ou de ter a experiência certa. Às vezes, a chave é mostrar o quanto você está interessado no que acontece ao seu redor, perguntar as perguntas certas e, mais importante ainda, se manter aberto ao aprendizado constante. Em um ambiente competitivo, a verdadeira vantagem vem de quem está disposto a questionar, aprender e se adaptar, sem deixar que a insegurança ou a procrastinação se tornem barreiras para o sucesso.

Como Transformar um Ambiente para Vender: A Arte de Contar a História Certa com os Móveis

Quando se trata de vender um imóvel, o preço pode ser um fator crucial, mas não é o único elemento determinante. O mobiliário e a maneira como o ambiente é apresentado podem desempenhar um papel igualmente significativo. Pode até ser difícil admitir, mas às vezes o mobiliário que você tanto aprecia pode ser exatamente o que está impedindo a venda de sua casa. Há algo a ser entendido sobre como as pessoas reagem emocionalmente aos espaços, e é isso que pode ser a chave para o sucesso em qualquer transação imobiliária.

Em um caso que exemplifica bem essa questão, meus clientes tinham uma casa belamente renovada em uma parte artística e vibrante de Nova York. O que parecia ser uma obra-prima no papel, na verdade, não despertava as emoções dos compradores. O mobiliário deles, embora bem escolhido e charmoso, transmitia uma mensagem completamente diferente da que o imóvel precisava passar para atrair o comprador ideal. Ao mostrar o ambiente, os potenciais compradores não conseguiam se imaginar vivendo ali. Eles não conseguiam conectar emocionalmente com o espaço.

Então, me vi diante de uma decisão: tentar vender o imóvel com os móveis que não contavam a história certa ou transformar o ambiente para que ele falasse diretamente ao coração dos compradores. Eu tinha certeza de que, se o imóvel contasse a história certa, ele seria vendido. Assim, ofereci-me para cuidar de toda a preparação do espaço, desde os móveis até os detalhes finais. E, mesmo que os meus clientes não estivessem dispostos a investir em novos móveis, eu estava determinada a fazer essa transformação sem que eles precisassem se preocupar com os custos, com a promessa de que eu os manteria atualizados com todos os recibos, para que pudessem me reembolsar depois da venda.

A transformação foi profunda. Trouxe móveis novos, tapetes, obras de arte e até criei um "quarto de arte", com um antigo carrinho de arte e materiais criativos. O imóvel passou a contar uma história que encantou os visitantes. O efeito foi imediato: em uma semana, já haviam sido feitas três visitas, e o imóvel foi vendido pelo preço pedido. O comprador, durante a visita, comentou diversas vezes que adorava o estilo da casa e que podia ver os donos da casa fazendo parte de sua vida. Ele nem imaginava que o local havia sido decorado para a venda, o que tornou a história ainda mais interessante, pois, ao saber que os móveis não pertenciam aos donos, ele ficou empolgado com a possibilidade de comprar praticamente tudo o que estava ali.

Além de ser uma venda bem-sucedida, foi uma experiência de aprendizado sobre a importância de entender como o ambiente afeta emocionalmente as pessoas. Às vezes, o preço não é o único fator que define a venda, mas a história que o imóvel é capaz de contar. A criação de uma atmosfera que ressoe com os compradores é fundamental. Isso não é só uma questão de estética, mas de psicologia do consumidor. Por isso, é necessário que quem trabalha com imóveis tenha sensibilidade para perceber quando é preciso transformar um ambiente, para que ele possa contar a história que as pessoas esperam ouvir.

Em outro exemplo, minha experiência ao trabalhar em um projeto com um grupo de colegas agentes também reforçou a importância de saber enxergar o futuro com clareza. Em nossa jornada para criar um curso que elevasse o nível da indústria imobiliária, surgiu a necessidade de um líder para ministrar a parte de marketing. Embora fosse uma tarefa difícil, percebi que a pessoa perfeita para essa missão seria Barbara Corcoran, uma das maiores referências no ramo de marketing. Quando compartilhei a ideia com minha equipe, a reação foi cética. Eles achavam impossível que Barbara estivesse disposta a colaborar com algo tão simples, dado seu sucesso e seus compromissos.

Mas, ao invés de desistir, vi a situação como uma oportunidade. De alguma forma, eu sabia que poderia fazer aquilo acontecer. O mais surpreendente foi que, enquanto caminhava por Park Avenue, encontrei Barbara Corcoran na rua, em um momento inesperado. Sem hesitar, fui até ela e propus a ideia. Com humor e astúcia, ela aceitou, e essa colaboração que parecia improvável aconteceu. Mais uma vez, a moral da história é que quando acreditamos firmemente em algo e visualizamos o sucesso, as chances de alcançar esse objetivo aumentam consideravelmente.

O que ambos os exemplos têm em comum é a confiança em que o sucesso é algo que pode ser projetado e alcançado. É uma questão de antecipar o futuro e se empenhar para torná-lo realidade. Essa mentalidade ativa, que não espera que as coisas aconteçam, mas trabalha para que aconteçam, é o que faz a diferença. Contudo, essa abordagem não é fácil para todos. Confiar em si mesmo e ter coragem de seguir em frente pode ser um desafio, principalmente quando o caminho parece incerto.

É importante lembrar que, por mais difícil que seja acreditar em si mesmo, uma atitude de autocompaixão pode ajudar muito. Não se trata de ser perfeito, mas de agir de acordo com seus valores e de não se deixar paralisar pelo medo do fracasso ou do julgamento dos outros. Se você conseguir parar de se preocupar tanto com o que os outros pensam de você, pode dar passos gigantescos rumo à realização dos seus objetivos. O segredo está na capacidade de rir de si mesmo e, talvez, reconhecer que o erro faz parte do processo.

Como a Mentalidade Pode Transformar Sua Vida e Seus Resultados

Muitas vezes, a vida nos desafia a enxergar além das dificuldades e a manter uma visão positiva, mesmo quando tudo ao nosso redor parece indicar o contrário. Desde muito jovem, percebi que a forma como vemos o mundo e como projetamos nossos pensamentos tem um impacto profundo sobre o que conseguimos alcançar. Quando tinha apenas dez anos, me lembro de dançar em meu quarto com meus sapatos novos – na verdade, usados e passados por uma amiga – imaginando a vida maravilhosa que teria. Meus familiares não viam esse futuro grandioso para mim, mas essa visualização e o poder do pensamento positivo foram o que me deram energia e esperança. Sempre acreditei que a vida poderia ser incrível, porque, sinceramente, por que não seria? Se todos nós trabalhássemos com a mesma dedicação que aplicamos aos nossos corpos ou carreiras, no desenvolvimento de nossa mente, o mundo seria um lugar bem diferente.

O que acontece muitas vezes é que negligenciamos nosso maior recurso: a mente. Permitimos que o medo nos prenda e nos impeça de agir em direção aos nossos objetivos. Às vezes, a mudança que precisamos é bem pequena, mas pode gerar resultados surpreendentes. Um exemplo claro disso aconteceu em minha carreira, quando estava tentando vender um apartamento que simplesmente não estava indo para frente. Apesar de todos os esforços — desde a decoração até os eventos para corretores e as campanhas de marketing — o apartamento não vendia. Todos os outros imóveis semelhantes estavam sendo vendidos, mas o meu não. Não entendia o motivo, até que algo simples veio à minha mente. Quando fiz uma análise mais honesta, percebi que a chave não estava no preço ou nas características do imóvel, mas na mentalidade dos donos. Eles estavam tão obcecados com as falhas do apartamento que não conseguiam ver o potencial que ele tinha.

Convoquei uma reunião com eles, mais como uma intervenção, e compartilhei minha percepção: o verdadeiro problema era a mentalidade deles. Eles estavam focados no que estava errado, e isso estava bloqueando o sucesso. Propus a eles uma mudança de perspectiva. Pedi que, ao invés de se concentrarem nas falhas do imóvel, começassem a imaginar o sucesso. Pensei, mesmo que eles achassem que eu estava louca, deveria tentar. A sugestão foi simples: visualizar a venda do apartamento, ver-se desfrutando do novo lar. E, surpreendentemente, dentro de duas semanas, a oferta veio – e foi 5 mil dólares acima do preço pedido. A transformação começou na mente deles, e essa mudança teve um impacto direto no resultado.

Muitas vezes, não reconhecemos o quanto nossas crenças e nossa forma de pensar podem moldar nossos resultados. Isso não se aplica apenas aos negócios, mas também às nossas vidas pessoais. Quando nos focamos no que queremos, ao invés de nos concentrarmos no que tem dado errado, criamos uma mentalidade mais positiva e alinhada com nossas metas. Isso é algo que todos podem aplicar, seja em suas carreiras, nas relações pessoais ou em qualquer outro aspecto de suas vidas.

Porém, a mentalidade não deve ser confundida com um pensamento mágico ou irreal. Não se trata de ignorar as dificuldades, mas sim de abordá-las com a confiança de que, mesmo diante de obstáculos, a solução existe e está ao alcance. Com a mentalidade certa, as opções se multiplicam. Quando ficamos presos ao medo e à dúvida, limitamos as possibilidades e muitas vezes bloqueamos o caminho para o sucesso.

Além disso, uma mentalidade positiva não significa simplesmente ignorar os desafios ou minimizar os problemas. Pelo contrário, é reconhecer que, embora as dificuldades sejam reais, elas não definem quem somos nem limitam nosso futuro. Em muitos casos, a forma como lidamos com os problemas e como escolhemos interpretá-los pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. A chave está em nossa capacidade de adaptar nosso foco e nossa energia, alinhando nossos pensamentos e ações com os resultados desejados.

Como se tornar um agente de sucesso: A abordagem da autenticidade e da empatia

Sim, ela conseguiu o que queria. Mas isso não foi o motivo inicial de sua contratação.

A maioria das pessoas que entra em uma nova área de negócios, especialmente na venda de imóveis, pode sentir uma grande resistência a adotar métodos pouco convencionais, mesmo que eles possam ser eficazes. É natural duvidar do processo, ainda mais quando se está começando e a pressão por resultados é grande. Eu também já estive no início, quando mal conseguia me orientar no metrô, e minha primeira conquista foi o título de Novato do Ano. Isso aconteceu porque, desde o começo, adotei um método que acredito ser eficaz e essencial. Esse é o ponto que venho tentando explicar: a abordagem funciona.

Quando decidi ajudar minha equipe de vendas a se divertir enquanto vendia planos de saúde porta a porta, percebi o quanto pode ser difícil soltar as amarras e confiar que tudo vai dar certo. Eu sei como pode ser assustador pensar em não falar sobre como você é ótimo durante uma apresentação. O agente que entrou antes de você provavelmente falou sobre suas qualificações e o que ele fez. O que você precisa entender é que, se você for autêntico e mostrar seu valor de forma genuína, com perguntas inteligentes, você irá se destacar. Isso é fundamental: se você demonstrar seu valor sem apelar para uma autossuficiência ou uma ostentação desnecessária, será mais respeitado e eficaz.

Imagine-se no consultório médico: ao abrir a porta, em vez de fazer perguntas sobre seu histórico de saúde, o médico começa a falar sobre as instituições em que estudou, as suas publicações acadêmicas e os prêmios que recebeu. Isso soaria estranho, não é? Claro, você provavelmente já pesquisou sobre o médico ou foi recomendado a ele, e esse momento deveria ser dedicado à sua saúde. No fundo, é o que o cliente quer de você: que você se concentre nele, entenda suas necessidades, e ofereça a solução mais adequada.

Quando se fala sobre vendas, muitos livros e cursos costumam reforçar o ditado “mostre, não fale”. E é exatamente isso que acontece quando você faz as perguntas certas: você mostra sua competência ao deixar que o cliente veja, por meio de suas perguntas e interações, como você pode ajudá-lo. Mas, atenção, isso não é feito perguntando qualquer coisa aleatória. Em minhas aulas, sempre falo para não fazer perguntas se você não souber o que fazer com a resposta. O médico, por exemplo, não manda um paciente fazer um exame sem saber o que fazer com os resultados. Da mesma forma, suas perguntas precisam ter um propósito claro: descobrir informações que vão ajudar a traçar o melhor caminho para o cliente.

Quando você faz uma pergunta e recebe uma resposta, a conversa deve seguir esse caminho. A próxima pergunta será baseada na resposta anterior, aprofundando-se ainda mais nas necessidades do cliente. Isso deve se transformar em um diálogo real sobre seus objetivos, mostrando que você realmente se importa com ele. Essa autenticidade e atenção aos detalhes são a base de um relacionamento duradouro. E esse vínculo vai além da simples transação. Não paro de ouvir meus clientes, mesmo depois de fechar o negócio. Se eles mencionam algo pessoal, eu me esforço para lembrar e criar conexões mais profundas.

Por exemplo, uma vez uma cliente comentou que não bebia café, mas apenas chá. Quando encontrei uma loja que vendia chás incríveis, fiz questão de enviar um presente. Se alguém me diz que é alérgico a glúten, nunca enviaria croissants como presente. Cada interação se torna uma oportunidade de demonstrar empatia e atenção. Esse tipo de cuidado constante é o que realmente cria uma relação de confiança e lealdade.

Não sou fã de presentes de fechamento, mas tenho uma maneira mais sutil de manter o contato. Ao longo do ano, envio pequenos presentes, anotações e cartas personalizadas. É uma maneira de continuar a relação de forma significativa. E, ao contrário de muitos, eu não desapareço depois de um fechamento. Meu compromisso com os clientes é vitalício, porque acredito que estamos no ramo de serviços e, mais do que vender, nossa função é resolver problemas e ajudar as pessoas.

Um aspecto fundamental dessa abordagem é entender que o título ou a agenda pessoal do agente não importam tanto para o cliente. O que ele realmente precisa é que você o compreenda, se dedique a ele e busque encontrar soluções reais para suas necessidades. Essa mentalidade de serviço, combinada com uma boa dose de empatia, separa você dos demais. No fim das contas, você deixa de ser apenas um vendedor e passa a ser um ser humano com uma estratégia bem pensada para ajudar alguém a alcançar algo significativo.

No entanto, ser um agente de sucesso não se resume apenas a fazer as perguntas certas. É necessário trabalhar duro, ser íntegro e, acima de tudo, ter um interesse genuíno pelo que você faz. Nos meus primeiros dias, mesmo antes de conseguir minha licença, passava horas em open houses, estudando o mercado, entendendo os valores de diferentes imóveis. A curiosidade genuína sobre o que faz um imóvel ser valioso ou não me levou a um conhecimento profundo sobre o setor. Para se destacar, é fundamental ter essa paixão e disposição para aprender. Se você não se interessa pelo que faz, talvez esteja na profissão errada. A paixão e a curiosidade são o combustível que alimenta o crescimento contínuo.

Ser um bom agente imobiliário envolve remover o ego e focar em servir o outro. Quando você escuta mais do que fala, quando trabalha com dedicação, você está no caminho certo. A integridade, a curiosidade e a empatia são a base para se tornar um profissional de destaque. Não importa o quão competitivo seja o mercado; se você se dedicar a servir de maneira autêntica, a satisfação dos seus clientes será a maior prova de seu sucesso.

Como Obter o Que Você Quer Através da Persuasão e Criatividade

A arte de conseguir o que desejamos muitas vezes exige mais do que uma simples troca de palavras; ela envolve observação, criatividade e a capacidade de abrir portas através da empatia e da comunicação. Uma habilidade que, embora pareça simples, pode ser a chave para resolver diversos desafios em situações cotidianas ou até mesmo nos negócios.

Em um exemplo marcante, George, o dono de uma loja de móveis de luxo, estava ciente da qualidade única dos armários que vendia, mas ele também tinha suas próprias regras de preços. Quando me vi diante de um pequeno obstáculo em relação ao preço de um armoire que minha amiga Gayle queria comprar, percebi que a solução não estava em simplesmente pedir um desconto, mas em criar uma oportunidade onde ambos saíssem ganhando. Ao sugerir que minha amiga fosse tratada como uma designer de interiores ou como uma cliente especial, propus uma solução que fazia sentido para George, ao mesmo tempo que atendia à necessidade de Gayle. O resultado? George aceitou, oferecendo um desconto generoso, porque compreendeu que essa pequena concessão resultaria em um benefício maior: o alívio das constantes negociações.

Esse tipo de abordagem, que mistura observação atenta e criatividade, é uma forma de entender não apenas as necessidades da outra pessoa, mas também suas próprias limitações ou preferências. No caso de George, ele não queria abrir mão de seus princípios de preços, mas ao perceber que a negociação constante seria desgastante, aceitou uma solução que lhe parecia razoável. Às vezes, a verdadeira persuasão não está em convencer alguém a fazer o que você quer, mas em ajudá-lo a perceber que o que você propõe também serve aos seus interesses.

Essas dinâmicas de negociação não se limitam a transações comerciais, mas se estendem a interações cotidianas. Uma pessoa observadora e criativa pode perceber oportunidades onde outros apenas veem barreiras. Além disso, é importante sempre agradecer à pessoa que fez a concessão, como fiz ao agradecer a George, pois isso reforça uma relação positiva e duradoura.

Outro exemplo dessa habilidade em ação aconteceu em um programa de TV famoso nos anos 70, The Price Is Right. Como muitos sabem, o jogo se baseia em adivinhar o preço de itens de forma precisa, sem ultrapassar o valor real. Quando fui escolhida para participar do programa, percebi que o entusiasmo e a energia que eu demonstrava poderiam ser diferenciais. Em meio a centenas de pessoas, minha atitude chamou a atenção de um dos responsáveis pela seleção dos participantes. Assim, fiz o que parecia natural: me aproximei, perguntei diretamente sobre a dinâmica de seleção e, com confiança, fiz uma proposta ao responsável, deixando claro meu desejo de ser escolhida. Ao reconhecer a importância da minha presença e expressar essa convicção, acabei sendo escolhida. O entusiasmo demonstrado não apenas me colocou em evidência, mas também abriu portas para uma experiência que se desenrolou de forma bem-sucedida.

Esse episódio também destaca um ponto crucial: muitas vezes, o que nos impede de alcançar o que queremos é a falta de confiança em nossa própria voz. Assim como na negociação com George, onde eu precisei ser criativa e persistente, também na TV percebi que a confiança e a clareza de propósito podem nos levar longe. Quando fiz a minha aposta no programa, e os outros participantes não concordaram com o meu valor, eu não hesitei. Confiei no meu instinto, e essa confiança me levou à vitória.

Esses momentos demonstram o poder de uma abordagem flexível e estratégica, baseada na observação, na empatia e na confiança. Ao abrir conversas e visualizar soluções criativas, conseguimos criar oportunidades onde antes existiam apenas limitações. Assim como no exemplo de George, onde a concessão foi feita por uma razão estratégica, é fundamental entender o contexto em que estamos negociando. Às vezes, as soluções mais eficazes são aquelas que não envolvem concessões óbvias, mas sim uma abordagem que respeite as limitações e expectativas de ambas as partes.

A habilidade de persuasão está intimamente ligada à nossa capacidade de perceber as necessidades não expressas do outro e de criar situações em que ambos possam se beneficiar. A criatividade não se limita apenas a encontrar soluções diretas, mas envolve também a criação de narrativas e contextos que tornem as soluções mais atraentes e viáveis. E, por fim, a chave para um bom acordo ou para uma boa oportunidade muitas vezes está em nossa capacidade de olhar além do óbvio, confiando na nossa intuição e em nossa habilidade de conectar as partes envolvidas de maneira positiva e construtiva.

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