De Mojavewoestijn zou theoretisch de Verenigde Staten van alle benodigde elektriciteit kunnen voorzien. Er zijn echter redenen waarom dit nooit zal gebeuren: ten eerste zou een centraal opgezet energiecentrale van deze omvang enorme en dure transmissielijnen vereisen om de elektriciteit door het hele land te vervoeren. Een andere reden is dat er zorgen bestaan over het landgebruik en de gevolgen voor natuurlijke ecosystemen door grootschalige bouwprojecten. Eenvoudig gezegd kunnen grote energieopwekkingsinstallaties, zoals zonnepanelen of windparken, soortgelijke initiële milieu- en sociale effecten veroorzaken als hun fossiele brandstof tegenhangers. Deze grootschalige zonne-installaties worden vaak aangeduid als utility-scale zonneprojecten, omdat ze doorgaans worden gebouwd voor energiebedrijven die elektriciteit aan hun klanten verkopen. Grote zonneparken kunnen veilig worden geplaatst op plekken waar fossiele brandstofcentrales niet kunnen opereren, maar ze blijven landintensieve bouwprojecten die ecosystemen en omliggende gemeenschappen kunnen verstoren. Bossen, graslanden en zelfs woestijnen spelen een belangrijke rol in het absorberen van koolstofdioxide, dus het kappen van bomen of verstoring van land om een zonnecentrale te bouwen, kan grote hoeveelheden koolstofdioxide uitstoten.

Wanneer ze goed worden gepland, kunnen grootschalige zonneprojecten de voorkeur verdienen vanwege lagere ontwikkelingskosten, maar er is een andere manier om zonne-energie te installeren die volledig de zorgen over landgebruik vermijdt: zonnepanelen op daken. Het installeren van gedistribueerde zonnepanelen op daken heeft dezelfde milieuvoordelen als grootschalige zonneprojecten en vermijdt de negatieve gevolgen van gecentraliseerde energieopwekking. De groei van gedistribueerde energiebronnen, zoals zonnepanelen op daken, vermindert effectief de milieu-impact van elektriciteitsproductie als geheel. Landbehoud is een direct voordeel van de toename van gedistribueerde zonnebronnen, maar er zijn ook indirecte voordelen. De nutsbedrijven besparen miljarden dollars die anders zouden worden besteed aan het repareren van verouderde en kapotte delen van het elektriciteitsnet. Vermeden onderhoud en upgradewerk betekent dat er minder nutsvoertuigen worden ingezet, wat op zijn beurt de uitstoot van voertuigemissies voorkomt.

Het benutten van miljoenen vierkante mijlen van anders onbenutte dakruimte over de hele wereld verlaagt aanzienlijk de kans op sociale of milieuschade vergeleken met traditionele opwekkingsmethoden en zelfs andere vormen van hernieuwbare energie. Zelfs zonnepanelen op daken vermijden echter niet volledig de mogelijkheid van milieueffecten. Gedurende de levensduur van een zonnepaneel, van de productie tot de installatie en verwijdering en recycling, zijn er bijbehorende broeikasgasemissies en de mogelijkheid van vervuiling door gevaarlijke materialen. In dit hoofdstuk zullen we alle effecten van zonne-energie in overweging nemen, die gezamenlijk de levenscyclus-impact van zonne-energie worden genoemd. Door deze effecten te onderzoeken en te vergelijken met fossiele brandstoffen, bereiden we ons voor om de milieuvriendelijke voordelen aan klanten op een manier uit te leggen die logisch is en gemoedsrust biedt dat zonne-energie inderdaad een schoner en gezonder alternatief is voor traditionele energieopwekking.

Milieu-impact versus voordelen

Milieu-impact 1: Broeikasgasemissies. Tijdens de levenscyclus van een zonne-energiecentrale zijn de broeikasgasemissies niet nul. De meeste milieueffecten van zonne-energie zijn echter gekoppeld aan de zware machines en voertuigen die nodig zijn voor de winning van de grondstoffen die in zonnepanelen worden verwerkt. De productie van zonnepanelen vereist enorme hoeveelheden energie, die niet altijd afkomstig is van schone en hernieuwbare bronnen. Zodra de zonnepanelen zijn geproduceerd, moeten ze worden geleverd aan klanten met door gas aangedreven vrachtwagens. Deze emissies en de gevolgen van de productie van zonnepanelen zijn momenteel onvermijdelijk met de bestaande infrastructuur. Zodra de zonnepanelen echter zijn geïnstalleerd, zullen ze gedurende decennia elektriciteit opwekken zonder verdere schadelijke emissies te veroorzaken. Wanneer we de emissies van zonne-energie vergelijken met fossiele brandstoffen, zien we enkele duidelijke verschillen. De meest opvallende is dat fossiele brandstoffen verbranding vereisen – het verbranden van brandstoffen zoals steenkool en aardgas – wat enorme hoeveelheden broeikasgassen uitstoot. Zodra een fossiele brandstofcentrale operationeel is, zal deze gedurende zijn hele levensduur of zolang als het brandstof blijft verbranden, emissies blijven produceren.

Milieuvoordeel 1: Lagere broeikasgasemissies en lagere initiële impact. Ondanks de emissies die worden veroorzaakt door de productie van zonnepanelen, zijn deze over het algemeen aanzienlijk lager dan die van fossiele brandstoffen en vinden ze plaats op een veel kortere tijdlijn. Bijna alle emissies die gepaard gaan met zonne-energieproductie, gebeuren nog voordat de zonnepanelen zijn geïnstalleerd en elektriciteit beginnen op te wekken. Pas wanneer de zonnepanelen worden gedecommissioneerd en gerecycled, treden er weer emissies op. In de onderstaande tabel wordt het verschil in emissies van zonne-energie getoond, vergeleken met andere elektriciteitsbronnen, om één kWh elektriciteit te genereren: Fig. 11 Levenscyclus-emissies per kWh.

Dit moet worden geplaatst in een grotere context, aangezien de klimaatdoelen van de Verenigde Naties voor het beperken van de wereldwijde temperatuurstijging tot twee graden Celsius een aanzienlijke vermindering van de emissies tegen 2050 vereisen—alleen kernenergie en hernieuwbare energiebronnen zullen dit doel bereiken. Hoewel de productie- en installatieprocessen broeikasgasemissies veroorzaken, worden deze effecten al gecompenseerd na slechts twee jaar elektriciteitsopwekking van zonnepanelen. Met andere woorden, de voordelen van zonne-energie—de vermeden broeikasgasemissies door het vervangen van andere energiebronnen—overstijgen de impact aanzienlijk.

Milieu-impact 2: Schadelijke chemische verontreinigingen. Het belangrijkste materiaal dat in zonnecellen wordt gebruikt, is silicium, dat wordt gewonnen uit kwarts, het meest voorkomende mineraal op het aardoppervlak. Het winnen van kwarts en het omzetten ervan in het silicium dat nodig is voor zonnepanelen, veroorzaakt broeikasgasemissies, maar er zijn ook schadelijke chemicaliën nodig om zonnecellen te produceren. Een van deze schadelijke stoffen is siliciumtetrachloride, dat de menselijke huid kan verbranden, ademhalingsziekten kan veroorzaken en zoutzuur kan vormen wanneer het in contact komt met water. Deze chemicaliën en andere verbindingen die door fabrikanten van zonnepanelen worden gebruikt, worden gerecycled in het productieproces om nieuwe silicium zonnepanelen te maken. Toch wordt de potentiële schade aan de menselijke en milieugezondheid verminderd als er voldoende veiligheidsmaatregelen worden genomen en deze chemicaliën goed worden beheerd.

Wanneer we de schadelijke chemicaliën die nodig zijn voor de productie van zonnecellen vergelijken met de chemicaliën die nodig zijn voor de winning van natuurlijke gas, blijkt dat de acht schadelijke stoffen die nodig zijn voor de productie van zonnepanelen vergeleken met de meer dan duizend verbindingen die dagelijks worden gebruikt in de fossiele brandstofindustrie, een relatief kleine hoeveelheid is.

Milieuvoordeel 2: Vermijden van vervuiling. Terwijl de fossiele brandstofindustrie dagelijks gebruik maakt van duizenden schadelijke chemicaliën, is het aantal dat nodig is voor zonne-energieproductie drastisch kleiner. Zonne-energie biedt niet alleen voordelen op het gebied van verminderde uitstoot van broeikasgassen, maar ook op het gebied van vermeden vervuiling door gevaarlijke stoffen.

Hoe sluit je een succesvolle verkoop van een zonne-energiesysteem af?

Het afsluiten van een verkoop is het moment waarop je ontdekt of je het klanttraject succesvol hebt doorlopen. Het draait erom te toetsen of je klant alle benodigde informatie heeft om een weloverwogen beslissing te nemen. Vragen als “Heeft u alles wat u nodig heeft om een beslissing te nemen?” of “Is er iets wat u mist in het voorgestelde systeem?” geven ruimte voor de klant om eventuele twijfels of bezwaren kenbaar te maken. Het is cruciaal om aandachtig te luisteren en nieuwe vragen of zorgen zorgvuldig te noteren. Dit bevestigt dat je de klant centraal stelt en de oplossing samen met hen hebt afgestemd op hun doelen en wensen.

Je mag er gerust op vertrouwen dat je met deze aanpak een passende oplossing hebt ontworpen. Dit kan je expliciet aangeven door te zeggen: “Deze oplossing voldoet aan alle doelen die we samen hebben vastgesteld. Is er nog iets wat u nodig heeft om te starten?” Vaak heeft de klant tegen die tijd al een besluit gevormd, en jouw taak is om het voor hen zo makkelijk mogelijk te maken om over te gaan tot aanschaf. Als de klant klaar is, kan het ondertekenen van het contract direct volgen. Is dit niet het geval, dan bieden de laatste stappen in de verkoopmethodiek handvatten om alsnog tot overeenstemming te komen.

Een belangrijke nuance is dat het volstrekt acceptabel is om toe te geven wanneer het zonne-energiesysteem geen goede match blijkt te zijn. Dit getuigt van integriteit en voorkomt verspilde tijd en energie aan een traject dat niet tot succes zal leiden.

Voorafgaand aan de sluitingsfase is het verstandig om het voorstel nogmaals kort te herzien op basis van de tijdens het gesprek verzamelde inzichten. Tijdens de presentatie moet je steeds bevestigen of de klant alles begrijpt en openstaan voor feedback. Pas wanneer de klant overtuigd is van de voordelen van het systeem, is het moment aangebroken om over prijs en kosten te praten. Leg transparant uit hoe de prijs is opgebouwd en waak ervoor dat de klant niet voor verrassingen komt te staan. Dit verhoogt vertrouwen en voorkomt onaangename verrassingen na ondertekening.

Het sluiten zelf is niet zozeer een eindpunt, maar eerder het begin van de klantreis richting duurzame energie. De essentie van het sluiten is het bereiken van een overeenkomst waarin zowel klant als verkoper vertrouwen hebben dat de afspraken kunnen worden nagekomen. Ondanks een goede voorbereiding kunnen emoties een rol spelen bij de uiteindelijke beslissing. Daarom is het van belang om niet louter feiten te herhalen, maar ook stil te staan bij mogelijke bezwaren en deze met empathie te adresseren.

De meest directe en effectieve manier om tot een overeenkomst te komen, is simpelweg de klant te vragen of hij of zij klaar is om de volgende stap te zetten. Vragen als “Bent u klaar om vandaag te starten?” of “Mag ik u inschrijven?” zijn helder en sturen aan op een beslissing. Open vragen als “Wat vindt u ervan?” zijn te vaag en kunnen juist leiden tot uitstel. Geef de klant de tijd en ruimte om te reageren; stilte is hierbij een krachtig instrument. Het toont dat je waarde hecht aan hun mening en dat het om een weloverwogen keuze gaat, niet alleen om verkoop.

Soms is het afsluiten van een verkoop een proces dat meerdere gesprekken vereist. Het creëren van urgentie kan dan helpen om de klant te motiveren. Dit kan bijvoorbeeld door te wijzen op tijdelijke acties of beperkte beschikbaarheid. Deze tactiek moet wel oprecht zijn, omdat het anders het vertrouwen kan schaden.

Naast het bovenstaande is het van belang te beseffen dat een zonne-energieproject een langdurige investering betreft. Dit betekent dat het verkoopproces niet alleen draait om eenmalige besluitvorming, maar om het leggen van een fundament voor een duurzame relatie. Heldere communicatie, transparantie en het opbouwen van vertrouwen zijn daarom onmisbare pijlers.

Belangrijk om te begrijpen is dat het sluiten van de verkoop slechts het begin is van een traject waarin de klant begeleid wordt naar een toekomst met zonne-energie. Goede nazorg en opvolging zijn essentieel om te zorgen dat de klant tevreden blijft en het systeem optimaal functioneert. Dit draagt bij aan klanttevredenheid en mond-tot-mondreclame, wat onmisbaar is voor duurzaam succes in deze markt.

Hoe begeleid je een klant tot aan de activering van een zonne-energiesysteem?

Zodra het benodigde materiaal is aangeschaft, wordt het voorbereid en klaargezet voor de installatieteams. Deze fase vindt meestal plaats een of twee weken voor de geplande installatie. Wanneer de vergunningen van de klant goedgekeurd zijn en het materiaal beschikbaar is, wordt het project opgenomen in de installatieschema’s. De projectmanager stemt de exacte data af met de klant. De installatie zelf duurt doorgaans slechts een paar dagen, ondanks dat het hele traject vanaf het ondertekenen van het contract tot dit punt gemiddeld drie maanden beslaat.

Na de installatie volgt een inspectie door de lokale autoriteit. Deze controle is essentieel om de veiligheid en correcte werking van het systeem te garanderen. De inspectie wordt meestal binnen een tot twee weken na de installatie uitgevoerd, afhankelijk van de lokale regelgeving en capaciteit van de inspectiedienst. Wanneer goedkeuring is verleend, wordt de energieleverancier van de klant geïnformeerd. Deze zal vervolgens het nettelmeteringsapparaat installeren, waarmee het systeem wordt gekoppeld aan het openbare net. Dit vereist geen aanwezigheid van de klant en vindt doorgaans binnen enkele weken plaats.

Zodra de netmeter is geïnstalleerd, kan het systeem worden ingeschakeld. De hoofdschakelaar wordt omgezet, en op dat moment produceert de klant officieel zijn eigen elektriciteit. Het is aan te raden om dit moment samen met de klant te plannen, waarbij het systeem fysiek wordt geactiveerd en er een toelichting wordt gegeven op de werking en monitoring van het systeem. Deze persoonlijke begeleiding verhoogt de betrokkenheid van de klant en verstevigt de relatie.

Gedurende het hele traject – van contract tot activering – wordt de klant niet alleen geïnformeerd, maar ook voorbereid op de overstap naar zonne-energie. Deze voorbereiding dient niet alleen als educatief moment, maar ook als commercieel momentum. Door duidelijk het verloop van het proces te schetsen, creëer je ruimte om een klant die nog twijfelt opnieuw te benaderen. Soms is één verzoek tot samenwerking niet voldoende; twee of drie keer vragen is niet ongebruikelijk, en kan het verschil betekenen tussen een succesvolle verkoop of een gemiste kans.

Het afsluiten van een verkoop is de laatste stap in de Solar Sales Method en is fundamenteel voor het succes van het hele traject. Zonder effectieve afronding is er geen verkoop, ongeacht hoe goed de voorgaande fases zijn doorlopen. Er zijn verschillende technieken die, mits goed toegepast, de slagingskans van het afsluitmoment aanzienlijk verhogen.

De directe afsluittechniek is eenvoudig maar krachtig: stel de vraag en laat ruimte voor stilte. Een klant heeft tijd nodig om een beslissing bewust te nemen. De assumptieve afsluiting gaat uit van het vertrouwen dat de klant al zover is—het gesprek verschuift automatisch naar de volgende stap zonder dat expliciete toestemming wordt gevraagd. Bij de keuzegerichte afsluiting krijgt de klant twee concrete mogelijkheden voorgeschoteld, wat het denkproces vereenvoudigt. Door de keuze te beperken tot opties binnen het voorstel, wordt de twijfel gereduceerd tot een beslissing over voorkeur in plaats van deelname.

De samenvattende afsluiting focust op het herhalen van de eerder benoemde voordelen en motivaties van de klant. Het herbevestigen van hun eigen argumenten helpt hen een positieve beslissing te verankeren. Bij klanten die blijven aarzelen, kan de ‘special opportunity close’ werken – een tijdelijke stimulans zoals korting of extra voordeel die het besluit versnelt. Tot slot is er de anti-close: een elegante manier om afscheid te nemen van klanten die na herhaalde pogingen niet beslissen. Het stelt grenzen aan de tijdsinvestering en onderstreept de integriteit van de adviseur. Vaak zal deze benadering het respect van de klant winnen en de deur op een kier houden voor een toekomstig contact.

Wat nog essentieel is om te begrijpen, is dat het sluiten van een verkoop niet op zichzelf staat. Elke stap voorafgaand aan het afsluiten – van het eerste contact tot het moment van installatie – is een voorwaarde voor succes. Tegelijkertijd is geen enkele afsluittechniek effectief als ze niet authentiek wordt toegepast. Zonne-energie verkopen is geen kunst van overtuiging, maar van afstemming: het proces is pas voltooid wanneer klant en oplossing daadwerkelijk samenvallen.

Wat zijn de voordelen van hybride luchtmotoren en hoe kunnen ze bijdragen aan duurzaamheid?
Hoe kan men een land vervalsen zonder origineel?
Hoe kan het Metaversum de Onderwijsindustrie Revolutioneren?
Hoe gebruik je logistische regressie om Pokémon-gevechten te voorspellen?