Nel contesto delle collaborazioni aziendali, non si tratta solo di trovare una soluzione strategica da parte di un fornitore, ma anche di saper valutare le diverse culture aziendali dei fornitori, i loro atteggiamenti e la loro disponibilità ad entrare in un contratto relazionale collaborativo. Questo processo non si limita alla selezione di un partner in base alle capacità tecniche, ma cerca un equilibrio più profondo, che include la compatibilità culturale, la trasparenza e la volontà di costruire un rapporto di fiducia reciproca. Un esempio lampante di questo approccio è il caso di Telia, che ha avviato il processo di "Request for Partner" (RFPartner) con una selezione iniziale dei fornitori basata sulle capacità. Una volta scelti i tre fornitori finalisti, l'attenzione si è concentrata sulla valutazione della loro compatibilità come partner, non solo per la qualità delle soluzioni offerte, ma soprattutto per la loro attitudine ad instaurare una collaborazione a lungo termine basata sulla fiducia.

Una delle fasi cruciali di questo processo è stata quella in cui Telia e i fornitori partecipanti hanno collaborato attivamente in workshop congiunti, progettati per aumentare il livello di interazione e conoscenza reciproca. Questi workshop non solo hanno consentito di sviluppare una visione operativa condivisa, ma hanno anche permesso di comprendere meglio come i team di Telia e dei fornitori lavorassero insieme e se esistesse una compatibilità culturale tra le due parti. In un caso specifico, uno dei workshop si è concentrato sulla creazione di una roadmap di trasformazione a livello strategico, un’occasione fondamentale per osservare come i potenziali partner rispondessero alle sfide operative e al cambiamento.

Questa modalità differisce dai tradizionali processi di gara, dove l’acquirente definisce le specifiche e i fornitori rispondono con le loro offerte, cercando di ottenere il miglior valore economico. Nel caso di Telia, l'approccio si è concentrato sull'identificazione del problema, per poi lasciar decidere ai fornitori come contribuire alla trasformazione dell’organizzazione acquirente. Secondo Robin Warchalowski, consulente certificato nel metodo Vested, "l’obiettivo del processo RFPartner è quello di far capire al fornitore come affrontare e risolvere il problema posto dall’acquirente, sviluppando una soluzione congiunta". Il vero valore del processo risiede nella trasparenza e nella capacità delle parti di "legare" tra loro, di costruire quella fiducia fondamentale che permetterà una collaborazione a lungo termine.

Dopo il completamento dei workshop, Telia e i fornitori rimasti in gara, Veolia e un altro fornitore, hanno svolto una valutazione della compatibilità e della fiducia (CaT). Il risultato di questa valutazione ha messo in evidenza come Veolia fosse il partner migliore in termini di fiducia, focalizzazione sugli obiettivi e orientamento al lavoro di squadra, confermando che la compatibilità culturale fosse una delle principali ragioni per cui Veolia era considerata la scelta migliore.

Non tutte le collaborazioni, però, vanno a buon fine. In alcuni casi, può emergere che le parti coinvolte abbiano differenze troppo marcate per poter essere superate, nonostante il desiderio di lavorare insieme. Un esempio di tale fallimento è quello di un’azienda farmaceutica che aveva esternalizzato la gestione delle strutture a un fornitore di servizi. Nonostante il tentativo di ristrutturare la relazione e di trasformarla in un contratto relazionale, le due aziende hanno scoperto di trovarsi di fronte a una divergenza culturale fondamentale: l'azienda farmaceutica aveva una cultura aziendale creativa e flessibile, con una forte tolleranza per il cambiamento, mentre il fornitore aveva una cultura più rigida e orientata ai processi, che rifiutava il cambiamento. La discrepanza tra queste due culture ha portato alla decisione di non proseguire la collaborazione. Questo episodio dimostra quanto sia cruciale che le organizzazioni coinvolte siano pronte a fare il lavoro necessario per allineare le loro culture, i loro valori e le loro aspettative prima di procedere con un contratto.

Nel caso di una possibile incompatibilità culturale tra due parti, la trasparenza gioca un ruolo fondamentale. Sebbene non tutte le differenze possano essere superate, il dialogo aperto permette di identificare rapidamente le aree problematiche e di prendere decisioni informate. In alcuni casi, questo può anche portare a una risoluzione amichevole della relazione, come nel caso dell’azienda farmaceutica, che ha optato per un processo di gara con il fornitore al termine del contratto.

Nel processo di selezione e valutazione di un partner, esistono alcuni passi cruciali che possono facilitare la costruzione di una relazione di fiducia. Innanzitutto, è fondamentale creare una base solida per la collaborazione, includendo team di lavoro rappresentativi e, se possibile, facilitatori neutrali che possano garantire imparzialità durante le discussioni. Successivamente, è essenziale avviare workshop di costruzione della fiducia, dove le organizzazioni possano confrontarsi apertamente sui temi di trasparenza, compatibilità e affidabilità. La valutazione continua della compatibilità e della fiducia, come avvenuto nel caso di Telia e Veolia, aiuta a individuare eventuali ostacoli o dissidi prima che diventino irrisolvibili.

In definitiva, la chiave per una partnership di successo risiede nella consapevolezza delle differenze culturali, nella volontà di affrontarle apertamente e nella capacità di costruire una relazione che vada oltre gli aspetti puramente contrattuali. Quando due organizzazioni si impegnano a creare un ambiente di lavoro basato sulla fiducia reciproca, sulla trasparenza e sulla volontà di collaborare, le probabilità di successo aumentano esponenzialmente, anche quando le sfide sembrano insormontabili.

Come Costruire una Partnership Solida: Fiducia, Trasparenza e Compatibilità

La creazione di una partnership solida in ambito contrattuale relazionale non si basa solo su formalità giuridiche o obiettivi a breve termine, ma su un impegno profondo nel costruire fiducia reciproca, trasparenza e compatibilità culturale. Questi elementi, se ben gestiti, possono trasformare un semplice accordo in una vera e propria alleanza strategica che genera benefici a lungo termine per entrambe le parti coinvolte.

La fiducia, come primo elemento fondamentale di una relazione di successo, si costruisce attraverso comportamenti coerenti e responsabilità condivise. Ogni organizzazione deve essere consapevole del proprio ruolo nella relazione e comprendere come le proprie azioni possano influire sull'affidabilità dell'altro. Comportamenti disonesti o non trasparenti possono rapidamente minare la fiducia, creando un circolo vizioso che può compromettere l'intera partnership. È cruciale, dunque, che entrambe le parti mantengano un impegno costante nell'agire con integrità, evitando opportunismi che potrebbero risolversi in vantaggi a breve termine, ma danneggiare la relazione nel lungo periodo.

Accanto alla fiducia, la trasparenza gioca un ruolo altrettanto importante. La disponibilità a condividere informazioni complete e accurate, come i dati finanziari, gli obiettivi interni e le proiezioni future, contribuisce a rafforzare la relazione, riducendo i rischi di incomprensioni o malintesi. Tuttavia, la condivisione di tali informazioni deve essere gestita con attenzione, per evitare che dati sensibili vengano utilizzati per trarre vantaggi ingiusti. La chiave sta nell'essere trasparenti, ma allo stesso tempo tutelare la privacy e la riservatezza dove necessario, mantenendo comunque un flusso di comunicazione che favorisca decisioni più informate e allineate.

Un altro aspetto da non sottovalutare è la compatibilità tra le culture organizzative. Le differenze nei valori, nelle modalità operative e nella gestione delle risorse possono rappresentare ostacoli significativi nella creazione di una partnership efficace. Per superare queste sfide, le organizzazioni devono essere disposte a investire tempo e risorse per comprendere meglio le rispettive realtà, promuovendo un'integrazione culturale che favorisca l'armonizzazione dei team. È importante che ogni parte si impegni a risolvere eventuali conflitti culturali, adottando un approccio flessibile che riconosca le diversità, ma che punti a costruire un terreno comune su cui fondare la relazione.

In ogni fase del processo, è fondamentale una documentazione accurata degli apprendimenti e delle osservazioni emerse. La registrazione delle dinamiche relative alla fiducia, alla trasparenza e alla compatibilità consente di monitorare l'evoluzione della partnership e di fare aggiustamenti quando necessario. Questa pratica aiuta a ridurre i rischi e ad evitare che piccole divergenze possano diventare problemi maggiori nel lungo periodo. Se la relazione risulta complessa o in difficoltà, l'intervento di un facilitatore esperto nel contratto relazionale può essere un supporto prezioso per riequilibrare la situazione.

Una volta che le parti hanno raggiunto un livello adeguato di fiducia, trasparenza e compatibilità, si possono iniziare a sviluppare obiettivi condivisi, a breve e lungo termine, che definiscano la direzione da seguire. Questo processo non riguarda solo la definizione di scopi generali, ma implica anche una strategia concreta per il raggiungimento di obiettivi specifici, che possono variare da miglioramenti continui a iniziative trasformative che richiedono investimenti significativi da entrambe le parti. L'importante è che ogni obiettivo sia ben allineato e che entrambe le organizzazioni si impegnino a rispettarlo con la stessa intensità.

Il passo successivo nella costruzione di una partnership solida implica una continua revisione degli obiettivi e un allineamento costante delle aspettative, affinché entrambe le parti possano affrontare insieme le sfide future senza compromettere la relazione. L'allineamento continuo degli interessi e delle aspettative è fondamentale per evitare conflitti e per gestire i rischi in modo condiviso. Solo attraverso un impegno costante e un lavoro collaborativo, le organizzazioni possono sperare di costruire una relazione di partnership che vada oltre il semplice contratto e che generi valore reciproco nel tempo.

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