Deutsch
Francais
Nederlands
Svenska
Norsk
Dansk
Suomi
Espanol
Italiano
Portugues
Magyar
Polski
Cestina
Русский
A technológiai fejlesztések folyamatos figyelemmel kísérése és azok "megvétele" a fejlesztőktől lehetőséget ad arra, hogy a vállalatok gyorsan alkalmazkodjanak a változó piaci környezethez. A legnagyobb költők (évi 10 milliárd dollár felett) közé tartoznak a technológiai cégek (Alphabet, Intel, Apple és Samsung), valamint a gyógyszeripari vállalatok (Roche, Merck és Novartis). További nagy költők közé sorolhatók az Amazon és a Volkswagen is. A technológiai innovációk alkalmazása nemcsak a fizikai tudományokra korlátozódik; az intellektuális tulajdon és a szoftverek, mint a Disney animációs képességei vagy a Salesforce és Excel alapú termékek is szorosan kapcsolódnak a technológiai fejlesztésekhez.
A 3M példája jól szemlélteti, hogy a vállalatok hogyan használják fel a technológiai újításokat a növekedés érdekében. A 3M kifejlesztette azt a módszert, amellyel precíziós mérnöki anyagokat alkalmaznak a felületek mikrostruktúrájára, amely kezdetben az overhead projektor képernyőkön, forgalomirányító táblákon és jeleken, később pedig homokpapíron és különböző ipari alkalmazásokban (például fékek és váltók) talált hasznosítást. A Corning esete még figyelemre méltóbb, mivel a cég "türelmes tőkére" (patient capital) alapozva dolgozott olyan technológiákon, amelyek kezdetben bizonytalanok voltak, mint például a Pyrex edények vagy a misszilek orrkúpja. A sikeres R&D fejlesztések következtében a vállalatok olyan termékekre tették le a voksukat, amelyek nagy piaci igényt generáltak, miközben szoros kapcsolatban álltak a növekedéshez szükséges innovatív ötletek kialakításával.
A termékek fejlesztésében és a piacra dobásukban a dizájnorientált gondolkodás egyre inkább meghatározó szerepet kap. Az egyszerűsített vásárlási folyamatok növekvő elterjedése és az online vásárlás térnyerése hozzájárult a vállalatok sikeréhez. Az Amazon, mint például, a vásárlás egyszerűsítésével és gyorsításával érte el a növekedést, ahogy régebben Montgomery Ward és Sears is a katalógusos értékesítéssel biztosított kényelmet a vásárlóknak. A Rocket Mortgage, amely egyszerűsítette az ingatlanvásárlási folyamatot, szintén ebbe a kategóriába sorolható. A fizetési lehetőségek, mint a hitel- és bankkártyák, amelyek a tranzakciókat egyszerűsítették, nemcsak a múltban, hanem ma is meghatározzák a vásárlói élményt. A legújabb fejlesztések, mint a kriptovaluták, még inkább felgyorsították a tranzakciókat, ugyanakkor komoly pénzügyi kockázatokkal is járnak.
A termékek egyszerűsített használata és az új funkciók bevezetése szintén kiemelt figyelmet kapott a termékfejlesztésben. Az olyan termékek, amelyek a felhasználók számára könnyen kezelhetők, nemcsak a nagyobb értékesítést eredményezik, hanem a vásárlói elégedettséget is növelik. A Jitterbug mobiltelefonok például a nagyobb betűkkel és egyszerűsíthetett funkcionalitással a fogyatékos látású felhasználóknak kínálnak könnyebb elérhetőséget, míg az olyan csomagolású termékek, mint a Dutch Boy festékek, amelyek egyszerűsítik a festést, szintén jelentős növekedést hoztak a márkák számára. A megbízhatóság, a tartósság és a minimális karbantartást igénylő termékek, mint például a Maytag hűtők, szintén hozzájárulnak a vásárlók bizalmához és a hosszú távú üzleti sikerhez.
A dizájn, amely nemcsak funkcionálisan, hanem esztétikailag is kiemelkedő lehet, alapvető szerepet játszik a termékek differenciálásában. A termékek külseje, színe, formája, és még a logója is jelentős hatással van arra, hogy a vásárlók hogyan érzékelik a terméket. A luxusmárkák, mint például az Apple, különös figyelmet fordítanak a termékek dizájnjára, és a sikerük egy része az esztétikai megjelenésüknek köszönhető. Az esztétikai vonzerő egyes esetekben kulcsfontosságú lehet a vásárlói döntésben, különösen, ha egy termék a vizuális élmény mellett a praktikumot is figyelembe veszi.
A növekedési lehetőségek keresésében egy másik érdekes megközelítést jelent a metaforák és hasonlatok alkalmazása. A különböző tárgyak közötti párhuzamok keresése, és azok alapvető jellemzőinek átültetése a meglévő termékek fejlesztésébe, új ötletekhez vezethet. A Generac hordozható áramfejlesztőjének példája jól mutatja, hogyan lehet egy egyszerű párhuzamot – mint a pillangó, Lionel Messi vagy egy fenyőfa – felhasználni a termék jellemzőinek újragondolására. A metaforák lehetőséget adnak arra, hogy a termékek funkcióit más kontextusba helyezzük, így új megoldások és innovatív termékek születhetnek.
Fontos, hogy a vállalatok folyamatosan nyitottak maradjanak az új ötletek iránt, miközben figyelembe veszik a termékeik fenntarthatóságát és környezeti hatásait is. A könnyen javítható, rugalmas termékek és a környezetbarát csomagolás már nem csupán trendek, hanem alapvető elvárások a fogyasztók részéről. A megfelelően tervezett termékek nemcsak gazdaságilag, hanem társadalmi szempontból is sikeresek lehetnek.
Hogyan befolyásolja a vásárlói megtartás és a vásárlói élmény a hosszú távú értéket egy vállalat számára?
A vásárlói megtartás és a vásárlói élmény kulcsfontosságú tényezők, amelyek meghatározzák egy vállalat hosszú távú sikerét. A CVS példáján keresztül jól szemléltethető, hogy a vásárlói életciklus értéke (Customer Lifetime Value, CLV) nemcsak a rövid távú bevételeken alapul, hanem a vásárlók hosszú távú hűségére és a céghez való kötődésükre is épít. Az, hogy a vásárló hosszú távon hogyan kapcsolódik a márkához, hatással van a cég teljesítményére, különösen, ha figyelembe vesszük azokat a tényezőket, mint a jövedelem növekedése, az életkorral járó egészségügyi problémák, illetve az új szolgáltatások, mint például a MinuteClinic.
A vásárlói életciklus értékének méréséhez gyakran alkalmazott képlet a következő:
CLV = m × ((1 + i) − r) / (r)
Ebben a képletben m a nettó haszonkulcsot jelenti, r a vásárlói megtartás ütemét, i pedig a diszkontálási rátát. Az ezen tényezők változásai radikálisan befolyásolják a vásárlók jövőbeli értékét a cég számára. A vásárlói megtartás tehát kulcsfontosságú szerepet játszik az életciklus-érték meghatározásában.
Fontos megemlíteni, hogy az ügyféltípusok különböző dinamikával rendelkezhetnek. Egy tipikus ügyfél esetében az értékének növekedése az idő előrehaladtával jelentős lehet, hiszen egy vásárló hosszú távú kapcsolatot alakíthat ki a céggel, amely új termékek kipróbálásához és nagyobb vásárlói költéshez vezethet. A vásárlói hűség és a visszatérés növelése a marketing kulcsfontosságú feladata, hiszen ha a vásárló egyszer elégedett, akkor nagyobb eséllyel tér vissza, és hosszú távon hűséges marad.
A vásárlói akvizíció, az új vásárlók bevonzása szintén jelentős szerepet kap a cég fejlődésében. Az új vásárlók megszerzése sok tényezőtől függ, beleértve az iparági keresletet, a gazdasági helyzetet, a termék minőségét és a marketing eszközeit. A leggyakoribb megközelítés a vásárlói út, amely a potenciális vásárlókat követi attól kezdve, hogy megismerik a terméket, egészen addig, hogy vásárlókká válnak, vagy elutasítják azt.
A vásárlói út nem egy lineáris folyamat, hanem inkább egy körforgásos modell, ahol a potenciális vásárlók folyamatosan mozognak a különböző fázisok között. A potenciális vásárlók először megismerkednek a termékkel (awareness), majd érdeklődnek iránta, figyelembe veszik, és végül döntést hoznak, hogy vásárolnak-e vagy sem. A vásárlás során az ügyfél döntéseit számos tényező befolyásolhatja: a termék elérhetősége, a vásárlási élmény minősége, valamint az esetleges akadályok, mint például a vásárlás folyamatának bonyolultsága.
Az értékesítés hatékonyságának növeléséhez a vásárlói út egyes szakaszai közötti áttérés javítására van szükség. Az, hogy a potenciális vásárlók hogyan mozognak a különböző szakaszok között, jelentősen befolyásolja a végső vásárlási döntést. A "szünet és átgondolás" fázis például sok esetben figyelmen kívül marad, de kulcsfontosságú szerepe van abban, hogy a vásárlói szándékot vagy megerősítse, vagy elhalványítsa.
A vásárlói úton való előrehaladás nemcsak a potenciális ügyfelek számának növelését szolgálja, hanem hozzájárul a vásárlók hűségéhez is. Ha sikerül megtartani a vásárlók érdeklődését és elégedettségét a vásárlási folyamat során, akkor nemcsak a jelenlegi értéküket növelhetjük, hanem hosszú távon is biztosíthatjuk a cég stabilitását.
Az új vásárlók megszerzése nemcsak a termékek minőségétől és a reklámoktól függ, hanem a vásárlói élménytől is. Egy pozitív vásárlói élmény jelentős mértékben hozzájárulhat a vásárlói megtartáshoz és az új ügyfelek vonzásához, hiszen a mai piacon a vásárlók nemcsak terméket keresnek, hanem egy olyan élményt, amely kielégíti az igényeiket és várakozásaikat.
Hogyan építhető a növekedési stratégia és milyen eszközökkel érhetjük el a sikeres fejlődést?
A vállalati növekedés és a sikeres üzleti stratégia kialakítása rendkívül fontos minden olyan cég számára, amely hosszú távon szeretne megmaradni a piacon és növelni piaci részesedését. Az ilyen típusú növekedési lehetőségek keresésekor elengedhetetlen, hogy figyelembe vegyük a termékeket, márkákat és vásárlókat, hiszen ezek a tényezők alapvetően befolyásolják a vállalat sikerességét. A vállalati növekedés különböző módon érhető el: új termékek bevezetésével, márkák építésével és a vásárlók hűségének növelésével. Ezen kívül a legjobb növekedési stratégiák megértése érdekében elengedhetetlen, hogy a vállalatok értékeljék saját helyzetüket, piaci környezetüket és versenytársaikat.
A növekedési lehetőségek kidolgozása során a vállalatoknak három fő típust kell figyelembe venniük: új termékek, márkák és vásárlók. Ezeket a lehetőségeket egy úgynevezett "szisztematikus pontozó" rendszeren keresztül lehet értékelni. Az értékelés során fontos, hogy az új termékek, márkák és vásárlói lehetőségek közül kiválasszuk a legmegfelelőbbeket. Az adott vállalat szempontjából ezek a legnagyobb növekedési potenciált kínáló alternatívák.
A stratégia kiválasztása nem csupán az elérhető lehetőségek figyelembevételével történik, hanem annak mérlegelésével is, hogy melyek a legjobban illeszkednek a cég jelenlegi helyzetéhez. Fontos figyelembe venni a márka erősségét és gyengeségeit, a versenytársakat, valamint a piac által támasztott igényeket. Egy sikeres növekedési stratégia kialakítása érdekében a vállalatoknak nem csupán az aktuális helyzetet kell értékelniük, hanem előre kell látniuk a jövőbeli trendeket is.
Egy "vad" növekedési stratégia alkalmazása nem minden esetben indokolt, de olyan helyzetekben, amikor a vállalatnak szüksége van drámai változásokra vagy kiugró fejlődésre, egy merészebb, innovatív megoldás is megfelelő lehet. Az ilyen típusú stratégiák közé tartozhat például egy új termékcsoport bevezetése, amely teljesen új vásárlói szegmenseket céloz meg, vagy egy olyan márkaépítési folyamat, amely radikálisan eltér a piacon lévő konkurenciától.
A cég növekedését célzó stratégiák kiválasztása és alkalmazása során fontos, hogy figyelembe vegyük a vásárlói visszajelzéseket és igényeket. A vásárlói elkötelezettség és hűség megteremtése alapvető fontosságú a fenntartható növekedéshez. A vásárlói elégedettség növelése érdekében folyamatosan új ötleteket kell kidolgozni, figyelembe véve a vásárlói kör igényeit és elvárásait.
A vállalatok számára elengedhetetlen, hogy felismerjék a folyamatos innováció fontosságát, és alkalmazzák a megfelelő marketing eszközöket a növekedés érdekében. Ezen kívül a márkaépítés során az érzések és érzelmek kulcsszerepet játszanak. A márkák iránti érzelmi kötődés erősítése segíthet abban, hogy a vásárlók hosszú távon lojálisak maradjanak a termékekhez vagy szolgáltatásokhoz, ami stabil alapot adhat a vállalat növekedéséhez.
Fontos tehát, hogy a vállalatok megfelelő stratégiákat válasszanak a növekedéshez. A versenyelőny megszerzéséhez és a piaci részesedés növeléséhez elengedhetetlen a folyamatos innováció, a vásárlói visszajelzések figyelembevétele és a márkák erősítése. Mindezek együttes alkalmazása lehetőséget biztosít a fenntartható fejlődésre és a sikeres növekedésre.
Hogyan előrejelezhetjük a keresletet és az értékesítést a nemlineáris modellek segítségével?
A kereslet előrejelzése és az értékesítési adatok előrejelzése nem egyszerű feladat, hiszen számos tényező befolyásolja az eredményeket, amelyek dinamikusan változnak az idő előrehaladtával. Az alábbi egyenlet, amely a kereslet és az értékesítés kapcsolatát írja le, hasznos kiindulópontot ad:
Ez az egyenlet alapvetően elegendő az értékesítési előrejelzések meghatározásához, de ha valaki pontosabb eredményeket szeretne, és szüksége van a p, q és m értékeinek kiszámítására, akkor három ismeretlenes egyenletet kell megoldania:
Ez a három egyenlet az alábbiakra vezethető le:
A fenti számítások során az adott példa szerint az eredmények a következőképpen alakulnak:
A kereslet előrejelzésének főbb következményei
Az értékesítés előrejelzésének egyik legfontosabb következménye, hogy a termékek gyorsabban kerülhetnek piacra, mint azt előre láttuk. Ha az adott termék újdonsága jelentős, és p és q értékei magasabbak, mint a szokásos, akkor az adottságok alapján valószínű, hogy gyorsabb terjedésre lehet számítani. Egy adott termék elfogadásának ütemét, illetve a potenciális vásárlók számát is befolyásolják a piacon meglévő innovációk és az alkalmazott marketingstratégiák.
Az előrejelzés azt is jelzi, hogy az innovációval kapcsolatos kereslet nem mindig követi az optimista, lineáris előrejelzéseket. Az előrejelzések és azok pontossága gyakran függnek az adott termék jellemzőitől és a piac adottságaitól, így előfordulhat, hogy a várakozásoknál kisebb, vagy akár növekvő kereslet mellett is csökkennek az értékesítési számok.
Fontos figyelembe venni azt is, hogy a kezdeti siker és az innovációk gyors elfogadása nem biztosítja a fenntartható növekedést. Azok a termékek, amelyek eleinte nagy sikerrel futnak, gyakran egy elérhető maximális pont után nem képesek tovább növekedni, ha az innováció nem tart lépést a piac igényeivel. A különböző generációs termékek, mint például a mobiltelefonok vagy a televíziók fejlődése jól mutatja ezt a jelenséget, hiszen az elfogadás üteme és mértéke jelentősen különbözik az egyes országokban.
A különböző termékek és piaci trendek
A különböző technológiák és termékek piacra kerülése nem követi ugyanazt a mintát. Az alábbiakban néhány példát mutatunk be a korábban elemzett termékek p és q paramétereiről, amelyek segíthetnek az előrejelzések pontosabb kialakításában:
-
Hűtőszekrény: p = 0.025, q = 0.126
-
Mobiltelefon: p = 0.008, q = 0.421
-
CD lejátszó: p = 0.055, q = 0.378
-
Kávéfőző: p = 0.000, q = 1.152
-
Televízió, színes: p = 0.059, q = 0.146
Ezek az adatok rávilágítanak arra, hogy az elfogadás sebessége és mértéke különböző lehet a különböző iparágakban. A p és q értékeinek megértése segíthet abban, hogy jobban felkészüljünk az innováció piacra vitelére, és megfelelő marketingstratégiát alakíthassunk ki.
A nemlineáris előrejelzés és a piaci bizonytalanság
A nemlineáris modellek, mint például a Bass-modell, lehetővé teszik, hogy figyelembe vegyük a különböző típusú piaci környezeteket és az előrejelzésekkel kapcsolatos bizonytalanságokat. A kutatások alapján a termékek elfogadásának üteme, valamint a piacra lépő vásárlók társadalmi beágyazottsága alapvetően befolyásolja az értékesítési tendenciákat. Ha az értékesítés összefüggésben van a társadalmi hatásokkal (pl. egy új technológia elfogadása gyorsabban terjedhet, ha a piacon már több szereplő használja), akkor ezt a tényezőt a modellekben figyelembe kell venni.
Fontos, hogy a különböző piacokon végzett elemzéseket ne vegyük készpénznek, hanem mindig figyeljünk azokra a tényezőkre, amelyek a piac adottságaiból adódnak. A statisztikai bizonytalanságok, az esetleges piaci változások és az előrejelzések hibahatárai mind hozzájárulnak ahhoz, hogy a várható eredmények különbözhetnek a valóságtól.
Hogyan kezeljük a bizonytalanságot?
A legjobb gyakorlatok közé tartozik a pesszimista, optimista és legjobb esetek modellezése. Az előrejelzéseket érdemes olyan módon ábrázolni, hogy tükrözzék a piaci környezet változékonyságát, és figyelmeztessenek a jövőbeli bizonytalanságokra. A pontos előrejelzés, amely egyetlen számra koncentrál, gyakran túlzottan egyszerűsíti a valóságot, mivel nem veszi figyelembe azokat a valószínűségi eloszlásokat, amelyek befolyásolják a kereslet alakulását.
A legjobb gyakorlat tehát az, hogy egy szélesebb spektrumot tartunk szem előtt, amely lehetővé teszi a különböző forgatókönyvek kezelését és az erőforrások rugalmas kezelését. Különösen fontos, hogy ne ragaszkodjunk a túlságosan precíz számadatokhoz, hanem inkább arra összpontosítsunk, hogy a modellünk lehetőséget adjon arra, hogy változó körülmények között is alkalmazkodjunk.