Kun työskentelin lääkärirekrytointialalla, olin jatkuvasti yhteydessä satoihin lääkäreihin ympäri maailmaa. Onnistuin saamaan heidät muuttamaan Guamiin ja Saipaniin, ja suurin osa heistä allekirjoitti toisen sopimuksen. Tämä oli paras palkinto työstämme – se tarkoitti, että he olivat tyytyväisiä, eivätkä halunneet lähteä. Olin yhdistänyt heidät elämänlaatuun, joka toi heille onnea, ja se teki minutkin onnelliseksi. Olen yhä yhteydessä moniin noista lääkäreistä, ja olen saanut kunnian esitellä esimerkiksi tohtori Catherine Kurosun, joka julkaisi teoksensa "True Wellness: How to Combine the Best of Western and Eastern Medicine for Optimal Health". Miten mahtavaa se onkaan, että pystyimme auttamaan toisiamme menestymään.

Minulle tämä kokemus ei ollut vain liiketoimintaa. Se oli ennen kaikkea ihmisten ja paikkojen yhdistämistä. Olen huomannut, että tämä pätee myös kiinteistönvälityksessä. Eräänä päivänä sain kutsun liittyä isoon kehityshankkeeseen, joka oli jo pitkällä. Olin huoneessa arkkitehtien, sijoittajien ja kehittäjien kanssa, ja he paljastivat innostuneina viimeisimmän visionsa ja suunnitelmansa tulevasta asuinkiinteistöstä. Ja sitten kuulin sen kysymyksen, joka sai minut mietteliääksi: "Vickey, mitä mieltä olet tästä?" Tiesin heti, että en ehkä haluaisi kertoa totuutta, mutta en myöskään voinut olla rehellinen. En halunnut satuttaa heidän tunteitaan, mutta rehellisyys oli tärkeämpää. En ollut varma, miten voisin myydä tätä, ja kysyin, olisiko olemassa vaihtoehto B. Tunnelma huoneessa muuttui nopeasti. Mutta uskon vakaasti, että on parempi sanoa totuus nyt, jos se voi estää ison virheen myöhemmin. Vaikka riskoin menetettyä projektia, oli se riski, johon olin valmis.

Rehellisyys on ollut koko matkani kulmakivi. Eräs asiakas, joka oli täysin rakastunut yhteen asuntoon, pyysi minua näyttämään sen myös miehelleen. Vaikka itse olin epäilevä, koska en pitänyt asunnosta, hän oli aivan innoissaan. Pian miehen kysymys "Pitäisikö tarjota yli pyyntihinnan?" sai minut melkein sanattomaksi. Myöhemmin, kun keskustelimme asunnon huonoista puolista, kuten huonosta näkymästä ja pienistä ikkunoista, hän arvosti rehellisyyttäni. Hän lähetti minulle kiitoksena kauniin Herman Millerin työtuolin.

Tämä kokemus paljastaa, miten tärkeää on aina pitää kiinni rehellisyydestä ja avoimuudesta, vaikka se ei olisi se mitä asiakkaat haluaisivat kuulla. Itse asiassa tämä lähestymistapa ei ole vain tärkeä asiakkaille, vaan se luo myös luottamusta ja kestävää asiakassuhdetta. Itse asiassa, kun aloitin kiinteistönvälityksessä, olin vakuuttunut, että se oli täydellinen uravalinta, koska se yhdistää ihmiset ja paikat tavalla, joka on minulle luontevaa. Se oli sama periaate, jonka avulla olin aiemmin yhdistänyt lääkärit ja sairaalat toisiinsa. Ja vaikka olin aluksi epävarma siitä, miten tämä uusi ura muotoutuisi, tiesin, että minulla oli taito ymmärtää ihmisten tarpeet ja toiveet.

On tärkeää ymmärtää, että kiinteistönvälityksessä ei ole kyse pelkästään ostopäätöksistä tai myynneistä. Kyse on siitä, miten auttaa asiakkaita löytämään paikat, jotka sopivat heidän elämänsä tavoitteisiin ja arvoihin. On paljon asioita, joita asiakkaat eivät ehkä ymmärrä heti – kuten asunnon sijainti, asuinalueen dynamiikka tai ympäristön vaikutus arkeen. Onkin tärkeää, että välittäjä osaa ohjata asiakasta näiden päätösten takana olevien syiden ymmärtämisessä.

Tällöin rehellisyys ei ole vain ammatillinen vaade, vaan myös syvempi periaate, joka luo pitkäaikaisia ja kestäviä asiakassuhteita. Samoin kuin lääkärirekrytoinnissa, niin myös kiinteistönvälityksessä kyse on ihmisten yhdistämisestä oikeaan paikkaan – ja silloin joskus täytyy sanoa asioita, jotka eivät ole helposti sanottavissa. Mutta se on juuri se, mikä tuo onnistumisen.

Kiinteistönvälittäjänä ei voi pelätä kertoa asiakkaille totuutta. Jos uskoo projektiin ja tietää, että se palvelee asiakasta parhaalla mahdollisella tavalla, silloin voi olla varma, että oikea ratkaisu löytyy. Ja tämä ei ole pelkästään hyvän myynnin taktiikka, vaan myös aito halu auttaa asiakasta löytämään paikka, joka vastaa hänen tarpeitaan. Tämän ymmärtäminen ja omaksuminen on olennaista kaikille, jotka tekevät työtä ihmisten ja paikkojen yhdistämisessä.

Miksi aito itsesi oleminen on avain menestykseen kiinteistönvälityksessä?

Kiinteistönvälityksessä, kuten monella muullakin alalla, usein painotetaan ulkoista imagoa ja strategioita, jotka voivat luoda vaikutelman menestyksestä. Mutta onko se ainoa tapa onnistua? Vai voiko aidolla itsensä olemisella olla suurempi merkitys? Tämä kysymys herää, kun tarkastelemme kokemuksia ja näkemyksiä, joita kokeneet kiinteistönvälittäjät jakavat omasta työskentelystään.

Yksi tällainen kokemus liittyy televisiosarjaan Selling New York, jossa kiinteistönvälittäjä Vickey Barron jakaa omia ajatuksiaan siitä, miten hän pysyy uskollisena itselleen, vaikka ympäröivä maailma saattaa vaatia tietynlaista roolia. Barron ei ollut kiinnostunut draamasta tai ulkoisista puitteista, vaan keskittyi siihen, mitä hän osasi parhaiten: asiakkaitaan ja heidän tarpeitaan kohtaan osoitettava aito huolenpito. Sarjassa hän oli oma itsensä, ei yritäessään olla toisenlainen, vaan olemalla realistinen ja helposti lähestyttävä henkilö, joka ei pelkää näyttää omia heikkouksiaan. Tämä avoimuus ja aitous eivät jääneet huomaamatta. Asiakkaat alkoivat tunnistaa hänessä sen, mitä he arvostivat: rehellisyyttä ja halua auttaa.

Kun Barron oli työskentelemässä tunnetun meikkitaiteilijan Laura Mercierin kanssa, kävi ilmi, että Mercier oli alun perin valinnut hänet agentikseen Selling New Yorkin kautta, sillä Barron oli näyttäytynyt aidosti kiinnostuneena asiakkaistaan, ei ulkonäöstään. Tämä tapaus muistuttaa siitä, miten tärkeää on olla oma itsensä, vaikka ympäristö voisi antaa ymmärtää, että täydellisyys on tavoiteltavaa. Barronin kokemus osoittaa, kuinka aito läsnäolo voi johtaa luottamukseen ja yhteistyöhön, jotka rakentuvat henkilökohtaiselle yhteydelle, ei ulkoiselle säihkeelle.

Tämä ei ole kuitenkaan vain yksittäinen esimerkki. Barron kertoo myös tapauksesta, jossa hän oli haastattelussa kiinteistöhankkeeseen liittyen. Odotettiin, että hän esittäisi luovia ratkaisuja tai myyntistrategioita, mutta hän yllätti kaikki laulamalla rap-kappaleen. Tällainen poikkeuksellinen käyttäytyminen voi tuntua riskialttiilta, mutta siinä piilee syvä totuus: omien ainutlaatuisten piirteiden hyväksyminen voi olla avain menestykseen. Tämä ei tarkoita sitä, että kaikkien pitäisi alkaa laulaa rappeja työpaikoillaan, mutta se muistuttaa siitä, että omaperäinen ajattelu voi avata ovia, jotka muuten jäisivät suljetuiksi.

On tärkeää ymmärtää, että kiinteistönvälityksessä ei ole kyse pelkästään asunnoista ja kaupankäynnistä. Se on ennen kaikkea ihmissuhteiden rakentamista ja luottamuksen voittamista. Kiinteistönvälittäjän rooli ei ole vain olla asiantuntija markkinoilla, vaan myös se, joka ymmärtää asiakkaidensa tarpeet ja osaa kohdata heidät aidosti ja empaattisesti. Barron ei esittänyt itsestään kuvatuksi tuotettua imagoa, vaan hän oli todellinen, jopa haavoittuvainen – ja juuri tämä teki hänestä houkuttelevan asiakkaiden näkökulmasta.

Toinen esimerkki Barronin uralta liittyy tilanteeseen, jossa hän oli mukana asunnon avoimessa esittelyssä. Eräs asiakas osti asunnon suoraan Barronilta sen sijaan, että olisi edellyttänyt kiinteistönvälittäjää itselleen. Kiinnostavaa oli, että asiakas oli aikaisemmin työskennellyt toisen agentin kanssa, mutta oli ostanut asunnon Barronin kanssa, koska hän koki, että Barron oli aito ja huolehti enemmän asiakkaastaan kuin mistään muusta. Tämä kertoo siitä, kuinka tärkeitä henkilökohtaiset suhteet ja aito kohtaaminen voivat olla kaupanteossa. Myös se, miten Barron tuki ja rohkaisi nuoremman kollegan onnistumista eräässä toisessa tilanteessa, kertoo siitä, kuinka tärkeitä hyvät välit kollegoihin ovat alalla.

On tärkeää ymmärtää, että kiinteistönvälittäjien työ ei ole pelkästään kaupantekoa ja taloudellisia transaktioita. Se on myös kysymys omista arvoista, kuten rehellisyydestä, empaattisuudesta ja halusta auttaa muita. Kiinteistönvälittäjällä on mahdollisuus luoda yhteyksiä asiakkaisiinsa, jotka voivat kestää pitkälle tulevaisuuteen. Jos välittäjä pystyy osoittamaan aitoa huolenpitoa ja kunnioitusta, hän rakentaa luottamusta, joka saattaa tuoda asiakkaan takaisin – ei pelkästään kaupan vuoksi, vaan myös siksi, että asiakas tuntee olonsa ymmärretyksi ja arvostetuksi.

Kiinteistönvälittäjän rooli on ennen kaikkea palveluammatti, jossa aidon yhteyden luominen asiakkaisiin on avainasemassa. Tärkeintä ei ole esittää tiettyä roolia tai mukautua yleisesti hyväksyttyihin normeihin, vaan olla oma itsensä. Tämä voi olla elintärkeää etenkin sellaisissa tilanteissa, joissa asiakas etsii välittäjää, jonka kanssa hän voi tuntea itsensä kuulluksi ja ymmärretyksi. Omalla persoonallisuudella on suuri merkitys, ja se voi tehdä välittäjästä asiakkailleen paljon enemmän kuin vain ammattilaisen – hänestä voi tulla luotettu kumppani elämässä tärkeässä päätöksenteossa.

Miten luottamus rakennetaan myynnissä ja vuorovaikutuksessa?

On tärkeää muistaa, että ihmisten kanssa ei voi onnistuneesti tehdä kauppaa, jos ei ole ensin luonut yhteyttä heihin ja saanut heidän luottamustaan. Tämä ajatus on ollut kanssani koko urani ajan. Kun olin töissä FHP:ssä (Health Plan), huomasin, kuinka tärkeää oli tutustua asiakkaaseen ja ymmärtää heidän tarpeensa ennen kuin esittelin heille mitään tarjouksia. Kun ensimmäistä kertaa menin ovesta sisään, en alkanut heti puhua terveyskattauksista ja palveluista. En edes maininnut mitään, mikä liittyi myyntiin, ennen kuin olin todella kuunnellut asiakasta ja saanut aikaan yhteyden.

Eräs tapa, jolla sain oven aukaisemaan, oli kysyä yksinkertaisia kysymyksiä, jotka eivät liittyneet myyntiin. Kerran muistan sanoneeni: "Vau, tämä on ihana koti! Tuoksuuko täällä suklaakeksit? Rakastan tuota tuoksua!" Tämä oli tapa murtaa jään ja saada asiakas tuntemaan itsensä tärkeäksi. Huomasin, että aina kun osasin tuoda esiin asiakkaan arkea ja elämää, hän avautui ja oli valmis kuuntelemaan. Jos vain olisin alkanut puhua tarjouksistani heti, asiakas olisi sulkeutunut eikä luottamusta olisi syntynyt.

Luottamuksen luominen on yksi tärkeimmistä asioista asiakaskontakteissa. Kun asettaa itsensä asiakkaan asemaan ja tutustuu häneen, tulee luonnollisesti halu auttaa, ei vain myydä. Vain silloin asiakas voi kokea, että hänelle tarjotaan ratkaisua hänen omiin tarpeisiinsa, ei vain "tyhjää tarjousta". Tämä lähestymistapa on erottanut minut monista muista myyjistä, jotka keskittyvät vain omaan tarjontaanan ja unohdavat inhimillisen yhteyden.

Ajatellaanpa esimerkiksi tilannetta, jossa joku tulee ovelle ja alkaa heti puhua siitä, miten heidän palvelunsa ovat parhaita ja miksi asiakkaan pitäisi ostaa se. Harva henkilö on kiinnostunut kuuntelemaan tällaista, ellei hän ole ensin kokenut yhteyttä. On paljon tehokkaampaa lähestyä asiakasta kysymyksillä, jotka liittyvät hänen tarpeisiinsa ja elämäänsä. Tällöin asiakas tuntee, että hän on tärkeä, eikä pelkkä kohde myynnille.

Erityisesti terveydenhuollon ja vakuutusmyynnin kentällä tämä on ratkaisevaa. Pelkkä "paketin myyminen" ilman, että asiakas kokee itsensä ymmärretyksi, on epäonnistuminen. Välillä se ei ole edes kyse siitä, että asiakas ostaa palvelun – jos hän ei ole oikea asiakas, se on täysin ok. Mutta jos asiakas tuntee, että hän ei ole pelkkä myyntikohde, vaan hänet otetaan huomioon yksilönä, hän on paljon todennäköisemmin valmis keskustelemaan lisää ja kokeilemaan tuotetta tai palvelua.

Työni aikana opin myös, että toisinaan asiakas ei ole valmis ostamaan mitään. Mutta se ei tarkoita, että yhteyden luominen oli hukkaan heitettyä aikaa. Toisinaan pelkästään se, että asiakas sai mahdollisuuden keskustella ja tulla kuulluksi, oli riittävä. Jos asiakas ei ollut valmis ottamaan tarjousta vastaan, se ei merkinnyt epäonnistumista. Aina ei ole tarkoitus tehdä kauppaa – joskus tärkeämpää on vain luoda myönteinen kokemus, joka voi tuottaa hedelmää myöhemmin.

Minulle tämä ei ollut vain työ, vaan pikemminkin haaste ja mahdollisuus ymmärtää ihmisiä. Luottamuksen luominen ei ole aina helppoa, mutta se on välttämätöntä, jos haluaa tehdä työstään jotain enemmän kuin vain rahantekoa. Tämä ajattelu ei ole vain myyntityössä, vaan myös elämän kaikilla osa-alueilla. Jokainen vuorovaikutus on mahdollisuus rakentaa jotain aitoa.

Myös omassa elämässäni tämä ajattelutapa oli avain moniin tilanteisiin, joissa halusin ratkaista ongelmia ja luoda positiivista ilmapiiriä. Muistan, kuinka lapsena kotiin tullessani huomasin, että äitini oli stressaantunut työpäivän jälkeen. Olin huomannut, että hän ei pitkiä päiviä tehnyt ja koti jäi siivoamatta. Joten päätin ottaa asian omiin käsiini ja siivota talon ennen kuin hän tuli kotiin. Kun hän astui ovesta sisään ja näki puhdistetun talon, hän ei huutanut, vaan kiitti. Se oli pieni ele, mutta se toi rauhan kotiin ja sai äitini iloiseksi. Tästä ajattelusta kasvoi myöhemmin koko elämän filosofia: Mikä tahansa ongelma voidaan ratkaista, jos siihen suhtautuu luottamuksella ja halulla ymmärtää toista.

Tätä ajattelutapaa noudatin myös ensimmäisissä työpaikoissani. En tyytynyt vain hoitamaan "perustöitä". Otin aina ylimääräisiä vastuutehtäviä ja huolehdin siitä, että asiat olivat täydellisesti kunnossa, ennen kuin kukaan ehti huomata. Tämä ei ollut vain työn tekemistä, vaan tapani luoda ympärille positiivinen ilmapiiri ja saada ihmiset ympärilläni hymyilemään. Ja vaikka en aina saanut tästä suoraa palkkiota, se antoi minulle syvän tyydytyksen, jota rahalla ei voi mitata.

Jatkaessani uraani, huomasin, että tämä lähestymistapa erottui muista. Monilla oli vaikeuksia sietää myynnin hylkäyksiä ja kritiikkiä. Mutta minä nautin siitä, että pystyin ratkaisemaan tilanteita ja tuomaan hymyjä kasvoille, vaikka joudun kohtaamaan hylkäyksiä. Työ ei ollut koskaan vain "työtä" – se oli haaste, johon lähdin mukaan joka päivä sydämellä ja mielikuvituksella.

Kuinka luoda ja optimoida mukautettuja GPU-kerneliä CuPyn avulla
Miten visualisointi tukee datan analyysia ja ymmärtämistä?
Kuinka käyttää mallinnusta terveysdataan XGBoostilla ja H2O:lla