Monet aloittelevat myyjät tekevät virheen uskoessaan, että ensimmäinen "ei" on lopullinen este. Tämä tarina on esimerkki siitä, kuinka oikeilla kysymyksillä, huomaavaisella käytöksellä ja sinnikkyydellä voi muuttaa täysin tilannetta. Pienet, mutta tehokkaat keskustelut voivat johtaa suuriin mahdollisuuksiin, vaikka ulospäin tilanne ei vaikuttaisi lupaavalta.

Vickey oli aloittelevana kiinteistönvälittäjänä saanut tyypillisen kieltävän vastauksen, mutta hänen reagointitapansa oli poikkeuksellinen. Sen sijaan, että hän olisi vetäytynyt ja antanut periksi, hän käytti "ei" hetken päästä seuraavalla tavalla. Hän ei ollut vain tekemässä työtä, vaan hän yritti ymmärtää asiakkaidensa tarpeita ja oli valmis investoimaan omaan oppimiseensa, vaikka hänellä ei ollut vielä kokemusta.

Puhelu, jossa hän esitti kysymyksiä Marylle ja Johnille, oli huolellisesti suunniteltu: hän ei yrittänyt myydä itsensä ensimmäisenä asiana, vaan halusi ymmärtää asunnon erityispiirteitä. Yksinkertaiset kysymykset, kuten auringonvalon suunta ja keittiön ominaisuudet, saivat Maryn avaamaan itsensä ja jakamaan enemmän tietoa. Tämän jälkeen Vickey ei ryntänyt tarjoamaan suoraan ratkaisua, vaan jatkoi kysymysten esittämistä, mikä osoitti hänelle asiakasta arvostavaa asennetta ja aitoa kiinnostusta.

Vickeyn menestys ei perustunut pelkästään siihen, että hän oli mukautunut asiakkaan tarpeisiin, vaan myös siihen, että hän osasi pyytää oikeita asioita oikeassa hetkessä. Tämä ei ollut vain tiedon keräämistä; se oli keskustelua, jossa molemmat osapuolet löysivät yhteisen pohjan.

Tämä strategia eroaa siitä, miten monet myyjät lähestyvät asiakkaitaan. Tällöin ei pyritä suoraan myymään tuotetta tai palvelua vaan lähdetään liikkeelle tarpeen ymmärtämisestä. Vickey ei yrittänyt vain sulkea kauppaa, vaan hän teki itsestään henkilön, johon Mary voi luottaa ja kääntyä tarvittaessa. Tämä oli pitkäjänteinen peli, jossa ei ollut kiirettä.

Jos Vickey olisi jättänyt pelkän tarjouspuhelun ja kiirehtinyt saamaan vastauksia, ei olisi ollut tilaa luonnolliselle vuorovaikutukselle. Vickeyn menestys osoittaa, kuinka tärkeää on rakentaa suhteita ja antaa asiakkaalle tilaa puhua omista tarpeistaan ilman painetta tai kiireen tuntua.

Tärkeää on myös, että vaikka vastapuoli ei heti ole valmis tekemään päätöstä, se ei tarkoita, että ovi on kokonaan suljettu. Oikeilla kysymyksillä ja ajankohdalla voi saada tietoa ja mahdollisuuden jatkaa keskustelua. Näin voidaan kehittää pitkäkestoisia suhteita ja ehkäistä sitä, että tilanteet jäävät vain hetkellisiksi epäonnistumisiksi.

Kun lähestyt asiakkaita, muista, että ei aina ole lopullinen vastaus. Oikeat kysymykset voivat avata ovia, jotka aluksi näyttivät kiinni olevan. Tämä lähestymistapa ei ole vain strategiaa vaan myös asennetta. Vickyen tapaus näyttää meille, että sinnikkyys, huomaavaisuus ja oikea aikamuoto voivat muuttaa ensimmäisen "ei" myönteiseksi tulokseksi.

Miten vakuuttaa asiakas ja saada ensimmäinen kiinteistökohde myyntiin?

Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen ja omien taitojen esittäminen oikeassa hetkessä on avainasemassa kiinteistönvälittäjän uran alussa. Tämä ei ole pelkästään kaupantekoa tai numeroiden pyörittämistä, vaan kykyä tehdä vaikutus, luoda luottamus ja osoittaa arvoaan ennen kuin asiakas itse edes tajuaa, mitä hän tarvitsee.

Kokemattomana kiinteistönvälittäjänä oli minulle tärkeää osoittaa asiakkaille, että ymmärrän heidän tarpeensa ja pystyn toimimaan heidän etujensa mukaisesti. Erään kerran keskustelin ystäväni kanssa, joka oli muuttamassa uuteen kotiin. Hänen perheensä kasvoi nopeasti, mutta ajatus asunnon etsimisestä tuntui hänestä ylivoimaiselta. Hän asui kahden makuuhuoneen asunnossa ja tarvitsi jotain isompaa, mutta pelkkä ajatus koko prosessista sai hänet voimaan huonosti. Tarjosin hänelle apuani: tutkin mahdollisia kolmioita ja nelikkoja, ja yhdessä voisimme katsoa vaihtoehtoja rauhassa. Tämä yksinkertainen ja huoleton lähestymistapa teki vaikutuksen häneen, ja sovimme tapaamisen.

Käynnin aikana huomasin, että hänen nykyinen asuntonsa oli remontoitu, mutta se ei ollut erityisen viehättävä. Se oli vain kodin peruskorjaus ilman mitään sisustuksellista ilmettä. Eikä tilassa ollut mitään koristeita tai muuta, joka loisi tunnelmaa. Tämä herätti keskustelun siitä, kuinka tärkeää on "pukea" koti oikein, ennen kuin se laitetaan myyntiin. Ei riitä, että koti on kunnossa – sen pitää myös näyttää myytävältä. Asiakas ei ollut innostunut ajattelusta, että hän lähtisi sisustamaan asuntoaan, mutta suostuin auttamaan. Totesin, että menisimme yhdessä ostoksille ja järjestäisimme asunnon niin, että se houkuttelisi ostajia.

Tämä oli ensimmäinen esimerkki siitä, kuinka tärkeää on näyttää asiakkaille, että he voivat luottaa sinuun ja että osaat hoitaa asioita. Asunnon valmistaminen myyntiä varten vaati monia pieniä askelia: sohvia, pöytiä, tauluja ja kynttilöitä. Vähitellen asunto alkoi näyttää kodilta, jossa haluaisi asua. Mies, joka ei ollut aluksi lainkaan kiinnostunut asiasta, huomasi muodonmuutoksen ja tuli kysymään, mikä oli tapahtunut. Hän oli vähän epäileväinen alussa ja antoi minulle haastavan kysymyksen: "Miten voin luottaa siihen, että otat vastuulleni yli kahden miljoonan arvoisen asunnon, kun olet ollut alalla vain muutaman päivän?" Tämä kysymys oli suora ja melko hyökkäävä, mutta pysyin rauhallisena ja vastasin itsevarmasti.

Esitin kolme perustetta, miksi olin oikea henkilö tehtävään. Ensimmäinen oli se, että työskentelin arvostetussa kiinteistönvälitystoimistossa, jossa oli tarjolla tukea ja resursseja. Toinen oli se, että olin valmis tuomaan mukaan kokeneemman kollegan, jos asiakas halusi varmistaa kaiken. Kolmas perusteluni oli, että vaikka olin uusi alalla, tuon mukanaan energian ja innon, joka oli tärkeää. Näin minä sain asiakkaan kunnioituksen ja ensimmäisen listaukseni.

Kiinteistönvälittäjänä on tärkeää osoittaa asiakkaille, että et vain "puhalla omaa trumpettiasi" vaan teet töitä heidän parhaakseen. Alalle tulevalle uusille kiinteistönvälittäjille on tärkeää oppia, että arvon osoittaminen ei tapahdu pelkästään sanoilla, vaan teoilla. Käytännössä se tarkoittaa asiakassuhteiden rakentamista ja luottamuksen voittamista ennen kuin myyntiesityksiä aletaan tehdä. Älä koskaan puhu vain omasta arvostasi, vaan anna asiakkaan itse huomata, miksi valitsisivat juuri sinut.

Muutama päivä ensimmäisen asunnon myyntiesittelyn jälkeen törmäsin hyvin erikoiseen tilanteeseen. Asiakas oli valmistellut asunnon, mutta ei ollut huomannut, että hänen lastensa tekemät temput ja kissan aiheuttamat harmit olivat pilanneet tilan. Olin juuri valmistautumassa esittelyyn, mutta yhtäkkiä tilanne oli muuttunut kaaokseksi. Toinen lapsi oli juossut ympäriinsä, toinen oksentanut, ja kissan ruokailut olivat aiheuttaneet sekasortoa. Vieraiden saapuessa, tilanne oli kaikkea muuta kuin ihanteellinen. Silti minun piti ottaa tilanne haltuun. Pidin oven auki, pyysin heitä odottamaan hetkisen ja siivosin tilanteen nopeasti. Tämän jälkeen esittely sujui täysin normaalisti ja onnistuin myymään asunnon täyteen hintaan viikossa.

On tärkeää ymmärtää, että kiinteistönvälittäjän työssä kohtaa usein yllättäviä ja vaikeita tilanteita. Ne voivat olla henkisesti kuormittavia, mutta tärkeintä on kyky hallita tilanne ja pitää asiakkaan etu keskiössä, vaikka kaikki meneekin päin mäntyä. Uuden välittäjän on myös tärkeää muistaa, että alku ei ole koskaan helppoa. Pitää luottaa itseensä ja omiin kykyihinsä, sillä matka kohti menestystä voi olla täynnä haasteita.

Se, mikä erottaa hyvän kiinteistönvälittäjän, ei ole niinkään kokemuksen määrä, vaan kyky kohdata asiakkaat empaattisesti, ymmärtää heidän tarpeensa ja reagoida nopeasti muuttuviin tilanteisiin. Voit menestyä, kun osaat yhdistää tämän kaiken ja pysyä rauhallisena kaikissa tilanteissa, vaikka ympärillä tapahtuu kaaosta. Se ei ole magiaa, se on kovaa työtä ja oikeanlaista asennetta.

Miten luoda oma onni ja mahdollisuudet elämässä?

Elämä on täynnä odottamattomia tilaisuuksia, mutta usein on vaikea erottaa, milloin on oikea hetki tarttua niihin. Usein kuulemme tarinoita sattumasta, jossa joku on saanut jotain suurta pelkästään "onnekkaalla" hetkellä. Kuitenkin suurin osa näistä "onnekkaista" tapahtumista ei ole sattumaa. Ne syntyvät, kun ihminen ottaa aktiivisesti osaa elämäänsä, etsii mahdollisuuksia ja uskaltaa toimia niissä hetkissä, jolloin muut olisivat voineet jäädä odottamaan. Tällainen ajattelutapa, jossa yhdistetään rohkeus, päättäväisyys ja tietyllä tavalla "luotu" onni, on avain menestykseen.

Olin itse kerran tilanteessa, jossa olin erittäin lähellä voittaa kaksi autoa ja matkan Sveitsiin, mutta jäin 175 dollaria jälkeen. Jos olisin ollut vain 75 dollaria lähempänä oikeaa summaa, olisin voittanut kaiken. Mutta vaikka jäin "häviölle", tämä kokemus opetti minulle, että kaikki ei ole pelkkää sattumaa. Tilanne syntyi, koska olin valmis tarttumaan tilaisuuteen ja luomaan sen itse. Miten? Se oli yksinkertaista – keskustelin miehen kanssa, joka oli tilaisuuden järjestäjä, ja sain hänet puhumaan kanssani. Tällä tavalla onnistuin pääsemään kilpailuun mukaan, mikä muuten ei olisi ollut mahdollista.

Samalla tavalla toimiessani olen saanut kokea monia pieniä "onnekkuuksia". Esimerkiksi eräänä talvipäivänä ajoin yli kahden tunnin matkan Amishien alueelle yhdessä työtoverini Marian kanssa. Maria oli päättänyt hankkia aito Amishin peiton, mutta matka oli pitkä, eikä meillä ollut aavistustakaan siitä, että kaikki myymälät olisivat jo kiinni, kun pääsimme perille. Kuitenkin, sen sijaan että olisimme antaneet periksi, keksin ajatuksen lähteä etsimään peittoa jollain muulla tavalla. Huomasin erään talon ikkunassa olevan lyhdyn, ja päätin mennä koputtamaan oveen. Tällä yksinkertaisella, mutta rohkealla teolla löysimme perheen, joka valmisti myytäväksi monia esineitä, kuten juuri niitä peittoja, joita Maria oli etsinyt. Se oli taas yksi esimerkki siitä, kuinka oli valmis astumaan epämukavuusalueelle ja ottamaan mahdollisuuden vastaan, joka olisi muuten voinut mennä ohi.

Toinen esimerkki on, kun yritin saada pöytää varattua eräästä ravintolasta Manhattanilta. He sanoivat, että kaikki paikat olivat varattuja, mutta tiesin, että usein on varauksia, jotka pidetään varalla VIP-vieraita varten. En antanut periksi, vaan jatkoin soittamista ja kysyin tarkemmin, oliko joku perunut varauksen. Jatkaessani soittamista, sain lopulta pöydän. Tämä ei ollut vain onnea; tämä oli päättäväisyyttä yhdistettynä luovuuteen ja ihmiskontaktiin. Ei riittänyt, että olin vain sitkeä – minun piti myös olla kekseliäs ja ystävällinen, jotta pääsin erottumaan muiden asiakkaiden joukosta.

Elämässä emme voi odottaa, että "onni" iskee päällemme ilman, että teemme itse työtä sen eteen. Meidän täytyy olla valmiita astumaan ulos mukavuusalueeltamme, tekemään asioita, jotka tuntuvat oudolta tai jopa epämukavalta, mutta jotka voivat johtaa suuriin mahdollisuuksiin. Aina ei tarvitse pelätä epäonnistumista, sillä pahimmassa tapauksessa tulee vain "ei", eikä siinä ole mitään hävittävää. Sen sijaan, että jäisimme odottamaan, meidän täytyy aktivoida itseämme ja luoda oma onnemme.

Tämä pätee niin arjessa kuin suurissa elämänvalinnoissakin. Olipa kyseessä kaupankäynti, ihmissuhteet tai omat unelmat, kyky tarttua tilaisuuksiin, vaikka ne näyttäisivät aluksi pieniltä tai epävarmoilta, on se, mikä erottaa ne, jotka tekevät asiat, ja ne, jotka vain katsovat muiden tekemisiä. On tärkeää ymmärtää, että onni ei ole pelkästään sattumaa, vaan sitä voi itse luoda. Se on asenne ja toiminta, joka muuttaa odottamattomat hetket mahdollisuuksiksi.

Jak správně připravit a kombinovat ingredience pro dokonalý pečený dezert?
Jak funguje odstranění stop-slov a vážení termínů v textových informačních systémech
Jak se orientovat při nakupování v Německu: Praktický průvodce pro každodenní život