Toisen viikon aikana siirrymme pohtimaan tärkeää kysymystä: miten valita oikea tuote tai palvelu, jonka asiakkaille voi myydä? Tämä kysymys on olennainen, sillä jopa parhaat liikeideat voivat epäonnistua, jos ne eivät vastaa asiakkaitten tarpeita, toiveita tai unelmia.

Ihmisten ostopäätöksiin vaikuttavat kolme pääasiallista tekijää: se, että tuote tai palvelu ratkaisee ongelman, täyttää tietyn tarpeen tai toteuttaa asiakkaan halun tai unelman. Esimerkiksi Debbie tarvitsee lahjan pojalleen, sillä tämä täyttää seitsemän vuotta. Lahjan ostaminen on tarpeellista ja ajankohtaista, sillä hän haluaa varmistaa, että poika saa juuri sen, mitä toivoo. Toisaalta Susan on menossa naimisiin ja haluaa yksilölliset kutsukortit, jotka heijastavat hänen boheemia tyyliään. Tässä tapauksessa hän täyttää sekä tarpeen (hänen on lähetettävä kutsut) että unelman (hänen unelmansa on juhlia häitään juuri omalla tavallaan).

Tällöin on tärkeää miettiä, miten hyvin oma tuote tai palvelu pystyy vastaamaan vastaavanlaisiin tarpeisiin. Tämä on keskeinen osa liiketoimintaa ja asiakkaiden houkuttelemista.

Tulee kuitenkin muistaa, että ihmiset ovat valmiita maksamaan eri tavoin ratkaistavista ongelmista ja täytettävistä tarpeista. Yleensä he ovat valmiita panostamaan rahaa, jos tuote on ratkaisevassa roolissa jonkin kiireellisen ongelman ratkaisemisessa, kuten esimerkiksi rikki menneen tietokoneen korjaaminen. Tämä on välttämätöntä ja kiireellistä. Sen sijaan halut ja unelmat, kuten halu hankkia kallis luksustuote, eivät ole yhtä kiireellisiä, mutta ne voivat muuttua elintärkeiksi pitkällä aikavälillä. Esimerkiksi Apple on onnistunut luomaan ympärilleen sellaisen markkinoinnin ja brändin, joka saa minut haluamaan MacBook Pro:ta, vaikka tiedänkin, että en tarvitse sitä välittömästi.

Kun valitset ideasi eteenpäin vieväksi tuotteeksi tai palveluksi, pohdi, täyttääkö se jonkun näistä kolmesta kategoriasta: ratkaisun ongelmaan, tarpeen täyttämisen tai unelman toteuttamisen. Tämä auttaa sinua ymmärtämään, miten asiakas suhtautuu tuotteeseesi ja millaisia odotuksia heillä voi olla.

Jatkamme pohdintaa ja tarkastelemme, millaisia asiakasryhmiä kannattaa valita liiketoiminnan alkuvaiheessa. Harvoin markkinat ovat tyhjiä ja ei-toivottuja, sillä melkein aina löytyy joku, joka kaipaa juuri sitä, mitä sinä tarjot. Jos kuitenkin et löydä yhtään kilpailijaa, saattaa olla, että markkinat eivät ole valmiit ideaasi vastaan. Tässä tapauksessa on syytä harkita, onko ideasi liian omalaatuinen, vai onko se vain liian aikainen.

Tärkeintä on kuitenkin ymmärtää, ettei ole olemassa oikeita tai vääriä asiakasryhmiä – on vain niitä, jotka parhaiten sopivat tuotteesi tai palvelusi kanssa. Hyvin tarkkaan valittu, kapea asiakasryhmä voi olla jopa tehokkaampi kuin suuri ja yleinen kohderyhmä. Pienet markkinat eivät välttämättä ole huono juttu; jos ne ovat oikeanlaiset, niistä voi tulla menestyksekkäitä. Tällöin asiakas voi todella kokea, että tuote tai palvelu on juuri hänelle räätälöity ja se luo vahvemman siteen asiakaskunnan kanssa.

Kun sinulla on selkeä käsitys siitä, mikä tuote tai palvelu täyttää asiakkaiden tarpeet, on aika siirtyä liiketoimintasuunnitelman seuraavaan vaiheeseen. Tee perusteellista markkinatutkimusta, poimi asiakasryhmät, ja varmista, että tuotteesi tai palvelusi todella puhuttelee heidän toiveitaan.

Miten ystävystyä myynnin kanssa ja löytää unelmasi asiakas

Olet saattanut harjoittaa harrastuksiasi ja nauttia mielenkiinnonkohteistasi omaksi iloksesi. Olitpa sitten keräillyt vintage-vaatteita, neulonut vauvojen pipoja ystävillesi tai tehnyt käsintehtyjä kortteja, olet todennäköisesti tehnyt sen hauskanpidon vuoksi. Tälle kirjalle on kuitenkin oma syynsä: ”intoimesta voitoksi”. Olet varmasti saanut paljon kauniita kommentteja ystäviltä, perheeltä ja muilta, jotka ihailevat ja arvostavat töitäsi. Ehkä olet jopa antanut teoksiasi ilmaiseksi lahjoina, ja se on saanut sinut harkitsemaan liiketoiminnan aloittamista. Mutta jos haluat tehdä rahaa harrastuksestasi, sinun on tehtävä tuttavuutta käsitteen kanssa, joka saattaa tuntua sinulle vieraalta: myyminen.

Ajattelutavan muutos

Kun ajattelet myyntiä, mitä sanoja ja kuvia mieleesi tulee? Jos olet kuten monet luovat ihmiset, ajatus myynnistä saattaa tuntua epämiellyttävältä. Tässä vaiheessa onkin aika muuttaa ajattelutapaasi. Jos todella haluat muuttaa harrastuksesi liiketoiminnaksi, sinun täytyy ansaita rahaa. Ja jos aiot ansaita rahaa, sinun on MYYTÄVÄ tuotteesi tai palvelusi. Jos tämä ajatus pelottaa sinua, minulla on hyviä uutisia: ajatelkaa hetkiä, jolloin olet saanut:

  • Vakuutettua lapsesi syömään vihanneksia tai pukeutumaan kouluun.

  • Vakuutettua ystäväsi menemään suosikkiravintolaasi sen tylsän sijasta.

  • Ehdottanut uutta tapaa tehdä asioita työssä, joka on oikeasti otettu käyttöön.

Näissä kaikissa tilanteissa olet ollut myyjä: olet esittänyt tekemisen hyödyt ja saanut muut toimimaan. Vaikka et olisikaan se äänekäs ja itsevarma tyyppi, jota kuvittelisit hyvänä myyjänä, voit aivan hyvin myydä. Todellisuudessa sinun tarvitsee vain muuttaa näkökulmaasi. Sen sijaan, että ajattelet itseäsi ja rakastamaasi harrastusta, myynti vaatii, että keskityt asiakkaaseesi. Ja se on oikeastaan niin yksinkertaista! En tarkoita, että unohtaisit oman tahtosi (muistatko unelmaluonnoksen liiketoiminnastasi ensimmäiseltä viikolta?). Menestyvä luova liiketoiminta kuitenkin riippuu siitä, että löydät sen makean paikan, jossa rakkautesi, taitosi ja asiakkaiden maksuhalukkuus kohtaavat. Kun alat ajatella asiakkaidesi tarpeita ja toiveita, tuotteiden ja palveluiden myyminen onkin kuin leikkiä!

Unelma-asiakkaan tunteminen

Olemme jo tällä viikolla käsitelleet asiakkaan tuntemisen merkitystä liiketoiminnan menestyksen kannalta. Olet jo miettinyt, mitä asiakkaasi haluavat, pohtinut asiakasryhmiä, jotka voisivat olla kiinnostuneita tuotteistasi ja palveluistasi, ja olet jo päättänyt, mitä tarjoat. Hienoa! Nyt on aika mennä vieläkin syvemmälle ja tarkentaa asiakaskuvaasi. Miksi? Koska selkeä käsitys unelma-asiakkaastasi helpottaa kaikkea liiketoiminnan alkuvaiheessa. Kun sinulla on selkeä kuva asiakkaastasi, on paljon helpompi:

  • Päätellä, mihin myydä tuotteitasi tai palveluitasi verkossa.

  • Valita markkinointikanavat.

  • Kirjoittaa houkuttelevaa tekstiä verkkosivustolle tai nettikauppaan.

Jos et usko minua, sinun kannattaa luottaa siihen, että tämä on tehnyt valtavan eron omassa liiketoiminnassani ja useiden opiskelijoideni liiketoiminnassa, joiden kanssa olen työskennellyt vuosien ajan.

Onko unelma-asiakas sama asia kuin kohdemarkkina? Kyllä ja ei. Jos olet osallistunut liiketoimintakursseille tai lukenut liiketoimintaoppaita, sinua on voinut pyytää kuvaamaan kohdemarkkinasi. Ehkä olet määritellyt asiakaskohteesi näin:

  • Naisten, jotka pitävät laukuista ja asuvat Uudessa-Seelannissa.

  • Kotiäidit, jotka matkustavat paljon.

  • Ihmiset, jotka rakastavat käsitöitä ja haluavat parantaa ompelutaitojaan.

Mutta mieti hetki, kuinka monta naista Uudessa-Seelannissa ostaa laukkuja. Aika monta! Eikö siinä ole suuri ero kiireisen äidin, joka tarvitsee käytännöllisen laukun lasten kanssa ulos menoon, ja bisnesnaisen, joka haluaa tyylikkään laukun kannettavalleen? Tällaiset kohdeasiakaslausunnot ovat liian epätarkkoja, jotta ne voisivat auttaa sinua liiketoimintasi käytännön asioissa, kuten sen päättämisessä, mitä ominaisuuksia tuotteissa tulisi korostaa tai kuinka paljon niitä pitäisi hinnoitella. Muistatko viime viikon opetukset, joissa puhuttiin asiakkaiden ongelmista, tarpeista ja toiveista? Vaikka olisitkin valinnut laajemman asiakasryhmän kuten kotiäidit, huomaat, että heidän tarpeensa ja toiveensa voivat olla hyvin erilaisia. Tällöin tarvitset täysin erilaisia lähestymistapoja.

Kysyit ehkä, miksi et voisi houkutella monia asiakasryhmiä samaan aikaan. Hyvä kysymys! Mutta oletko kuullut sanonnan: "Jos et puhu kenellekään, et puhu kenellekään"? Ongelma on, että jos yrität miellyttää liian montaa ihmistä ja soveltaa yhden koon lähestymistapaa, saatat menettää otteen ja et saa ketään yhteyteen. Toinen ongelma on, että tällöin kaikki voi tuntua sekavalta ja ylivoimaiselta. Muista, että unelma-asiakkaasi tunteminen tekee asioista helpompia. Kun aloitamme liiketoiminnan ja otamme päätöksiä, on paljon helpompaa, kun mielessä on vain yksi asiakasprofiili. Kun liiketoimintasi kasvaa, voit laajentaa asiakaskuntaasi ja suunnata erilaisia tuote- ja palveluvalikoimia eri asiakasryhmille. Mutta aluksi pyritään pitämään asiat yksinkertaisina ja helposti ymmärrettävinä.

Älä murehdi, että menetät mahdollisia myyntejä. Keskity aluksi yhteen unelma-asiakkaaseen, ja voit aina palata tähän myöhemmin liiketoimintasi kasvaessa.

Jak MathComp-Analysis využívá klasické axiomy a teorie množin
Jak najít správného učitele a třídu pro váš zdravý životní styl
Jak dětská zvědavost vede k nečekaným následkům