Miten luodaan yhteys ja saavutetaan tavoitteet: Vahva verkostoituminen ja rohkea lähestyminen

Ihmiset eivät ole koskaan yhtä valmiita antamaan periksi kuin silloin, kun he tuntevat olonsa mukavaksi ja ymmärretyksi. Tämä on elintärkeää, kun rakennetaan verkostoja ja saavutetaan tavoitteita. Kyse ei ole pelkästään siitä, että osaa kysyä oikeat kysymykset, vaan siitä, että luo aito yhteys toisiin. Se on prosessi, jossa ei riitä pelkästään taito olla kohtelias ja ystävällinen, vaan myös kyky päästä syvemmälle ja kohdata ihmiset heidän omalla tasollaan.

Esimerkiksi työskentelyni aikana Dr. Gumbinerin yrityksessä opin, kuinka tärkeää oli kohdata ihmiset aidosti, ilman että heidän piti pelätä piilottavansa itseään roolinsa taakse. En pelkästään myynyt terveysvakuutuksia, vaan käytin jokaista mahdollisuutta tutustua paremmin asiakkaisiini ja kollegoihini. Tällainen lähestymistapa oli avain siihen, että pääsin eteenpäin ja sain ihmiset puolelleni. Esimerkiksi yksi tärkeimmistä tavoista, jolla sain yhteyksiä lääkäreihin, oli yksinkertainen kysymys: "Arvaa, mitä teen elikseni?" Tämä kysymys avasi keskustelun ja auttoi minua luomaan yhteyksiä, jotka olivat sekä aitoja että kestäviä.

Erityisesti lääkärien rekrytointi oli haaste, mutta sekin ratkaistiin yksinkertaisilla, mutta tehokkailla tavoilla. Kun tiesin, että meillä ei ollut tarpeeksi lääkäreitä hoitamaan kaikkia senioriasiakkaita, keksin lähestyä asiaa uudella tavalla. Vedin yksinkertaisesti esityksiä sairaaloissa ja yliopistoissa, joissa opin tuntemaan tulevia lääkäreitä. Menin niiden kanssa lounaalle ja kysyin heiltä, voisivatko he kuvitella tulevansa työskentelemään kanssani. Tämä lähestymistapa oli yksinkertainen, mutta se auttoi minua saavuttamaan tavoitteen: saimme lisää lääkäreitä ja Dr. Gumbinerin liiketoiminta kasvoi.

Se, mitä tein, ei ollut erityisesti taiteellista tai monimutkaista, mutta se toimi. Tärkeintä oli, että olin sitoutunut ja valmis kokeilemaan asioita, jotka muut saattaisivat pitää epätyypillisinä tai jopa outoina. Lähestyin ihmisiä eri tavoin, kuten rento keskustelu tai utelias kysymys, ja tämä loi aitoa luottamusta ja pohjan yhteistyölle. Se, että olin aito, ei esittänyt mitään, ei ollut mikään tekninen temppu. Tämä lähestymistapa ei ollut vain työelämässä hyödyllinen, vaan se toimi myös arjessa – olipa kyseessä sitten tapaaminen, asiakaspalvelu tai mikä tahansa tilanne, jossa tarvitaan vuorovaikutusta.

Verkostoituminen ja suhteiden luominen eivät ole pelkkiä teknisiä taitoja, joita voi opetella, vaan ne ovat enemmänkin suhteellisia ja inhimillisiä. On tärkeää ymmärtää, että tämä prosessi vaatii aikaa, mutta sen hyödyt ovat korvaamattomia. Luottamus rakentuu pienistä hetkistä, joissa molemmat osapuolet tuntevat olonsa turvallisiksi ja arvostetuiksi. Ihmiset muistavat tunteet, jotka he kokevat vuorovaikutuksessa kanssasi, eivät niinkään yksittäisiä sanoja tai tekoja. Aito yhteys on se, mikä jää jäljelle ja luo mahdollisuuksia tulevaisuudessa.

Verkostoituminen ei myöskään ole vain siitä, mitä voit saada muilta, vaan myös siitä, mitä voit antaa. Ei ole väliä, kuinka paljon valtaa tai resursseja sinulla on; se, miten kohtaat ihmiset ja kuinka rehellisesti ja kunnioittavasti toimit heidän kanssaan, on avain menestykseen. Aina, kun kohtaat jonkun, joka on sinulle tärkeä, muista, että ihminen edellä on tärkeintä. Ei ole tarpeen olla aina täydellinen – tärkeintä on olla aidosti kiinnostunut ja kuunnella. Se tuo mukanaan enemmän mahdollisuuksia kuin mikään taitava strategia.

Kuinka päästää irti täydellisyyden tavoittelusta ja hallita pelkoa epäonnistumisesta?

Tällöin tulee esiin niin sanottu "analyysihalvaus" – tilanne, jossa ihminen miettii niin kauan vaihtoehtoja ja mahdollisia seurauksia, että hän ei koskaan tee päätöstä. Tämä pelko valitsee väärän reitin ja estää toimintaa. Tämä ilmiö on nähtävissä monilla ammattilaisilla, erityisesti kiinteistönvälittäjillä. He saattavat pukeutua parhaimpiinsa, valmistautua pitkään ja hartaasti, mutta eivät koskaan pääse liikkeelle. Ehkä he miettivät, ettei heillä ole tarpeeksi tietoa, eivät ole tarpeeksi valmiita tai pelkäävät epäonnistumista. Tässä tilanteessa täydellisyys estää kehittymisen.

Pahinta on, että juuri pelko epäonnistumisesta on se, mikä itse asiassa johtaa epäonnistumiseen. Jos et uskalla tehdä virheitä, et uskalla kokeilla uusia asioita, eikä mikään kehity. On tärkeää ymmärtää, että epäonnistuminen on osa oppimisprosessia. Jos odotamme aina täydellisyyttä ennen toimimista, jäämme paikoillemme.

Minäkin olen epäonnistunut monessa asiassa. Mutta juuri nämä epäonnistumiset ovat auttaneet minua kasvamaan ja kehittymään ammattilaisena. Jos en olisi saanut ensimmäistä asiakasta, vaikka puhelussa minua ei kohdeltu ystävällisesti, tai jos olisin antanut periksi jollekin aggressiiviselle asiakkaalle, joka kyseenalaisti kykyjeni vain kahden viikon kokemuksen perusteella, en olisi päässyt eteenpäin. Olen jatkuvasti kohdannut epäonnistumisia, mutta niistä on tullut kasvun mahdollisuuksia. Jos en olisi luottanut itseeni ja päättänyt ottaa riskejä, en olisi saavuttanut "Vuoden tulokas" -tunnustusta enkä olisi kirjoittamassa tätä kirjaa.

On tärkeää muistaa, että epäonnistuminen ei ole pelkkää tappiota, vaan se on itse asiassa mahdollisuus oppia ja kehittyä. Se voi olla paras opettaja, mitä sinulla on.

Epäonnistumisten ja epävarmuuden kohtaaminen on olennainen osa kasvua, ei vain henkilökohtaisessa elämässä, vaan myös ammatillisessa maailmassa. Pelkäämme usein hylkäyksiä ja epäonnistumisia, mutta mitä tärkeämpää on se, miten reagoimme näihin tilanteisiin. Jatkamalla eteenpäin ja oppimalla jokaisesta kokemuksesta, emme vain pääse eteenpäin, vaan voimme myös löytää uusia mahdollisuuksia ja näkökulmia, joita emme muuten olisi huomanneet.

Pelko ei saa hallita elämäämme. Jos pelkäämme jokaista virhettä, jäämme jumiin. Menestys on ennemminkin jatkuvaa ponnistelua ja itsensä haastamista kuin täydellisyyden tavoittelua. Menestyjä ei ole se, joka ei tee virheitä, vaan se, joka ei anna virheiden estää itseään jatkamasta eteenpäin.

Miten käsitellä huonoja uutisia tehokkaasti kiinteistönvälityksessä?

On tärkeää ymmärtää, että vaikka kiinteistönvälittäjän rooli on usein auttaa asiakkaita tekemään tärkeitä päätöksiä, ei kaikki päätökset ole yksinkertaisia tai mukautettavissa asiakkaan toiveisiin. Aina ei ole mahdollista myydä kiinteistöä halutulla hinnalla tai tavoittaa kaikkia niitä tavoitteita, joita asiakas on itselleen asettanut. Tällöin rooliin astuu tärkeä taito: huonojen uutisten välittäminen. Huonojen uutisten välittäminen ei ole vain ilmoituksen tekemistä – se on taito, joka vaikuttaa suoraan siihen, kuinka asiakas kokee koko yhteistyön.

Kuvitellaanpa tilanne, jossa asiakas on pyytänyt sinua myymään kiinteistön tiettyyn hintaan, mutta tiedät, että markkinat eivät tue tätä hintaa. Tässä tilanteessa monet kiinteistönvälittäjät saattavat valita välttää ongelman ja myydä asiakkaalle liian korkealla hinnalla, toivoen, että olisivat väärässä. Tämä ei kuitenkaan ole ammattimainen lähestymistapa, eikä se palvele asiakasta pitkällä aikavälillä. Asiakkaan etu on saada realistinen käsitys markkinoista ja ymmärtää, mitä voidaan saavuttaa.

Jos kerrot asiakkaalle, että hänen asettamansa hinta ei ole realistinen, se voi tuntua aluksi huonolta uutiselta. Moni asiakas on valmistautunut kuulemaan, että heidän kiinteistönsä arvo on heidän toivomaansa korkeampi, mutta se, että asiakas saa totuuden, voi kääntyä eduksi. Kiinteistönvälittäjän tehtävänä ei ole vain myydä, vaan myös opastaa asiakasta oikeassa suuntaan. Tässä kohtaa tärkein tehtävä on luottamuksen rakentaminen ja asiakkaan opastaminen kohti realistisia tavoitteita.

Tätä huonojen uutisten välittämistä voi harjoitella erilaisissa tilanteissa. Esimerkiksi silloin, kun olet tilanteessa, jossa kauppa on jäämässä toteutumatta, on tärkeää, että toimit tilanteen mukaisesti. Voit välittää huonot uutiset ja sen jälkeen heti tarjota suunnitelman, joka vie eteenpäin. Esimerkiksi, jos kauppa kaatuu, kerro asiakkaalle, että olet jo yhteydessä varasuunnitelman toteuttamiseksi, ja että seuraavat askeleet on jo suunniteltu. Tällä tavoin asiakas tuntee, että vaikka tilanne on huono, sen eteen tehdään jatkuvasti töitä.

Yksi tärkeimmistä asioista huonojen uutisten välittämisessä on se, miten otat vastuun ja johdat asiakasta. Jos olet huolissasi asiakkaan reaktiosta ja keskityt liikaa tunteisiin, et kykene tarjoamaan loogista ratkaisua. Sen sijaan että keskittyisit suruusi, että kauppa kaatui, ilmoita asiakkaalle suoraan ongelmat ja esitä heti, miten aiot ratkoa asian. Tämä lähestymistapa ei ainoastaan vahvista asiakassuhdetta, vaan myös omia ammatillisia taitojasi.

Toinen tärkeä tekijä on rehellisyys. Jos olet rehellinen asiakkaalle ja otat esille vaikeat asiat heti alussa, asiakas alkaa luottaa sinuun. Tämän tyyppinen avoimuus ei tarkoita, että sinun täytyy vain tuoda esiin kaikki huonot asiat, vaan sen sijaan keskittyä siihen, miten voit auttaa asiakasta parhaiten eteenpäin. Jos asiakas ymmärtää, että olet rehellinen, luottamus suhteeseen syvenee, ja asiakas voi olla rauhallinen sen suhteen, että hän ei ole jäänyt yksin vaikeassa tilanteessa.

Erityisesti kiinteistönvälittäjän työssä, jossa markkinat voivat olla arvaamattomat, tämä taito on elintärkeä. Tiedän, että asiakas ei aina halua kuulla totuutta, mutta jos pystyt tarjoamaan myös ratkaisun ja pysymään asiantuntevana, se voi johtaa pitkäaikaisiin suhteisiin ja tuleviin kauppoihin. Huonojen uutisten jakaminen voi olla vaikeaa, mutta se on osa kiinteistönvälittäjän ammatillista identiteettiä ja tärkeä osa asiakkaiden palvelemista.

Toisinaan hyväntahtoinen asenne ja halu auttaa voivat tuottaa tuloksia, jotka ylittävät alkuperäiset tavoitteet. Esimerkiksi tilanteessa, jossa et saanutkaan odottamaasi kiinteistökauppaa, mutta sen sijaan päätit tukea kollegaa ja auttaa heitä viemään kauppa maaliin, voit saada itsellesi enemmän kuin mitä alun perin kuvitit. Tällöin et ainoastaan paranna suhteitasi kollegoihin, vaan myös vakiinnutat maineesi rehellisenä ja yhteistyökykyisenä ammattilaisena.

Tällaisessa tilanteessa ei ole häpeää hyväksyä epäonnistumista. Elämässä ja liiketoiminnassa tulee vastaan hetkiä, jolloin ei kaikki mene suunnitelmien mukaan. On kuitenkin tärkeää ymmärtää, että epäonnistuminen voi olla oppimiskokemus, ja se, miten käsittelet tällaisia tilanteita, voi tehdä sinusta entistä paremman ammattilaisen. Jos et suostu antamaan periksi huonoille uutisille, vaan käännät ne mahdollisuuksiksi, voit saavuttaa enemmän kuin pelkällä toivomalla, että asiat menevät hyvin.