Un alto piso en un hermoso rascacielos en Ocean Boulevard en Long Beach. Me llevó allí y sonrió al anunciar: "Aquí está tu nueva oficina". ¿Mi nueva oficina? Era enorme. De verdad, parecía que podría aterrizar un avión allí. "Es demasiado grande, me asusta. ¿Qué se supone que debo hacer aquí?", le respondí. Me sentía como Tom Hanks en esa película "Big", como si en cualquier momento se dieran cuenta de que era solo un niño y no tenía idea de lo que estaba haciendo. Pero el Dr. Gumbiner insistió. Así que acepté la oficina, pero me llevé a Gary conmigo. Compartimos el espacio, socios en el crimen, y la verdad es que eso fue muy divertido.

Después de eso, el Dr. Gumbiner expandió su práctica nuevamente, esta vez abriendo una nueva clínica con oficinas en Micronesia, en las islas de Saipán y Guam. Estamos hablando de clínicas médicas a medio camino alrededor del mundo, en el corazón del Pacífico. Y, una vez más, el Dr. Gumbiner quería que encontrara y reclutara médicos para trabajar en la clínica. Esta no iba a ser una tarea fácil. Nunca había pisado Guam ni Saipán. ¿Cómo iba a conseguir que los médicos dejaran sus vidas y se mudaran a miles de kilómetros de casa?

Cuando le pregunté al Dr. Gumbiner cómo pensaba que podía hacer eso, sonrió y dijo: "Confío en que lo lograrás". Fue entonces cuando me di cuenta de que necesitaba entender qué tipo de médicos estarían felices trabajando en una isla en medio del océano. Investigué, hice millones de preguntas y entendí la cultura y el entorno. Así que supe exactamente (o lo más cerca posible) lo que les estaba pidiendo a estos médicos. Conseguir que un médico dejara su práctica, su hogar, sus amigos y su familia, y se trasladara al medio de la nada para un trabajo en una isla, sin haber visto el lugar, y comprometerse por dos años—bueno, ya ves por qué tuve que construir un nivel de confianza.

Ser médico en una isla tropical tenía que ser el trabajo soñado para alguien, ¿verdad? Solo necesitaba averiguar qué tipo de preguntas hacer para obtener la información necesaria para determinar quién era adecuado para el puesto—y para ayudarles a decidir si realmente querían ese trabajo. Y para hacer eso—y para hacer coincidir a las personas que estaban realmente listas para este tipo de aventura—tuve que ser honesto acerca de todo lo que esa aventura implicaba.

Cuando piensas en un vendedor exitoso, probablemente imaginas a una de esas personas implacables que nunca aceptan un "no" por respuesta y son capaces de venderle ropa interior a un nudista. Esa es una de las razones por las que las personas se sienten incómodas con las ventas. Lo ven como algo que consiste en hacer que alguien, incluso si eso significa engañarlo, haga algo que no quiere hacer. Yo no hago eso. Obviamente, el hecho de que sea uno de los agentes inmobiliarios más exitosos de Manhattan significa que he vendido mucha ropa interior a muchos nudistas. La diferencia es que solo le vendería ropa interior a un nudista si realmente la necesita. Y, por supuesto, le haría muchas preguntas para saber por qué la necesita—qué tipo de ropa interior, qué planea hacer con ella, cuántos pares necesita, y una serie de detalles relacionados con la ropa interior que no voy a aburrirles aquí.

La cuestión es esta: vender no tiene que ver con hacer que alguien haga algo. Para mí, se trata de ayudar a alguien a descubrir lo que realmente quiere y luego ayudarle a conseguirlo. Es como ser un hada madrina; se trata de hacer realidad los sueños de las personas. ¡Y qué increíble es eso! Claro, para poder hacer realidad los sueños de alguien, tienes que saber cuáles son esos sueños. Eso es más difícil de lo que parece. No puedo contar cuántas veces he trabajado con un cliente que estaba absolutamente convencido de que quería algo, y luego terminó con algo completamente diferente. La única manera de averiguar lo que realmente quieren y, lo más importante, de ayudarles a descubrirlo, es no hacer que se trate de ti y de lo que quieres vender, sino hacer las preguntas correctas en el momento adecuado.

Esas preguntas me ayudan a ver una casa o una situación y ver no solo si puede funcionar, sino cómo, lo cual a veces significa ver las cosas de manera un poco (o mucho) diferente a como aparecen. Siempre he podido hacer eso, desde que compré esa primera casa en Tanglewood y desde que miré mi tenedor e imaginé que era una polea, lo que volvió loco a mi madre. El desafío es ayudar a otras personas a ver lo que yo veo, incluso si no es algo visible. Cuando funciona, terminan enamorándose de algo que nunca habrían considerado si yo no les hubiera hecho alguna pregunta específica.

Pero otro componente crucial en esta ecuación es la honestidad. La otra razón por la que muchas personas se sienten incómodas con las ventas—y tal vez esto te aplique—es porque sienten que, para hacerlo bien, tienen que mentir o al menos exagerar o tergiversar la verdad de una manera que se siente como una mentira. Creo que eso está mal. Gran error. Es mucho más fácil simplemente decir la verdad. Siempre lo he hecho, incluso desde joven. Así que cuando estaba contratando médicos para Guam y Saipán, fui honesto. Era más fácil. Me preguntaban por el salario y les decía: "Bueno, está en el lado bajo". Me preguntaban por el costo de vida y les respondía: "Es muy alto, ¡y las casas ni siquiera son bonitas!" Y luego no decía nada más. Y claro, en algún momento, el reclutador me preguntaba: "Entonces, ¿por qué querría ir allí?" Y yo les respondía: "No tengo idea, pero los médicos que he enviado parecen valorar tanto el receso como la medicina".

En ese momento les explicaba que Micronesia era un trampolín hacia muchos lugares increíbles, lo cual era positivo porque, como mencioné, la vivienda no era especialmente atractiva. Al mismo tiempo, les hacía preguntas como: "¿Con qué frecuencia comes tomates?" Usualmente me miraban confundidos y decían: "¿Tomates?" "Sí, tomates", respondía. "Si tuvieras amigos en casa y quisieras servirles una ensalada, y en Guam no hubiera tomates, ¿eso te volvería loco?" Se reían, pensando que bromeaba, pero no lo estaba haciendo. De hecho, Guam solía quedarse sin tomates y otros productos que en los Estados Unidos se consideran comunes. Luego les decía: "Ahora que tengo tu atención, ¿qué opinas de las serpientes?" Y seguía haciendo preguntas que los dejaban desconcertados. Pero el punto era este: llegaba a la verdad, y ellos también.

Las publicaciones que publiqué en el New England Journal of Medicine eran igualmente directas y honestas. Una vez, después de que Guam fuera golpeada por un gran tifón, mi anuncio decía: "Está bien, es posible que tengas algunos días de 'mala' peluquería, pero cuando no estés practicando medicina, el buceo es increíble". Nunca mentí sobre los aspectos negativos del trabajo. Terminé contratando a más de treinta médicos para mudarse a Micronesia antes de ver el lugar por mí mismo; sin embargo, hice un estudio intenso (como mi madre hizo cuando solicitó ese empleo en McDonnell Douglas) y pude hacer las preguntas correctas, hasta el punto de que la gente pensaba que yo había vivido allí. En otras palabras, hice mi tarea.

Lo mismo ocurrió con el sector inmobiliario. Para cuando obtuve mi licencia, ya había estudiado muchos de los edificios del Upper East Side, memorizado el terreno, los arquitectos y el precio promedio por pie cuadrado. Ese conocimiento me ayudó a ganar confianza cuando comencé, y valió la pena.

¿Cómo convertir una trayectoria profesional en una nueva vocación sin perder autenticidad ni éxito?

No se trata de cambiar de industria. Se trata de entender que, en el fondo, todas las profesiones tienen un punto en común: conectar a las personas con lo que necesitan, aunque ellas aún no sepan lo que es. Reclutar médicos para islas remotas como Guam y Saipan no era simplemente llenar vacantes; era descifrar quién podía adaptarse a una vida tan singular, predecir compatibilidades invisibles, leer entre líneas de los currículums y, sobre todo, ser brutalmente honesta con lo que implicaba ese estilo de vida. Lo más gratificante no fue cerrar contratos, sino ver cómo la mayoría de esos profesionales firmaban por una segunda estancia. Eso significaba que eran felices. Y cuando alguien es feliz en el lugar donde vive y trabaja, se crea algo duradero, que va más allá de lo transaccional.

La clave de esa conexión es la verdad. No una verdad edulcorada, no una venta optimista. La verdad que a veces incomoda, pero que siempre salva. La misma que me hizo decir en medio de una reunión de desarrolladores: “No estoy segura de cómo vender eso. ¿Hay una opción B?” Lo dije sabiendo que podía perder el proyecto. Pero si no creo en él, no puedo entregarlo a otros con integridad. Prefiero un silencio tenso hoy a un desastre silencioso mañana. Ser honesta, aunque parezca arriesgado, no es solo una cuestión de valores. Es estrategia.

Aquel día en que enseñé un apartamento que me parecía terrible, el cliente no podía entender mi falta de entusiasmo. Para él, el espacio era amplio, luminoso, una oportunidad. Pero a mí me parecía un suéter acrílico: grande, barato y sin alma. No podía mentirle. Le dije lo que pensaba: la reforma era incoherente, las ventanas pequeñas, la vista deprimente. Lo entendió. Compraron otro lugar. Y me envió una silla Herman Miller como agradecimiento por no haberlo dejado caer en una decisión equivocada. Eso es lo que significa unir personas y lugares.

Cuando me preguntaron en Nueva York, después de haber sido nombrada Novata del Año en el sector inmobiliario, qué había hecho antes de vender propiedades, respondí con orgullo: “Reclutaba médicos en California y en islas del Pacífico.” Me miraron como si hablara otro idioma. “¿Y qué tiene que ver eso con vender inmuebles en esta ciudad?” Todo. Es lo mismo: entender al ser humano, hacer las preguntas correctas, identificar si un lugar encaja con la esencia de alguien. Ser directa, incluso cuando no conviene. Así es como se construyen trayectorias reales. Así es como se hacen realidad los sueños.

Cuando Pacicare compró la empresa donde trabajaba, supe que mi tiempo allí había terminado. Ellos tenían ideas para mí, pero yo tenía otras mejores. Decidí abrir mi propia firma, mantener el contrato con el hospital de Guam, seguir reclutando por mi cuenta. Mi socio hizo lo mismo, especializándose en directores médicos. Fue una época fértil, de creación y expansión. Hasta que la vida dio un giro inesperado.

Mi esposo fue trasladado. Tenía dos opciones: Denver o Nueva York. Yo elegí Nueva York. Vendimos la casa, sacamos a nuestra hija menor de la escuela (la mayor ya estaba en la universidad) y nos mudamos a Manhattan. Al llegar, sentí el golpe de la realidad: no conocía a nadie, trabajaba en un huso horario imposible, hablaba con Guam desde un apartamento en el Upper East Side, sin apenas salir, demasiado cerca del refrigerador y demasiado lejos del propósito.

Entonces decidí hacer un cambio. Pivotar. Había llegado el momento de hacer algo nuevo. Recordé que en California muchos me habían sugerido obtener la licencia de bienes raíces. En aquel entonces, prefería reformar casas y venderlas. Pero en Nueva York, esa licencia no era solo un título; era una excusa para conocer la ciudad. Me lancé. Tomé el curso, conseguí la licencia y empecé a buscar una oficina. Me ofrecieron un puesto en Halstead Properties, una firma boutique, justo frente a mi casa. Sonaba perfecto: podía ir a casa a preparar un sándwich de atún para mi hija después del colegio y volver al trabajo. Además, las mujeres que me entrevistaron eran encantadoras. Me vieron, no solo como una exreclutadora, sino como alguien capaz de triunfar también aquí.

Pero algo dentro de mí me dijo que debía probar una opción más. Así que llamé a la agencia más grande de Manhattan: Douglas Elliman. Cuando mencioné mi experiencia, la respuesta fue inmediata: “No tenemos escritorio.” Casi una despedida. Pero no colgué. Dije: “¡Entonces deben ir muy bien para no tener escritorio!” Y luego: “¿Le importaría si le hago una pregunta? ¿Podría ir a verla cara a cara, sólo veinte minutos?” Aceptó. Y así empezó todo.

Es importante entender que el éxito no se construye en los títulos ni en los sectores. Se construye en la capacidad de escuchar lo que otros no dicen, de ver más allá del currículum, más allá del apartamento, más allá de lo aparente. Se construye en la valentía de decir la verdad cuando es más fácil callar. Y sobre todo, se construye en la convicción de que unir personas y lugares —ya sean médicos con islas lejanas o familias con hogares en Manhattan— es un arte que empieza con una sola decisión: ser auténtico.

Es esencial comprender que el arte de conectar no se limita a una habilidad técnica o un carisma innato, sino que exige una profunda coherencia personal. La autenticidad no debe confundirse con la espontaneidad sin filtros; es una disciplina que se cultiva. Es también saber decir no cuando todos esperan un sí, saber identificar el momento preciso para hablar y cuándo observar. En cualquier industria, pero especialmente en las que implican la vida y el hogar de las personas, la honestidad no solo es una virtud: es la base de la credibilidad a largo plazo.

¿Cómo actuar cuando el miedo quiere decidir por ti?

Cuando el miedo se presenta, hay quienes se esconden en el clóset y quienes salen al pasillo y gritan que hay un arma. No se trata de temer o no temer, sino de cómo decides reaccionar cuando todo parece tambalearse. El miedo, aunque inevitable, no puede ser el guía de nuestras decisiones. Es precisamente en esos momentos de bifurcación vital donde se define mucho más que el rumbo de una situación: se define quién eres. Porque puedes elegir el camino donde el miedo te convence de que el mundo es hostil, que estás solo, que no vale la pena intentar. O puedes, incluso en medio del caos, mirar alrededor y pensar que todo es parte del viaje, que aún en la tensión hay belleza, que los demás también luchan, que lo bueno aún es posible.

La atención no debe quedarse en el miedo, sino en el resultado que deseas alcanzar. Esa fue la clave cuando un conductor de taxi en plena ciudad de Nueva York empezó a gritar que iba a quitarse la vida mientras conducía por la congestionada avenida Madison. En una situación así, una persona sin claridad habría salido corriendo del coche. Pero cuando el objetivo está claro —llegar con la hija enferma y un televisor nuevo al apartamento—, uno se enfoca, respira y actúa. No porque no haya miedo, sino porque el miedo no manda.

La respuesta no fue una estrategia aprendida en un curso de gestión de crisis. Fue instintiva, humana, directa. Hablarle al hombre. Llamarlo por su nombre. Recordarle que respira, que no está solo. Crear una conexión para no dejarlo hundirse más en su propio abismo. ¿Qué sentido tendría gritar o luchar o escapar si se puede cambiar la energía, tocar la mente del otro, ofrecerle algo de serenidad?

Y sí, claro que había peligro. No tenía licencia visible. ¿Quién era realmente? ¿Un ladrón? ¿Un hombre quebrado por la presión de la vida urbana? Da igual. Lo importante fue elegir mirar la situación con curiosidad y compasión. Hacer lo que había que hacer sin perder de vista el objetivo. Cambiar el ritmo, alterar la atmósfera, improvisar si es necesario. Esa capacidad de girar el volante emocional en plena curva ha salvado más vidas que muchas decisiones calculadas con frialdad.

La mente tiene un poder extraordinario, y aprender a manejarla en medio del caos no es opcional, es vital. Si uno se deja atrapar por la parálisis del análisis —esa trampa mental donde pensamos tanto en qué hacer que no hacemos nada—, lo más probable es que perdamos el momento y el control de la situación. En cambio, si uno actúa con convicción, incluso cuando todo parece improvisado, el resultado puede ser radicalmente distinto.

A lo largo de una carrera —ya sea en los negocios, en la vida o en un taxi sin licencia— siempre habrá pérdidas, fracasos, decepciones. Pero detenerse en ellas es una elección. Elegir quedarse atrapado en lo que no salió bien consume energía que podría estar dedicada a construir lo que viene. Por eso, la capacidad de cambiar la energía, de transformar una atmósfera densa con un gesto, una palabra o incluso con humor absurdo, no es un simple truco; es una forma de vida.

Esta forma de responder al miedo no es instintiva para todos. Se aprende. A veces, se aprende creciendo en ambientes difíciles, donde la tensión era norma y donde hacer reír a alguien servía como único mecanismo de defensa. Otras veces se aprende a través de la práctica constante de observar, escuchar y actuar sin que el temor lo nuble todo. La creatividad y la improvisación, incluso en contextos tan rígidos como el inmobiliario, pueden marcar una diferencia radical. Inventar, cantar, descolocar: todo vale si el objetivo es romper el ciclo del miedo y recuperar el control.

La verdad esencial es esta: la realidad no es objetiva. Es una construcción que depende, en gran medida, del filtro con que la mires. Puedes verla como una amenaza o como una posibilidad. Como un campo minado o como un lienzo en blanco. Puedes ver el vaso medio vacío o medio lleno, pero también puedes recordar que, aunque el vaso esté vacío, siempre hay una jarra cerca. Y llenarlo, al final, depende más de tu mente que de tus circunstancias.

Lo que importa es mantener el foco, saber hacia dónde vas, y no permitir que el miedo decida por ti.

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