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En el contexto actual de la economía global, la gestión exitosa de contratos comerciales depende en gran medida de cómo las organizaciones enfrentan las dinámicas VUCA (volatilidad, incertidumbre, complejidad y ambigüedad). A medida que las empresas se adaptan a esta nueva era económica, los comportamientos y prácticas comerciales tradicionales han sufrido una disrupción significativa. Las relaciones a largo plazo, que en un tiempo se consideraban la base del éxito comercial, han sido descartadas en busca de ventajas competitivas, ya sea bajo la premisa de innovación o reducción de costos. Es así que la frase "Nada personal, solo negocios" se ha convertido en una excusa común para justificar comportamientos oportunistas. La cultura comercial se ha vuelto más adversarial, ya que las partes luchan por precios mínimos, términos impositivos y la asignación de riesgos y responsabilidades en términos de desempeño, echando la culpa al otro.
Un ejemplo claro de esta dinámica es el caso de Island Health, que antes de embarcarse en su proceso de contratación relacional, experimentó los mismos problemas que muchas otras organizaciones en la economía moderna. Un ejemplo más prominente es el fracaso público de la asociación estratégica entre Apple y GT Advanced Technologies (GTAT) para la producción del cristal de zafiro de la Apple Watch. Apple acusó a GTAT de no cumplir con los objetivos de rendimiento establecidos en el contrato, mientras que GTAT afirmó que no podía seguir proporcionando los cristales debido a los continuos cambios en las especificaciones por parte de Apple. La presión constante y las fluctuaciones en los compromisos de volumen crearon una gran tensión sobre GTAT, que dedicó su tiempo y recursos a adaptarse a las demandas cambiantes de Apple. Como resultado, Apple retuvo el pago, lo que llevó a GTAT a declararse en bancarrota, y finalmente el caso terminó en los tribunales.
Aunque los escépticos podrían argumentar que solo una pequeña fracción de los contratos terminan en litigio, este es un enfoque superficial del problema. La verdadera cuestión no radica en la cantidad de contratos que llegan a los tribunales, sino en los costos de oportunidad asociados a las fricciones generadas en las relaciones comerciales. Investigaciones de World Commerce & Contracting (WCC) indican que las malas prácticas contractuales pueden costar a una organización hasta el 9,15% de sus ingresos anuales. Esta pérdida, conocida como "fugas de valor", se manifiesta en forma de costos incrementados, ahorros perdidos y ganancias no realizadas. Y no se trata solo de teorías; la investigación también muestra que los acuerdos mal gestionados pueden llegar a erosionar hasta el 90% del valor anticipado en contratos de subcontratación, como demostró la investigación de la Corporate Executive Board.
La Universidad de Londres también ha estudiado estos fenómenos, señalando que los "acuerdos basados en el poder", aquellos en los que la parte más fuerte impone los términos, generan hasta un 40% más de costos que los acuerdos basados en la confianza. En este contexto, el caso de General Motors (GM) es paradigmático. A pesar de ser una de las empresas más exitosas en su momento, GM experimentó una drástica caída en su participación de mercado debido a una estrategia de contratación que priorizaba los costos a corto plazo y un enfoque transaccional con los proveedores. Este enfoque de "distancia" y de tratar a los proveedores como entidades homogéneas y fácilmente sustituibles resultó en la pérdida de confianza y el deterioro de las relaciones comerciales clave, lo que, a la larga, contribuyó a la bancarrota de la empresa.
En contraste, los contratos relacionales formales, que se basan en la transparencia, metas mutuas y principios orientadores, son esenciales para mantener la alineación continua entre las partes a lo largo de la vida de una relación comercial. Estos contratos no son solo instrumentos de mitigación de riesgos, sino también herramientas de gestión de expectativas, lo que permite que las partes ajusten su relación cuando surgen imprevistos. La necesidad de mecanismos de ajuste mutuo se hace más evidente cuando las relaciones son complejas y dependientes, como en los acuerdos de alianzas estratégicas o joint ventures.
El economista Oliver Hart ha demostrado que los contratos relacionales formales son fundamentales para las situaciones comerciales complejas, como las compras, alianzas estratégicas, joint ventures, franquicias y acuerdos de colaboración público-privada. Esta perspectiva resalta la importancia de establecer mecanismos en el contrato que permitan a las partes ajustar sus expectativas conforme los eventos no anticipados ocurren, evitando que las relaciones se deterioren por falta de alineación. Un contrato, por lo tanto, no solo debe ser un punto de referencia para las expectativas, sino también un medio para mantener la relación equilibrada incluso cuando las circunstancias cambian.
En la práctica, la alineación de las expectativas generalmente se logra fuera del contrato formal, mediante interacciones diarias entre las partes. Sin embargo, no siempre se puede confiar únicamente en estos mecanismos informales. El enfoque más eficaz es adoptar contratos relacionales formales en escenarios en los que el futuro es incierto y el impacto de una mala gestión contractual puede ser considerable. En este sentido, la justificación para cambiar a contratos relacionales formales es más que evidente cuando las relaciones comerciales son complejas, dependientes y sujetas a la incertidumbre.
¿Cómo Alinear los Intereses y Expectativas en los Contratos Relacionales?
En las relaciones contractuales, especialmente en el contexto de contratos de outsourcing, es común que las partes involucradas no alineen completamente sus intereses y expectativas, lo que puede generar conflictos durante la ejecución del contrato. Si no se gestionan correctamente, estas desalineaciones pueden provocar insatisfacciones, disputas y costos innecesarios. La clave para evitar estos problemas radica en entender los diferentes modelos económicos aplicados a los contratos y cómo elegir el más adecuado según la naturaleza de la relación entre las partes.
Un modelo económico no es simplemente una cuestión de “precio” o “tarifa”; es un reflejo del valor que cada parte intercambia dentro de la relación contractual. Este modelo afecta tanto a lo que se proporciona (el servicio o producto) como a la compensación que se debe ofrecer al proveedor. Por lo tanto, la elección de un modelo económico apropiado es crucial para crear una base sólida en la cual los intereses y expectativas de ambas partes puedan estar alineados de manera coherente.
En primer lugar, es importante entender que existen tres modelos económicos principales: basado en transacciones, basado en resultados y basado en objetivos. Cada uno tiene implicaciones diferentes para la relación entre comprador y proveedor, y cada uno se adapta a distintas situaciones y necesidades.
El modelo basado en transacciones se centra en pagar al proveedor por las tareas o actividades que realiza. El pago se realiza en función de una tarifa por unidad de trabajo, como por hora, por tarea o por actividad realizada. Aunque este modelo es simple y fácil de implementar, puede generar incentivos perversos, ya que el proveedor podría estar motivado a incrementar las actividades para maximizar su compensación. Este tipo de acuerdo es más susceptible a crear conflictos de interés, ya que las partes pueden estar enfocadas en maximizar su beneficio sin tener en cuenta los intereses del otro. A pesar de sus limitaciones, el modelo basado en transacciones sigue siendo útil en contextos donde los resultados son fácilmente cuantificables y se pueden dividir en unidades específicas.
En un modelo basado en resultados, la compensación del proveedor está directamente vinculada al rendimiento o los resultados entregados. Este modelo permite una mayor alineación de intereses entre las partes, ya que el proveedor se ve incentivado a cumplir con los niveles de rendimiento acordados, sin depender únicamente de la cantidad de trabajo realizado. Este tipo de acuerdo establece claramente las expectativas de desempeño y crea un marco para medir la efectividad del servicio entregado. Un ejemplo típico es el acuerdo de rendimiento, donde el proveedor recibe incentivos o penalizaciones basados en el cumplimiento de ciertos objetivos predefinidos.
El modelo basado en objetivos va un paso más allá y busca que ambas partes trabajen juntas para lograr un resultado comercial común, es decir, un objetivo de negocio mutuamente acordado. Este modelo es ideal para situaciones en las que el éxito no puede medirse únicamente por tareas o entregables individuales, sino que requiere colaboración y esfuerzo conjunto para lograr un resultado estratégico. En este tipo de acuerdos, las partes están profundamente interdependientes, lo que fomenta una relación de colaboración y cooperación a largo plazo. Un ejemplo podría ser el caso de un contrato de outsourcing en el que un proveedor invierte en innovación o en mejoras de procesos para ayudar al comprador a lograr objetivos estratégicos específicos.
Sin embargo, no existe un modelo económico que sea intrínsecamente superior a los demás. Cada uno tiene sus ventajas y desventajas, y su eficacia depende de la naturaleza de la relación contractual y de las necesidades del negocio en cuestión. Lo importante es que, independientemente del modelo económico seleccionado, las partes involucradas deben asegurarse de que sus intereses estén alineados, no solo en el momento de la firma del contrato, sino también a lo largo de la duración del acuerdo.
Un aspecto crítico que se debe tener en cuenta es que los contratos relacionales son fundamentales cuando se utilizan modelos basados en resultados u objetivos. La razón de esto es que la interdependencia y la necesidad de colaboración mutua entre las partes son mayores en estos modelos. Al integrar un contrato relacional con un modelo basado en resultados o en objetivos, las partes pueden gestionar mejor los riesgos y coordinar sus esfuerzos para alcanzar los resultados deseados. En cambio, si se intenta combinar estos modelos con un contrato transaccional, los riesgos de desalineación y “sombreamiento” (shading) se incrementan, especialmente cuando surgen eventos imprevistos.
En resumen, la elección del modelo económico adecuado y la integración de un contrato relacional son esenciales para evitar conflictos de interés y garantizar el éxito en las relaciones contractuales a largo plazo. Las partes deben asegurarse de que las expectativas estén claramente definidas y que exista un marco de gobernanza para manejar cualquier discrepancia que pueda surgir a lo largo del proceso.
¿Por qué es importante alinear las cláusulas contractuales con los principios orientadores?
La negociación y redacción de contratos, en particular aquellos de naturaleza relacional, es un proceso complejo en el que se deben equilibrar diversos factores para crear acuerdos justos y equitativos entre las partes. Al adoptar los principios orientadores, como se describe en los pasos previos, las partes pueden replantear cláusulas contractuales comunes desde una perspectiva más colaborativa. Esta forma de ver el contrato desde un ángulo relacional tiene el potencial de transformar las expectativas y facilitar la resolución de conflictos que podrían surgir durante la ejecución del acuerdo.
En primer lugar, es crucial entender que las cláusulas contractuales, como la de terminación o las relativas a la responsabilidad, deben ser interpretadas no solo desde un punto de vista legal, sino también desde el de la cooperación mutua. Por ejemplo, una cláusula de terminación justa no se trata únicamente de permitir que una de las partes se retire del contrato sin consecuencias, sino de encontrar un balance en el cual ambas partes puedan recuperar sus inversiones y reducir los riesgos. Es aquí donde los principios orientadores juegan un papel fundamental: al enfocarse en una visión compartida de las expectativas de cada parte, se reduce la probabilidad de malentendidos y la posterior frustración.
Sin embargo, la mera aplicación de principios generales puede no ser suficiente. A pesar de la ventaja que ofrecen, los principios orientadores no resuelven de manera definitiva todos los posibles problemas. Una de las preguntas más frecuentes que surgen en este contexto es: ¿Por qué es necesario incluir cláusulas contractuales específicas si los principios orientadores ya cubren la mayoría de los aspectos importantes del acuerdo? La respuesta radica en la necesidad de claridad y de protección ante situaciones imprevistas. En la práctica, los contratos también sirven para evitar situaciones de abuso o explotación entre las partes, que pueden surgir debido a la dependencia mutua. Si bien los principios pueden mitigar estas situaciones, las cláusulas concretas, como las de responsabilidad y las de terminación, ofrecen una referencia clara para abordar los problemas cuando estos surgen de manera inesperada.
Esto nos lleva a la siguiente cuestión: ¿por qué es importante que las cláusulas contractuales se alineen con los principios orientadores? Si bien la flexibilidad es una virtud en muchos contratos, un exceso de flexibilidad puede generar ambigüedades y expectativas desalineadas, lo que lleva a conflictos. La ambigüedad de un contrato basado solo en principios generales puede hacer que las partes interpreten de manera diferente ciertos aspectos cruciales, como la distribución de los costos adicionales o la forma de manejar eventos imprevistos. La flexibilidad excesiva puede derivar en lo que se conoce como "sombra" (shading), es decir, una de las partes retira su cooperación consciente o inconscientemente debido a que percibe el comportamiento de la otra parte como injusto.
Por otro lado, un contrato demasiado rígido puede ser problemático por su incapacidad para adaptarse a circunstancias cambiantes. Así, el desafío radica en encontrar el equilibrio adecuado entre flexibilidad y rigidez. Las cláusulas que regulan aspectos como la duración del contrato, las condiciones de terminación y las consecuencias de un incumplimiento deben ser suficientemente específicas como para evitar malentendidos, pero también lo suficientemente flexibles como para permitir ajustes en función de cambios en el contexto o en las circunstancias imprevistas. Es vital que ambas partes tengan claras sus expectativas para evitar distorsiones que conduzcan a conflictos y desconfianza.
Además de lo que se ha señalado, es importante que los contratos también se enfoquen en las relaciones de poder y en las expectativas mutuas. Las expectativas mal alineadas no solo generan malestar, sino que también pueden obstaculizar la cooperación futura. La clave está en diseñar cláusulas que no solo definan los derechos y responsabilidades, sino que también proporcionen un marco en el cual las partes puedan resolver diferencias de manera justa y equitativa.
Un aspecto esencial que debe tenerse en cuenta al estructurar un contrato bajo este enfoque es que, en última instancia, las partes deben percibir el acuerdo como un "acuerdo vivo" que refleja sus intereses y aspiraciones mutuas, y no solo como un documento legal para resolver disputas. Por lo tanto, el contrato debe ofrecer una guía clara, pero flexible, que permita a las partes ajustar sus expectativas y adaptarse a las circunstancias cambiantes sin caer en la injusticia o en la explotación mutua.