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En la actualidad, los mercados complejos y las relaciones comerciales interdependientes han puesto en evidencia las limitaciones tanto de los contratos informales como de los transaccionales tradicionales. A medida que las empresas y organizaciones se enfrentan a desafíos cada vez más difíciles de predecir y gestionar, surge la necesidad de un nuevo enfoque que supere las barreras del contrato clásico. Es aquí donde los contratos relacionales formales cobran protagonismo, como un instrumento clave para establecer relaciones a largo plazo basadas en la confianza mutua, la colaboración y la alineación de intereses.
Los contratos relacionales formales están diseñados desde el principio para garantizar una interacción continua entre las partes involucradas, apoyados en principios de equidad, reciprocidad y honestidad. Estos acuerdos no solo documentan las obligaciones mutuas, sino que también establecen metas comunes, principios rectores y estructuras de gobernanza que permiten a las partes adaptar sus expectativas e intereses a lo largo del tiempo. En lugar de ser simplemente una herramienta legal para regular transacciones, el contrato relacional formal se convierte en el marco para una relación de colaboración estratégica que crea valor a largo plazo.
Numerosas organizaciones, tanto en el sector público como privado, han adoptado este enfoque con éxito. Ejemplos de ello incluyen entidades como el gobierno canadiense, AstraZeneca, Discovery Health, EY, Stedin y Telia, quienes han utilizado contratos relacionales formales para cimentar sus alianzas estratégicas. Estos contratos no solo permiten resolver problemas previos de relación y de contratación, sino que también ayudan a prevenir posibles conflictos derivados de diferencias de expectativas o enfoques. Por ejemplo, Island Health y SIHI han logrado superar desafíos significativos a través de contratos relacionales formales, adaptándose a un contexto cambiante y complejamente impredecible.
La utilidad de los contratos relacionales formales se vuelve aún más clara cuando se trata de relaciones comerciales de alta complejidad, donde es prácticamente imposible prever todos los escenarios posibles. Este tipo de contrato resulta particularmente efectivo en acuerdos de externalización complejos, alianzas estratégicas, joint ventures, franquicias, asociaciones público-privadas, proyectos de gran envergadura y acuerdos de negociación colectiva, como se demuestra en el caso de Island Health y SIHI. En estas situaciones, los contratos tradicionales basados únicamente en una mentalidad transaccional no ofrecen una solución viable, ya que no permiten gestionar las incertidumbres inherentes a dichos acuerdos.
Una de las razones fundamentales por las que los contratos relacionales formales están ganando popularidad es el reconocimiento por parte de las organizaciones de que sus socios comerciales, proveedores o sindicatos desempeñan un papel crítico en la creación de valor. La cooperación con estos actores no solo facilita la reducción de costos y la mejora de la calidad, sino que también impulsa la innovación. A pesar de esto, cuando las negociaciones contractuales comienzan, las partes suelen regresar a un enfoque transaccional, donde el riesgo se desplaza de una parte a otra. Los abogados, en su intento de proteger a sus clientes de posibles riesgos, contribuyen a este ciclo al elaborar cláusulas contractuales estándar que buscan blindar las transacciones contra escenarios adversos. Sin embargo, algunos profesionales expertos en contratación han comenzado a reconocer que este enfoque ya no es suficiente y que es necesario un cambio en la forma de pensar, alejándose de la mentalidad de “riesgo a toda costa” hacia una visión más colaborativa.
Este cambio de mentalidad, aunque desafiante, es esencial para romper con el llamado “paradoja contractual”, donde los contratos, en lugar de facilitar la colaboración, terminan convirtiéndose en obstáculos para una relación comercial efectiva. Para entender por qué este cambio es tan necesario, es útil revisar la teoría subyacente a los contratos relacionales, que involucra no solo el derecho contractual, sino también aspectos de las ciencias sociales, la economía y la psicología. Estos campos pueden ayudar a comprender cómo los contratos pueden evolucionar de simples acuerdos transaccionales a complejas herramientas de gestión de relaciones estratégicas.
La historia de los contratos está marcada por una constante búsqueda de formas más efectivas de regular las relaciones comerciales. Desde los primeros intentos de formalizar acuerdos hasta las complejas estructuras de gobernanza que buscan establecer relaciones a largo plazo, la evolución de los contratos refleja los cambios en las necesidades y expectativas de los actores económicos. En este sentido, el contrato relacional formal es solo el último capítulo de una historia de adaptación continua a un entorno de negocios cada vez más incierto y complejo.
Para aquellos que se adentran en el estudio de estos nuevos tipos de contratos, es fundamental reconocer que este tipo de acuerdo no es solo una cuestión de formalidad jurídica, sino también de transformación en la forma en que las empresas y sus socios se perciben y se relacionan. El cambio de mentalidad que implica la adopción de contratos relacionales es uno de los mayores retos que enfrentan las organizaciones en la actualidad. Además, resulta clave que los líderes empresariales comprendan que la verdadera alianza no se basa en la imposición de términos contractuales, sino en la creación de un marco que facilite la cooperación y el entendimiento mutuo a lo largo del tiempo.
Los contratos relacionales formales, por tanto, no solo representan una evolución en las prácticas contractuales, sino que también son la respuesta a una economía cada vez más interconectada, donde las relaciones entre empresas y socios deben ser vistas como colaboraciones estratégicas más que como transacciones aisladas. Las organizaciones que logren adaptarse a esta nueva forma de pensar y actuar tendrán una ventaja significativa en un mercado global cada vez más competitivo y complejo.
¿Cómo optimizar la gobernanza a través de la integración vertical o la externalización en contratos comerciales?
Williamson creía que, en situaciones de incertidumbre, retrasos, costosos procesos de renegociación y otros problemas inherentes a las relaciones contractuales, una estrategia de integración vertical podría ser una opción más eficiente. La lógica detrás de esta perspectiva es que la integración vertical, acompañada de una gestión corporativa diaria, resulta ser la forma más barata de gobernanza. Sin embargo, advertía que, aunque una organización integrada verticalmente pueda parecer tener la forma de gobernanza más eficiente, existen costos transaccionales ocultos asociados al trabajo no esencial para la organización. Al internalizar ciertas funciones, se pierde la competencia, y la competencia limitada reduce el incentivo para mejorar tanto los costos como la calidad de los servicios. Este fenómeno puede llevar a que las innovaciones provenientes del mercado o de terceros no se compartan ni se desarrollen tan rápidamente como lo desearía la dirección.
Una de las características de las jerarquías corporativas es su tendencia a ser deferentes con la gestión. Esta deferencia puede generar ineficiencias que se traducen en costos burocráticos, los cuales, aunque a menudo invisibles, afectan considerablemente la eficiencia de la empresa. A la hora de decidir entre externalizar o integrar, Williamson resumía su enfoque en una regla sencilla: Utiliza contratos transaccionales simples en situaciones de alta certeza, baja complejidad y baja dependencia. En cambio, recurre a la integración vertical cuando se trate de situaciones de baja certeza, alta complejidad y alta dependencia. Sin embargo, también advertía que existen muchos casos en los que un enfoque híbrido (un contrato relacional) puede ser la opción más adecuada.
Los estudios de Williamson y Macneil, aunque provenientes de enfoques distintos, convergen en una conclusión similar. La gran diferencia entre ambos enfoques radica en que Williamson aportó un análisis económico cuantitativo detrás de la investigación más cualitativa de Macneil.
La teoría de juegos repetidos, citada por Macaulay, destaca la importancia de la “reputación” como factor clave para que las empresas mantengan relaciones comerciales a largo plazo sin recurrir a contratos formales. Cuando dos organizaciones mantienen una relación frecuente, ambas tienen el incentivo de cumplir con lo acordado si desean seguir haciendo negocios en el futuro. El concepto de juego repetido, especialmente en el contexto de contratos de outsourcing o relaciones comerciales de largo plazo, implica que las partes involucradas deben colaborar durante un período extendido. Este tipo de interacciones cambia las estrategias e incentivos en comparación con los juegos de una sola vez, como una negociación en el mercado donde las partes no se verán nuevamente.
En el marco de la teoría de juegos, el contrato relacional se define como acuerdos informales o códigos de conducta no escritos que influyen poderosamente en el comportamiento de las personas involucradas. Es una forma de colaboración sostenida por la “sombra del futuro”: el prospecto de futuras interacciones crea incentivos informales para que las partes colaboren en el presente con la vista puesta en continuar haciendo negocios en el futuro.
Este enfoque resalta la importancia de la cooperación a largo plazo, ya que, aunque los acuerdos no puedan verificarse formalmente ante un tribunal, las partes suelen ser conscientes de las consecuencias futuras si no cumplen con lo acordado. Los estudios de los académicos Robert Gibson y Rebecca Henderson subrayan la importancia de dos factores esenciales para que los contratos relacionales tengan éxito: credibilidad y claridad. La credibilidad está relacionada con la capacidad de convencer a la otra parte de que se cumplirán los compromisos, mientras que la claridad se refiere a la comprensión mutua de los términos del acuerdo. A pesar de que los contratos relacionales informales pueden ayudar a superar parte del problema de la verificación formal, la falta de claridad puede ser un obstáculo importante.
Los contratos formales escritos intentan aclarar las intenciones de las partes, pero como señalan Hart, Williamson y otros, estos contratos formales a menudo no logran la claridad deseada debido a la falta de tiempo para especificar todos los detalles necesarios para regular el futuro. La clave está en encontrar el equilibrio adecuado entre la flexibilidad de un acuerdo informal y la precisión de un contrato formal.
Al considerar estos enfoques, es crucial que los profesionales de contratos comprendan no solo los fundamentos económicos de la teoría de contratos y la teoría de juegos, sino también la psicología detrás de las decisiones contractuales. Las motivaciones tanto de las partes internas como externas juegan un papel fundamental en la efectividad de los acuerdos y en la gestión de las relaciones comerciales a largo plazo.
¿Por qué los contratos relacionales son más efectivos que los transaccionales?
Los contratos pueden clasificarse en diversas categorías dependiendo de los aspectos que se consideren más relevantes. Desde una perspectiva contractual, es más acertado hablar de reglas relacionales que de reglas políticas, ya que estas últimas no reflejan toda la complejidad de las interacciones humanas en contextos contractuales. Las normas sociales o las reglas de relación cumplen una función crucial en la comunicación y coordinación entre las partes involucradas. Proponemos que, al combinar estas reglas, se forma la base del contrato entre las partes. Las reglas que los profesionales del contrato establecen para sus relaciones afectan las motivaciones de las personas, y viceversa. Como hemos observado, la reciprocidad y las motivaciones intrínsecas son fenómenos complejos cuando se trata de relaciones, ya que los seres humanos no solo tienen intereses materiales fuertes, sino también un fuerte sentido de justicia y una disposición a castigar el comportamiento injusto de otros. Juntas, las motivaciones y las reglas deciden si una relación contractual conducirá al éxito o al fracaso.
Las prácticas convencionales de contratación solo abordan los motivos económicos y las normas legales y contractuales. Nuestra propuesta sobre los contratos relacionales formales amplía esta visión al incluir los motivos sociales e intrínsecos, así como la incorporación formal de las normas sociales. Cuando se combinan estos factores, lo que obtenemos es lo que llamamos un contrato relacional formal. En los próximos capítulos, mostraremos cómo nuestro proceso de contratación relacional permite a los profesionales del contrato tener una visión más holística de todas las situaciones contractuales, ayudándoles a tomar decisiones sabias que optimicen los resultados económicos de sus contratos. La razón de nuestra afirmación audaz es clara: la mayoría de los contratos actuales se redactan bajo la suposición de que solo los motivos económicos y las normas legales y contractuales son relevantes. Como hemos demostrado en la Parte II, esta visión es incompleta. Cuando los profesionales de contratos ignoran los motivos sociales e intrínsecos y no consideran las normas sociales, toman decisiones miope que, con frecuencia, crean incentivos perversos. Del mismo modo, cuando los profesionales de contratos no incorporan las otras reglas de la relación (normas legales y contractuales), no gestionan los riesgos y los costos de transacción de manera adecuada. El resultado: las prácticas convencionales de contratación generan riesgos y aumentan los costos de transacción. Un ejemplo claro de esto es el caso de Island Health y los Hospitalistas, quienes ignoraron el factor humano, como el fuerte sentido de justicia, lo que finalmente condujo a la opacidad de los acuerdos.
El contexto de los contratos relacionales es profundamente diferente de los contratos transaccionales. A medida que la complejidad y las inversiones específicas de la relación aumentan, los contratos deben redactarse para incluir los motivos sociales e intrínsecos, así como abordar formalmente las normas sociales inherentes. Solo de esta forma las partes podrán coordinar sus acciones y relaciones de manera eficiente, lo que generará un resultado económico más óptimo para ambas partes.
En cuanto a los contratos relacionales, no existe un modelo único que se pueda aplicar universalmente. Como se observó con McDonald's, la Real Armada Australiana y Island Health, los contratos relacionales caen a lo largo de un continuo, que varía entre lo informal y lo formal. Es fundamental comprender cómo los modelos de contratos relacionales son diferentes, y para ello, lo mejor es compararlos con los contratos transaccionales a través de cinco dimensiones clave: enfoque, relación, normas sociales, mitigación de riesgos y planificación. Aunque podrían considerarse otras dimensiones, estas cinco resaltan las diferencias más significativas.
Los contratos transaccionales se redactan principalmente para salvaguardar las inversiones, evitando problemas como la retención de valor o el comportamiento oportunista de la otra parte. En cambio, un contrato relacional se redacta como un instrumento de cooperación social. Por tanto, el enfoque en un contrato relacional es diferente al de un contrato transaccional, ya que este último pone el foco en la transacción comercial, mientras que el primero se centra en la relación subyacente que crea el valor para las partes. La elección de este enfoque, ya sea en el trato o en la relación, debe reflejarse en las posiciones que las partes tomen en las negociaciones del contrato. Aunque algunas organizaciones no tienen fines de lucro, todos los contratos comerciales se celebran con el objetivo de obtener beneficios netos positivos por parte de ambas partes. La cuestión es si estos beneficios provendrán de una transacción particular o de la relación comercial a largo plazo.
El enfoque en la relación lleva a un reconocimiento mutuo de que las partes están involucradas en un juego continuo, donde interactúan bajo la “sombra del futuro” y buscan generar valor a través de sus intercambios, en lugar de limitarse a intercambiar valores inmediatos. La naturaleza del contrato relacional impulsa un equilibrio de intereses a largo plazo, en contraposición a los contratos transaccionales, que a menudo se ven como juegos de suma cero, donde lo que uno gana, el otro pierde. Así, al centrarse en la relación, se promueve un enfoque más justo y equilibrado, favoreciendo los intereses a largo plazo de ambas partes.
La diferencia práctica en el enfoque entre un contrato transaccional y uno relacional radica en la mentalidad y el punto de partida de la negociación. En un contrato transaccional, el punto de inicio y final se centra en optimizar el "trato" dentro de los límites establecidos en el documento contractual. En un contrato relacional, las partes buscan maximizar el valor de la relación misma, entendiendo que los beneficios se derivan no solo de un intercambio puntual, sino de una cooperación continua.