Wie soziale Normen die Vertragsbeziehungen beeinflussen: Die Bedeutung relationaler und diskreter Verträge

Im Bereich der Vertragsgestaltung wird oft zwischen zwei Hauptkategorien unterschieden: dem diskreten Vertrag und dem relationalen Vertrag. Doch wie bereits angemerkt wurde, sind diese nicht als isolierte Entitäten zu betrachten, sondern vielmehr als zwei Pole eines Spektrums, das mit diskreten Verträgen beginnt und sich zunehmend zu relationalen Verträgen hin entwickelt. Der Sozialwissenschaftler Ian Macneil prägte den Begriff des relationalen Vertrags und argumentierte, dass traditionelle Vertragsgesetze häufig versäumen, diese Unterscheidung zu treffen. Stattdessen behandeln sie alle Verträge als diskrete Verträge, die auf einem einfachen Austausch von Versprechungen basieren. Tatsächlich umfasst das Spektrum jedoch eine Vielzahl von Verträgen, die verschiedene Dimensionen der Interaktion, Kooperation und Abhängigkeit aufweisen.

Im Gegensatz dazu steht der relationale Vertrag, der oft langfristige Beziehungen umfasst und in denen zukünftige Kooperationen eingeplant sind. Ein klassisches Beispiel für einen relationalen Vertrag sind Arbeitsverhältnisse, Franchising-Verträge oder Outsourcing-Abkommen. Der Austausch in solchen Verträgen geht über das Messbare hinaus und beinhaltet oft immaterielle Güter wie etwa Kundenbindung, Flexibilität, Innovation oder die Qualität der zwischenmenschlichen Beziehungen. Der zentrale Punkt bei relationalen Verträgen ist, dass die Parteien eine fortlaufende Zusammenarbeit erwarten und eine gegenseitige Abhängigkeit entwickelt wird, die nicht nur auf den Vertrag selbst, sondern auf langfristige soziale Bindungen und die gegenseitige moralische Verantwortung abzielt. Hier wird der Vertrag zu einer Art Mikrosystem, in dem neben den konkreten Austauschprozessen auch zahlreiche informelle Normen und Werte eine Rolle spielen.

In den letzten Jahrzehnten gab es eine wachsende Erkenntnis, dass eine rein transaktionale Sichtweise, die auf risikominimierenden, rein rechtlichen Rahmenbedingungen basiert, langfristig nicht tragfähig ist. Der Versuch, Geschäftsbeziehungen nur durch formale Verträge und den Austausch klar messbarer Leistungen zu regeln, ignoriert die sozialen Kontexte und die wechselseitige Verantwortung, die in komplexen kommerziellen Beziehungen oft unerlässlich sind.

Die Frage, wie Ordnung ohne formale Gesetze in komplexen sozialen und wirtschaftlichen Beziehungen geschaffen werden kann, wurde in der sozialen Forschung weiter untersucht. Ein bekanntes Beispiel hierfür ist die Arbeit von Ronald Coase, der in den 1960er Jahren die Bedeutung von sozialen Normen und nicht-staatlichen Regelungen hervorhob. Coase argumentierte, dass Individuen, die in einer sozialen Umgebung agieren, in der es keine hohen Transaktionskosten gibt, eher zu Lösungen kommen, die für alle Beteiligten vorteilhaft sind. In den 1980er Jahren testete Robert Ellickson diese Theorien anhand von Beispielen aus der Praxis, indem er das Verhalten von Viehzüchtern in Shasta County, Kalifornien, untersuchte.

Das Modell von Ellickson zeigt, dass auch ohne formelle Gesetze durch soziale Normen ein effizientes und faires System entstehen kann. Die Normen von Loyalität und Gerechtigkeit führen zu einer Kooperation, die nicht nur die individuellen Interessen wahrt, sondern auch das Gemeinwohl stärkt. In komplexen kommerziellen Beziehungen, die über einfache Transaktionen hinausgehen, ist es entscheidend, solche sozialen Normen zu erkennen und in die Vertragsgestaltung einzubeziehen. Die rechtlichen Rahmenbedingungen allein reichen nicht aus, um das vollständige Bild einer nachhaltigen und erfolgreichen Zusammenarbeit zu erfassen. Vielmehr muss auch die soziale Dimension berücksichtigt werden, die den Raum für Vertrauen, gegenseitige Verantwortung und langfristige Kooperation schafft.

Wie beeinflussen kognitive Verzerrungen das Vertragswesen? Einblicke aus der Prospect-Theorie

Prospect Theory stellt eine der zentralen Säulen der Verhaltensökonomie dar und kehrt die Annahmen der klassischen Wirtschaftstheorie zum Teil auf. Während klassische Wirtschaftswissenschaftler davon ausgehen, dass Menschen rationale und selbstsüchtige Entscheidungen treffen, zeigte Kahneman mit seiner Prospect Theory, dass die tatsächliche Entscheidungsfindung der Menschen von erheblichen kognitiven Verzerrungen beeinflusst wird. Diese Theorie, die auf empirischen Beobachtungen basiert, revolutionierte unser Verständnis davon, wie Menschen Risiken, Gewinne und Verluste wahrnehmen und darauf reagieren.

Ein weiterer entscheidender Aspekt der Prospect Theory ist das Konzept der Verlustaversion. Menschen empfinden Verluste als wesentlich schmerzhafter als Gewinne als angenehm. Dies führt dazu, dass die Motivation, Verluste zu vermeiden, oft stärker ist als die Motivation, Gewinne zu erzielen. In der Praxis bedeutet dies, dass Menschen Risiken eher vermeiden, selbst wenn die potenziellen Gewinne höher sind als die potenziellen Verluste.

Diese Erkenntnisse aus der Prospect Theory sind nicht nur für die Wirtschaftstheorie von Bedeutung, sondern haben auch weitreichende Implikationen für das Vertragswesen, insbesondere im Bereich der relationalen Verträge. Hier kommen drei wichtige kognitive Verzerrungen ins Spiel, die die Art und Weise beeinflussen, wie Verträge geschlossen, verhandelt und ausgeführt werden: der Planungsfehler, die Vernachlässigung von Wahrscheinlichkeiten und der Selbstwert-Bias.

Der Planungsfehler

Verträge basieren oft auf Planungen, sei es bei der Definition von Meilensteinen, der Budgetierung oder der Festlegung von Zeitrahmen. Leider sind Menschen im Allgemeinen nicht besonders gute Planer. In seinem Werk „Thinking, Fast and Slow“ erklärt Kahneman, dass Menschen häufig eine übermäßige Zuversicht in ihre Fähigkeit zur Planung haben. Besonders problematisch ist, dass sie die Vergangenheit oft besser verstehen, als sie es tatsächlich tun, was zur sogenannten Hindsight-Bias führt. Dies führt dazu, dass Menschen beim Blick auf vergangene Ereignisse glauben, sie hätten die Ereignisse bereits vorhersehen können, obwohl diese oft völlig unerwartet waren.

Diese Verzerrung führt dazu, dass Menschen die Zukunft in ähnlicher Weise unterschätzen und zu optimistische Planungen vornehmen. Die Auswirkungen dieser Verzerrung sind besonders gravierend, wenn es um große Bauprojekte oder komplexe Verträge geht. Ein bekanntes Beispiel sind die Kostenüberschreitungen beim Bau des Sydney Opera House oder des Schottischen Parlaments, die beide durch den Planungsfehler geprägt sind. Beim Vertragsabschluss müssen die Beteiligten bedenken, dass Planungen häufig unrealistisch sind und dass dies zu späteren Problemen führen kann.

Die Vernachlässigung von Wahrscheinlichkeiten

Ein häufiges Beispiel für dieses Verhalten im Vertragswesen ist die übermäßige Konzentration auf eine „Haftungsbegrenzungsklausel“, die auf den schlimmstmöglichen Fall abzielt. Solche Klauseln sind jedoch in der Praxis oft selten von Bedeutung, da die meisten negativen Szenarien nie eintreten. Diese Tendenz führt dazu, dass Vertragsparteien übermäßig viel Zeit und Ressourcen auf Szenarien verwenden, die höchstwahrscheinlich nicht eintreten werden, während andere, häufigere Risiken übersehen oder unzureichend behandelt werden.

Der Selbstwert-Bias

Der Selbstwert-Bias, auch als „Above-Average-Effekt“ bekannt, ist ein weiteres häufiges Problem in Verhandlungen. Es handelt sich dabei um die Tendenz der Menschen, sich selbst in einem besseren Licht zu sehen als sie es objektiv sind. In Vertragsverhandlungen kann dieser Bias dazu führen, dass sich eine Partei als „überlegen“ betrachtet und in einer vertraglichen Vereinbarung Bedingungen fordert, die zu ihren eigenen Gunsten sind, ohne die Realität der anderen Partei angemessen zu berücksichtigen. Diese Tendenz, sich selbst positiver zu bewerten als andere, kann zu Ungleichgewichten in Verhandlungen führen und die Qualität des Vertrages beeinträchtigen.

Die Auswirkungen dieser kognitiven Verzerrungen im Vertragswesen sind weitreichend. Verträge, die auf unrealistischen Planungen basieren, sind genauso anfällig für Konflikte wie solche, die auf falschen Risikoeinschätzungen oder ungleichen Verhandlungsergebnissen beruhen. Daher ist es für Vertragsparteien unerlässlich, sich dieser Verzerrungen bewusst zu werden und eine rationalere, objektivere Herangehensweise an die Vertragsgestaltung und -verhandlung zu entwickeln.

Wichtig ist, dass die Auseinandersetzung mit diesen kognitiven Verzerrungen nicht nur die Qualität der Vertragsgestaltung verbessern kann, sondern auch die Möglichkeit bietet, faire und nachhaltige Geschäftsbeziehungen zu schaffen, die auf einer realistischeren Einschätzung von Risiken, Erwartungen und Ergebnissen beruhen. In diesem Kontext wird die Bedeutung von transparenten, kooperativen und langfristig orientierten Verhandlungen immer deutlicher.

Wie können unklare Erwartungen und Schattierung in Verträgen vermieden werden?

Dieser Prozess der „Schattierung“ tritt häufig dann auf, wenn Vereinbarungen oder Verträge auf informelle Weise getroffen werden – wie im Fall des Handshake-Deals – und die Erwartungen der Parteien nicht ausreichend kommuniziert oder schriftlich festgehalten wurden. Wenn dies geschieht, sind Missverständnisse nahezu vorprogrammiert, und jede der Parteien könnte das Gefühl haben, dass die andere sich nicht an die inoffiziellen Abmachungen hält. Der Grund für diese Schattierung liegt häufig in den nicht explizit formulierten Erwartungen, die dazu führen, dass beide Parteien sich in ihrer Wahrnehmung des Vertrags enttäuscht oder unfair behandelt fühlen.

Der Vorteil formeller Verträge, so Hart, liegt darin, dass sie den Parteien klare Erwartungen vermitteln, die als Grundlage für ihre Interaktionen dienen. Gleichzeitig besteht jedoch der Nachteil, dass ein zu starrer Vertrag nicht in der Lage ist, auf Veränderungen in den Umständen oder auf neue Herausforderungen flexibel zu reagieren. Dies stellt einen entscheidenden Unterschied zwischen einem rigiden und einem flexiblen Vertrag dar. Während ein starrer Vertrag eine klare und faire Grundlage für alle Parteien bietet, könnte er in einer dynamischen Geschäftswelt schnell an seine Grenzen stoßen. Ein flexibler Vertrag hingegen kann Anpassungen und Veränderungen ermöglichen, birgt aber die Gefahr, dass Parteien aufgrund eigener Interessen oder einer subjektiven Wahrnehmung der Situation unfaire Erwartungen entwickeln.

Fehlerhafte Kommunikation und das Fehlen expliziter Vereinbarungen über Handlungen, Absichten und Verpflichtungen führen zu Problemen, die selbst durch formelle Verträge nicht immer vollständig verhindert werden können. Experimente von Hart und anderen Forschern wie Fehr und Zehnder belegen, dass bei fehlender Kommunikation oder bei zu vagen Verträgen Missverständnisse auftreten und die Parteien beginnen, ihre eigenen Interessen auf Kosten des anderen durchzusetzen.

Ein relationaler Vertrag ist nicht nur ein einfaches Papierstück, das rechtliche Verpflichtungen definiert, sondern ein lebendiges Dokument, das sich an veränderte Bedürfnisse anpassen kann. Er basiert auf einem gegenseitigen Vertrauen und einem kontinuierlichen Dialog zwischen den Parteien. Durch diese Flexibilität können die Parteien proaktive Lösungen finden, die beide Seiten einbeziehen und nicht zu Frustration oder Schattierung führen.

Ein weiterer wesentlicher Punkt bei der Gestaltung von Verträgen, die die Schattierung minimieren sollen, ist die Bedeutung der expliziten Vereinbarungen. Wenn die Parteien ihre gegenseitigen Erwartungen und die wichtigsten Elemente der Zusammenarbeit festlegen, wird der Vertrag zu einem Instrument, das den Parteien als Referenzpunkt dient, an dem sie den Erfolg ihrer Zusammenarbeit messen. Dies verringert das Risiko von Enttäuschungen und schützt beide Parteien vor einem möglichen Gefühl der Ungerechtigkeit.

Dennoch bleibt die Tatsache bestehen, dass keine Vereinbarung, so präzise sie auch sein mag, alle zukünftigen Eventualitäten abdecken kann. Daher wird in der Vertragstheorie auch betont, dass, obwohl Verträge eine wichtige Rolle beim Verhindern von Schattierung spielen, der menschliche Faktor – insbesondere die Wahrnehmung von Fairness und das Vertrauen – ebenfalls eine zentrale Rolle spielt. Dies ist besonders relevant in langwierigen Geschäftsbeziehungen, wo die kontinuierliche Kommunikation und Anpassung an neue Situationen entscheidend für den langfristigen Erfolg sind.

Wie entwickelt man eine gemeinsame Vision und strategische Ziele in Partnerschaften?

Ein wesentlicher Schritt im Prozess des Partnerschaftsmanagements ist die Entwicklung einer gemeinsamen Vision, die allen Beteiligten als Orientierung dient. Die Vision ist das Fundament für eine erfolgreiche Zusammenarbeit und sorgt dafür, dass alle Parteien in die gleiche Richtung streben. Doch wie geht man vor, um eine gemeinsame Vision zu formulieren und gleichzeitig strategische Ziele zu entwickeln, die die Partnerschaft langfristig stützen? Der folgende Prozess bietet eine strukturierte Vorgehensweise, um dies zu erreichen.

Zunächst ist es notwendig, dass alle beteiligten Teams ihre Entwürfe für die gemeinsame Vision einreichen. Dies erfolgt in der Regel über ein digitales Voting-System, bei dem jedes Teammitglied für seine favorisierten Entwürfe stimmen kann. Eine gute Möglichkeit, dies zu organisieren, ist der Einsatz von Aufklebern, mit denen die Teilnehmer ihre Stimmen markieren können. Wenn keine Aufkleber vorhanden sind, kann auch einfach ein Marker verwendet werden, um die Stimmen durch Häkchen zu kennzeichnen. Jeder Teilnehmer darf maximal drei Entwürfe unterstützen, wobei ein Entwurf nicht mehrmals gewählt werden darf. Der Entwurf, der die meisten Stimmen erhält, bildet den Ausgangspunkt für die weitere Arbeit.

Nach der Abstimmung wird der Gewinnerentwurf als „Baseline“ für die gemeinsame Vision verwendet. Nun folgt der nächste Schritt: das Auffüllen von Lücken. An dieser Stelle wird der Entwurf auf einem Flipchart oder einer digitalen Whiteboard-Plattform neu formuliert. Die Gruppe identifiziert fehlende Begriffe oder Phrasen, die in den Entwürfen anderer Teams enthalten sind und für die gemeinsame Vision wichtig sein könnten. Diese Begriffe werden dann zur ursprünglichen „Baseline“ hinzugefügt, um die Vision weiter zu verfeinern.

Nachdem die gemeinsame Vision formuliert und abgestimmt wurde, folgt die Definition der strategischen Ziele. Diese sollten klar auf die gemeinsame Vision ausgerichtet sein und sie unterstützen. Der erste Schritt in diesem Prozess besteht darin, die bereits entwickelte Vision zu überprüfen und die wichtigsten Adjektive und Konzepte zu identifizieren, die in den strategischen Zielen widergespiegelt werden sollen. Häufig hilft es, diese Wörter oder Phrasen zu sammeln und dann zu entscheiden, welche in die strategischen Ziele aufgenommen werden sollten.

Ein effektiver Ansatz besteht darin, die wichtigsten Ergebnisse oder „Outcomes“ zu benennen, die die Partnerschaft in der Zukunft erreichen soll. Dies kann durch Brainstorming geschehen, bei dem alle Beteiligten ihre Ideen einbringen. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass diese Ziele präzise formuliert und auf die gemeinsame Vision abgestimmt sind. Anschließend werden aus den generierten Ideen kurze, prägnante Phrasen entwickelt, die den gewünschten zukünftigen Zustand der Partnerschaft beschreiben.

Ein entscheidender Punkt in der Entwicklung der strategischen Ziele ist es, die Zahl der Ziele auf maximal fünf zu begrenzen. Dies hilft, den Fokus zu bewahren und die wichtigsten Ziele klar herauszustellen. Unnötige oder redundante Ziele sollten entfernt oder in bestehende Ziele integriert werden. Die Ziele sollten so formuliert sein, dass sie sowohl als Orientierung dienen als auch messbare Ergebnisse liefern, die im weiteren Verlauf der Partnerschaft verfolgt werden können.

Nachdem die strategischen Ziele festgelegt wurden, ist es wichtig, diese in einem umfassenden „Statement of Intent“ (SOI) zu bündeln, das sowohl die gemeinsame Vision als auch die strategischen Ziele umfasst. Dieser Vertrag bildet die Grundlage für die weitere Zusammenarbeit und stellt sicher, dass alle Beteiligten ein klares Verständnis von den Zielen und Prinzipien der Partnerschaft haben.

Darüber hinaus ist es wichtig zu verstehen, dass die Entwicklung einer gemeinsamen Vision und strategischer Ziele nicht nur eine einmalige Übung ist. Diese Elemente müssen regelmäßig überprüft und bei Bedarf angepasst werden, um sicherzustellen, dass sie weiterhin den Bedürfnissen und Zielen der Partnerschaft gerecht werden. Nur so kann langfristig eine erfolgreiche und nachhaltige Zusammenarbeit gewährleistet werden.

Warum sind relationale Verträge in der modernen Wirtschaft so wichtig?

In einer Welt, die zunehmend durch Dynamik und Unsicherheit geprägt ist, stehen Unternehmen vor der Herausforderung, ihre Geschäftsbeziehungen so zu gestalten, dass sie flexibel auf Veränderungen reagieren können. Die Suche nach einer perfekten vertraglichen Vereinbarung, die alle Eventualitäten der Zukunft abdeckt, wird immer schwieriger. Heute ist es nahezu unmöglich, alle Aspekte zukünftiger Geschäftsbeziehungen genau zu planen. Dies führt zu einem Dilemma, das als "Contracting Paradox" bezeichnet wird: Wir schreiben Verträge, um die Zukunft zu planen, aber die Zukunft ist zu unvorhersehbar, um sie präzise zu planen.

Traditionelle Verträge, die starr und detailliert jede mögliche Situation regeln sollen, sind oft nicht geeignet, mit der heutigen Geschwindigkeit und Komplexität der Märkte umzugehen. Hier kommen relationale Verträge ins Spiel, die nicht auf einem festen, detaillierten Regelwerk basieren, sondern auf Vertrauen, Zusammenarbeit und der Bereitschaft, sich gemeinsam weiterzuentwickeln. Relationale Verträge bieten Unternehmen die Möglichkeit, sich an Veränderungen anzupassen, ohne die Grundlage der Zusammenarbeit zu gefährden.

Trotz der Vorteile dieser informellen Vereinbarungen gibt es jedoch auch erhebliche Risiken. Für viele Unternehmen, insbesondere im rechtlichen Bereich, gelten informelle, auf Vertrauen basierende Absprachen als zu unsicher und schwer durchsetzbar. Die Angst vor rechtlichen Unsicherheiten und der Mangel an klaren Rahmenbedingungen haben dazu geführt, dass viele Unternehmen solche praktiken meiden und formelle, schriftliche Vereinbarungen bevorzugen. Hier kommen formelle relationale Verträge ins Spiel. Diese bieten eine rechtlich abgesicherte Grundlage für die Zusammenarbeit, während sie gleichzeitig die Flexibilität und Anpassungsfähigkeit der informellen Absprachen bewahren.

Ein relationaler Vertrag geht über die bloße Regelung von Bedingungen und Zahlungen hinaus. Er umfasst eine Reihe von Prinzipien und Prozessen, die sicherstellen, dass die Beziehung zwischen den Partnern auf langfristiger Zusammenarbeit, Vertrauen und beidseitigem Nutzen basiert. In einer Zeit, in der die Märkte immer komplexer und schneller werden, ist es entscheidend, dass Unternehmen ihre Beziehungen nicht nur auf starren, rechtlichen Regelungen aufbauen, sondern auf einem flexiblen, anpassungsfähigen Rahmen, der es beiden Seiten ermöglicht, gemeinsam zu wachsen und Herausforderungen zu meistern.

Das Verständnis dieser Prinzipien ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, die in der heutigen, schnelllebigen Wirtschaft erfolgreich sein wollen. Sie müssen sich von der Vorstellung verabschieden, dass Verträge allein durch detaillierte, unflexible Bestimmungen eine stabile und erfolgreiche Geschäftsbeziehung garantieren können. Stattdessen sollten sie lernen, auf Vertrauen und gegenseitiger Unterstützung aufzubauen, auch wenn es keine konkreten schriftlichen Vereinbarungen gibt. Diese Herangehensweise ist besonders wichtig in Situationen, in denen langfristige Partnerschaften erforderlich sind, die auf gemeinsamer Zielverwirklichung und kontinuierlicher Anpassung basieren.