Hvordan opbygger man relationer, når man ikke har nogen erfaring?

Der er en særlig form for magi i det at være oprigtig og vedholdende. Når du virkelig ønsker noget, og du ved præcis, hvad du vil opnå, er der næsten intet, der kan stoppe dig. Hvad der kræves, er en kombination af vilje, kreativitet og tålmodighed – noget, jeg hurtigt lærte, mens jeg navigerede gennem mit arbejde med Dr. Gumbiner og hans voksende forretning.

Jeg husker tydeligt, hvordan min kollega Gary og jeg indså, at vi kunne opnå langt mere, hvis vi stoppede med at banke på døre og i stedet hang ud på velfærdsstationer, hvor vi hurtigt kunne tiltrække nye kunder. Dette blev et vendepunkt i vores tilgang til salgsarbejdet, og vi begyndte at tilmelde langt flere mennesker på kort tid. Når du har et mål og er klar til at gøre det, der kræves for at nå dertil, bliver udfordringerne en del af din rejse – ikke noget, der hindrer dig.

Men så kom en ny udfordring: Vi havde tilmeldt så mange seniorer til Dr. Gumbiners sundhedsplan, at der pludselig var mangel på læger til at tage sig af dem. Dr. Gumbiner, som altid kunne tænke ud af boksen, gav mig og Gary en opgave: at finde flere læger. Da jeg spurgte ham, hvad vi skulle gøre, svarede han simpelthen: "Skak buskene og find nogle gode læger."

Jeg vidste ikke, hvordan man fandt læger, men jeg begyndte at tænke kreativt. Et af mine første skridt var at besøge VA-hospitalets cafeteria. Hvorfor? Fordi det var et sted, hvor lægerne samledes, og jeg kunne finde dem uden alt for stor besvær. Jeg satte mig ned ved siden af dem, stillede spørgsmål og begyndte at tale med dem om mit arbejde som rekrutteringskonsulent. Jeg brugte en enkel tilgang: "Så hvad tror du, jeg laver?" og fulgte op med at forklare dem, at jeg var der for at finde læger til at arbejde med seniorer.

Denne tilgang fungerede. Ikke kun fordi jeg havde en idé om, hvad jeg lavede, men fordi jeg var nysgerrig og oprigtig i mine samtaler. Dette hjalp mig med at opbygge relationer, som var fundamentet for at få de nødvendige interviews. Men selvom jeg var tilfreds med resultatet, var jeg stadig klar over, at jeg kunne gøre det endnu mere effektivt, hvis jeg kunne nå ud til de læger, der var tættere på at afslutte deres uddannelse. Jeg begyndte at samarbejde med en ER-læge, Dr. Realmuto, for at give præsentationer til kommende specialister, og dette viste sig at være et meget effektivt skridt.

Hvad lærte jeg af det? At menneskelige relationer er kernen i al succes. Uanset hvilken branche du arbejder i, er det altid muligt at opbygge forbindelser, hvis du er villig til at investere tid og energi i at forstå folk som individer. Nogle gange handler det ikke om at have den bedste eller mest sofistikerede strategi, men om at vise ægte interesse for mennesker. At få dem til at føle sig komfortable og sikre på, at du ikke bare forsøger at sælge dem noget, men faktisk ønsker at hjælpe dem.

Det er denne menneskelige forbindelse, der giver dig den nødvendige tillid og vilje til at tage de næste skridt. Uanset om du leder efter nye medarbejdere, opbygger et netværk eller forsøger at opnå noget andet, vil din evne til at forstå, hvem folk virkelig er, altid være det, der adskiller succes fra fiasko.

Det er også vigtigt at forstå, at succes sjældent er et produkt af held. Ofte er det en konsekvens af udholdenhed og evnen til at blive ved, selv når situationen virker uoverskuelig. Du skal aldrig undervurdere kraften i vedholdenhed og en vilje til at finde løsninger, selv når du ikke umiddelbart har alle svarene.

Hvordan Overleve Din Første Åbent Hus: Realiteterne Bag Salgsarbejdet

At starte i ejendomshandler kan føles som at blive kastet direkte ud i en storm af udfordringer og overraskelser. Man kan forestille sig, at første salg ville være en smuk og glat proces, men virkeligheden er langt mere farverig og kompleks. Min første erfaring som ejendomsmægler var på én gang rørende, kaotisk og endda komisk – og den lærte mig nogle værdifulde livslektioner om både kunder og mig selv.

Jeg mødte min første klient, en kvinde, der var overvældet af tanken om at skulle flytte fra deres toværelses lejlighed til noget større, da de lige havde adopteret en lille pige. De havde allerede to sønner, og pladsen var blevet alt for trang. I stedet for at tale om mine evner som ejendomsmægler, satte jeg mig hurtigt ind i hendes behov og hendes verdensbillede. Vi gik ud, kiggede på lejligheder og skabte et realistisk billede af, hvad det ville koste at opgradere. Det gav hende en bedre forståelse af markedet og reducerede hendes frygt for processen.

Da vi vendte tilbage til hendes lejlighed for at forberede den til salg, var det tydeligt, at stedet havde brug for en opfriskning. Med et minimum af møbler, ingen kunst på væggene og en masse legetøj spredt ud over gulvet, var lejligheden langt fra klar til visning. Jeg tilbød hende at hjælpe med at "klæde" lejligheden på, en opgave, som hun ikke var komfortabel med. For hende var tanken om at vælge et pudebetræk eller et maleri til væggen en skræmmende udfordring. Jeg trådte til og lovede, at jeg ville tage mig af det.

Vi gik på shopping, og dag efter dag kom nye møbler og dekorationer til lejligheden. Efterhånden som hendes hjem forvandledes, begyndte hendes mand at bemærke ændringerne og ønskede at møde mig. Han var meget direkte og meget skeptisk. “Hvordan kan du få et hus til at sælge, når du kun har været i branchen i otte dage?” spurgte han, og i hans tone kunne jeg mærke både skepsis og aggression. I stedet for at lade mig intimidere, svarede jeg med et roligt smil og sagde: “Der er tre grunde til, at jeg kan hjælpe dig med dette.” Og så forklarede jeg ham, hvordan jeg havde adgang til de nødvendige ressourcer gennem mit firma, hvordan jeg kunne supplere med en erfaren kollega og, vigtigst af alt, hvordan jeg havde magien – min dedikation, mit netværk og min passion for at gøre en forskel.

Hans skepsis forsvandt, og han hyrede mig. Min første opgave var nu at organisere et åbent hus. Jeg havde arbejdet hårdt på at skabe den perfekte atmosfære i lejligheden – stearinlys, kunst på væggene, et hjem, der virkelig kunne præsentere sig selv. Men intet forberedte mig på, hvad der skulle ske den dag.

Mens vi ventede på de potentielle købere, begyndte hendes lille dreng at lege ude i sneen. Efter en kort stund fik han øje på de brændende stearinlys, blev bange og pustede dem ud. Voksenpanikken satte ind, da stearin voksede ud over bordet, og i sin skræk væltede han et maleri, som rev sig i stykker. Og som om det ikke var nok, kastede familiens kat op på de blomster, jeg havde medbragt som dekoration. Den indre "June Cleaver" i mig blev straks sat på prøve, men jeg håndterede det hele så roligt som muligt. Jeg rydde op, fik børnene til at forlade lejligheden og genoptog mit "velkommen" til køberne med et smil, som om intet var sket. Og det gjorde en forskel – lejligheden blev solgt på en uge til fuld pris.

Det, der virkelig hjalp mig i denne situation, var ikke magiske evner, men min hårde arbejdsindsats og mit evne til at bevare roen. Jeg havde taget mig tid til at forstå både mine klienters behov og deres situation, hvilket gjorde, at jeg kunne arbejde for dem og ikke blot "sælge" noget. I den branche, hvor konkurrence og usikkerhed ofte kan føre til desperation, blev min succes et resultat af vedholdenhed og empati. Der er intet bedre end at demonstrere ens værdi gennem handlinger frem for ord.

Senere, efter mit første salg, blev jeg inviteret af en mere erfaren kollega til at tage med på en listing-pitch. I elevatoren op til lejligheden spurgte hun mig, om jeg var nervøs. Jeg svarede, at jeg ikke var det, men blev derefter ramt af en virkelighed: Jeg havde ikke øvet min præsentation. Jeg havde ikke noget manuskript, og det var der, jeg indså, at det ikke handler om at memorere ord – det handler om at forstå mennesket foran dig, lytte til deres behov og reagere på dem. Hendes spørgsmål fik mig til at indse, at vi ofte er meget bedre stillet ved at stole på vores egen erfaring og dømmekraft, end at følge et sæt fastlåste scripts.

Ejendomshandler kræver ikke kun tekniske færdigheder og viden, men også evnen til at tilpasse sig og håndtere uventede udfordringer. Det er ikke kun et spørgsmål om at sælge et hus, men om at skabe forbindelser, forstå mennesker og være klar til at løse problemer, når de opstår. For den, der er villig til at arbejde hårdt og lægge hjertet i det, er der altid en mulighed for succes – selv når det virker som om alt er imod dig.

Hvordan en vision kan forvandle din fremtid

Det er et bemærkelsesværdigt fænomen, hvordan det, der umiddelbart virker som en uoverkommelig opgave, kan vendes til en succes, hvis man har modet til at se det fulde potentiale. En gang var jeg i en situation, hvor jeg skulle hjælpe et par med at sælge deres lejlighed i et kunstnerisk og dynamisk område i New York City. Deres møbler, selvom de var dejlige og personligt udvalgt, sendte ikke den rette besked til potentielle købere. Møblerne appellerede ikke til købernes følelser og viste ikke den historie, de forventede at finde i et hjem, de kunne drømme om at bo i. Det var som om, lejligheden, der var renoveret med smag og stil, havde mistet sit potentiale i møblernes udtryk.

De ønskede ikke at investere i nyt møblement, og det kunne jeg godt forstå. Men jeg var overbevist om, at med den rette indretning, ville hjemmet kunne sælges til den rette pris. Jeg tilbød derfor at tage ansvaret for at indrette lejligheden fra bunden. Møbler, tæpper, kunst – jeg sørgede for alt. Jeg skabte et rum, der ikke kun reflekterede hjemmets historie, men som også indgød køberne med følelsen af at være hjemme. Jeg indrettede et kunstnerisk rum med et antikt kunstkart og materialer, så de kunne mærke, hvad det ville være at bo i en kreativ oase.

Transformationen var total, og inden for den første uge havde vi tre fremvisninger. Lejligheden blev solgt til den pris, vi havde sat, og køberen var henrykt. Under fremvisningen nævnte han gentagne gange, at han kunne lide møblerne og endda kommenterede, at han gerne ville være ven med de mennesker, der boede der. Jeg kunne ikke lade være med at afsløre, at møblerne var en del af indretningen, men det viste sig, at dette faktisk kun styrkede historien – køberen blev glad for, at han kunne købe 98 procent af møblerne.

Det var en bekreftelse på, hvordan en vision og troen på, at et resultat kunne opnås, kan vende enhver udfordring til en succes. Det var først, da jeg så det endelige resultat klart i mit sind, at jeg kunne forvandle stedet til det, det skulle være. Man må have modet til at se det, man ønsker, selv når det endnu ikke er synligt.

Jeg har haft andre oplevelser, hvor den samme tilgang hjalp mig. Et af de mest markante eksempler var, da jeg og et hold kolleger var i færd med at udvikle et kursus for at hæve standarderne i ejendomsmæglerbranchen. Vi havde brug for den rette leder til marketingdelen, og på trods af, at mange mente, det var en urealistisk idé, foreslog jeg Barbara Corcoran som underviser. Hun var uden tvivl en af de bedste i branchen, men de fleste mente, hun var for optaget af større projekter til at undervise på vores lille kursus. Jeg havde dog en stærk fornemmelse af, at hun var den rette, og på trods af, at jeg aldrig havde mødt hende, begyndte jeg at tro på, at det var muligt at få hende til at undervise.

Jeg kan stadig huske øjeblikket, hvor jeg tilfældigt stødte på hende på Park Avenue. Det var sent om aftenen, og jeg havde lige spist middag, da jeg så hende stå ud af en rickshaw. Jeg råbte hendes navn og løb hen til hende. Jeg fortalte hende om mit bet, og at hele mit hold mente, det var umuligt at få hende til at undervise. Jeg havde aldrig mødt hende, men jeg kunne se, at det var muligt. På den måde fik vi hende til at undervise, og hele holdet var begejstret over resultatet. Det var et eksempel på, hvordan man kan få succes, hvis man tør tro på noget, selv når det virker usandsynligt.

Så hvorfor er det vigtigt at forstå dette? Det handler ikke om at have modet til at kaste sig ud i noget vildt og uforudsigeligt, det handler om at have en klar vision og tro på, at det er muligt. Når man ser slutningen før begyndelsen, får man energi og beslutsomhed til at overkomme de forhindringer, der måtte komme på vejen. Det er den selvtillid, der giver dig modet til at handle, selv når tvivlen truer. Hvis du tror på din vision, vil du også få andre til at tro på den.

Mange mennesker oplever, at de bliver bremset af frygt. Frygten for at fejle, frygten for at blive bedømt. Men det er netop i det øjeblik, man tør lade frygten gå, at mulighederne åbner sig. At turde tage handling, selv når det virker usikkert, er netop det, der adskiller dem, der lykkes, fra dem, der aldrig får deres drømme til at gå i opfyldelse.

Endvidere er det ikke nødvendigvis selve beslutningen, der gør en forskel, men tilliden til den, du er, og hvad du kan opnå. Det handler om at lade sig selv gå efter det, der virker rigtigt, fremfor at lade sig styre af, hvad andre mener er muligt.

Hvordan opbygger man ægte forbindelser og bliver en top sælger?

Så ja, hun fik det, hun ville have. Men det var ikke derfor, hun hyrede mig i første omgang.

Jeg forstår godt, at du stadig måske ikke er helt overbevist om min tilgang, især når du kender mine kvalifikationer og resultater. Men husk på, at jeg ikke altid har været på dette niveau. Jeg var engang en nybegynder, der bare lærte at mestre undergrundsbanen, da jeg startede, og jeg opnåede Rookie of the Year. Derfor ved jeg, at denne metode virker. Jeg har prøvet at forklare, at denne tilgang virker lige siden jeg forsøgte at hjælpe mit salgsteam med at have det sjovt, mens de solgte sundhedsplaner fra dør til dør. Jeg ved, hvor svært det kan være nogle gange at give slip og stole på, at det hele vil løse sig. (Derfor ønsker jeg, at jeg havde den magiske tryllestav!) Jeg ved, det kan være skræmmende at tænke på ikke at tale om, hvor fantastisk du er under en præsentation. Agenten, der kom før dig, talte sikkert om, hvor fantastisk de var, og den næste vil også gøre det. Jeg lover, at hvis du er autentisk og viser, hvem du er, demonstrerer din værdi og stiller intelligente spørgsmål, vil du skille dig ud.

Hvis du nogensinde er i tvivl, så forestil dig, at du sidder på lægens kontor, og døren åbner. I stedet for at stille dig spørgsmål om dit helbred (som om du har røget, dit blodtryk, din familiehistorik osv.), står de foran dig og bruger den tid på at prale af, hvilken skole de har gået på, hvor de blev rangeret, og at de har været skrevet om ti gange i New England Journal of Medicine. Hvis de gjorde det, ville det nok være alarmerende. Realistisk set har du sandsynligvis allerede kigget på deres kvalifikationer på forhånd eller fået dem anbefalet til dig, så denne værdifulde tid burde bruges på, at de tager sig af dig. Du kan nok se, hvor tåbeligt det lyder, håber jeg.

Hvis du har læst en salgshåndbog eller taget et salgskursus af nogen art, har du hørt udtrykket "Vis, ikke fortæl." Når du stiller de rette spørgsmål, viser du din kunde, hvor fantastisk du er, ved at lade dem se præcis, hvordan du vil arbejde sammen med dem. Der er én stor forudsætning her. Du kan ikke opnå dette blot ved at stille en masse tilfældige spørgsmål. I de klasser, jeg underviser i, siger jeg faktisk til folk, at de ikke bør stille spørgsmål, hvis de ikke ved, hvad de vil bruge svaret til. En læge sender ikke en patient til en test, hvis de ikke ved, hvad de vil gøre med resultaterne. Når du stiller et potentielt klient et spørgsmål, bør det have værdi. Hvis du bare stiller spørgsmål, og svarene ikke har nogen betydning, og du ikke rigtig forstår, hvorfor du stiller spørgsmålene i første omgang, så er de ikke gode spørgsmål. Du skal stille spørgsmål med det formål at opdage noget, der hjælper dig med at finde den rette vej for at hjælpe dem.

Du går ikke bare i gang med et spørgsmål, du venter på et svar og lytter til, hvad kunden siger, fordi svaret er vigtigt for dig. Når du har fået et svar, er du klar til at stille dit næste spørgsmål, som er relateret til dette svar og fører dig videre på vej. Du gør det igen og igen, indtil du har en samtale om kundens mål, og du demonstrerer dine færdigheder ved at vise, at du bekymrer dig om dem og deres behov.

Jeg stopper ikke engang, når jeg får opgaven. Hvis jeg arbejder med nogen, vil jeg virkelig gerne vide, hvem de er. Jeg lytter og observerer konstant, og jeg tager mentale noter. Hvis vi går ud og spiser, og de nævner, at de ikke drikker kaffe, kun te, så noterer jeg mig det. Hvis de siger: "Jeg er afhængig af chokolade," og jeg finder mig selv i den ultimative chokoladebutik, sender jeg dem en gave. Men hvis de er glutenfri, og du er opmærksom på det, vil du ikke sende dem en frisk kasse croissanter. Jeg vil notere mig deres ægtefælles navn, børns navne, hvis de har et kæledyr, vil jeg endda notere kæledyrets navn. Men det er ikke noget stort for mig. Jeg finder folk interessante. Jeg kan lide folk. Så en del af glæden ved mit arbejde er at lære dem at kende. Jeg bruger meget energi og tid på de mennesker, jeg arbejder med. Hvis du har købt eller solgt et hus eller en lejlighed med mig, er du på en eller anden måde "fast" med mig for livet. Jeg forsvinder ikke. Jeg giver ikke lukningsgaver, uanset hvad det er værd. Jeg synes, det er meget akavet, selvom jeg ved, at nogle mennesker gør det med stor succes. Så hvis det virker for dig, så kør på. Jeg gør det ikke, fordi jeg bliver en del af mine kunders liv. Jeg drysser dem med unikke gaver og små notater året rundt og i mange år fremover. Og jeg holder kontakten med dem og husker, hvad der betyder noget for dem.

Bunden af det hele er, at vi er i en forretning, hvor vores job er at tjene andre mennesker. For eksempel havde jeg en kunde, som var en fantastisk pianist. Jeg så et smukt tørklæde med klavernøgler på, og det mindede mig om hende. Så jeg købte det og sendte det med et kort. Jeg sender mange håndlavede kort og små notater, og jeg er konstant i kontakt med de mennesker, jeg har arbejdet med. Som et resultat ser de mig først som Vickey Barron, der tilfældigvis sælger ejendom, i stedet for min ejendomsmægler, der tilfældigvis er Vickey Barron. Bunden af det hele er, at vi er i en forretning, hvor vores job er at tjene andre mennesker. De er ligeglade med, hvad vores titel er, eller hvad vores agenda er. De er ligeglade med, at vi gerne vil opnå vores tal eller få en provision for at betale vores husleje. De er ligeglade med det. De er interesserede i deres situation og deres behov, og vi er her for at finde ud af, hvad disse behov er og hjælpe dem. Så snart du går ind med den mentalitet – at du er her for at hjælpe og tjene; at du skal stille spørgsmål for bedre at forstå, hvad denne person har brug for; og at det her bliver sjovt, og sammen kan vi nå målet – så adskiller du dig fra resten. Pludselig er du ikke længere en sælger; du er et menneske med en strategi for at hjælpe dem med at opnå noget, der er virkelig, virkelig vigtigt for dem.

Selvfølgelig er der stadig et par andre ting, du skal gøre for at nå toppen som agent ud over at stille spørgsmål. Du skal arbejde hårdt. Du bør ikke være for fin til at rydde op efter en kat, der har kastet op (som jeg gjorde med en af mine første opgaver) eller redde en seng, hvis det er det, din klient har brug for i et bestemt øjeblik. Og du skal uddanne dig selv. Før mit licens var gyldigt, brugte jeg utallige timer på at gå til åbne huse og tage noter. Jeg var altid nysgerrig. Hvorfor var denne pris sat til den pris og ikke en anden? Hvad gør én mere værdifuld end den anden? Jeg brugte timer på at studere alt dette, fordi det ægte fascinerede mig. Ærligt talt, hvis du ikke er interesseret i det, du laver, er du måske i den forkerte branche, men hvis du tilgår tingene med nysgerrighed, hvis du er passioneret og har et ønske om at lære, vil du blive bedre og bedre, fordi du vil lære mere og mere.

Så, hvordan bliver du en top agent? Hvis du arbejder hårdt, er til stede, fjerner dit ego, har integritet, fokuserer på at tjene andre mennesker, stiller spørgsmål for at hjælpe dig med at gøre det, og vigtigst af alt taler mindre og lytter mere, vil du klare dig rigtig godt.