ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ ОПЕРАЦИИ НА ВНЕШНЕМ РЫНКЕ

Учебная программа дисциплины

Федеральное агентство по образованию РФ

Владивостокский государственный университет экономики и сервиса

ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ ОПЕРАЦИИ НА ВНЕШНЕМ РЫНКЕ

Учебная программа дисциплины

по специальности

08030165 «Коммерция (торговое дело)»

Владивосток

Издательство ВГУЭС

2010

ББК 65.9(2)40Я73

БУМК 11797

Учебная программа по дисциплине «Торгово-посреднические операции на внешнем рынке» разработана на основе учебного плана специальности 08030165 «Коммерция (торговое дело)». Предназначена для студентов специальности 08030165 «Коммерция (торговое дело)»

Составитель: , ст. преподаватель кафедры маркетинга и коммерции.

Утверждена на заседании кафедры маркетинга и коммерции от 16.12. 2009, протокол № 6.

Рекомендована к изданию учебно – методической комиссией Института международного бизнеса и экономики ВГУЭС от 01.01.2001г., протокол № 4.

Издательство Владивостокского

Государственного университета

экономики и сервиса, 2009

введение

Торговое посредничество - весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров.

Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. (В последнем случае производителю для покрытия огромных издержек по реализации пришлось бы значительно повысить цену продаваемых товаров и услуг, что резко снизило бы их конкурентоспособность на мировом рынке). Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа "Дженерал Моторз", "Нестле", "Вестингауз", "Мицубиси Хэви Индастриз", "ИБМ", "Бритиш петролеум" прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм, действующих в различных странах мира.

Особенно велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров массового спроса, где посреднические структуры выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Без таких структур не могла бы выполняться главная цель современного маркетинга - в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка обеспечить потребителю нужный товар в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для него время.

Чрезвычайно велика для производителя роль торговых посредников в условиях, когда он впервые выходит со своим товаром на внешний рынок или начинает продажу на внешнем рынке нового товара. Успех производителя на рынке в этих случаях напрямую зависит не только от конкурентоспособности самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых посредников.

Таким образом, дисциплина «Торгово-посреднические операции на внешнем рынке» играет важную роль в формировании профессиональных компетенций коммерсантов.

Дисциплина тесно связана и опирается на такие ранее изученные дисциплины, как «Организация и техника внешнеторговых операций», «Международная коммерческая деятельность», «Менеджмент».

Данная программа составлена в соответствии с учебным планом специальности 08030165 «Коммерция (торговое дело)».

Задачи дисциплины включают в себя:

1.  рассмотреть основной комплекс проблем современного института посредничества и субъектов посреднической деятельности.

2.  проанализировать место и роль посредников в мировой торговле,

3.  изучить виды и функции посреднических фирм,

4.  ознакомиться с деятельностью основных торгово-посреднических фирм и организаций за рубежом,

5.  освоить принципы выбора формы посредничества, овладеть организацией работы посредников, их взаимоотношения с клиентами,

6.  изучение размеров и форм оплаты услуг посредников.

7.  на основе законодательства зарубежных стран рассмотреть договорные отношения в сфере посреднической деятельности при совершении экспортно-импортных операций.

8.  овладеть способами защиты своих коммерческих интересов в осуществлении торгово-посреднических операций.

1.2 Перечень компетенций, приобретаемых при изучении дисциплины

В результате изучения дисциплины студент должен демонстрировать понимание современных тенденций развития торгово-посреднических отношений.

Кроме того студент должен владеть способностью

- оценить роль посреднического звена в осуществлении экспортно-им­портных операций;

-  видеть коммерческую выгоду от использования посредников при проникновении на новые рынки;

-  знать и использовать принципы и способы вознаграждения по­средников и стимулирования их активности;

-  знать специфику функционирования каждого посредника, от простого представителя до дистрибьютора;

- знать специфику посреднических соглашений и уметь их состав­лять;

-  знать и уметь использовать способы защиты коммерческих инте­ресов всех видов посредников, а также принципалов, доверителей, ко­митентов, консигнантов и продавцов;

-  уметь извлекать коммерческую выгоду из самого факта посред­ничества на внешнем рынке.

1.3.Основные виды занятий и особенности их проведения при изучении дисциплины

Дисциплина «Торгово-посреднические операции на внешнем рынке» общим объемом 32 часа изучается в течение 9 семестра.

1.3.1. Лекционные занятия

Лекционные занятия в объеме 16 часов проводятся в аудитории с мультимедийным оборудованием в режиме слайд-шоу. В процессе лекционных занятий студентам даются теоретические основы дисциплины и практические примеры.

1.3.2. Практические занятия

Практические занятия в объеме 16 часов включают практические задания и выполнение кейсов.

1.3.3. Самостоятельная работа

Каждый студент выполняет индивидуальное задание и делает доклад на 5-7 минут (с применением сделанных им слайдов) в группе по предложенной тематике на основе специальной литературы, статей периодических изданий и/или материалов Интернет.

1.4. Виды контроля и отчетности по дисциплине

В процессе обучения студенты должны пройти текущую и промежуточную аттестации.

Текущая аттестация предусматривает проведение в середине семестра письменной контрольной работы на 45 минут состоящей из 3-4 вопросов.

Промежуточная аттестация проходит в форме зачета, проводимого в виде устного опроса каждого студента.

Итоговая оценка формируется на основе результатов текущей и промежуточной аттестаций.

Занятие 4.

Контрольная работа по темам 1-4 – «Роль и место посредников на внешнем рынке», «Основные виды торгово-посреднических операции на внешнем рынке», «Участники торгово-посреднических операций на внешнем рынке», «Особенности организации посреднических представительств на территории России».

Занятие 5.

Обсуждение вопросов:

1.  При каком положении посредника продавец не может сам торговать товаром на оговоренной территории?

2.  Какое положение посредника считается самым привилегированным?

3.  Какие способы вознаграждения используются для дистрибьюторов?

4.  Перечислите наиболее эффективные способы вознаграждения?

5.  Как определить вознаграждение?

6.  Как защитить интересы обеих сторон с помощью вознаграждения?

7.  Бывает ли смешанная система вознаграждения?

Занятие 7.

Групповые презентации студентов по темам самостоятельных работ с 7 по 9

Занятие 8. Зачетное.

Устный опрос по темам 1-9

Подведение итогов дисциплины.

В издании комплексно изложены теоретические, методические и практические проблемы взаимодействия через посредников. Представлен полно­масштабный спектр задач посредников. Рассмотрены методы и модели проникновения на внешний рынок. Приведены конкретные рекомендации для практиков по эффективному использованию посредников..

В пособии рассмотрены основные вопросы и рекомендации по организации торговой деятельности на внешнем рынке. Пособие предлагает решение задач, связанных с эксплуатацией склада, рассматриваемого и как элемент системы товародвижения, и как самостоятельная система.

Для выполнения индивидуального задания необходимо, опираясь на знания, полученные на лекциях и в основной литературе использовать материалы периодической литературы и официальных сайтов

3.4 Контрольные вопросы для самостоятельной оценки качества освоения дисциплины

1. В чём состоят преимущества использования торговых посредни­ков?

2.  От чьего имени и за чей счёт в операциях по перепродаже по­средник приобретает товары по договору купли-продажи?

3.  На ком лежит риск гибели и случайного повреждения товаров при осуществлении комиссионных операций?

4.  От чьего имени и за чей счёт участвует в сделке консигнатор?

5.  От чьего имени и за чей счёт участвует в сделке брокер?

6.  Кем устанавливается уровень цен на товары при торговых сдел­ках с участием торгового агента?

7.  Кто может воспользоваться услугами брокера?

8.  Может ли брокер одновременно представлять интересы продавца и покупателя?

9.  Как называется вознаграждение брокера?

10.Какие посредники ищут контрагентов и сами заключают с ними контракты от имени и за счёт клиента?

11.Какие посредники самостоятельно назначают цены на товар, определяют скидки и сроки реализации?

12.Какие посредники сами несут финансовые риски по порче или потере товаров, приобретённых у продавца?

13.Какие посредники работают на возвратных, частично возврат­ных и безвозвратных условиях?

14.Как называются посредники, за счёт которых подписывается кон­тракт и которые несут все коммерческие риски при его исполнении?

15.Какие посредники работают с продуцентом?

16.В основные обязанности какого посредника может входить со­держание склада?

17.Кого кредитует партнёр на средний срок реализации товара?

18.Когда экспортёр подписывает контракты с несколькими по­средниками, обладающими исключительным правом продажи?

19.Как удержать посредника с исключительным правом продажи от блокировки рынка?

20.Относится ли по Российскому законодательству к посредниче­ским - заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятель­ность?

21. Какие основные формы применяют иностранные фирмы для проникновения на Российский рынок?

22. При участии какого посредника продавец может заключать со­глашения сразу с несколькими посредниками?

23. При участии какого посредника продавец не имеет права само­стоятельно или через других посредников сбывать на договорной терри­тории товар, входящий в номенклатуру посредника?

24. Какие посредники не заинтересованы вкладывать значительные средства в создание собственной сбытовой сети?

25. Соглашение с каким посредником таит в себе опасность блокирования рынка?

26. Как продавец может защитить себя от блокирования рынка по­средником?

27. Какой способ вознаграждения посредников является наиболее прогрессивным?

28. Когда применяется вознаграждение плюс процент?

29. Какой из видов посредников обычно получает вознаграждение в виде разницы цены продавца и продажной цены?

30. На сколько увеличивается вознаграждение посредника, если он принимает на себя обязательство делькредере?

31. От чьего имени и за чей счёт действует на рынке комиссионер?

32. Кто является сторонами контракта купли-продажи при реали­зации товаров через комиссионера?

33. Имеет ли право комитент на получение половины разницы между фактической ценой и ценой, установленной комитентом, если комиссионер совершил сделку ни условиях более выгодных, чем условия
указаны комитентом?

34. Что входит в обязанности комиссионера?

35. Что входит в дополнительные услуги комиссионера?

36. Какова основная обязанность комитента?

37. По какому принципу оплачиваются дополнительные услуги комиссионера?

38. Если комиссионер заключает договоры с субкомиссионерами, то перед кем он несёт ответственность?

39. Кто является собственником товара после заключения догово­ра комиссии и до перехода прав собственности к покупателю?

40. Может ли комитент отказаться от принятия товара, если ко­миссионер закупил товар по более высокой цене, чем было установле­но комитентом?

41. Если комиссионер отказывается выполнять договорные усло­вия комитента, то в какой срок он должен известить об этом?

42. Имеет право комиссионер на возмещение понесённых расхо­дов и вознаграждение если договор комиссии не был исполнен по при­
чинам, зависящим от комитента?

43. Если порядок выплаты вознаграждения комиссионеру согла­шением не установлен, то, как оно выплачивается?

44. Что обязан сделать комиссионер в случае неисполнения поку­пателем (или продавцом при закупке товара) обязательств по заклю­чённому комиссионером контракту?

45. Как называется операция, в которой комиссионер принимает на себя ручательство за исполнение сделки?

46. Какой из принципов оплаты является наиболее эффективным при исполнении комиссионером поручения по закупке товаров?

47. В каком случае комиссионер имеет право отступать от инст­рукций комитента?

48. Обязан ли комиссионер возместить комитенту разницу, если он продаёт товар по цене ниже установленной комитентом

49. Что обязан сделать комитент, если в закупленном товаре обна­ружены недостатки?

50. Перед кем несёт ответственность комиссионер, становясь сто­роной контракта купли-продажи?

51. Что должен сделать консигнант, чтобы избежать убытков, связанных с банкротством консигнатора?

52. От чьего имени и за чей счёт консигнатор продаёт товар кон­сигнанта по консигнационному соглашению?

53. Разновидностью какого договора является консигнационное соглашение?

54. За какое время консигнатор выплачивает консигнанту платежи за реализованные товары?

55. На какой вид деятельности заключается консигнационное со­глашение?

56. В чью собственность переходит товар консигнанта, находя­щийся на складе у консигнатора после окончания срока действия кон­сигнационного соглашения?

57. Что должен сделать консигнант, чтобы консигнатор помимо причитающихся ему процентов не присваивал разницу цен?

58. На какой срок заключаются консигнационные соглашения?

59. В чью обязанность (консигнанта или консигнатора) включает­ся страхование товара во избежание ущерба?

60. Что следует сделать консигнанту во избежание убытков от не­платежей консигнатора?

61. Если дополнительные обязательства консигнатора содержатся в основном соглашении, но оплачиваются как «стоимость плюс возна­граждение», то консигнатор должен:

62. Какой способ является наиболее прогрессивным способом воз­награждения консигнатора?

63. Может ли консигнатор вернуть консигнанту (за счёт консиг­нанта) товары, не проданные в течение установленного периода реализации?

64. Возможен ли возврат товара консигнатором?