Инвестиционное предложение, его предназначение и особенности разработки (Инвестиционный Меморандум)

1. Введение

Часто складывается ситуация когда инвесторы, обладающие необходимыми финансовыми ресурсами и желанием инвестировать в российские компании, не могут найти для себя проекты, которые соответствуют их профессиональным требованиям и приемлемому соотношению уровня риска и будущей доходности.

В основе, предприятия могут рассчитывать на привлечение инвестиций из следующих источников:

1. Стратегические инвесторы, промышленные компании или финансовые институты, специализирующиеся в определенных отраслях промышленности.

2. Фонды прямых инвестиций (Direct equity investment funds), формирующие инвестиционный портфель из небольшого числа конкретных предприятий, на период от 3 до 6 лет, с последующим выходом из проекта.

3. Инвестиционные брокеры, осуществляющие частное размещение акций предприятия среди индивидуальных и институциональных инвесторов.

4. Инвестиционные банки, осуществляющие проектное финансирование.

5. Частные компании и фонды, осуществляющие проектное финансирование.

Всех вышеуказанных инвесторов отличают повышенные требования к информации об объекте инвестирования. Они хотят хорошо представлять себе историю деятельности предприятия и его текущее состояние, стратегию, перспективы и планы развития, потенциал и способность менеджмента реализовать эти планы наилучшим образом.

Другими словами, полнота, достоверность и убедительность представляемой инвесторам информации является важнейшим фактором, определяющим успех Вашего проекта в будущем. 

2. Предназначение Инвестиционного предложения

Инвестиционное предложение это документ, который предназначен для того, чтобы передать Ваши идеи и перспективы развития бизнеса потенциальным инвесторам. Это важнейший документ, обеспечивает возможность профессионального взаимодействия предпринимателей и инвесторов.

Если Ваше Инвестиционное предложение не предоставляет потенциальному инвестору возможность легко и быстро понять потенциал Вашего проекта, вероятнее всего его знакомство закончится прочтением Резюме.

Важнейшей задачей Инвестиционного предложения является привлечение внимания потенциальных инвесторов к Вашему бизнесу. Очень важно, чтобы Инвестиционное предложение содержало исчерпывающую и правдивую информацию требуемого объема и с необходимой степенью детализации, демонстрирующую Ваш опыт, знания и квалификацию в той области деятельности, которой принадлежит Ваш бизнес.

Успех Вашего Инвестиционного предложения в значительной степени зависит от способностей Ваших специалистов готовить подобные документы, от их умения убедить инвесторов в Вашей достаточной компетенции и от того, насколько хорошо будут аргументированы и подтверждены фактическими данными Ваши предположения.

3. Различия между бизнес-планом и Инвестиционным предложением

Существует несколько важнейших отличий в использовании Бизнес-плана и Инвестиционного предложения:

· Бизнес-план обычно используется как внутренний документ компании, на основе которого определяются цели и оцениваются достигнутые компанией результаты. Бизнес-план обычно комплексный и детальный документ, который более сконцентрирован на операционной деятельности предприятия, стратегии и маркетинге. В то же время бизнес-план описывает существующую деятельность компании и то, какое положение она планирует занять в будущем. Это документ, который детально представляет, каким образом эти цели будут достигнуты.

· Бизнес-план, в первую очередь, разрабатывается для менеджмента и владельцев компании, являясь для них руководством к действию. Инвестиционное предложение разрабатывается только для потенциальных инвесторов.

· Инвестиционное предложение предназначено для решения специфической задачи – привлечение капитала. Инвестиционное предложение может быть разработано на основе компонентов и данных из бизнес-плана компании. Однако бизнес-план не должен обязательно содержать инвестиционное предложение.

4. Особенности разработки Инвестиционного предложения

Ключевыми факторами, способствующими разработке эффективного Инвестиционного предложения можно назвать следующие:

· Ориентация на инвестора. Понимание требований инвестора, механизмов и критериев принятия инвестиционных решений, помогут Вам определить объем требуемой информации и степень детализации Вашего Инвестиционного предложения.

· Ясность, краткость и достоверность. Инвестиционное предложение, соответствующее перечисленным критериям, обеспечит привлечение внимания инвестора.

· Убедительность. Умение найти такие аргументы и доводы, которым не сможет не поверить потенциальный инвестор.

· Иностранный язык. Принимая во внимание, что сегодня наиболее вероятным источником финансовых ресурсов является международное инвестиционное сообщество, Инвестиционное предложение должно быть представлено, как на русском, так и на английском языках.

· Оформление документа. Качество оформления документа также является важнейшим фактором, обеспечивающим успех. Современные текстовые редакторы в состоянии обеспечить высокое качество оформления документов, а также предоставляют возможность применять для наглядности таблицы, графики и рисунки.

4.1. Пишите для инвестора

Требования инвестора в значительной степени зависят от его типа (частные лица, инвестиционные институты, банки и фонды, брокеры, стратегические инвесторы), а также от предполагаемого способа финансирования (акционерный капитал, займы, лизинг и т. п.).

Инвесторы будут пытаться внимательно разобраться в Вашем бизнесе, чтобы лучше понять сильные и слабые стороны, положение на рынке и потенциал развития.

Поняв требования инвестора, Вы сможете определить: какова должна быть концепция представления Вашего Инвестиционного предложения, каков должен быть язык представления (более технический или финансово-экономический), а также какова глубина и степень детализации представляемой информации.

Вы должны помнить, что информации должно быть достаточно для понимания Вашего бизнеса, но лишняя (не нужная) информация может только ухудшить восприятие документа.

Учитывая, что инвесторы обычно ограничены во времени, Ваше предложение должно содержать требуемую информацию в необходимом объеме.

4.2. Критерии эффективного описания

Ваше Инвестиционное предложение должно «работать» даже в случае Вашего отсутствия, когда Вы не имеете возможность ответить на возникшие по ходу прочтения документа вопросы.

Документ должен быть ясным, убедительным и точным, чтобы донести до инвестора именно то, что Вы действительно хотели продемонстрировать. Документ должен быть подготовлен так, чтобы инвестору не пришлось перечитывать его несколько раз пытаясь понять: «Что Вы имели в виду?». Существуют несколько важных принципов, которые могут помочь Вам подготовить более эффективные документы:

·  Где это возможно, используйте простой и более понятный для инвестора язык.

· Старайтесь не использовать специальных терминов, для понимания которых инвестору понадобится толковый словарь.

· Если Вы будете употреблять множество специальных технических терминов, то подготовьте глоссарий, который поможет инвестору лучше понять значения этих терминов.

Краткость изложения требует от Вас использования точных терминов и формулировок. Старайтесь не использовать слова, имеющие альтернативные значения.

Некоторые рекомендацию по обеспечению краткости изложения:

· Не используйте очень длинных предложений, если нескольких слов может быть достаточно.

· Используйте сокращения часто повторяющихся слов.

· Постарайтесь найти наиболее точные слова, отражающие Ваше мнение.

Другими словами: постарайтесь писать короче и проще!

Достоверность означает, что представленная Вами информация заслуживает доверия. Не используйте никаких предположений, которые не могут быть подтверждены убедительными доказательствами, базирующимися на фактическом материале. Особенно это важно при описании финансовых проектировок (будущий денежный поток, прогнозируемый объем продаж и т. п.). Для того, чтобы убедить инвесторов в достоверности Вашего документа, Вы должны быть готовы подтвердить представленные Вами данные, быть более аккуратными и обоснованными при прогнозировании потенциала компании.

Будет лучше, если независимый аудитор даст подтверждения вашим словам и предложениям.

Старайтесь не допускать ошибок и опечаток - это может скомпрометировать Ваш документ. Прежде чем представлять документ инвестору, предложите просмотреть его профессиональным инвестиционным советникам или аудиторам.

4.3. Убедительность

Имеются три основных составляющие, характеризующие насколько убедителен и достоверен Ваш документ:

· Ваша репутация и надежность

· Логичность и аргументированность

· Соответствие требованиям инвесторов.

Ваша репутация и надежность могут быть продемонстрированы следующим образом:

· Надежность источников, из которых получена фактическая информация, представленная в Инвестиционном предложении

· Наличие подтверждения оппозиционных точек зрения и аргументированное сравнение преимуществ и недостатков Вашего плана

· Тактичность в высказываниях при описании конкурентов.

Основываясь на логике и строгой аргументации, Вы сделаете Инвестиционное предложение более убедительным и достоверным. Существуют следующие ключевые аспекты написания логичного документа:

· Строгая последовательность обеспечит инвестору возможность изучать Ваше предложение по шагам.

· Используйте прямые формулировки, которые строго относятся к предмету описания.

· Выберите определенный образец описания и строго следуйте ему.

· Четко описывайте заключения и рекомендации.

· Используйте специфические примеры.

· Будьте кратки даже при описании существенной информации.

· Сопровождайте свои утверждения достаточным объемом фактических данных.

4.4. Перевод на иностранный язык

К сожалению, этому обстоятельству не всегда уделяется достаточно внимания, и даже качественный документ, разработанный на русском языке, зачастую, не соответствует требованиям потенциальных инвесторов, вследствие не качественного перевода на английский.

Привлекайте для перевода документов квалифицированных переводчиков.

4.5. Оформление документа

Документ должен быть наглядным и хорошо переплетенным. Посвятите время для тщательного оформления документа. Помните, что даже вид документа может многое сказать инвестору о его разработчиках. Для наглядности желательно использовать таблицы и графики, которые могут значительно сократить затраты времени инвестора для понимания материала.

Содержание инвестиционного предложения

Следующие важнейшие категории информации должны быть обязательно включены в Инвестиционное предложение:

A. Резюме (Executive Summary)

B. История компании и собственность (Company history and Ownership)

C. Продукты и/или услуги (Products and/or Services)

D. Управленческий и производственный персонал (Management and Labour)

E. Описание отрасли, рынка и конкуренции (Industry, Market and Competitive performance)

F. Операции компании (Operations)

G. Финансовая история (Financial history)

H. Стратегический план (Strategic plan)

I. Факторы риска и Стратегия снижения рисков (Risks and Risk reduction Strategies)

J. Прогноз финансового состояния (Financial forecasts)

K. Потребность в финансировании (Summary of Financing requirements)

L. Правительственная поддержка и законодательство (Government support and Regulations)

M. Финансовое предложение (Financial proposal)

N. Краткое резюме (Summary)

O. Приложения (Appendices)

В дополнение ко всему, должны быть учтены конкретные требования к раскрытию финансовой информации и ограничения, накладываемые ФКЦБ России, Федеральным и региональным законодательствами.

A. Резюме

Резюме – это краткое описание Инвестиционного предложения и является наиболее важной его частью. Оно должно захватить внимание потенциального инвестора так, чтобы он был заинтересован продолжить более детальное знакомство с Вашим Инвестиционным предложением. Необходимо учитывать, что потенциальные инвесторы, как правило, ограничены во времени для изучения новых инвестиционных возможностей, а, следовательно, наиболее вероятно, что они прочтут только резюме.

Резюме должно в сжатой форме описывать все ключевые элементы Инвестиционного предложения и должно быть построено таким образом, чтобы потенциальный инвестор мог найти для себя ответы на следующие ключевые вопросы:

· Каковы возможности получения прибыли на инвестированный капитал?

· Существует ли потенциал роста и потребности на рынке?

· Какую долю на рынке может занять Ваша компания, каковы конкурентные преимущества и как они могут быть реализованы для достижения поставленных целей?

· Какова квалификация Вашей управляющей команды и какой опыт работы в данной отрасли Вы имеете?

· Каковы потребности в финансировании, условия привлечения капитала и стратегия выхода из проекта.

В общем, на нескольких страницах Вы должны кратко и убедительно доказать потенциальному инвестору, что Ваш проект конкурентоспособен и имеет значительный потенциал развития, Ваша стратегия и конкурентные преимущества способны обеспечить сильные позиции на рынке в будущем, а требуемый капитал будет использован по назначению и принесет прибыль инвесторам. Таким образом, документ должен содержать следующую основную информацию:

· Краткое описание Вашей компании (проекта), продукции и рынков, краткую характеристику управляющей команды и финансовые результаты деятельности компании за последние (2-3) года.

· Краткое описание будущего Вашей компании, стратегии развития, инвестиционного проекта, возможности роста, риски и прогноз финансового состояния на три-пять лет вперед.

· Краткое описание потребности в финансировании, включая объемы, время, предлагаемую структуру капитала и то, как капитал будет использован.

Содержание резюме инвестиционного предложения

A. Краткое описание текущей деятельности компании

o История создания и развития

o Описание отрасли

o Продукты, потребители и рынки

o Текущий объем продаж и доля рынка

o Сильные и слабые стороны компании, возможности и угрозы

o Организационная структура и менеджмент

o Финансовая история компании

B. Краткое описание будущей деятельности компании

o Концепция развития компании и стратегия реализации проекта

o Корпоративные цели

o Стратегия маркетинга и прогноз объемов продаж

o Критические факторы, определяющие прибыльность компании

o Факторы риска и стратегия снижения рисков

C. Требуемые инвестиции

o Прогноз суммарной стоимости проекта

o Использование капитала

o Предлагаемая структура капитала, включая предполагаемые источники

o Способы и условия финансирования

o Прогноз финансового состояния (отчет о прибылях и убытках, баланс, отчет о движении денежных средств)

o Ключевые критерии эффективности

D. Государственная поддержка и законодательство

o Возможные способы государственной поддержки проекта

o Вклад проекта в экономическое развитие государства

o Влияние законодательства, включая обмен валюты, условия ввоза и вывоза капитала

E. Календарный план

o Календарный план работ по подготовке и реализации проекта

B. История компании и собственность

Прежде чем рассматривать будущее состояние Вашей компании, потенциальный инвестор обязательно должен оценить то, как Ваша компания функционировала до сих пор. Этот раздел должен включать хронологическую историю Компании, начиная от даты основания до текущего момента времени.

При этом необходимо указать основные события, произошедшие в компании, в том числе: организационно-правовые изменения (например: приватизация, слияния, поглощения, реструктуризация и т. п.), важнейшие события, связанные с выпуском новой продукции и успехами на рынке, финансовые события (привлечение капитала посредством выпуска акций, получение государственной поддержки и т. п.). Основные события могут быть просто описаны в виде параграфа или помещены в таблицу:

C. Продукты и/или услуги

Достаточно подробно опишите продукты и/или услуги, которые Ваша компания сегодня представляет на рынке или будет представлять. Опишите, какие продукты и/или услуги Вы планируете предложить на рынке в будущем. Вы должны объяснить потенциальным инвесторам, что такое Ваш бизнес сегодня и как Ваши продукты и/или услуги представляются на рынке. Следующая информация должна обязательно присутствовать в этом разделе:

· Описание существующих продуктов и/или услуг (их ключевые характеристики), описание маркетинга, систем продвижения и распределения продукции и/или услуг.

· Укажите важнейшие конкурентные преимущества (более высокие потребительские свойства и качество, низкие цены, условия поставки и т. п.) Вашей продукции и/или услуг, которые обеспечивают успех на рынке. Инвестор должен понимать, на чем базируется Ваше представление о будущем успехе компании.

· Если Вы являетесь создателем своих продуктов и/или услуг, опишите процесс разработки новых продуктов.

Величина данного раздела сильно зависит от количества и комплексности продуктов и/или услуг компании. Помните, что потенциальный инвестор может не обладать теми специальными знаниями в той области, которую вы представляете. Старайтесь использовать не очень сложные технические термины, сделайте текст более доступным и понятным.

Используйте таблицы и графики, наглядно демонстрирующие преимущества Вашей продукции и/или услуг. Постарайтесь достаточно полно, но кратко описать продукцию и/или услуги в тексте Инвестиционного предложения, а более детальную (техническую) информацию разместите в Приложении к основному документу. В этом случае потенциальный инвестор будет знать, что при необходимости детальная техническая информация может быть легко получена. Учитывая, что такая информация может иметь конфиденциальный характер, она может быть представлена не на стадии первичного ознакомления с проектом, а после того, как инвестор проявит серьезные намерения к Вашему предложению.

D. Менеджмент и персонал

Подавляющее большинство потенциальных инвесторов уверены в том, что ключевым фактором успеха компании является квалификация управляющей команды. С другой стороны, при инвестировании в объекты недвижимости наиболее важным критерием будет месторасположение, месторасположение и еще раз месторасположение. Если инвесторы рассматривают возможность вложения капитала в растущий бизнес, успех которого зависит от качества и эффективности осуществляемых операций, то важнейшим критерием оценки потенциала такой компании будет квалификация управляющей команды.

Инвесторы не просто покупают бизнес с высоким потенциалом роста, они инвестируют в команду, которая будет управлять этим бизнесом, которая будет в состоянии выполнить бизнес-план компании и капитализировать возможности. Потенциальные инвесторы должны быть уверены в способностях управляющих реализовывать возможности компании с максимальной эффективностью.

Данный раздел - это описание опыта и уровня компетентности каждого из ключевых менеджеров Вашей управляющей команды. Здесь должна быть представлена следующая информация:

· Краткое описание опыта работы, способностей и уровня квалификации ключевых менеджеров Вашей управляющей компании (в том числе: краткие автобиографии, полные резюме должны быть включены в Приложение).

· Описание слабых сторон (недостатков) Вашей управляющей команды, с указанием того, как эти недостатки будут устранены. В некоторых случаях инвесторы (например: стратегические), наряду с финансированием, окажут содействие в повышении эффективности управления.

· Организационно-структурную схему компании, иллюстрирующую ключевых менеджеров и сотрудников, с указанием основных функций и зон ответственности.

Инвестиционное предложение должно также включать информацию о ключевых работниках предприятия, от уровня квалификации которых зависит успех компании на рынке, в том числе, о научных и инженерно-конструкторских кадрах, дизайнерах, о высококвалифицированных (уникальных) рабочих и т. п. Вы также должны указать потребность в работниках и менеджерах для Вашего бизнеса. Информация может включать:

· Количество работников, условия оплаты труда, дополнительные вознаграждения, распределение работников по функциональным областям, наличие профсоюза, историю взаимоотношений администрации с работниками (как и в других разделах, детальная информация должна быть представлена в Приложении).

· Также опишите программу переподготовки менеджеров и квалификации сотрудников.

E. Отрасль, Рынок и Конкурентоспособность

Потенциальный инвестор надеется, что после прочтения Инвестиционного предложения он будет лучше понимать отрасль, в которой действует Ваша компания, рынки сбыта, а также уровень конкуренции. Это важнейшая информация, на основе которой потенциальный инвестор сделает вывод: сможет ли компания успешно реализовать свои конкурентные преимущества на рынке в соответствии с бизнес-планом, а, следовательно, обеспечить прибыль и прирост стоимости бизнеса.

v Отрасль

Описывая отрасль, в которой осуществляет свои операции компания, необходимо уделить внимание тенденциям изменений, которые могут повлиять на положение компании:

· Способность поставщиков влиять на условия поставки негативно

· Способность покупателей влиять на условия покупки продукции и/или услуг негативно

· Величина барьеров на вход новых предприятий-конкурентов (игроков) на рынки, на которых действует компания

· Уровень конкуренции в отрасли.

v Рынок

Опишите целевые рынки, сегменты и целевые группы потребителей, где компания будет реализовывать свою продукцию и/или услуги.

Описание должно включать четкое определение рынков или рыночных сегментов (включая: демографические, географические, функциональные и другие), с указанием тенденций и важнейших факторов, определяющих изменения спроса на этих рынках и сегментах. Данный раздел должен содержать:

· Определение важнейших групп потребителей (включая: покупателей промышленных товаров, потребительских товаров, правительственных учреждений и т. п.), с указанием их важнейших характеристик.

· Описание исторического и предполагаемого в будущем роста рынка и рыночных сегментов.

· Определение существующих рынков (регионального, национального, международного) и будущих рынков (в связи с возможностями будущего роста).

· Описание способов дистрибуции продукции в каждый из целевых сегментов

· Описание специфических и других характеристик целевых потребителей и областей, которые определяют наиболее высокие возможности для роста (включая влияние поставщиков, барьеры на пути внедрения на рынок, сезонность, цикличность, валюта и т. п.).

v Конкуренция

Потенциальный инвестор воспримет негативно такую компанию, которая не в состоянии продемонстрировать реалистичный взгляд на конкуренцию. Информация, содержащаяся в данном разделе, помогает потенциальному инвестору сделать вывод о вероятности успеха компании на рынке. В данном разделе должна быть представлена следующая информация:

· Кто Ваши конкуренты?

· В чем их сильные и слабые стороны, какова доля на рынке?

· Что является основой для конкуренции (ключевые факторы успеха на рынке: ценовая политика, качество продукта, надежность, качество обслуживания клиентов, стиль поведения, имидж, система продвижения продукции и т. п.)?

Потенциальный инвестор будет заинтересован разобраться в том, каким образом Вы оцениваете свое положение на рынке или рыночных сегментах. После того, как Вы обозначите свои целевые группы потребителей, Вы должны описать: как будут реагировать конкуренты на Ваше появление на рынке. Инвесторы, безусловно, захотят понять: как Ваша стратегия и реализация плана маркетинга позволит добиться успеха в борьбе с конкурентами.

Постарайтесь не поддаваться соблазну нереалистичных прогнозов. Очень легко переоценить сильные стороны своей компании и недооценить способности конкурентов. Отсутствие реализма будет оценено потенциальным инвестором как недостаток Вашей компетенции. При этом может сформироваться скептическое мнение и о других частях Вашего Инвестиционного предложения, которые были столь же оптимистичны, особенно, если инвестор имеет опыт работы в данной отрасли.

Когда Вы описываете отрасль, рынки и данные о конкуренции (исторические и прогнозные), постарайтесь использовать вторичные информационные источники: отчеты независимых консультационных фирм об исследованиях рынка, опубликованные отраслевые прогнозы, государственную статистическую информацию и другие публикации. Это поможет придать Вашим данным больше надежности, правдоподобности и убедить потенциального инвестора в реалистичности Ваших оценок.

F. Операции

Этот раздел должен включать информацию, дающую представление о том, как функционирует Ваш предлагаемый проект. Поясните, как вы производите продукцию или услуги, как продаете и доставляете клиенту. Так же, как и в предыдущих разделах, описание должно быть понятным для людей, не обладающих специальными знаниями в данной области деятельности, и должно содержать следующую информацию:

· Описание производственного процесса компании (для промышленных проектов), включая: основные технологические операции и бизнес-процессы, возможности повышения качества и расширения производственных мощностей. В том числе:

o дистрибьюторская система;

o процессы патентования и лицензирования;

o технологический уровень производства;

o типы используемого оборудования;

o производственные мощности;

o ключевые поставщики сырья, материалов и комплектующих;

o требования к уровню квалификации работников;

o собственные или арендуемые помещения и участки земли;

o ключевые преимущества;

o технологические ограничения (включая ограничения мощности) и как эти ограничения могут быть устранены.

· Для бизнеса, связанного с оказанием услуг, необходима следующая информация:

o способы предоставления услуг клиентам;

o требования к переподготовке кадров;

o факторы, ограничивающие возможности оказания услуг.

Как и в предыдущих разделах, в основной текст должна быть включена только важнейшая информация, характеризующая операции предприятия или будущего проекта. Детальная дополнительная информация может быть представлена в Приложении, например: планировки производственных участков, фотографии, характеристики сырья и т. п.

G. Финансовая история

Данный раздел включает финансовые результаты работы компании в предыдущие периоды времени, включая: баланс, отчет о прибылях и убытках и отчет о денежных потоках (по усмотрению инициатора проекта). Обычно эта информация приводится к единому формату, соответствующему IAS. Данная информация необходима потенциальному инвестору, чтобы оценить: насколько эффективно действовал ранее ваш бизнес и компания. Если вы предлагаете новый проект и создание новой компании, тогда этот раздел может быть исключен.

H. Стратегический план

Стратегический план – наиболее важная для инвестора часть Инвестиционного предложения, он позволяет инвестору понять: как компания планирует капитализировать свои возможности роста. Вы должны включить в этот раздел следующую информацию:

· Описание стратегического плана развития компании, возможностей роста и каким образом они могут быть обеспечены.

· Описание конкретных действий, которые будут реализованы в процессе выполнения стратегического плана.

· Описание ожидаемого эффекта от этих действий на маркетинг и сбыт, издержки, финансирование, человеческие ресурсы и производственные функции.

Данная информация может быть представлена в различном виде. Например, общее описание действий, с указанием эффекта для каждой функциональной области. Таблица, содержащая специфические цели для каждой функциональной области, и описание, как эти цели могут быть достигнуты, включая то, какие ресурсы потребуются для реализации планов. План должен согласовываться с другими частями Инвестиционного предложения и связывать вместе все утверждения, сделанные в предыдущих разделах.

I. Факторы риска и Стратегия снижения рисков

В данном разделе необходимо описать риски, с которыми может столкнуться компания в процессе реализации проекта, включая:

· Финансовые

· Коммерческие

· Политические

· Социальные

· Природные

· Криминальные

· и другие.

Необходимо также указать стратегию снижения рисков. Следует продемонстрировать потенциальному инвестору, что Вы реалисты и допускаете возможность возникновения тех или иных рисков. Однако, допуская возможность возникновения рисков, Вы должны предусмотреть конкретные меры по предотвращению рисков или снижению уровня возможного ущерба от их возникновения.

J. Прогноз финансового состояния

В этом разделе описываются прогнозы финансового состояния предприятия в будущие периоды времени. Прогнозы составляются с учетом того, что Стратегический план компании будет успешно реализован.

Потенциальный инвестор будет оценивать ожидаемый доход на вложенный капитал проекта, основанный на представленных финансовых проектировках и расчетах и уверенности в том, что компания действительно в состоянии достигнуть поставленных целей. Обычно в данном разделе находится следующая информация:

· Полный набор прогнозов финансовых отчетов (Отчет о прибылях и убытках, Баланс, Отчет о денежных потоках, в соответствии с IAS) на последующие пять лет (как минимум два года с шагом один месяц, а последующие - по годам), демонстрирующий результаты реализации стратегического плана.

· В дополнение к представленным результатам, также важно иметь описание всех основных исходных данных и предположений, которые были использованы для расчетов финансовых прогнозов, включая, но не ограничиваясь следующими:

o рост объема продаж и доли на рынке;

o цены на продукцию и услуги;

o инвестиционные затраты (издержки начального периода, капитальные вложения, и т. п.);

o операционные издержки (производственные, маркетинговые, административные);

o налоги и сборы;

o обменные курсы валют и прогноз инфляции;

o все другие издержки, которые несет предприятие в результате реализации стратегического плана;

o прогноз финансовых коэффициентов и критериев дисконтированных денежных потоков.

· В дополнение должен быть приведен прогноз потребности в капитале.

Финансовые прогнозы должны быть реалистичны. При этом необходимо помнить, что они могут вызвать скептическую реакцию потенциальных инвесторов. Любые существенные отклонения финансовых проектировок от среднеотраслевых показателей, должны быть тщательно обоснованы и объяснены. Подробные расчеты могут быть представлены инвесторам на более поздней стадии.

Также важно предъявить потенциальным инвесторам результаты анализа чувствительности проекта.

В случае использования независимых консультантов и/или аудиторов необходимо указать об этом в данном разделе или разделе «Менеджмент».

K. Потребность в финансировании

В данном разделе Инвестиционного предложения детально описывается потребность компании в финансировании. Определение потребности в финансировании осуществляется посредством расчета прогноза денежного потока (Cash Flow) и определения дефицита денежных средств в различные периоды времени. При этом необходимо определить наиболее предпочтительную структуру капитала (заемный / акционерный), исходя из следующих соображений:

· Доступность источников финансирования и наличие необходимого обеспечения

· Условия привлечения капитала

· Максимизация доходности акционерного капитала (обеспечение привлекательности для инвесторов)

· Обеспечение платежеспособности, приемлемой для кредитно-финансовых учреждений (соотношение суммарные долговые обязательства / акционерный капитал)

· Обеспечение гибкости финансирования

· Обеспечение стратегии выхода для инвесторов.

Укажите суммарную потребность в капитале и то, как этот капитал будет использован:

· Издержки подготовительного периода

· Капитальные вложения

· Оборотные средства.

L. Правительственная поддержка и законодательство

Действия Правительства могут оказывать как благоприятный, так и негативный эффект на процесс развития компании или проекта в отдельности. Таким образом, важно указать пользуется ли Ваш проект поддержкой Федерального или Регионального Правительства. Также следует описать действующее законодательство, которое может благоприятно, или негативно сказываться на результатах реализации проекта. Данный раздел должен содержать следующую информацию:

· Имеется ли возможность получения государственных гарантий

· Насколько Ваш проект вписывается в общую экономическую или инвестиционную стратегию государства

· Возможные механизмы и меры Правительства по поддержке Вашего проекта на Федеральном и/или региональном уровнях

· Предполагаемый вклад проекта в экономическое развитие страны (бюджетный, социальный, технологический, экологический и другие эффекты)

· Особенности российского законодательства, регулирующего деятельность Вашей компании

· Ограничения конвертируемости рубля, условия ввоза и вывоза капитала.

Выдержки из важнейших законодательных актов, определяющих успех Вашего проекта, могут быть представлены в виде Приложения.

M. Финансовое предложение

Существуют различные мнения о том, имеет ли смысл представлять информацию об оценке стоимости бизнеса потенциальным инвесторам или лучше это сделать в переговорах на последней стадии. До момента представления Вашего финансового предложения инвестору, желательно обсудить его с профессиональным инвестиционным советником (консультантом).

Предложенная Вами структура финансирования может быть отнесена инвесторами к разряду привлекательных инвестиционных возможностей. Это может определить окончательную цену акций и иметь существенные налоговые последствия. С другой стороны, это может привести к негативной реакции инвесторов, в случае, если они посчитают оценку завышенной.

Включив в Инвестиционное предложение диапазон оценок можно быстро отсеять тех инвесторов, которые не разделяют Ваше мнение о стоимости бизнеса. Это сохранит время для обеих сторон: для Вас и потенциального инвестора.

С другой стороны, если Вы предложите диапазон оценок, которые значительно превышают ожидания потенциальных инвесторов, Вы можете отпугнуть всех инвесторов. Таким образом, диапазон оценок, несмотря на определенные преимущества, может привести к ослаблению Вашей позиции на переговорах с инвесторами.

В любом случае при определении стоимости вашего бизнеса и структуры сделки Вы должны быть реалистичны.

Предложение инвестору должно быть справедливым.

Принимая во внимание, что большинство российских компаний не котируют свои акции на фондовом рынке, что делает невозможным определение их рыночной стоимости, имеет смысл все-таки представлять инвесторам конкретное финансовое предложение, содержащее оценки стоимости бизнеса или их диапазон. Следует основывать свои оценки на будущих доходах компании. Наиболее распространенный метод, который может быть с успехом применен при оценке бизнеса в России – это метод дисконтированных дивидендов. Для проведения оценки с использованием данного метода инициаторы проекта должны построить детальную финансовую модель компании и провести соответствующие расчеты.

N.  Краткое резюме

В виде одного параграфа сформулируйте следующее:

· краткую характеристику Вашего бизнеса;

· квалификацию и способности менеджмента

· качество и конкурентные преимущества продукции и/или услуг

O. Приложения

Как уже описывалось ранее, детальные данные (дополнительные сведения) должны быть представлены в виде приложений к основному тексту Инвестиционного предложения. Приложения могут включать (но не ограничиваться этим) следующие документы:

· Финансовые отчеты

· Аудиторские заключения

· Заключения специалистов по виду предлагаемого бизнеса

· Рекламные брошюры компании

· Детальные (технические) описания продуктов и/или услуг

· Резюме ключевых руководителей

· Важнейшие соглашения и контракты

· Информация о производственном процессе

· Инвестиционный проект

· Маркетинговый Отчет об исследованиях рынка

· Выдержки из важнейших законодательных актов

· Другие документы.

Возможность использования приложений позволяет сделать исчерпывающим и достаточно компактным содержание основного документа.