Программа и правила прохождения обучения новым сотрудником отдела продаж по направлению «Агат РТ»

Цель обучения:

Основная цель прохождения обучения новым сотрудником – аттестация по продукции и бизнес-процессам компании и получение допуска к выполнению прямых обязанностей менеджера по продажам.

Требования, предъявляемые к сотруднику, проходящему аттестацию:

1.  Базовые знания в области традиционной и компьютерной телефонии.

2.  Знания продуктовой линейки направления «Агат РТ», достаточные для полностью самостоятельной работы менеджера на своем направлении - IP-АТС Агат UX, «Спрут 7», «Спрут-Информ», услуги, предоставляемы компанией.

3.  Знание методик и нормативов продаж, принятых в компании по направлению «Агат».Знание всех бизнес-процессов, затрагивающих деятельность менеджера отдела продаж, базовые знания по работе с корпоративной CRM системой.

Получение оценки не ниже 8 баллов по 10-балльной шкале по каждому из пунктов позволяет менеджеру получить допуск к продажам, что фактически означает окончание испытательного срока сотрудника. Правила прохождения аттестации и критерии оценки знаний по каждому продукту приведены в РАЗДЕЛЕ.

Сроки прохождения обучения и аттестации:

Сроки и даты проведения аттестационных мероприятий составляются индивидуально и зависят от первоначальных навыков и опыта работы сотрудника, приступающего к обучению.

При желании сотрудник может пройти аттестацию по общим правилам аттестации сразу (без прохождения обучения).

Стандартный срок обучения менеджера отдела продаж составляет 1 календарный месяц (4 недели), этот срок может быть увеличен или сокращен по пожеланию обучаемого после оценки собственных знаний по изучаемым вопросам.

Последовательность изучения продуктов может варьироваться в зависимости от задач, которые ставятся перед обучаемым в процессе работы.

Максимальный срок обучения не может превышать три календарных месяца.

Учебные материалы, используемые при обучении:

1.  Продуктовые методички по продуктам Агат UX, «Спрут-7», «Спрут-Информ» и услугам компании.

2.  Методика продаж продукции направления «Агат».

3.  Материалы сайтов www. *****, www. *****.

4.  Продуктовые презентации, прайс-листы, образцы коммерческих предложений по продуктам.

5.  Нормативные документы компании и бизнес-процессы отдела продаж

6.  Любые интернет-ресурсы, предоставляющие информацию по изучаемому вопросу.

Программа обучения

Программа обучения включает в себя как практическую часть, так и самоподготовку. В зависимости от целей и задач по обучению разделы по изучению продуктов могут менять свою последовательность.

Часть первая. Введение в телефонию

Основные материалы для изучения раздела:

·  Методическое пособие менеджера IP-АТС «Агат UX». Часть 1. Теоретические основы телефонии

·  Презентация «Введение в телефонию»

Доп. материалы:

Ответственный – консультант за изучение этого раздела (менеджер по «Агат UX»)

Продолжительность обучения по заданной теме – от 1 до 3 дней.

Результат изучения вопроса – менеджер разбирается в основных понятиях телефонии (типы линий, типы звонков, типы абонентских окончаний, VOIP-протоколы, назначение и типы кодеков, что такое компьютерная телефония и пр).

Вопросы для аттестации по разделу:

Часть вторая. IP-АТС «Агат UX»

Основные материалы для изучения раздела:

·  Методическое пособие менеджера IP-АТС «Агат UX». Часть 2, часть 3, часть 4 и часть 5.

·  Методика продаж оборудования «Агат РТ»

·  Статьи с сайта по АТС:

http://www. *****/telephony. html

http://www. *****/questions. html

http://www. *****/advantage. html

http://www. *****/typ_decision1.html

http://www. *****/typ_decision2.html

http://www. *****/typ_decision3.html

http://www. *****/typ_decision4.html

http://www. *****/models. html

Доп. материалы:

·  Приложение к методическим материалам по «Агат UX» с ответами на реальные вопросы клиентов.

·  Презентация по «Агат UX», образец КП, прайс-лист, документация на АТС.

Ответственный – менеджер по продукту «Агат UX»

Продолжительность обучения по заданной теме – от 2 до 7 дней.

В процессе изучения вопроса проводятся два практических занятия по 2 академических часа каждое:

·  Занятие 1. Практическая демонстрация АТС, программы для конфигурирования, работы сервисов АТС.

·  Занятие 2. Варианты применения АТС, выгоды от внедрения, сравнение с конкурентами, история успеха.

В процессе изучения выполняется пять практических заданий:

·  Задание 1. Расчет стоимости решения по ТЗ заказчика (телефонизация, объединение офисов, модернизация АТС).

·  Задание 2 Подготовка коммерческого предложение на поставку решения по запросу заказчика (3 письма из подборки писем от клиентов).

·  Задание 3. Подготовка полного ответа на запрос клиента - КП + текст письма (3 письма из подборки реальных запросов).

·  Задание 4. Проведение диагностирования потребностей заказчика с целью калькуляции предложения. В процессе подготовки менеджер готовится к встрече по заранее заданным параметрам от куратора, сдача задания проводится в виде деловой игры «покупатель – продавец», в процессе которой менеджер должен четко следовать алгоритму проведения диагностирования.

·  Задание 5. Проведение презентации IP-АТС «Агат UX». На базе продуктовой презентации менеджер должен детально рассказать о выгодах внедрения и использования АТС.

Результат изучения раздела – менеджер готов проходить аттестацию по продукту.

Вопросы для аттестации по разделу:

Часть третья. «Спрут 7»

Основные материалы для изучения раздела:

·  Методика продаж оборудования «Агат РТ»

·  Продуктовая методичка по «Спрут 7». Часть 1, часть 2, часть 3 и часть 4.

·  Статьи с сайта по «Спрут 7»:

http://*****/news/publications/s7/publication157.html

http://*****/news/publications/s7/publication156.html

Доп. материалы:

·  Приложение к методическим материалам с примерами ответов на реальные вопросы клиентов

·  Презентация по «Спрут 7», образец КП, прайс-лист, документация на комплекс

Ответственный – менеджер по продукту «Спрут 7»

Продолжительность обучения по заданной теме – от 2 до 5 дней.

В процессе изучения вопроса проводятся два практических занятия по 2 академических часа каждое:

·  Занятие 1. Практическая демонстрация системы «Спрут 7», всех ее модулей и возможностей.

·  Занятие 2. Варианты применения системы записи, выгоды от внедрения, сравнение с конкурентами, история успеха.

В процессе изучения выполняется три практических задания:

·  Задание 1. Подготовка полного ответа на запрос клиента – КП + текст письма (6 писем из подборки реальных запросов, задание может быть разделено на 2 этапа).

·  Задание 2. Проведение диагностирования потребностей заказчика с целью калькуляции предложения. В процессе подготовки менеджер готовится к встрече по заранее заданным параметрам от куратора, сдача задания проводится в виде деловой игры «покупатель – продавец», в процессе которой менеджер должен четко следовать алгоритму проведения диагностирования.

·  Задание 3. Проведение презентации системы записи «Спрут 7». На базе продуктовой презентации менеджер должен детально рассказать о выгодах внедрения и использования системы.

Результат изучения раздела – менеджер готов проходить аттестацию по продукту.

Вопросы для аттестации по разделу:

Часть четвертая. «Спрут-Информ»

Основные материалы для изучения раздела:

·  Методика продаж оборудования «Агат РТ»

·  Продуктовая методичка по «Спрут-Информу». Часть 1, часть 2, часть 3 и часть 4.

Доп. материалы:

·  Приложение к методическим материалам с примерами ответов на реальные вопросы клиентов

·  Презентация по «Спрут –Информ», образец КП, прайс-лист, документация на комплекс

Ответственный – менеджер по продукту «Спрут –Информ»

Продолжительность обучения по заданной теме – от 2 до 5 дней.

В процессе изучения вопроса проводятся два практических занятия по 2 академических часа каждое:

·  Занятие 1. Практическая демонстрация системы «Спрут –Информ», всех ее модулей и возможностей.

·  Занятие 2. Варианты применения системы оповещения, выгоды от внедрения, сравнение с конкурентами, история успеха.

В процессе изучения выполняется три практических задания:

·  Задание 1. Подготовка полного ответа на запрос клиента - КП + текст письма (3 письма из подборки реальных запросов, задание может быть разделено на 2 этапа).

·  Задание 2. Проведение диагностирования потребностей заказчика с целью калькуляции предложения. В процессе подготовки менеджер готовится к встрече по заранее заданным параметрам от куратора, сдача задания проводится в виде деловой игры «покупатель – продавец», в процессе которой менеджер должен четко следовать алгоритму проведения диагностирования.

·  Задание 3. Проведение презентации системы записи «Спрут-Информ». На базе продуктовой презентации менеджер должен детально рассказать о выгодах внедрения и использования системы.

Результат изучения раздела – менеджер готов проходить аттестацию по продукту.

Вопросы для аттестации по разделу: