МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РФ
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«ПОВОЛЖСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ СЕРВИСА»
Кафедра «Экономика, организация и коммерческая деятельность»
УТВЕРЖДАЮ
Проректор по УРиКО
__________________
«____» ______________ 20__г.
РАБОЧАЯ УЧЕБНАЯ ПРОГРАММА
дисциплины «Введение в профессию»
для студентов направления 100701.51 «Коммерция»
Лекций 28 часов
Самостоятельная работа 42 часа
Всего 70 часов
Зачет 3 семестр
Тольятти, 2012
Рабочая учебная программа составлена в соответствии с требованиями ФГОС СПО по направлению 100701.51 «Коммерция»____________________ г.
Составил: ассистент
Программа рассмотрена на заседании кафедры
«Экономика, организация и коммерческая деятельность»
Протокол № ________ от «____» __________________ 2012 г.
Зав. кафедрой д. э.н., проф. ____________
Программа одобрена на заседании НМС по направлению 100701.51 «Коммерция»
Протокол № ____ от ________ 2012 г.
Председатель НМС направления 100701.51 «Коммерция»________
1. ЦЕЛИ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ
Дисциплина «Коммерция» изучается студентами направления 100701.51 «Коммерция» на 3 курсе дневной формы обучения.
Цель преподавания дисциплины – знакомство с особенностями многоуровневого образования России, спецификой высшего профессионального образования и его образовательными стандартами, организацией учебного процесса в вузе на экономическом факультете, а также формирование основ современных экономических знаний у будущих специалистов в области коммерции.
Дисциплина «Введение в профессию» является базой для освоения знаний в вузе через прослушивание лекций, проведение практических и лабораторных работ, кроме того, вводит в курс и является основой для изучения специальных дисциплин формирующих специалиста коммерции и торговли.
В результате изучения дисциплины специалист должен получить представление о выбранной специальности, о предмете деятельности специалиста в области коммерции и торговли с точки зрения различных сфер приложения его труда; понять взаимосвязь экономических процессов в системе обращения товаров и услуг; заложить начало формирования навыков самостоятельной работы с литературными источниками по индивидуально выбранным заданиям, работы на занятиях в вузе.
2. Место дисциплины в структуре ООП направления 100701.51 «Коммерция»
Курс «Коммерция» представляет собой учебную дисциплину по выбору из профессионального цикла дисциплин основной образовательной программы.
Связь с другими дисциплинами специальности:
· Организация коммерческой деятельности.
· Организация торговли.
· Организация и управление торгово-сбытовой деятельностью
.
3. Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения дисциплины «Коммерция»
В процессе изучения дисциплины будущий специалист должен:
Знать: сущность и характерные черты менеджмента (ОК-1).
Уметь: работать в коллективе и в команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями (ОК-6); самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития (ОК-7); участвовать в установлении контактов с деловыми партнерами, заключать договора и контролировать их выполнение, предъявлять претензии и санкции (ПК 1.1.); применять в коммерческой деятельности методы, средства и приемы менеджмента (ПК 1.7.)
Иметь практический опыт: принятия решения в стандартных ситуациях и несения за них ответственности (ОК-3); оформления, проверки правильности составления, обеспечения сохранности организационно-распорядительных, товаросопроводительных и иных документов (ПК 2.2.); применения в практических ситуациях экономические методы, расчета микроэкономических показателей, анализа их (ПК 2.3.);
Структура и содержание дисциплины «Коммерция»4.1. Структура дисциплины
Общая трудоемкость дисциплины составляет 70 часов.
Распределение фонда времени по семестрам, неделям и видам занятий
№ семестра | Число недель в семестре | Количество часов по плану | Количество часов в неделю | Самост. работа | |||||||
Лекции | Практ. занятия | Лабор. работы | Самост. работа | Всего | Лекции | Практ. занятия | Лабор. работа | Всего | В неделю | ||
3 | 15 | 28 | - | - | 42 | 70 | 1,87 | - | - | 42 | 2,8 |
4.2. Содержание дисциплины
Распределение фонда времени по темам и видам занятий
№ п/п | Раздел | Семестр | Неделя семестра | Виды учебной работы, включая самостоятельную работу студентов | Формы текущего контроля успеваемости (по неделям семестра) Форма промежуточной аттестации (по семестрам) | |||
Лекции | Практ. занятия | Лабор. занятия | Самост. работа | |||||
1 | Тема 1. Понятие и содержание торговой деятельности | 3 | 1,2,3 | 4 | - | - | 6 | Опрос, подготовка докладов |
2 | Тема2. Профессия «Менеджер по продажам» | 3 | 4,5,6 | 6 | - | - | 10 | Тематическая дискуссия, подготовка докладов |
3 | Тема 3. Организация обучения профессии менеджера по продажам в вузе | 3 | 7,8 | 4 | - | - | 8 | Тестирование, подготовка докладов, решение ситуационных задач, |
4 | Тема 4. Работа с учебным материалом | 3 | 9,10 | 4 | - | - | 8 | Контрольная работа, подготовка докладов |
5 | Тема 5. Образовательные заведения, обучающие специальности менеджера по продажам | 3 | 11,12 | 4 | - | - | 6 | Тестирование, подготовка докладов |
6 | Тема 6. Продажа товаров на современном рынке | 3 | 13,14,15 | 6 | - | - | 4 | Опрос, подготовка докладов |
Итого | - | - | 28 | - | - | 42 | Зачет |
4.3. Тематический план изучения дисциплины
ТЕМА 1 ПОНЯТИЕ И СОДЕРЖАНИЕ ТОРГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Цель занятия: изучение сущности и содержания торговой деятельности.
Содержание занятия:
1. Понятие и сущность рынка.
2. Современное состояние сферы торговли в России: мировой опыт и российские перспективы.
3. Понятия «предприниматель», «менеджер», «бизнесмен», «коммерсант».
4. Потребность и поведение потребителя.
5. Потенциальная полезность товара.
6. Реальная полезность товара.
Рекомендуемая литература: 1; 2; 5; 6.
ТЕМА 2. ПРОФЕССИЯ «МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ»
Цель занятия: изучение профессии менеджер по продажам, выявление требований, предъявляемых к данной профессии.
Содержание занятия:
1. Продажа товара: понятие, значение, виды.
2. Продажа как совместный поиск и как решение задачи.
3. Профессия «менеджер по продажам»: понятие, история появления, особенности работы.
4. Требования, предъявляемые к профессиональной подготовленности менеджера по продажам.
5. Профессиональная деятельность менеджера по продажам.
6. Востребованность профессии менеджер по продажам на рынке труда.
Рекомендуемая литература: 1; 2; 8; 9.
ТЕМА 3. ОРГАНИЗАЦИЯ ОБУЧЕНИЯ ПРОФЕССИИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ В ВУЗЕ
Цель занятия: изучение образовательных программ и учебных планов подготовки менеджера по продажам, определение роли гуманитарных и общественных наук в формировании мировоззрения менеджера по продажам.
Содержание занятия:
1. Структура учебного плана подготовки менеджера по продажам.
2. Роль гуманитарных и общественных наук в формировании мировоззрения менеджера по продажам.
3. Роль фундаментальных экономических наук в подготовке менеджера по продажам.
Рекомендуемая литература:1; 2; 5; 6; 8.
ТЕМА 4 ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ С УЧЕБНЫМ МАТЕРИАЛОМ
Цель занятия: изучение особенностей учебного процесса в Вузе.
Содержание занятия:
1. Особенности учебного процесса в вузе.
2. Работа в периоды экзаменационных сессий.
3. Конспектирование лекций.
4. Пользование учебной литературой.
Рекомендуема литература: 1; 2; 5; 6; 13.
ТЕМА 5 ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ УЧРЕЖДЕНИЯ, ОБУЧАЮЩИЕ СПЕЦИАЛЬНОСТИ «МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ»
Цель занятия: изучение структуры управления Вузом, выявление образовательных учреждений, обучающих специальности «менеджер по продажам».
Содержание темы:
1. Структура управления вузом.
2. Подготовка научно-педагогических кадров в вузе.
3. Краткая история становления ПВГУС (Поволжского государственного университета сервиса).
Рекомендуемая литература: 1; 2; 5; 6; 8; 9; 13.
ТЕМА 6 ПРОДАЖА ТОВАРОВ НА СОВРЕМЕННОМ РЫНКЕ
Цель занятия: изучение организации и построения отдела продаж, рассмотрение этапов технологии продаж.
Содержание темы:
1. Организация и построение отдела продаж.
2. Технология осуществления продажи.
Рекомендуемая литература: 1; 2; 5; 6; 8; 9; 13.
4.4. Содержание самостоятельной работы
Самостоятельная работа в рамках курса «Введение в специальность» включает в себя следующие формы:
изучение лекционного материала по учебным пособиям, учебникам и конспектам лекций;
изучение рекомендованной литературы; нормативных документов, материалов периодической печати;
выполнение индивидуальных практических работ
подготовку и обсуждение сообщений и докладов на занятиях;
подготовку к экзамену.
Контрольные вопросы по дисциплине «Введение в профессию»
1. Раскройте понятие и сущность рынка.
2. Охарактеризуйте современное состояние сферы торговли в России?
Что такое потребность? Как она связана с поведением потребителя? Дайте определение понятия «продажа». Охарактеризуйте деятельность менеджера по продажам в сфере торговли. Охарактеризуйте продажу как совместный поиск и как решение задачи. Опишите историю появления профессии «менеджер по продажам». Охарактеризуйте профессию «менеджер по продажам». Какие требования, предъявляемые к профессиональной подготовленности менеджера по продажам. Насколько востребована профессия «менеджер по продажам» на рынке труда. Что является областью профессиональной деятельности менеджера по продажам? Охарактеризуйте ее. Опишите основные виды профессиональной деятельности менеджера по продажам Опишите объекты профессиональной деятельности менеджера по продажам. В чем заключается роль гуманитарных и общественных наук в формировании мировоззрения менеджера по продажам. Дайте определение понятию «рынок», «торговая деятельность», охарактеризуйте деятельность менеджера по продажам в сфере торговли. Дайте определение «коммерческая деятельность» и определение «предпринимательская деятельность», сравните эти два понятия, опишите их отличия друг от друга Опишите основные виды профессиональной деятельности коммерсанта Опишите объекты профессиональной деятельности коммерсанта Что такое «потенциальная полезность товара»? Дайте определение, опишите, рассмотрите на примере. Чем принципиально отличают коммерческая и некоммерческая деятельность, в каких сферах традиционно концентрируется коммерческая и некоммерческая деятельность? Что является предметом коммерческой деятельности? Опишите, приведите примеры, сравните с предпринимательской деятельностью. Какие предприятия называют коммерческими, а какие – некоммерческими? Что такое «реальная полезность» товара? Охарактеризуйте, приведите примеры. Сравните понятия «потенциальная полезность» товара и «реальная полезность» товара? Приведите примеры. Какими направлениями деятельности призван заниматься менеджер по продажам, какие знания ему при этом необходимы? К решению каких профессиональных задач должен быть подготовлен менеджер по продажам? Охарактеризуйте организацию образовательного процесса в вузе, опишите график занятий, контроля знаний, подготовку к занятиям Опишите основные принципы и возможности работы с учебным материалом (лекции, учебники, электронные источники)28. Дайте определение понятию «предприниматель» и «предпринимательская деятельность», приведите примеры.
29. Дайте определение понятию «предпринимательство», «предпринимательская деятельность». Сравните их с понятием «коммерческая деятельность».
Дайте определение понятию «продажа», приведите примеры, сравните с понятием «коммерция», «коммерческая деятельность» В чем заключается организация и построение отдела продаж? Опишите технологию осуществления продажи.Критерии оценки по билетам по двухбалльной системе
Основной формой итогового контроля знаний по дисциплине является зачет и экзамен, проводимые в письменный форме. Оценка знаний осуществляется по результатам письменного ответа с учетом итоговой рейтинговой оценки студента. Зачет проходит письменно по билетам, каждый из которых включает 2 теоретических вопроса.
Оценку «зачтено» заслуживает студент, демонстрирующий всестороннее, систематическое и глубокое знание программного материала, умение свободно выполнять задания, предусмотренные рабочим планом дисциплины, усвоивший основную и знакомый с дополнительной литературой, рекомендованной программой. Как правило, оценка «зачтено» выставляется студентам, усвоившим взаимосвязь основных понятий в их значении для приобретаемой профессии, проявившим творческие способности и самостоятельность а понимании, изложении и использовании учебного материала.
Оценка «не зачтено» выставляется студенту, имеющему пробелы в знаниях основного программного материала, допустившему принципиальные ошибки в выполнении предусмотренных программой заданий. Также оценка «не зачтено» ставится студентам, уровень знаний которых не соответствует предъявленным требованиям.
Образовательные технологии
Показатель | Требования ФГОС, % | Фактически, % |
1. удельный вес активных и интерактивных форм проведения занятий (компьютерных симуляций, деловых и ролевых игр, разбор конкретных ситуаций, психологические и иные тренинги), % | Не менее _20___ | 26,67 |
6. Оценочные средства для текущего контроля успеваемости, промежуточной аттестации по итогам освоения дисциплины и учебно-методическое обеспечение самостоятельной работы студентов
Изучение дисциплины «Введение в специальность» и определение уровня освоения программы предполагает следующие формы контроля:
- посещения студентом лекционных, практических занятий и активная работа на практических занятиях;
- вопросы для самопроверки и промежуточный контроль знаний в форме тестирования;
- итоговый контроль знаний в форме зачета.
Примерный перечень вопросов к зачету
1. Понятие и сущность рынка.
Продажа: понятие, значение. Продажа как совместный поиск и как решение задачи. Профессия «менеджер по продажам»: понятие, история появления, особенности работы. Требования, предъявляемые к профессиональной подготовленности менеджера по продажам. Профессиональная деятельность менеджера по продажам. Востребованность профессии «менеджер по продажам» на рынке труда.8. Современное состояние сферы торговли в России: мировой опыт и российские перспективы.
9. Структура учебного плана подготовки менеджера по продажам.
10. Роль гуманитарных и общественных наук в формировании мировоззрения менеджера по продажам.
11. Роль фундаментальных экономических наук в подготовке менеджера по продажам.
12. Потребность и поведение потребителя.
13. Потенциальная полезность товара.
14. Реальная полезность товара.
15. Область профессиональной деятельности менеджера по продажам
16. Объекты профессиональной деятельности менеджера по продажам
17. Сравнение понятия «потенциальная полезность» товара и «реальная полезность» товара.
18. Виды профессиональной деятельности менеджера по продажам.
19. Востребованность профессии менеджер по продажам на современном рынке.
20. Торговля в России: мировой опыт и перспективы развития.
21. Требования к профессии менеджер по продажам.
22. Типы и стили продаж.
23. Виды контроля и самоконтроля результативности продаж продавца.
24. Методы поиска Клиентов. Правила составления коммерческого предложения.
25. Установление контакта по телефону и договоренность о встрече.
26. Правила вхождения в контакт в процессе непосредственных переговоров с Клиентом.
27. Презентация коммерческого предложения Клиенту. Метод Бенджамина Франклина.
28. Упражнение «Алгоритм Х-П-В в продвижении товаров/услуг».
29. Знания и направления деятельности менеджера по продажам.
30. Организация и построение отдела продаж на предприятии.
31. Технология осуществления продажи.
32. Определения понятий «рынок» и «торговая деятельность»
33. Работа с возражениями и сомнениями клиента. Основные типы и виды возражений.
34. Завершение процесса продажи товаров/услуг Клиенту. Приемы и технологии.
Зачет проходит письменно по билетам, каждый из которых включает два теоретических вопроса, и оценивается традиционно по двухбалльной системе.
7. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ И ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
7.1. Основная литература
Государственный образовательный стандарт Среднего профессионального образования. Специальность 100701.51 «Коммерция». Федеральный закон «Об образовании» Федеральный закон «О высшем и послевузовском профессиональном образовании» Брежнева учебно-исследовательской деятельности студентов: учебник / , . – М.: Изд. Центр «Академия», 2009 Минько коммерции: учеб. пособие / , .- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. Слагода в специальность. Экономики и управление [Текст]: учеб. пособие по спец. «Экономика и упр.» / . – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ФОРУМ, 2010.7.2. Дополнительная литература
Исследовательская деятельность студентов: Учебное пособие / Авт.-сост. . – М.: Т Ц Сфера, 2010 Короткова деятельность: учебник. – М.: Финансы и статистика, 2009 Кузнецов исследования. Методика проведения и оформление. – М.: Дашков и К, 2009 Панкратов деятельность: учебник для вузов. – М.: Дашков и К, 2008 , , Синяев в коммерции: Учебник. – М.: Дашков и К, 2008 Учебно-методическое пособие по дисциплине «Введение в специальность» для студентов специальностей «Коммерция (торговое дело)» и «Товароведение и экспертиза товаров» / ТГАС, сост. . – Тольятти, 2004 Шкляр научных исследований [Текст]: учеб. пособие / . – М.: Дашков и К, 2008 Электронная коммерция: учеб. пособие / под ред. . – М.: Экономист, 2009.
7.3. Программное обеспечение использования современных информационно-коммуникационных технологий
Использование информационно – коммуникационных технологий и программного обеспечения по дисциплине «Введение в профессию» осуществляется на аудиторных занятиях и при самостоятельной работе студентов.
Для проведения практических занятий и самостоятельной подготовки научных докладов используется:
· программное обеспечение WORD – для подготовки студентами докладов по представленной тематике, оформления самостоятельных работ;
· программное обеспечение PowerPoint – для воспроизведения презентаций, подготовленных студентами в рамках предложенных тем научных докладов;
· программный продукт Excel – для проведения практических занятий, подготовки студентами докладов по представленной тематике, выполнения домашних заданий.
8. Материально-техническое обеспечение дисциплины
Для проведения лекционных, практических занятий и самостоятельной подготовки студентов требуются аудитория, оснащенная современной мебелью и информационной техникой (не ниже Pentium XP), проектор для просмотра презентаций, представляющих подготовленные студентами доклады, демонстрации слайд-лекций и работы с электронным учебником.
