Формы внешнеторговых операций

Тема ЛК № 3. Формы внешнеторговых операций.

1.  Прямые обменные операции.

2.  Международные посреднические операции.

3.  Биржевые операции и аукционная торговля.

1.Прямые обменные операции.

Различают два основных метода (способа) выхода продавца или покупателя на внешний рынок: прямой (осуществление внешнеторго­вых операций непосредственно с иностранным контрагентом) и кос­венный (использование торгово-посреднических услуг третьих лиц). В современных условиях каждая российская коммерческая организа­ция вправе самостоятельно принимать решение, какой из этих спосо­бов выхода на внешний рынок наиболее приемлем для нее.

Прямой выход на внешний рынок характеризуется заключением сделки непосредственно с иностранным покупателем (потребителем) экспортного товара или с иностранным продавцом (производителем) импортного товара. Одна из сторон такой сделки обычно выступает в качестве продавца, а другая — в качестве покупателя. Исключением являются бартерные сделки, когда каждая сторона является одновре­менно и продавцом, и покупателем.

Принципиальное решение хозяйствующего субъекта о самостоятель­ном выходе на внешний рынок должно базироваться на оценке своих ре­альных возможностей в этой области. Прямой выход на рынок предпоч­тителен, когда российский участник ВТД объективно подготовлен к са­мостоятельной квалифицированной работе в этой области, умеет вести деловые отношения с реальными потребителями или производителями соответствующих товаров за рубежом и эффективно осуществлять внеш­неторговые операции. В этом случае могут быть сэкономлены средства на оплату услуг посредника и время на поиск нужного партнера.

Однако, как показала внешнеторговая практика последних лет, эффективная самостоятельная работа на внешнем рынке под силу лишь сравнительно немногим крупным предприятиям, создавшим собственные внешнеэкономические службы в виде отделов внешне­экономических связей или внешнеторговых фирм. Для этого требуют­ся немалые финансовые средства, наличие высококвалифицирован­ных внешнеторговых специалистов, регулярное получение многопла­новой информации о зарубежных рынках и достаточный опыт практической коммерческой работы с иностранными контрагентами.

На мировом рынке сложилась развитая система посреднических услуг, обойтись без которой бывает невозможно или невыгодно.

Именно с помощью опытных посредников зачастую удается более эф­фективно осуществлять внешнеторговые операции.

В последнее время круг услуг, предоставляемых иностранными по­средниками своим клиентам, значительно расширился. Наряду с таки­ми традиционными видами услуг, как подыскание контрагентов (по­купателей для товаропроизводителей или продавцов для потребителей определенных товаров), содействие в совершении сделок оперативно и на выгодных для клиента условиях, посредники проводят маркетин­говые исследования, рекламные и другие мероприятия по внедрению нового товара на рынок и последующему закреплению его на этом рынке, осуществляют предпродажную подготовку товара и его подра­ботку, включая подсортировку, доукомплектацию, а также послепро­дажный сервис (техобслуживание в течение гарантийного и послега­рантийного периода). Кроме того, посредники в определенных случа­ях осуществляют кредитование как продавцов, так и покупателей (авансируют экспортера, гарантируют поставку товара и его оплату), обеспечивают транспортно-экспедиторское обслуживание, страхова­ние товара, выполнение таможенных формальностей.

Таким образом, посредники могут оказывать как отдельные виды услуг, выполняя те или иные поручения клиентов, так и целый комп­лекс многообразных услуг, обеспечивающих подготовку, заключение и исполнение сделок.

С учетом этих обстоятельств косвенный выход российских предпринимателей на внешний рынок (с использованием услуг посредников) получил широкое распространение в отечественной внешней торговле. Если российский хозяйствующий субъект — поставщик экспортных [товаров или заказчик импортных товаров предпочитают воспользоваться услугами внешнеторговых посредников, то они могут обратить­ся к различным отечественным организациям или иностранным фир­мам. Предпочтительнее иметь дело с надежными профессиональными посредниками, имеющими достаточный опыт работы на зарубежных рынках и обширные деловые связи.

2.Международные посреднические операции.

Среди российских посредников выделяются специализированные внешнеэкономические организации, многие из которых располагают профессионально подготовленными работниками, накопили богатый опыт коммерческой деятельности в течение нескольких десятилетий и приобрели высокий авторитет среди зарубежных деловых кругов. Использование таких посредников открывает возможности для проведения экспортно-импортных операций на более выгодных условиях. При таком способе осуществления внешнеторговых операций российское предприятие или иной хозяйствующий субъект, который намерен продать или купить товар за рубежом, подписывает с внешнеэкономической организацией соответствующий хозяйственный договор. Ини­циатива заключения такого договора может исходить как от предприятия, так и от внешнеэкономической организации. Обе стороны хозяйствен­ного договора во многих случаях продолжают руководствоваться «Основ­ными условиями регулирования договорных отношений при осуществ­лении экспортно-импортных операций», утвержденными постановлени­ем Совета Министров СССР от 01.01.01 г. № 000.

Отношения такого рода чаще всего оформляются договором ко­миссии. Но по усмотрению сторон могут заключаться хозяйственные договоры иных видов, например договор поручения (на продажу и (или) закупку товара), договор поставки, обычной купли-продажи или договор на оказание отдельных услуг (подыскание иностранного контрагента, проверку качества товара, его сертификацию, транспортно-экспедиторское обслуживание, рекламу, регистрацию товарного знака и др.).

За рубежом действует множество различных торговых посредни­ков — агентов, комиссионеров, брокеров, дилеров, дистрибьютеров, торговых домов и т. д. Если российский участник ВТД намерен вос­пользоваться услугами иностранного торгового посредника, целесооб­разно обстоятельно изучить характер деятельности этого посредника, его специализацию, деловые связи, финансовые возможности.

В зависимости от объема прав и обязанностей, которые российская сторона уступает иностранному посреднику, применяются различные виды торгово-посреднических соглашений. При этом важное значе­ние придается двум вопросам: (1) от чьего имени и (2) за чей счет дей­ствует посредник.

Посредник может действовать либо от своего имени (в этом случае он становится собственником товара и несет полную ответственность за свои действия и все проводимые им операции), либо от имени об­служиваемого им клиента — продавца, покупателя, принципала (тогда последний несет ответственность за действия посредника по сбыту то­вара на рынке и обязан предвидеть возможные юридические последст­вия совершаемых посредником операций).

Подобным образом решается другой вопрос — за свой или чужой счет действует посредник. В первом случае на счет посредника отно­сятся все расходы и доходы, возникающие в результате его операций, причем его расходы покрываются из сумм вознаграждения, получаемого от его клиента. Во втором случае возникающие расходы посред­ник предъявляет для оплаты своему клиенту.

Агентские соглашения. В отечественной внешнеторговой прак­тике значительная часть торгово-посреднических соглашений приходится на агентские соглашения (англ. agency agreement). Такого рода соглашения весьма распространены в торговле с фирмами Великобритании и многих других англоязычных стран. Характерной особенностью агентских соглашений является передача основным коммерсантом — принципалом (англ, principals) другой стороне — агенту (англ, agents) прав на продажу товаров (услуг). Содержание агентских соглашений, их условия могут существенно различаться.

Большую коммерческую самостоятельность при сбыте товара посредник получает по соглашению с агентом-купцом, который выступает в качестве торговца по договору, действуя на рынке от своего имени и за свой счет. Торговец по договору, купив товар у принципала, становится собственником этого товара и самостоятельно перепродает его своим клиентам (конечным покупателям). Оплата принципалу за поставленный товар осуществляется по цене не ниже согласованного минимального уровня. При этом принципал ориентируется на рекомендации агента по уровню запродажной цены с учетом реальной конкурентоспособности товара. В действительности такое агентское согла­шение приближается к обычному договору купли-продажи.

В агентском соглашении четко указывается конкретный товар или группа товаров, подлежащих продаже, и договорная территория, на которой агент вправе реализовывать товар или несколько товаров (договорная территория может совпадать с территорией страны агента, включать только часть этой страны или охватывать несколько стран). В соглашении определяется запродажное количество в виде конкретной величины (по физическому объему или сумме) либо в виде минимальной величины объема продаж в течение определенного срока (оговорка о минимальном обороте), либо предусматривается обеспечение минимальной доли на рынке договорной территории. Оговорка о минимальном обороте может относиться к достаточно длительному периоду времени (несколько лет) и. предусматривать увеличение объема (суммы) запродаж по годам.

Принципал стремится включить в соглашение возможно больший объем обязанностей агента, в том числе:

• регулярное представление агентом принципалу (например, еже­квартально) отчетов о своей деятельности по реализации товара с указанием количества и цен, с приложением копий счетов, а также информации о положении на рынке, прогнозах его развития и деятельно­сти конкурентов (уровень цен и другие условия продажи аналогичных товаров, организация техобслуживания и др.);

• проверка товара на иностранной (договорной) территории в от­ношении соответствия местным требованиям безопасности и при не­обходимости получение надлежащего сертификата соответствия;

• организация рекламы реализуемых товаров и самого принципа­ла (предприятия-товаропроизводителя) с использованием как посту­пающих от принципала рекламных материалов (проспекты, каталоги, прейскуранты), так и местных средств рекламы (реклама в СМИ, на­ружная реклама и др.);

• содействие в организации выставок и демонстрации товара в действии на договорной территории;

• организация технического обслуживания продаваемой машинотехнической продукции, при необходимости проведение предпродаж­ной подготовки, доработки товара, технических консультаций для по­купателей, поддержание на своих складах необходимого минимума за­пасных частей;

• оказание содействия представителям принципала при посещении ими договорной территории с целью контроля деятельности агента;

• обеспечение защиты коммерческих интересов принципала все­ми доступными способами.

В свою очередь, принципал должен добросовестно выполнять свои обязанности перед агентом, а именно:

• своевременно поставлять товар в распоряжение агента, а по машинотехническим изделиям — и запасные части к ним по заявкам агента;

• снабжать агента необходимыми образцами, технической доку­ментацией, рекламными и другими материалами на языке, принятом на договорной территории;

• предоставлять гарантии качества, сохранности товара на опреде­ленный срок, своевременно рассматривать поступающие рекламации, устранять выявленные дефекты или заменять дефектные части;

• обеспечивать обучение технических специалистов для работы на

договорной территории;

• информировать агента о внесении технических усовершенство­ваний, модернизации или выпуске новых видов изделий, новых моде­лей и типов оборудования.

Подобные условия могут быть предусмотрены и в других видах торгово-посреднических соглашений, в частности в договорах комис­сии, консигнации, поручения.

Нередко в агентском соглашении содержатся лишь общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон, и не уточняются их обязанности по поставке конкретных партий товара. В таких случаях на осно­ве общего соглашения в пределах срока его действия заключаются от­дельные контракты купли-продажи.

В группе агентских соглашений, предоставляющих право на про­дажу, в зависимости от характера этого права выделяются три разно­видности:

• простые (неисключительные) соглашения;

• соглашения с исключительным (монопольным) правом продажи;

• соглашения с преимущественным правом продажи («право пер­вой руки»).

Простое агентское соглашение не ограничивает возможности прин­ципала предлагать товар другим агентам на той же территории. Такая ситуация часто не устраивает первого агента, так как условия реализа­ции товара могут для него весьма ухудшиться в случае появления кон­курентов на данном рынке.

В связи с этим агенты нередко отказываются работать на условиях простого агентского соглашения и изначально добиваются получения исключительного права на продажу (в отечественной практике использу­ется также термин «монопольное право», который обычно не применяет­ся на Западе, где предпочитают употреблять такие термины, как «исклю­чительное», «эксклюзивное» право). По агентскому соглашению с иск­лючительным правом принципал обязан продавать определенный товар только через одного агента и не вправе предлагать тот же товар другим фирмам в течение срока действия данного агентского соглашения.

Необходимо учитывать, что при этом принципал оказывается в сильной зависимости от действий одного агента. Поэтому исключи­тельное право целесообразно предоставлять таким фирмам, которые считаются надежными, хорошо известны принципалу и проверены им. Однако на практике российские экспортеры, заинтересованные в ско­рейшей продаже своей продукции и не имеющие возможности поды­скать солидного агента, порой вынуждены предоставлять исключи­тельное право малоизвестным фирмам. В целях проверки возможно­стей такого агента рекомендуется первое соглашение заключать на сравнительно небольшое количество товара и на ограниченный срок.

По возможности принципал стремится все же ввести какие-то ограничения исключительного права. С этой целью в соответствую­щих агентских соглашениях предусматриваются так называемые изъя­тия из монопольной оговорки, разрешающие принципалу осуществлять те или иные продажи и поставки товара не только в счет заключенного агентского соглашения.

По агентскому соглашению с преимущественным правом продажи (иначе называемому «правом первой руки») принципал обязан предла­гать товар в первую очередь данному агенту и лишь в случае его отказа может делать предложения другим фирмам. Если в процессе перегово­ров с фирмами принципал меняет условия первоначального предложе­ния, то предложение на новых условиях опять же сначала должно быть сделано первому агенту, обладающему правом «первой руки».

Дистрибьюторам договор. Особым видом агентских соглашений является дистрибьюторский договор, иначе называемый соглашением о пре­доставлении исключительного или преимущественного права продажи. По соглашению первого вида поставщик (производитель, экспортер) предоставляет дистрибьютору (монопольному агенту, импортеру) иск­лючительное право на продажу договорных товаров на договорной территории, а дистрибьютор принимает обязательство покупать дого­ворные товары только у данного поставщика.

В дистрибьюторском договоре часто согласовываются общие усло­вия продажи, а затем стороны заключают контракты купли-продажи на отдельные партии товаров.

По соглашению второго вида — о предоставлении преимуществен­ного права на продажу — поставщик предлагает договорные товары в первую очередь дистрибьютору. Если дистрибьютор не подтверждает согласие на реализацию этих товаров, поставщик вправе предлагать их другим покупателям на договорной территории. В дистрибьюторском договоре конкретизируются такие условия, как порядок направления предложений (запросов), срок ответа и др.

С принятием части второй ГК РФ в отечественном праве утвержда­ется договор агентирования. В таком договоре могут содержаться эле­менты агентских соглашений, в прошлом уже применявшихся во внешнеторговой практике, равно как и других торгово-посреднических соглашений (договоров поручения и комиссии).

Договор комиссии. Наряду с агентскими соглашениями в отечественной внешней торговле в те­чение многих десятилетий активно используется иной вид торгово-посреднических соглашений — договор комиссии (англ, commission). Этот вид договора получил широкое распространение в странах континентальной Европы и ряде других регионов. По договору комиссии одна сторона — комитент поручает другой стороне — комиссионеру (англ. commissioner) за согласованное вознаграждение заключать внешнетор­говые сделки от имени комиссионера, но исполнение сделок осущест­вляется за счет комитента, на которого ложатся многие коммерческие риски. Договоры комиссии могут заключаться при осуществлении как экспортных, так и импортных операций.

Комитент остается собственником товара вплоть до его реализа­ции и поступления оплаты от комиссионера. Комиссионер, в свою очередь, получает право распоряжаться товаром, не принадлежащим ему. Он обязан исполнить принятое поручение с наибольшей выгодой для комитента, следуя указаниям последнего либо действуя в соответ­ствии с обычаями делового оборота или иными требованиями. Коми­тент стремится контролировать действия комиссионера, который обя­зан отчитываться об исполнении поручения. Однако комитент не все­гда полностью уверен в исполнении его поручения комиссионером.

В необходимых случаях комиссионер за дополнительное возна­граждение может принять на себя ручательство (гарантию) исполне­ния договора (оплата проданного товара или поставка купленного то­вара). Такое ручательство принято называть «делькредере».

Договор консигнации. Особой разновидностью договора ко­миссии считается договор консигнации (англ, consignment). По этому договору одна сторона — консигнант (англ consignor) передает товар другой стороне — консигнатору (англ. consignee) для реализации со склада за границей, называемого консиг­национным складом, в течение определенного времени (срока консиг­нации) за согласованное вознаграждение. Полученные от консигнанта товары консигнатор обязуется продавать от своего имени, но за счет консигнанта.

Срок консигнации, в течение которого должна быть реализована конкретная партия товара, по согласованию сторон может колебаться от нескольких месяцев до двух лет, но срок действия самого консигна­ционного договора бывает более длительным — до 3—5 лет с возмож­ным последующим его продлением. Одной из важных обязанностей консигнатора является хранение товара на складе за свой счет до мо­мента продажи. На консигнатора могут возлагаться расходы, связан­ные с получением импортной лицензии, уплатой пошлин, налогов и сборов на территории его страны. Но до продажи товар остается собст­венностью консигнанта, как и по договору комиссии.

В случае если в течение установленного срока товар не продан с консигнационного склада, у консигнанта возникают серьезные проблемы и он может понести значительные убытки. Поэтому в договорах консигнации принято предусматривать, как поступить с непроданным товаром. В связи с этим известны три вида консигнации:

• возвратная;

• безвозвратная;

• частично возвратная.

При возвратной консигнации консигнатор по истечении срока кон­сигнации перестает работать с непроданным товаром. Решение вопро­са о дальнейшей судьбе товара полностью возлагается на консигнанта. Последний вправе возвратить товар в свою страну либо попытаться ре­ализовать его в какой-либо третьей стране.

По безвозвратной консигнации нереализованный товар не возвра­щается консигнанту; этот товар должен быть куплен самим консигна­тором.

Наконец, частично возвратная консигнация означает, что по согла­сованию сторон нереализованный товар частично приобретается кон­сигнатором, а с другой частью товара поступают как в случае возврат­ной консигнации.

Использование договоров консигнации позволяет расширить воз­можности экспорта труднореализуемых товаров. В прошлом отечест­венные внешнеторговые организации практиковали заключение дого­воров консигнации с целью реализации на внешнем рынке машинотехнических изделий и некоторых других товаров. В современных условиях российские импортеры могли бы активнее предлагать ино­странным контрагентам свои услуги по реализации ввозимых в Рос­сию товаров на условиях консигнации.

Договор поручения. По договору поручения одна сторона — доверитель (принципал) поручает дру­гой стороне — поверенному (коммерческому представителю) за опре­деленное вознаграждение совершать те или иные действия в интересах первой стороны, в том числе заключать отдельные сделки от имени и за счет доверителя. Объем прав и обязанностей, передаваемых доверите­лем поверенному, может существенно варьироваться. Обычно довери­тель все же сохраняет за собой большой объем прав и обязанностей, включая права и обязанности по сделке, совершенной поверенным. Таким образом, доверитель несет немалый коммерческий риск.

Поверенный обязан исполнять поручение доверителя в соответст­вии с указаниями последнего. Указания доверителя должны быть кон­кретными и правомерными. Вместе с тем поверенный при некоторых обстоятельствах вправе отступить от указаний доверителя. Такая ситу­ация может возникнуть, если по обстоятельствам дела это необходимо

в интересах доверителя, например, поверенный не может предвари­тельно запросить доверителя или не получает в разумный срок ответ на запрос. О допущенных отступлениях поверенный обязан уведомить доверителя, как только это становится возможным.

В обязанности доверителя входит выдача поверенному доверенно­сти на совершение юридических действий, предусмотренных догово­ром поручения, обеспечение поверенного средствами, необходимыми для исполнения поручения, или возмещение их, выплата поверенному вознаграждения (если договор поручения является возмездным).

Поверенный обязан по требованию доверителя сообщать все све­дения о ходе исполнения поручения, представлять отчет и оправда­тельные документы, по исполнении поручения или при прекращении договора возвратить доверителю доверенность, срок действия которой не истек.

Договор поручения может быть прекращен в связи с отменой пору­чения доверителем или отказом поверенного.

Договор коммерческой концессии (франчайзинг). В последние годы получает все большее распространение еще один вид посред­нических соглашений — договор коммер­ческой концессии, или франчайзинг (англ, franchising). По этому договору одна сторона — франчайзер, правообладатель (англ. franchiser) предостав­ляет другой стороне — франчайзи, пользователю (англ, franchisy) за воз­награждение целый комплекс исключительных прав, принадлежащих правообладателю, в том числе права на использование фирменного наи­менования (коммерческого обозначения), товарного знака, знака обслуживания, на получение коммерческой информации (ноу-хау, патентные права) и т. д. В расширительном плане это означает использование деловой репутации и коммерческого опыта правообладателя.

Договоры коммерческой концессии могут предусматривать реали­зацию товаров (оказание услуг, выполнение работ), поставляемых правообладателем либо производимых пользователем. Широкое применение коммерческая концессия нашла в сфере услуг (туризм, обществен­ное питание, прачечные, авторемонт, обслуживание бытовой техники). Пользователь получает достаточную самостоятельность в своей предпринимательской деятельности, но его деятельность в отношениях с потребителями осуществляется под контролем правообладателя.

По договору коммерческой концессии правообладатель передает пользователю техническую и коммерческую документацию, иную необходимую информацию, инструктирует пользователя и его работни­ков по вопросам, связанным с осуществлением прав, предоставляемых fro договору, оказывает пользователю постоянное техническое и консультативное содействие, включая обучение и повышение квалифика­ции работников, контролирует качество товаров (работ, услуг), произ­водимых (выполняемых, оказываемых) пользователем. По существу, правообладатель стремится контролировать сбытовой процесс на всех стадиях, в том числе качество исходных материалов, применяемых пользователем, технологию его производственной и коммерческой де­ятельности, финансирование затрат, подготовку и работу персонала, отслеживать мнение потребителей о деятельности пользователя и т. д.

Правообладатель несет субсидиарную (дополнительную) ответст­венность по предъявляемым к пользователю требованиям о несоответ­ствии качества товаров (работ, услуг), продаваемых (выполняемых, оказываемых) пользователем по договору коммерческой концессии.

Пользователь обязан обеспечить соответствие качества произво­димых им по договору товаров (выполняемых работ, оказываемых услуг) качеству аналогичных товаров (работ, услуг) правообладателя, соблюдать инструкции и указания правообладателя, в том числе отно­сительно внешнего и внутреннего оформления коммерческих поме­щений, используемых при осуществлении полученных прав, оказы­вать покупателям (заказчикам) дополнительные услуги, аналогичные тем, которые оказывает правообладатель, информировать покупате­лей (заказчиков) о том, что он использует фирменное наименование, коммерческое обозначение, товарный знак, знак обслуживания или иное средство индивидуализации в силу договора коммерческой кон­цессии. Пользователь также обязуется не разглашать секреты произ­водства и другую конфиденциальную коммерческую информацию, полученную от правообладателя.

Вознаграждение по договору коммерческой концессии пользова­тель выплачивает правообладателю в форме фиксированных разовых платежей (паушальные) или периодических платежей (роялти) либо путем отчислений от выручки, наценки на оптовую цену товаров или в иной форме по согласованию между сторонами договора. Основные формы платежа во многом совпадают с условиями лицензионных до­говоров.

Договор коммерческой концессии подлежит государственной реги­страции. В России таким государственным органом является Роспатент.

В тех случаях, когда солидный франчайзер намерен свести до ми­нимума риск ненадлежащего использования его фирменного наиме­нования и товарного знака, он создает за рубежом собственную (или с необходимой долей его участия) сбытовую компанию, действующую в качестве франчайзи с правом использования товарного знака и ноу-хау материнской компании.

Подытоживая общую характеристику договора коммерческой кон­цессии, отметим, что этот договор по многим коммерческим условиям относится к группе посреднических соглашений и одновременно бли­зок к лицензионным соглашениям в отношении предмета договора, прав и обязанностей сторон. Кроме того, франчайзинг становится эф­фективным способом кооперации по сбыту товаров и услуг.

Международные соглашения по договорам коммерческого представительства. В области международного коммерческого представительства приняты следующие конвенции:

• Конвенция «О представительстве в международной купле-продаже товаров» (Женева, 1983), дополняю­щая Конвенцию «О договорах международной купли-продажи това­ров» (Вена, 1980);

• Конвенция «О праве, применимом к договорам о представитель­стве и к договорам с посредниками» (Гаага, 1978).

Среди документов, разработанных Международной торговой палатой (МТП), имеются следующие:

• Типовой коммерческий агентский контракт (Публикация МТП № 000);

• Типовой дистрибьюторский контракт, монопольный импортер - дистрибьютор (Публикация МТП № 000);

• Руководства по заключению указанных контрактов (Публикации МТП № 000, 441).

Разумное использование различных видов посредников способст­вует расширению сбыта отечественной продукции на внешних рын­ках, повышению оперативности, улучшению условий реализации то­вара, получению более полной информации о рынке и в конечном ито­ге может привести к снижению экспортных издержек.

3.Биржевые операции и аукционная торговля.

На международных товарных биржах предметом купли-продажи являются контракты на различные товары массового производства, преимущественно сельскохозяйственное и минеральное сырье, ряд видов пищевкусового сырья, некоторые полуфабрикаты и готовые из­делия. При характеристике биржевых товаров обычно подчеркивается, что они обладают не индивидуальными, а родовыми признаками, до­статочно однородны по качеству в силу высокой степени стандартиза­ции и поэтому отдельные партии товаров являются взаимозаменимы­ми.

Объекты биржевой торговли

К концу XX в. число биржевых товаров значительно увеличилось (этому спо­собствовал бурный научно-техниче­ский прогресс, позволивший обеспечить стабильное качество все большего круга товаров и усовершенствовать методы его определе­ния), хотя некоторые товары (уголь, черные металлы) выпали из бир­жевой торговли.

В последние годы мировая биржевая торговля ведется по следую­щим товарным группам:

• продукция сельского и лесного хозяйства — зерновые (пшеница, кукуруза, рожь, овес, ячмень), маслосемена, растительные масла, са­хар, какао-бобы, кофе, картофель, концентрат апельсинового сока, животноводческая продукция (крупный рогатый скот, свиньи, окорока и другие мясопродукты), текстильное сырье (хлопок, джут, шерсть мытая, шелк, пряжа), натуральный каучук, пиломатериалы;

• энергоносители, другое минеральное сырье и полуфабрикаты — нефть сырая и нефтепродукты (мазут, дизельное топливо, бензин), сжиженный газ (пропан), цветные металлы (медь, алюминий, цинк, свинец, олово, никель), драгоценные металлы (золото, серебро, плати­на, палладий).

Из перечисленных товаров многие являются существенными стать­ями российского экспорта и импорта.

Общая характеристика

Для совершения биржевых сделок не биржевых операций требуется предъявлять какие-либо кон­кретные товарные партии или их образ­цы. Вместе с тем по многим биржевым товарам допускаются некоторые отклонения от базисных качественных показателей с применением установленных скидок или надбавок. В связи с этим у покупателя нет га­рантий, что он получит по биржевому контракту товар именно с теми показателями качества, которые ему требуются.

Например, по биржевому контракту на какао-бобы может быть поставлен товар, произведенный в странах Западной Африки или Бразилии. Продукция последней страны поставляется с небольшой скидкой, но она не полностью компенсирует дополнительные затраты какао перерабатывающего предприя­тия (шоколадной фабрики) на доведение данного сырья до существующих тех­нологических требований (бразильские какао-бобы еще подвергаются ощела­чиванию).

Примерно до середины XIX в. на всех товарных биржах осуществ­лялась торговля реальным товаром, причем именно биржи являлись центрами национальной крупнооптовой торговли и международной товарной торговли. В последующий период биржевые сделки разделя­ются на два вида:

• сделки на наличный товар с немедленной поставкой,

• сделки на товар с отсроченной поставкой, т. е. че­рез несколько месяцев и более отдаленный период после заключения сделки.

В последнем случае заключение сделки может происходить задолго до того, как товар будет произведен. По мере роста объемов «форвард­ных» операций происходит трансформация прежних товарных бирж во «фьючерсные» биржи, для которых характерно испол­нение сделок в достаточно отдаленном будущем при полном отсутст­вии торговли наличным товаром. Значительный разрыв во времени Между моментами заключения и исполнения сделки позволяет держателям «фьючерсных» контрактов перепродавать или откупать их, не дожидаясь наступления срока поставки (ликвидировать контракты). При этом возможна многократная перепродажа того или иного конт­ракта. В результате на фьючерсных биржах поставки реального товара практически прекратились.

Утратив роль рынка реального товара, фьючерсные биржи приобрели новые функции. Они утвердились в качестве главных индикаторов цено­образования на соответствующих товарных рынках и источников много­образной информации о положении на этих рынках. Кроме того, на бир­жах стали активно проводиться операции «хеджирования» — страхования («ограждения») от рисков неблагоприятного измене­ния рыночных цен. Одновременно на биржах открылись широкие воз­можности для развертывания масштабной спекулятивной деятельности.

Биржевые спекулянты стремятся получить прибыль от биржевых опера­ций, используя частые колебания цен на различные биржевые товары как в долгосрочном, так и в краткосрочном плане (нередко отмечались резкие коле­бания цен даже в течение одного дня). Сложились различные группы спеку­лянтов, специально «играющих» на повышение цен («быки») или на пониже­ние цен («медведи»). Многие спекулянты не ограничиваются операциями на одной бирже, но «играют» также на возможной разнице в ценах на различных биржах (например, в Нью-Йорке и Лондоне), а также используют асимметрич­ное движение цен на разные товары.

Развитие фьючерсной торговли на товарных биржах сопровождалось по­явлением новых видов бирж: фондовых (торговля ценными бумагами, в резуль­тате чего формировались текущие курсы акций многих компаний и других ценных бумаг) и валютных (торговля валютами разных стран и на этой основе установление курсов валют по отношению друг к другу).

Техника совершения биржевых сделок

На каждой бирже проведение торговых операций строго регламентировано установленными правилами, обычно зафиксированными в подробном многостраничном Уставе (англ. Rools and Regulations), в который периодически вносятся изменения и допол­нения. Одним из существенных элементов этих правил является веде­ние торговли по стандартным контрактам, в которых указано точное количество товара, его качественная характеристика и все другие усло­вия сделки, кроме цены и срока поставки. Поскольку торговля по каж­дому конкретному сроку поставки (позиции) ведется в строго опреде­ленное время, согласованию между сторонами сделки подлежит един­ственное условие — цена (сумма) контракта.

В течение длительного периода заключение сделок предусматрива­лось только в помещении биржи —в так называемом биржевом кольце (яме) и только в установленное время работы биржи (обычно с 10 до 17 часов с перерывом на обед).

Право заключения биржевых сделок и проведения других бирже­вых операций на «классических» биржах предоставлено только офици­ально зарегистрированным членам данной биржи — биржевым броке­рам, являющимся, как правило, физическими лицами, представляю­щими ту или иную фирму. При ограниченном числе членов биржи, что фиксируется в ее Уставе, стать новым членом биржи может только то лицо, которое выкупит членство у действующего биржевика и будет принято в члены биржи решением ее руководящих органов.

В связи с этим постоянно ведется торговля членством бирж и соответственно обновляется состав биржевиков. Так, в составе членов американ­ских бирж появилось много иностранцев, причем в последние десятиле­тия резко возросла численность представителей японских компаний.

У биржевых брокеров имеются помощники — клерки (посыль­ные), выполняющие техническую работу, в частности, связанную с пе­редачей информации, которая поступает брокеру от клиентов и на­правляется брокером руководящим работникам биржи.

Фирмы (лица), не входящие в круг биржевых брокеров, могут давать последним поручения на заключение биржевых сделок за установлен­ное вознаграждение. Биржевые дельцы вправе заключать сделки по по­ручению своих клиентов (преимущественно не являющихся членами биржи) либо по своей инициативе. О выполнении полученного поруче­ния (либо невозможности его исполнения при наличии ограничитель­ных условий) брокер незамедлительно информирует клиента.

С инициативой заключения сделки чаще выступает продавец, объ­являя цену, по которой он готов продать контракт (или несколько кон­трактов). Покупатель также может назвать приемлемую для него цену покупки. Если имеются желающие принять названную цену, они сразу же заявляют об этом. Сделка может быть заключена мгновенно. При наличии достаточного спроса и предложения биржевая торговля ведется в очень быстром темпе. В периоды высокой биржевой активно­сти за один рабочий день заключаются десятки тысяч сделок. Но бывают периоды, когда на некоторых биржах торговля ведется вяло. Тогда может быть заключено немного сделок и даже не заключено ни одной в течение рабочего дня.

Сделки на биржах признаются заключенными в устной форме, но Обязательно оформляются подписанием контракта до конца биржево­го рабочего дня. Владельцы фьючерсных контрактов после заключения сделки утрачивают права и обязанности в отношении конкретных контрагентов (продавцов или покупателей соответственно) и вступают отношения по расчетам и поставкам с Расчетной палатой биржи.

Владелец биржевого контракта обычно до наступления срока по­ставки ликвидирует его путем обратной покупки или продажи и таким путем избавляется от обязательств по поставке. Однако согласно бир­жевым правилам любой незакрытый контракт подлежит исполнению в установленный срок, т. е. продавец обязан осуществить поставку соот­ветствующего количества реального товара на один из складов, зареги­стрированных для данной биржи (склады могут находиться в разных странах), а покупатель, соответственно, обязан принять товар.

При этом продавец вправе выбрать конкретный сорт товара из пре­дусмотренных биржевыми правилами и определить удобное для него место поставки из перечня зарегистрированных складов. О намерении осуществить поставку продавец направляет соответствующий нотис (извещение) в Расчетную палату, которая сама определяет, какому по­купателю (или покупателям) в порядке очередности должна быть пре­доставлена поставляемая партия товара.

Торговые операции на международных аукционах

Сделки, совершаемые на международных аукционах, во многом отли­чаются от биржевых. Считается, что аукционная форма торговли появи­лась раньше, чем возникли первые биржи. Аукционы — это периодиче­ски действующие рынки. На разных аукционах торги ведутся с различной периодичностью — ежедневно, ежемесячно, несколько раз в год либо один раз в году, обычно в традиционное для данного аукциона время.

В качестве организаторов аукционов могут выступать крупные торговые компании, специализированные аукционные фирмы, объе­динения (ассоциации, союзы) продавцов (товаропроизводителей), а в некоторых странах —государственные организации. Торговлю на аук­ционе обеспечивают обычно его организаторы либо брокеры продав­цов, тогда как владельцы товара (товаропроизводители, заготовители), как правило, непосредственно не участвуют в аукционных торгах. Покупка товаров на аукционе проводится иногда самими покупателями, но чаще их брокерами. На аукционах ведется торговля только реальным наличным товаром, никакие фиктивные сделки не заключаются. Покупатели знакомятся с качеством товара по предварительному осмотру до аукционного торга.

Объекты аукционной торговли и ее географическое размещение

Объектами аукционной торговли явля­ется сравнительно ограниченный круг товаров, которые обладают сугубо ин­дивидуальными свойствами и не под­даются стандартизации. К ним относятся чай, фрукты, овощи, рыба, цветы, табак, пушно-меховое сырье (шкурки), шерсть немытая, ряд других видов текстильного сырья, лошади спортивные и племенные, скот, кустарно-художественные изделия, предметы антиквариата и некоторые другие товары. По таким товарам, как пушнина, чай, немытая шерсть, цветы, на аукционную торговлю приходится основная часть мирового товарооборота.

Среди множества международных аукционов, вероятно, наиболь­шее количество приходится на группу пушно-меховых аукционов (более ста).

Помимо традиционных эпизодически могут проводиться разовые аукционы для принудительной распродажи имущества неплатежеспособных должников; из вырученных средств погашаются (хотя бы частично) долги национальных и иностранных кредиторов.

Аукционы организовывались преимущественно в основных цент­рах потребления, а в некоторых случаях и в районах производства (сбо­ра, добычи) соответствующей продукции. Исторически большинство аукционов оказались сосредоточенными в промышленно развитых странах — городах Западной и Северной Европы (Лондон, Амстердам, Копенгаген, Осло, Стокгольм и др.) и Северной Америки (Нью-Йорк, Монреаль). Города Австралии и Новой Зеландии (Веллингтон, Мель­бурн, Сидней и др.) стали ведущими центрами аукционной торговли Немытой шерстью, основная часть которой направляется на экспорт в другие страны.

Организация и техника аукционной торговли

Периодичность проведения аукционов зависит от характера товара, сезонно­сти его поступления для продажи, объ­ема предложения и спроса. Например, на чайном аукционе в Калькут­те торги проходят практически ежедневно на протяжении всего года (с небольшими перерывами). Многие другие аукционы проводятся го­раздо реже. В частности, аукционы лошадей в Довиле (Франция) и не­которых других европейских городах проводились 1-2 раза в год и не всегда ежегодно.

На аукционах, как и на «классических» биржах, торговля ведется в специальных помещениях, причем помещение аукциона обычно рас­полагается амфитеатром и может иметь еще специальное оборудова­ние. На видном месте находится лицо, проводящее аукцион (аукцио­нист), со своими помощниками (ассистентами), а в креслах зала раз­мещаются потенциальные покупатели или их брокеры.

Аукционная торговля (торги) ведется строго по установленным правилам, которые обычно излагаются в Условиях аукционной продажи.

В целом проведение аукциона состоит из несколько этапов. Пер­вым этапом является подготовка аукциона. Для скоропортящихся то­варов он занимает минимальное время (в пределах 1-2 часов). Но для многих других товаров подготовительный период длится достаточно долго — до нескольких месяцев.

На этом этапе организаторы аукциона прежде всего заботятся о своевременном поступлении на аукционные склады от владельцев то­вара всех партий, намечаемых к продаже. По согласованию с организа­торами аукциона предлагать свой товар для продажи на аукционе мо­гут не только отечественные, но и иностранные продавцы за опреде­ленное комиссионное вознаграждение.

Поступающие партии товара сортируются, причем по нескольким признакам для ряда товаров. Например, при сортировке шкурок пушных зверей обращают внимание на район добычи (происхождение), цвет меха и его оттенки. Из однородного товара, как правило, представленного одним продавцом, комплектуются лоты. Размеры лотов могут быть разными. Так, на чайных аукционах лот обычно состоит из нескольких десятков ящиков.

На пушных аукционах небольшие лоты формируются из шкурок дорогих соболей — в количестве нескольких штук или немногих десятков, норки — нескольких сот шкурок, а белки — тысячи шкурок. При 'большом объеме предлагаемой пушнины сходные лоты объединяются в стринги в целях ускорения их последующей реализации на аукцион­ных торгах.

Предлагаемые на аукционах дорогостоящие антикварные предметы обычно не объединяются в лоты, а продаются по отдельности. Ана­логичным образом на аукционах по спортивным лошадям каждое жи­вотное представляется в качестве самостоятельного лота. Лошади в те­чение нескольких недель проходят специальную подготовку на прилегающей к аукциону территории: опытные наездники обучают их выездке, чтобы в ходе аукционного торга произвести наиболее благо­приятное впечатление на покупателей, причем обращается особое внимание на поддержание хорошего здоровья животных, избежание получения ими травм.

По результатам формирования лотов и определения очередности их предложения для продажи на аукционе составляются каталоги. Эти каталоги, в которых указывается место и время проведения аукциона и перечисляются все лоты с присвоенными им номерами, заблаговре­менно рассылаются потенциальным покупателям в разных странах, в первую очередь — известным фирмам, традиционным участникам предыдущих аукционов. Параллельно о предстоящем аукционе может даваться реклама в специальной прессе и других СМИ.

До начала аукционного торга его организаторы предоставляют каждому покупателю возможность заблаговременно ознакомиться с предлагаемыми лотами, осмотреть эти лоты или отобранные образцы. При необходимости регулярным покупателям рассылаются образцы для осмотра, опробования (дегустации).

Следует учитывать, что желающие принять участие в аукционе по­купатели также активно готовятся к аукционным торгам. Серьезные покупатели заблаговременно проделывают большой объем работы, включающий обстоятельное изучение и анализ всей возможной ин­формации о предстоящем аукционе. В круг объектов изучения входят такие вопросы, как ожидаемое соотношение предложения и спроса по отдельным видам аукционного товарного ассортимента, уровень профессионализма организаторов аукциона, позиция вероятных крупных покупателей на аукционе и возможная конкуренция между ними, де­ловые и личные качества аукционистов и т. д.

Покупатель вправе определять, целесообразно ли командировать своих представителей на аукцион и каким брокерам (в том числе мест­ным) поручить проведение закупок. До начала аукциона покупатель или действующий по его поручению брокер знакомится с предложен­ным ассортиментом, выявляет интересующие его лоты и скрупулезно проверяет их качество. В результате определяется окончательный на­бор намеченных к покупке лотов и желательные лимиты цен по каждо­му лоту, что фиксируется в имеющемся у покупателя каталоге (при не­обходимости условными обозначениями).

При ограниченном числе покупателей возможна договоренность между ними о предельном уровне цен на те или иные лоты, хотя это противоречит принципам добросовестной конкуренции. Однако воз­можности предотвратить такие явления у организаторов аукциона не­велики.

Весьма ответственный этап — проведение самого аукционного торга. Он может проходить довольно быстро (несколько минут или часов) либо продолжаться несколько дней (даже неделю) в зависимости от количества лотов, выставляемых на продажу.

Аукционист поочередно предлагает к продаже партии товара (лоты) или отдельные предметы, перечисленные в каталоге (скоропор­тящиеся товары предъявляются в натуральном виде без составления каталога), с объявлением начальной цены. Покупатель, желающий приобрести предложенный лот по названной цене, без промедления извещает об этом аукциониста устно (как правило, выкриком при глас­ном способе ведения аукциона) либо условным знаком (жестом или иным способом — на негласном, немом аукционе). При негласном спо­собе проведения аукциона имя покупателя, известное только органи­заторам аукциона, не подлежит разглашению.

В большинстве стран аукционные торги ведутся по методу «повыше­ния цены». Первоначально аукционист объявляет некую минимальную цену очередного лота исходя из предложения продавца. Любой участ­ник торгов вправе принять эту цену либо повысить ее на величину, пре­дусмотренную аукционными правилами. При высоком спросе первона­чальная цена повышается неоднократно. Покупателем соответствую­щего лота становится лицо, назвавшее наивысшую цену, не перекрытую никем. Таким образом поочередно предлагаются все лоты.

На ряде аукционов используется метод проведения торгов «с пони­жением цены», когда первоначально объявляется максимальная цена лота, а затем она постепенно снижается. Номер лота и движение цены обычно обозначается на электронном табло (циферблате) в аукцион­ном зале. Понижение цены продолжается до тех пор, пока кто-либо из покупателей не изъявит желание совершить покупку. Об этом он сиг­нализирует нажатием кнопки; в этот момент на циферблате фиксиру­ется цена продажи и высвечивается идентифицирующий покупателя номер. По этому методу проводятся многие аукционы по продаже цве­тов, фруктов, овощей, рыбы и других скоропортящихся товаров в Гол­ландии. Отсюда способ проведения торговли с понижением цены ста­ли называть «голландским».

При проведении торгов на крупных аукционах, когда в каталоги включаются сотни или тысячи лотов, торговля идет достаточно дина­мично (в течение часа может быть продано несколько сот лотов). Хотя заключение сделок на аукционах осуществляется в устной форме, в конце рабочего дня каждый покупатель подписывает стандартный контракт, в который могут быть включены дополнительные пожела­ния покупателя в отношении транспортировки товара с аукционного склада, страхования товара и другие условия.

На завершающих этапах производятся расчеты за приобретенный товар и передача товара покупателям. В зависимости от правил аукцио­на оплата товара происходит единовременно при покупке либо в два этапа: примерно треть суммы оплачивается при подписании контрак­та, а остальная часть — при получении товара покупателем с аукционного склада (на основании приемо-сдаточного акта) или после отгрузки товара согласованным видом транспорта в указанный покупателем адрес (на основании отгрузочных документов). Следует иметь в виду, что покупатель аукционного товара не вправе заявлять претензии по качеству, кроме случаев обнаружения скрытых дефектов, которые не­возможно было выявить при осмотре товара перед аукционом. По­следнее покупатель еще должен доказать.

Иностранный покупатель может поручить своему брокеру не толь­ко покупку товара на аукционе, но и выполнение за дополнительное вознаграждение других обязанностей. К ним относится проведение расчетов за купленные лоты, получение товара с аукционного склада, подготовка его к отгрузке, оформление необходимых документов и ор­ганизация отправки товара в адрес покупателя.

Цены, складывающиеся на ведущих международных аукционах, по существу, характеризуют уровень мировых цен на соответствующие товары и служат ориентиром при заключении вне аукционных сделок в промежутках между аукционами.