Нация дупликации. Диск № 10.
Я посетил много встреч, и на одной из них встретил парня, который занимался недвижимостью. Правда, он говорил не только о недвижимости, потому что на его костюме висел значок с надписью: «Хочешь похудеть? Спроси меня – как?» Его звали Альфред. И он начал рассказывать мне, сколько килограмм он потерял благодаря этой потрясающей продукции компании Гербалайф.
Он был очень настойчивым и напористым, но с моим весом было все в порядке, и меня это не заинтересовало. Мне совсем не понравился его навязчивый подход. В Гербалайфе у него ничего не получилось. Шесть месяцев спустя я встретил его, а он занимался уже другим делом. И снова я не заинтересован. Спустя еще 10 месяцев я опять встретил его, а он продолжал заниматься тем же делом, при этом недавно получил новый бонусный автомобиль, путешествовал на Гавайи и зарабатывал много денег. Я посмотрел на него и сказал: «Если этот парень зарабатывает здесь такие деньги, представьте, сколько здесь буду зарабатывать я!» (смех)
Итак, я подписался под него. Этот парень был очень колоритный. По национальности он – австриец. Его акцент был настолько густым, что его можно резать ножом. Он был буквально моей противоположностью. Он использовал НЛП, построение рапорта, техники закрытия сделок и подобные вещи. И я сказал себе: «Если Альфред зарабатывает здесь столько денег, представьте, сколько буду зарабатывать здесь я!»
Итак, я присоединился к этой программе. И, конечно, я пользовался любой возможностью показать своим людям, насколько я умнее и талантливее Альфреда, и насколько им повезло, что они имеют в качестве своего спонсора меня, а не Альфреда. В наших кругах Альфред был известен своими искрящимися презентациями и мощными тренингами. Однако мне приходилось делать все презентации, проводить все тренинги, потому что я поставил себя в положение «спонсора-супергероя». Я взращивал свое эго вместо того, чтобы делать умные вещи, которые делают люди, знающие этот бизнес. Они задают себе вопрос: «Как мне сделать так, чтобы спонсорская линия работала на меня?»
На протяжении Вашей карьеры Вы иногда будете получать предложения присоединиться к новой компании. Вам будут говорить: «Вы можете подписаться напрямую под компанией!» И все МЛМ - обезьяны бегут наперегонки, что успеть подписаться в числе первых в эту новую компанию. Но последнее, чего бы я хотел, – это быть подписанным напрямую под компанией. Потому что если я подписан напрямую под компанией, то надо мной нет никого, кто бы мог помочь мне построить
мою организацию. Пусть лучше между мной и компанией будет 150 уровней, потому что это означает, что надо мной есть 150 человек, которые заинтересованы в развитии моего бизнеса.
Они не просто милые и хорошие люди. Эти люди имеют прямую финансовую заинтересованность в росте моего бизнеса. Поэтому самое умное, что Вы можете сделать для развития Вашей организации в глубину, – это научиться тому, как заставить Вашу спонсорскую линию работать на Вас. Для этого Вам нужно научиться применять концепцию «ПДК», которая означает «представлять, дуплицировать и консультировать». Вы должны включить это в свою работу. Под «представлением» я понимаю следующее: например, над Вами есть люди, и Вы представляете Вашего спонсора. Вы делаете это с Вашим трудным «списком». Вы выделяете в своем списке 10-12 человек, к которым боитесь даже обращаться, и представляете им своего спонсора, и теперь Ваш спонсор может поработать с ними.
Также нужно использовать «представление» для своих близких, друзей и родных. Почему нужно приводить Ваших родных к Вашему спонсору? Потому что они знают все о Вашем прошлом. Они знают о Вас все, начиная с того момента, как в 20 лет Вы провалились на вступительных
экзаменах, и закачивая Вашими попытками торговать одеждой на рынке. И когда Вы обращаетесь к Вашим родным с этой замечательной бизнес-возможностью, то они подумают: «Опять он что-то затеял...», ведь они знают Ваше прошлое. Если же Вы представляете им своего спонсора, то это совершенно другое дело, потому что они не знают его прошлое.
Кто такой эксперт? Эксперт – это человек из другого города с портфелем. (смех) Ключевое словосочетание здесь – «из другого города». Если Вы из другого города – Вы эксперт. Если Вы из этого города – Вы не можете быть экспертом, потому что в родном городе не может быть
экспертов. Чтобы быть экспертом, Вам нужно быть из другого города.
Тот же самый принцип работает и с нашей спонсорской линией. Когда Вы приводите своих людей к спонсору, то они не знают его прошлого, и принимают его таким, какой он есть. Для них он – эксперт и успешный человек в бизнесе.
Если бы у меня хватило ума представлять Альфреда, то я бы мог использовать его помощь, а он смог бы помочь мне строить мой бизнес. Но я был так занят, занимаясь работой спонсора - супергероя и взращиванием своего эго, что произошло две вещи. Первое – я не получал никакой поддержки со стороны спонсорской линии, потому что поставил себя в положение супергероя. И второе, что было очень удивительно для человека с моим уровнем успеха, – в моей организации
не было ни одного человека из моей семьи. Ни одного. Почему? Потому что все они знали мое прошлое. А мое прошлое было не самым приятным. (смех)
Вы слышали мою историю: еще подростком я успел отсидеть в тюрьме, у меня были проблемы с наркотиками и алкоголем, на протяжении 5 лет я терпел неудачи в сетевом бизнесе. Никто из моей семьи не хотел давать мне кредит доверия. Ни за что на свете они бы не стали говорить со мной на тему какой-то бизнес-возможности. Если бы я был достаточно умен в то время, я бы представил им свою спонсорскую линию, а потом кто-нибудь из них решился бы сделать первые шаги в бизнесе на пути к успеху.
То, что люди не хотели слушать от Вас, они выслушают от Ваших спонсоров. Поэтому очень важно, чтобы Вы представляли им свою спонсорскую линию, потому что тогда Ваши спонсоры смогут помочь Вам. Например, если в город приезжает бриллиантовый директор, то мы делаем на нее промоушн: «Она – бриллиантовый директор и очень успешный человек в этом бизнесе!», и наши люди хотят ее услышать.
Что сделает она, когда приедет в город? Она скажет: «Я очень счастлива быть в Майами и работать с Ренди – одним из моих лучших людей». Теперь она делает промоушн на меня, тем самый поднимая мой авторитет в глазах моих людей. Я не могу делать промоушн на себя, мой
спонсор не может делать промоушн на себя, но я могу представить ее, а она может представить меня.
Это не значит, что мы говорим людям неправду. Мы лишь подчеркиваем друг в друге положительные черты. Если кто-то занимается бизнесом недавно, мы не говорим, что он – один из самых успешных людей в этом бизнесе, но если он работает с энтузиазмом и быстро строит свой бизнес, мы говорим, что он является восходящей звездой в компании или нечто подобное.
Далее, кроме промоушна на спонсорскую линию, нам нужно представлять еще и кросслинии. Это люди из других веток компании, не из Вашей. Некоторые из Вас иногда отзываются отрицательно о кросслиниях. Поверьте, это Вам не служит. Вам нужно делать промоушн и на кросслинии. Также Вам нужно представлять людей из глубины Вашей организации. Например, если кто-то приходит к Вам и говорит: «А вот мой спонсор Джимми не отвечает на мои звонки и не приходит на мои презентации, не делает то и не делает это...», с Вашей стороны будет неправильным ответить: «Да забудь об этом Джимми, он слишком ленив, и вообще давай лучше работать со мной». Вы должны сказать: «Знаешь, я думаю, что у Джимми сейчас трудные времена, он много работает на своей основной работе, но если я могу тебе чем-то помочь, я с удовольствием это сделаю». Вы не должны делать антипромоушн Джимми, представляя себя. Еще Вам нужно представлять свою компанию. Также Вам нужно представлять другие компании.
Многие люди говорят о том, какая у них хорошая компания, и о том, что все остальные – жулики. «Мы – легальная компания, а все остальные – это пирамиды. У нас самый лучший продукт, а все остальные – шарлатаны...» Как Вы думаете, о чем это говорит Вашим кандидатам на
подсознательном уровне? Кто захочет работать в индустрии, где так много жуликов и шарлатанов?
Я всегда делаю промоушн на соседние ветки, потому что когда я привожу своих людей на конвенцию, то кто-то из других линий во время своей речи на сцене может сказать нечто такое, что они услышат от него, и чего не слышали от меня. И я делаю промоушн на другие компании, чтобы мои люди гордились нашей индустрией и потрясающими возможностями, которые она предоставляет. Я делаю промоушн на другие компании и на всю индустрию в целом.
Вторая важная часть нашей концепции – это дупликация. Мы говорили и будем говорить об этом целый день. Ваша роль в качестве лидера, который следит за развитием своей организации в глубину, заключается в принятии решений, которые проходят через фильтр дупликации. Аналогией здесь может быть опрос общественного мнения. Например, если опросить 600 человек: «Кто выиграет президентские выборы?», то результаты этого опроса будут практически теми же, что при опросе миллионов людей. Имея результаты опроса в определенном регионе, можно с большой долей точности предсказать результаты общего голосования.
Я думаю, то же самое применимо к бизнесу. Когда Вы становитесь лидером, Ваша организация набирает определенную критическую массу, и у Вас появляются люди из различных областей, Вы начнете понимать, как тенденции в организации распространяются по всей стране. Таким
образом, когда в Вашей организации 1500 человек или больше, Вы начинаете критически смотреть на ситуацию и понимать, что наиболее дуплицируемо для большинства людей, и на основе этого Вы принимаете решения.
Например, Вам может позвонить Ваш человек со Среднего Запада и сказать: «Нам нужно проводить наши презентации в 5 часов утра, потому здесь живут одни фермеры, которые просыпаются в 4 часа утра, а ложатся в 6-7 часов вечера. Поэтому нам нужно проводить встречи в 5 часов утра». А потом Вам могут позвонить люди с Майами и сказать: «Нам нужно проводить презентации в 10 часов вечера, потому что это Майами, здесь люди ужинают в 9 часов вечера...» и так далее. Вы говорите: «Хорошо, от берега к берегу и с севера до юга – что является самым дуплицируемым для большинства людей? 7.30 или 8 часов вечера». Вы должны учитывать наиболее подходящее время для наиболее большого количества людей.
Итак, когда Вы принимаете лидерские решения для Вашей группы, Вы должны спрашивать себя не «Работает ли это?», а «Дуплицируется ли это?». Например, возьмем одежду. Если я провожу презентацию, я надеваю темно-синий или черный костюм, белые туфли и, может быть, красный галстук – что-то более консервативное. У меня есть пара красивых зеленых костюмов от Армани, но я, скорее всего, не надену их для проведения презентации. Почему? Потому что в аудитории может оказаться парень, который не отличит темно-зеленый костюм от Армани от дешевого зеленого костюма, который является итальянским подобием Армани.
Посмотрите на Соединенные Штаты. У нас есть определенный стандарт деловой одежды для ведения бизнеса, и я хочу, чтобы мои люди были одеты по-деловому. Если Вы поедете в Европу, то увидите, что они надевают зеленые, ярко оранжевые или желтые костюмы. И знаете, мне
нравится Европейская мода. В Европе я покупаю большую часть своей одежды. Но я не надену зеленый костюм для презентации по бизнесу. Я не надену белый костюм для презентации по бизнесу. Почему? Потому что на подсознательном уровне это не приемлемо для американцев. Вас
бы просто не восприняли всерьез. Вы бы выглядели как продавец мороженого. (смех)
Я очень люблю моду, я летаю в Европу за покупками, у меня есть одежда практически от всех знаменитых дизайнерских марок. Мне нравятся подобные вещи, но я понимаю, что у большинства людей нет такой одежды, а значит, это не сможет дуплицироваться по всей организации.
Для Вас, девушки, самым удачным выбором одежды для бизнеса будет деловой костюм с юбкой. Такой стиль одежды будет хорошо дуплицироваться по всей организации. Вы можете сказать: «Но у меня есть прекрасный брючный костюм от Даны Керрен». Но если Вы наденете брючный костюм от Даны Керрен, то в аудитории могут оказаться люди, которые не знают разницы между костюмом за 3000 долларов от Даны Керрен и костюмом из «Кеймарта». И потом Ваши люди будут проводить презентации в костюмах из «Кеймарта», из-за чего могут потерять значительную часть уважения кандидатов. Таким образом, все, что Вы делаете, должно проходить через фильтр дупликации. Спрашивайте себя: «Что будет самым дуплицируемым для большинства людей?».
Еще одна важная вещь – мы не дарим нашим людям праздничные подарки. Почему я говорю «праздничные подарки»? Например, многие думают, что на Рождество все дарят друг другу подарки. Однако далеко не все празднуют Рождество, так же, как не все празднуют Хануку. Мы
не дарим праздничные подарки, потому что у разных людей есть разные праздники, но есть более важная причина – у большинства людей недостаточно денег, чтобы покупать подарки для остальных 8, 10 или 25 человек в группе. И я не хочу налагать на них такое финансовое обязательство. Таким образом, мы сохраняем деньги для бизнеса.
Следующее, что Вы должны знать, когда станете лидером. Это может прозвучать эгоистично, но на самом деле это не так... Вы, возможно, не должны... Почему, возможно?.. Я пытаюсь быть вежливым, хотя должен говорить прямо. Я считаю, что Вам не следует заводить дружбу с людьми, которые находятся ниже Вас по рангу.
Почему я это говорю? Я говорю это потому, что если Вы, например, бриллиантовый директор, то Вы можете заказать себе обед на 180 долларов, а по пути домой заехать в магазины и потратить на одежду несколько тысяч долларов. Вы можете это сделать, когда Вы – бриллиантовый директор. Если Вы заводите дружбу с людьми, которые находятся ниже Вас на 3-4 ранга, то они могут быть не в состоянии потратить на обед даже 20 долларов. Возможно, они покупают обед в «Такобел», потому что там они могут поесть за 1 долларов и 49 центов. И если Вы приглашаете их на обед или на прогулку по магазинам, то на подсознательном уровне они не захотят отставать от Вас. Они не хотят признаваться: «О, я не могу себе позволить заказать здесь обед...» То, что может быть незначительной тратой для бриллиантового директора, может быть недельным или месячным заработком человека, который находится несколькими уровнями ниже.
Другой важный фактор – это время. Мы просим людей уделять этому бизнесу 7-10 часов в неделю. Вечером во вторник и вечером в среду он проводит встречи, а в пятницу вечером Вы приглашаете его на вечеринку с другими бриллиантовыми директорами. Но это создаст
напряженную обстановку у него дома, потому что там его ждет молодая жена с новорожденным ребенком. Он отсутствовал дома во вторник и в среду, а теперь наступила пятница – единственный день, когда они могут поужинать все вместе в ресторане быстрого питания, а его пригласили на вечеринку с бриллиантовыми директорами. Если Вы хотите дружить с людьми из Вашей организации, дружите с людьми, которые находятся на том же уровне, что и Вы. Если Вы – бриллиантовый директор, Вы можете позвонить другому бриллиантовому директору и сказать: «А давай устроим сегодня автомобильный шопинг! Давай сходим на выставку роллс-ройсов и посмотрим, не появилось ли у них что-то новое? Давай сходим на распродажу Ламборджини и купим новую Диабло...» Вы можете предложить это другим бриллиантовым директорам. Но если Вы позвоните с таким предложением кому-то в ранге супервайзера, то для него это может явиться большой проблемой.
Итак, будьте осведомлены, на каком уровне находятся Ваши люди, уважайте их и всегда помните о принципе дупликации. Знайте, что у Вас будет определенный вес и уважение, когда Вы достигнете верхних рангов, и люди захотят быть с Вами, проводить с Вами время. Однако постарайтесь делать это таким образом, чтобы не задеть их самолюбие.
Далее, третья часть нашего уравнения – это консультирование. Если Вы посмотрите на свой учебный путеводитель, то можете увидеть бланк, который называется консультационным.
Посмотрите на него. Люди, которые следовали моей системе на протяжении многих лет, убедились в ее потрясающей эффективности. Она называется «Диаграмма прогресса организации». Люди из других бизнесов могут посмотреть на эту форму и сказать: «Но что тут такого? Мы всегда использовали это в нашем бизнесе». Но никто не использует это в сетевом маркетинге. Эта форма предназначена для просмотра важной статистики в организации и того, как она развивается от месяца к месяцу.
Я рекомендую Вам консультироваться с тем человеком, кто находится рангом выше Вас. Вам не обязательно консультироваться с Вашим спонсором, пока Ваш спонсор не стоит рангом выше Вас. Дело в том, что Вы не можете научить кого-то, как стать бриллиантовым директором, пока Вы сами им не стали. Вы не можете научить кого-то, как стать рубиновым директором, пока Вы сами не стали рубиновым директором.
Другой важный момент – Вы не можете консультировать каждого человека в Вашей организации, потому что когда-нибудь в Вашей организации будет 25,000 человек. Как Вы сможете проконсультировать 25,000 человек? Это невозможно. Итак, если Вы – дважды бриллиантовый директор с организацией 25,000 человек, то Вы должны консультировать только бриллиантовых директоров, которых в Вашей организации может быть 8, 12 или 18 человек.
Бриллиантовые директора должны консультировать только золотых директоров, которых может быть 20-50 человек. Золотые директора должны консультировать только серебряных директоров. Серебряные директора должны консультировать только бронзовых директоров. Бронзовые директора должны консультировать только супервайзеров, а супервайзеры должны консультировать новичков. Все зависит от рангов в Вашей компании.
Таким образом, никому не нужно консультировать тысячи людей, это хорошо работает и дуплицируется, и в то же время Вы всегда можете получить совет от человека, который на один ранг выше Вас. Он может показать Вам, как перейти на следующий ранг. Например, я – рубиновый директор, и я спонсировал Вас. Если Вы стали рубиновым директором, Вы больше со мной не консультируетесь. Вы консультируетесь с кем-то из моих вышестоящих спонсоров, который является бриллиантовым директором. Мы, фактически, будем консультироваться у одного человека, потому что находимся на одном и том же ранге.
Если я закрываю ранг директора раньше Вас, то Вы будете консультироваться со мной. Если Вы будете поступать подобным образом, Вам не придется консультировать слишком много людей, и Вы сможете уделить больше времени на работу с лидерами в Вашей организации.
Это может значительно повысить эффективность Вашего бизнеса. Если Вы научитесь пользоваться этой консультационной формой, то я могу посмотреть на нее и сказать, какой у Вас будет чек через 90
дней, потому что по ней можно судить о тенденциях развития Вашей организации.
Кроме основных показателей, вроде Вашего текущего ранга, количества дистрибьюторов в Вашей организации, глубины развития организации и среднего товарооборота, Вы будете смотреть и на другие показатели, например, на количество дистрибьюторов и линий на последних мероприятиях. Эти показатели говорят нам о том, кто является ключевыми людьми и кто следует системе. Если у Вас есть программа саморазвития, то количество людей, следующих этой программе, тоже вносится в форму.
Одна из самых важных функций нашей формы – это выявление лидеров в организации. Лидеры – это дистрибьюторы, которые следуют всем ключевым обязательствам, о которых Вы можете прочитать в моей книге. Они следуют системе, посещают мероприятия, используют продукцию,
регулярно проводят презентации. Они соответствуют 9-10 критериям, которые там описаны. Это люди, которых мы называем ключевыми. Они стоят большой бизнес. Одним словом, это лидеры. Основная причина, почему многие люди терпят неудачу в бизнесе, заключается в том, что они не выявляют и не работают с лидерами. Если Вы будете работать с консультационной формой, Вы сможете выявить лидеров. Также Вы сможете увидеть линии, в которых есть дистрибьюторы, но нет лидеров. Например, у Вас есть одна линия, в которой 18 человек, но никто из них не является лидером, и у Вас есть другая линия, в которой 3 человека, и двое из них – лидеры. Если Вы посмотрите на эти линии через 6 месяцев, то линия, в которой было 3 человека, вырастет до 300 человек, а от линии, в которой было 16-18 человек, но никто из них не являлся лидером, ничего не останется. Вы должны поддерживать Ваших лидеров.
Когда Вы заполните первую страницу бланка, переверните его и на другой странице начертите схему организации. Я рекомендую Вам сделать это при помощи факса и телефона, это намного быстрее и удобнее, особенно если Вы работаете с удаленными ветками.
Итак, Вы смотрите на свою организацию и видите определенную активность в Вашей удаленной ветке из Детройта. Но кто из тех дистрибьюторов является лидером? Кто первым открыл Детройт? Он следует ключевым обязательствам, регулярно проводит презентации и встречи? Если так, то это замечательно. Сообщите нескольким спонсорским уровням про него, чтобы Вы вместе могли поддержать этого лидера, уделить ему внимание. Вы должны холить и лелеять этого лидера, потому что, возможно, это Ваша будущая суперзвезда. Может быть, кто-то из Вашей организации в Детройте еще не стал лидером, но у него есть для этого потенциал. Уделите и ему долю внимания, чтобы помочь ему стать лидером.
Далее, предположим, что под Эмми есть линия, в которой не было людей на последнем мероприятии. Мы знаем, что возникла проблема, которую нужно решить. Или мы смотрим на организацию Дэна и видим, что средний уровень товарооборота в ней очень низкий и составляет меньше 100 долларов на человека, хотя другая линия, например, делает товарооборот в 190 долларов на человека. Мы понимаем, что Дэн, скорее всего, концентрируется не на работе с продукцией, а на бизнесе, поэтому его люди тоже не уделяют достаточного внимания продукции.
Определив проблему, мы можем спуститься вниз, поработать с его группой и провести тренинги по продукции, пока это не переросло в большую проблему.
Любые значимые события, которые будут происходить в Вашей группе, отображаются сначала в консультационной форме. Поэтому очень важно наблюдать за количеством линий и количеством лидеров в них, а также за общим количеством лидеров в организации. Общее количество лидеров в организации – это самый важный показатель. Если у Вас в линии есть 50 лидеров, это означает, что у Вас есть линия, стоимостью в миллионы долларов, которая будет постоянно расти. Вы не сможете ее остановить, потому что даже если Вы убьете ведущего лидера на вершине этой организации, в ней останется 49 лидеров и она продолжит свой рост. Лидеры строят свой бизнес, не смотря ни на что. Даже если что-то случится с их верхним спонсором или дистрибьютором из их организации, они будут продолжать строить свой бизнес, потому что они видят всю картину полностью.
Итак, уделите этому время, присмотритесь к своей статистике, и начните делать это со своими людьми, и Вы будете удивлены, как быстро начнет дуплицироваться Ваша организация. Что еще важнее, Ваша организация будет дуплицироваться вглубь на многие уровни, а именно из глубины
идет Ваша защищенность.
Еще один пример. Если человек использует продукцию только для себя, и мы видим это по статистике его товарооборота, которая складывается из персонального объема и розничных продаж, то мы понимаем, что возникла проблема, которую мы можем помочь ему решить.
Следующий пункт – количество проведенных презентаций. Это тот пункт, в котором Вы никогда не увидите ноль. Люди, у которых есть нули в этом пункте, никогда не отправят Вам факсом свой бланк. (смех) Их факсы всегда будут сломаны. Они будут приводить свои оправдания: «Проблема в том, что люди на Среднем Западе такие скептичные... Они думают, что это пирамида, и что продукция слишком дорогая...» «Нэнси, Нэнси, погоди минуту. Сколько презентаций ты провела в этом месяце?» «Наши витамины стоят 8 долларов, а в соседнем супермаркете они стоят всего 6 долларов...» «Нэнси, сколько презентаций ты провела в этом месяце?» «Вот если бы нам платили больше комиссионных...» «Нэнси!» (смех)
Если Ваши люди регулярно заполняют и отправляют Вам консультационные бланки, это заставит их взять на себя ответственность за свою организацию. Потратьте 20 минут и объясните им, как заполнять консультационную форму. Я трачу на это 40 минут, потому что считаю это очень важным. Потратьте на это определенное время, потому что это поможет Вашим людям войти обратно в колею и лучше развивать свой бизнес.
Используйте эту форму, чтобы выявлять лидеров в Вашей организации. Как только Вы нашли лидера, спуститесь вниз и поработайте с ним. Неважно, если он находится на 13 уровней ниже Вас. Умные люди всегда ищут лидеров в своей организации, а потом спускаются вниз, чтобы поработать с ними. И произойдет следующее: люди между Вами либо тоже станут лидерами, либо уйдут с пути. Поэтому не волнуйтесь за это.
Кто-то может сказать: «Я работаю в программе с отрывом, и на моем 13 уровне есть лидер, а 8 человек между нами вообще ничего не делают, и в результате я с этого лидера ничего не получаю». Это не имеет значения, Вы должны спуститься вниз и работать с этим лидером, даже
если он на 4 уровня ниже возможных комиссионных выплат по Вашему плану вознаграждений.
Потом произойдет следующее: люди между Вами либо уйдут с пути, либо рост его бизнеса мотивирует их на развитие своего бизнеса.
В итоге, если Вы спуститесь поработать с кем-то на 18 уровне, то товарооборот будет расти вверх по всей линии, уровень за уровнем, месяц за месяцем. Если в этой линии был товарооборот 15 или 20 тысяч долларов, и большая часть этого товарооборота выходила за пределы получения с него комиссионных, то через 6 месяцев Вы можете обнаружить, что та же линия будет производить товарооборот на 300-400 тысяч долларов, и большая его часть будет в пределах получения с него комиссионных. Если Вы работаете с лидерами, люди из середины либо уйдут с пути, либо сами станут лидерами, и консультирование поможет Вам в этом. Подобные отчеты есть в любом другом бизнесе. Они подводят общую статистику каждый месяц: «Вот наши расходы: столько-то мы заплатили за аренду помещения, столько-то на организацию
офиса, сколько-то на зарплату сотрудников, сколько-то заплатили по кредиту. А вот показатели наших продаж, вот наша прибыль». Сетевики никогда этого не делают. Дистрибьюторы из компаний прямых продаж никогда этого не делают. Они ждут до 20-х чисел месяца, и смотрят на
своей чек. Если чек вырос, то месяц удался. Если чек упал, то месяц был неудачный.
Так идет бизнес у большинства людей: их чек то идет вверх, то падает. Если Вы понимаете, как работает этот бизнес, Ваш чек должен увеличиваться каждый месяц. (пауза) Ау! (смех) Если Вы понимаете, как работает этот бизнес, Ваш чек должен увеличиваться каждый месяц.
Если Вы понимаете, как работает этот бизнес, количество дистрибьюторов в Вашей организации должно увеличиваться каждый месяц. Если этого не происходит, то есть пробел в процессе дупликации.
Вы должны найти этот пробел, работая с консультационной формой. Вы сможете это сделать, потому что у Вас будет консультационная форма каждого ключевого лидера в Вашей организации. Вы можете выявить этот пробел на ранней стадии и устранить его, пока он не перерос с большую проблему.
Теперь давайте поговорим о коммуникации в организации. Я думаю, Вы должны посмотреть на то, какими инструментами коммуникации пользуются Ваши верхние спонсоры, и подключиться к их системе. Возможно, многие вышестоящие директора и бриллиантовые директора предпочитают общаться на встречах. Для этого они собираются два раза в месяц на семейные встречи и встречи с соседними линиями.
В своей организации мы долгое время использовали голосовую почту. На протяжении многих лет я говорил людям, что они не могут использовать электронную почту для коммуникации, потому что недостаточно много людей имеют доступ в Интернет. Сейчас я могу с полной уверенностью
опровергнуть это утверждение: я верю, что сегодня Вы можете общаться со своей организацией через электронную почту. Я считаю, что сегодня практически 98% Вашей организации может использовать электронную почту для коммуникации. Даже люди, у которых нет постоянного доступа в Интернет, могут зайти в какую-нибудь библиотеку и завести там бесплатный аккаунт электронной почты. Нет никакой причины, которая может помешать любому человеку выйти в онлайн, потому что сегодня это очень актуально.
Раньше я использовал систему голосовой почты. У нас было установлено голосовое дерево, через которое я выходил на людей из своей первой линии, они выходили на своих людей и так далее. Эту систему можно программировать, я могу установить отдельную группу только для своих
директоров или только для первой линии, или только для локальной группы. Мне нравится голосовая почта, но я думаю, что электронная почта лучше и проще в использовании.
Вот еще одна важная вещь, которая касается общения: устанавливайте границы. Вы можете сказать: «Я хочу поддерживать своих людей, поэтому для них я доступен в любое время. Неважно, день сейчас или ночь, если им что-то нужно, они мне звонят». Я уже говорил про таких
людей. Они успешны в бизнесе, но они работают по 19 часов в сутки! Они везде ходят со своим телефоном, потому что он начинает звонить каждые 20 секунд, как только они завершают очередной разговор. Они, фактически, отвечают на 500 звонков в день.
Со мной такого никогда не было, потому что я устанавливаю границы. Единственные люди, которые должны выходить с Вами на связь, – это люди из первой линии, или люди, которые находятся на одном уровне с Вами или на одном уровне ниже Вашего. Если Вы – золотой директор, то серебряный директор может звонить Вам, но бронзовый директор не может звонить Вам. Бронзовый директор должен звонить серебряному директору. Как бы ни назывались ранги в Вашей компании, между Вами и Вашими дистрибьюторами должны быть люди, которые принимают на себя их звонки. Вы не должны делать все для своих людей. Ваша работа
заключается в том, чтобы оставить себя без работы. Никогда не упускайте это из виду. Ваша работа заключается в том, чтобы оставить себя без работы. Не делайте все за своих людей. Обучайте их, как решать свои проблемы самостоятельно.
Некоторые из Вас каждый месяц проводят у себя дома тренинги. Вы каждую неделю проводите презентации у себя дома, Вы проводите все презентации за своих людей. Вы ставите себя в положение супегероя. Вам не хватает только маски и плаща. (смех)
Кто-то может позвонить Вам и сказать: «Я только что сделал свой заказ, а они по ошибке прислали мне не то, что я заказал». Вы не должны отвечать: «О, сейчас я решу твои проблемы». Ответьте ему: «Вот, что тебе нужно делать. Позвони по бесплатному номеру в службу по работе с
клиентами и скажи, что у тебя возникла проблема. Или открой свой дистрибьюторский кит, посмотри в десятом разделе форму заказа, сделай ее ксерокопию и отправь по указанному номеру». Обучайте Ваших людей, как решать свои проблемы самостоятельно. Не собирайте
вокруг себя зависимых людей, а то получится так, что через 5 лет Вы будете продолжать делать ту работу, которую делаете сейчас, с той лишь разницей, что станете посещать психотерапевта и работать над своим «внутренним ребенком», чтобы понять, для чего Вы привлекли в свою жизнь всех этих зависимых людей. (смех) Вам нужно работать с несколькими линиями сразу. Вам нужно преумножать свои усилия. Самый умный способ работы – запустить активную работу стольких линий, насколько это возможно.
Например, если я открыл новую линию, и каждый вторник провожу для нее встречи у нее дома, а потом она становится самостоятельной и проводит свои встречи сама. Потом у нее появился человек с нижних уровней, которому она сейчас не может помочь, потому что слишком занята.
Тогда я могу пригласить этого человека на одну из встреч, которые провожу для ее линии, потому что это человек из моей организации. Также я могу устроить семейную встречу с маркером и белой доской для 7 или даже 15 своих линий одновременно. Я работаю со своими линиями максимально умно. Я стараюсь использовать концепцию так называемого «семейного соперничества». Например, я спонсировал Вас и его на этой неделе. Вы знаете друг друга, потому что оба присоединились ко мне на одной встрече. Если Вы спонсируете четырех новых человек на следующей неделе, то я скажу ему: «Знаешь, что она сделала? Она спонсировала четырех новых человек!» Я дам ему знать обо всех хороших вещах, которые происходят в Вашей линии. И я буду рассказывать Вам обо всех хороших вещах, которые происходят в его линии. Если те 4 человека, которых Вы спонсировали, выйдут из бизнеса на следующей неделе, я, скорее всего, забуду сказать ему об этом. (смех) Почему? Потому что я никогда не пускаю негативную информацию по кросслиниям и никогда не спускаю негативную информацию вниз по организации.
Но я всегда делюсь позитивной информацией. Если он провел свою первую встречу, я скажу Вам об этом, и тогда Вы захотите провести свою первую встречу. Когда он закроет ранг директора, когда он сделает то или это, я обязательно расскажу Вам об этом. Мы знаем, что между братьями и сестрами часто проиходит «семейное соперничество», и я буду использовать это в положительном ключе. Если случаются хорошие вещи, я даю другим людям знать об этом.
Кстати, в комплекте с «Нацией дупликации» идет ламинированный плакат для того, чтобы Вы могли рисовать на нем свою организацию, когда начинаете свой бизнес. Он ламинирован для того, чтобы если кто-то выходит из бизнеса или передвигается вверх, Вы могли сразу же подкорректировать этот плакат. Конечно, когда у Вас будет большая организация, Вам больше не понадобятся эти плакаты. В Вашей организации будут тысячи людей, и Вы просто не сможете отобразить их всех. В этом случае Вы будете использовать отчет по товарообороту. Когда я получаю свой отчет по товарообороту толщиной 3-4 дюйма, то это, должен Вам сказать, один из моих самых изысканных десертов. (смех)
Когда же Вы только начинаете свой бизнес, и у Вас в организации только 5 человек, то Вы с энтузиазмом вырисовываете первого человека на втором уровне или первого человека на третьем уровне. Вот для чего я советую Вам использовать этот плакат, особенно если Вы – новичок в
бизнесе. Когда в Вашей организации будет 35-40 человек, и они уже не будут умещаться на плакате, то Вы можете переключиться на отчет по товарообороту. Но когда Вы только начинаете, используйте этот плакат, потому что это поддерживает Ваш энтузиазм. Все в жизни происходит из разума. Если Вы хотите научиться играть в бейсбол – это зависит от
Вашего мышления. Если Вы хотите научиться играть в гольф – это тоже результат Ваших мыслей.
Если Вы хотите взобраться на вершину горы – в этом Вам тоже поможет разум. Если Вы хотите стать успешным в сетевом маркетинге – то это зависит от Ваших мыслей. Все эти небольшие вещи усиливают Вашу ментальную сферу.
Теперь поговорим о кросслиниях. Что означает слово «кросслинии»? Оно означает «разные ветви». Например, если я спонсировал Джимми, то Джимми в моей линии. Потом Джимми спонсирует Мэри, Мэри спонсирует Фреда, Фред спонсирует Беки, Беки спонсирует Дэвида – все они в моей линии. Они все в линии Ренди. Также есть Нэнси, которую я не спонсировал, и она не спонсировала меня, но ее спонсировал мой спонсор. Она является соседней линией для меня. Всем это понятно?
Хорошо. Вот еще, что я хочу Вам сказать: умные люди никогда не пересекают бизнес между кросслиниями. Между кросслиниями может быть дружба. В кросслиниях могут проходить совместные события. Однако бизнес никогда не должен пересекаться между кросслиниями. Я
знаю, что думает 80% из Вас: «Но наша компания совсем другая. Мы – особенные, мы любим друг друга, мы все вместе спасаем мир» (смех) «Мы все – одна дружная семья, мы все помогаем друг другу! У меня есть люди во Флориде, и та женщина работает с ними, а я работаю с людьми той женщины из Огайо...» Бизнес никогда не должен пересекаться между кросслиниями.
Многие компании становятся банкротами не потому, что их закрывают исполнительные органы, и не потому, что рынок считает их продукцию невостребованной. Основная причина, почему многие компании становятся банкротами, заключается в том, что они разрушаются изнутри, и они разрушаются изнутри из-за конфликтов между кросслиниями. Итак, если Вы идете на мероприятие или презентацию, где присутствует 6 или 8 различных кросслиний, и Вы садитесь рядом с человеком из другой линии, то Вы можете вести с ним дружеские разговоры, но Вы не можете обсуждать с ним бизнес. Он может спросить: «А сколько человек в твоей организации?» Ответьте ему: «Извини, но я никогда не обсуждаю бизнес с кросслиниями». Или он может спросить: «Что ты делаешь, когда встречаешь кандидата? Ты даешь информационный пакет Ренди Гейджа?..» «Извини, но я никогда не обсуждаю бизнес с кросслиниями». Неважно, какой вопрос по бизнесу Вам задают, Ваш ответ должен быть: «Извини, но я никогда не обсуждаю бизнес с кросслиниями».
Конечно, другие линии в Вашей компании будут недолюбливать Вашу группу. Я могу Вам это гарантировать. Другие линии ненавидели моих людей. «Они все как попугаи повторяют за Ренди Гейджем. Что бы мы у них не спросили, они отвечают: «Извините, но я никогда не обсуждаю бизнес с кросслиниями» (смех) Почему они ненавидят мою группу? Они ненавидят мою группу, потому что мы – самая быстроразвивающаяся группа в компании, и мы не обсуждаем свой бизнес с другими линиями.
Например, сегодня Вы инвестировали деньги, чтобы обучиться моей системе ведения бизнеса. Почему Вы должны обучать другие линии, которые не соизволили прийти сегодня, чтобы научиться этому самостоятельно? Это их бизнес, а не Ваш.
Другая причина, почему пересечение кросслиний так опасно, заключается не в том, что эти люди – злодеи, которые хотят украсть Ваш бизнес. На самом деле у них хорошие намерения. Но пересечение кросслиний создает беспорядок. В какой Вы программе? Хорошо, Вы в Санрайдере.
Давайте используем Вас в качестве примера.
Итак, предположим, Ваша компания скоро планирует провести большое собрание. А у Вас появилась идея пригласить в город специалиста по сокам, чтобы он провел семинар по сокам. Вы думаете: «Это же так хорошо подходит для Санрайдера! Нам обязательно нужно пригласить
специалиста по сокам». Вы запланировали семинар этого специалиста на субботу в 7.30, и семинар будет стоить 97 долларов. Вы распечатали флайеры, принесли их на общее собрание и разложили на стулья. Но здесь есть одна проблема. Вы положили флайер на ее стул, но она из его организации, а он, возможно, не хочет, чтобы она ходила на семинар этого специалиста. Возможно, он хочет, чтобы она инвестировала эти 97 долларов в материалы для рекрутинга. Или, возможно, у него запланирован тренинг для организации в субботу на 7.30. И теперь его люди будут думать: «Пойти ли мне на семинар специалиста по сокам или на тренинг моего спонсора?..» Проблема заключается в том, что Вы мешаете его доходам. А Вы не имеете права мешать его доходам. Если
Вы хотите мешать чьим-то доходам, то мешайте своим доходам. «Но я такая хорошая, я просто хотела поделиться этой информацией... На этом семинаре будут рассказывать интересные вещи, и люди всегда с радостью принимают от меня эту информацию...» Нет, Вы мешаете доходам других людей. Если Вы хотите пригласить людей на какой-то семинар, приглашайте своих людей, но не приглашайте людей из других линий, потому что этим Вы помешаете доходам других людей.
Далее, две линии могут решить поработать вместе. Вы можете объединиться с другой линией и следовать общей системе. Это может быть сделано, хотя это происходит нечасто. Однако на событиях Вы не должны следовать этим соглашениям, потому что Вы не должны пересекать бизнес между кросслиниями. С другой стороны, Вы можете сказать: «Я живу в Огайо, ты живешь в Майами, мой брат тоже живет в Майами. Могу я прислать к тебе своего брата, чтобы ты провел для него тренинг?» «О, конечно, я помогу тебе, мы же все в компании братья». Но что случится, если он решит присоединиться к новому «горячему» делу, где платят больше на четверть процента с 17-го уровня? Этот парень из Майами придет к Вашему брату из другой компании, потому что он работал с ним, посещал его встречи, обучался по его тренингам и следовал его системе. Тем самым, Вы рискуете собственным доходом, потому что Ваши бизнес-активы перемешиваются с активами других линий. Адрес, телефонный номер и имя Вашего брата есть у человека из другой линии, и если он решит перейти в другую компанию, Ваш брат, скорее всего, уйдет вместе с ним.
Возможно, кого-то из Вас может это шокировать, хотя большинство компаний стараются как-то сгладить эти конфликты: «Мы все работаем вместе, мы все – одна семья». Но это все потому, что руководители этих компаний не понимают, как на самом деле работает сетевой бизнес. Они не понимают разницы между продажами и дупликацией. Они не понимают проблемы кросслиний, потому что они никогда не строили организации. Итак, я советую Вам: если Вы дорожите Вашим бизнесом, то не пересекайте его между кросслиниями.
Далее, давайте поговорим о том, как заставить работать Вашу спонсорскую линию на Вас. Один из главных секретов этого бизнеса заключается в том, как заставить спонсорскую линию работать на Вас. Многие люди имеют совершенно неверное отношение, думая: «Мой спонсор делает все деньги на мне» или «Наша спонсорская линия зарабатывает на нас кучу денег». Это самое худшее убеждение, которое Вы можете иметь, потому что это убеждение Вам не служит.
Ваша спонсорская линия – это люди, которые знают, как справляться с возражениями; все, что Вы можете услышать, они уже слышали; у них есть прямая заинтересованность в развитии
Вашего бизнеса, поэтому Вы должны сделать так, чтобы они могли помочь Вам настолько, насколько это возможно. Если Вы хотите, чтобы они работали над развитием Вашей организации,
Вы должны вести себя соответствующим образом. Вы должны знать, как принимать спонсоров и как подвигнуть их на работу с Вашей линией.
Что происходит в большинстве случаев, когда бриллиантовый директор приезжает в город и идет обедать с 8-10 лидерами? Они пообедали, официантка принесла счет. И что происходит, когда приносят счет? 7-8 человек отодвигаются от стола, смотрят на бриллиантового директора, думая, собирается ли он платить за их обед, он же зарабатывает все свои деньги на них.
Позвольте рассказать Вам другой сценарий развития событий в этом случае. Когда мой бриллиантовый директор прилетает в мой город, я не позволю ему доставать его бумажник ни при каких обстоятельствах. Он добился высочайшего уровня успеха в моей компании, он знает, как это делается, и он прилетел в мой город за свой счет, чтобы поработать с моими людьми. Я не позволю ему платить за выпивку, я не позволю ему платить за обед, я не позволю ему платить за закуску, я не позволю ему платить вообще ни за что. Я хочу, чтобы он ни разу не доставал свой бумажник, когда приедет в мой город, чтобы помочь мне. Никогда не позволяйте Вашим спонсорам платить за что-то. Кто-то может сказать: «Но этот бриллиантовый директор зарабатывает по 100,000 долларов в
месяц. Я же в бизнесе 3 года и зарабатываю только 220 долларов, а мне еще нужно платить по счетам. Она зарабатывает 100,000 долларов в месяц, почему бы ей не заплатить за мой обед?»
Даже зарабатывая 100,000 долларов в год, этот бриллиантовый директор обанкротится, если будет покупать обед всем людям в своей организации. Почему она зарабатывает 100,000 долларов в месяц? Потому что в ее группе 40,000 человек! И она не может позволить себе
покупать что-то для всех этих людей.
Но у нее есть знания, опыт и уважение, которые необходимы Вам. Если она прилетит в мой город, я не позволю ей платить ни за что. Если она прилетит в Ваш город, то Вы должны объединиться с 8 другими лидерами и заплатить за обед. И на следующий месяц, когда она будет планировать свое расписание, с какой группой ей нужно поработать, то, как Вы думаете, в какой город она приедет: в мой или Ваш? (смех)
Вот, что делаю я, когда мои спонсоры прилетают в мой город, чтобы провести встречу для моих людей. Я найду в своей организации хорошую пару, которые вместе занимаются бизнесом. Одного супруга я оставлю на выходные развивать его бизнес: приглашать гостей, приводить их на встречу, отвечать на телефонные звонки и так далее. Другого члена брака я назначу быть персональным гидом бриллиантового директора, который прилетает в город.
Например, если Вы – муж, я назначу Вас гидом для бриллиантового директора. Вы встретите его в аэропорту и позаботитесь обо всем, что ему будет нужно во время его пребывания здесь. Вы спросите его: «Что Вы желаете: Вы хотите прогуляться по нашему городу, или посетить музей, или Вы хотите поехать в отель и отдохнуть? Хорошо, Вы хотите поехать в отель. Вам нужно что-то особенно из еды? Вы хотите заехать по пути в какой-то магазин? Что Вам нужно до сегодняшней встречи? Вы хотите встретиться с лидерами до сегодняшней встречи или Вы хотите спокойно отдохнуть в своей комнате? После встречи Вы хотите прогуляться с лидерами или Вам нужно время, чтобы отдохнуть?..» Я буду защищать своего лидера. Сегодня он будет проводить тренинг, а когда тренинг подойдет к концу, он сойдет со сцены и сотни людей налетят на него и окружат его со всех сторон. «Можно задать Вам один вопрос: я заказал себе...» Сотни людей сразу накинутся на него. Тогда мой человек подойдет к бриллиантовому директору и тихо спросит: «Вас нужно увести или все нормально?»
Возможно, он хочет сходить в уборную, потому что провел на сцене 2 часа. Если он скажет: «Извините, но я не могу ответить на Ваши вопросы», то он станет плохим парнем в глазах моих людей. А я не хочу, чтобы мой директор стал плохим парнем. Моя работа, как лидера, или работа моего гида заключается в том, чтобы выйти в центр зала и сказать: «Прошу внимания! Джимми только что поделился с нами потрясающей информацией на протяжении этих двух часов, и теперь ему нужно отдохнуть. Пожалуйста, давайте уважать его личную жизнь». Или сегодня во время ужина в ресторан входит Джимми, и мы говорим своим людям: «Давайте не будем задавать Джимми кучу вопросов. Он целый день проводил для нас тренинги, давайте сейчас просто будем его друзьями, и насладимся замечательным совместным ужином». Затем, когда принесут счет, я скажу: «Хорошо, мы получили счет. В среднем получается 25 долларов на человека. И, конечно, мы заплатим за ужин Джимми. Значит, нам нужно 29,5 долларов с каждого человека, это покроет счет, и хватит на хорошие чаевые для официантки». Я буду защищать своего лидера во всем.
Если какой-то человек начнет ворчать: «Я сделал заказ, а мне по ошибке прислали совсем другое...», то мы подойдем к нему и скажем: «Давайте мы поможем Вам с этим», и уведем этого человека от бриллиантового директора, чтобы ему не пришлось отвечать на подобные вопросы. Когда у нас ужин с бриллиантовым директором, и вдруг кто-то подходит и говорит: «Привет, Джимми! Как у тебя дела?», Ваша работа в качестве лидера – встать и представиться этому человеку. Почему это нужно сделать? Потому что когда Вы скажете: «Здравствуйте! Меня зовут Ренди!», то он представится Вам в ответ, и бриллиантовый директор услышит его имя. Наш бриллиантовый директор ездит по всей стране, и встречается с тысячами людей. Он не в
состоянии запомнить имена всех своих людей. А знаете, что происходит, когда кто-то не помнит чье-то имя? «Вы можете в это поверить? Я видел этого бриллиантового директора в прошлом году, а он даже не запомнил мое имя!» (смех)
Они просто не понимают, что когда 500 человек смотрят на бриллиантового директора, то они смотрят только на одного человека в течение 8 часов. Он же 8 часов смотрит на 500 человек. И он, вероятно, не в состоянии запомнить имена всех 500 человек. (смех) Я защищаю своих лидеров.
То же самое происходит, когда в город приезжает президент компании. Вы должны защищать и его. Наверняка, как только президент закончит свою речь, кто-то встанет и спросит: «Я только что получил свой дистрибьюторский кит, а там не оказалось 63 страницы! Что мы будем делать?» Кто-то должен подойти к нему, взять за руку и вывести из зала со словами: «Слушайте, давайте я помогу Вам с этой проблемой. Давайте не будем беспокоить мистера Джонсона подобными вопросами». Новички в бизнесе всегда такие. Если они открыли банку с витаминами, на которой написано «60 штук», пересчитали их, а там оказалось 59 штук... (смех) они хотят сразу донести это до президента компании или до бриллиантового директора. Ваша работа в качестве лидера – защитить их. Подойдите к ним и скажите: «Вас нужно увести?»
Например, сегодня во время обеда несколько человек попросили меня подписать им книги, я ответил: «Я подпишу их потом». «Подпишите всего одну книгу!» Но есть причина, почему я не могу подписать только одну книгу, потому что как только я закончу подписывать одну книгу, рядом сразу появится человек со второй книгой, потом еще один, и в результате их будет 80 человек. Тогда я не успею пообедать, а если я пропущу обед, то буду голоден, уровень сахара в крови будет низким, и я не смогу сделать свою работу наилучшим образом. Мне нужен кто-то, кто мог бы меня защитить.
Это случилось со мной в Сингапуре. Я проводил презентацию на 5000 человек. Мне заранее сказали: «Не подписывайте книги, не отвечайте на вопросы, Вы проведем Вам напрямую до машины. Мы выделим для Вас 8 телохранителей, они будут оберегать Вас». Там они дали мне Феррари на выходные и обращались со мной, как с королем. Все было замечательно.
Но Вы знаете меня. Я хочу быть рядом с людьми, отвечать на их вопросы, что я и сделал. И тут кто-то попросил меня подписать ему книгу. Я подписал первую книгу. Потом подписал следующую... В результате, я полтора часа сидел и подписывал книги. После этого мне нужно было спешить на самолет, а в зале оставалось еще 800 человек с неподписанными книгами, и они были очень рассержены на меня, потому что я сказал, что мне нужно уезжать.
Не ставьте Вашего бриллиантового директора или президента компании в такое положение. Лучше Вы станьте «плохим парнем», но избавьте их от этого. Знаете, когда во время перерыва мы были на обеде, ко мне подошла Лиза Хименес и спросила: «Тебе нужна помочь, чтобы выйти
отсюда? Потому что иначе на тебя сейчас накинется куча людей». Она знала, что мне нужна будет помочь, потому что она сама спикер и понимает это.
Вы должны делать это для Вашей спонсорской линии. Не позволяйте им платить за что-то. Выделяйте им гида на выходные, поддерживайте и защищайте их. И когда он будет планировать свое расписание, куда он захочет поехать и с кем он захочет поработать? Ваша линия будет первой в его списке. Хорошо, когда мы вернемся, то поговорим об организации тренингов и о самой важной мотивационной составляющей – о признании.
Увидимся_____!
(аплодисменты)
